Presentatie van Meesters in Marketing over 8 nieuwe business modellen voor de advocatuur, gepresenteerd op de Marketing voor Meesters dag, 28 november 2013
5. 1. Het flexibele kantoor
Key Partners
•
•
ZZP-advocaten
Detacheringsbureaus
Kernactiviteiten
Naast juridisch
inhoudelijk werk:
• Flexibele inhuur,
opbouwen en
managen
netwerk van
flexwerkers
Waardepropositie
Klantrelaties
Flexibel; aanpassend
aan de wensen van
de klant
U vraagt, wij
draaien. Altijd de
beste oplossing.
Key Resources
Goed netwerk
Kostenstructuur
•
•
Lagere vaste kosten
Meer variabele kosten
•
•
Particulieren
MKB
Kanalen
•
•
Klantsegmenten
Kan ook op
afstand.
Inkomstenstromen
•
Meer op projectbasis; gemiddeld
hogere marge door bezuiniging op
personeelslasten.
6. 1. Het flexibele kantoor
Wat lost het op:
• Vaste kosten omlaag
• Flexibiliteit: vraag gerelateerd
• Komt tegemoet aan arbeidsmoraal jonge advocaten
Kritische overwegingen:
• Eng: niet alles zelf meer doen (als advocaat en kantoor)
• Managen van reputatie kantoor / relatiemanagement
• Managen van output
• Goed netwerk verzamelen
• ZZP’er: Niet werken voor eindklant maar voor kantoor / kantoren
7. Aanleiding: full service (juridische) dienstverlening
Trends:
• Demanding customers
• Concurrentiedruk
• Netwerkeconomie
8. 2. De ketenregisseur
Key Partners
Kernactiviteiten
•
•
•
•
Andere kantoren
en/of juridische
dienstverleners
accountants
Waardepropositie
Relatie-/accountmanagement
Zelf uitvoeren of
uitbesteden van
jurdisch werk
Minder declarabele uren; ‘kosten’ voor
relatiemanagement
Inhuur van derden
Lagere eigen personeelskosten
Klantsegmenten
Vaste relatie, tussen
advocaat en
bedrijfsjurist in.
Kanalen
•
Cliëntkennis
Netwerk voor
samenwerkings
verbanden
Kostenstructuur
•
•
”partner voor al uw
(juridische) zaken”
Key Resources
•
•
•
Klantrelaties
•
Regionaal grotere
MKB bedrijven,
zonder eigen
bedrijfsjurist
In distributie:
afweging tussen
‘zelf doen’ of
‘uitbesteden’.
Belang cliënt
staat hierbij
voorop.
Inkomstenstromen
•
•
Abonnementsvorm/fixed fee
Provisiebasis (bij inhuur)
9. 2. De Ketenregisseur
Wat lost het op:
• Een aanspreekpunt voor cliënt voor alle vraagstukken
• Cliënt krijgt voor elk vraagstuk de beste oplossing
• Concurrentie komt niet meer binnen
• Gebruikt de beste mensen / partijen
• Ketenregisseur weet alles van client (en branche), trusted advisor (?)
• Lagere vaste kosten kantoor ketenregisseur
Kritische overwegingen:
• Accountmanagement!
• Gevaarlijk? Geeft contracten weg en daardoor wellicht cliëntverlies
• Tussenschakels maken het duur en inefficiënt
• Netwerkmanagement
• Moeilijk te schalen, kan niet door heel veel kantoren worden geclaimd
• Mooie positie, maar voor veel kantoren niet makkelijk.
10. Aanleiding: Veel werk is volumewerk en te standaardiseren
Trends:
• Technologie
• Demanding customers
11. 3. Marge model groot kantoor (De fabriek)
Key Partners
•
•
ICT
leveranciers
Outsourcing
(Bangalore)
Kernactiviteiten
Leveren van dienst
zonder poespas
• Gestandaardiseerd
/ geautomatiseerd
• Opknippen van
werk
• Continu bezig zijn
efficiency proces
• Sturen op marge
Waardepropositie
Goede kwaliteit
tegen lage prijs
Transactiegericht,
Zo veel mogelijk
geautomatiseerd
Klantsegmenten
Betalende
Particulieren en
MKB bedrijven
Kanalen
Key Resources
•
•
•
Internet, zowel voor
marketing als voor
afhandeling zaak
Efficient proces
(ICT)
(zoek)machine
markeitng
Inkoop
Kostenstructuur
•
•
•
•
Klantrelaties
Junior medewerkers (standaard werk)
Outsourcing
(Zoekmachine) marketing
ICT (geautomatiseerd systeem
Inkomstenstromen
•
•
•
Vaste prijzen (per module)
Lage prijs en hoge marge per zaak
Volume
12. 3. Marge model klein kantoor (toevoegingenmarkt)
Key Partners
•
•
ICT
leveranciers
Doorverwijzers
Kernactiviteiten
Leveren van dienst
zonder poespas
• Gestandaardiseerd
• Gespecialiseerd
(bijvoorbeeld
echtscheidingen
• Continu bezig zijn
met efficienter
maken van proces
Key Resources
•
•
Waardepropositie
Goede kwaliteit
tegen lage prijs
Transactiegericht,
Zo veel mogelijk
geautomatiseerd
Uw scheiding
goed, snel (en
betaalbaar)
geregeld
Klantsegmenten
Kanalen
Efficient proces
(ICT)
(zoek)machinema
rkeitng
Kostenstructuur
•
•
•
Klantrelaties
Junior medewerkers (standaard werk)
(Zoekmachine) marketing
ICT (geautomatiseerd systeem
•
Particuliere
toevoegingenmarkt
Internet, zowel
voor
marketing als
voor
afhandeling
zaak
Inkomstenstromen
•
•
•
Vaste prijzen (per module)
Lage prijs en lage marge per zaak
Volume
13. 3. Margemodel
Wat lost het op:
• Cliënt wil niet meer de hoofdprijs betalen voor standaardwerk
• Markten met prijsdruk blijven economisch interessant
• Veel advocaten kunnen voornamelijk inhoudelijk blijven werken. Kan
lekker binnen blijven.
Kritische overwegingen:
• Gaat gebeuren, maar door wie?
• Splitsing managen en uitvoeren juridisch werk
• Ego’s (status advocaat)
• Efficiency centraal
• Voldoende volume als kantoor?
• Voldoende focus?
• Investering in IT
15. 4. Juridisch partner MKB / de ontzorger
Key Partners
•
Accountants
Kernactiviteiten
Ontzorgen van de
ondernemer
• Onderneming
juridisch op orde
brengen en
houden (veel
standaard werk)
• Adviseren
•
KeyTips geven
Resources
• Interim
• Mediation
• Procederen (als
het echt niet
anders kan
• Lokaal/regionaal
presenteren als
partner
MKB/ontzorger
Kostenstructuur
•
•
Junior medewerkers (standaard
werk)
Veel niet declarabele uren voor
partner
Waardepropositie
Klantrelaties
Vast, gericht op
hechte relatie
(juridisch)
ontzorgen
van de
ondernemer
U houdt niet van
problemen, wij ook
niet.
Kanalen
•
•
•
•
•
Veel bij klant
aanwezig
Lokale/regionale
netwerken van
ondernemers
Nieuwsbrief
Social media
Direct Marketing
Klantsegmenten
MKB
ondernemingen
(met veel
contracten)
(Deels nieuwe
markt, die nu niet
bij advocaat komt)
Inkomstenstromen
•
•
Abonnement (van zo veel mogelijk
uren maken naar zo weinig mogelijk
uren maken)
Prijs per dag(deel)
16. 4. MKB Partner
Wat lost het op:
• Beter inspelen op behoefte MKB’er: voorkomen in plaats van genezen
• Binding cliënt
• (deels) werving nieuwe clienten die anders nooit naar advocaat gaan
• Antwoord op andersoortige concurrentie
• Liquiditeit door vooruitbetaling abonnement
Kritische overwegingen:
• Attitude: gemiddelde advocaat is niet ondernemend en pro-actief
• Durf: alles (tot procederen) in abonnement
• Kantoororganisatie
18. 5. Montessori advocaat
Key Partners
•
Kernactiviteiten
Client helpen bij zelf
iets regelen
• Kennis
ontsluiten en
uitwisselen
• Stappenplannen
• Standaard
documenten
• Proces en
eindkwaliteit
bewaken
ICT
Waardepropositie
Klantrelaties
•
•
•
Kanalen
•
Internet
Hoog opgeleide
personen (prive en
zakelijk) die zelf veel
kunnen (opzoeken).
Landelijk
Kennissysteem
Standaard
diensten
(online)
(Zoekmachine)
marketing
Kostenstructuur
•
•
Ondersteunend /
faciliterend
U doet het meeste
werk, wij bewaken
de (eind)kwaliteit
Key Resources
Klantsegmenten
ICT
(Zoekmachine) marketing
Inkomstenstromen
•
Op basis van vaste prijzen per
contract / onderdeel
19. 5. Montessori advocaat
Wat lost het op:
• Past bij tijdsgeest
• Goedkoper voor cliënt, met zelfde eindkwaliteit
• Tegenwicht nieuwe concurrentie door gebruikmaking technologie
• Mass customization: Advocatuur is één grote beslisboom
Kritische overwegingen:
• Misschien (ook of juist) geschikt voor zakelijke cliënten met eigen
juridische afdeling
• Standaardiseren, proces denken, platform creëren,
• Mensen moeten wel tijd en zin hebben
20. Aanleiding: Druk op grote kantoren,
doordat clienten steeds meer shoppen
Trends:
• Technologie
• Demanding customers
• Globalisering
21. 6. Satellietkantoor
Key Partners
•
•
Regionale en
lokale
ondernemersnetwerken
Eventueel
samenwerkings
verbanden
regionale-/
lokale kantoren
Kernactiviteiten
Basis is regulier
advocatenwerk
• Adviseren
• Procederen
Wellicht
verschuiving in
rechtsgebieden
Klantrelaties
Van …., dus goed
(of ‘made by de
Zuidas)
•
•
•
Kanalen
•
•
•
Huisvesting
Ict/infrastructuur
Klantsegmenten
Persoonlijk(er) en
laagdrempeliger
Key Resources
Kostenstructuur
•
•
Waardepropositie
ICT en
infrastructuur
Netwerkers en
regionale
kennis/
contacten
Met name
persoonlijk, nog
meer face to face
Het kleiner
groot bedrijf
Overheid
In de regio
(bijvoorbeeld
groeikernen als
Enschede en
Eindhoven)
Inkomstenstromen
•
Traditioneel; vermoedelijk meer
volume (tegen gematigder uurtarief)
22. 6. Satellietkantoor
Wat lost het op:
• Kwijtraken shoppende cliënten
• Toegang tot regionaal groot MKB
• Kennis breder inzetbaar (door ICT toepassingen)
• Regiokantoor profiteert van krachtig merk
• Regio kantoor = opleidingskantoor
Kritische overwegingen:
• Wellicht eerder een landelijk netwerk van regionale kantoren
• Beste advocaten blijven op de Zuid-as. Provincie is een veroordeling.
• Strakke sturing en koppeling systemen
• Onderscheid hoofdkantoor en satellietkantoor
23. Aanleiding: 50% bestaat uit eenpitters
die allemaal weer zelf het wiel uitvinden
Trends:
• Technologie
• Demanding customers
• Flexibilisering
• Netwerkeconomie
24. 7. shared service center
Key Partners
•
•
Opleiders,
uitgevers,
automatiseringspartijen,
Kantoren
onderling
Kernactiviteiten
Naast juridisch
inhoudelijk werk:
• Intercollegiale
inkoop,
afstemming,
opleiding etc.
Klantrelaties
Klantsegmenten
Dichtbij,
persoonlijk
Betere prestaties
door synergie.
(financieel &
inhoudelijk)
Key Resources
•
•
•
•
Particulieren
MKB
Kanalen
•
•
Op kantoor of
Bij cliëntele
Inkoop
Ict /netwerk/
infrastructuur
Kostenstructuur
•
Waardepropositie
Lagere kosten (inkoop,
ondersteuning etc)
Inkomstenstromen
•
Gelijkblijvend, maar hogere marge.
Eventueel lagere tarieven
25. 7. Shared service center
Wat lost het op:
• Minder (inkoop)kosten door schaalvoordelen
• Sneller vinden van inhoudelijk antwoord
• Kwaliteitsverhoging (intervisie)
Kritische overwegingen:
• Mate van samenwerking: inkoopcombinatie - franchise
• Wie bepaalt? Advocaat wil graag overal over meebepalen
• Wederzijds commitment vs. mate van vrijheid in werkwijze en
uitvoering
26. Aanleiding:
- Concurrentie ‘generieke’ markt steeds groter
- Cliënten eisen in complexe zaken het allerbeste
Trends:
• Demanding customers
• Globalisering
27. 8. De superspecialist
Key Partners
Kernactiviteiten
•
•
•
•
•
Cliënt =
belangrijkste
partner
Andere
adviseurs
Focus beperkt
aantal gebieden
Adviseren,
onderhandelen,
procederen
In zeer
omvangrijke
dossiers
•
Klantrelaties
“Als wij er niet
uitkomen dan komt
niemand er uit”
• Betrokken bij
belangrijk(st)e
stappen van een
onderneming,
• Een zeer hechte
werkrelatie,
medeverantwoordelijk
• Op projectbasis of
structureel
Klantsegmenten
•
Key Resources
Kanalen
•
•
Diepgaande
kennis, ervaring,
inlevingsvermogen,
advies- en
onderhandelingsvaardigheden
Kostenstructuur
•
Waardepropositie
Hoge vaste kosten, met name
personeel en inkoop (kennis).
Daarnaast hoge projectkosten.
Persoonlijk
Omvangrijke
communicatie
en interactie
•
(grote)
ondernemingen
met complexe
vraagstukken
Nationaal en
internationaal
Inkomstenstromen
•
•
•
(Zeer) hoge uurtarieven,
Of afspraken op projectbasis (fixed
fee of op basis van winstdeling).
Hoge marges.
28. 8. Superspecialist
Wat lost het op:
• Onderscheidend vermogen
• Focus binnen kantoor
• Clienten willen nog steeds hoge uurtarieven betalen
Kritische overwegingen:
• Durven kiezen
• Nee zeggen tegen alles wat niet past binnen je specialisme
• Afscheid nemen van mensen die niet bij specialisme(n) passen
• Size doesn’t matter
• Echt de allerbeste willen zijn en daarin investeren. Kan er maar 1 zijn.
• Relatie- en reputatiemanagement
29. Conclusie
.
Het is slechts inspiratie, er kan vast nog
veel meer.
Maar over 10 jaar zijn ze er allemaal!