Raport dom.gratka.pl zawiera najświeższe dane dotyczące ofert sprzedaży i wynajmu nieruchomości w Polsce. Analizy wykonano na podstawie cen ofertowych, które udostępnia serwis dom.gratka.pl. Obok analiz cen sprzedaży i wynajmu mieszkań, znalazły się również artykuły poradnikowe przygotowane przez pośredników w obrocie nieruchomościami, w tym m.in. treści związane z umową na wyłączność i ze specyfiką zawodu pośrednika. Autorzy raportu wyjaśniają czy warto i jak znaleźć odpowiedniego pośrednika oraz za co pobiera on swoje wynagrodzenie.
2. Spis treści
Nieruchomosci:
Ceny sprzedaży
mieszkań na rynku
wtórnym
Jak szukać
mieszkania
do wynajęcia?
Ceny wynajmu
mieszkań
Zagadnienia branżowe:
Zamiana
nieruchomości –
co warto wiedzieć
Umowa na
wyłączność
– sposób na
zadowolenie
klienta
Kredyty:
Sytuacja na rynku
kredytów hipotecznych
Zawód: Pośrednik
Pośrednik
nieruchomości –
praca dla każdego?
Klient nie szuka
pośrednika tylko
domu, ale...
dlaczego warto
współpracować
z biurem
nieruchomości
Będę pośrednikiem -
zarobię miliony!
Gdzie i jak
szukamy dzisiaj ofert
nieruchomości?
Rozmowa dom.gratka.pl
Mam 25 lat i jestem
pośrednikiem
2015 II kwartał
2
6
12
16
18
45
22
38
42
30
32
35
18
Będę pośrednikiem -
zarobię miliony!
3. Dom.gratka.pl to jeden z najbardziej rozpoznawalnych polskich serwisów z ogłoszeniami
nieruchomości.
Od ponad 15 lat koncentrujemy się na efekcie finalnym, jakim jest doprowadzenie do skojarzenia obu
stron transakcji kupna/sprzedaży nieruchomości.
Dom.gratka.pl to ponad 1,14 mln ofert nieruchomości z kategorii mieszkań, działek, gruntów, garaży
i lokali użytkowych, które można wyszukiwać na mapie w interesującym użytkownika obszarze.
Z serwisem współpracuje ponad 3600 biur nieruchomości i ponad 500 deweloperów.
Serwis jest dostosowany do wszystkich urządzeń mobilnych. W przeglądarkach mobilnych
użyteczność zapewnia technologia RWD. Na urządzenia z systemami iOS, Android i Windows Phone
- powstała darmowa aplikacja, dobrze oceniona przez użytkowników i klientów za ułatwienie kon-
taktu między nimi.
Metodologia analiz: dom.gratka.pl
Opracowanie: zespół redakcyjny dom.gratka.pl
....................................................................................................................................................
Serwis dom.gratka.pl należy do
4. udziałem sprzedających
i kupujących.
Poznałem też bardzo wielu
pośredników nieruchomości
i deweloperów, którzy
działają na tym rynku, każdy
z nich w innym modelu bi-
znesowym, realizując inną
strategię. Zrozumiałem zna-
czenie współpracy pomiędzy
pośrednikami, doceniłem rolę
i zalety umów na wyłączność,
odkryłem rolę jaką pośrednik
i deweloper odgrywają w pro-
cesie sprzedaży i zakupu
nieruchomości, jak ważna jest
relacja pomiędzy pośrednikiem
a obecnym lub przyszłym
właścicielem nieruchomości.
Teraz wiem, że jeśli chciałbym
kupić, sprzedać czy wynająć
nieruchomość na dłuższy
okres, to nie pozwoliłbym sobie
na dokonanie tej transakcji bez
udziału pośrednika, pośrednika
godnie reprezentującego moje
interesy. Pytanie jak znaleźć
takiego pośrednika? Ja teraz
to wiem, mam to szczęście,
że poznałem zasady panujące
na rynku, poznałem z imienia
i nazwiska ludzi działających
na tym rynku, ludzi, którym
powierzyłbym swoje interesy
związane z nieruchomościami.
W Raporcie Nieruchomości,
który przekazujemy Wam dziś
do lektury, postaraliśmy się
przede wszystkim przekazać
Wam odpowiedzi na pytania,
dlaczego warto pracować
z pośrednikami. Z naszego
raportu dowiecie się też, jak
........................................................................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................................................................
Artur Osak
Specjalista ds. relacji
biznesowych
dom.gratka.pl
e-mail:
artur.osak@polskapress.pl
tel. + 48 502 499 937
Adam Jabłoński
Kierownik zespołu handlowego
dom.gratka.pl
e-mail:
adam.jablonski@polskapress.pl
tel. + 48 502 499 775
Mikołaj Gawełda
Marketing Manager
dom.gratka.pl
e-mail:
mikolaj.gawelda@polskapress.pl
tel. + 48 697 770 408
Kiedy 8 lat temu zaczynałem
swoją przygodę z branżą
nieruchomości, jako Prod-
uct Manager jednego z por-
tali ogłoszeniowych, nie
miałem pojęcia na jak bardzo
złożonym rynku przyjdzie mi
funkcjonować.
Z jednej strony klienci indywid-
ualni starający się jak najdrożej
sprzedać i jak najtaniej
kupić, z drugiej pośrednicy
oraz agencje nieruchomości
starające się zaistnieć w dy-
namicznie zmieniającej się
rzeczywistości. Na to wszystko
nakładający się rynek pierwot-
ny i zróżnicowane porftolio
deweloperów i inwestycji.
Przeztekilkalatdoświadczyłem
boomu rynkowego a następnie
nagłej zapaści. Przyglądałem
się temu rynkowi z perspek-
tywy osoby rozwijającej biznes
portalu nieruchomości, coraz
lepiej poznając wszystkich uc-
zestników rynku.
Teraz mogę powiedzieć,
że znam ten rynek bardzo
dobrze. Poznałem potrze-
by osób poszukujących
nieruchomości, ale też i tych,
którzy chcą sprzedać czy
wynająć. Zrozumiałem z jakim
przeciwnościami losu zmagają
się na drodze do spełniania
swojego życiowego marze-
nia. Niekończące się spotka-
nia, badanie zdolności kredy-
towej, nieustannie dzwoniący
pośrednicy, problemy prawne,
niespodzianki związane
zsamąnieruchomościątotylko
kilka “przeciwności” będących
2015 II kwartał
4
znaleźć pośredników, którzy
spełnią Wasze marzenia. Zro-
zumiecie też jaką pracę dla
swoich klientów wykonuje
pośrednik, za co pobiera wyna-
grodzenie.
Ponad to oczywiście znaj-
dziecie tu najbardziej aktualne
dane z gratka.pl dotyczące
cen sprzedaży i wynajmu
nieruchomości w Polsce.
Postaraliśmy się też przybliżyć
Wam też sytuację na rynku
kredytów hipotecznych.
Przyjemnej lektury,
Krzysiek Kowalkowski,
Brand Manager
dom.gratka.pl
e-mail: krzysztof.kowalkowski@
polskapress.pl
tel. + 48 502 499 981
Zespół:
Wstęp
8. 2015 II kwartał
8
.......................................................................
.......................................................................
W segmencie mieszkań jed-
nopokojowych największy
wzrost średniej ceny ofertowej,
w II kwartale 2015 roku nastąpił
w Poznaniu – 1 proc. W seg-
mencie mieszkań 2-pokojow-
ych największy wzrost ceny
nastąpił w Gorzowie Wielkopol-
skim i Katowicach – 1,7 proc.
W segmencie mieszkań
3-pokojowych w Bydgoszc-
zy zanotowano największy
wzrost – 1,2 proc., średniej
ceny ofertowej.
W trakcie trzech ostatnich
miesięcy ceny ofertowe spadły
m.in.: w Łodzi w segmencie
kawalerek (-1,6 proc.), wśród
mieszkań 2 - pokojowych
w Szczecinie i Łodzi (-0,9 proc.),
wśród mieszkań 3-pokojowych
w Gdańsku (- 2,3 proc.).
Nadal, około 66 proc. polskich
mieszkań z rynku wtórnego,
oferowanych w II kwartale
2015 roku do sprzedaży, miało
ponad 13 lat. Reszta to lokale
wybudowane po roku 2000.
Najwięcej lokali ponad trzy-
nastoletnich proponowano
do sprzedaży – podobnie jak
w poprzednich kwartałach -
w Opolu – 86 proc. całej oferty
rynkowej w tej lokalizacji. Po-
dobne ilości starszych loka-
li oferowano do sprzedaży
w Białymstoku, Łodzi i Lublinie.
Z drugiej strony – najwięcej
mieszkań wybudowanych
w ostatnich trzynastu la-
tach oferowano do sprzedaży
w Krakowie - 45 proc. całej ofer-
ty sprzedażowej mieszkań na
rynku wtórnym w tym mieście.
Miasto
Białystok
Bydgoszcz
Gdańsk
Gorzów Wlkp.
Katowice
Kielce
Kraków
Lublin
Łódź
Olsztyn
Opole
Poznań
Rzeszów
Szczecin
Warszawa
Wrocław
Mieszkania wybudowane
przed rokiem
2000
Mieszkania wybudowane
między
latami 2000 - 2013
78%
72%
65%
70%
75%
77%
55%
78%
80%
64%
86%
65%
64%
78%
60%
67%
22%
28%
35%
30%
25%
23%
45%
22%
20%
36%
14%
35%
36%
22%
40%
33%
66%
OGÓŁEM
34%
OGÓŁEM
Struktura wiekowa mieszkań
Źródło: opracowanie na podstawie danych zawartych w serwisie dom.gratka.pl
(Kwiecień/Czerwiec2015)
9. 2015 II kwartał
9
.......................................................................
.......................................................................
Jeśli chodzi o strukturę
sprzedaży mieszkań ze
względu na ilość pokoi to
dominowały we wszystkich
analizowanych miastach
mieszkania 2- i 3-pokojowe.
Najwięcej mieszkań jednopo-
kojowych na rynku wtórnym
oferowano w Krakowie – 14
proc. całej oferty kwartalnej
w mieście. W Łodzi i Wrocławiu
oferowano najwięcej mieszkań
2-pokojowych – odpowiednio
43 proc. i 41 proc. całej oferty
kwartalnej. W Lublinie ofer-
owano najwięcej mieszkań
3-pokojowych–43proc.Lokale
posiadające więcej niż 3 poko-
je najczęściej występowały
w ofercie szczecińskiej
i gdańskiej – 20 proc.
Wybrane miasta
Kraków
Nakrakowskimrynkumieszkań
w II kwartale bieżącego roku
zaobserwowaliśmy minimalny
wzrost cen w wybranych seg-
mentach rynku wtórnego, jak
inarynkupierwotnym.Narynku
wtórnym rosły ceny lokali atrak-
cyjnie położonych względem
centrum miasta. W przypadku
mieszkań położonych na pery-
feriach miasta ceny raczej się
nie zmieniły.
Popyt utrzymał się w całym
okresie na zadawalającym po-
ziomie, pomimo iż trudno
mówić w obecnej sytuacji
o boomie czy wyraźnym
ożywieniu. Jest to raczej le-
10%
OGÓŁEM
36%
OGÓŁEM
36%
OGÓŁEM
18%
OGÓŁEM
Miasto
Białystok
Bydgoszcz
Gdańsk
Gorzów Wlkp.
Katowice
Kielce
Kraków
Lublin
Łódź
Olsztyn
Opole
Poznań
Rzeszów
Szczecin
Warszawa
Wrocław
1 pokój
11%
8%
6%
8%
9%
9%
14%
7%
11%
9%
6%
10%
9%
8%
8%
8%
35%
40%
38%
32%
34%
38%
39%
32%
43%
40%
36%
40%
36%
34%
35%
41%
2 pokoje
38%
40%
36%
42%
40%
37%
34%
43%
35%
34%
40%
35%
40%
38%
38%
38%
3 pokoje
16%
12%
20%
18%
17%
16%
14%
19%
11%
17%
18%
15%
16%
20%
19%
13%
4 pokoje
Struktura sprzedaży mieszkań ze względu na liczbę pokoi
Źródło: opracowanie na podstawie danych zawartych w serwisie dom.gratka.pl
(Kwiecień/Czerwiec2015)
10. kkie ożywienie z tendencją
wzrostową.
II kwartał jest kolejnym
kwartałem, w którym obser-
wujemy wzrost cen na pierwot-
nym rynku mieszkań, pomimo,
iż wydaje się on nasycony
ofertą deweloperską. Średnia
cena nowego mieszkania
wKrakowiewzrosłaook.2proc.
w porównaniu z I kwartałem
roku i wyniosła w czerwcu
6 685 zł. Deweloperzy nadal
aktywnie poszukują
gruntów pod budownictwo
wielorodzinne, więc nic nie
wskazuje na to, aby podaż no-
wych mieszkań miała się
w kolejnych kwartałach
zmniejszyć pomimo popytu
utrzymującego się na stałym
poziomie. Wysoce prawdopo-
dobne wydaje się jednak lek-
kie zahamowanie dalszych
wzrostów cen.
Białystok
Na rynku białostockim
zauważamy, że klienci, któ-
rzy nie przygotowali się do
sprzedaży mają problemy
ze zbyciem nieruchomości.
Czas sprzedaży mieszkania
wydłużył się ze średnio z 40
dni do około 60 dni. Jeżeli
po 30 dniach ekspozycji
nieruchomości, jest nadal małe
zainteresowanie należy zrobić
korektę w cenie. W drugim
kwartale zauważamy minimal-
ny spadek cen nieruchomości
na poziomie 0,5 proc. dla
segmentu mieszkań jedno-
i dwupokojowych i spadek
o 1 proc. dla mieszkań trzy-
pokojowych i większych.
Na rynku brakuje małych
mieszkań,któresąwykończone
w wysokim standardzie.
Kupujący, którzy finansują na-
bycie kredytem hipotecznym
w związku z koniecznością
wniesienia 10% wkładu
własnego szukają mieszkań,
w których już nic nie trzeba
zrobić.
Gdańsk
Ceny w II kwartale roku
zachowywały się raczej sta-
bilnie. Wahania były minimalne
dotyczyły poszczególnych
transakcji – w zależności od
desperacji sprzedającego lub
kupującego.
Najbardziej pożądane dziel-
nice to Przymorze, Żabianka,
Oliwa i Wrzeszcz. Cały czas
królują mieszkania w bu-
dynkach z wielkiej płyty.
Atrakcyjność lokali w kamieni-
cach uzależniona jest od stanu
technicznego budynku i za-
twierdzonych remontów.
Starówka trzyma ceny. Popu-
larne jest kupowanie małych
mieszkań pod wynajem
dobowy. Duże lokale nie spec-
jalnie budzą zainteresowanie
z powodu wysokiej ceny ofer-
towej.
Wrocław
Ceny droższych mieszkań (od
400 000 zł) w II kwartale roku
drgnęły lekko w dół (zmiana
rzędu 2-4 proc.), natomiast
kwoty, jakie trzeba zapłacić za
tańsze mieszkania pozostały
na niezmienionym poziomie.
2015 II kwartał
10
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
11.
12. 2015 II kwartał
12
Jak szukać mieszkania
do wynajęcia?
.........................................................................................
...................................................................................................................................
Najpóźniej w sierpniu trze-
ba zacząć szukać lokum na
czas roku akademickiego.
Najbardziej atrakcyjne oferty
wynajmów znikają w tym cza-
sie jak świeże bułeczki. Jest
to również okres kiedy ceny
ofert mogą szybować do góry,
dlatego warto wiedzieć jak nie
dać się oszukać. Żacy mają tak
naprawdę dwa wyjścia: akade-
mik lub stancja w wynajętym
mieszkaniu. Jeżeli zabraknie
miejsc w akademiku to czasu
na znalezienie mieszkania nie
będzie wcale tak dużo.
1. Gdzie szukać
ogłoszeń?
Najbardziej popularnym
sposobem poszukiwan-
ia stancji są ogłoszenia
zamieszczone w Internecie.
W serwisie ogłoszenia są ak-
tualizowane, dość szeroko
opisane oraz posiadające roz-
budowana galerię zdjęć. Takie
możliwości oraz wiele innych
daje m.in. serwis dom.gratka.
pl. Znajdziemy tutaj szeroki wa-
chlarz ofert zarówno mieszkań
do wynajęcia jak i pokoi. Ser-
wis posiada w swojej bazie
ponad 100 tys. ogłoszeń wyna-
jmu mieszkań i pokoi.
Warto podczas poszukiwań
stancji skorzystać z różnych
funkcji wyszukiwania jakie
daje serwis. W wyszukiwarce
ogłoszeń możemy wybrać ja-
kiego typu nieruchomości po-
szukujemy, czy jest to miesz-
kanie czy pokój, zawężenie
lokalizacyjne można określić
wybierając miejscowość
i dzielnicę, a następnie prefe-
rowane ceny i powierzchnie
lokali.
Wybierając wyszukiwarkę
szczegółową istnieje
możliwość zaznaczenia lokali-
zacji z dokładnością do ulicy na
której chcielibyśmy mieszkać,
a także oznaczenia jeszcze in-
nych cech jakie nasza stancja
powinna posiadać. Takimi
mogą być m.in.: piętro, stan
mieszkania, rok budowy czy
poziom hałasu w mieszkaniu.
Możemy wybrać również takie
oferty, które posiadają zdjęcia,
video lub są oznaczone na
dołączonej do ogłoszenia ma-
pie. Użytkownicy poszukujący
nieruchomości do najmu
bardzo często poszukują ich
wybierając wyszukiwanie
szczegółowe,dlategotakważne
13. 2015 II kwartał
13
.........................................................................................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................................................................................
jest, aby dodający ogłoszenie
wypełniali jak najwięcej pól na
karcie dodawania ogłoszenia,
ponieważ zwiększa to szansę
na znalezienie klienta.
Oferty wynajmu mieszkania
znajdziemy również w loka-
lnej prasie. Ogłoszenia tam
zamieszczanesąwspecjalnych
sekcjach ogłoszeniowych.
Zawierają jednak informacje
szczątkowe o lokalu, głównie
w jakiej dzielnicy się znajduje
oraz kontakt do właściciela.
Częstym sposobem infor-
mowania o mieszkaniu
do wynajęcia są również
ogłoszenia zamieszczane
w punktach informacyjnych na
uczelniach. Tam zamieszczają
swoje oferty głównie osoby
posiadające nieruchomość
w bliskiej odległości od uczel-
ni. W większości są to oferty od
osób prywatnych.
2. Przez
pośrednika
czy samemu?
Zaletą poszukiwania mieszka-
nia do wynajmu przez agencję
nieruchomości jest to, że
pośrednik zna lokalny rynek
i może dać wiele dobrych rad co
do ceny i innych wymagań na-
jemcy. Agencja nieruchomości
potrafi również w profesjon-
alny sposób negocjować
cenę najmu, załatwić wszyst-
kie sprawy formalne związane
z najmem, jednak należy
wiedzieć, że za taką usługę
będziemy musieli zapłacić
najczęściej kwotę wynoszącą
równowartość miesięcznego
czynszu za najem. Przed pod-
pisaniem umowy pośrednictwa
w poszukiwaniu mieszkania
na wynajem warto jeszcze ty-
lko sprawdzić wiarygodność
agencji lub zapytać w stowar-
zyszeniach zrzeszających biu-
ra pośrednictwa.
Poszukiwanie na własną rękę
wiąże się niestety z osob-
istym zaangażowaniem się
w śledzenie ofert w serwisach
nieruchomościowych i in-
nych miejscach, gdzie takie
oferty się mogą pojawić. Sam-
emu trzeba kontaktować się
często z kilkudziesięcioma
właścicielami mieszkań
i osobiście trzeba wybierać
się na umówione spotka-
nia w celu obejrzenia loka-
lu. W tym przypadku koszty
jakie poniesiemy to jedynie
własny czas i pieniądze na do-
jazdy, jednak czasami są one
niewspółmierne z tym ile czasu
spędzimy na poszukiwanie.
3. Przebieramy
w ofertach
– czyli na co
zwracać uwagę
przy oglądaniu
mieszkań
Mając listę interesujących
lokali, warto umówić jak
najwięcej wizyt jednego dnia.
Jeśli oglądamy np.: miesz-
kanie w kamienicy, należy
zwrócić uwagę jakie jest ogrze-
wanie – w takich budynkach
zdarzają się piece kaflowe.
Warto zwrócić uwagę na to, czy
okna nie wychodzą na ruchliwą
ulicę. Jeżeli mieszkanie zloka-
lizowane jest na dość wysokim
piętrze - czy jest winda.
Jeżeli masz pupila to należy
poinformować właściciela
o tym. Jeśli posiadasz auto,
może mieszkanie ma dedykow-
ane miejsce parkingowe.
Oglądając mieszkanie warto
zapytać również właściciela,
które elementy wyposażenia
mieszkania zostają, a które
zostaną zabrane. Jeżeli oso-
by mające mieszkać w lokalu
palą papierosy należy o tym
poinformować właściciela
i zapytać czynie ma nic przeci-
wko.
14. 4. Tylko nie
student! Czyli
jak przekonać
właściciela, że
student to
solidny najemca
Mit związany z problemami
wynikającymizwynajmumiesz-
kania studentom, choć nadal
dość silnie utrwalony w prze-
konaniach wynajmujących,
na szczęście przemija wraz
z pojawiającymi się proble-
mami właścicieli mieszkań
z wynajmem swoich mieszkań.
Nadal wiele osób nadal jest
uprzedzonych do wynajmu
mieszkań tej grupie klientów,
ale należy jednak pamiętać
otym,żestudenttobardzodobry
materiał na długoterminowego
wynajmującego.
Zalety wynajmowania miesz-
kania studentom:
• ze studentem można
podpisać umowę z góry na
kilka lat. Dzięki temu mamy
pewność, że po wakacjach
nie będziemy musieli znów
wystawiać ogłoszenia,
• mieszkania studenckie
pomieszczą nawet kilka osób,
cowefekciedlawynajmującego
przynosi większy zysk,
• student nie ma wielkich
wymagań, nie potrzebu-
je drogich sprzętów AGD
i RTV, wystarcza mu pod-
stawowe wyposażenie, co
jest dużą oszczędnością dla
wynajmującego,
• w umowie z osobami
studiującymi możemy zawrzeć
ubezpieczenie od ewentual-
nych szkód wyrządzonych pod-
czas najmu, warto wcześniej
zapoznać się z ofertami kilku
firm ubezpieczających i wybrać
najkorzystniejszą ofertę ubez-
pieczenia mieszkania – war-
to zauważyć, że najczęściej
można ubezpieczyć się od
zniszczeń stałych elementów
lokalu, np.: ścian czy zalania;
najemca jednakowoż może
ubezpieczyć swój majątek
znajdujący się w najmowanym
lokalu, np.: sprzęt RTV czy inne
wartościowe przedmioty.
5. Co powinieneś
wiedzieć
o umowie najmu?
Umowa najmu powinna
zawierać protokół zdawczo
- odbiorczy sprzętów i mebli
znajdujących się w mieszka-
niu oraz ich stanie technicz-
nym. Należy sprawdzić czy
w mieszkaniu znajdują się
liczniki poboru energii, gazu
i wody - wpisać ich wartości
do umowy z dnia wprowadze-
nia się. Przygotowując umowę
najmu, warto w niej zawrzeć
ustalenia z wynajmującym,
2015 II kwartał
14
ze studentem
można podpisać
umowę z góry na
kilka lat
.......................................................................................................................................................................
.............................................................................................................
15. 2015 II kwartał
15
dotyczące remontów i modern-
izacji, jakie możemy w miesz-
kaniu wykonać na własną rękę.
Najważniejsze jednak są zapisy
dotyczące kwoty czynszu oraz
terminu i formy jego regulow-
ania. Gotowy wzór umowy na-
jmu można znaleźć w serwisie
Dom.Gratka.pl.
Właściciel lokalu może umowę
najmu wypowiedzieć, jednak
należy wiedzieć kiedy taka
sytuacja jest możliwa. Jeżeli
umowa została sporządzona
na czas określony to umowa
nie może zostać zerwana z in-
nych przyczyn niż te zawarte
w umowie, a takimi mogą być:
podnajem mieszkania dla osób
trzecich lub zaległości w czyn-
szu – takie warunki zawarte w
umowie i podpisane przez obie
strony mogą być podstawą do
rozwiązania umowy.
Jeżeli umowa najmu została
zawarta na czas nieokreślony
wówczas kodeks cywilny,
regulujący wszelkie spo-
ry z tytułu takiej umowy,
przewiduje trzymiesięczny
okres wypowiedzenia. Takie
wypowiedzenie nie wymaga
żadnego uzasadnienia ze st-
rony właściciela mieszka-
nia. Ponadto jeżeli najemca
podpisując umowę na czas
nieokreślony rażąco narusza
warunki umowy, podobne do
tych jak przy umowie na czas
określony, czyli brak opłat
czynszowych lub podnajem,
atakżenaruszabezpieczeństwo
i spokój innych lokatorów bu-
dynku, wynajmujący może
wypowiedzieć umowę bez
zachowania terminu wypow-
iedzenia.
6. Czynsz i opłaty
Przy podpisywaniu umowy
najmu należy ustalić
z właścicielem mieszkania
co wchodzi w skład kwoty
czynszu. Należy dowiedzieć
się jak rozliczane są opłaty,
np.: czy rachunki za wodę
są zryczałtowane. Warto
zapytać właściciela jakie są
mniej więcej koszty stałych
miesięcznych rachunków na
podstawie doświadczeń pop-
rzednich lokatorów. Można
poprosić o przedstawienie ra-
chunków z ostatnich miesięcy.
Warto wiedzieć jeszcze o jed-
nym – czy wymagana jest
kaucja, a jeżeli tak to jakie są
warunki jej zwrotu. Zanim pod-
piszemy umowę, bardzo ważne
jest również aby ustalić, kto
odpowiedzialnyjestzanaprawę
wszelkich występujących
w czasie najmu usterek oraz
kto za nie zapłaci. Jeżeli na-
jemca chciałby odświeżyć
lokal warto ustalić kto poniesie
koszty takich działań.
Artur Osak
.........................................................................................................................................................................................................................
.....................................................................................................
16. 2015 II kwartał
Ceny wynajmu
mieszkań
..........................................
Biorąc pod uwagę kategorię
mieszkań do wynajęcia widać,
że najwięcej oferowanych jest
nadal lokali dwu- lub trzypoko-
jowych. Najwięcej mieszkań
z dwoma pokojami proponow-
ano w Olsztynie – aż 61 proc.
całej oferty wynajmu w tym
mieście. Najwięcej mieszkań
trzypokojowych oferowano
w Gorzowie Wielkopolskim –
36 proc. całej oferty wynajmu
w mieście.
Studenci, którzy rozpoczynają
studia w październiku, już ter-
az powinni mieć zapewnioną
stancję na okres roku aka-
demickiego. To już ostatni mo-
ment, aby znaleźć mieszkanie
16
Miasto
Białystok
Bydgoszcz
Gdańsk
Gorzów Wlkp.
Katowice
Kielce
Kraków
Lublin
Łódź
Olsztyn
Opole
Poznań
Rzeszów
Szczecin
Warszawa
Wrocław
1 pokój
22
24
41
23
29
21
35
25
29
19
20
28
32
31
51
42
25
25
35
23
35
23
35
34
27
25
25
31
26
27
52
37
2 pokoje
22
22
26
24
33
20
35
24
34
17
19
34
31
31
51
44
3 pokoje
Struktura mieszkań oferowanych do wynajmu w miastach wojewódzkich
Źródło: opracowanie na podstawie danych zawartych w serwisie dom.gratka.pl
(Kwiecień/Czerwiec2015)
17. 12%
OGÓŁEM
48%
OGÓŁEM
29%
OGÓŁEM
11%
OGÓŁEM
Miasto
Białystok
Bydgoszcz
Gdańsk
Gorzów Wlkp.
Katowice
Kielce
Kraków
Lublin
Łódź
Olsztyn
Opole
Poznań
Rzeszów
Szczecin
Warszawa
Wrocław
1 pokój
13%
17%
11%
12%
14%
20%
18%
7%
18%
12%
27%
22%
10%
16%
7%
12%
53%
48%
52%
41%
52%
52%
49%
54%
48%
61%
42%
53%
55%
42%
45%
52%
2 pokoje
32%
28%
29%
35%
28%
23%
25%
29%
25%
22%
26%
21%
29%
30%
34%
28%
3 pokoje
2%
9%
8%
11%
6%
4%
7%
10%
9%
5%
5%
4%
6%
11%
14%
9%
4 pokoje
Struktura mieszkań oferowanych do wynajmu w miastach wojewódzkich
Źródło: opracowanie na podstawie danych zawartych w serwisie dom.gratka.pl
(Kwiecień/Czerwiec2015)
2015 II kwartał
17
................................................
................................................
w dobrej lokalizacji i cenie. Jed-
nak kulminacja poszukiwań
następuje w ostatnich tygod-
niach września, gdy studenci
kończą okres wypoczynku.
Idealne mieszkanie studenckie
to takie, które jest blisko uczel-
ni, centrum miasta, studenck-
ich klubów i ciekawych rozry-
wek. Najlepiej, kiedy opłaty za
takie lokum nie przekraczają
ustalonego budżetu i stu-
denckiego portfela.
Obecnie na rynku wyna-
jmu w Polsce najmniej jest
mieszkań czteropokojowych
- stanowią obecnie 11 proc.
całego rynku. Najwięcej jest
mieszkań dwupokojowych -
48 proc. Mieszkania trzypoko-
jowe stanowią 29 proc. ogólnej
oferty mieszkań na wynajem
w Polsce, a kawalerek jest 12
proc. Jednocześnie należy
dodać, że mieszkania czter-
opokojowe i większe są najm-
niej poszukiwane.
18. Zamiana nieruchomości
– co warto wiedzieć
2015 II kwartał
..........................................................................................................................................................................
........................................................................................................................
Jakiego typu
nieruchomości są
najczęstsze
w transakcjach
zamiany?
Najczęściej klienci zamieniają
mieszkania. Osoby star-
sze poszukują mniejszych
i tańszych mieszkań, nato-
miast młode małżeństwa
z dziećmi szukają lokum
z większą przestrzenią. Więcej
niż w ubiegłych latach dokonu-
jemy transakcji zamiany domu
na mieszkania. Zgłaszają się
rozwodzące małżeństwa, które
chcą zamienić dom na dwa
mieszkania. Również osoby
starsze, które zostały same
izamieszkiwananieruchomość
jest dla nich zdecydowanie
za duża i będąca zbytnim
obciążeniem - zamieniają
nieruchomość na mniejszą.
Bywa, że po zamianie domu
na dwa mieszkania, w jednym
klienci zamieszkują, drugie zaś
wynajmują zapewniając sobie
w ten sposób drugą emeryturę.
Coraz częściej zgłaszają się
do nas osoby z zadłużonych
mieszkań komunalnych, w tym
temacie w najbliższym cza-
sie chcielibyśmy rozmawiać
z władzami Miasta Pozna-
nia. Mamy pewien nowatorski
pomysł, który pozwoli pomóc
osobom zadłużonym.
Jak poszukuje się
osób chętnych do
zamiany?
Niestety, dostęp do ofert
nieruchomości na zamianę
jest ograniczony. Nie wszys-
tkie portale internetowe
posiadają bazę nieruchomości
na zamianę. Na pewno warto
zapoznać się z wyszukiwarką
ofert nieruchomości na
zamianę w serwisie dom.grat-
ka.pl, za pomocą której w pros-
ty sposób można przeszukać
oferty nieruchomości. Do
naszego biura zgłaszają się os-
oby starsze, które nie porusza
się w Internecie, dlatego przy
zamianie warto skorzystać
z usług firm dysponujących
bazą ofert na zamianę.
Czy transak-
cja zamiany jest
bardziej
skomplikowana
niż zakup?
Tozależyodprzedmiotuumowy
oraz czy zamiany będziemy
próbowali dokonywali sami,
czy za pośrednictwem biura
nieruchomości. Komplikacje
oraz wady i zalety przed-
stawiam poniżej.
18
20. 2015 II kwartał
.....................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................................................................
Jakie szczegóły
są najważniejsze
przy zamianie?
Klient zainteresowany
zamianą nieruchomości musi
do niej tytułu prawny – np.
spółdzielcze własnościowe
prawo do lokalu, własność,
umowę najmu.
Przy własności ustalmy
kto jest właścicielem oraz
w jaki sposób właściciel nabył
nieruchomość- np. w przypad-
ku nabycia w drodze darow-
izny koniecznie sprawdźmy
czy nie została ustanowiona
na czyjąś rzecz służebność.
Najlepiej, gdy nie ma żadnych
ograniczeń rozporządzaniu
nieruchomością ani toczących
się względem niej postępowań.
Przy nieruchomości zabudow-
anej domem zweryfikujmy par-
ametry zamienianego domu
i działki, zgodność oznac-
zenia granic działki, uzys-
kane pozwolenia na budowę
oraz zgłoszenie budynku do
użytkowania.
Upewnijmy się, kto jest pod
adresem danej nieruchomości
zameldowany na pobyt stały
lub czasowy i czy nie ma prob-
lemu z wymeldowanie tych
osób.
Sprawdźmy czy wszystkie
opłatyzwiązanezutrzymaniem
nieruchomości są na bieżąco
uregulowane. W przypadku
nieruchomości zadłużonych
czasami właściciele mają
np. odłączony gaz, co wiąże
się potem z dodatkowymi ko-
sztami z tytułu ponownego
przyłączenia (opinia kominiar-
ska, próba szczelności insta-
lacji, spłata zadłużenia).
Warto upewnić w planie
zagospodarowania przestrzen-
nego , czy w najbliższej okolicy
nie będą przeprowadzane nie-
korzystne dla nas inwestycje
np. budynek który przysłonił
nam widok z okna lub budowa
drogi szybkiego ruchu.
Jak odbywa się
rozliczenie kosz-
tów podatkow-
ych przy zamianie
nieruchomości?
Do zamiany stosuje się odpow-
iednio przepisy o sprzedaży,
a to oznacza, że od strony po-
datkowej jest traktowana tak
samo, jak sprzedaż.
Czy zamiana
mieszkań może
być zwolniona
z podatku od
czynności cywil-
noprawnych?
Zwolnienie podatkowe jest
przewidziane dla osób z I grupy
podatkowej, zgodnie z prz-
episami ustawy o podatku od
spadku i darowizn (małżonek,
zstępni (dzieci), wstępni (rod-
ziców), pasierb, zięć, synowa,
rodzeństwo, ojczym, macocha
i teściowie).
Autor: Katarzyna Kasprzak-Berus,
BZM - Biuro Zamiany Mieszkań
Poznań
20
21.
22. Umowa na wyłączność
– sposób na zadowolenie
klienta
2015 II kwartał
............................................................................................................................................................................
.......................................................................................
Umowa „na wyłączność”, czyli
umowa z klauzulą wyłączności
to dla znakomitej większości
klientów potwór z piekieł
rodem. Gdy Pośrednik za-
czyna opowiadać o tej form-
ie współpracy, 99,9% klientów
odwraca się na pięcie i chce
wyjść z biura. Prawie każdy
sprzedający zaczyna rozmowę
z Pośrednikiem od stwierdze-
nia, że „o wyłączności nie ma
mowy”. Dlaczego?
Takie nastawienie do najkor-
zystniejszej dla klienta formy
współpracy z Pośrednikiem,
jaką jest umowa ekskluzy-
wna wynika z głębokiej nie-
wiedzy o tym, co tak naprawdę
oznacza wyłączność. Wynikać
może także z powielania
opinii o „wyłącznościach”
zasłyszanych w taksów-
ce, w budce z warzywami,
albo u znajomego prawnika
specjalizującego się w rozwo-
dach. W tym miejscu podkreślę
raz jeszcze: ta forma umowy
jest korzystniejsza dla Klien-
ta, a nie dla Pośrednika. Dla-
czego? Dlatego, że ta umowa,
w przeciwieństwie do umów
„zwykłych” – zobowiązuje
Pośrednika do rzetelnej
pracy, do ponoszenia znac-
znych nakładów na reklamę
nieruchomości, do stałego
monitorowania procesu
sprzedaży, raportowania do
Klienta, oraz – jeśli zaistnieje
taka potrzeba – do wypra-
cowania strategii sprzedaży
skuteczniejszej od pierwotnie
przyjętej, aż do osiągnięcia
efektu w postaci korzystnej
transakcji.
W naszym ojczystym języku,
semantyczna konotacja słowa
„wyłączność” jest niezbyt do-
bra, ponieważ gdzieś wydaje
się być ukryte: ograniczanie,
blokowanie i inne typowe,
punktowane przez klienta
zastrzeżenia wobec tej formy
współpracy. Nic podobne-
go. Ta forma współpracy jest
najkorzystniejszą z możliwych.
Co do samej nazwy - osobiście
jestem zwolennikiem używania
terminologii „umowa ekskluzy-
wna” – czyli nazewnictwa
stosowanego dla umów
wyłącznych w innych krajach,
chociażby w USA, gdzie od
lat w ogóle już nie funkcjonuje
inny rodzaj umów. Umowa ek-
22
o wyłączności
nie ma mowy
23. 90%
skuteczność umów
ekskluzywnych
otwartych
10%
2015 II kwartał
skluzywna, ponieważ lepsza,
wyjątkowa, skuteczna i jedyna
dająca klientowi gwarancję
rzetelnej, sumiennej pracy nad
powierzoną nieruchomością.
I transakcję na najlepszych
warunkach, jakie w danym
momencie można uzyskać.
Oferty powierzone na zasa-
dzie umów ekskluzywnych
mogą zostać umieszczone
w wyjątkowej bazie, jaką jest
MLS (Multiple Listing System).
W bazie dostępnej nie tylko
każdemu Pośrednikowi, ale
również osobom czyniącym
poszukiwania na własną rękę.
W bazie, do której oferta ek-
skluzywna wprowadzona jest
tylko jeden raz , jest unikalna,
dobrze opisana, zawsze ak-
tualna i łatwa do wyszuka-
nia. Paradoksalnie – klienci
popytowi daleko wyżej cenią
Oferty przyjęte na zasadach
wyłączności, niż oferty tzw.
„otwarte”, ponieważ wiedzą
doskonale, że taką ofertę
Pośrednik widział na własne
oczy, znany jest mu jej stan
prawny i faktyczny, a sama
nieruchomość jest prawidłowo
przygotowana do sprzedaży.
Każdy, kto usiłował na własną
rękę znaleźć konkretną
nieruchomość, i widzi na set-
nym portalu to samo miesz-
kanie, te same zdjęcia, komplet-
nie różne parametry cenowe,
i wielkościpomieszczeń, każdy,
ktomusiałodwiedzićkolejnebi-
uro obrotu nieruchomościami
aby otrzymać adres tej
nieruchomości, którą
zaproponowało wcześniej
piętnastu innych pośredników,
docenia błogosławieństwo,
jakim jest umowa ekskluzy-
wna. Umowa, która w sposób
jasny i przejrzysty opisuje
nieruchomość, co do której
wiadomo z całą pewnością, że
jest aktualna. Jasno wskazana
jest lokalizacja nieruchomości,
a więc nabywca nie jest
zmuszany do odbycia kole-
jnej wycieczki krajoznawczej
w celu podpisania setnej
umowy kierującej go ponownie
na ten sam obiekt.
Czemu więc pokutuje taki mit
o umowach ekskluzywnych?
Głównie z powodu powielania
stereotypów zbudowanych na
argumentach nie mających nic
wspólnego z rzeczywistością.
Z małej świadomości klienta ,
który absolutnie nie wie, jakie
korzyści daje wyłączność. Być
może też z lęku przed nowym
i nieznanym. Aczkolwiek, dla
klienta – zdecydowanie lep-
szym.
Jeśli dokonamy proste-
go porównania ilości ofert
przyjętych do sprzedanych
- skuteczność umów ek-
skluzywnych wynosi 95-98%,
otwartych zaś 10-15%.
Niech więc liczby mówią same
za siebie. Naprawdę nie taki
diabeł straszny. Nie bójmy się
umów ekskluzywnych. Nie bój-
my się lepszego.
Autor: Joanna Lebiedź, Lebiedź
Nieruchomości
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
23
24. 2015 II kwartał
Umowa na wyłączność
Umowa na wyłączność
gwarantuje najlepszy mo-
del współpracy na rynku
nieruchomości.
Podpisując jedną umowę au-
tomatycznie współpracujemy
z większością profesjonalistów
na rynku. Oferta wprowadzona
do systemu MLS ma możliwość
ukazania się w bazach danych
biur należących do danego
systemu MLS i pojawienia się
na ich stronach internetow-
ych. W ten sposób inne biura
również poszukują poten-
cjalnych klientów wiedząc, że
oferta w systemie MLS jest
równocześnie zaproszeniem
do współpracy.
Paradoksalnie agenci
podpisując umowy otwarte
świadomie ograniczają dostęp
innych pośredników i spec-
jalistów do oferty licząc na
klienta „bezpośredniego”
i wynagrodzenie od dwóch
stron transakcji. Reklama
oferty otwartej jest na ogół ce-
lowo bardzo ograniczona (ukry-
wanie adresu, bryły budynku,
różne opisy nieruchomości,
rożne ceny) i wprowadzająca
w błąd – agenci pracując na
umowach otwartych zamiast
współpracować rywalizują ze
sobą i z klientem ze szkodą dla
klienta i jego oferty.
Umowa na wyłączność
oznacza 100% zainteresow-
ania agenta nieruchomością,
Sprzedający ma tylko jednego,
osobistego agenta, z którym
pozostaje w stałym kontakcie
i może być pewien, że agent
reprezentuje wyłącznie jego in-
teresy.
Taka umowa pozwala agen-
towi zainwestować więcej
w reklamę, gdyż jako jedyny
posiada daną ofertę i może bez
obaw zainwestować więcej w
promocję oferty, jako, że ta in-
westycja jest bardziej bezpiec-
zna.
Współpracując tylko z jed-
nym agentem Sprzedający
unika problemów związanych
z anonimowymi kontaktami
telefonicznymi czy osobistymi
i eliminuje pielgrzymki przy-
padkowych klientów.
Umowa na wyłączność to
kompleksowa obsługa klien-
ta, spokój, bezpieczeństwo
i zaufanie. Agent jest odpow-
iedzialny za całość transak-
cji, a Sprzedający może się
zrelaksować wiedząc, że
osoba, którą osobiście zna fa-
chowo i efektywnie zajmuje
się procesem sprzedaży jego
nieruchomości.
..........................................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................................
Marta Kulawik,
RE/MAX Gold
Katowice
24
25. 2015 II kwartał
25
Wśród swoich Klientów
coraz częściej zauważam, że
największą bolączką nie jest
brak finansów np. na zakup
nieruchomości, ale brak czasu.
Nie są skłonni zainteresować
się nieruchomością, gdy nie
znają szczegółowej lokali-
zacji, gdy zdjęcia są mało
interesujące, w końcu – gdy
jedna oferta jest w kilkuna-
stu odsłonach – co jest nie-
uniknione przy umowach ot-
wartych – od razu budzi się
podejrzenie – „co jest nie tak
z tą nieruchomością - skoro
tylu ją sprzedaje, a jeszcze wisi
na rynku?”
Brak czasu – to często jest
też powód dla którego Klien-
ci zlecają sprzedaż czy na-
jem pośrednikowi – żeby się
zajmować się tym osobiście.
A tylko przy wyłączności mają
gwarancję, że jedna osoba
koordynuje temat, że nie tracą
czasu na tłumaczenie i opo-
wiadanie o ofercie kolejnym
pytającym,wkońcu–tylkoprzy
wyłączności ja jako pośrednik
jestem skłonna przyjąć
klucze do niezamieszkałej,
wyposażonej nieruchomości
i umawiać prezentacje nie
angażując w nie właściciela.
W ten sposób zlecający
mi prace Klient otrzymuje
Kupującego czy Najemcę – go-
towego do transakcji - jak na
tacy.
Przyjęcie nieruchomości do
sprzedaży wiąże się z przed-
stawieniem wielu informacji
osobie, która zaczyna się tym
zajmować. Okoliczności na-
bycia – sprzedaże, spadki
po śmierci kogoś bliskiego,
darowizny, ale też okoliczności
sprzedaży - konflikty rodzinne,
rozdzielności majątkowe,
podziały, rozwody – czy na
pewno wszystkim tym, co
takie prywatne i intymne
Klienci chcą się dzielić z kole-
jnymi pytającymi o dokumenty
pośrednikami?
..........................................................................................................................
Barbara
Chalińska,
MOJE nowe M
Nieruchomości
Z umową na wyłączność jest
taniej. Jeśli pośrednik musi
zareklamować nieruchomość
w ramach umowy na
wyłączność, to wystarczy że
zaprezentuje jej atuty na tle
innych nieruchomości. Przy
umowie otwartej bardziej rekla-
muje siebie niż nieruchomość,
aby przekonać klienta do
przyjścia do niego, a nie po
ofertę. Taniej jest ogłosić naj-
lepsze mieszkanie na osiedlu
w ramach wyłączności, niż jed-
no z 7 najlepszych mieszkań
a ramach umów otwartych.
Mniejsze koszty pośrednika to
niższa cena usługi dla klienta.
Dodatkowo to mniej zdener-
wowanych klientów. W ramach
umów na wyłączność publi-
kujemy adres nieruchomości.
Klient kupujący zna lokalizację
i jej atuty, a nie tylko miasto
lub dzielnicę. Nie traci czasu
na oglądanie ofert które
są za daleko od pracy czy
szkoły dzieci. Znając rozkład
pomieszczeń oraz dokładną
lokalizację klient przychod-
zi tylko sprawdzić czy dane
w ofercie są prawdziwe
i zapytać o numer konta do
przelewu po transakcji. Nie
tracimy czasu na zbędne
oglądanie ofert które by nas
nie interesowały gdybyśmy
wiedzieli o nich więcej.
...................................................................................
Krzysztof
Derdzikowski,
Strefa.pro
26. Pośrednikowi taka umowa daje
pewność, że może pracować
z nieruchomością swojego
Klienta tak jakby była jego
własną. Nie oszczędza za-
tem czasu ani pieniędzy
na kampanię reklamową
i promocję oferty. Podejmuję
się też działań niestandardow-
ych - indywidualnie dobranych
do typu oferty. A przede wszyst-
kim nie ukrywa adresu i widoku
nieruchomości. To właśnie
lokalizacja jest podstawowym
kryterium dla szukających
i dzięki tej informacji szybciej
znajdą się chętni.
Dodatkowo, po to wynajmuje
się fachowca, by osobiście
Kupujący oczekują od
sprzedających i pośredników
solidnie przygotowanych
ofert. Po pierwsze - profesjon-
alne zdjęcia nieruchomości,
po drugie - rzetelny i atrak-
cyjny opis oferty. Zdjęcia
- tak szkalowane przez niek-
tórych- spełniają ważną rolę,
ponieważ są pierwszym el-
ementem przyciągającym
uwagę konsumenta. Dodat-
kowo odpowiadają za wz-
budzanie zaangażowania
klienta na poziomie emocjon-
alnym (a więc sprzedażowym).
Opis nieruchomości z
kolei, zawierający elementy
języka perswazji pobudza
wyobraźnię i buduje zau-
fanie do produktu, jakim jest
oferta nieruchomości. A zau-
fanie to podstawowa relacja
jaka musi się wytworzyć na
nie zajmować się sprawami
związanymi ze zleceniem
sprzedaży nieruchomości.
Zaoszczędzony czas można
wykorzystać na coś innego.
Jest to możliwe, gdy sprawą
będzie się zajmował ktoś, kto
ma klucze i pełną wiedzę.
Jeśli pośredników będzie 10
to i tak trzeba z nimi wszyst-
kimi wszystko koordynować,
umawiać się, jeździć i otwierać
oraz pokazywać zainteresowa-
nym nieruchomość.
Zawsze zastanawiam się dlac-
zego nikt nie zaprasza do sie-
bie 5 fryzjerów i nie ogłasza”
Kto mnie pierwszy ostrzyże
temu zapłacę” .
linii sprzedawca-klient. Ona
przenosi się wprost proporc-
jonalnie na wartość oferty albo
zwiększając jej wagę, albo
obniżając.
Poszukujący oczekują również
uczciwej ceny i transparentnej
komunikacji ze sprzedającym.
Uczciwej, a więc poprawnie
oszacowanej i nie zawyżonej
o prowizję pośrednika, co ni-
estety jest nieuniknione przy
umowach otwartych. Transpar-
entna komunikacja z kolei to
fakt, przekazywania rzetelnych
informacji nie tylko o ofercie,
lecz również o oczekiwani-
ach drugiej strony, warunkach
i możliwościach. Gdy sprzedaż
jest prowadzona w układzie
jedna oferta – jeden opiekun
ryzyko dysonansu informacyj-
nego jest równe zeru.
..........................................................................................
..........................................................................................
.........................................................................................................
.........................................................................................................
Marta Gadzińska,
“AKME”
Kancelaria
Nieruchomości
Łukasz
Kruszewski,
freedom
nieruchomości
2015 II kwartał
26
27. Dla pośrednika, który pracuje
na umowach na wyłączność
komfort pracy jest ogromny –
jako iż podejmuje się sprzedaży
nieruchomości po realnych i
rynkowychcenachmożeskupić
się na faktycznej sprzedaży a
nie na sprzedawaniu. Jedno-
razowo pośrednik ma w swojej
pieczy kilka, góra kilkanaście
ofert, które świetnie zna i
ma bezpośredni kontakt z
właścicielem. Dzięki temu jego
wysiłki i konkretne działania są
trafione w punkt i przekładają
się na skuteczność. W Know
House skupiamy się na szyb-
kiej sprzedaży nieruchomości
a nie na budowaniu bazy
danych – zdecydowanie jest to
praca w oparciu o jakość, nie o
ilość. Umowy na wyłączność to
rozwiązanie dla pośredników,
którzy są pewni swojego suk-
cesu.
Podstawową wątpliwością
klientów, przed podpisaniem
umowy na wyłączność jest
czas jej trwania oraz, że taka
forma współpracy ich ‘zabloku-
je’.
Jakkolwiek zdarza się, że
nieruchomość sprzedaje się
w ciągu dosłownie kilku dni,
najczęściej jest to proces,
który ma swoje uwarunkow-
ania i może potrwać kilka
miesięcy – krócej sprzedają się
małe mieszkania, dłużej domy,
działki i duże mieszkania. Na
wszystko potrzeba czasu i
choć umowy na wyłączność
sprzedają nieruchomość kilka
razy szybciej niż umowy ot-
warte, to żeby uzyskać dobre
warunki sprzedaży czasem
trzeba chwilę poczekać.
Z perspektywy klienta
umowa na wyłączność w
żaden sposób go nie ogran-
icza – współpracujemy z in-
nymi agencjami (również
działającymi w oparciu o
umowy otwarte), zamieszcza-
my oferty na serwisach typu
MLS i robimy wszystko, żeby
promocja oferty była jak najsz-
ersza – jest to wręcz naszym
obowiązkiem, o którym mówi
kodeks etyki zawodowej.
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
2015 II kwartał
Katarzyna
Sieczko,
Know House
Nieruchomości
Sp. z o.o.
27
28. Wyłączność jest dla osób, które
są gotowe ponieść koszt usługi
pośrednictwa i rozumieją, że
jest to praca jak każda inna, za
którą należy się wynagrodzenie
dla pośrednika.
Wyłączność jest dla osób,
które najzwyczajniej w świecie
nie mają czasu zająć się
odpowiednio sprzedażą swojej
nieruchomości.
Wyłączność jest dla osób,
które cenią swój czas i nie chcą
odbierać dziesiątek telefonów
od pośredników z całego re-
gionu, z którymi niekoniec-
znie mają ochotę nawiązać
współpracę.
Wyłączność jest dla osób, które
lubią decydować o tym kto
i w jaki sposób ma prezentować
ich nieruchomość. Dla tych co
lubią dokonywać świadomych
wyborów.
Wyłączność jest dla tych co
lubią być szanowani jako
klienci i szanują swoich po-
tencjalnych klientów, dlat-
ego nie chcą im serwować
dziesiątek dublujących się
ogłoszeń czy ukrywanych
adresów. Ważna jest dla nich
jakość obsługi klienta, dlatego
wybierają sami jednego - zau-
fanego pośrednika, któremu
powierzają sprzedaż swojej
nieruchomości.
Wyłączność jest dla osób,
które cenią sobie relacje
i nie chcą, aby ich oferta była
kolejną “jedną z wielu” jakie
trafiają w ręce pośrednika.
Lubią partnerską współpracę
i bieżący kontakt z konkretną
osobą, której powierzyli ważne
zadanie jakim jest sprzedaż ich
mieszkania czy domu.
Wyłączność jest dla osób, które
chcą widzieć zaangażowanie
pośrednika, który to dba o ko-
munikacje i przepływ infor-
macji, o jakość ogłoszeń, ich
pozycjonowanie, marketing
i prezentacje oferty.
I w końcu wyłączność jest
dla osób, które rozumieją,
że więcej wcale nie oznacza
lepiej. A za jakością i dobrą
obsługą zawsze stoi konkretny
człowiek, dlatego świadomie
szukają takiej osoby, która
odpowiada ich standardom
współpracy.
.............................................................................................................................................................
..............................................................................................................................................................
Marta Baczewska
-Golik
HouseTube
Nieruchomości
2015 II kwartał
28
29. 2015 II kwartał
Umowa na wyłączność daje
sprzedającemu możliwość
wyboru pośrednika - osoby,
z którą zwiąże się na określony,
nie krótki czas, z którą będzie
się spotykał, od której będzie
wymagał, która będzie po pros-
tu dla niego pracowała - każdy
lubi ludzi podobnych do siebie,
warto więc świadomie dokonać
tego wyboru. Sprzedający
będzie znał przejrzyste zasady
współpracy - czego oczekiwać,
za co płacę, a za co nie.
Będzie miał także wpływ na
działania pośrednika - razem
pracujemy nad tym, aby
sfinalizować sprzedaż - “gramy
do jednej bramki” - kontrola i in-
formacja na temat tego, co się
Sprzedający, powinien mieć
kontrolę nad swoją ofertą, oraz
otrzymywać regularną infor-
macje zwrotną od pośrednika,
aby móc świadomie i w odpow-
iednim czasie podjąć właściwą
decyzję, czy to w zakresie ceny
czy podjęcia innych działań,
które pośrednik rekomenduje.
Jest to niby oczywiste, ale
w sytuacji, kiedy sprzedający
współpracuje z wieloma
pośrednikami na umowie ot-
wartej, to praktyka pokazuje,
że zaangażowanie doradcy jest
mniejsze, a o raport ciężko się
doprosić.
Właściciel zgłaszając swoją
nieruchomość, oczekuje
..........................................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................................
aktualnie dzieje z moją ofertą.
Często spokojne zamiesz-
kiwanie w sprzedawanej
nieruchomości - spotka-
nia z klientami umawiane
z wyprzedzeniem, możliwość
przygotowania się do nich.
Ktoś inny zamiast właściciela
odbiera setki telefonów z py-
taniami od potencjalnych zain-
teresowanych, kupujący jest
zweryfikowany i uwiarygodn-
iony pod względem możliwości
finansowania zakupu
Sprzedający przychodzi do
kancelarii notarialnej złożyć
podpis pod gotową, wcześniej
ustaloną i zweryfikowaną
umową sprzedaży - duży kom-
fort.
wykorzystania wszystkich
możliwych kanałów dotarcia
do potencjalnych kupujących.
Dlatego opiekun oferty powin-
ien być otwarty na współpracę
z innymi pośrednikami, często
samemu inicjując kontakt,
zapraszając do współpracy,
czy wykonując wysyłkę ofert,
oraz jasno określając podział
wynagrodzenia. Przy modelu
umów otwartych, pośrednicy
często nie są zainteresowani
współpracą, gdyż wolą ofertę
sprzedać samemu, co tym
samym powoduje mniejsze
prawdopodobieństwo dotarcia
do klienta poszukującego.
Anna Rosa
-Michalak,
Express HOUSE
Nieruchomości
Maciej Trela,
PÓŁNOC
Nieruchomości
29
30. Sytuacja na rynku
kredytów hipotecznych
2015 II kwartał
.......................................................................
..............................................................................................................................
W drugim kwartale 2015
roku, tak jak oczekiwano, za-
notowano nieznaczny wzrost
zainteresowania kredytami
hipotecznymi. Wpływ na
to miała zapewne szeroka
oferta deweloperów, która
przyciągnęła poszukujących
nowych mieszkań na targach
mieszkaniowych, jak również
korzystne warunki oprocen-
towania proponowane przez
banki.
Według badań przeprowadzo-
nych przez Związek Banków
Polskich, wartość kredytów w I
kwartale 2015 wynosił 8,98 mld
zł – o 2% mniej niż w poprzed-
nim kwartale, ale o 1,4% więcej
niż w tym samym okresie rok
wcześniej. Drugi kwartał tego
roku, rozpoczął się pozytyw-
nym zakończeniem zimow-
ych miesięcy, gdzie na ko-
niec marca 2015 roku portfel
kredytów hipotecznych wzrósł
o 0,98%. Zmiana ta nie jest
znacząca, jednak patrząc na
ostatnie 5 kwartałów, można
mówić o stabilizacji licz-
by, oraz wartości kredytów
mieszkaniowych. Przez ten
okres dało się zaobserwować
obniżkę średniego oprocen-
towania nowo udzielanych
kredytów, z około 4,5 % do
nawet 3,5%. Działo się tak
z powodu obniżania stawki ba-
zowej i średnich marż, które od
września 2014 roku stopniowo
zmniejszały się.
Spodziewano się, że program
MdM z dofinansowaniem
Banku Gospodarstwa Krajowe-
go, będzie miał większy wpływ
na rynek nieruchomości.
Jednak mimo lepszego dos-
tosowania warunków pro-
gramu do rzeczywistości,
czyli podwyższenia limitów,
nie miało to miejsca. Nie
da się zaprzeczyć, że dało
się zauważyć zwiększone
zainteresowanie młodych
osób, jak również obniżkę
cen u niektórych dewelop-
erów, by zachęcić do kupna
nieruchomości przez nich
wybudowanej.
30
31. 2015 II kwartał
Nowe obostrzenia, które
zaczęły obowiązywać od
początku 2015 roku, dotyczące
minimalnego wkładu własnego
na poziomie 10%, nie miały
większego wpływu na zain-
teresowanie kredytami miesz-
kaniowymi. Osoby, które
nosiły się z zamiarem kupi-
enia własnej nieruchomości
decydowały się na ten krok,
mając na uwadze kolejne zmia-
ny, które czekają na kredytobi-
orców od 2016 roku.
Od przyszłego roku
spodziewany jest spadek
przyznawania kredytów hipo-
tecznych, ze względu na to, że
będzie wymagany minimalny
wkład własny w wysokości
15% wartości nieruchomości.
Można się spodziewać, że jeśli
nie będzie miał miejsca znac-
zny wzrost wynagrodzeń lub
spadek cen nieruchomości, to
raczej nie należy oczekiwać,
że nastąpi przełom na rynku
kredytów hipotecznych.
Patrząc na zakończone
pierwsze półrocze 2015 roku,
można oczekiwać jeszcze
odważniejszych działań ze
strony osób zainteresowanym
nabyciem własnego mieszka-
nia. W III kwartale bieżącego
roku limity w programie MdM
są praktycznie takie same
jak w minionym okresie, więc
należy z nadzieją patrzeć w
przyszłość, i spełniać swoje
marzenia o własnym mieszka-
niu.
Edyta Łata
Doradca ds. kredytów hipotec-
znych
PÓŁNOC Nieruchomości.............................................................................................
.............................................................................................
32. Pośrednik w obrocie
nieruchomościami to zawód
który Polsce istnieje około
25 lat. Na tle innych profesji
jest więc zawodem stosun-
kowo młodym. Kształtował
się w latach 90-tych, a więc
czasach kiedy stan prawny
nieruchomości często był
jeszcze ignorowany, a przepisy
i regulacje nie zawsze spójne
i logiczne. Z tej niewiedzy i bra-
ku praktyki w zbywaniu na wol-
nym rynku wykształtowało się
miejsce dla osoby która będzie
posiadać stosowną wiedzę
oraz świadomość zagrożeń
związanych z transakcją –
kupno-sprzedaż. Ci którzy
tą wiedzę posiadali zaczęli
otwierać pierwsze profesjo-
nalne biura świadczące usługi
w zakresie pośrednictwa
w obrocie nieruchomościami.
Do dnia dzisiejszego zakres
kompetencji wymaganych
od pośrednika znacznie się
poszerzył. Nie wystarczy już
sama znajomość rynku, ale
też bieżących trendów, no-
woczesnych środków prze-
kazu, podstaw skutecznego
marketingu czy też fotografii.
Usługi są też znacznie bardziej
kompleksowe i obejmują pracę
nad ofertą począwszy od jej
przygotowania, aż od prze-
kazania nieruchomości jej
nowym nabywcom.
Pośrednik nieruchomości
– praca dla każdego?
Wielu Polakom praca jako pośrednik
nieruchomości wciąż kojarzy się jed-
nak jako ta, w której przy niewielkim
nakładzie czasu i zaangażowania
można osiągnąć stosunkowo wysokie
przychody. Wielu młodych ludzi aplikuje
do biur nieruchomości licząc na lekką
i przyjemną pracę za którą zostaną
..............................................................................................................................................................................
2015 II kwartał
32
dobry to ten,
który pracuje
na ogół dłużej
niż w systemie
etatowym
33. ...................................................................................................................................................................................................................
...................................................................................................................
2015 II kwartał
33
sowicie wynagrodzeni, bo
przecież prowizja jest procen-
towa, a nieruchomości drogie..
Nic bardziej mylnego. Praca
pośrednika nieruchomości, to
zawód który wymaga nie tylko
ogromnego zaangażowania,
dyspozycji czasowej i wiedzy
z kilku różnych dziedzin, ale
też wysokiej kultury osobistej,
predyspozycji charakteru,
oraz tak zwanej „smykałki”
handlowej. Prawdą jest, iż
dobry pośrednik na dochody
i satysfakcję z pracy nie może
narzekać, ale warto pamiętać,
że dobry to ten, który posiada
stosowną wiedzę , cechy do-
brego handlowca, oraz pracuje
na ogół dłużej niż w systemie
etatowym.
Nie każdy więc
może zostać
pośrednikiem?
Dobrym niestety nie. Aplikując
na to stanowisko przede
wszystkim należy mieć
prawidłowy, a nie stereoty-
powy obraz o tym zawodzie.
Warto rzetelnie spytać osobę
rekrutującą o wymagania,
oczekiwaną dyspozycyjność,
realny czas pierwszych
przychodów, poprosić
o nakreślenie przykładowego
dnia pracy pośrednika. Już
na starcie może się bowiem
okazać, że nie jest to zajęcie
dla nas. Jeśli jednak lubimy
pracę w terenie i czujemy, że
to może być TO warto zakasać
rękawy i od początku zabrać
się ostro do pracy, ponieważ
następnym milowym krokiem
będzie utworzenie bazy ofert
i klientów nad którymi
będziemy pracować.
Po tym etapie powinna już
nastąpić standardowa praca
pośrednika nieruchomości,
czyli prezentacje, uczestni-
ctwo w transakcjach, poszer-
zanie bazy ofert, utrzymywanie
relacjibiznesowychzklientami.
Jeśli wszystkie te czynności
są wykonywane prawidłowo
– przychodzą i wyniki finan-
sowe. No i oczywiście satys-
fakcja. Ci którzy pracują jako
pośrednicy długo, zawsze
podkreślają, że satysfakcja
jest w tym zawodzie równie
cenna jak wynagrodzenie.
Zrealizowana transakcja to
przede wszystkim zadowoleni
klienci, którzy często dzielą
się swym doświadczeniem
i polecają nasze usługi dalej.
Pośrednik nieruchomości
to praca która może
przynieść spełnienie zawo-
dowe na wszystkich jego
płaszczyznach. Musi jed-
nak iść w parze z dużym
zaangażowaniem i dostoso-
waniem do obecnego rynku
usług. Przede wszystkim musi
jednak wiązać się z rzetel-
nym wykonywaniem swych
obowiązków, bez którego
w żadnym zawodzie nie
osiągnie się pożądanego suk-
cesu.
Monika Olesińska – Trela
Doradca ds. Nieruchomości
PÓŁNOC Nieruchomości
Zrealizowana transakcja
to przede wszystkim
zadowoleni klienci
34.
35. Klient szuka domu a nie
pośrednika, ale...dlaczego warto
współpracować z biurem nieruchomości
2015 II kwartał
..........................................................................................................................................................................
.......................................................................................
Wyobraźmy sobie, że kupu-
jemy nowy samochód. Jeśli
jesteś mężczyzną, z pewnością
dogłębnie przeanalizowałeś
dostępne auto-moto-klamoto
gazety oraz portale i jesteś
głęboko przekonany, że na
przykład tylko rącze konie
ze stajni Jeep pod nowiutką
maską najnowszego modelu
zawiodą cię do upragnionej
mety, którą widzisz przed
sobą. Dyskusja ze sprzedawcą
w salonie jedynie utwierdza
cię w przekonaniu o tym, ze
dokonałeś trafnego wyboru,
bo choć on jest również pas-
jonatem wybranego modelu,
ty i tak wiesz najlepiej, czego
pragniesz, a sprzedawca tylko
niejako autoryzuje twój wybór.
Jako kobieta być może nie
potrafisz oprzeć się magi-
cznej barwie ostatniej Mazdy,
która tak idealnie komponuje
się z kolorem twojej torebki, że
razem stanowią nierozłaczną
parę służącą emanacji twojej
osobowości, a zarazem oso-
bistego sukcesu. Całą resztę
technicznych detali powier-
zasz dealerowi, bo w końcu to
on jest ekspertem od tych is-
totnych choć drugorzędnych
szczegółów znajdujących się
pod ach! tą śliczna karoserią.
Czy przyszło ci do głowy, by
w celu zrealizowania swojego
marzenia udać się do pro-
ducenta samochodu, bo tak
będzie szybciej, lepiej, taniej?
Lub może poprosić o rabat w
wysokości pensji doradcy, bo
w zasadzie decyzja o wyborze
modelu i tak była podjęta
wcześniej?
Skłaniam się ku przypuszc-
zeniu, że najbardziej prawdo-
podobne są dwa scenariusze:
albo wybieramy najbliższy sa-
lon, w którym ziści się nasze
marzenie o upragnionym mod-
elu, albo kierujemy swe kroki
do poleconego czy sprawdzo-
nego doradcy u dealera, by je
zmaterializować.
I tu jest pora na powrót do
tytułu. To cytat z wyznania
mojej koleżanki z branży Kasi,
która stwierdziła, że pięć lat
zabrało jej odkrycie, iż klient
nie szuka pośrednika, lecz
nieruchomości i od tej pory
całkowicie przemodelowała
swoją strategię sprzedaży.
Ja zaś uważam, jak Horacy
– in medio stat veritas. To
35
36. ania przestrzennego terenu
uwzględni zamierzenia studi-
um. Pan Staszek zaś z kole-
jnej agencji niejednego klienta
uratował przed płaceniem nad-
miernych podatków dzięki swo-
jej pasji rozkminiania dżungli
podatkowej w sympatycz-
nym towarzystwie pani Marty
z urzędu skarbowego.
A że prawda jest pośrodku,
to skala korzyści oczywiście
zależy od naszej osob-
istej relacji, jaką nawiążemy
z pośrednikiem. I tu obowiązuje
zasada z innej dziedziny –
podziękuj za pomoc tera-
peucie,któryzamiastnaterapię
poszedł na studia i szukaj tak-
iego terapeuty, przy którym
poczujesz, że twoje problemy
przestają istnieć. A o tym jak to
zrobić, już w następnym wyda-
niu.
Małgorzata Kawka
KRAMM Nieruchomości
2015 II kwartał
........................................................................................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................................................................................
oczywiste, że nie po to uda-
jemy się na zakupy, żeby
nawiązać nową znajomość ze
sprzedawcą. Jednakże fak-
tem jest, iż już samo powitanie
u progu sklepu uśmiechem
sygnalizującym życzliwe zain-
teresowanie, zachęca nas
do zagłębienia się w półki
z produktem lub w rozmowę
o usłudze, której potrzebu-
jemy. Dostarczenie profes-
jonalnej wiedzy i znajomość
detali utwierdza nas w prze-
konaniu, że proces decyzyjny
idzie we właściwym kierunku.
A kiedy okazuje się, ze nasze
wymarzone trofeum z kom-
pletem idealnych parametrów
jest dostępne owszem, ale nie
w tym sklepie, a doradca klien-
ta niezwłocznie lokalizuje je w
innym oddziale i zamawia je
na nasze życzenie, wchodzimy
w stan dopieszczenia naszych
potrzeb, relaksu, mamy też poc-
zucie zaoszczędzonego czasu
i pieniędzy, które możemy
przeznaczyć na bowling
z rodziną. Czasem nawet odno-
simy wrażenie, ze jesteśmy
ważni.
Czy pośrednik na rynku
nieruchomości odbiega daleko
od tego przykładu? To on ma
kompetencje, na które składają
się profilowe wykształcenie i/
lub doświadczenie w branży.
To właśnie pan Wojtek z biura
pośrednictwa zna doskonale
panią Zuzię z wydziału ksiąg
wieczystych, która obud-
zona o czwartej nad ranem
w szlafroku czy bez jest w sta-
nie bezbłędnie pokazać pal-
cem kierunek półki, na której
leżą akta interesującej nas
sprawy (obecnie również plik
z sygnaturą w nowoczesnym
systemie obsługi i archiwizacji
danych). Dlaczego? Ponieważ
robią to od lat kilka razy na
kwartał, więc zdążyli już się
zaprzyjaźnić. A pani Weronika
zęby razem z aparatem korek-
cyjnym zjadła na dyskusjach
z panem Januszem ze sta-
rostwa powiatowego, których
zakres zaczynał się od stand-
ardowych wypisów i wyrysów,
a kończył na stawianiu
zakładów, czy uchwalany
właśnie plan zagospodarow-
36
Pośrednik ma
kompetencje, na
które składają
się profilowe
wykształcenie
i/lub doświadczenie
w branży
37.
38. 2015 II kwartał
Będę pośrednikiem,
zarobię miliony!
.........................................................
..........................................................................................................................................
„Sprzedaję mieszkanie.
Dzwonią lub przychodzą
pośrednicy. Pierwsze wrażenie
robią lepsze lub gorsze, na
każdej proponowanej umowie
wpisane tysiące złotych jako
ich wynagrodzenie. A przecież
takich umów podpisują więcej.
A we mnie dojrzewa myśl… sam
będę pośrednikiem!” – knuje
Adam
Myśl Adama dojrzała do tego,
żeby obwieścić ją światu.
Prosty jak drut pomysł na bi-
znes nakręca do działania.
„W sieci jest mnóstwo osób
poszukujących nieruchomości
– jeszcze łatwiej te
nieruchomości znaleźć. Wys-
tarczy spotkać dwie strony i go-
towe, a licznik na koncie będzie
nieustannie bił w górę!” – zaci-
era ręce Adam stojąc u progu
swojej nieruchomościowej ka-
riery.
„No to zaczynamy! Świecie –
przybywam!!! Telefon mam,
kompa też, Internet jest już
wszędzie, samochód stoi pod
blokiem, drukarkę kupię, lokal?
– eee… zbędny koszt, w kawiar-
ni też można z Klientem kawę
wypić.
Czasu póki co za wiele nie
mam, bo jeszcze etacik trochę
dnia zabiera, ale przecież
nieruchomości nie wymagają
wiele – ludzie często spotykają
się wieczorami, w weekendy –
można połączyć dwie rzeczy
i „obrabiać nieruchomości”
przy okazji.
Kumpel prowadzi drukarnię
– narysował mi szybko wiz-
ytówki, za dwa dni odbieram je
jeszcze cieplutkie! Z wizytówki
dumnie bije moje nazwisko z
jeszcze lepszym dopiskiem
„Dyrektor Oddziału”.
Jak zacząć? Nic pro-
stszego odpalam serwis
nieruchomościowy, szu-
kam bezpośrednich ofert –
dzwonimy! Pierwsi rozmów-
38
39. 2015 II kwartał
39
..................................................................................................................................................................................................................
..........................................................................
cy nie bardzo zainteresowani
rozmową z biurem, kolejni
owszem – jak mam już klien-
ta, a skąd mam takiego mieć?
któryś nasty z kolei zapytał
jakie biuro reprezentuję [fak-
tycznie, trzeba ogarnąć stronę
www], z pierwszego dnia przy
telefonie umówione jedno spot-
kanie. Szału nie ma.
Kolejne tygodnie… setki tel-
efonów, coraz więcej spotkań,
zaczyna to wyglądać lepiej, bo
już mam stronę (o koszcie wolę
zapomnieć, bo mnie szlag tra-
fia), logo jakieś, teczki, bannery,
abonamenty w serwisach –
wydatki mnożą się jak szalone,
ale przecież zainwestować
trzeba. A co z przychodami?
Ze spotkań z właścicielami
– efekty różne. Generalnie
właściciele nie chcą płacić, ci
którzy się zgadzają na spot-
kanie mówią, że przede mną
było już kilkunastu innych i oni
tylko z takimi będą pracować,
którym nie muszą płacić.
Może to jest myśl – przecież
zapłacą kupujący jak wystawię
nieruchomość, trochę to bez
sensu, ale jakoś zacząć trzeba.
Więc wystawiam. Ktoś dz-
woni, pyta, potem cisza przez
jakiś czas. Więc sprawdzam
jak oferta wygląda w necie
– w serwisie spadła już na
14stą stronę wyszukiwania –
żeby było lepiej muszę wydać
kolejną kasę na pozycjonow-
anie. Zagryzam zęby. Płacę.
Dzwoni inne biuro, że mają
Klienta, który chce zobaczyć
ofertę, ale przecież ja nie mam
kasy od Sprzedającego, więc,
sam muszę mieć Klienta!
Co z tego, że mógł to wziąć.
Sprzedający mi nie płaci, więc
z czystym sumieniem odpowi-
adam pośrednikowi, że NIE
WSPÓŁPRACUJĘ, że mają
spadać na drzewo. Dzwoni w
końcu TEN, który miał mnie
znaleźć! Facet mówi, że oferta
bardzo go zainteresowała, bo
takiego właśnie mieszkania
szuka. Yessss! W końcu się
odbiję i spłacę limit w karcie,
bo oszczędności przeznac-
zone na rozkręcenie biznesu
stopniały jak lód w drinku w
pełnym słońcu w upalny dzień.
Umawiam spotkanie w głowie
wydając już zarobioną kasę…
a właściciel mi mówi, że już
sprzedał dom z innym biurem.
Wrrrr… Wściec się można!
Ale ten zainteresowany pyta co
innegomogęmuzaproponować
– więc szukam mu ofert – to
łatwiejsze zadanie. Kilka dni
filtrowania rynku, poumawi-
ane kilka prezentacji, to nawet
całkiem przyjemne! Pierwsze
dwa mieszkania – masakra,
śmierdząca klatka schodowa,
do mieszkania tylko bombę
włożyć, ale Klient jest cier-
pliwy, oglądamy dalej, ale
przy kolejnych nie jest lepiej
Umawiam spotkanie w głowie
wydając już zarobioną kasę…
a właściciel mi mówi,
że już sprzedał dom z innym biurem
40. 2015 II kwartał
40
– albo zobaczyć można ty-
lko wieczorem, albo tylko
w niedzielę, albo wyglądały
lepiej na zdjęciach, albo oka-
zuje się, że to inna lokalizacja
– Klient poirytowany, zaczyna
coś przebąkiwać, że chyba
jednak zamiast mieszkania
poszuka szeregowca. Więc
lecimy z szeregowcami. Znów
dwa tygodnie w plecy, ale od
szeregowca wyższe wyna-
grodzenie – jest pociecha.
Jeden nawet całkiem fajny,
i zaczyna się jazda – właściciel
coś mówi o użytkowaniu wiec-
zystym, a mój Kupujący mówi,
że on nie chce „użytkować”,
tylko „mieć”, a że kredyt ma na
tym domu, i że drogę właśnie
miasto ma wybudować, coś
wspomina o opłacie jakiejś,
które nazwy nie zapamiętałem,
żeby wygooglować co to. Coś
za dużo tu problemów, Klien-
towi mówię, że nieruchomość
jest nie do kupienia. Przy
umawianiukolejnegospotkania
„szanowny Klient” oświadcza,
że już się zdecydował na
mieszkanie…, które sprzedaje
jego znajomy! Ale dziękuje mi
za poświęcony czas!!! Yyyy…
Pominę wszystkie epitety, jak-
iemi wtedy przeszły przez myśl,
bo i tak cenzura je wytnie…
Rachunek zysków i strat
z okresu startowego jest
nieubłagany… wygląda to coraz
gorzej…
Przy jednej z prezentacji
spotkałem Kaśkę – razem
chodziliśmy do liceum jeszcze,
teraz też jest pośrednikiem –
umówiliśmy się żeby pogadać.
Co mam jej powiedzieć? Że
miały być tysiące na plus
a tymczasem biegam wiec-
zorami, wiszę na telefonie pół
dnia, jestem stałym bywalcem
stacji benzynowych, mam już
kilka niezapłaconych faktur…
i … to nie tak miało być!?
Kaśka opowiada mi o sobie.
Wyluzowana, uśmiechnięta,
wygląda jak milion dolców!
Zaczęła pracę od zdobycia
licencji. Kiedyś to było na-
dawane przez ministerst-
wo, teraz przy federacjach
zrzeszających pośredników.
Wcześniej kursy lub studia po-
dyplomowe, egzamin. Potem
zaczęła się praktyka, nadzór
nad jej pracą właścicielki biu-
ra – babki z kilkunastoletnim
doświadczeniem w branży.
Po drodze ciągłe szkolenia,
pojedynczy Klienci, którymi
zajmowała się od A do Z. Ter-
az podwykonawcy: fotograf,
prawnik, który ogarnia niety-
powe tematy, agencja marke-
tingowa, home stager. Biznes
się kreci. A ona mi mówi, że bez
wyłączności od Klienta i ko-
niecznej współpracy z innymi
biurami – nie dotyka nowych
ofert. Klienci wracają, polecają
ją dalej, dziękują za pomoc,
wystawiają referencje, szanują!
Ta robota to jej pasja! A Kaśka –
pełna profeska! Opowiedziała
mi też kilka ciekawych przy-
padków jak doprowadziła do
transakcji pomimo zawiłego
stanu prawnego – sprawiałem
wrażenie, że wiem, o czym
mówi – ale szczerze? nie
miałem nawet pojęcia… że to
nie „mieszkanie” się sprzedaje
tylko jakieś prawa, a że „dom”
to nieruchomość gruntowa?!
Nie wspomnę o reszcie…
Wieczorem po tym spotkaniu
wracam do siebie z mętlikiem
w głowie. I co dalej?
Już byłem u progu wrzucenia
wizytówek w kosz, to nie ro-
bota! A Kaśka mi namieszała
w głowie, jednak się da
pracować w tej branży! Dlacze-
go sam sobie bym nie uwierzył
jako pośrednikowi, a Kaśce –
..........................................................................................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................................................................................
Klienci
wracają,
polecają
ją dalej
41. 2015 II kwartał
po tym, co mi opowiedziała
o sobie – sam bez cienia
wątpliwości oddałbym swoje
mieszkanie na sprzedaż?
Po nieprzespanej nocy… wyr-
zucam jednak wizytówki.
Dzwonię do Kaśki – „Hej,
widziałem ogłoszenie rekruta-
cyjne Waszego biura, możemy
pogadać?” Ustalam konkretny
plan. Jak chcę zostać w tej
branży to bez solidnego przy-
gotowania i pewności, że wiem
jak pomóc Klientowi – nie mam
co wychodzić z domu. Z nowe-
go biura jako praca domowa
przyniosłem stos ustaw do
przeczytania, w pierwszych
miesiącach mam nad sobą
nadzór doświadczonego
pośrednika, dokumentację pr-
zyjmowanych nieruchomości
ogarnia mi znajomy prawnik.
Z perspektywy czasu sam się
zastanawiam jak mogłem tak
sobie wskoczyć na rynek tych
kilka miesięcy temu i narobić
zamieszania.
…
Motywacja do podjęcia konk-
retnego zawodu może być
różna. Zainteresowania, trady-
cja rodzinna, przypadek,
propozycja znajomego i wiele
innych, a wśród nich – kasa!
Projekcja, że „się nie narobię
a zarobię” kusi kolejnych
młodszych i starszych do pra-
cy na rynku nieruchomości.
Ale jeśli jest jedynym bodźcem
– nie wystarcza na długo…
Po co ta historia Adama? Tym,
którzy chcą rozpocząć pracę
w branży – do rozważenia
– w jaki sposób zrobić to do-
brze, tym, którzy już zaczęli
i znaleźli w niej siebie – do re-
fleksji, w którym kierunku idą.
A dla potencjalnych Klientów
– z sugestią, aby pośrednika
dobrali sobie świadomie. Tylko
jak go znaleźć?
Barbara Chalińska
Moje Nowe M
....................................................................................................
....................................................................................................
42. Gdzie i jak szukamy dzisiaj
ofert nieruchomości?
Ostatnimi laty trochę się w tej
kwestii zmieniło. Trochę? Nie!
bardzo dużo.
Zaczynałam pracę na rynku
nieruchomości 10 lat temu.
Na szczęście internet był już
w powszechnym użyciu, choć
nie wszyscy byli biegli w ko-
rzystaniu z niego. Bardzo po-
pularne były ogłoszenia drobne
w gazetach lokalnych. Każdy
kupujący wiedział, że w spec-
jalnym dodatku prasowym
znajdzie najbardziej aktualne
oferty. Duża ich część była
też widoczna w portalach z
ogłoszeniami, łącznie z tymi
które już dawno były sprzedane
lub w ogóle nie istniały a miały
atrakcyjną ceną przyciągnąć
klienta.
42
Osoba poszukująca nierucho-
mości, przytłoczona tym bała-
ganem, trafiała na pośrednika,
który chętnie podpisywał
umowę współpracy i potrafiąc
przedrzeć się przez dżunglę
ofertnamierzałtęodpowiednią.
Pamiętajmy, że były to cza-
sy boomu mieszkaniowe-
go. Poszukujących wielu,
sprzedających także, jednak
głód mieszkań i dostępność
kredytów były tak wielkie, że
ofert było wciąż za mało.
Dzisiaj internet to codzienność.
Budzimy się sięgając po smart-
fona, który towarzyszy nam
przez cały dzień, czasem zami-
eniany go na tablet czy laptopa
- w zależności gdzie się znajdu-
jemy i co robimy.
Jeśli ktoś, kto sprzeda-
je nieruchomość (także
pośrednicy) jeszcze nie
zrozumiał, że sprzedaż
nieruchomości także
przeniosła się w dużej mierze
do internetu, to może być już
Budzimy
się sięgając
po smartfona,
który towarzyszy
nam przez
cały dzień
..............................................
........................................................................................................................................
2015 II kwartał
43. 43
2015 II kwartał
trochę za późno…
Dostępność informacji jest
wiec ogromna, kwestia do-
tarcia do niej i jej jakości. Od-
biorcy ta treść się spodoba
lub kliknie czarny krzyżyk
w górnym rogu i wyloguje się
ze strony.
Coraz więcej osób korzysta
z internetu na urządzeniach
mobilnych, także pod-
czas poszukiwania ofert
nieruchomości.“WujekGoogle”
odsyła do portali, ktore profes-
jonalnie prezentują ogłoszenia
nieruchomości, a dalej do
stron biur nieruchomości,
które wyglądają… różnie. Część
się nie otwiera, część pokazu-
je miniaturową wersję strony
standardowej, która na smart-
fonie może być totalnie niec-
zytelna.
Użytkownik dzisiaj oczekuje
szybko podanej informacji
w ładnej formie. Co więcej, nie
przegląda tylko samej oferty
nieruchomości, obserwuje całą
stronę danego biura, poszuku-
je informacji o osobie, która
ofertę prowadzi i do której być
może zadzwoni/wyśle maila.
Jeśli cokolwiek z tych danych
wzbudzi jego wątpliwości
może nigdy tego kontaktu nie
zainicjować.
Personal branding
Dlatego tak ważne jest obec-
nie dbanie o wizerunek
pośrednika/doradcy, biura,
branży nieruchomości w now-
ych mediach. Bardzo rzad-
ko już zdarza się, że klient
wchodzi do biura z ulicy. Biura
nieruchomości też z tych ulic
znikają.
Klient sam znajduje
interesującą go ofertę
w ładnie podanej formie. To
najczęściej pośrednicy dbają,
aby tak ona wyglądała i dała
się łatwo znaleźć. To nie-
zliczone godziny pracy przy-
gotowawczej - spotkanie(a)
zwłaścicielem,sesjezdjęciowe,
specjalne aranżacje wnętrz
(home staging), coraz częściej
filmy kręcone w domach czy
nad nimi za pomocą dronów,
wreszcie opracowanie oferty
i jej pierwsza publikacja w inter-
necie. A to dopiero początek!
Potem należy dbać, aby ta ofer-
ta łatwo dała się znaleźć w in-
ternecie, marketing, promocja,
podbicia, wyróżnienia itp.
Te wszystkie działania to
codzienna praca pośrednika,
jednak dziś to nie wszystko.
Owszem, oferta jest ważna,
jednak coraz ważniejsze staje
się to, kto za tą oferta stoi. Kto
podpisuje się pod nią swoim
nazwiskiem. Klienci zaczynają
szukać pośredników, którzy
reprezentują najwyższą jakość
usług i są godni zaufania.
A to wszystko budowane jest
odpowiednim wizerunkiem
w internecie.
Pośrednik dzisiaj pisze blo-
ga, dzieląc się chętnie swoją
wiedzą i doświadczeniem,
nagrywa podcasty, pisze
specjalistyczne artykuły.
Chętnie chwali się swoimi ref-
erencjami od klientów, które
pieczołowicie zbiera nie po to
by oprawić w ramki, a po to by
w internecie można było łatwo
znaleźć wiarygodne informacje
na temat jego pracy.
Dziś te wszystkie działania
można wykonać na swoim lap-
topie. Owszem - stoi za tym
wiele godzin pracy i energii. Ta
jednak procentuje kolejnymi
klientami zgłaszającymi się do
konkretnego pośrednika wraz
ze zleceniem - ja z Panem/nią
chcę kupić mój nowy dom.
Anna Rosa - Michalak
Express House
Dostępność informacji
jest wiec ogromna,
kwestia dotarcia do niej
i jej jakości.
......................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................................................................................
44.
45. 2015 II kwartał
Mam 25 lat i jestem
pośrednikiem…
45
W tym zawodzie liczy się zapał
do pracy i unikalne – part-
nerskie podejście do klienta,
ale także systematyczność
i konsekwencja w działaniu.
O swojej pracy opo-
wiada Mateusz Pogorzelski,
pośrednik z gdańskiego biura
nieruchomości Pepper House.
1. Dlaczego zawód
pośrednik?
Zawsze chciałem pracować
z ludźmi, wcześniej jeszcze
podczas studiów pracowałem
weekendami w sopockich klu-
bach. Praca pośrednika daje
mi duży luz w odniesieniu do
tego kiedy pracuje i jak dużo
temu czasu poświęcam, gdy
mam ochotę na krótki urlop
w środku tygodnia to po pros-
tu korzystam z tego. Dużym
plusem tej pracy są zarobki,
zarabiam kilka razy więcej niż
moi rówieśnicy. pozwoliło mi to
w młodym wieku na
zakup mieszkania. Dodat-
kowym plusem jest samochód
służbowy.
........................................................................................................................................
W tym zawodzie
trzeba przede
wszystkim lubić
kontakt z ludźmi,
moim zdaniem
bez tego byłoby
bardzo ciężko
46. 2015 II kwartał
46
2. Jak długo
przygotowywałeś się/
wdrażałeś do pracy
pośrednika?
Okres przygotowania to inten-
sywne 2 miesięczne szkole-
nie w którym największy na-
cisk był położony na kwestię
obsługi prawnej, oraz kwestie
sprzedażowe. Pracuje trzeci
rok i nie powiedziałbym, że
skończyłem się szkolić ten pro-
ces trwa nadal w tym zawodzie
trzeba być ciągle na bieżąco.
3.Po zniesieniu licencji
zawodowych każdy może
być pośrednikiem – no
właśnie – czy według Cie-
bie każdy?
W tym zawodzie trzeba przede
wszystkim lubić kontakt
z ludźmi moim zdaniem bez
tego byłoby bardzo ciężko,
dodatkowo ważnym jest
systematyczność, konsek-
wencja i pozytywne nastawie-
nie do świata każdy kto odna-
jduje w sobie te cechy nadaje
się!
4.Młodość to świeża krew
w tym zawodzie – co
możesz wnieść nowego
do działań pośrednika –
czego inni mogliby się od
Ciebie uczyć?
Myślę że każdy może ode mnie
nauczyć się systematyczności
i konsekwencji w działaniu
atakżepodejrzećtozjakąpasją
i zaangażowaniem pracuje
5.Jakie narzędzia wykor-
zystujesz do pracy? Czy
nowe technologie są po-
mocne w codziennej pracy
czy raczej korzystasz z
tradycyjnych form promo-
cyjnych?
Narzędzia to smartfon
z dostępem do internetu, kom-
puter, aparat cyfrowy, dalmi-
erz no i oczywiście długopis.
Nie wyobrażam sobie pracy
bez udziału nowych techno-
logi w Pepper House stawiamy
głównie na promocję w Inter-
necie, choć nie odżegnujemy
się od wieszania banerów. Ko-
rzystamy również z Facebooka
i oprócz budowy wizerunku
przyczyniło się to do sprzedaży
kilku nieruchomości.
6. Jak wygląda Twój dzień
pracy? Jak działasz?
Mój dzień pracy musi zacząć
się od filiżanki kawy, bez tego
nie potrafię funkcjonować,
następnie sprawdzam co mam
w kalendarzu na ten dzień za-
planowane najczęściej będą
to prezentacje, pozyskiwanie
nowych nieruchomości oraz
spotkania u notariusza, więc
dość szybko ruszam z biura
w teren.
7. Najważniejsza rada dla
młodych osób chcących
wstąpić do tego zawodu?
Bądźcie dla klienta doradcami
i partnerami, nie sprzedaw-
cami!
Rozmawiał: Artur Osak
Nie wyobrażam
sobie pracy bez
udziału nowych
technologii
...........................................................................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................