Как с помощью аналитики выстроить стратегию получения дополнительного дохода

1. Как с помощью аналитики
выстроить стратегию
получения дополнительного
дохода
Елена Евдокимова
Copyright © 2012, SAS Institute Inc. All rights reserved.

2. Время мобильного ШПД
Gartner:
 Мобильные телефоны обгонят ПК в качестве доминирующих устройств доступа в
Интернет к 2013 году
 Более 85% новых телефонов способны предоставить Интернет доступ
 В 2011 году выручка App Store составила $15B, по прогнозам, в 2014 выручка
составит $ 58B 2
Copyright © 2012, SAS Institute Inc. All rights reserved.

3. Рост объема мобильного трафика
78%
CAGR
2011
Глобальный мобильный трафик данных в 2011 (597 петабайт в месяц) превзошел более
чем в 8 раз общий глобальный интернет-трафик в 2000 году (75 петабайт в месяц)
Источник: Cisco Visual Networking Index – Forecast 3
Copyright © 2012, SAS Institute Inc. All rights reserved.

4. Тенденции рынка телекоммуникаций
Голосовые сервисы Мобильный Интернет
Стратегии получения дополнительного дохода
 Учитывая ожидания клиентов
 Выделяя факторы прибыльности
 Адаптируясь к изменениям рынка
4
Copyright © 2012, SAS Institute Inc. All rights reserved.

5. Аналитика как инструмент бизнес-
стратегии
Аналитика – основа конкурентного
Стратегия бизнеса
преимущества и возможность для
новых инициатив
Выявление факторов,
влияющих на цели  Выявление и анализ факторов,
влияющих на основные цели бизнеса
 Разработка различных активностей,
Разработка
активностей направленных на достижения целей
 Повышение эффективности внутренних
бизнес-процессов, встраивание
Оптимизация бизнес-
процессов
аналитических инструментов для
оперативного реагирования на
возникшую проблему
Оценка эффективности  Оценка эффективности деятельности
деятельности
5
Copyright © 2012, SAS Institute Inc. All rights reserved.

6. Опыт применения
Возможность использовать Аналитику
способствовало разработке эффективного подхода
управления оттоком, результатом которого стала
многомиллионная выручка
“Essentially, our ability to use data mining capabilities from SAS
means we've been able to adopt a much more proactive approach
to churn management and it's an approach that has already
resulted in multi-million dollar benefits.”
─ Trish Berendsen, Head of Customer Relationship Management (CRM)
6
Copyright © 2012, SAS Institute Inc. All rights reserved.

7. Аналитика для Телеком
Что уже есть
 Создание единого источника клиентских данных
 Сбор
 Трансформация
 Качество данных
 Клиентская аналитика
 Привлечение
 Развитие
 Удержание
 Операционная эффективность
 Устранение источников потерь
 Выявление схем мошенничества
 Управление прибыльностью
7
Copyright © 2012, SAS Institute Inc. All rights reserved.

8. Аналитика для Телеком
Что еще может быть
 Конвергенция
 Интегрированный источник клиентской информации по всем
линейкам продуктов и услуг
 Оперативность
 Анализ и визуализация огромных массивов данных в режиме
близком к реальному времени
 Управление клиентским опытом
 Мониторинг и анализ активностей клиентов, качества
предоставляемого сервиса, social media
 Оптимизация усилий продаж, маркетинга и обслуживания клиентов
 Инновации
 Анализ и прогнозирование нового потребительского спроса,
технологических возможностей сети
 Анализ и оптимизация партнерских взаимоотношений
8
Copyright © 2012, SAS Institute Inc. All rights reserved.

9. Аналитика в стратегии управления
клиентским опытом
 Управление клиентским опытом помогает увеличить
доходы за счет разработки прибыльных продуктов/услуг
и повышения лояльности клиентов
Forrester оценивает получение дополнительного дохода
за счет улучшения клиентского опыта от $31M до $1,3B
(для сотовых операторов)*
*Открытые публикации Forrester 9
Copyright © 2012, SAS Institute Inc. All rights reserved.

10. Факторы, препятствующие реализации
стратегии
Неспособность предоставлять Отсутствие интеграции и
персонализированный общего представления
опыт абонентов о клиенте
Фрагментированные данные Отсутствие согласованности
в различных системах бизнес-процессов и
интеграции различных
каналов
10
Copyright © 2012, SAS Institute Inc. All rights reserved.

11. Цепочка создания потребительской ценности
Скрытые возможности для более прибыльного бизнеса
Факторы, улучшающие клиентский опыт
Потребнос Доступность
ти Узнаваемос Простота Легкость Welcome Качество Качество Клиентский
продуктов и
клиента ть бренда покупки соединения Опыт услуг обслуживания опыт
услуг
Точки Бренд и Установка,
Процесс Поддержка Обслужи Коммуникация с Удержание
взаимодейс позиционир продаж
активация и Сеть Биллинг
клиентов
Collections
вание клиентами клиентов
твия ование Welcome процесс
Преимущества Приобретаемые выгоды
• Бизнес решения сосредоточены на одном • Сокращение оттока
видении
• Повышение удовлетворенности клиентов
• Улучшение коммуникации и координации
• Увеличение ARPU
• Интеграция операций и систем
• Улучшение понимания клиентского опыта • Увеличение Customer Lifetime Value (CLV)
• Оптимизация стратегии взаимодействия с • Сокращение операционных расходов
клиентами
• Общие системы& платформы
• Разработка новых прибыльных продуктов и
сервисов • Прозрачные процессы и политики
11
Copyright © 2012, SAS Institute Inc. All rights reserved.

12. Фокус на Аналитике
Стратегическое планирование,
основанное на Аналитике, –
решение ключевых вопросов бизнеса
в условиях трансформации отрасли
12
Copyright © 2012, SAS Institute Inc. All rights reserved.

13. 35+ лет бизнес экспертизы в Телеком
200+ Глобальных операторов
13
Copyright © 2012, SAS Institute Inc. All rights reserved.

14. Copyright © 2012, SAS Institute Inc. All rights reserved.