Retail banking strategy development was conducted for Raiffeisenbank in October 2015.

1. Стратегия развития
Розничного бизнеса Raiffeisenbank
в России на 2016-2018
Презентация подготовлена для
Raiffeisenbank

2. Розничный бизнес Райффайзенбанка при выполнении ряда инициатив
обладает большим потенциалом развития на российском рынке
| 2
Новая стратегия развития Райффайзенбанка направлена на привлечение новых клиентов, а также на
активизацию существующих. В ходе работы ожидаются следующие результаты работы над активной базой:
 Внедрение новых продуктов и сервисов позволит увеличить клиентскую базу в среднем на 15,2% в год;
 Использование новых каналов привлечения клиентов позволит увеличить базу в среднем на 19%; в год
 Увеличение лояльности существующих клиентов позволит увеличивать базу в среднем на 11,5% в год
Основные стратегии
1
2
3
Совершенствование
продуктовых и
сервисных
предложений
Каналы
продвижения и
способы
привлечения
клиентов
Повышение
лояльности
и вовлеченности
клиентов
Ключевые инициативы
Год
запуска
Результат,
млн.чел
 Аналитическая
платформа
 Мультисчетовая карта
 POS – кредитование
 Бонусная программа
 Акция "Приз за друга"
 Сотрудничество по
транспортным картам
 Лидогенерация
 Обновленная
рекламная кампания
 Информирование о
скидках
 Пакетное предложение
услуг
 Индивидуальное
ценообразование
Ежегодный прирост
активных клиентов,%
2016 2017 2018 Сейчас К концу
2018 года
2016
2017
2017
2016
2016
2018
2016
2018
2016
2016
2017
3
22,1
20,6
17
19
21
13,5
8
13 2,1
0,76
0,96
0,57
Аббривеатуры: POS – Point of Sale – точки продаж в ТЦ
1,21
млрд
₽
NPV
проекта

3. Внедрение новых продуктов и сервисов, отражающих последние тенденции и
предпочтения клиентов банка, позволит увеличить клиентскую базу на 18,5%
Источники: ФОМ, yandex.ru, Росстат, Bain&Co
Аббривеатуры: A-Affluent-сегмент, MA-mass affluent-сегмент | 3
Affluent&PremiumMass&Mass-Affluent
Что? Почему? Результат
Аналитическая платформа
 Аналитика по ценным
бумагам
 Обмен валют по
биржевым курсам
 Хеджирование рисков
Мультикарта
 Одна карта - несколько
счетов
Бонусная программа
 Переход от системы
скидок к системе
накопления бонусов
Подключение карт “Тройка”
 Подключение банка к
транспортным картам
 Услуга автоплатежа
POS - кредитование
 Выгодные условия для
банка и клиента (система
Win-Win)
Люди с высоким доходом ценят своё
время и используют современные
технологии для общения с банком.
37,5%
Интернет-банк
Банкоматы
Мобильные приложения
Отделения
• Удобство
использования
для клиента
• Снижение
затрат банка
 Рост лояльности
клиентов A-сегмента
 Увеличение показателя
NPS на 4%
 Прирост клиентуры A-
сегмента на 7%
При наличии у банка бонусной
программы клиентами
совершается до 90% больше
транзакций
Выше
привлекательность для
клиента, ниже затраты
банка
5 млн.
Такое количество
используемых карт
тройка в Москве.
Этот рынок нельзя
оставить без
внимания
Клиенты MA сегмента ценят
удобство. Мультикарта
предоставляет широкие
возможности, особенно в
путешествиях зарубеж
 Рост клиентуры Mass-
сегмента минимум на
12%
 Улучшение показателя
NPS
 Новые клиенты банка
 Сбалансированность
портфеля
по оценкам экспертов на
такую сумму будет выдано
POS-кредитов в 2016 году
250
млрд.

4. Проведение запланированных маркетинговых мероприятий позволит
увеличить число активных клиентов на 17% уже в первый год
158,7 млн
ежемесячная
аудитория
социальных
сетей в России
| 4
Premium клиент
Affluent&PremiumMass&Mass-Affluent
Каналы
продвижения
Ключевые
сообщения
Способы привлечения
новых клиентов
Реклама в
 бизнес-центрах
 яхт-клубах
 аэропортах
 деловой прессе
Social Media Marketing
 Индивидуальный подход к
каждому клиенту;
 Cохранение высоких
стандартов обслуживания
(#1 среди банков);
 Повышенные % на вклады
 Райффайзенбанк
стремится
удовлетворять
интересы клиентов
всех групп
 Снижение % ставки
добросовестным и
лояльным клиентам
 Использование карты
Райффайзенбанка
позволяет платить
меньше
Широкий перечень продуктов
и услуг:
 «Приз» за привлечения
друга;
 Акции-стимуляторы;
 Особые условия
обслуживания
 Открытие экспресс точек
получения POS кредита в
ТЦ
 Размещение информации
о скидках в точках продаж
партнеров
Увеличение
числа
клиентов
сегмента
Affluent &
Premium на
5% в год
Средний
рост числа
активных
клиентов
более чем
за 23% в год
Использование соц.
сетей, email рассылки
и лидогенерации для
расширения базы
клиентов
Реклама в
общественных местах
Результат
Источники: ФОМ, Bain&Co, PwC, вычисления команды
 Реклама в точках
продаж
партнеров;
 Уличная реклама
 Бонусные программы для
клиентов (Priority Pass);
 Индивидуальное
ценообразование
Доп.
информация
82
млн
50
млн
количество
интернет
пользователей
пользователи
моб. интернета
Лидогенерация
инструмент для
cбора контактов
потенциальных
клиентов
До
+ 7%
приносит доход,
превышающий 60
тыс. рублей в год,
или имеет на счету
более 2 млн рублей

5. Активное взаимодействие с имеющимися клиентами позволит улучшить
NPS и увеличить вовлеченность, а также средний срок «жизни» клиента
Предложенная
система
позволит
увеличить NPS
до 60% и
увеличить
вовлеченность
и срок «жизни»
клиентов, а
значит, и
среднюю
доходность на
клиента.
| 4
Лояльность Вовлеченность
Проведение “деловых завтраков”
для Premium и Affluent клиентов с
целью информирования о новых
продуктах банка
 Подарки в виде сертификатов /
купонов в день рождения с
ограниченным сроком действия
 Приглашение на спонсируемые
банком закрытые мероприятия
 Электронная запись для
посещения отделений онлайн или
через call-центр
 Понижение процентной ставки по
кредитам лояльным клиентам
Развитие сети партнерских соглашенийПроведение кампаний по
информированию клиентов о
существующих продуктах банка и
поощрения при их использовании
Разработка пакетных
предложений услуг, основываясь
на информации о клиенте
Использование карт банка для
автоплатежей
Affluent&
Premium
Mass&Mass-
Affluent
Результат
Доп.информация
70%
банков
Используют личные
данные клиента для
рассчета вероятности
покупки продукта банка,
что сильно влияет на
лояльность банка
Источники: KPMG, Bain&Co, PwC
Основные причины выбора банка:
39%
34%
24%
18%
Привлекательные цены
Высокий уровень
обслуживания
Индивидуальный подход
Активное взаимодействие
банка и клиента
Активное взаимодействие банк-клиент важно
для эффективной работы банка
Непрерывность кампаний по
удержанию клиентов позитивно
влияет на увеличение активов банка
114
54
Неприрывные
кампании
Дискретные
кампании
Аббривеатуры: NPS – Net Promoter Score

6. | 4
Инициатива 2016 2017 2018
1. Сотрудничество по
транспортным
картам
2. Аналитическая
платформа + моб.
приложение
3. Мультисчетовая
карта
4. POS – кредитование
5. Лидогенерация
6. Обновленная
рекламная
кампания
7. Акция “Приз за
привлечение друга”
8. Пакетное
предложение услуг
9. Информирование о
программах бонусов
и скидок
10. Индивидуальное
ценообразование
НовыепродуктыПривлечениеклиентовВовлечение
Все предложенные инициативы имеют положительный финансовый
эффект и рекомендованы к реализации согласно следующему графику:
Вычисления затрат, прибыли, ROI в финансовой модели
Финансовая устойчивость
проекта
Затраты Доходы
R=15% NPV=1,21 млрд.
₽
1
2
3
7,75
млрд.
руб
8,8 млрд.
руб
9,8 млрд.
руб
7,7 млрд.
руб
11,1
млрд.
руб
13,4
млрд.
руб

7. Успешное внедрение предложенных инициатив позволит Райффайзенбанку
увеличить базу активных клиентов более чем в 2 раза к концу 2018 года
| 7
Сравнение показателей 2015 и 2018 года:
2015 2018
Активная
клиентская
база, млн. чел
Показатель
NPS
Клиентская база,
млн. чел
Чистая прибыль,
млрд. ₽
2,1 4.21
4,1 6,4
40% 45%
24,8 29,51
+18%
Финансовые показатели стратегической
программы
Показатели
Ключевые драйверы развития
Raiffeisenbank:
 Формат, наиболее подходящий под текущую и
будущую макроэкономическую ситуацию;
 Таргетированные предложения, направленные
на объявленных три целевых сегмента:
Affluent/Premium, Mass-Affluent, Mass;
 Комплексные маркетинговые мероприятия,
сконцентрированные на целевой аудитории;
 Клиентоориентированность и поддержание
постоянного активного контакта с клиентом.
100,0%
2015 2016 2017 2018
Рост активной клиентской базы
200,62%
122%
153,43%
+101%
+12,5%
+56%
NPV
проекта
ROI =
среднее
1,24
Итоги проекта:
 Увеличение активной базы клиентов в
2 раза;
 Рост базы клиентов на 56%;
 Рост доходов банка;
 Поднятие индекса NPS до 45%
млрд. ₽
1,21