presentation about Act-on / Russian language

1. Платформа
Marketing Automation
Генерация и взращивание лидов:
быстрее, больше и с
меньшими затратами
официальный дистрибутор Act-on в Украине и странах СНГ

2. Что такое Marketing Automation
(cистема автоматизации маркетинга)?
Это программное обеспечение на облачных
технологиях, которое позволяет оптимизировать и
автоматизировать основные процессы и задачи
маркетинга для роста доходов компании.
2

3. Реалии современного мира
Более 70% В2В покупателей начинает свой цикл закупки с поисковых
запросов (Marketing Sherpa)
91% ЛПР-ов в В2В просматривает блоги, видео и участвует в соц.
медиа (Forrester Research)
Более 55% % ЛПР-ов в В2В является участниками соц. сетей как
facebook и linkedin (Forrester Research)
Украина
Он-лайн источники стоят на 2-3 месте по важности источников
информации для принятия решений (после личных контактов и
общения с коллегами) (Агенство Индустр. Маркетинга)

4. 70% СЕО не доверяют маркетингу
Fournaise Marketing Group, dec-12
CEOs have lost trust in marketers’ ability to deliver growth
after becoming frustrated by what they see
as an inability to prove ROI on campaigns
«…маркетинг не может доказывать свою эффективность»

5. ПОЧЕМУ?
ключевая проблема –
лиды!

6. Реалии многих бизнесов
А
В
Контакты
Интересы - Лиды
Сделки
Клиенты
20-80%
Огромные разрывы посредине воронки
продаж:
• малое количество лидов
• низкое качество
• отсутствие регулярного пополнения

7. «Американцы» (Glengarry glen ross)
Где ты взял эти дохлые лиды?
На каком кладбище ты их откопал?
«…ДАЙ МНЕ ПАРОЧКУ СТОЯЩИХ ЛИДОВ…»

8. Главный вызов маркетеров –
взять на себя ответственность за
генерацию спроса и качественных лидов
(= результаты своей деятельности)

9. Проблемы лидогенерации признаются
как ключевые для роста продаж:
1) лидов получать все сложнее
2) они – низкого качества
3) если этим занимаются только продажи –
это мало эффективно

10. Терминология «лидов»
просто контакты в базе
данных
Все контакты
Контакт (человек), реально
интересующийся вами
“Интерес”
Prospect or Engaged
«Интерес», который соответствует
вашим критериям целевого клиента
Лид
Lead
лиды, кто реально созрел к покупке
Готовый Лид
SRL or SQL
близкие к совершению сделки и под
полным контролем продаж
BANT
Сделка
Opportunity
Клиент
B – Budget, A – Authority, N – Need, T - Timеlne

11. Как решить проблемы генерации
лидов?
А
В
Контакты
Интересы - Лиды
Сделки
Клиенты
20-80%
1. Усилить входной поток
(= увеличивать базу + активировать инбаунд +
улучшить эффективность кампаний)
2 . Сократить разрывы посредине
(= заниматься учетом, квалификацией и
взращиванием лидов)
3 . Создать управление всей воронкой
(= управлять коэф. конверсий от входа до выхода
(учет, контроль, корректировки активностей)

12. Проблемы в генерации лидов лежат в
технологической плоскости
1. Базы – не те размеры,
разрозненные либо плохого
качества
2. Слабое обнаружение и
контроль – «кому это надо»
(базы не растут и-или не
меняются)
3. Неактивирован инбаунд
маркетинг
4. Сложно квалифицировать
сотни лидов одновременно и
быстро
5. Как мониторить и
анализировать все активности
6. Нет надежных и апробир.
методик

13. Проблемы и решения
1. Базы – не те размеры,
разрозненные либо плохого
качества
2. Слабое обнаружение и
контроль – «кому это надо»
(базы не растут и-или не
меняются)
Нужно значительно увеличить «входящие
потоки» интересов и лидов, а также их
контроль
3. Неактивирован инбаунд
маркетинг
Выявить возможности инбаунд в своей
индустрии и по макс. использовать!
4. Сложно квалифицировать
сотни лидов одновременно и
быстро
Нужно автоматизировать процессы
квалификации
5. Как мониторить и
анализировать все активности
Нужны надежные и быстрые инструменты
анализа по различным срезам (лиды,
готовые…, по тактикам, по каналам)
6. Нет надежных и апробир.
методик
Нужны методики и алгоритмы
проведения кампаний лидогенерации,
квалификации лидов… и внедрения новых
процессов
Нужна единая база данных, с развитым
функционалом и возможностями
Сегментации по поведению

14. 3 важных вывода
• Клиенты уходят в сеть – если вы хотите выживать и
делать бизнес, вы должны быть там
• Результативность маркетинга в новой среде зависит
от того, как мы пониманием и влияем на
поведение клиентов в сети … или через сетевые
механизмы
• Развитые процессы генерации и управления
лидами + инструментарий, который позволяет
отслеживать сетевое поведение – 2 ключевых
фактора успеха

15. Машинка лидогенерации –
модель
15

16. Машинка лидогенерации: 8 ключ. элементов
Полезный и
интересный
КОНТЕНТ
3
сайт
1
4
Контроль –
Мониторинг КPI
Посад. стран
БД
6
SEO
1 -Рост базы контактов
2- Рост кол-ва лидов
3 - Включение каналов
Е-рассылки
2
Соц. сети
5
Контроль, корректировки, улучшения:
1. БД – сегментация, таргетинг
2. Контент – адаптация, расширение…. (АУДИТ)
3. Е-рассылки– заголовки, частота, персонализация, А-В
тестирование…
4. Посадочные страницы – оформление, контент, формы,
А-В тестирование…
5. SEO- оптимизация ключ. слов и контента
8
6. Каналы коммуникаций - оптимизация
7
Анализ
результатов

17. Act-on полностью реализует весь этот
функционал
АВТОМАТИЗАЦИЯ
КАМПАНИЙ
УПРАВЛЕНИЕ
БАЗОЙ ДАННЫХ
ВКЛЮЧЕНИЕ
ИНБАУНД
КВАЛИФИКАЦИЯ И
ВЗРАЩИВАНИЕ
ЛИДОВ
НАСТРОЙКА И
ИЗМЕРЕНИЕ KPI

18. Все главные функции для ведения кампаний – в
одном пакете
Быстрый и удобный вход
в необходимый процесс
18

19. Планируем и программируем кампании
Выбираем необходимые
тактики и ресурсы
19

20. Планируем тактики outbound: e-mailing
Быстрая настройка всех опций,
пошаговое выполнение процесса
20

21. Быстро создаем посадочные страницы и формы
21

22. Отличные возможности для управления
всем контентом
Каталоги разных медиа-ресурсов,
разделяемых всей командой
контент-менедеров позволяют
быстро упорядочить вес контент.
Каждый ресурс имеет свою гиперссылку и в результате подлежит
простому и прозрачному учету
при последующих загрузках.
22

23. Включение SMM
Быстро, удобно… но главное – система осуществляет
последующий мониторинг заходов с канала соц сетей
23

24. База данных: все возможности для продвинутой
сегментации и профилирования
24

25. Прогрессивное профилирование: простой способ
накопления данных о посетителях в базе данных
Мы не заставляем посетителя
заполнять сразу большой перечень
данных о себе. Это происходит
постепенно и как можно менее
навязчиво…
25

26. Программируем и автоматизируем
процессы взращивания лидов
Простым выбором
устанавливаем следующую
коммуникацию – по
времени и-или по условию
26

27. Оцениваем лиды: простой скоринг по
поведению
Просто указываете –
сколько баллов за
какое действие
27

28. Квалификация – по фирмографическому
профилю и по степени интереса
Фирмографическая
квалификация
Поведенческая
квалификация
Таким образом, можно быстро реализовать фильтрацию
«интерес» –> «лид» –> «готовый лид»
28

29. Что дает взращивание?
Взращивание лидов значительно улучшает коэф.
конверсии и уменьшает их стоимость
Conversion: Inquiry
to Qualified Lead
Cost per
Inquiry
Cost per
Qualified Lead
Without
Nurturing
27%
$50
$206
With
Nurturing
40%
$50
$137.50
Source: actual data from software vendor
«не заниматься сегодня в В2В взращиванием лидов – это моветон»
(Velocitypartners, 2011)
29

30. Измеряем результаты: е-мейлинг
30

31. Измеряем результаты: сайт
31

32. Измеряем результаты: посадочные и контент
32

33. Что мы получаем в результате использования Marketing
Automation: по отношению к тем, кто не использует
33

34. Что мы получаем в результате использования
Marketing Automation: по основным показателям
 коэффициент конверсии лидов лучше на 107%
 благодаря значительному улучшению качества лидов ( - рост
качества на 10% ведет к 40% росту продаж)
 до 40% больше объемы средней сделки
 до 20% выше уровень принятия коммерческих
предложений
 до 17% лучше прогноз продаж

35. Итак, что вы получаете, используя Act-on
1
Налаживаете работающую стратегию генерации и взращивания
лидов, обеспечивающую значительный рост продаж.
2
Измеряете эффективность маркетинга с помощью надежных
и релевантных KPI и управляете ним.
3
Используете всего один инструмент с полным функционалом,
необходимым для автоматизации задач Вашего маркетинга.

36. Протестируйте систему самостоятельно и
Вы убедитесь в результате!
Мы:
• Ответим на Ваши вопросы
• Продемонстрируем возможности по скайпу
• Пригласим на презентацию
СВЯЖИТЕСЬ
С B2B RAY
1
АКТИВИРУЙТЕ
ПРОБНЫЙ ПЕРИОД
2
ЗАКАЖИТЕ СИСТЕМУ
Act-on
3
Вы:
• Получите возможность тестирования системы на протяжение
1 месяца
• Пройдете вводный тренинговый курс по освоению системы
• Через месяц, если система Вас не устраивает – не платите
ничего; если продолжаете использовать – первый месяц
оплачиваете по акционной цене
Вы:
• Получаете инструмент для повышения эффективности
маркетинга
• Постоянную техническую и консультационную поддержку по
вопросам работы с Act-on и пакет полезных ресурсов от B2B Ray

37. Наши контакты
Юрчак Александр Владимирович,
Управляющий директор B2B Ray
тел: +380 50 327 34 61
е-адрес: yurchak.alexandre@b2b-ray.com
Будем рады ответить на все ваши вопросы о системе Act-on.
Обращайтесь!