SERVIZI INTEGRATI PER PMI che le banche possono rendere disponibili

OLTRE IL CREDITO
SERVIZI NON FINANZIARI
PER IL RILANCIO DELLE PMI
Una nuova concezione di customer care:
facilitare l' accesso agli strumenti chiave
per il successo dei clienti
Andrea Rubes Albinati

Andrea Rubes Albinati
Associazione Italiana Marketing,
Dipartimento Marketing Bancario
Société Générale
Securities Services

PREMESSA E SINTESI
 Se le PMI hanno “successo” anche le banche che le servono ne
beneficiano
 Le banche possono facilitare il miglioramento dei risultati delle PMI
fornendo o rendendo disponibili alle PMI servizi NON
FINANZIARI specifici che possano favorire il rilancio delle
aziende clienti
 Trend internazionale: nelle economie con alta presenza di PMI le
banche rendono sempre di più accessibili servizi e strumenti di
gestione a 360° delle PMI
 In italia non si è ancora manifestato un approccio sistematico e
complessivo ai servizi NON finanziari offerti dalle banche
Andrea Rubes Albinati SERVIZI NON FINANZIARI PER IL RILANCIO DELLE PMI

TREND SIGNIFICATIVI
CONVERGENZA TRA SERVIZI BANCARI E NON BANCARI
Servizi bancari svolti da aziende
di estrazione non bancaria
Banche vendono prodotti non
bancari

TREND SIGNIFICATIVI
DIGITALIZZAZIONE, INNOVAZIONE, NUOVI MODELLI DI BUSINESS
 Enormi potenzialità per le PMI:
 le nuove tecnologie rendono disponibili alle PMI delle possibilità prima
appannaggio solo delle multinazionali
 Le PMI non sono in grado di sfruttare le potenzialità
Nuovi entranti che offrono servizi sostitutivi a quelli delle banche:
Peer to peer lending Consulenza finanziaria online Servizi di pagamento

TREND SIGNIFICATIVI
NECESSITA’ DI FOCALIZZARSI
sulle esigenze a 360 di segmenti specifici di clientela piuttosto
che su gruppi di prodotti finanziari

NECESSITA’ BANCHE VERSO PMI
Le necessitià / obiettivi delle banche verso le PMI:
LIMITARE LE PERDITE
SOSTENERE LA SOPRAVVIVENZA DELLE PMI
SOSTENERE NELLO SVILUPPO AZIENDE VALIDE
AUMENTARE REDDITIVITA’

NECESSITA’ DELLE PMI
Cristina
Titolare di un centro estetico
4 dipendenti
Paolo
Artigiano pelletteria
2 dipendenti azienda famigliare
Giancarlo
Titolare
Azienda macchinari
per l’industria alimentare
8 dipendenti
Roberto
Ristoratore

NECESSITA’ PMI SERVIZI FINANZIARI
Secondo le più recenti ricerche a livello europeo le necessità delle
PMI per i servizi finanziari tipici della banca sono:
ACCESSO AI SERVIZI FINANZIARI
 on line e app
 integrazione con i sistemi informativi aziendali
PRODOTTI / SERVIZI FINANZIARI SPECIFICI PER LA PROPRIA
ATTIVITA’ E SETTORE

NECESSITA’ PMI SERVIZI NON FINANZIARI
Secondo le più recenti ricerche a livello europeo svolte da Accenture, Mckinsey,
Roland Berger, World Bank, la RICHIESTA VERSO LE BANCHE di strumenti e
servizi NON finanziari a valore aggiunto è crescente:
APPROCCIO CONSULENZIALE DEGLI RM :
 Conoscenza del settore e del business da parte del RM
 Capacità da parte degli RM di fornire strumenti e consigli per la gestione
dell’azienda (chiaramente evitando i conflitti di interesse)
FACILE ACCESSO AD INFORMAZIONI SUL SETTORE DI ATTIVITA’
DELL’AZIENDA
FACILE ACCESSO A FORMAZIONE E CONSULENZA SPECIFICA
INCONTRI DI APPROFONDIMENTO E NETWORKING
SERVIZI NON FINANZIARI A SUPPORTO DELL’ATTIVITA’ DELL’AZIENDA

NECESSITA’ PMI
Lavorare come terzista non ha più
margini. Come faccio a vendere
direttamente i miei prodotti?
Come faccio ad
aumentare e
fidelizzare i clienti?
Come posso fare ad
aumentare le vendite
all’estero ?
Sto guadagnando o
perdendo da questi
servizi e da questi
clienti?
Vorrei che il mio team
gestisse tutta l’attività
ordinaria per
concentrarmi sulla
progettazione di nuovi
prodotiti e sulla
vendita. Da dove
inizio?
Lavoro
giorno e
notte ma
sono in
perdita
Come faccio ad
abbassare i costi?
Come possiamo fare a
rilanciare la nostra
attività?
attività?
attività?
Chi ci può aiutare per
attività?
Cristina
Paolo
Giancarlo Roberto

OPPORTUNITA’ PER LA BANCA
LA BANCA PUO’ DIVENTARE IL
“PARTNER PER LO SVILUPPO” DELLA PMI
Fornendo direttamente alcuni strumenti e servizi
Faciltando l’accesso a pacchetti di servizi dedicati, forniti dai migliori
provider esterni alla banca selezionati ad hoc
Integrando i servizi finanziari con i servizi non finanziari
Nelle nicchie redditizie potrebbe essere uno ONE – STOP PROVIDER per
dei pacchetti di servizi dedicati a specifici settori di attività

CATEGORIE SERVIZI NON FINANZIARI
LE CATEGORIE DI SERVIZI NON FINANZIARI CHE LE BANCHE
POSSONO FORNIRE O RENDERE ACCESSIBILI SONO:
SUPPORTO SPECIFICO TRAMITE I RM
ACCESSO A INFORMAZIONI CHIAVE DEL
SETTORE E DI ATTIVITA’ E A STRUMENTI DI
GESTIONE AZIENDALE (KIT PMI)
FORMAZIONE SPECIALIZZATA E NETWORKING
CONSULENZA E BUSINESS COACHING
SPECIALIZZATO
SERVIZI SPECIALIZZATI PER SETTORE
PERCENTUALE DI BANCHE CHE
RENDONO DISPONIBILI I SERVIZI *
90%
81%
76%
19%
n.c.
Dati dalle ricerche della World Bank e da International Finance Corporation

VANTAGGI
I VANTAGGI PER LA BANCA di rendere disponibili i più validi strumenti e servizi
NON finanziari alle PMI e diventare un PARTNER PER LO SVILUPPO sono:
CRESCITA: in alcuni contesti internazionali una strategia di servizi non finanziari
ha fruttato oltre il 30% di crescita annua del NBI*
DIFFERENZIAZIONE dalle altre banche e miglioramento del rapporto con i clienti:
 Possibilità di attrarre, selezionare e tenere i clienti migliori e più redditizi
 Maggiori margini sui servizi finanziari (evitare guerra dei prezzi)
 Creare una percezione positiva e di maggiore fiducia della banca
MIGLIORAMENTO RISULTATI ECONOMICI DEI CLENTIE DELLA BANCA
 Facilitazione alla crescita aziendale dei clienti
 Miglioramento tasso di sopravvivenza delle aziende clienti
 Diminuzione delle perdite
COSTO ZERO possibilità di ricavi aggiuntivi che autofinanziano costi e investimenti per la
gestione dell’accesso a servizi e strumenti non finanziari
* Paesi con crescita del PIL in espansione come la Turchia

ESEMPI
ESEMPIO DI SERVIZI NON FINANZIARI FORNITI DA BANCHE ITALIANE:
UNICREDIT INTERNATIONAL supporto alle PMI per l’export

ESEMPI
ESEMPIO DI SERVIZI NON FINANZIARI FORNITI DA BANCHE ITALIANE:
BANCA INTESA START UP INITIATIVE

ESEMPI DI SERVIZI INTEGRATI
ESEMPI DI SERVIZI DI BUSINESS COACHING A 360° PER UN SETTORE
SPECIFICO FORNITI DA UN’AZIENDA SPECIALIZZATA
INCREMENTHA BEAUTY BUSINESS COACHING
Specializzazione in centri estetici, beauty farm
Pacchetti di servizi per l’incremento esponenziale della performance di business
 Servizi e strumenti di gestione aziendale
 Analisi aziendale e conzulenza
 Business Coaching costante
 Corsi di formazione collettivi
 Servizi marketing

strumenti on line e off line
per facilitare il business planning

Modelli per il business
planning

Facilitazione al Mentoring

E-learning

Business intellicence

Forum on line

MAPPA TARGET CLIENTI
SETTORE DIMENSIONE PROFILO
ESERCIZIO (1 minuto): identificare il profilo di 3 target di PMI per il quale la
banca potrebbe rendere disponibili servizi e strumenti non finanziari

MAPPA SERVIZI
TEMA ESIGENZE
PMI
SERVIZI NON FINANZIARI UTILI
SUPPORTO
RM
INFO FORMAZIONE CONSULENZA
COACHING
SERVIZI
SPECIALIZZATI
Prodotti e servizi
Vendere di più
Gestione
finanziaria
•Migliorare i tempi incasso e
pagamento
•Migliorare la redditività dei prodotti
e dei clienti
Gestione operativa
e riduzione costi
Export
ESERCIZIO:
1)Per il profilo target prioritario identificate le esigenze per i temi indicati
2)Per ogni tipologia di servizio non finanziario identificate che cosa la banca potrebbe rendere
accessibile

ELENCO POSSIBILI SERVIZI
A livello internazionale il 90% delle banche fornisce
SUPPORTO SPECIFICO TRAMITE I GESTORI DI
RELAZIONE
 I RM sono formati per fornire supporto alle PMI, anche con academy
approfondite sui temi più importanti: gestione finanziaria, contabilità, fiscalità,
vendite, marketing, export e altri temi
 I RM forniscono suggerimenti sui migliori servizi a supporto dell’azienda
 I RM svolgono assessment approfonditi sulle esigenze delle PMI

INFORMAZIONI E STRUMENTI
A livello internazionale l’81% delle banche rende disponibili
INFORMAZIONI CHIAVE
E STRUMENTI DI GESTIONE AZIENDALE (KIT PMI)
ESEMPI:
Piattaforme web di accesso ad informazioni chiave per i settori delle aziende clienti
Kit con gli strumenti basici di gestione delle PMI: modelli, istruzioni, formazione online e
software per: business planning, gestione finanziaria, marketing, vendite, produttività
personale, gestione delle risorse umane e altro ( sono sul mercato dei kit già pronti, come
quello della IFC)
Piattaforme di incontro B2B
Pubblicazioni di ricerche, articoli, brochure, white paper
Organizzazione conferenze ed eventi di networking
Partecipazioni a fiere

A livello internazionale IL 76% delle banche rende disponibile
OPPORTUNITA’ DI FORMAZIONE
ESEMPI
Marketing e vendite: come incrementare esponenzialmente i ricavi
Organizzazione efficace: come ridurre gli sprechi, organizzare i processi per massimizzare la
performance e la velocità di esecuzione
Gestione finanziaria, contabile, controllo di gestione: come rendere più redditizio ciò che si fa
Aggiornamento regolamentare e fiscalità: come stare al passo dei tempi
Risorse umane: come selezionare, gestire e motivare il team di lavoro
Export e internazionalizzazione: come vendere all’estero
Sviluppo personale: sempre di più I risultati aziendali dipendono dal continuo sviluppo personale
dell’imprenditore e dei collaboratori chiave
Nuove tecnologie: applicare le nuove tecnologie per aumentare le vendite, migliorare l’efficienza,
sviluppare nuovi prodotti e servizi

A livello internazionale IL 19% delle banche rende disponibile opportunità di
CONSULENZA E BUSINESS COACHING
 Analisi, diagnosi aziendale
 Supporto a 360°nella gestione dell’azienda, specializzato per settore, dimensione ed
esigenza specifica
 Marketing e vendite: come incrementare esponenzialmente i ricavi
 Organizzazione efficace: come ridurre gli sprechi, organizzare i processi per massimizzare la
performance e la velocità di esecuzione
 Gestione finanziaria, contabile, controllo di gestione: come rendere più redditizio ciò che si fa
 Risorse umane: come selezionare, gestire e motivare il team di lavoro
 Sviluppo personale: sempre di più I risultati aziendali dipendono dal continuo sviluppo
personale dell’imprenditore e dei collaboratori chiave
 Nuove tecnologie: applicare le nuove tecnologie per aumentare le vendite, migliorare
l’efficienza, sviluppare nuovi prodotti e servizi

SERVIZI DA PROVIDER SPECIALIZZATI
La Banca può rendere disponibili SERVIZI FORNITI DA PROVIDER
SPECIALIZZATI accuratamente selezionati, con riduzione di costo per i
clienti
ESEMPI
 SERVIZI DI TELECOMUNICAZIONE
 SOLUZIONI SOFTWARE: gestionali specifici per settore di attività
 WEB MARKETING SPECIALIZZATO nel settore e nell’area territoriale: geolocalizzazione,
social media
 E-COMMERCE, ASSISTENZA USO MARKETPLACES PER VENDITE ALL’ESTERO
 GRAFICA E MARKETING INTEGRATO
 LOGISTICA INTEGRATA
 OUTSOURCING DI ATTIVITA’ AMMINISTRATIVA e introduzione alle piattaforme
internazionali per l’outsourcing delle attività ( esempio Odesk)

Biografia essenziale
BIOGRAFIA SPECIFICA PER I SERVIZI NON FINANZIARI per PMI promossi
dalle banche:
“Customer management in SME Banking, a best in class guide” World bank,
International Finance Corporation
“Why Banks in Emerging Markets Are Increasingly Providing Non-financial
Services to Small and Medium Enterprises” World bank, International Finance
Corporation
BIOGRAFIA SUI TREND GLOBALI del settore bancario
”Banking 2020”, Accenture, 2013
“The state of the european banking industry 2014th edition” Roland Berger
strategy consultants

FOTO INTERVENTO

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