Smau Milano 2011 Lazzarini-Blundo

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Marketing B2B 2.0: Lead Generation e Brand Identity

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  • L’aumento degli investimenti nei canali digitali è sostanzialmente complementare alla diminuzione della spesa in quelli tradizionali.
  • Smau Milano 2011 Lazzarini-Blundo

    1. 1. Marketing B2B 2.0: Lead Generation e Brand Identity<br />Fabio Lazzarini<br />Marketing Manager CRIBIS D&B, Associato AISM Associazione Italiana Marketing <br />Davide Settembre Blundo<br />Responsabile Relazione Esterne Colorobbia Italia S.p.A, Associato AISM Associazione Italiana Marketing <br />
    2. 2. In che cosa è diverso il marketing B2B?<br />
    3. 3. La crisi economica ha colpito duramente la comunità dei marketer B2B<br />Risorse limitate<br />Necessità di crescere<br />Massimizzare il LifetimeValue di ciascun cliente<br /> Necessità di differenziarsi<br />
    4. 4. La crisi ci ha reso più efficienti<br />
    5. 5. La crisi ci ha cambiati<br />Servitization<br />Nuovi comportamenti di acquisto<br />
    6. 6. La crisi ci ha cambiati<br />Servitization<br />Nuovi comportamenti di acquisto<br />
    7. 7. Servitizationof Manufacturing<br />Molte aziende B2B tradizionalmente orientate al prodotto (product-centricbusinessesPCBs), stanno scoprendo l'opportunità di estendere le proprie attività erogando servizi (servitization) che vanno ad integrare le proprie linee di prodotto e/o quelle di altri fornitori della stessa filiera.<br />
    8. 8. SERVICES AS OPTION GROWTH FOR B2B FIRMS<br />Le imprese PCBs adottano diverse strategie di servizio per le seguenti ragioni:<br /> promuovere la differenziazione di prodotto, per le aziende per le quali i prodotti stessi sono importanti risorse fisiche,<br /> offrire soluzioni più allineate ai processi operativi dei propri clienti, per le aziende per le quali le relazioni con i clienti sono molto importanti,<br /> offrire soluzioni di servizio che comprendano anche i prodotti di altri fornitori per i quali le risorse relazionali sono egualmente importanti.<br />
    9. 9. WHICH SERVICES STRATEGIES TO ADOPT?<br />
    10. 10. WHICH SERVICES STRATEGIES TO ADOPT?<br />GrowthOption A:Prodotti propri  Prodotti propri e di terzi<br />Porta un aumento delle entrate dai servizi e un minimoincremento del rischio, dato che l'investimento necessario è quello di avere personale addestrato sui prodotti e di avere adeguate scorte di ricambi per l'assistenza tecnica.<br />
    11. 11. WHICH SERVICES STRATEGIES TO ADOPT?<br />GrowthOption B :Servizi associati ai prodotti propri  Servizi e prodotti propri e di terzi<br />Porta un aumento delle entrate dai servizi e un minimo incremento del rischio, dato che l'investimento necessario è quello di avere personale addestrato sui prodotti e di avere adeguate scorte di ricambi per l'assistenza tecnica.<br />
    12. 12. WHICH SERVICES STRATEGIES TO ADOPT?<br />GrowthOption C: Prodotti propri  Servizi associati ai prodotti propri <br />Offre maggiori ricavi dei servizi rispetto sia all'opzione di crescita A che B ed aiuta l'azienda a diventare un fornitore chiave per i propri clienti attraverso la fornitura di soluzioni multi-vendor.<br />
    13. 13. La crisi ci ha cambiati<br />Servitization<br />Nuovi comportamenti di acquisto<br />
    14. 14. Il web 2.0 sta cambiando il modo di acquistare ?<br />Il 39% dei navigatori durante la formazione del processo di acquisto cerca sul web informazioni dagli altri consumatori.<br />Cresce (dal 35% del 2010 al 41% del 2011) la percentuale di chi considera blog, forum e community come i canali più affidabili .<br />I siti istituzionali sono ritenuti il mezzo più affidabile solo dal 30% degli utenti.<br />Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sull'e-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011<br />
    15. 15. Il web 2.0 sta cambiando il modo di fare marketing ?<br />Le aziende allocano mediamente il 5% del budget di marketing sui social media.<br />Il 43% delle aziende apre una pagina su Facebook<br />Addirittura il 58% sviluppa azioni di fidelizzazione considerando anche la creazione di gruppi di discussione o la pubblicità sui social media. <br />Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sull'e-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011<br />
    16. 16. Ma queste dinamiche sono valide nel B2B?<br />
    17. 17. Il web è fondamentale nel marketing B2B<br />Il 93% dei buyers B2B utilizzano la ricerca su internet prima di iniziare il processo di acquisto<br />L’80% dei decision-maker in ambito IT dichiarano che il passaparola è la fonte informativa più importante nel processo decisionale di acquisto<br />Fonte: Social Media for Business Marketers, Marketo<br />
    18. 18. Ma non sono cambiati i fondamentali<br />
    19. 19. I fondamentali del marketing B2B<br />
    20. 20. Le sfide dei marketer B2B<br />
    21. 21. Una lead generation efficace può aiutare a costruire una brand identity e al tempo stesso alimentare la pipeline<br />Le sfide dei marketer B2B<br />Fonte: The future of Tech Marketing 2010 Survey: Lead Generation Tactics and Virtual Marketing Environments http://www.unisfair.com/survey<br />
    22. 22. Queste nuove sfide hanno portato ad un cambiamento nei budget<br />
    23. 23. Il trend che si registra è un aumento dei budget per tattiche di marketing inbound<br /> Social Media<br />VirtualEvents<br />Webinars<br /> …<br />Questo trend è il risultato di due diversi driver<br /> Efficienza dei canali<br /> Nuovi processi di acquisto<br />
    24. 24. I nuovi canali web 2.0 sono efficaci?<br />
    25. 25. Gli investimenti online dovranno essere integrati con strumenti di marketing tradizionali<br />L’aumento degli investimenti nei canali digitali è sostanzialmente complementare alla diminuzione della spesa in quelli tradizionali.<br />Fonte: The B2B Barometer – Report 4, March 2011<br />
    26. 26. Gli investimenti online dovranno essere integrati con strumenti di marketing tradizionali<br />Fonte: The B2B Barometer – Report 4, March 2011<br />
    27. 27. Esiste una estrema frammentazione nei budget marketing che, combinata con la sempre maggiore possibilità per il cliente di filtrare i messaggi , fa sì che una strategia multicanale e la capacità di misurare le proprie azioni siano sempre più necessari.<br />Fonte: The B2B Barometer – Report 4, March 2011<br />
    28. 28. Un nuovo modello di lead generation<br />Converti<br />Fai Crescere<br />Coltiva<br />Email<br />Web<br />Analisi<br />Direct<br />Search<br />Engine<br />Outbound<br />e-commerce<br />
    29. 29. Un nuovo modello di lead generation<br />Converti<br />Fai Crescere<br />CRM<br />Coltiva<br />Contenuti<br />Eventi<br />Virtualevents<br />Web<br />Social Media<br />Email<br />Web<br />Analisi<br />Direct<br />Search<br />Engine<br />Outbound<br />e-commerce<br />
    30. 30. Un nuovo modello di lead generation<br />Converti<br />Fai Crescere<br />“Listening” <br />Intelligence<br />CRM<br />Coltiva<br />Business<br />Intelligence<br />Eventi<br />Virtualevents<br />Web<br />Social Media<br />Email<br />Web<br />Analisi<br />Direct<br />Search<br />Engine<br />Outbound<br />e-commerce<br />
    31. 31. L’obiettivo primario delle ListeningPlatforms<br />Communities<br />Forum<br />Social<br />Media<br />Web Sites<br />Blog<br />Ascoltare la “Voice of the Market<br />
    32. 32. Per poter ascoltare il mercato occorre la giusta tecnologia<br />Communities<br />Ascoltare<br />Analizzare<br />Forum<br />Decidere<br />Social<br />Media<br />Web Sites<br />Blog<br />Monitorare<br />
    33. 33. Quanto si parla di me?<br />
    34. 34. Come si parla di me?<br />
    35. 35. Come si parla di me?<br />
    36. 36. settembred@colorobbia.it<br />f.lazzarini@cribisdnb.com<br />

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