2. Цілі Збільшити продажі роздрібної мережі через зростання кількості та % задоволених покупців Задача 1. Дати знання (Що і Як робити) Задача 2. Виробити вміння вести переговори та продавати. Задача 3. Стандартизувати процес (алгоритм продажу) та виробити навики. Правила “Я згоден і хочу добавити ” “Тиша та зосередженість ” Правила роботи в групі
4. Хтоми? Працівники віддані компанії: Вони приймають її філософію, цінності та цілі. Їх дії, мислення, відношення до людей базується завжди на певній філософії та відповідає певним принципам. Їх особиста філософія та принципи відповідають філософії та принципам компанії. Дисципліновані працівники: Цепрацівники з внутрішньоюдисципліною. Вони зроблять все, що в їхніх силах, щобкомпаніядомогласянайкращихрезультатів, ізроблятьце не заради того, що вони за цеотримають, а просто тому, що вони не можутьінакше. Їх природа і мораль вимагають, щоб вони домагалисянайвищоїякості у всьому, що вони роблять, зарадисамоїякості, і не в ваших силах цезмінити, так само, як не у ваших силах змінити частоту їх пульсу. Їх не потрібнопостійноконтролювати, вони самісобі контролер. Працівники з високоюсамомотивацією: Працівники для якихмотиваціяполягяє в досягненнінайвищогопрофесіоналізмув тому, що вони роблять, незалежновід того, яка самеце робота. Показникомособистоїуспішності таких працівниківєдосягненняцілейкомпанією, а не задоволеннявласнихамбіцій.
5. Філософія, як основа. Чому і як потрібно працювати? “У поті чола ти їстимеш хліб, аж поки не вернешся в землю, бо з неї ти взятий. ” Кн. Буття 3 Не хитруй з усього мати користь, а опікуйся, щоб самому бути корисним. Лоза, що не родить, скоро всихає. Не проси мале. Проси велике. І матимеш понад мале. Робіть добро незнайомим людям. Не бійся незнання, бійся облудного знання. Від нього все зло світу. Не сперечайся, не нав'язуй свою думку. Нехай це роблять дурні. Якщо не знаєш, що робити, роби хоч те, що можеш. Якщо боїшся, не роби. Але, якщо робиш, не бійся. “Дурної”, даремної, пустої роботи немає. Нічого - крім упертої праці на призначеній Богом ділянці. Якщо служиш опорою іншим, ти й сам її матимеш. Якщо допомагаєш людям досягти успіху, ти й сам його досягнеш. Може, людяність і приязнь і не дадуть тобі багатства, зате дадуть насолоду, що миліша за багатства. Не думай багато. Від цього розуму не прибуває і робота не спориться. Зате багато вчися. Твої знання – це знання інших. Не проси Бога, що має зробити для тебе. Проси, щоб навчив, що ти маєш зробити для себе.
6. Філософія, як основа. Чому і як потрібно працювати? Усвідом своє місце в історії компанії. Прагни вивести її на вищий рівень. Працюй над організацією, удосконалюй і перебудовуй її, враховуючи головну мету, яка є важливішою, ніж отримання прибутку. Концептуальне розуміння свого призначення — фундамент всіх інших принципів. Твоє основне завдання — створювати цінність для споживача, суспільства й економіки. Оцінюючи будь-який вид діяльності в компанії, враховуй, чи вирішує вона цю задачу. Будь відповідальним. Прагни управляти своєю долею. Вір в свої сили і здібності. Відповідай за те, що робиш, підтримуй і удосконалюй навики, які дозволяють тобі виробляти додану цінність.
21. ДОВІРА — соціологічна та психологічна категорія для позначення відкритих, позитивних взаємовідносин між людьми (сторонами довіри), що відображають впевненість у чесності й доброзичливостііншої сторони, з котрою довіряючий знаходиться в тих чи інших відносинах, що базується на його досвіді. Доброзичливість – бажати добра, прагнути щоб комусь було добре. Чесність – не пропонувати рішення що розчарують покупця, а дати пораду що створить цінність для покупця, навіть якщо потрібно направити його до іншого продукту.
22. Принцип успішних продаж (або ЯК викликати ДОВІРУ) ПУП 1: нікого ні в чому не можливо переконати, поки ця людина не переконається в цьому сама. ПУП 2: ніколи та нічим не обмежуй добру волю покупців, завжди залишай їм право сказати “НІ”, давай їм можливість приймати всі рішення. ПУП 3: не роби нічого, що викличе сумнів. ПУП 4: ти та твоє робоче місце мають виглядати “ПРОФІ” ПУП 5: задавай питання і наводь факти, і нічого крім фактів. Будь чесним. Висновки робить покупець. ПУП 6: не залишай сумнівів, не будуй з них хмарочосів заперечень. Краще добре “Ні”, ніж погане “ТАК”. ПОТРІБНА ВИЗНАЧЕНІСТЬ!!!
23. ГРА ПАРТІЯ Ціль – вміння викликати довіру Дві партії та три виборці Проблема - Назва Гасло та емблема Промова (чому варто голосувати за нас)
26. Професіоналізм продавця – знання, вміння та навики визначати очікування покупця і продати рішення, що забезпечить створення цінності (задоволення від вибору, перевершить очікування (3 рівень очікувань)). Знання продукту Знання конкурентів та ринку Навики продажу
27. Що таке продажі? - процес переговорів метою якого є придбання покупцем товару, що найкраще відповідає основним очікуванням та створює для нього найбільшу цінність.
43. ВАЖЛИВІ І ПРАВИЛЬНІ (ВІП) ЗАДАЧІ ВІП 1. Визначити приорітети в ПІРАМІДІ цінностей. ВІП 2. Визначити допустимий БЮДЖЕТ. ВІП 3. Запропонувати можливості відповідно до ПІРАМІДИ ЦІННОСТІ.
61. ЗАДАЧА РЕКОМЕНДАЦІЯ Задоволений покупець протягом кварталу дає рекомендацію де купити вікно двом іншим потенційним покупцям. Кожен з них робить те саме, і т.д. Скільки потенційних покупців отримають позитивну рекомендацію через 4 роки?
62. Як покупці приймають рішення? Чому рекомендації - найкраща реклама? Маховик продажів.
71. Стан справ Ситуація – що ти знаєш про свого візаві? Ситуаційні питання - питання, що проясняють стан справ у покупця. Призначення: Необхідні, щоб визначити групу рішень, які найкраще можуть підійти. ПРИКЛАД: 1. Ви проживаєте в будинку чи в квартирі? 2. Чи є у Вас діти до 7 років? 3. Наскільки близько до дороги знаходиться ваше житло?
73. Проблеми – для чого він прийшов і як про них дізнатися? Проблемні питання – питання, що визначають проблеми та труднощі покупця, які він усвідомлює. ПРОБЛЕМНІ питання допомагають визначити ОЧІКУВАННЯ 1. Приклад: 1. Що вас не влаштовує в існуючих вікнах? 2. Які проблеми Ви плануєте вирішити встановивши нові вікна? Які вікна вам сподобались в знайомих? Чим саме?
74. Як проблеми впливають на мету покупця? Впливаючі питання – питання, які покажуть покупцю вплив показаних можливостей (рішень) на задоволення від покупки. З допомогою впливаючих питань формуються ОЧІКУВАННЯ 2. ПРИКЛАД: 1. Наскільки важливо для Вас заощадження на опаленні? 2. Як впливає на Ваш комфорт та здоров'я притік свіжого повітря? 3. Як часто ви миєте вікна?
76. Три “ТАК”.Розкажи мені про переваги моєї пропозиції? Хай покупець сам продасть собі твою пропозицію. Підтверджуючі питання – питання, які показують, як оцінює покупець вашу пропозицію. Я вам представив кілька можливостей вирішення проблеми. Яке рішення найкраще вирішить проблему заощадження коштів на опаленні? Чи прийнятна для Вас вартість цієї опції?
79. ДОВГОВІЧНІСТЬ. Як продати? Скільки років ви плануєте використовувати вікна до наступної заміни? На скільки років безпроблемної експлуатації вікон ви очікуєте? На що в першу чергу впливає здешевлення вікна деякими виробниками? Від чого залежить довговічність вікна?
80. ОЩАДЛИВІСТЬ Як продати? Як заощаджувати на опленні та кондиціонуванні? Скільки років можна заощаджувати на опаленні та кондиціонуванні, якщо придбати “теплівікна” тепер? Скільки коштів можна заощадити завдяки “теплимвікнам”?
81. КРАСА ТА СТИЛЬ Як продати? Які найгарніші вікна ви бачили? Чи важливо як виглядає Ваш будинок? Як вікна можуть змінити вигляд будинку? (показати приклади на фото)
82. КОМФОРТ ТА ЗАТИШОК Як продати? Як вікна можуть змінити Ваші відчуття в квартирі? Наскільки важливо притік свіжого повітря для доброго самопочуття? Як його забезпечити? Як підвищений шум впливає на почуття людини?
83. БЕЗПЕКА Як продати? Чи є у Вашому будинку вікна на 1 поверсі або на балконі? За скільки секунд можливо відкрити вікно зловмиснику? Чи відомий Вам факт, про те що у більшості випадків зловмисник відмовиться від проникнення, якщо це не вдалося йому за запланований час?
84. ІНДИВІДУАЛЬНІ РІШЕННЯ Як продати? Чи знаєте Ви про те, що вікна можуть бути такими ж індивідуальними як одяг? Чому? Який краєвид відкривається з Ваших вікон? Як ним насолоджуватись по справжньому? Як зробити терасу по справжньому зручною?
124. Крок 1. (Ціль: потенційні покупці мають захотіти прийти і їм повинно бути легко знайти) Місце Стоянка Вивіска Вказівники Освітлення Час роботи Реклама
125. Крок 2. (Ціль: встановлення довіри та підготовка до процедури переговорів) Перший погляд та привітання (Ціль: запрошення в салон, увага, перший контакт) Адаптація та оцінка ситуації. Перші враження (від продавця, продукції, салону). Ознайомлення з продукцією. Оцінка покупця.
126. Крок 3. (Ціль: запустити процедуру переговорів) Хто ведучий? Хто задає питання? Як розпочати Діалог? Довірі сприяє звертання по імені. Як його вияснити?
127. Крок 4. (Ціль: вияснити ситуацію). Куди, які, хто живе, як використовуватимуться?
128. Крок 5. (Ціль: вияснити які з можливих проблем для покупця є ключовими). Вияснити ОЧІКУВАННЯ 1 РІВНЯ. Бюджет Довговічність Комфорт та затишок Краса та стиль Безпека Ощадливість Індивідуальні рішення
129. Крок 6. (Ціль: вияснити хто і що запропонував?) Конкуренти хто вони?
130. Крок 7. (Ціль: вияснити які і як проблеми найбільше вплинуть на очікування на думку покупця). Сформувати ОЧІКУВАННЯ 2 РІВНЯ. Показати можливості вікон, про які покупці можливо не здогадуються.
131. Крок 8. (Ціль: вияснити якими рішеннями, з нашої пропозиції, покупець може уникнути появи проблем і задовольнити ОЧІКУВАННЯ 2 РІВНЯ).
139. Контроль Перевір задоволення очікувань покупця 4 тижні після монтажу і виправлення незадоволення. ВАЖЛИВО: Покупці пробачають помилки, але не байдужість до проблем.