1. Zakendoen met de overheid
Ondernemers aan zet
drs. Johan W. Stuiver
Sneek, 10 mei 2012
1
2. Aanbesteden?
• Vorm van inkopen waarbij de inkopende partij met een
passende mate van openbaarheid aan meerdere
organisaties een offerte vraagt.
• Door overheidsorganisaties en organisaties die onder de
invloedsfeer van de overheid staan. Ruim 50 miljard p/j.
• Werken (infrastructuur), leveringen (producten) en diensten.
• Drempelbedragen.
• Selectie- en gunningcriteria: best value for taxpayersmoney.
2
3. Wat is het beeld?
• voor grote bedrijven en dito
opdrachten.
• Ingewikkeld, veel werk.
• Bovennormale eisen.
• Landelijke en Europese projecten.
• Niet transparant.
3
4. Kritiek op aanbesteden = kritiek weer
Ingewikkeld, veel werk, grote opdrachten, bedrijven
Niet de weeromstandigheden leiden tot problemen
maar de wijze waarop men zich aan het weer aanpast
4
5. Feiten & trends
• De overheid wil zaken doen met u!
• Groeiende markt, bedrijven besteden
ook aan, meer kleinere opdrachten.
• MKB vriendelijke & professionelere
(transparantere) inkoop.
• Samenwerking loont.
• Overheid is goede referentie/vervolg.
• Duurzaam ondernemen is normaal.
• Meer aandacht voor sociale return.
5
6. Trends inkoopproces
Wat mag u verwachten bij ondernemers vriendelijk
inkopen:
• Transparant, non-discriminatie & objectiviteit.
• Beperking administratieve lasten.
• Beperking clustering (wordt lastig…).
• Redelijke eisen aan omzet & referenties.
• Duidelijke criteria voor beoordeling.
• Dialoog bedrijfsleven (consultatie).
• Van laagste prijs naar EMVI.
• Waar mogelijk: uitvraag bij lokale bedrijfsleven.
• Innovatief aanbesteden: van product naar oplossing.
6
7. Hoe worden de opdrachten gegeven?
Werken /Leveringen & diensten:
1. Enkelvoudig onderhands.
2. Meervoudig onderhands.
3. Gemeentelijk openbaar.
4. Europees (> 5 M€ / € 200.000,-).
• Op de aanbestedingswebsites.
• Op de websites van de gemeenten.
• In uw netwerk.
• In begrotingen, inkoop jaarplannen, kranten en
beleidsvoornemens.
7
8. Hoe kom ik aan die opdrachten?
…dat begint met investeren…
• Wie is de klant en wat wil hij?
• Verdiepen in beleid & procedures.
• Samen of alleen?
• Scan de sites en lees de bestekken.
• Je bekend maken, ideeën lanceren,
gesprek aangaan, profilering, lobby.
• Informatie verzamelen (intern/extern).
8
9. Waar op letten bij inschrijven?
• K/B analyse & vragen stellen.
• Expertise en onderscheidend vermogen.
• Meerwaarde samenwerking.
• Optimale aansluiting bij eisen (maatwerk / service).
• Zorgvuldigheid, volledig en op tijd.
• Duidelijkheid in aanbieding & prijs.
• Visie, Innovatie & creativiteit.
• Invullingen duurzaam ondernemen.
9
10. Samenwerking bij aanbestedingen,
waarom?
• Voldoen eisen (omzet, portfolio, sociale return).
• Keten kan inspelen op innovatieve
aanbestedingen.
• Nieuwe markten betreden en nieuwe business
binnenhalen, bundeling acquisitiekracht.
• Een samenwerkingsverband is een veilige en
interessante (sparing-)partner voor de overheid.
• Innovatiecapaciteit & zichtbaarheid vergroten.
• Leren van anderen en kosten/risico’s delen.
10
11. Waar op letten?
1. Gelegenheidscoalitie en structurele
samenwerking, horizontaal / verticaal.
2. Strakke voorbereiding en concrete afspraken:
doelen, rechtsvorm, IP, investeringen,
complementariteit (competenties),
businessplan, trekker, relatie organiseren.
3. Gelijkgestemdheid:
• Vergelijkbaar beeld van de markt;
• Investeringsbereidheid & balans;
• Samen besluiten nemen;
• Vertrouwen & kennisdeling.
4. PR & lobby van de samenwerking.
11
12. Tot slot…
Overheid: Maak het elkaar niet moeilijker dan nodig.
Bedrijfsleven: ga op zoek naar what’s in for me en ga
met elkaar in gesprek.
j.stuiver@berenschot.nl – 06-53401173
12