1. ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP.HCM - HUTECH
NGUYỄN TƢỜNG HUY, MBA
huygiangvien@gmail.com
Skype: huygiangvien
www.huygiangvien.wordpress.com
www.facebook.com/huygiangvien
QUẢN TRỊ MARKETING
CHIẾN LƢỢC CHIÊU THỊ

2. Tình huống tiếp thị
• Nick Vujicic đem đến cho Tôn Hoa Sen 400 tỷ sau 5 ngày
đến Việt Nam (21 – 24/5/2003).

3. Tình huống tiếp thị
• CLB Arsenal (Anh) đem đến cho HAGL 500 tỷ trong
chuyến du đấu tại Việt Nam năm 2003

4. MỤC TIÊU CHƢƠNG
1 Nắm được khái quát về ch.lược chiêu thị
2 Hiểu được các công cụ của chiêu thị
3 Phân tích mô hình truyền thông chiêu thị
4 Quy trình hoạt động chiêu thị
5 Đặc điểm, nội dung các công cụ chiêu thị

5. NỘI DUNG CHƢƠNG
1.Khái
quát về
Quản trị
chiêu thị
2.Mô
hình
truyền
thông
3.Các
bước
phát
triển KH
truyền
thông
4.Chọn
lựa phối
thức
chiêu
chị
5.Nội
dung
các
công cụ
chiêu thị
6.Thiết
lập ngân
sách
chiêu thị

6. 1. KHÁI QUÁT
1. Khái niệm chiến lược chiêu thị
2. Các công cụ chiêu thị
3. Vai trò của chiêu thị
4. Chức năng của chiêu thị
5. Truyền thông marketing tổng hợp

7. 1.1. KHÁI NIỆM
• Chiêu thị là hoạt động thực hiện chức năng thông tin của
doanh nghiệp.
• Chiến lược chiêu thị là tập hợp các hoạt động thông tin, giới
thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp
kích thích tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông của doanh
nghiệp
• Phối thức chiêu thị là phối hợp các công cụ chiêu thị để
truyền thông.

8. Phối thức chiêu thị

9. 1.2. CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ
Công cụ
Advertising
Sales
Promotion
Public
Relations
Personal
Selling
Direct
Marketing

10. 1.3. VAI TRÒ CỦA CHIÊU THỊ
 Đối với doanh nghiệp
• Là công cụ cạnh tranh (xâm nhập thị trường mới, giữ thị
phần)
• Giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp, hỗ trợ chiến lược định
vị
• Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và
khuyến khích trung gian PP.
• Xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp
• Giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu
hút sự chú ý.

11. 1.3. VAI TRÒ CỦA CHIÊU THỊ
 Đối với ngƣời tiêu dùng
• Cung cấp thông tin
• Cung cấp kiến thức
• Cung cấp lợi ích kinh tế
• Tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt
động marketing

12. 1.3. VAI TRÒ CỦA CHIÊU THỊ
Đối với xã hội
• Hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng;
• Tạo động lực cho cạnh tranh; tạo công việc cho nhiều người;
• Là yếu tố đánh giá sự năng động, phát triển của nền kinh tế.

13. 1.4. CHỨC NĂNG CỦA C.THỊ
 Thông tin: giới thiệu, thuyết phục, nhắc nhở
 Kích thích: khuyến khích người tiêu dùng, trung gian, nhân
viên
 Liên kết, tạo quan hệ giữa nhà SX, nhà phân phối, người
tiêu dùng và các nhóm công chúng.

14. 1.5. INTEGRATED MARKETING
COMMUNICATION
 Truyền thông marketing tích hợp (IMC) là sự hoạch định,
thực thi các hoạt động truyền thông marketing nhằm nhằm tạo
ra hiệu ứng tích hợp của các thành phần khác nhau trong hoạt
động truyền thông.

15. INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION

16. HITACHI và chiến dịch truyền thông xã
hội làm mới T.hiệu
 Sau 3 năm thua lỗ kỷ lục, tập đoàn điện tử Hitachi với bề dày
hàng trăm năm lịch sử sẽ có một tương lai mờ mịt nếu không
nhờ những quyết định khôn ngoan trong việc cắt giảm một số
loại hình sản xuất, kinh doanh và chuyển dịch khỏi ngành
hàng điện tử tiêu dùng để tập trung vào lĩnh vực điện toán
đám mây và phát triển thành phố thông minh.

17. Nguồn: Supplemental Aspects of Integrated Marketing Communication, 6e by Shimp, 2003
2. MÔ HÌNH TRUYỀN THÔNG

18. 3. CÁC BƢỚC PHÁT TRIỂN KH
TRUYỀN THÔNG
Xác định
đối
tƣợng
mục tiêu
Xác định
mục tiêu
truyền
thông
Thiết kế
thông
điệp
Lựa
chọn
phƣơng
tiện
Tiếp
nhận
thông tin
phản hồi

19. 3.1. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƢỢNG MỤC TIÊU
 Có thể là khách hàng hiện tại hoặc là khách hàng tiềm năng,
 Có thể là người ra quyết định mua hoặc chỉ là người gây ảnh
hưởng,
 Có thể là một cá nhân, nhóm hay tổ chức, nhóm công chúng
nào đó,
 Đối tượng mục tiêu ảnh hưởng đấn quyết định của người làm
truyền thông về việc sẽ nói cái gì, cách thức, thời gian, địa
điểm và người sẽ nói.

20. 3.2. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU TT
Mua
Tin
Ƣu ái
Thích
Hiểu
Nhận biết

21. 3.3. THIẾT KẾ THÔNG ĐIỆP
 Nói cái gì?
 Nói như thế nào?
 Cấu trúc và hình thức thông điệp?

22. 3.3. THIẾT KẾ THÔNG ĐIỆP
 Nội dung thông điệp: Thể hiện một ý tưởng, đặc trưng nổi
bật nào dó để thông tin và thuyết phục đối tượng bằng lý trí
(rational) hoặc cảm xúc (emotional)
 Cấu trúc của thông điệp: Có nên đưa ra kết luận cho đối
tượng không? Nên trình bày một mặt của vấn đề (điểm mạnh)
hay cả hai mặt (điểm mạnh và yếu), Trình bày điểm mạnh đầu
tiên hay sau cùng
 Hình thức của thông điệp: Thông điệp được chuyển đến các
đối tượng qua các kênh phát/phương tiện khác nhau. Mỗi
phương tiện hình thức thể hiện thông điệp sẽ khác biệt.

23. 3.4. CHỌN PHƢƠNG TIỆN TT
 Truyền thông cá nhân là dạng truyền thông trực tiếp mặt đối
mặt (face to face), dùng trong chào hàng cá nhân.
 Truyền thông phi cá nhân là quá trình tiếp xúc trực tiếp giữa
người gởi và người nhận, là các hoạt động quảng cáo, PR,
marketing trực tiếp...

24. 3.5. TIẾP NHẬN TT PHẢN HỒI
 Bƣớc cuối cùng để đánh giá tác động và kết quả của
chƣơng trình truyền thông.
 Tác động của chương trình truyền thông marketing thường
không phát sinh tức thì mà có thể về lâu dài.
 Đánh giá hiệu quả CT truyền thông phải khảo sát nhắm vào
đối tượng truyền thông và phản hồi của họ để điều chỉnh lần
sau.

25. 4. LỰA CHỌN PHỐI THỨC C.THỊ
1) Loại sản phẩm kinh doanh
2) Chiến lược đẩy và kéo
3) Trạng thái trong giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng
4) Chu kỳ sống của sản phẩm

26. 4.1. Loại sản phẩm kinh doanh

27. 4.2. Chiến lƣợc đẩy và kéo
Nhà SX
Nhà bán
buôn, bán lẻ
NTD
Nhà SX NTD
Đẩy
Kéo
Nhà bán
buôn, bán lẻ

28. Quảng cáo/
tuyên
truyền
Bán trực tiếp
Khuyến mãi
Biết Hiểu Tin Mua Mua tiếp
Tínhhiệuquả
Các giai đoạn sẵn sàng của người mua
4.3. Trạng thái trong giai đoạn
sẵn sàng mua

29. Quảng cáo,
PR, khuyến
mại, chào
hàng
Quảng
cáo, PR
Quảng
cáo,
Khuyến
mại
Khuyến mãi
4.4. Chiêu thị theo chu kỳ sống
của sản phẩm

30. V. CÔNG CỤ CHIÊU THỊ
Quảng cáo
Khuyến
mãi
Quan hệ
công chúng
Chào hàng
cá nhân
Marketing
trực tiếp

31. 5.1. Quảng cáo
1. Khái niệm
2. Chức năng của quảng cáo
3. Các phương tiện quảng cáo
4. Xâu dựng kế hoạch quảng cáo

32. 5.1.1. Khái niệm quảng cáo
 Quảng cáo sự truyền thông trực tiếp của hàng hóa, dịch vụ,
hay tư tưởng mà người ta phải trả tiền để nhận biết người
quảng cáo (AMA – Hiệp hội marketing Hoa Kỳ).
 Quảng cáo là sử dụng các phương tiện truyền thông có trả
tiền để truyền tin về SP/DV cho khách hàng trong khoảng
thời gian, không gian nhất định
 Quảng cáo là thông điệp bán hàng qua các phương tiện truyền
tin trả tiền.

35. Không cần
cơ bắp, chỉ
cần có máy
cƣa STIHL

36. 5.1.2. Chức năng của quảng cáo
• Thông tin: DN, giá cả, chất lượng, phân phối...
• Thuyết phục: tác động đến tâm lý người nhận tin, làm thay
đổi nhận thức của họ đối với sản phẩm -> hành động.
• Nhắc nhở: Với những TH đả có uy tín, sự tồn tại, duy trì niềm
tin.

37. 5.1.3. Phƣơng tiện quảng cáo
 Báo chí
 Radio
 Truyền hình
 Quảng cáo ngoài trời
 Ấn phẩm gửi trực tiếp
 Mạng Internet
 Quảng cáo trên không
 Phương tiện vận chuyển

38. Ƣu điểm
Linh động, uyển
chyển
Khả năng bao quát thị
trƣờng
Đƣợc chấp nhận và
sử dụng rộng rãi
Có độ tin tƣởng cao
Nhƣợc điểm
Thời gian tồn tại ngắn
Khách hàng ít chú ý,
đọc sơ lƣợc, lƣớt
nhanh
Hạn chế ở số lƣợng
phát hành
BÁO CHÍ
Đặc điểm các phƣơng tiện quảng cáo

39. Quảng cáo?
39

40. Quảng cáo?
40

41. Ƣu điểm
Chọn lọc đối tƣợng và
địa lý cao
Gây chú ý, thông tin
dễ chấp nhận
Chất lƣợng quảng cáo
cao
Có thời gian tồn tại
lâu hơn báo
Nhƣợc điểm
Thời gian lập lại
quảng cáo dài
Hạn chế ở lƣợng phát
hành
Chi phí cao
Tạp chí

42. Ƣu điểm
Khả năng bao quát
thị trƣờng cao
Thính giả có tính
chọn lọc tƣơng đối
Chi phí quảng cáo và
sản xuất thấp
Linh động về khu vực
địa lý
Nhƣợc điểm
Mức độ chú ý thấp vì
chỉ có âm thanh
Có tính địa phƣơng
Thời gian ngắn
Phát thanh

43. Truyền hình
Ƣu
• Bao quát thị trường
cao
• Sống động
• Hấp dẫn người xem
• Chi phí một lần, tiếp
xúc cao
Nhƣợc
• Tính chọn lọc KH thấp
• Có thể bị bỏ qua
• Thời gian tồn tại ngắn
• Cạnh tranh quảng cáo
• Chi phí cao

45. Ƣu điểm
Tạo ấn tƣợng nhờ kích
thƣớc, màu sắc, hình ảnh,
ít cạnh tranh
Thời gian tồn tại cao
Chi phí thấp
Nhƣợc điểm
Hạn chế thông tin
quảng cáo
Quản lý không chặt chẽ
sẽ ảnh hƣởng đến mỹ
quan đô thị
Không chọn lọc khán
giả
Out of Home (OOH)

46. • Khán giả có tính chọn lọc cao
• Linh động
• Không chịu tác động cạnh tranh
• Mang tính chất cá nhân
Ƣu điểm
• Tƣơng đối đắt tiền
• Đối tƣợng dễ bỏ qua hoặc ít chú ý
thông tin
• Cập nhật thông tin khó
Nhƣợc
điểm
Thư trực tiếp

47. • Thông tin truyền nhanh rộng, tƣơng
tác
• Tính lựa chọn cao chi phí thấp
• Dễ đo lƣờng số ngƣời lƣớt qua trang
Web, băng quảng cáo
• Là phƣơng tiện đang đƣợc ƣa chuộng
Ƣu điểm
• Hạn chế bởi lƣợng khách hàng sử
dụng mạng
• Xu hƣớng gia tăng chi phí
• Thông điệp dễ bị khách hàng lƣớt qua
Nhƣợc điểm
Internet

48. 5.1.4. Xây dựng KH quảng cáo
theo mô hình 5M

49. Mission - Mục tiêu
Tạo nhận thức về nhãn
Thông tin giới thiệu về sản phẩm mới
Thuyết phục ngƣời tiêu dùng về đặc điểm sản phẩm
Tăng doanh số - khuyến khích mua sản phẩm

50. Money - Ngân sách quảng cáo
Theo khả năng tài chính (affordable method)
Theo % doanh số (percentage of sales method)
Theo cạnh tranh (competitive parity method)
Theo mục tiêu, nhiệm vụ (objecive and task method)

51. Media - Phƣơng tiện quảng cáo
Chu kỳ sống của sản phẩm
Tình hình cạnh tranh
Đặc điểm của các phƣơng tiện

52. Message - Thông điệp quảng cáo
Ý tƣởng rõ ràng
Độc đáo, sáng tạo
Nhắm đến khách hàng mục tiêu
Phù hợp với phƣơng tiện
Phù hợp với văn hóa, pháp luật
Đảm bảo tính nghệ thuật, mỹ thuật

53. Measurement - Đo lƣờng hiệu quả
quảng cáo
Đánh giá hiệu quả quảng cáo
bằng khảo sát, nghiên cứu thị
trƣờng sau chiến dịch quảng
cáo để biết đƣợc mức độ tiếp
nhận quảng cáo, những hiểu
biết, ấn tƣợng thông qua
thông điệp và những thay về
hành vi dƣới tác động của
quảng cáo

54. Phương tiện quảng cáo toàn cầu
Source: ZenithOptimedia
2007 2008 2009 2010 2011
Newspapers 130,178 123,109 102,136 97,703 97,228
Magazines 59,196 56,588 45,415 42,762 42,573
Television 180,460 185,788 172,320 174,836 183,177
Radio 38,583 37,630 33,647 33,280 34,216
Cinema 2,268 2,377 2,180 2,274 2,422
Outdoor 31,752 31,888 29,112 29,828 31,430
Internet 40,242 49,544 54,087 60,253 68,557
Total * 482,680 486,924 438,896 440,936 459,603
US$ million, current prices Currency conversion at 2008 average rates.

55. 1. Nội dung phải ngắn gọn, xác thực, dễ hiểu nêu
bật lên được sự khác biệt
2. Nội dung phải bám sát mục tiêu đề ra
3. Nội dung quảng cáo phải tác động
4. hiệu quả đến hành vi của KH
Lưu ý khi thiết kế nội dung

56. Nguyên tắc AIDA

57. Lưu ý khi thực hiện quảng cáo
 Chƣơng trình hóa thời biểu quảng cáo
 Tính thống nhất về thời biểu QC đạt được hiệu quả cao. Quảng
cáo theo mùa, theo năm tài chính
 Phối hợp hoạt động giữa các tổ chức Q.cáo
• Phối hợp giữa các chi nhánh, đơn vị địa phương

58. Lưu ý khi thực hiện quảng cáo
 Các nhân tố bên ngoài A.hƣởng đến phối hợp QC
• Tính phân tán hay tập trung của thị trường
• Nhu cầu và lợi ích của khách hàng thống nhất hay khác biệt
 Các nhân tố nội bộ AH đến việc phối hợp QC
• Cấu trúc và tổ chức của công ty, phong cách Qlý của Cty
• Các vấn đề kinh doanh của Cty

59. Lưu ý khi thực hiện quảng cáo

60. Lưu ý khi thực hiện quảng cáo

61. Lưu ý khi thực hiện quảng cáo

62. 7 bước thực thi quảng cáo
1. Phác thảo tóm tắt
2. Tìm kiếm các công ty, đại lý dịch vụ
3. Lựa chọn đại lý
4. Sản xuất chương trình quảng cáo
5. Phát thử nghiệm
6. Quảng cáo chính thức
7. Kiểm tra kết quả Qcáo

63. 5.2. Khuyến mãi
• “Khuyến mãi là một công cụ khích lệ ngắn hạn nhằm khuyến
khích người tiêu dùng mua sắm, mua nhiều hơn và mua thường
xuyên hơn”.
• Mục tiêu của khuyến mãi
 Kích thích dùng thử sản phẩm và mua mới
 Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán
 Khuyến khích người tiêu dùng gắn bó với nhãn
 Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
 Phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt
động marketing khác

64. Lựa chọn hình thức khuyến mãi
 Sự phát triển kinh tế: mức thu nhập và trình độ dân trí ảnh
hưởng đến sức hút của khuyến mãi
 Mức độ trƣởng thành của sản phẩm: chu kỳ sống
 Văn hóa, tập quán: sự ưa chuộng/dị ứng với các hình thức
khuyến mãi
 Qui định của chính phủ: luật lệ giới hạn tỷ lệ khuyến mãi,
thời gian khuyến mãi

65. Hình thức khuyến mãi
 Phiếu giảm giá (coupon)
 Hoàn tiền theo hóa đơn
 Quà tặng mua hàng

66. Hình thức khuyến mãi
 Giảm giá theo nhãn hiệu/ khối lượng lớn
 Cuộc thi
 Xổ số, rút thăm trúng thưởng

67. Khuyến mại
 Mục tiêu
• Xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối
• Nâng cao hình ảnh nhãn, sản phẩm
• Khuyến khích trưng bày, đẩy mạnh tiêu thụ
• Củng cố và duy trì quan hệ với nhà phân phối & nhân viên
bán hàng.

68. Khuyến mại
 Các hình thức khuyến mại
• Trợ cấp bán hàng, trưng bày
• Hội thi cho lực lượng bán hàng
• Hội chợ, triển lãm
• Quảng cáo hợp tác
• Trang trí cửa hàng
• Tặng hàng mẫu, vật phẩm trưng bày
• Chiết khấu
• Điều kiện thanh toán
• Khen thưởng: hiện vật, du lịch…

69. 5.3. Quan hệ công chúng
(Public Relation)
 Quan hệ công chúng (giao tế): là chuyển tải thông điệp
truyền thông đến cộng đồng khách hàng và công chúng, tác
động tích cực lên quan điểm của họ nhằm đạt được sự hiểu
biết của họ thông qua các hoạt động báo chí và giới truyền
thông
 Mục đích: thiết lập, duy trì sự tin tưởng, tín nhiệm và hình
ảnh đẹp về nhãn hiệu đối với các nhóm công chúng ở thị
trường mục tiêu

70. Các hình thức PR
 Dùng những tình huống thực tế để khái quát lên thành những
câu chuyện, sự kiện hấp dẫn, tạo hình ảnh đẹp về công ty, SP,
thương hiệu.
 Các bài viết, bản tin, thông cáo báo chí để thông báo về SP
mới, kết quả KD hay thay đổi nhân sự
 Hội thảo giới thiệu sản phẩm
 Tài trợ cho các hoạt động thể thao, VH

71. Bầu Đức bị cáo buộc phá rừng
Ngày 13/5/2013 tổ chức hoạt động vì môi trường Global
Witness (GW) công bố báo cáo mang tên "Các Ông
trùm cao su: Cách thức các công ty Việt Nam và các nhà
tài phiệt quốc tế đang tiến hành cuộc khủng hoảng
chiếm đất tại Campuchia và Lào".
GW cáo buộc Tập đoàn Hoàng Anh Gia Lai (HAGL) và
Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam (VRG) “có liên
quan đến việc chặt đốn khu rừng nguyên vẹn trong và
ngoài phạm vi ranh giới nhượng quyền, trái với các quy
định của pháp luật”.

72. Điều gì sẽ xảy ra
 Giá cổ phiếu của HAGL sẽ như thê nào?
 Michelin hay Bridgestone sẽ cân nhắc kỹ
trước khi mua cao su từ HAGL?
 Các nhà đầu tư, nhà tài trợ: Deutch Bank,
IFC, Temasak Holding, quỹ Jacar…?
 Tương tự câu chuyện của Nestle mua dầu cọ
của Sina Mark để làm bánh Kit Kat bị tổ chức
Hòa bình xanh (Greenpeace) phát động chiến
dịch tẩy chay năm 2012.

73. Bầu Đức xử lý như thế nào?
 Họp báo, công bố quan điểm
 Làm việc với Chính phủ các nước
 Chính phủ các quốc gia lên tiếng
 Tiếp tục các chương trình đầu tư
 ….

74. Phân biệt Quảng cáo và PR
Quảng cáo Quan hệ công chúng
• Chuyển tải thông điệp
• Áp đặt
• Quảng bá SP, dịch vụ
• Một chiều
• Chủ động, kiểm soát đƣợc
• Dùng hình ảnh
• Phải bùng nổ, ấn tƣợng
• Sớm qua đi
• Chuyển tải câu chuyện
• Xây dựng từng bƣớc
• Quảng bá hình ảnh DN
• Hai chiều
• Bên thứ 3, ít kiểm soát
• Dùng lời nói, chữ viết
• Cung cấp nguyên liệu
• Sống lâu dài

75. Vận động hành lang (Lobying)
• Dùng để thay đổi qui định, luật lệ
• Liên quan đến luật pháp và chính trị

76. 5.4. Chào hàng cá nhân
 Là hình thực truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng
với khách hàng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm,
mua sản phẩm.
 Thường áp dụng trong bán máy móc & dịch vụ công nghiệp
 Đòi hỏi kỹ năng cao và thích ứng với văn hóa

77. Nhiệm vụ của NV chào hàng
 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
 Thông tin, giới thiệu sản phẩm
 Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm
 Thực hiện các đơn đặt hàng
 Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng và về đối thủ
cạnh tranh

78. Yêu cầu của NV chào hàng
 Hiểu biết về sản phẩm (yêu sản phẩm)
 Hiểu biết về doanh nghiệp (yêu doanh nghiệp)
 Hiểu biết về khách hàng (yêu khách hàng)
 Hiểu biết về thị trường và đối thủ, đặc điểm & tập quán của
thị trường, mạnh/yếu của đối thủ.
 Có phong cách, khả năng giao tiếp với khách hàng của mình.

79. Qui trình chào hàng cá nhân
 Thăm dò và đánh giá khách hàng có triển vọng
 Chuẩn bị tiếp cận khách hàng (tìm hiểu KH)
 Tiếp cận khách hàng (tìm hiểu nhu cầu, động cơ)
 Giới thiệu, thuyết minh món hàng (tư vấn)
 Ứng xử những khước từ của KH (thuyết phục)
 Kết thúc thương vụ
 Kiểm tra, giám sát để đảm bảo khách hàng đã thoả mãn đơn
đặt hàng

80. 5.5. Marketing trực tiếp
1. Khái niệm
2. Xu hướng phát triển
3. Hình thức marketing trực tiếp

81. 5.5.1. Khái niệm
• Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà
DN sử dụng để tiếp cận KH mục tiêu dưới các hình thức như:
thư chào hàng, phiếu đặt hàng, phiếu mua hàng, thư góp ý...
Được gởi trực tiếp đến các đối tượng thông qua thư tín, phone,
email, fax.

82. 5.5.2. Xu hƣớng phát triển
 Giúp DN thiết lập QH và giữ KH hiện tại,
 Quan tâm đến cá nhân KH,
 Thuận tiện cho KH,
 Sự bùng nổ CNTT giúp cho việc xây dựng dữ liệu KH tốt
hơn,
 Tăng khả năng cạnh tranh nhờ kết hợp tốt nhiều công cụ.

83. 5.5.3. Hình thức MKT trực tiếp
 Quảng cáo đáp ứng trực tiếp,
 Thư chào hàng,
 Direct mail,
 Marketing trực tuyến (online).

84. Marketing truyền miệng
 69% số người nhận được sự giới thiệu về trang web thông
qua một người bạn, truyền thông tin cho 2-6 người bạn khác
 1 người hài lòng  nói với 9 người (11, người Âu)  4
người tin  2,5 người hài lòng  2,5 x 9
 1 người không hài lòng  11 người (15, người Âu)  7
người tin  5 người thay đổi hành vi  5 x 11

85. Ôn tập
1. Tầm quan trọng của chiêu thị trong MKT- mix?
2. Trong điều kiện nào DN thực hiện chiến lược kéo hoặc đẩy,
hoặc cả hai?
3. Tại sao có thể đo lường sự thành công hay thất bại của nhiều
công cụ khuyến mãi?
4. Tại sao bán hàng cá nhân có nhiều ưu thế cũng như có nhiều
tiếng xấu?
5. So sánh hình thức truyền thông trực tiếp và gián tiếp thông
qua mô hình truyền thông?