Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Advocaat, acquisitie & cliëntenbinding

2,910 views

Published on

Introductie van Kyboko's denk- en werkwijze tav advocaten, acquisitie en cliëntenbinding

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Advocaat, acquisitie & cliëntenbinding

  1. 1. Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten Kennismaking Voorjaar 2017
  2. 2. Open deur: de wereld verandert Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 2 Druk op tarieven & omzet Concurrentie groeit Shoppende cliënten
  3. 3. Acquisitie wordt belangrijker … Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 3 Cliënten minder loyaal Meer & nieuwe concurrentie Omzetgroei niet vanzelf- sprekend Consequenties voor uw kantoor? • Meer pitches? • Tarieven onder druk? • Minder declarabel? • Personeelsverloop? Hoe komt dat? • Niet tevreden? • Vinden u (te) duur? • Zoeken andere dienstverlening? • Acquisitie door concurrenten? Welke oplossingen gebruikt u? • Andere acquisitie van nieuwe cliënten? • Meer werk bij huidige cliënten halen? • Doelgerichter netwerken? • Niet meer adverteren/sponsoren?
  4. 4. Groeiend aantal advocaten zoekt naar • Onderscheidend profiel • Van Contact naar Contract • Betere acquisitie • Meer binding met huidige cliënten • Omzetgroei door zelfstandige medewerkers • Ondersteuning op maat: versterk de individuele kwaliteiten Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 4 en notarissen, fiscalisten, etc.
  5. 5. Maar de status quo verhindert snelle vooruitgang • Juridisch inhoudelijke kwaliteit is belangrijker dan tevredenheid van cliënt (gepercipieerde kwaliteit) • Aansturingsmodel (en beloningsmodel) zijn gericht op korte termijn; belemmert de investeringen in duurzame klantrelaties. • Hardnekkige mentaliteit van ”gewoon goed je werk doen is de beste reclame” • Nondeclarabele uren t.b.v. acquisitie worden gezien als kosten i.p.v. als investering • Cliëntgericht denken en commerciële planning zijn ondergeschikt aan jurisprudentie-overleg Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 5
  6. 6. Onze visie Op betere commercie in advocatuur Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 6
  7. 7. Betere praktijkontwikkeling ? Business development ! Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 7 Business Development Kantoor Strategie Stabiele stroom van cliënten, dossiers & omzet Profileren Acquireren Binden People Process Performance
  8. 8. Business Development voor de advocatuur Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 8 Acquisitie Binding Loyaliteit • Segmentatie & positionering • Profilering & netwerken • Acquisitie & Pitches • Relatie management & cross selling • Referenties & Ambassadeurs Markt Prospects Cliënten Ambassadeurs Profilering Referenties & aanbevelingen Cross selling Kerntaken Kern issues
  9. 9. Commerciële groei ontstaat in … Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 9 People Process Performancex = Kennis/bewustzijn Houding/mindset Gedrag Structuur Organisatie Discipline Evaluatie Onderscheidend profiel Effectieve acquisitie Efficiënte klantenbinding Omzet- & winstgroei Cultuur
  10. 10. Door middel van … Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 10
  11. 11. Hun ontwikkeling verloopt wèl vergelijkbaar Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 11 Workshops Trainingen RondeTafels Seminars Coaching Netwerken
  12. 12. Praktijkontwikkeling Hoe dan …? Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 12
  13. 13. Betere praktijkontwikkeling ontstaat in 3-hoek van Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 13 Mensen Mindshift Proces
  14. 14. 1) Mindshift Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 14 Verkopen Helpen
  15. 15. 2) Proces Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 15 Planmatig Discipline Doelgericht
  16. 16. 3) Mensen …. doen zaken met mensen Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 16 know trustlike
  17. 17. Mèt authenticiteit Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 17
  18. 18. Is de achterdeur dicht? Cliënten geacquireerd, hoe houden we ze bij ons? Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 18
  19. 19. Binding met huidige cliënten leidt tot … Hogere winstgevendheid van nieuw geacquireerde omzet Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 19 nieuwe cliënten huidige cliënten DOOR: • Minder acquisitiekosten • Beter begrip van wensen/behoeften • Gebruik van bestaande kennis • Efficiëntere samenwerking Bron: Harvard Business Review
  20. 20. Waarde van cliënten verschillen … Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 20 Huidige waarde van cliënt Hoog Laag Toekomstigewaardevancliënt GrootKlein Zeer waardevolle cliënten Potentiële groeiers Weinig waarde Hoeksteen van kantooromzet
  21. 21. Die waardeverschillen bepalen de strategie Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 21 Huidige waarde van cliënt Hoog Laag Toekomstigewaardevancliënt GrootKlein Ontwikkelen Behouden Investeren Loslaten
  22. 22. Onze bijdrage Aan betere business development Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 22
  23. 23. Concrete oplossingen Coaching & individuele begeleiding Masterclasses & workshops (zie volgende blz voor onderwerpen) Inspiratie- en motivatiesessies Kennis-, inzicht-, en vaardigheidstrainingen Rondetafel conferenties & ontbijtseminars Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 23 Business Development Kantoor Strategie Stabiele stroom van cliënten, dossiers & omzet Profileren Acquireren Binden People Process Performance
  24. 24. Onderwerpen Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 24 Van Contact naar Contract Netwerken kan wèl leuk zijn (en effectief) Telefonisch acquireren Pitches winnen Klantgericht presenteren & communiceren Klanten uitbouwen & cross selling Accountmanagement LinkedIn & Social media: van aanwezig naar interactie naar commercie Ambassadeurs & referenties: creëeren & benutten Verschillende klanten, verschillende benadering Customer Journey: echt cliëntgericht juridische dienstverlening Persoonlijke profilering & elevator pitch
  25. 25. Waarom kiezen kantoren voor Kyboko 4 voorbeelden van vervulde opdrachten Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17)
  26. 26. Feedback van klanten over Kyboko • Heeft ruime kennis & ervaring van commercie • Begrijpt advocatuur • Krijgt mensen in beweging • Benut individuele kwaliteiten van partners/medewerkers Plus • No nonsense • Meten = weten = leren = verbeteren Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 26
  27. 27. Case – Verbetering commercieel denken & doen Opdrachtgever Top 25 kantoor in Den Haag Hun vraag Versterk het commerciële denken & doen van alle advocaten, zodat méér advocaten bijdragen aan omzetgroei. Onze aanpak 1. Klant- & omzet analyses: waar staan we & hoe komt dat? 2. Strategieontwikkeling: waar & hoe gaan we omzet ontwikkelen? 3. Bewustwordings- en trainingssessies t.a.v. acquisitie en cliëntenbinding, o.a.: • Commerciële- en adviesvaardigheden • Social media netwerken • Opleiding van interne coaches 4. Vertaling naar actie plannen op individueel en sectieniveau Resultaat “We hebben ècht een draai gemaakt in onze acquisitie. Mensen kijken er anders naar en gaan zich anders (beter) ontwikkelen. Ook cliënten geven die feedback” Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 27
  28. 28. Case – Profilering & interne samenwerking Opdrachtgever Kantoor met algemene praktijk (10 advocaten) in Randstad Hun vraag Hoe kunnen we ons beter profileren en daarbij ook maatschap en jongere medewerkers beter laten samenwerken? Onze aanpak 1. Interview met alle advocaten: wat kan er beter en welke rol kan/wil jij daarbij spelen? 2. Kantoorbrede workshop over strategieontwikkeling: waar & hoe gaan we meer klanten naar ons toe trekken? 3. Positionering aangescherpt 4. Activiteitenplanning & persoonlijke actiekalender 5. Nieuw opgezet “commercieel overleg” waarin enkele compagnons en enkele medewerkers de acquisitievoorstellen beoordelen, begeleiden en evalueren. Incl. budgetbeheer. Resultaat Ideeën voor profilering en acquisitie worden objectief beoordeeld en begeleid. Medewerkers zijn hiermee meer betrokken en gemotiveerder. Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 28
  29. 29. Case – De strijd tegen de concurrent Opdrachtgever Kantoor met commerciële praktijk (35 advocaten) Hun vraag Verzorg een interactieve, amuserende en ook leerzame workshop tijdens onze jaarlijkse kantoordag Onze aanpak 1. Workshop “ontwerp je eigen concurrent” waarin kantoor in 2 groepen werd verdeeld 1. Jullie zijn het nieuwe kantoor (de concurrent) en bedenken hoe je het huidige kantoor van de markt kan stoten. 2. Jullie zijn het huidige kantoor en bedenken hoe je te verdedigen tegen de nieuwe partij op de markt. 2. Beide ‘kantoren’ presenteren de plannen. Kantoorbrede workshop over strategieontwikkeling: waar & hoe gaan we meer klanten naar ons toe trekken? Resultaat De workshop maakt veel energie en veel creativiteit los. Veel gelachen. Onverwachte inzichten (“Gaat de concurrent DAT doen ??”) bieden nieuwe mogelijkheden voor versterking van de eigen marktpositie. Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 29
  30. 30. Case – Benut uw ambassadeurs Opdrachtgever Top 5 kantoor, secties ondernemingsrecht en arbeidsrecht Hun vraag Hoe kunnen we meer referenties van onze cliënten verkrijgen en benutten? Onze aanpak Workshop “Referenties & ambassadeurs” waarin advocaatmedewerkers zelf aan de slag gingen: THINK Identificeer de potentiële referenten & bij welke prospects deze kantoor kunnen introduceren/aanbevelen BUILD Definieer het stappenplan: prioriteiten, stappen, betrokken advocaten, communicatie, aansturing, etc. OPERATEGestructureerd benaderen van cliënten, follow up, evaluatie van resultaten, aanscherping van vervolgstappen Resultaat Meer begrip voor waarde van referenties Minder ‘angst’ om cliënten te vragen om referenties Structuur in aanpak Meer zelfvertrouwen in het benaderen van referenties Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 30
  31. 31. Wie / wat is Kyboko Achtergrond informatie Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17)
  32. 32. Wie/wat is … Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 32 Ontwikkelen & verbeteren Want bij toenemende concurrentie is stilstand = achteruitgang Meten & weten Integratie van marketing & “verkoop”: profilering, acquisitie, cliëntenbinding Begrijp uw cliënt & krijg daarmee grip op omzet & marge. Swahili voor ‘nijlpaard’ Sinds 2007
  33. 33. Kyboko is een netwerkbureau De meest passende specialist per project Geen payroll – geen overhead Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 33 Netwerkpartners Lexenzo Vormgeving & internet Legal High Performance Advies & coaching Cinfield Pricing & bidmanagement Orange Dolphins Social media Facilitating Company Workshop facilitators & trainers Tessa Zwaving Loopbaancoaching
  34. 34. Verder kennismaken…? Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 34 Dirk Heuff oprichter & eigenaar www.kyboko.nl dirk@kyboko.nl 06 – 105 371 58 @Kyboko Kyboko DirkHeuff

×