Come essere trovati sui motori di ricerca. Seconda edizione

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Come essere trovati sui motori di ricerca. Seconda edizione - c/o Auditorium Campus CARIPARMA - Piacenza

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Come essere trovati sui motori di ricerca. Seconda edizione

  1. 1. L’utilizzo del presente materiale è destinato solamente ai partecipanti del seminario. La copia, la distribuzione e ogni altro utilizzo devono essere espressamente autorizzati dall’autore. Come farsi trovare su Internet, ottenere contatti qualificati e trasformarli in clienti by Roberto Ghislandi con il contributo di Mauro Meli Web Marketing Garden Acrilica Web Agency 2.0
  2. 2. Agenda <ul><li>Come farsi trovare </li></ul><ul><ul><li>Ottimizzazione per i motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Blog: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><ul><li>Social media: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><li>Come ottenere contatti </li></ul><ul><ul><li>Invitare a stabilire un contatto </li></ul></ul><ul><ul><li>Dare un valore al contatto ricevuto </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per mantenere il contatto acquisito </li></ul></ul><ul><li>Come trasformarli in clienti </li></ul><ul><ul><li>Valutazione e sviluppo dei contatti </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per trasformare un contatto in cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Azioni di follow-up con l’email </li></ul></ul>
  3. 3. Come farsi trovare su internet
  4. 4. Agenda <ul><li>Come farsi trovare </li></ul><ul><ul><li>Ottimizzazione per i motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Blog: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><ul><li>Social media: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><li>Come ottenere contatti </li></ul><ul><ul><li>Invitare a stabilire un contatto </li></ul></ul><ul><ul><li>Dare un valore al contatto ricevuto </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per mantenere il contatto acquisito </li></ul></ul><ul><li>Come trasformarli in clienti </li></ul><ul><ul><li>Valutazione e sviluppo dei contatti </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per trasformare un contatto in cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Azioni di follow-up con l’email </li></ul></ul>
  5. 5. Importanza dei motori di ricerca <ul><li>Sono fondamentali per: </li></ul><ul><ul><li>Portare traffico qualificato al proprio sito. </li></ul></ul><ul><ul><li>Fare in modo che gli utenti che cercano prodotti o servizi conformi a quelli da noi proposti ci possano trovare facilmente. </li></ul></ul>
  6. 6. Principali motori di ricerca Italia vs USA
  7. 7. Naturale (organic) e a pagamento A pagamento Organico
  8. 8. Naturale (organic) e a pagamento <ul><li>Risultati naturali in base a 200+ fattori : </li></ul><ul><ul><li>Contenuti </li></ul></ul><ul><ul><li>Struttura della pagina e del sito </li></ul></ul><ul><ul><li>Link esterni </li></ul></ul><ul><ul><li>197+ altri fattori </li></ul></ul><ul><li>Risultati a Pagamento </li></ul><ul><ul><li>Google AdWords </li></ul></ul><ul><ul><li>Secondariamente: Yahoo! e Bing </li></ul></ul>
  9. 9. Naturale (organic) è “per sempre” Risultati a pagamento (Pay Per Click) 25% dei Click Risultati Organici: 75% dei risultati Gratuiti Portano più traffico Maggiore persistenza www.hubspot.com
  10. 10. come fare digerire il sito a Google immagine da: ilcircolodeiviaggiatori.wordpress.com
  11. 11. Fattori di posizionamento di Google fonte: seomoz.org
  12. 12. Fattori di posizionamento interni al sito <ul><li>Geotargeting </li></ul><ul><ul><li>Ubicazione dei server e scelta dei domini </li></ul></ul><ul><li>HTML coretto </li></ul><ul><ul><li>Validatore presso: www.w3c.org </li></ul></ul><ul><li>Title </li></ul><ul><ul><li>Meta tag TITLE </li></ul></ul><ul><li>Titolo della pagina </li></ul><ul><ul><li>Ricordarsi di usare sempre H1, H2, H3 </li></ul></ul><ul><li>Testo dei Link </li></ul><ul><ul><li>Linkare le parole corrette </li></ul></ul>
  13. 13. In grassetto le parole cercate Title Description Url
  14. 14. Fattori di posizionamento interni al sito <ul><li>Nome e descrizione delle immagini </li></ul><ul><ul><li>Attributo ALT </li></ul></ul><ul><li>Testo della pagina </li></ul><ul><ul><li>Presenza delle parole chiave </li></ul></ul><ul><ul><li>Densità e predominanza </li></ul></ul><ul><ul><li>Presenza al’inizio e alla fine del testo </li></ul></ul><ul><li>Struttura dell’indirizzo </li></ul><ul><ul><li>Rewrite Url e Url Parlanti </li></ul></ul><ul><li>Struttura del sito </li></ul><ul><ul><li>Suddivisione in sotto directory tematiche </li></ul></ul><ul><li>Description </li></ul><ul><ul><li>Contribuisce solo al click, non al posizionamento </li></ul></ul>
  15. 15. fonte: ForTec Companies su Flickr Quantità dei contenuti
  16. 16. Le ricerche degli utenti <ul><li>Possono essere suddivise in tre grandi gruppi che rispondono a esigenze legate alla: </li></ul><ul><ul><li>Navigazione : si vuole andare su un sito </li></ul></ul><ul><ul><li>Informazione : si desidera avere info che si pensa che siano presenti in una determina pagina </li></ul></ul><ul><ul><li>Azione : si vuole fare una determinata azione sul web (acquisto, gioco, consultazione …) </li></ul></ul>
  17. 17. Le ricerche degli utenti <ul><li>Tipi di ricerche </li></ul><ul><ul><li>Spesso sono composte da due o tre parole </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Macchina fotografica </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Fotocamera digitale </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Fotocamera Reflex </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Se vengono restituiti troppi risultati si cerca di restringere la ricerca </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Macchina fotografica digitale </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Macchina fotografica digitale professionale </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Canon EOS </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Canon EOS 1000 </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Canon EOS 1000 prezzo </li></ul></ul></ul>
  18. 18. Varianti <ul><li>Spesso dalla ricerca si possono capire molto cose sull’utente: </li></ul><ul><ul><li>Macchina fotografica </li></ul></ul><ul><ul><li>Apparecchio fotografico </li></ul></ul><ul><ul><li>Fotocamera digitale </li></ul></ul><ul><ul><li>Fotocamera digitale reflex </li></ul></ul><ul><ul><li>Canon EOS 450D </li></ul></ul><ul><li>In più possono essere aggiunti: </li></ul><ul><ul><li>Prezzo </li></ul></ul><ul><ul><li>Acquisto / vendita </li></ul></ul><ul><ul><li>Caratteristiche </li></ul></ul><ul><ul><li>Prova </li></ul></ul><ul><ul><li>Confronto </li></ul></ul><ul><ul><li>Robustezza </li></ul></ul><ul><ul><li>O restrizioni di luoghi: es. Roma, Sassari, … </li></ul></ul>
  19. 19. Altri fenomeni da tenere presenti <ul><li>Visibilità mondiale e ricerca locale: </li></ul><ul><ul><li>Centro benessere </li></ul></ul><ul><li>Varianti regionali </li></ul><ul><ul><li>Marinare e bigiare </li></ul></ul><ul><li>Varianti di spelling </li></ul><ul><ul><li>Inglese, tedesco </li></ul></ul><ul><li>Aggettivi </li></ul><ul><ul><li>Più economico, gratuito, migliore ecc.. </li></ul></ul>
  20. 20. Scelta delle parole chiave <ul><li>In linea con il proprio target </li></ul><ul><li>Da dove cominciare: </li></ul><ul><ul><li>Esperienza </li></ul></ul><ul><ul><li>Sistema di Web Analytics </li></ul></ul><ul><ul><li>Tool per generare Keywords </li></ul></ul>
  21. 21. La coda lunga dei motori di ricerca fonte: www.kaushik.net
  22. 22. Analisi dei termini non branded fonte: blog.acrilica.com
  23. 23. Scelta parole chiave: tools <ul><li>Google Hot Trends </li></ul><ul><ul><li>http://www.google.com/trends/hottrends </li></ul></ul><ul><ul><li>Molto aggiornato ma solo per la lingua inglese </li></ul></ul><ul><li>Google Trends </li></ul><ul><ul><li>http://www.google.com/trends </li></ul></ul><ul><li>Google: strumento per le parole chiave </li></ul><ul><ul><li>https://adwords.google.it/select/KeywordToolExternal </li></ul></ul>
  24. 24. Google Trends
  25. 26. Fattori di posizionamento esterni al sito <ul><li>Quantità dei link alle pagine </li></ul><ul><ul><li>Struttura interna di Link che colleghi le pagine </li></ul></ul><ul><li>Quantità dei link da differenti siti </li></ul><ul><ul><li>Link da altri siti che puntano al nostro </li></ul></ul><ul><li>Testo del link esterno </li></ul><ul><ul><li>Testo a cui è associato i link </li></ul></ul><ul><ul><li>Es. KO Per vedere il miglior sito sul web marketing clicca qui </li></ul></ul><ul><ul><li>Es. OK Il miglior sito sul web marketing </li></ul></ul><ul><li>Autorevolezza del sito referente </li></ul><ul><ul><li>Attenzione agli scambi di link o dei link a pagamento </li></ul></ul>
  26. 27. Come individuare i link al nostro sito <ul><li>Google Strumenti per Webmaster </li></ul><ul><ul><li>http://www.google.it/webmasters/ </li></ul></ul><ul><li>Ricerca diretta in Google: </li></ul><ul><ul><li>link:www.miosito.it </li></ul></ul>
  27. 28. Qualità dei contenuti
  28. 29. Come farli crescere <ul><li>Vedere dove si parla di noi e chiedere un link: </li></ul><ul><ul><li>Citazioni della nostra azienda </li></ul></ul><ul><ul><li>Citazione di nostri prodotti </li></ul></ul><ul><ul><li>Citazioni del management </li></ul></ul><ul><ul><li>Google Alerts: utile per monitorare più keyword: </li></ul></ul><ul><ul><li>http://www.google.com/alerts </li></ul></ul><ul><li>Esaminare i link che hanno i concorrenti </li></ul><ul><ul><li>Provare a vedere se si possono ottenere anche verso il nostro sito </li></ul></ul>
  29. 30. Dove richiederli <ul><li>Associazioni di categoria </li></ul><ul><li>Filiera </li></ul><ul><li>Stampa di settore </li></ul><ul><li>Fornitori </li></ul><ul><li>Rivenditori / Distributori </li></ul><ul><li>Blog </li></ul><ul><li>Liste di discussione </li></ul><ul><li>Forum </li></ul>
  30. 31. Come attirare link <ul><li>Pubblicazione di materiali: i nteressanti, unici, divertenti, virali: </li></ul><ul><ul><li>Test </li></ul></ul><ul><ul><li>Studi di settore </li></ul></ul><ul><ul><li>Concorsi a premi </li></ul></ul><ul><ul><li>Recensioni </li></ul></ul><ul><ul><li>Interviste </li></ul></ul><ul><ul><li>Report di eventi </li></ul></ul><ul><ul><li>Comunicati stampa </li></ul></ul>
  31. 32. Fattori penalizzanti <ul><li>Contenuti duplicati </li></ul><ul><li>Geotargeting </li></ul><ul><li>Flash “a sproposito” </li></ul><ul><li>Scarsità di contenuti </li></ul><ul><li>Testo scritto “per sé stessi” </li></ul>
  32. 33. Fate la cosa giusta immagine da: bbc.co.uk
  33. 34. Il processo di ottimizzazione (Search Engine Optimization) Obiettivi
  34. 35. Agenda <ul><li>Come farsi trovare </li></ul><ul><ul><li>Ottimizzazione per i motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Blog: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><ul><li>Social media: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><li>Come ottenere contatti </li></ul><ul><ul><li>Invitare a stabilire un contatto </li></ul></ul><ul><ul><li>Dare un valore al contatto ricevuto </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per mantenere il contatto acquisito </li></ul></ul><ul><li>Come trasformarli in clienti </li></ul><ul><ul><li>Valutazione e sviluppo dei contatti </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per trasformare un contatto in cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Azioni di follow-up con l’email </li></ul></ul>
  35. 36.
  36. 37. Adwords è “per soldi” Risultati a pagamento (Pay Per Click) 25% dei Click Risultati Organici: 75% dei risultati Gratuiti Portano più traffico Maggiore persistenza www.hubspot.com
  37. 38. Posizionamento a Pagamento: Google AdWords
  38. 39. Funzionamento Pay per Click Un utente ha cercato una o più keyword tra quelle di una campagna Google calcola la posizione dell’annuncio in base all’offerta massima e al punteggio di qualità Visualizzazione Annuncio È stato cliccato? Addebito del CPC Sceglie una serie di parole chiave Decide quanto è disposto a pagare per ogni click Decide che messaggio fare apparire Decide su che Landing Page fare atterrare l’utente INSERZIONISTA NAVIGATORE
  39. 40. Funzionamento Pay per Click <ul><li>Si paga in base ai click e non alle impression </li></ul><ul><li>Controllo delle Keywords -> targettizzazione </li></ul><ul><li>Controllo dei messaggi </li></ul><ul><li>Scelta investimento puntuale (spesa al giorno o sulla singola keyword) </li></ul><ul><li>Misura precisa dei risultati </li></ul><ul><li>Scelta dei tempi , dei paesi e della lingua </li></ul>
  40. 41. Quanto costa? <ul><li>Volontà di spendere </li></ul><ul><li>Posizione voluta </li></ul><ul><li>Ottimizzazione dell’annuncio e delle pagine di arrivo </li></ul>
  41. 42. Monitoraggio delle conversioni
  42. 43. Non funziona per… <ul><li>Creare consapevolezza del marchio </li></ul><ul><li>Vendere prodotti non noti </li></ul><ul><li>Vendere servizi poco cercati </li></ul>
  43. 44. In base a cosa si paga? <ul><li>Volontà di spendere (meccanismo ad asta) </li></ul><ul><li>Posizione voluta </li></ul><ul><li>Punteggio di qualità: </li></ul><ul><ul><li>Rilevanza delle parole chiave </li></ul></ul><ul><ul><li>Rilevanza dell’annuncio </li></ul></ul><ul><ul><li>Rilevanza delle landing page </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Quantità di contenuti (importante) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Link alla landing page (molto importante) </li></ul></ul></ul>
  44. 45. Pro e Contro <ul><li>Visibilità immediata </li></ul><ul><li>Permette di coprire “buchi” </li></ul><ul><li>Permette di contrastare la concorrenza </li></ul><ul><li>Permette di scoprire nuove frasi con cui può essere trovati e capirne l’importanza </li></ul><ul><li>È a pagamento </li></ul><ul><li>Può costare molto </li></ul><ul><li>Può portare a sprechi </li></ul><ul><li>Molto difficili da gestire </li></ul><ul><li>Porta a dipendenza </li></ul>
  45. 46. Consigli per un buon uso di Adwords <ul><li>Usare su singole parole chiave con cautela (lavorare sulla coda lunga) </li></ul><ul><li>Evitare i termini branded </li></ul><ul><li>Usare parole chiave a corrispondenza inversa </li></ul><ul><li>Provare annunci differenti e selezionare i migliori </li></ul><ul><li>Monitorare sempre i risultati </li></ul><ul><li>Valutare con diffidenza le reti di contenuti </li></ul>
  46. 47. Un patrimonio: i digital asset <ul><li>Dominio </li></ul><ul><li>Contenuti </li></ul><ul><li>Posizionamento naturale (organic) </li></ul><ul><li>Link </li></ul><ul><li>Cambiare modo di pensare: da restyling del sito (grafico) ogni 3 anni ad un costante miglioramento e crescita </li></ul>
  47. 48. Agenda <ul><li>Come farsi trovare </li></ul><ul><ul><li>Ottimizzazione per i motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Blog: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><ul><li>Social media: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><li>Come ottenere contatti </li></ul><ul><ul><li>Invitare a stabilire un contatto </li></ul></ul><ul><ul><li>Dare un valore al contatto ricevuto </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per mantenere il contatto acquisito </li></ul></ul><ul><li>Come trasformarli in clienti </li></ul><ul><ul><li>Valutazione e sviluppo dei contatti </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per trasformare un contatto in cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Azioni di follow-up con l’email </li></ul></ul>
  48. 49. Blog <ul><li>Gli utenti assumono un nuovo ruolo: </li></ul><ul><ul><li>Da fruitori di informazioni </li></ul></ul><ul><ul><li>A soggetti attivi che partecipano alla generazione delle informazioni stesse (Consumer Generated Media) </li></ul></ul><ul><li>“ Blogs are Word of Mouth on steroids” </li></ul><ul><li>Robert Scoble, autore di “Naked Conversations” </li></ul>
  49. 50. Blog: da lettore a lettore - scrittore 1996 Web 1.0 250.000 siti 2009 Web 2.0 188.000.000 siti 45 milioni Utenti Attivi 1.5 miliardi Utenti Attivi Lettori Scrittori Liberamente ispirato a: http://web2.ws Da R a R/W
  50. 51. Blog: prospettive future <ul><li>Articolo completo su: </li></ul><ul><li>http://blog.acrilica.com/blog-per-il-webmarketng/ </li></ul><ul><li>2010: 51% dei navigatori legge blog </li></ul><ul><li>2014: 60% dei navigatori leggerà blog </li></ul><ul><li>Sfuma la distinzione tra blog e media tradizionali online </li></ul><ul><li>No impatto social media (facebook/twitter) </li></ul>
  51. 52. La posizione delle aziende <ul><li>La gente parla di tutto, aziende e prodotti compresi. </li></ul><ul><li>La comunicazione riguardante le aziende e i prodotti per la prima volta non è più sotto il diretto controllo delle aziende. </li></ul><ul><li>Esiste un flusso di informazioni che bypassa la comunicazione ufficiale (pubblicità, ufficio stampa ecc). </li></ul>
  52. 53. Di fronte alle conversazioni online che riguardano noi stessi o i prodotti/servizi della nostra azienda, possiamo anche scegliere di mettere la testa sotto la sabbia e ignorarle, ma non per questo queste conversazioni spariranno . Cercare di farne parte è quindi nostro interesse . Perché aprire un blog?
  53. 54. Qualche principio prima di iniziare <ul><li>Ascoltare prima di partecipare </li></ul><ul><li>Partecipare alla blogosfera prima di aprire un blog </li></ul><ul><li>Scegliere chiaramente chi deve occuparsene e dargli autonomia </li></ul><ul><li>Deve essere una voce autorevole dell’azienda non l’ultimo arrivato </li></ul><ul><li>Partecipazione : l'importante non è vendere ma partecipare </li></ul><ul><li>Il pecato mortale: il Fake (Wal-Mart e i camperisti) </li></ul><ul><li>Permanenza delle conversazioni </li></ul>
  54. 55. Il caso Kriptonite Un giorno qualcuno scoprì che un dato modello di lucchetto si apriva con una penna biro . La persona, un frequentatore di Internet, pubblicò la notizia su YouTube. Mentre Kriptonite sottovalutò in pieno la vicenda, la notizia venne ripresa da un giornale che innescò una spirale negativa che portò l’azienda a dover fronteggiare richieste di rimborso pari a 10 milioni di dollari, per un difetto a un lucchetto dal prezzo di 50 dollari.
  55. 56. Kriptonite http://www.youtube.com/watch?v=t8XxcOj3Seo
  56. 57. Le critiche: la grande paura <ul><li>Il rischio reale è ampiamente sopravvalutato </li></ul><ul><li>Per la prima volta l’azienda deve scendere dal piedistallo della comunicazione one-way (pubblicità, comunicati stampa ecc) per dialogare alla pari . </li></ul><ul><li>Se qualche critica arriva – il momento di confronto è sempre positivo , </li></ul><ul><li>Un’impostazione di business corretta ha ben poco da temere . </li></ul>
  57. 58. Blog aziendale di Febal Cucine Il post presenta la nuova cucina di fascia economica presentandone la campagna pubblicitaria. Il prezzo è in grande evidenza.
  58. 64. Critiche e commenti negativi: - premunirsi con una policy del sito chiara, che dichiari a priori che commenti irrispettosi della conversazione non verranno pubblicati - pubblicare sempre tutto (tranne ciò che è inaccettabile) - riconoscere di aver sbagliato , se il caso - non lasciare mai cadere nulla - essere tempestivi
  59. 65. Conclusioni <ul><li>Il blog è un’ottima opportunità di completamento del sito aziendale </li></ul><ul><li>Può dar voce alla vera anima dell’azienda </li></ul><ul><li>Non è un obbligatorio ma se ci vogliamo cimentare occorre mettersi in gioco </li></ul><ul><li>Sono molto facilmente indicizzabili dai motori di ricerca </li></ul><ul><li>Genera traffico per il sito aziendale </li></ul>
  60. 66. Agenda <ul><li>Come farsi trovare </li></ul><ul><ul><li>Ottimizzazione per i motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Blog: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><ul><li>Social media: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><li>Come ottenere contatti </li></ul><ul><ul><li>Invitare a stabilire un contatto </li></ul></ul><ul><ul><li>Dare un valore al contatto ricevuto </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per mantenere il contatto acquisito </li></ul></ul><ul><li>Come trasformarli in clienti </li></ul><ul><ul><li>Valutazione e sviluppo dei contatti </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per trasformare un contatto in cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Azioni di follow-up con l’email </li></ul></ul>
  61. 67. Tanti social network nel mondo fonte: manyeyes.ibm.com
  62. 68. Essere presenti e seguirli tutti ?
  63. 69. Facebook <ul><li>Social network #1 </li></ul><ul><li>+ di 500 ml di utenti nel mondo </li></ul><ul><li>16,8 ml di utenti in Italia ! </li></ul><ul><li>= circa il 70% dei navigatori internet italiani (24 ml) </li></ul><ul><li>+ 50% utilizzo quotidiano </li></ul>
  64. 70. Brand Beretta su FB www.facebook.com/BerettaInternational www.facebook.com/BerettaItalia
  65. 71. Contenuto Facebook Beretta Italia <ul><li>News da Berettaitalia/Berettainternational (=> note => home-notizie dei fan) </li></ul><ul><li>Post di Beretta (=> home-notizie dei fan) </li></ul><ul><li>Post dei fan (=>bacheca) </li></ul><ul><li>“ like” e commenti (=>bacheca/foto/video) </li></ul><ul><li>Foto di prodotto (=> home-notizie dei fan) </li></ul><ul><li>Pagine “speciali” </li></ul><ul><li>Video di prodotto (=> home-notizie dei fan) </li></ul>
  66. 72. Fase 1: Ascolto Cosa dicono, oltre ad apprezzare ?
  67. 74. Fase 2: Rispondere in modo corretto
  68. 75. Fase 3: conversare <ul><li>Iniziare la conversazione </li></ul><ul><ul><li>Base: news dal website (automatismo news/rss/fb home-notizie/mail) </li></ul></ul><ul><li>Coinvolgere </li></ul><ul><ul><li>Argomenti : stabilire gli argomenti prima </li></ul></ul><ul><ul><li>Tempi : stabilire una cadenza e rispettarla (consiglio: non più di una volta al giorno) </li></ul></ul><ul><ul><li>Target : tenere sempre presenti le persone ed i loro bisogni, i loro problemi, le loro aspirazioni </li></ul></ul><ul><ul><li>Usare anche video (caricati su Facebook o postati come link) e foto </li></ul></ul><ul><ul><li>I Fan devono sentirsi parte di un club, una elite </li></ul></ul>
  69. 76. conversazioni
  70. 77. Insights: Misurare e correggere <ul><li>Analizzare i dati che riguardano i post con maggiore coinvolgimento (interazioni per post) </li></ul><ul><li>Provare diversi argomenti </li></ul><ul><li>Ripetere dove si ha successo, senza diventare monotematici </li></ul><ul><li>Obiettivi: aumentare fan, pagine viste, interazioni </li></ul>
  71. 78. Risultati dopo 8 mesi / 14 mesi <ul><li>Pagina Beretta Italia su FB: </li></ul><ul><li>10.331 fan 22.368 fan </li></ul><ul><li>Pagina Beretta International su FB </li></ul><ul><li>10.254 fan 20.201 fan </li></ul><ul><li>Altri fattori: </li></ul><ul><ul><li>numero di interazioni </li></ul></ul><ul><ul><li>qualità dei post </li></ul></ul>
  72. 79. Facebook: letture consigliate <ul><li>10 modi per promuovere la tua pagina su Facebook (prima e seconda edizione) </li></ul><ul><li>http:// www.acrilica.com </li></ul>
  73. 80. Agenda <ul><li>Come farsi trovare </li></ul><ul><ul><li>Ottimizzazione per i motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Blog: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><ul><li>Social media: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><li>Come ottenere contatti </li></ul><ul><ul><li>Invitare a stabilire un contatto </li></ul></ul><ul><ul><li>Dare un valore al contatto ricevuto </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per mantenere il contatto acquisito </li></ul></ul><ul><li>Come trasformarli in clienti </li></ul><ul><ul><li>Valutazione e sviluppo dei contatti </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per trasformare un contatto in cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Azioni di follow-up con l’email </li></ul></ul>
  74. 81. Alla base di tutto c’è la call to action 1/2
  75. 82. Alla base di tutto c’è la call to action 2/2
  76. 83. Come ottenere contatti qualificati <ul><li>Come nel mondo reale occorre: </li></ul><ul><ul><li>Accogliere il visitatore </li></ul></ul><ul><ul><li>-> Landing Page </li></ul></ul><ul><ul><li>Fargli trovare qualche cosa di interessante </li></ul></ul><ul><ul><li>-> Download </li></ul></ul><ul><ul><li>Fornirgli un valido pretesto per restare in contatto con noi: -> Newsletter </li></ul></ul>
  77. 84. Landing Page sono le pagine in entrata da qualsiasi altro canale <ul><li>Ricerca naturale / pagamento </li></ul><ul><li>Sponsored links/banner </li></ul><ul><li>Link dal proprio sito da altri o dai blog </li></ul><ul><li>Link da social media </li></ul><ul><li>E-mail marketing (DEM, Newsletter, ecc..) </li></ul><ul><li>Biglietto da visita </li></ul><ul><li>Brochure </li></ul><ul><li>Pubblicità su carta, riviste, quotidiani, tv, radio </li></ul>
  78. 85. La Landing Page per la ricerca naturale
  79. 86. La Landing Page da Blog o Social Media
  80. 87. Landing pages <ul><li>Indurre l’utente a compiere l’azione voluta (Call to action) </li></ul><ul><li>Porre il prodotto / servizio al centro </li></ul><ul><li>Concentrarsi sui vantaggi più che sugli aspetti tecnici o operativi </li></ul><ul><li>Mostrare il prodotto e le sue qualità </li></ul><ul><li>Includere una offerta </li></ul><ul><li>Rafforzare la credibilità </li></ul><ul><ul><li>Testimonial </li></ul></ul><ul><ul><li>Brand </li></ul></ul><ul><li>Limitare il numero di scelte: essere il più diretti possibile </li></ul><ul><li>Nel B2B mettere anche documentazione aggiuntiva </li></ul><ul><li>Nel B2B dare possibilità di contatti: Call center, email, visite ecc.. </li></ul>
  81. 88. Qualche cosa di interessante: Download <ul><li>Ricerche di settore </li></ul><ul><li>Approfondimenti </li></ul><ul><li>Materiali interessanti </li></ul><ul><li>Materiali divertenti </li></ul><ul><li>Materiali esclusivi </li></ul><ul><li>Test </li></ul>
  82. 89. Esempio: Email e Landing page
  83. 90. 1 - Logo 2 - Immagine della promozione 3 - Titolo 4 - Bottone per compiere l’azione voluta 5 – Breve spiegazione dell’offerta 6 – Spiegazione dettagliata dell’offerta 7 – Link di approfondimento 8 – Limiti temporali e condizioni restrittive 10-11 – Rassicurazioni, specifiche tecniche e garanzie Esempio: Email e Landing page
  84. 91. Esempio: Candy sa come si fa?
  85. 92. Esempio: Candy sa come si fa? Tutto maiuscolo: Rischio Spam! Testo poco curato Cambio lingua Invito ai punti vendita.
  86. 93. Esempio: Candy sa come si fa?
  87. 94. Esempio: Candy sa come si fa? <ul><li>Nei minisiti dedicati ai prodotti: </li></ul><ul><ul><li>non si parla di prezzi </li></ul></ul><ul><ul><li>per trovare dove acquistarli occorre tornare sul sito Candy e scegliere dal menu “Servizi” una delle voci “Punti Vendita” o “Factory Outlet” o “Acquista on line </li></ul></ul><ul><li>Punti vendita : sistema di ricerca poco efficiente </li></ul><ul><li>Factory Outlet : ottimo </li></ul>
  88. 95. Esempio: Candy sa come si fa? <ul><li>Acquista online : </li></ul><ul><ul><li>Media World : dopo una serie di ricerche sembra non avere le cantinette di Candy ma solo quelle dei concorrenti </li></ul></ul><ul><ul><li>MonClick il cui link è ben costruito e porta direttamente ai prodotti Candy tra cui Cantinette (che chiama invece Frigo Cantina) e Forni a Microonde </li></ul></ul><ul><ul><li>MrPrice che non parla di Cantinette ma solo di Frigocantina. </li></ul></ul><ul><ul><li>In conclusione per trovare il prezzo delle cantinette (che in realtà gli altri chiamano “Frigo Cantine” o “Frigocantine”) ho dovuto impiegare oltre 20 minuti ! </li></ul></ul>
  89. 96. Esempio: Candy sa come si fa? <ul><li>E se volessi saperne di più? </li></ul><ul><li>Form: </li></ul><ul><ul><li>Molte info </li></ul></ul><ul><ul><li>Generica: non permette di indicare quello che vogliamo </li></ul></ul><ul><ul><li>No privacy </li></ul></ul>
  90. 97. Agenda <ul><li>Come farsi trovare </li></ul><ul><ul><li>Ottimizzazione per i motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Blog: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><ul><li>Social media: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><li>Come ottenere contatti </li></ul><ul><ul><li>Invitare a stabilire un contatto </li></ul></ul><ul><ul><li>Dare un valore al contatto ricevuto </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per mantenere il contatto acquisito </li></ul></ul><ul><li>Come trasformarli in clienti </li></ul><ul><ul><li>Valutazione e sviluppo dei contatti </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per trasformare un contatto in cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Azioni di follow-up con l’email </li></ul></ul>
  91. 98. Tanti canali: come scegliere? <ul><li>“ Metà del denaro che investo in pubblicità è denaro sprecato; il problema è che non so quale sia la metà.” </li></ul><ul><li>Attribuito alle volte a John Wannamaker (Pennsylvania retailer) </li></ul><ul><li>e anche a Lord Leverhulme (Lever Bros. / Unilever) </li></ul>
  92. 99. Risultati misurabili: Web Analytics <ul><li>Su Internet viene tracciato tutto. </li></ul><ul><li>Molte delle informazioni sono disponibili. </li></ul><ul><li>Spesso non si sa esattamente chi è, ma è comunque possibile seguirne le tracce. </li></ul><ul><li>Il marketing è sicuramente molto più one-to-one piuttosto che di massa. </li></ul>
  93. 100. Possibili obiettivi di un sito <ul><li>Fondamentale stabilire gli obiettivi del proprio sito: </li></ul><ul><ul><li>aumentare la generazione di lead (contatti) </li></ul></ul><ul><ul><li>aumentare il fatturato </li></ul></ul><ul><ul><li>migliorare il posizionamento sui motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>aumentare la conoscenza del marchio o del prodotto </li></ul></ul><ul><ul><li>ridurre i costi di acquisizione dei clienti </li></ul></ul><ul><ul><li>migliorare le pubbliche relazioni </li></ul></ul><ul><ul><li>ridurre i costi del servizio clienti </li></ul></ul><ul><ul><li>automatizzazione della gestione dei contatti </li></ul></ul><ul><ul><li>massimizzare le attività self-service support </li></ul></ul><ul><li>Devono essere dimensionati per cogliere sia gli aspetti tecnologici sia quelli di business . </li></ul>
  94. 101. Obiettivi <ul><li>La Web Analytics permette di misurare quello che avviene all’interno e in prossimità di un sito. </li></ul><ul><li>Occorre configurare a dare dei valori ai propri obiettivi: </li></ul><ul><ul><li>Form contatti compilata </li></ul></ul><ul><ul><li>Download documento </li></ul></ul><ul><ul><li>Prodotto nel carrello </li></ul></ul><ul><ul><li>Iscrizione a Newsletter </li></ul></ul><ul><ul><li>Tempo di permanenza sul sito </li></ul></ul><ul><ul><li>Numero di pagine viste </li></ul></ul><ul><li>Finalmente è possibile misurare quanto rende un sito e riconoscere il successo delle varie iniziative di promozione. </li></ul>
  95. 102. Caso Reale <ul><li>Da 02/2009 a 9/2010 (20 mesi) </li></ul><ul><li>Visitatori Unici: circa 45 persone al giorno (feriale) </li></ul><ul><li>Circa 2.220 richieste (10,5% dei visitatori unici) </li></ul><ul><li>Di questi il 6% ha successivamente chiesto info </li></ul><ul><li>Di questi circa 1/4 ha acquistato un corso. </li></ul>Brrrrr… Lascia i tuoi dati e preparati al marketing horror peggiore che tu possa immaginare… … entro 24 ore una lunga serie di brividi percorrerà la tua casella email :-0
  96. 103. Agenda <ul><li>Come farsi trovare </li></ul><ul><ul><li>Ottimizzazione per i motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Blog: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><ul><li>Social media: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><li>Come ottenere contatti </li></ul><ul><ul><li>Invitare a stabilire un contatto </li></ul></ul><ul><ul><li>Dare un valore al contatto ricevuto </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per mantenere il contatto acquisito </li></ul></ul><ul><li>Come trasformarli in clienti </li></ul><ul><ul><li>Valutazione e sviluppo dei contatti </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per trasformare un contatto in cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Azioni di follow-up con l’email </li></ul></ul>
  97. 104. Il percorso dei visitatori Potenziali Visitatori Visitatori arrivati sul nostro sito Visitatori che lasciano una traccia Visitatori che tornano Visitatori che diventano clienti
  98. 105. Agenda <ul><li>Come farsi trovare </li></ul><ul><ul><li>Ottimizzazione per i motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Blog: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><ul><li>Social media: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><li>Come ottenere contatti </li></ul><ul><ul><li>Invitare a stabilire un contatto </li></ul></ul><ul><ul><li>Dare un valore al contatto ricevuto </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per mantenere il contatto acquisito </li></ul></ul><ul><li>Come trasformarli in clienti </li></ul><ul><ul><li>Valutazione e sviluppo dei contatti </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per trasformare un contatto in cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Azioni di follow-up con l’email </li></ul></ul>
  99. 106. Come mantenere il contatto Advertising on line Public Relations Advertising off line Fiere e eventi Passa parola Sito Web Azione Acquisto Download Registrazione Iscrizione alla Newsletter Acquisizione Contatto e/o conversione Fidelizzazione e conversione Invio Newsletter + Contatto sui Social e RSS Generazione Contatto
  100. 107. Agenda <ul><li>Come farsi trovare </li></ul><ul><ul><li>Ottimizzazione per i motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Blog: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><ul><li>Social media: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><li>Come ottenere contatti </li></ul><ul><ul><li>Invitare a stabilire un contatto </li></ul></ul><ul><ul><li>Dare un valore al contatto ricevuto </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per mantenere il contatto acquisito </li></ul></ul><ul><li>Come trasformarli in clienti </li></ul><ul><ul><li>Valutazione e sviluppo dei contatti </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per trasformare un contatto in cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Azioni di follow-up con l’email </li></ul></ul>
  101. 108. In teoria non dovrebbe essere così …
  102. 109. Ma funziona … <ul><li>Tante registrazioni /mese </li></ul><ul><li>Profilate </li></ul><ul><li>Che entrano in un marketing db centrale, assieme ad altri lead da altre fonti </li></ul>
  103. 110. Alternativa: stimolare la profilazione
  104. 111. Agenda <ul><li>Come farsi trovare </li></ul><ul><ul><li>Ottimizzazione per i motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Blog: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><ul><li>Social media: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><li>Come ottenere contatti </li></ul><ul><ul><li>Invitare a stabilire un contatto </li></ul></ul><ul><ul><li>Dare un valore al contatto ricevuto </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per mantenere il contatto acquisito </li></ul></ul><ul><li>Come trasformarli in clienti </li></ul><ul><ul><li>Valutazione e sviluppo dei contatti </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per trasformare un contatto in cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Azioni di follow-up con l’email </li></ul></ul>
  105. 112. Tattica: news, evento => rss email facebook linkedin
  106. 113. <ul><li>Ridurre il tempo dedicato dal personale all’invio delle press release, product release, news </li></ul><ul><li>Semplificare il processo </li></ul><ul><li>Migliorare la gestione delle liste di distribuzione </li></ul><ul><li>Aumentare la diffusione delle news </li></ul><ul><li>Migliorare la presentazione delle news inviate </li></ul><ul><li>Dare maggiore diffusione delle news </li></ul><ul><li>Aumentare la velocità di comunicazione </li></ul><ul><li>Aumentare il numero delle visite ai siti </li></ul><ul><li>Misurare i risultati </li></ul>vantaggi
  107. 114. come? <ul><ul><li>… un solo inserimento della news e poi diversi automatismi .. </li></ul></ul><ul><ul><li>Feed RSS (disponibilità immediata della news) </li></ul></ul><ul><ul><li>Email a liste di distribuzione (se è presente una news viene inviata dopo poche ore sulla lista opportuna) </li></ul></ul><ul><ul><li>Pubblicazione immediata su Facebook </li></ul></ul><ul><ul><li>Pubblicazione immediata su linkedin </li></ul></ul>
  108. 115. Agenda <ul><li>Come farsi trovare </li></ul><ul><ul><li>Ottimizzazione per i motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca </li></ul></ul><ul><ul><li>Blog: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><ul><li>Social media: come trarne vantaggio </li></ul></ul><ul><li>Come ottenere contatti </li></ul><ul><ul><li>Invitare a stabilire un contatto </li></ul></ul><ul><ul><li>Dare un valore al contatto ricevuto </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per mantenere il contatto acquisito </li></ul></ul><ul><li>Come trasformarli in clienti </li></ul><ul><ul><li>Valutazione e sviluppo dei contatti </li></ul></ul><ul><ul><li>Tattiche per trasformare un contatto in cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Azioni di follow-up con l’email </li></ul></ul>
  109. 116. Vendere acqua nel deserto o ghiaccio al polo nord? 200 persone 2.000 persone Prodotto per l’infanzia Dove volantinare? Quante sono in target? Quante stanno pensando ad altro? Cosa succede dopo 3 mesi che volantinate?
  110. 117. Segmentazione Db <ul><li>Demografica : età, sesso, famiglia (tipo e dimensioni), reddito, impiego, livello di scolarizzazione, razza, nazionalità e religione </li></ul><ul><li>Geografica : regione, campagna, città (piccola, grande), mare, montagna </li></ul><ul><li>Psicografica (socio economica e culturale) </li></ul><ul><li>Comportamentale (Behavioral): come hanno interagito con noi (web, email, depliant) da quanto sono clienti, come e cosa acquistano ecc.) </li></ul><ul><ul><li>Inviare le email solo a chi ha aperto o non aperto una email precedente o più email </li></ul></ul><ul><ul><li>Inviare solo a chi ha cliccato un particolare link o più link o non ha cliccato </li></ul></ul><ul><ul><li>Inviare a chi ha navigato su certe landing page </li></ul></ul><ul><ul><li>Inviare a chi ha / non ha acquistato ecc </li></ul></ul>
  111. 118. Segmentazione Db: comportamentale <ul><li>Esempi: </li></ul><ul><li>Trasformare chi acquista una volta sola in un cliente abituale </li></ul><ul><li>Fare aumentare la spesa media dei clienti </li></ul><ul><li>Puntare sul valore a lungo termine di un cliente </li></ul><ul><li>Incrementare la frequenza di acquisto </li></ul><ul><li>Raggruppare in base ai link cliccati e agli interessi dimostrati </li></ul><ul><li>Cercare di raggruppare i link per categorie, su cui impostare il lavoro </li></ul><ul><li>Individuare uno o più criteri “comportamentali” in base a cui raggruppare i propri contatti. </li></ul>
  112. 119. Segmentazione Db Fonte: Sherpa 10 volte tanto!
  113. 120. Strategie <ul><li>Mandare email indistinte a tutto il proprio database serve poco </li></ul><ul><li>Occorre individuare una strategia che crei un percorso da far compiere all’utente </li></ul><ul><li>Vediamo un esempio: </li></ul>
  114. 121. Newsletter mensile Click su Link Sì Leads NO Cliente Contatti Brochure Prodotto Apre Offerta particolare Apre Telefonata Utente Silente Interesse prodotto No NO … NO Interesse per L’Azienda Abbandono Lead Sì Sì Sì NO Scarica Brochure Sì Scarica Success Story Dopo 7 giorni Success Story 7 gg 2 gg Sì No Sì No Telefonata per vendere 7 gg 2 gg
  115. 122. Il Roi
  116. 123. Concludendo <ul><li>L’email marketing da risultati molto interessanti se: </li></ul><ul><ul><li>Si mandano email solo a chi le ha richieste e con info di interesse </li></ul></ul><ul><li>Occorre: </li></ul><ul><ul><li>avere una strategia </li></ul></ul><ul><ul><li>segmentare le proprie liste </li></ul></ul><ul><ul><li>Verificare i risultati e imparare da quelli </li></ul></ul>
  117. 124. Piloteresti un 737? fonte: creativesimulations.com
  118. 125. Il web marketing è un’attività complessa <ul><li>Attenzione alle “offerte”: </li></ul><ul><ul><li>Sito da quattro pagine a 250€ </li></ul></ul><ul><ul><li>Prima posizione garantita su Google </li></ul></ul><ul><ul><li>100.000 indirizzi di mail a 50€ </li></ul></ul><ul><ul><li>20.000 link a 100 € </li></ul></ul><ul><li>Occorre: </li></ul><ul><ul><li>Chiedere supporto a specialisti </li></ul></ul><ul><ul><li>Investire in formazione </li></ul></ul>
  119. 126. Quindi… <ul><li>Ogni azienda dovrebbe sondare i vari canali di comunicazione online </li></ul><ul><li>Porsi degli obiettivi , misurare le performance e i costi </li></ul><ul><li>Agire di conseguenza </li></ul><ul><li>È un mondo complesso: </li></ul><ul><ul><li>Importanza della formazione </li></ul></ul><ul><ul><li>Assistenza da parte di professionisti seri </li></ul></ul>
  120. 127. Come valutare l’efficacia del web marketing <ul><li>servizio gratuito di check up web marketing su www.acrilica.com </li></ul>

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