Innovation in credit insurance distribution channel - A new model for Agencies

1. 1
Un nuovo modello di Agenzia Generale sul territorio:
“certificazione qualità e competenza della rete”.
Massimo Falcioni, Direttore Centrale EH SIAC
Milano 06 ottobre 2010 – Forum della Distribuzione Assicurativa 2010

2. 22
Assicurare il pagamento dei crediti commerciali
INDENNIZZO DELLE PERDITE
La Mission di Euler Hermes
Supportare le imprese nella selezione della clientela e
orientamento verso nuovi mercati
PREVENZIONE DEL RISCHIO
Proporre una soluzione integrata per il credit
management:
RECUPERO CREDITI
Il partner nella gestione del credito a breve termine, ovunque ci sia business

3. 3
Il nostro Core Business: l'Assicurazione Crediti
L'assicurazione crediti garantisce le operazioni dentro e fuori i confini nazionali

4. 4
EH il global leader nell’assicurazione crediti con un
market share mondiale del 36% …
EULER HERMES
2,1 Miliardi di Euro di fatturato
consolidato
40 Milioni di aziende monitorate
nel nostro risk database
57.000 assicurati
800 Miliardi di Euro di
transazioni commerciali protette nel
mondo
25.000 richieste di affidamento
ricevute ogni giorno
82% richieste di affidamento
processate entro 48H
190.000 azioni di recupero
gestite nel 2009
6.182 collaboratori
AA- rating Standard & Poor’s
Euler Hermes 36%
Coface 20%
Atradius 30%
QBE 2%
Altri 5%
Market Shares
Tot Mercato 4,6 bn
36
203
3
3
2
30
5
Cesce 3%
Mapfre 3%

5. 5
… con un network globale
Argentina
Australia
Austria
Bahrein
Belgium
Brazil
Canada
China
Colombia
Czech Republic
Denmark
Estonia
Finland
France
Presenza in oltre 50 paesi in 5 continenti
Germany
Greece
Hungary
India
Indonesia
Ireland
Israel
Italy
Japan
Koweit
Latvia
Lithuania
Luxembourg
Malaysia
Mexico
Morocco
Netherlands
New Zealand
Norway
Oman
Philippines
Poland
Portugal
Qatar
Romania
Russia
Saudi Arabia
Singapore
Slovakia
South Korea
Spain
Sweden
Switzerland
Taiwan
Thailand
Tunisia
Turkey
UAE (Emirates)
United Kingdom
United States
Vietnam

6. 6
Il Mercato dell’assicurazione crediti in Italia
(Fonte ANIA 2009)
14
14
22
46
4
L’assicurazione crediti in Italia
COFACE
ATRADIUS
SACE BT
EH SIAC
200 milioni di Euro di fatturato
consolidato nel 2009
50 miliardi di euro di transazioni
commerciali protette nel mondo
700 mila aziende monitorate nel
nostro risk database
Oltre 5.000 assicurati
3.500 richieste di affidamento
ricevute ogni giorno
790.000 decisioni annue su clienti
italiani
139.000 decisioni annue su clienti
esteri
30 Agenti Generali presenti su tutto
il territorio nazionale
Key Figures EH SIAC 2010
ALTRE

7. 7
EH SIAC e Il processo di innovazione della
Rete distributiva

8. 88
La crisi ha modificato le condizioni di mercato…
Aumento esponenziale
delle Insolvenze
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10
Indice globale insolvenze EH
Indice insolvenze UEM
Indice insolvenze USA
Insolvenze per Paese
Country 2008 2009 2010f
Germania 0 % 15 % 9 %
Italia 20 % 37 % 15 %
Francia 15 % 17 % 2 %
UK 31 % 25 % 0 %
Stati Uniti 54 % 45 % - 4 %
Spagna 187 % 111 % 3 %
Giappone 11 % 2 % - 3 %
Brasile - 18 % 11 % - 12 %
Cina 5 % 5 % 5 %
Fonte: Insolvency Outlook Euler Hermes

9. Le aziende italiane, sono sottoassicurate
e hanno una conoscenza approssimativa
dei rischi
Indagine ANIA Marzo 2010 (2300 aziende) :
1 su 5 non si assicura contro incendio
64% di PMI ha una polizza contro il furto
14% si assicura per più di 5 rischi di impresa
50% non informa la banca delle coperture
8% ha una copertura sul rischio credito
17 basis point è la riduzione del tasso sul credito
bancario per le aziende assicurate
„Chi si assicura ha una buona
propensione alla cultura della
gestione del rischio. E per
questo l‘accesso al credito
diventa più facile ed
economico"
Fabio Cerchiai
Presidente ANIA

10. 10
La gestione del credito a breve termine
delle Imprese Italiane
2,8 milioni di aziende vendono a credito
457 miliardi di euro il fatturato a credito
100.000 sono potenzialmente immediatamente
assicurabili
+ 51% ha aumentato utilizzo vendite a credito durante la crisi
economica;
+ 22% di crescita delle aziende che hanno aumentato le
vendite a credito
+ 61% ha aumentato la frequenza con cui riesamina la
solvibilità dei propri clienti
72 gg è il ritardo medio nei pagamenti
"L'analisi corretta del profilo di
rischio può produrre benefici
concreti per l'impresa e
contribuire a ridurre i suoi
costi di finanziamento"
Federica Guidi
Presidente dei Giovani
imprenditori Confindustria
“La gestione del credito commerciale a breve termine sta
diventando sempre più una leva strategica nella gestione delle
imprese”.

11. 11
… per cui è necessario un processo di
trasformazione dell’offerta.
Consulente
Offerta/gestione del servizio
specializzata per linee di business
/settore
Semplificazione e innovazione
Garantire una maggiore rapidità e
reattività verso i clienti
AGENZIE GENERALI
POINT OF BUSINESS (P.O.B.)
Intermediario tecnico/esperto nel
gestire gli aspetti della polizza
Offerta generalizzata
“multipurpose offer”
Sviluppo appencidi contrattuali e
personalizzazioni
Rispettare i livelli di servizio
IERI OGGI

12. 12
OBIETTIVO FINALE:
L’AGENZIA COME POINT OF BUSINESS
Ampio accesso alla banca dati EH
Sistema di videoconferenza con uffici
tecnici
EH Credit Management Check up (CIR –
Credit Intelligence Report)
Campagna comunicazione locale
Convegni ed azioni sul territorio
Telemarketing personalizzato
L’agenzia come parte integrante del CRM (Customer Relationship Management)

13. 1313
Primi step verso il cambiamento
13
La nostra idea
L’iniziativaEH ha sviluppato un programma diEH ha sviluppato un programma di Certificazione delleCertificazione delle
competenzecompetenze insieme ainsieme a Price Waterhouse CooperPrice Waterhouse Cooper
basato su un sistema integrato di valutazionibasato su un sistema integrato di valutazioni
sistematiche ottenute per mezzo di molteplici provesistematiche ottenute per mezzo di molteplici prove
tese a comprendere il livello di rispondenza del profilotese a comprendere il livello di rispondenza del profilo
di ciascun Agente e produttore a quello di riferimento.di ciascun Agente e produttore a quello di riferimento.
EH CREDIT MANAGEMENT
ADVISOR

14. 14
Considerando i possibili contesti di riferimento in cui deve operare l’Agente abbiamo
individuato quattro possibili mercati e, conseguentemente, quattro profili di riferimento
con specifico riferimento al ciclo di vita dell’agenzia.
5. Profilo dell’Agente (segue)
Per ciascun profilo di riferimento è stato costruito uno
specifico modello di competenze.
Identificazione Profili
Agenti Generali

15. 15
Cosa facciamo esattamente…
Abbiamo individuatoAbbiamo individuato uno specifico set di competenzeuno specifico set di competenze
comportamentali che i nostri Agenti di successo devono possederecomportamentali che i nostri Agenti di successo devono possedere
per essere in linea con le esigenze del mercato e con le nuoveper essere in linea con le esigenze del mercato e con le nuove
strategie della Compagnia.strategie della Compagnia.
ELENCODELLE COMPETENZE PROFILO GRAFICO

16. 16
L’action Plan di interventi
Coaching/Training – EH Sales Academy
Role Playing
Business Game
Workshops
Portale degli Agenti Generali EH Siac

17. 17
L’esperienza sul campo dimostra che tali
programmi hanno avuto riflessi positivi su:
Motivazione
Capacità di attrarre e trattenere i
migliori
Sviluppo di comportamenti
omogenei
Relazioni costruttive Casa
Madre/Agenzie
Immagine verso il mercato
Focalizzazione degli interventi
formativi
Empowerment dei Responsabili
Gestionali della Rete

18. 18
Grazie per l’attenzione