Presentatie 8 nieuwe business modellen voor de advocatuur
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

Presentatie 8 nieuwe business modellen voor de advocatuur

on

  • 339 views

Presentatie van Meesters in Marketing over 8 nieuwe business modellen voor de advocatuur, gepresenteerd op de Marketing voor Meesters dag, 28 november 2013

Presentatie van Meesters in Marketing over 8 nieuwe business modellen voor de advocatuur, gepresenteerd op de Marketing voor Meesters dag, 28 november 2013

Statistics

Views

Total Views
339
Views on SlideShare
339
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
10
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Presentatie 8 nieuwe business modellen voor de advocatuur Presentation Transcript

  • 1. Nieuwe business modellen voor de advocatuur Marketing voor Meesters dag 28 november 2013
  • 2. Traditioneel model advocatenkantoor Key Partners • Technologie Rechtbanken • Doorverwijzers Conc. druk Netwerkecon. Kernactiviteiten • Technologie Procederen • Adviseren Dem. Customer (voorkomen) • Waardepropositie Key Resources • Juridische hulp bij (voorkomen) Flexibilisering problemen Dem. Customer • (Wij leveren Conc. druk kwaliteit, zijn deskundig en betrouwbaar) • Flexibilisering Juridische kennis Technologie (kroonjuwelen) Kostenstructuur • Veel vaste Flexibilisering kosten • • • personeel Netwerkecon. huisvesting bijhouden vakbewaamheid (literatuur en Globalisering opleidingen.) Eenmalige transacties (particulieren) Dem. Customer • Relaties (ondernemers) Conc. druk • zaakgericht Iedereen die daarom vraagt: 1. Particulieren Dem. Customer (betaald/ toevoegingen Conc. druk 2.Globalisering Bedrijven Kanalen Ongedifferentieerd • Technologie Distributie: Op kantoor Dem. Customer Dem. Customer • Netwerkecon. Mensen = uren Klantsegmenten • Conc. druk Zoveel mogelijk declarabele Netwerkecon. uren maken… Klantrelaties • Passieve Conc. druk communicatie Globalisering Inkomstenstromen • • Dem. Customer Factureren van gemaakte uren (betaalde klanten) Conc. druk (Vaste) vergoeding (toevoegingen)
  • 3. Aanleiding: Hoge vaste kosten + 80/20 regel Trends: • Flexibilisering • Demanding customers • Netwerkeconomie
  • 4. 1. Het flexibele kantoor Key Partners • • ZZP-advocaten Detacheringsbureaus Kernactiviteiten Naast juridisch inhoudelijk werk: • Flexibele inhuur, opbouwen en managen netwerk van flexwerkers Waardepropositie Klantrelaties Flexibel; aanpassend aan de wensen van de klant U vraagt, wij draaien. Altijd de beste oplossing. Key Resources Goed netwerk Kostenstructuur • • Lagere vaste kosten Meer variabele kosten • • Particulieren MKB Kanalen • • Klantsegmenten Kan ook op afstand. Inkomstenstromen • Meer op projectbasis; gemiddeld hogere marge door bezuiniging op personeelslasten.
  • 5. 1. Het flexibele kantoor Wat lost het op: • Vaste kosten omlaag • Flexibiliteit: vraag gerelateerd • Komt tegemoet aan arbeidsmoraal jonge advocaten Kritische overwegingen: • Eng: niet alles zelf meer doen (als advocaat en kantoor) • Managen van reputatie kantoor / relatiemanagement • Managen van output • Goed netwerk verzamelen • ZZP’er: Niet werken voor eindklant maar voor kantoor / kantoren
  • 6. Aanleiding: full service (juridische) dienstverlening Trends: • Demanding customers • Concurrentiedruk • Netwerkeconomie
  • 7. 2. De ketenregisseur Key Partners Kernactiviteiten • • • • Andere kantoren en/of juridische dienstverleners accountants Waardepropositie Relatie-/accountmanagement Zelf uitvoeren of uitbesteden van jurdisch werk Minder declarabele uren; ‘kosten’ voor relatiemanagement Inhuur van derden Lagere eigen personeelskosten Klantsegmenten Vaste relatie, tussen advocaat en bedrijfsjurist in. Kanalen • Cliëntkennis Netwerk voor samenwerkings verbanden Kostenstructuur • • ”partner voor al uw (juridische) zaken” Key Resources • • • Klantrelaties • Regionaal grotere MKB bedrijven, zonder eigen bedrijfsjurist In distributie: afweging tussen ‘zelf doen’ of ‘uitbesteden’. Belang cliënt staat hierbij voorop. Inkomstenstromen • • Abonnementsvorm/fixed fee Provisiebasis (bij inhuur)
  • 8. 2. De Ketenregisseur Wat lost het op: • Een aanspreekpunt voor cliënt voor alle vraagstukken • Cliënt krijgt voor elk vraagstuk de beste oplossing • Concurrentie komt niet meer binnen • Gebruikt de beste mensen / partijen • Ketenregisseur weet alles van client (en branche), trusted advisor (?) • Lagere vaste kosten kantoor ketenregisseur Kritische overwegingen: • Accountmanagement! • Gevaarlijk? Geeft contracten weg en daardoor wellicht cliëntverlies • Tussenschakels maken het duur en inefficiënt • Netwerkmanagement • Moeilijk te schalen, kan niet door heel veel kantoren worden geclaimd • Mooie positie, maar voor veel kantoren niet makkelijk.
  • 9. Aanleiding: Veel werk is volumewerk en te standaardiseren Trends: • Technologie • Demanding customers
  • 10. 3. Marge model groot kantoor (De fabriek) Key Partners • • ICT leveranciers Outsourcing (Bangalore) Kernactiviteiten Leveren van dienst zonder poespas • Gestandaardiseerd / geautomatiseerd • Opknippen van werk • Continu bezig zijn efficiency proces • Sturen op marge Waardepropositie Goede kwaliteit tegen lage prijs Transactiegericht, Zo veel mogelijk geautomatiseerd Klantsegmenten Betalende Particulieren en MKB bedrijven Kanalen Key Resources • • • Internet, zowel voor marketing als voor afhandeling zaak Efficient proces (ICT) (zoek)machine markeitng Inkoop Kostenstructuur • • • • Klantrelaties Junior medewerkers (standaard werk) Outsourcing (Zoekmachine) marketing ICT (geautomatiseerd systeem Inkomstenstromen • • • Vaste prijzen (per module) Lage prijs en hoge marge per zaak Volume
  • 11. 3. Marge model klein kantoor (toevoegingenmarkt) Key Partners • • ICT leveranciers Doorverwijzers Kernactiviteiten Leveren van dienst zonder poespas • Gestandaardiseerd • Gespecialiseerd (bijvoorbeeld echtscheidingen • Continu bezig zijn met efficienter maken van proces Key Resources • • Waardepropositie Goede kwaliteit tegen lage prijs Transactiegericht, Zo veel mogelijk geautomatiseerd Uw scheiding goed, snel (en betaalbaar) geregeld Klantsegmenten Kanalen Efficient proces (ICT) (zoek)machinema rkeitng Kostenstructuur • • • Klantrelaties Junior medewerkers (standaard werk) (Zoekmachine) marketing ICT (geautomatiseerd systeem • Particuliere toevoegingenmarkt Internet, zowel voor marketing als voor afhandeling zaak Inkomstenstromen • • • Vaste prijzen (per module) Lage prijs en lage marge per zaak Volume
  • 12. 3. Margemodel Wat lost het op: • Cliënt wil niet meer de hoofdprijs betalen voor standaardwerk • Markten met prijsdruk blijven economisch interessant • Veel advocaten kunnen voornamelijk inhoudelijk blijven werken. Kan lekker binnen blijven. Kritische overwegingen: • Gaat gebeuren, maar door wie? • Splitsing managen en uitvoeren juridisch werk • Ego’s (status advocaat) • Efficiency centraal • Voldoende volume als kantoor? • Voldoende focus? • Investering in IT
  • 13. Aanleiding: Advocatuur laat kansen liggen in het MKB Trends: • Demanding customers • Concurrentiedruk
  • 14. 4. Juridisch partner MKB / de ontzorger Key Partners • Accountants Kernactiviteiten Ontzorgen van de ondernemer • Onderneming juridisch op orde brengen en houden (veel standaard werk) • Adviseren • KeyTips geven Resources • Interim • Mediation • Procederen (als het echt niet anders kan • Lokaal/regionaal presenteren als partner MKB/ontzorger Kostenstructuur • • Junior medewerkers (standaard werk) Veel niet declarabele uren voor partner Waardepropositie Klantrelaties Vast, gericht op hechte relatie (juridisch) ontzorgen van de ondernemer U houdt niet van problemen, wij ook niet. Kanalen • • • • • Veel bij klant aanwezig Lokale/regionale netwerken van ondernemers Nieuwsbrief Social media Direct Marketing Klantsegmenten MKB ondernemingen (met veel contracten) (Deels nieuwe markt, die nu niet bij advocaat komt) Inkomstenstromen • • Abonnement (van zo veel mogelijk uren maken naar zo weinig mogelijk uren maken) Prijs per dag(deel)
  • 15. 4. MKB Partner Wat lost het op: • Beter inspelen op behoefte MKB’er: voorkomen in plaats van genezen • Binding cliënt • (deels) werving nieuwe clienten die anders nooit naar advocaat gaan • Antwoord op andersoortige concurrentie • Liquiditeit door vooruitbetaling abonnement Kritische overwegingen: • Attitude: gemiddelde advocaat is niet ondernemend en pro-actief • Durf: alles (tot procederen) in abonnement • Kantoororganisatie
  • 16. Aanleiding: zelf uitzoeken wordt steeds makkelijker Trends: • Technologie • Demanding customers
  • 17. 5. Montessori advocaat Key Partners • Kernactiviteiten Client helpen bij zelf iets regelen • Kennis ontsluiten en uitwisselen • Stappenplannen • Standaard documenten • Proces en eindkwaliteit bewaken ICT Waardepropositie Klantrelaties • • • Kanalen • Internet Hoog opgeleide personen (prive en zakelijk) die zelf veel kunnen (opzoeken). Landelijk Kennissysteem Standaard diensten (online) (Zoekmachine) marketing Kostenstructuur • • Ondersteunend / faciliterend U doet het meeste werk, wij bewaken de (eind)kwaliteit Key Resources Klantsegmenten ICT (Zoekmachine) marketing Inkomstenstromen • Op basis van vaste prijzen per contract / onderdeel
  • 18. 5. Montessori advocaat Wat lost het op: • Past bij tijdsgeest • Goedkoper voor cliënt, met zelfde eindkwaliteit • Tegenwicht nieuwe concurrentie door gebruikmaking technologie • Mass customization: Advocatuur is één grote beslisboom Kritische overwegingen: • Misschien (ook of juist) geschikt voor zakelijke cliënten met eigen juridische afdeling • Standaardiseren, proces denken, platform creëren, • Mensen moeten wel tijd en zin hebben
  • 19. Aanleiding: Druk op grote kantoren, doordat clienten steeds meer shoppen Trends: • Technologie • Demanding customers • Globalisering
  • 20. 6. Satellietkantoor Key Partners • • Regionale en lokale ondernemersnetwerken Eventueel samenwerkings verbanden regionale-/ lokale kantoren Kernactiviteiten Basis is regulier advocatenwerk • Adviseren • Procederen Wellicht verschuiving in rechtsgebieden Klantrelaties Van …., dus goed (of ‘made by de Zuidas) • • • Kanalen • • • Huisvesting Ict/infrastructuur Klantsegmenten Persoonlijk(er) en laagdrempeliger Key Resources Kostenstructuur • • Waardepropositie ICT en infrastructuur Netwerkers en regionale kennis/ contacten Met name persoonlijk, nog meer face to face Het kleiner groot bedrijf Overheid In de regio (bijvoorbeeld groeikernen als Enschede en Eindhoven) Inkomstenstromen • Traditioneel; vermoedelijk meer volume (tegen gematigder uurtarief)
  • 21. 6. Satellietkantoor Wat lost het op: • Kwijtraken shoppende cliënten • Toegang tot regionaal groot MKB • Kennis breder inzetbaar (door ICT toepassingen) • Regiokantoor profiteert van krachtig merk • Regio kantoor = opleidingskantoor Kritische overwegingen: • Wellicht eerder een landelijk netwerk van regionale kantoren • Beste advocaten blijven op de Zuid-as. Provincie is een veroordeling. • Strakke sturing en koppeling systemen • Onderscheid hoofdkantoor en satellietkantoor
  • 22. Aanleiding: 50% bestaat uit eenpitters die allemaal weer zelf het wiel uitvinden Trends: • Technologie • Demanding customers • Flexibilisering • Netwerkeconomie
  • 23. 7. shared service center Key Partners • • Opleiders, uitgevers, automatiseringspartijen, Kantoren onderling Kernactiviteiten Naast juridisch inhoudelijk werk: • Intercollegiale inkoop, afstemming, opleiding etc. Klantrelaties Klantsegmenten Dichtbij, persoonlijk Betere prestaties door synergie. (financieel & inhoudelijk) Key Resources • • • • Particulieren MKB Kanalen • • Op kantoor of Bij cliëntele Inkoop Ict /netwerk/ infrastructuur Kostenstructuur • Waardepropositie Lagere kosten (inkoop, ondersteuning etc) Inkomstenstromen • Gelijkblijvend, maar hogere marge. Eventueel lagere tarieven
  • 24. 7. Shared service center Wat lost het op: • Minder (inkoop)kosten door schaalvoordelen • Sneller vinden van inhoudelijk antwoord • Kwaliteitsverhoging (intervisie) Kritische overwegingen: • Mate van samenwerking: inkoopcombinatie - franchise • Wie bepaalt? Advocaat wil graag overal over meebepalen • Wederzijds commitment vs. mate van vrijheid in werkwijze en uitvoering
  • 25. Aanleiding: - Concurrentie ‘generieke’ markt steeds groter - Cliënten eisen in complexe zaken het allerbeste Trends: • Demanding customers • Globalisering
  • 26. 8. De superspecialist Key Partners Kernactiviteiten • • • • • Cliënt = belangrijkste partner Andere adviseurs Focus beperkt aantal gebieden Adviseren, onderhandelen, procederen In zeer omvangrijke dossiers • Klantrelaties “Als wij er niet uitkomen dan komt niemand er uit” • Betrokken bij belangrijk(st)e stappen van een onderneming, • Een zeer hechte werkrelatie, medeverantwoordelijk • Op projectbasis of structureel Klantsegmenten • Key Resources Kanalen • • Diepgaande kennis, ervaring, inlevingsvermogen, advies- en onderhandelingsvaardigheden Kostenstructuur • Waardepropositie Hoge vaste kosten, met name personeel en inkoop (kennis). Daarnaast hoge projectkosten. Persoonlijk Omvangrijke communicatie en interactie • (grote) ondernemingen met complexe vraagstukken Nationaal en internationaal Inkomstenstromen • • • (Zeer) hoge uurtarieven, Of afspraken op projectbasis (fixed fee of op basis van winstdeling). Hoge marges.
  • 27. 8. Superspecialist Wat lost het op: • Onderscheidend vermogen • Focus binnen kantoor • Clienten willen nog steeds hoge uurtarieven betalen Kritische overwegingen: • Durven kiezen • Nee zeggen tegen alles wat niet past binnen je specialisme • Afscheid nemen van mensen die niet bij specialisme(n) passen • Size doesn’t matter • Echt de allerbeste willen zijn en daarin investeren. Kan er maar 1 zijn. • Relatie- en reputatiemanagement
  • 28. Conclusie . Het is slechts inspiratie, er kan vast nog veel meer. Maar over 10 jaar zijn ze er allemaal!