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Persuasione 1 Persuasione 1 Document Transcript

  • LA PERSUASIONE - CavazzaCap. 1 ALLA RICERCA DI UNA TEORIA • il cambiamento di atteg avviene solo quando il sogg elabora diligentemente il contenuto del msg persuasivo: - McGuire: paradigma dell’elaborazione dell’info: l’impatto persuasivo della comunic può essere visto come la prob che il processo si svolga in ogni sua fase; - Approccio della risp cognitiva: cambiamento di atteg è determinato dalla connotazione dei pensieri che il sogg genera di fronte ad un msg persuasivo • Il cambiamento di atteg è determinato da fattori associati ad esso, come ricompense, punizioni… - Bem: teoria dell’autopercezione: una persona può formare o cambiare il proprio atteggiamento verso un ogg o persona riflettendo a posteriori su un comportamento che ha precedentemente messo in atto nei confronti di quello stesso ogg o personaPetty e Cacioppo: ELM (Modello della prob di elaborazione): il cambiamento di atteg può avvenirelungo 2 percorsi:percorso CENTRALE: processo di elaborazione attenta e di riflessione accurata sulle argomentazioni einfo contenute nel msg suasivo. Richiede una quantità di risorse cognitive;percorso PERIFERICO: un processo di cambiamento basato su elementi non direttamente pertinenti altema, ma sono info di sfondo.L’ELM sostiene che si presta magg attenzione a quei msg che hanno part importanza personale.Quando il sogg ritiene che un msg sia personalmente rilevante è motivato ad una riflessione attentasui contenuti. Oltre alla motivazione occorre xò che il sogg sia in grado di elaborare il msg. Secondol’ELM quando un sogg è motivato e capace di elaborare un info , l’eventuale cambiamento di atteg èl’esito del percorso centrale di elaborazione; quando invece non è motivato o non è in grado didestinare un certo sforzo cognitivo al tema, si attiva un processo periferico.Nel 1 caso assume importanza la qualità dell’argomentazione, mentre nel 2 diminuiscequest’importanza e aumenta quella dei segnali periferici.1 postulato: “le persone sono motivate ad avere atteg corretti” : ricerca di sostegno alle proprieopinioni attraverso il confronto sociale: il sogg confronta i propri atteg ad uno standard di altre xsonesimili a lui. Quando le opinioni altrui sono percepite come abbastanza simili alle proprie aumenta lapercezione di correttezza.2 postulato: “nonostante le xsone vogliano mantenere atteg corretti, la quantità e la natura dielaborazione del tema che vogliono o sono in grado di attuare per valutare il msg varia in dipendenzadi fattori individuali e situazionali”. Quantità di elaborazione: continuum agli estremi del quale stanno i2 percorsi e la posizione del sogg è data dalla sua motivazione e capacità di valutare il msg. Più loscopo di ottenere un attegg corretto è personalmente rilevante, maggiore sarà lo sforzo x valutare laposizione presentata: sforzo: formulazione di nuovi argomenti a favore o contrari a quelli nel msg o inuna loro traduzione personale grazie all’integrazione nella struttura di credenze pre-esistenti. Il livellodi motivazione e abilità cognitiva viene influenzato da fattori situazionali (distrazione) e personali(need for cognition: i sogg con un basso bisogno di cognizioni improntano la propria attività cognitivaal risparmio di energia mentale, coloro con un alto bisogno si impegnano in sforzi maggiori. I primipercorso periferico, i secondi il centrale.3 postulato: “le variabili possono influire sulla quantità e direzione del cambiamento dell’attegg: a)funzionando come argomenti persuasivi; b) da segnali periferici; c) influenzando sulla misura odirezione della elaborazione dell’argomentazione”.1 cambiamento: aumentare o diminuire la forza persuasiva del msg2 cambiamento: fungere da indice periferico: percezione grado di expertise o attrattività della fonte,… OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • 3 cambiamento: i fattori considerati nelle ricerche possono influire sul grado di probabilità che il soggintraprenda il xcorso xiferico o centrale.4 postulato: “le variabili che influenzano la motivazione e/o la capacità di elaborare un messaggio inmodo relativamente oggettivo possono farlo sia aumentando che diminuendo l’analisi dell’argomento”5 postulato: “le variabili che influenzano l’elaborazione del msg in modo distorto possono produrre unadistorsione motivazionale e/o di abilità cognitiva positiva o negativa rispetto al contenuto del msg”.6 postulato: “quando la motivazione e/o l’abilità ad elaborare gli argomenti diminuisce, i segnaliperiferici diventano relativamente più importanti nel determinare la xsuasione; quando invece l’analisidell’argomentazione aumenta, i segnali periferici diventano meno importanti”7 postulato: “ i cambiamenti di atteg che risultano dall’elaborazione degli argomenti (centrale) sonopiù persistenti dal punto di vista temporale, hanno maggiore capacità predittiva del comportamento emostrano una maggiore resistenza alla contropersuasione rispetto ai cambiamenti che risultano dasegnali periferici”. Attraverso il centrale i cambiamenti sono più persistenti xchè frutto di una veraintegrazione dell’informazione nel sistema cognitivo del sogg.Il percorso centrale deriva da teorie organicamente sviluppate e collegate tra loro, il periferico emergeda una serie più eterogenea di teorie che non hanno quasi niente in comune a parte il fatto di nonprevedere il ruolo dell’elaborazione cognitiva come mediatore necessario x la xsuasione.Chaiken: modello euristico – sistematico: nella 1 versione si applica ad un sogg che si trova difronte a un msg che promuove una posizione diversa dalla propria e deve giudicarne la validità.Questo giudizio di validità può essere raggiunto attraverso 2 processi: 1) elaborazione sistematicadelle info contenute nel msg e richiede la comprensione degli argomenti, la riflessione sulleconclusioni, il confronto con le conoscenze già possedute sull’ogg e la disponibilità di 1 sforzocognitivo, 2) info più accessibili che non riguardano il contenuto del msg, ma sono semplici regole didecisione, cioè “euristiche”, ossia scorciatoie di pensiero che inducono la focalizzazione dell’attenzionesui dati salienti del problema.Elaborazione sistematica: processo di accettazione o meno delle conclusioni di un msg attraverso lamediazione dell’accettazione o meno delle argomentazioni che lo sostengono;elaborazione euristica: può eliminare tot questa mediazione e portare a un giudizio frutto di unconfronto immediato tra le conclusioni e la regola accessibile al sogg.Anche in questo mod sono fondamentali le capacità cognitive del sogg e la sua motivazione, ma inquesto mod è però prevista la possibilità che le 2 modalità non si escludano a vicenda. Quando ilbisogno di raggiungere giudizi accurati supera quello di risparmiare risorse cognitive, la sistematicaprevale sull’euristica.Perché una persona possa usare regole euristiche sono necessarie alcune condizioni di base: 1. il sogg abbia appreso quella regola nel corso di esperienze passate(disponibilità); 2. questa regola deve inoltre poter essere richiamata alla memoria nella situazione appropriata (accessibilità); 3. deve essere percepita dalla persona come affidabile (affidabilità).Un sogg può raggiungere il proprio giudizio simultaneamente attraverso i 2 percorsi quando tutte lecondizioni sono presenti. Le due modalità di elaborazione possono esercitare effetti indipendenti ointerdipendenti sul giudizio finale:effetti indipendenti: quando le info che una persona elabora in modo sistematico sono congruenti conla conclusione a cui porta l’euristica: il giudizio finale è il risultato sommatorio delle 2 modalità(impatto additivo);effetti interdipendenti: quando l’elaborazione del contenuto del msg contraddice la conclusione che siotterebbe con l’euristica adeguata: 2 tipi di esiti: 1) il processo di elaborazione sistematica puòattenuare l’effetto dell’euristica; 2) l’euristica può produrre un effetto indiretto sul giudizio,provocando una distorsione nella procedura di analisi sistematica. OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • Eagly e Chaiken: individuano anche 2 determinanti di natura motivazionale:PRINCIPIO DI SUFFICIENZA: le persone attuano uno sforzo cognitivo fino a raggiungere la sogliadesiderata di sicurezza ritenuta suff in relazione allo scopo; quando lo scopo è attestare la validità diun msg, il sogg può tollerare livelli diversi di sicurezza (confidence) rispetto al proprio giudizio divalidità.Le autrici hanno fornito sostegno empirico ad una versione più ampia della teoria: il grado dielaborazione intrapresa dal sogg non dipende solo dalla sua motivazione all’accertamento di validitàdel msg, ma dalla - motivazione alla difesa: desiderio di formare e sostenere alcune opinioni e non altre: elaborazione selettiva finalizzata alla conferma di validità delle posizioni preferite e alla disconferma di quelle non desiderate; - motivazione alla gestione dell’impressione: desiderio di esprimere atteggiamenti che siano socialmente accettabili: quando le relazioni sociali vengono percepite come particolarmente importanti e le identità di altri significativi sono salienti o quando le persone sanno di dover comunicare e giustificare le proprie posizioni.Cap. 2 IL MESSAGGIOZajonc: “la mera esposizione ripetuta di un individuo ad uno stimolo è una condizione sufficiente perprovocare 1 atteggiamento più favorevole verso questo stimolo”Influenza subliminale.L’esposizione veloce (durata <1 sec) e ripetuta di stimoli favorisce la propensione ad unatteggiamento favorevole verso questi.Nella situazione sperimentale gli stimoli vengono presentati in forma isolata e la situazione noncomprende fonti di distrazione prevalenti, mentre al cinema (famoso caso del cinema coccola e popcorn) l’attenzione dei sogg è prevalentemente focalizzata sul film.Bornstein, Leone e Galley: sul piano della relazione con il comportamento, rilevano che i soggsperimentali durante un compito di gruppo si mostrano maggiormente d’accordo con un complice il cuiviso sia stato presentato precedentemente in forma subliminale, rispetto ad un complice realmentesconosciuto. Cmq non è un effetto molto forte e non si accompagna con un atteggiamento piùfavorevole verso il complice già visto.Organizzazione del contenutoHovland (Yale): 1. quando 1 sogg viene esposto ad una comunicazione e indotto ad accettare una nuova opinione compie un’esperienza di apprendimento nella quale acquisisce una nuova abitudine verbale. Opinioni: interpretazioni, aspettative, valutazioni che si traducono in senso operativo in risp verbali ad una situazione – stimolo; atteggiamenti: consentono di avvicinare o evitare un dato ogg, ma non sono sempre verbalizzabili. 2. il prevalere della nuova risp sulla precedente richieda la creazione di incentivi, cioè ricompense o punizioni che motivino il sogg ad accettare o rifiutare la nuova opinione.McGuire: teoria della vaccinazione (inoculation): l’inoculazione di una piccola dose di virus protegge lepersone contro la malattia in quanto stimola la produzione di anticorpi in grado di fronteggiare uneventuale attacco massiccio da parte del virus. Nel caso degli “attacchi persuasivi” se il sogg ha giàfronteggiato in precedenza argomenti contro-persuasivi, sarà maggiormente in grado di sviluppareulteriormente la propria resistenza e conservare i cambiamenti di atteggiamento provocati inprecedenza. OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • Ordine di presentazioneUn altro argomento affrontato dagli stud di Yale è l’ordine più efficace di presentazione degliargomenti. Si basa sull’assunto che la possibilità di persuadere un sogg dipende innanzitutto dal fattoche egli apprenda e ricordi il msg. Hovland, Janis, Kelley hanno analizzato gli effetti primacy erecency: primacy: attraverso le prime info il sogg si forma uno schema che funge da filtro rispetto alleinfo successive; recency: nell’immediato è la possibilità di usare info che sono disponibili nellamemoria operativa.VividezzaNisbett e Ross: capacità di interessare sul piano emotivo, di provocare immagini e di essere percepitacome vicina in senso spaziale, temporale o sensoriale. Il maggior impatto dell’info vivida, grazie alrichiamo dell’attenzione, è dovuto ad una relativa facilità di decodificazione, memorizzazione e quindirichiamo alla memoria.In condizioni di attenzione libera le caratteristiche di vividezza distraggono il sogg dal seguire la linealogica delle argomentazioni persuasive. La condizione di lab invece provvede di per sé ad assicurareun certo grado di attenzione, quindi il carattere vivido del msg non aumenta la prob di ricezione delcontenuto.L’interpretazione in termini di distrazione del processo cognitivo è valida con i msg complessi proprioxchè quelli semplici richiedono scarsa attività di elaborazione e quindi potrebbero fa emergere unmaggior impatto della vividezza.Effetti del canale di comunicazioneChaiken e Eagly: l’effetto del canale di comunicazione sulla persuasione è mediato dalla facilitazione ointerferenza che la presentazione del msg provoca sulla comprensione dei contenuti che questoveicola.La comprensione e la piacevolezza mediano effettivamente l’effetto del canale sull’opinione.Quando vengono usate modalità comunicative video e audio risultano disponibili segnali dicomunicazione non verbale che rendono la fonte più saliente: le caratteristiche della fonte dovrebberoavere un impatto persuasivo maggiore dei contenuti informativi. La modalità scritta invece favoriscel’elaborazione approfondita.La fonte con caratteristiche poco piacevoli è più persuasiva nel msg scritto.Quando la vividezza viene operazionalizzata in termini di modalità comunicativa, una maggiorvividezza (msg video) può risultare + persuasiva se il sogg mette in atto un’elaborazione di tipoeuristico e la fonte ha attributi gradevoli, ma può avere l’effetto contrario se il sogg elabora in modosistematico il contenuto o se la fonte ha attributi che egli percepisce in modo negativo.Ricorso alla pauraQuando la persuasione ha come obiettivo quello di indurre pratiche di vita sane, cioè riguarda lasalute, si procede attraverso l’attivazione di strategie di paura.Il msg viene confezionato in modo da avere una parte in cui si “minacciano” alcuni esiti indesiderabiliche si verificheranno qualora il sogg non adotti le azioni raccomandate nella seconda parte.Janis, Fwshbach: esp: forte appello alla paura è efficace nell’attivare tensione e preoccupazionesignificativamente più elevata rispetto alle altre condizioni. Sul piano comportamentale: i sogg espostiad una comunic debolmente paurosa che cambiano maggiormente il proprio comportamento nel sensoraccomandato.Quando una persona è attenta ad una comun in cui vengono presentati contenuti di minaccia per il Sésperimenta una reazione emotiva spiacevole che motiva la ricerca di risp in grado di ridurre taletensione. Il sogg può adottare il comportamento raccomandato nella comunic ma può attivare anchestrategie di tipo difensivo.Hovland, Janis, Kelley: l’appello alla paura crea una tensione con funzione di drive, laraccomandazione rassicurante che segue riduce tale tensione. Un richiamo troppo intenso alla paura è OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • efficace nel provocare una forte tensione ma attiva interferenze difensive al momento della adozionedi risp adattive. Esiste una relazione curvilineare tra l’induzione di paura e l’effetto persuasivo:aumentando la tensione aumenta anche il cambiamento provocato fino ad un punto ottimale oltre ilquale avviene l’inverso.Janis: famiglie di curve: l’aumento della paura ha allo stesso tempo effetti che facilitano l’accettazionedelle conclusioni del msg e che interferiscono: l’effetto di facilitazione prevale fino ad un certo puntodopo il quale prevale quello di interferenza.Leventhal: modello delle risposte parallele: la paura non causa l’effetto persuasivo, ma èsemplicemente associato ad esso, in forma parallela. La comun persuasiva provoca l’avviarsi di dueprocessi paralleli: 1. problem solving: sogg analizza le alternative comportamentali possibili e ne soppesa costi e benefici relativi, cioè un processo guidato dalle info 2. processo guidato da componenti di natura emotivaquesti processi sono indipRogers: teoria della motivazione alla protezione: il sogg è motivato ad attuare comportamenti diprotezione quando: percepisce il problema come effettivamente grave; si sente vulnerabile rispetto adesso; percepisce i comportamenti raccomandati come efficaci nel fronteggiare la minaccia; sipercepisce in grado di attuarli. La stessa motivazione diminuisce in relazione ai costi legati alle rispadattive e alle ricompense che si possono trarre da risp non adattive.Cap. 3 LA FONTEFonte: la o le persone che comunicano il msg.La ps. sociale del cambiamento degli atteggiamenti ha stud l’impatto suasivo che può esercitare laxcezione da parte del ricevente di diverse caratteristiche della fonte, mantenendo inalterato ilcontenuto del msg.I fattori stud della fonte sono stati categorizzati in 3 classi: credibilità, attrazione, potere.Kelman: • una fonte credibile provoca un cambiamento di atteggiamento in termini di internalizzazione, cioè di integrazione della nuova opinione nel sistema di credenze e di valori pre-esistente; • una fonte attraente porta ad un processo di identificazione, cioè al cambiamento di atteggiamento motivato dal desiderio di stabilire una relazione gratificante con la fonte o di apparire psicologicamente vicino a questa; • una fonte dotata di potere raggiunge effetti di condiscendenza, cioè di cambiamento superficiale dell’atteggiamento dovuto al fatto che il ricevente riconosce alla fonte di controllo ricompense e punizioni al proprio riguardo.CredibilitàKelman e Hovland: una fonte credibile facilita l’apprendimento del contenuto che esprime, ma in realtài dati empirici hanno disconfermato questa hp, dimostrando che i sogg ricordano allo stesso modo leinfo provenienti da fonti credibili o no. Quindi, mentre nell’immediato la caratteristica di credibilitàdella fonte influisce sulla motivazione alla accettazione dei contenuti, con il passare del tempo i soggricordano in modo dissociato argomenti e fonte, quindi basano l’opinione sui primi e fanno sparire laseconda.La credibilità non riguarda solo le conoscenze che la fonte ha, ma si riferisce anche alla fiducia delricevente che l’emittente esprima un contenuto non finalizzato solo al proprio interesse.Eagly, Wood e Chaiken: le persone si formano delle aspettative rispetto alla posizione che una datafonte sosterrà: • se vengono disattese i sogg giudicano la fonte sincera, ma tendenziosa; OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • • se vengono disattesa, ma la fonte ha ricevuto pressioni esterne palesi o ricava vantaggi dal sostenere una data posizione, i sogg la percepiscono come inaffidabile • la fonte sostiene una posizione diversa da quella attesa e apparentemente contro i propri interessi, acquista forte potere persuasivo.Potere dell’aspettoTeoria della congruenza: gli atteggiamenti che si formano nell’interazione con altre personeassumono una valenza che dipende da una generale motivazione alla congruenza: una xsona sidovrebbe formare un atteg favorevole/sfavorevole verso un ogg se uno stesso attegfavorevole/sfavorevole viene mostrato nei confronti di quell’ogg da una persona che ha una valenzapositiva per il sogg. Si ha quindi una relazione congruente fra atteg verso la fonte e atteg verso l’ogg.I risultati mostrano che questo è vero quanto più l’atteg di partenza del sogg era neutrale.Le caratteristiche della fonte sono state generalmente considerate come segnali euristici o periferici,usati in forme di elaborazione che richiedono uno sforzo minimo in termini di energia cognitiva.I modelli a 2 percorsi prevedono che ogni variabile possa avere 3 funzioni: di segnale periferico, dielemento persuasivo, di influenza sul grado di motivazione o abilità cognitiva necessaria perl’elaborazione.Effetto della somiglianza e della condivisione socialeIl grado di attrazione che la fonte esercita non dipende solo dalla percezione di bellezza della personache trasmette il msg, ma anche dalla percezione di somiglianza a sé o di condivisione di qualcheappartenenza sociale rilevante tra fonte e ricevente.Byrne: correlazione pos fra percezione di somiglianza di atteg Sé/Altro e grado di attrazione esercitatodallo stesso partner. Con l’aumento del grado di attrazione è stato rilevato anche un aumentodell’impatto persuasivo.Negli esp i ricercatori ipotizzano che la somiglianza tra fonte e ricevente renda più probabile ilcambiamento di atteggiamento e il relativo comportamento. La variazione del tipo di comun nonproduce nessun effetto significativo x quanto riguarda la modificazione degli atteg, né sui relativicomportamenti.Quando un sogg ascolta un msg proveniente da una fonte con cui c’è una certa condivisione sociale,può usare quest’ultima info come un segnale euristico o percepire il msg trasmesso comemaggiormente rilevante e procedere ad una più attenta analisi. Il cambiamento che ne deriva ètransitorio in quanto periferico: si attua se la relazione sociale e condivisione tra fonte e ricevente siverifica e non si verifica quando non lo sono.Fonte multiplaLa semplice conoscenza del numero delle fonti e degli argomenti in favore di una data posizione èsufficiente a produrre un cambiamento di atteg. 1. processo di tipo attribuzionale: i sogg nella condizione fonte-multipla e argomentazione- multipla possono pensare che la posizione in questione sia sostenuta da un vasto assortimento di persone x diverse buone ragioni, quindi cambiare atteg usando l’euristica del consenso sociale; 2. l’esposizione a più fonti induce un processo sistematico di elaborazione: ogni nuova fonte provoca attenzione supplementare da parte del sogg sulle argomentazioni che porta.La fonte multipla provoca una considerevole cambiamento di atteg, ma dato che avviene attraversouna elaborazione sistematica, se il msg contiene argomentazioni deboli tale cambiamento può averedirezione opposta a quella desiderata.Il fattore critico non è la molteplicità delle persone che sostengono una data posizione attraverso unamolteplicità di argomenti, quanto il fatto che ogni fonte sia considerata in modo indipendente dallealtre. Questo tipo di percezione aumenta la probabilità che il sogg avvii un processo sistematico dielaborazione di ogni informazione indipendente. OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • Cap. 4 IL RICEVENTELe caratteristiche sociopsicologiche della audience sono importanti e spiegano le differenze di impattoche lo stesso msg provoca, nelle stesse condizioni, su soggetti diversi.McGuire: paradigma dell’elaborazione dell’informazione:l’impatto della comunicazione persuasiva poteva essere colto considerando un processo a 3 fasi insequenza temporale: l’attenzione rivolta al msg, la comprensione del suo contenuto e l’accettazionedella conclusione.McGuire: processo a 6 fasi: 1. presentazione del msg 2. attenzione 3. comprensione dei contenuti 4. accettazione della posizione sostenuta da questo 5. memorizzazione della nuova opinione 6. comportamentola comun suasiva esercita un impatto sul ricevente se si verifica ognuna delle 6 fasi. 1) Il sogg deve essere concretamente posto nella situazione in cui il msg viene presentato e può esser da lui percepito 2) È necessario che la stessa xsona vi presti attenzione 3) Assicurata l’attenzione, il sogg deve essere in grado di capire il contenuto del msg 4) Il sogg raggiunge un certo grado di accordo, necessario xchè modifichi la propria opinione nella direzione prevista dal msg 5) Memorizzazione nuova opinione 6) Utilizzo della nuova opinione memorizzata nella situazione xtinente in cui è richiesto 1 dato comportamentoIl fallimento anche di 1 solo di questi passaggi interrompe il processo.Questo modello è stato tradotto in mod stocastico in modo da poter prevedere, grazie alle tecniche delcalcolo delle prob il cambiamento di atteg a partire dalla prob che si verifichi ogni passaggio. La probdi attuazione di 1 passaggio è proporzionale alla prob congiunta che si verifichino tutti i passaggiprecedenti. È una catena di risposte ed ognuna porta con sé un certo grado di incertezza.Il modello è stato testato nella forma semplificata che prevede solo 2 fasi: 1) Ricezione (attenzione e comprensione) 2) AccettazioneL’equazione del modello nella versione semplificata è: Pi = Pr X PaPi : prob di essere influenzati dal msg persuasivoPr: prob di ricevere adeguatamente il msgPa: prob di accettare le conclusioniApproccio della risp cognitivaNel modello di McGuire il ricevente ha un ruolo piuttosto passivo: deve apprendere dei contenuti, cioèriceverli attentamente, ma non viene considerata la sua reazione sogg alla comunicazione.Petty, Ostrom, Brock: l’approccio al ricevente da loro proposto si basa sull’idea che l’impattopersuasivo sia determinato dalla nature delle risp cognitive che il ricevente formula quando anticipa,riceve o riflette su una comunicazione. OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • Questi autori associano all’apprendimento l’interpretazione dei contenuti. La reazione soggettiva èl’elemento che media fra l’esposizione ad un msg e l’effettivo cambiamento degli atteggiamentirelativi. Il sogg mette in relazione l’info contenuta nel msg con le credenze che egli ha relativamentealla questione. È una rielaborazione dei contenuti: se le info inducono pensieri favorevoli alla posizioneo all’ogg di atteg sostenuto nel msg, l’atteg iniziale ne risulterà influenzato nella direzione desiderata,se inducono pensieri sfavorevoli l’atteg iniziale rimarrà immutato o andrà nella direzione opposta.Quanto più un msg evoca pensieri favorevoli tanto più è suasivo.Per indagare empiricamente l’attività di rielaborazione indotta dalle info presentate nel msg, gli aahanno sviluppato la tecnica della “lista dei pensieri”: si presenta ai sogg il msg suasivo, si rileva lamisura di atteg nei confronti del tema e si chiede ai sogg di scrivere la lista dei pensieri e delle ideerilevanti che gli sono venute in mente a fronte del msg. Le liste vengono poi valutate da giudici indip,con l’obiettivo di formare 2 categorie. Il sogg deve avere accesso diretto alla propria attività cognitiva,senza distorsioni dovute al voler giustificare l’atteg appena espresso. Per questo viene previsto unlasso di tempo limitato durante il quale il sogg formula la lista.Festinger, Macoby: fattori di distrazione presenti nella situazione persuasiva possono facilitarel’accettazione di una comunicazione contro-attitudinale. La distrazione dovrevìbbe impedire/ridurre laricezione rendendo meno prob un cambiamento di atteg finale. Gli aa invece ipotizzano che quando 1sogg viene posto di fronte ad 1 msg contro-attitudinale comincia una attività mentale di contro-argomentazione. Se viene impedita da fattori est di distrazione, la resistenza alla comunicazione siindebolisce, favorendo l’accettazione del msg.Osterhouse, Brock: la distrazione facilita l’accettazione della comunicazione discrepante attraversol’inibizione del processo di contro-argomentazione. La contro-argomentazione prende avvio quando ilsogg si trova esposto ad un msg che sostiene posizioni la cui accettazione avrebbe conseguenze neg xlui o che contraddicono fortemente la sua opinione.DIFFERENZE INDIVIDUALIIntelligenza e autostimaMcGuire: intelligenza e autostima agiscono in modo opposto sulla ricezione e accettazione. Unapersona intelligente è maggiormente in grado di capire il msg rispetto ad una meno intelligente ed èanche meno propensa della seconda ad accettare le conclusioni acriticamente. Se il msg è semplice,l’importanza del fattore ricezione diminuisce, secondo il principio del peso situazionale relativo:l’intelligenza è correlata in modo negativo alla prob di cambiamento di opinione finale. Allo stessomodo una persona che ha alta stima di sé è più disposta di una persona con bassa autostima aprestare attenzione al msg, ma sarà meno influenzata dalle posizioni sostenute nella comun, a causadi una forte sicurezza nelle opinioni preesistenti. Si ha una curva monotonica a forma di U rovesciata.I sogg categorizzati a livelli intermedi di stima di sé sono coloro che più facilmente cambiano atteg afronte dei msg persuasiviSessoLe donne generalmente sono considerate più influenzabili degli uomini.Macoby, Jacklin: nella maggioranza dei casi non vengono trovate differenze tra maschi e femmine intema di persuasione.Cooper: standardizzando gli stessi risultati degli altri due, rileva una maggiore influenzabilità delledonne rispetto agli uomini.Eagly: • general si è fatto appello alle attese di ruolo: donne e uomini assumono ruoli diversi (+ dipendenti le prime, + dominanti i secondi) in relazione ai quali si sviluppano delle attese circa i comportamenti che i due sessi mettono in atto. Una delle attese legate al ruolo è quella di mostrarsi arrendevole, mentre dagli uomini ci si aspetta una maggiore capacità assertiva. Le aspettative di ruolo vengono interiorizzate sin dall’infanzia; • la maggiore influenzabilità femminile è stata interpretata ricorrendo al concetto sociologico di status: gli uomini negli ambiti vitali sono spesso in posizioni di potere ed esercitano quindi OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • l’influenza normativa, ossia un’influenza dovuta al riconoscimento dell’autorità legittimata del superiore da parte dei subordinati di una gerarchiaLe donne sono maggiormente attente in ogni situazione agli aspetti della relazione interpersonalementre gli uomini sono + focalizzati sul Sé individuale e più chiusi sul punto di vista attentivo versol’esterno. Questo può quindi giustificare la tendenza delle donne ad essere in parte più influenzabili.Impatto persuasivo dell’umoreSi riteneva che l’impatto persuasivo è maggiore quando una persona è felice o di umore positivo nelmomento in cui riceve il msg: condizionamento classico: il sogg associa la valenza positiva dello statod’animo all’ogg di atteg nel momento della decodifica del msg.Schwarz, Bless, Bonher: gli stud hanno sviluppato 5 processi diversi attraverso i quali l’umore esercitail proprio impatto suasivo. 1) L’umore è un segnale periferico: condizionamento classico: se l’umore è positivo la posizione sostenuta dal msg suasivo sarà più facilmente accettata 2) L’umore può influenzare l’attivazione selettiva di elementi cognitivi associati all’ogg di atteg in memoria. L’umore renderebbe più accessibili in memoria info della stessa valenza. L’umore quindi è il filtro nel processo di richiamo di attributi da associare all’ogg 3) L’umore può influenzare i criteri che il sogg usa x valutare la qualità del msg 4) L’umore può influenzare la motivazione ad elaborare il contenuto del msg: negativo: informa il sogg che l’ambiente circostante presenta particolari problemi di rilevanza sonale; positivo: nell’ambiente non sono presenti particolari minacce 5) L’umore può influire sulla capacità cognitiva del sogSchwarz, Bless, Bonher: l’impatto suasivo dell’umore non si riflette in modo diretto sugli atteg, mainfluenza le strategie di elaborazione dei contenuti che portano alla definizione dei nuovi atteg o almantenimento di quelli pre-esistenti.Nel modello di probabilità di elaborazione ELM: l’umore può ricoprire 3 funzioni: 1) Fungere da segnale periferico quando il sogg non elabora in modo approfondito il msg; 2) Determinare la direzione verso la quale si orienta l’esito dell’attività cognitiva 3) L’infuenza sul grado di approfondimento dell’analisi che il sogg è disposto a compiere.Ognuna di queste funzioni viene svolta attraverso processi diversi: • In condizioni di scarsa elaborazione cognitiva dei contenuti, l’umore agisce secondo il processo di semplice associazione con l’ogg di atteg o di inferenza basata sull’euristica “mi sento bene quindi ho 1 atteg positivo • In condizione di elaborazione approfondita, l’umore influenza il tipo di risp cognitiva che l’individuo formula x arrivare all’atteg finaleInfine l’umore può fungere da ancoraggio x la codifica degli eventi secondo il principiodell’assimilazione/contrasto: le persone di umore pos tendono ad interpretare gli eventi leggermentepositivi come decisamente positivi; al contrario le persone di umore negativo assimilano al polonegativo tutti gli eventi anche solo leggermente negativi: quindi lo stesso evento, o argomentazione,di valenza relativamente neutra può essere assimilato al pos dai primi e al neg dai secondi,determinanando un effetto suasivo più prob nel primo caso che nel secondo.Ruolo degli atteggiamenti iniziali e delle conoscenze pre-esistentiQuando il sogg si impegna nell’elaborazione approfondita dei contenuti del msg, procede nella lorointegrazione ai contenuti che già possiede sull’argomento. Seguiranno 2 situazioni dipendenti dalleconoscenze che il sogg avrà o meno al momento dell’esposizione al msg: lo stesso msg agisce inmodo differenziato su una persona che possiede già un’idea a riguardo rispetto ad una xsona che,non avendo alcun info sull’ogg, non ha in memoria alcuna valutazione sonale x quell’ogg. OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • Teoria del giudizio sociale: l’atteg può essere la posizione che il sogg assume su un continuum divalutazione che va da estremamente favorevole a estremamente sfavorevole rispetto ad un ogg: ilcontinuum è formato da 3 zone: 1. zona di accettazione: tutte le opinioni e affermazioni riguardo all’ogg che la persona ritiene accettabili (quindi anche la propria opinione) 2. zona di non-impegno: possono esservi collocate opinioni e affermazioni con le quali la persona non è né in accordo né disaccordo 3. zona di rifiuto: tutte le opinioni e affermazioni che la persona giudica inaccetabilila vastità di ogni zona è soggettiva.Nel procedere alla categorizzazione intervengono 2 tendenze, assimilazione e contrasto, chedistorcono la xcezione della reale discrepanza tra la propria posizione e quella sostenuta nel msg cheviene codificato. A questo punto che entrano in gioco gli atteg pre-esistenti. Il sogg colloca il proprioatteg riguardo all’ogg in un preciso punto della zona di accettazione e questo funge da ancora persituare le info rilevanti incontrate successivamente.Assimilazione: opinioni che cadono nella latitudine di accettazione o nella prima zona di non-impegno:la reale discrepanza tra il proprio atteg e le opinioni a cui il sogg è esposto viene sottostimata;contrasto: opinioni che cadono nella regione di rifiuto o nella zona di confine del non-impegno: la realediscrepanza viene sovrastimata.La teoria può essere applicata al processo di cambiamento di atteg in quanto consente di chiarirecome la discrepanza percepita dal sogg tra l’atteg pre-esistente e l’opinione sostenuta nel msgxsuasivo sia un fattore che influenza il cambiamento di atteg. L’effetto di assimilazione implica ungiudizio favorevole da parte del sogg sulla posizione esposta nel msg; l’effetto di contrasto implica ungiudizio sfavorevole. Nel 1 caso si ha un cambiamento di atteg nella direzione attesa, nel 2 si ha unaresistenza alla comunicazione e nei casi estremi un effetto boomerang, cioè un cambiamento nelladirezione opposta con funzione difensiva dell’opinione personale precedente.Il cambiamento può aumentare man mano che il msg sostiene posizioni che si allontanano dallaposizione originale del sogg, ma solo fino a quando c’è l’effetto assimilazione. Oltre questa soglia ilcambiamento diminuisce fino a diventare negativo. Il picco maggiore di cambiamento si dovrebbeavere in condizioni di discrepanza reale moderata tra l’atteg originario del sogg e la posizionesostenuta nel msg.Petty, Cacioppo: hanno classificato questo mod come periferico: la percezione della discrepanza tra lapropria opinione e quella presentata è un segnale periferico usato soprattutto in condizioni di scarsaabilità e motivazione alla elaborazione approfondita dei contenuti. Quindi gli effetti di assimilazione econtrasto hanno poca prob di verificarsi se il sogg intraprende il xcorso centrale.Wood, Kallgren, Preisler: lista dei pensieri: quando il sogg si trova di fronte ad un msg con opinionidiverse dalle proprie ed è in grado di attivare un sistema di conoscenze preliminari, avvia una contro-argomentazione che lo rende resistente agli intenti xsuasivi.Se viene manipolata la manipolazione ad elaborare:sogg in scarsa motivazione e in possesso di conoscenze sull’ogg sono + resistenti alla persuasione proo contro-attitudinale rispetto ai sogg motivati all’elaborazione;se invece non hanno conoscenze preliminari sul tema in questione, i sogg scarsamente motivatiall’elaborazione si dimostrano + inclini all’accettazione della posizione sostenuta nel msg rispetto aisogg + motivati.Cap. 5 PENSO DUNQUE AGISCO?Lo scopo ultimo degli intenti persuasivi è quello di modificare il comportamento delle persone, e nonsemplicemente di provocare un cambiamento a livello di atteggiamenti. OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • La constatazione che le persone si comportano poco in accordo ai propri atteggiamenti mostra unimmagine di uomo non del tutto razionale e preda di determinismi ambientali.Fishbein, Ajzen: teoria dell’azione ragionata: riaffermano il ruolo della razionalità umana,prevedendo un processo che avviene attraverso l’analisi razionale dei fattori in gioco. L’idea centrale èche la causa più prossima del comportamento sia l’intenzione soggettiva di intraprenderlo.L’intenzione è la decisione di intraprendere un dato atto comportamentale, cioè la pianificazioneconsapevole di uno sforzo. Il comportamento quindi è una funzione dell’intenzione che è a sua voltauna funzione della valutazione sogg di quel comportamento e della xcezione della valutazione che nedanno altri significativi.L’atteggiamento verso il comportamento è determinato dalle credenze comportamentali, mentre lenorme sogg sono determinate dalle credenze normative. Si distingue infatti la componente affettiva(atteg) da quella cognitiva (credenza). Le credenze riguardano le info che il sogg ha a propositodell’ogg-bersaglio. Gli atteg deerivano dalla valutazione della relazione ogg/attributo.L’atteg è prob determinato dall’insieme delle credenze comportamentali, cioè dall’insieme delleconseguenze previste dal sog relativamente alla messa in atto di quel comportamento; le norme soggsono date dall’insieme delle credenze normative, cioè dalla percezione o conoscenza delle preferenzedi altri significativi al proposito.Secondo questa teoria il comportamento si modifica quando si modificano le credenze che stanno allabase, e può avvenire o per esperienza diretta o attraverso l’esposizione alla comunicazione suasiva.Con questa teoria, gli aa vogliono esplicitamente rendere conto del processo che avviene nel caso dicomportamento volontario, assumendo che nella maggioranza dei casi i comportamenti siano così.L’individuo volitivo quindi è in grado di comportarsi in modo coerente con le proprie intenzioniperseguendo gli scopi desiderati, tenendo conto delle aspettative degli altri significativi.Liska: critica questa teoria in quanto esclude tutti i comportamenti abituali, routinari, compulsavi, al difuori di un tot controllo volitivo, ma anche quelli che richiedono abilità e cooperazione da parte di altrexsone.Ajzen: teoria del comportamento pianificato.Seguendo la critica di Liska, Ajzen ha creato questa nuova teoria. Esso concepisce il livello di controllodell’uomo sui comportamenti come un continuum ai cui estremi si trovato gli atti pienamentecontrollati e quelli di cui invece si ha un controllo nullo. Il livello di controllo sulle azioni è influenzatoda una serie di fattori personali e situazionali: personali: possesso delle info e abilità necessarie, ruolodelle emozioni e pulsioni; situazionali: le opportunità di cui il sogg dispone e la dipendenza da altri.Quindi l’attuazione di un comportamento può essere concepita come uno scopo il cui raggiungimentopresuppone un certo grado di incertezza. Le intenzioni sogg diventano piani di azione.Questa teoria inserisce un ulteriore elemento rispetto alla precedente: la percezione del controllosull’azione.L’intenzione soggettiva è data da: 1. atteg verso il comportamento 2. norme soggettive 3. percezione di controllo comportamentale: a sua volta funzione delle credenze circa il proprio controllotuttavia la versione integrata del mod non supera alcune critiche della formulazione originale.Fazio: modello di Fazio: tenta di individuare il processo che rende conto anche dei comportamentiche non sono frutto di libere decisioni e che non richiedono necessariamente uno sforzo di analisicognitiva: il comportamento sociale è funzione delle percezioni individuali nella situazione immediatain cui il sogg incontra l’ogg di atteg. Il comportamento è determinato dalla definizione soggettiva dellasituazione, cioè le persone si comporterebbero in modo coerente a ciò che percepiscono appropriatoad una data situazione.Gli atteg hanno un ruolo funzionale di orientamento nella definizione dell’evento: “le interpretazionidegli ogg e delle situazioni dipendono in larga misura dalle strutture di conoscenza, investimento,valori, e aspettative che il sogg possiede.” L’atteg è una delle strutture cognitive che filtrano la lettura OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • della situazione. Se fosse la sola struttura cognitiva compresa nel mod, questo potrebbe prevederesolo una corrispondenza fetta atteg/comportamenti, anche se mediata dalla definizione dell’evento.Entrano quindi in gioco gli effetti delle norme soggettive, cioè la conoscenza che il sogg ha di qualecomportamento sia + appropriato in una data situazione. Questa conoscenza può influire sulcomportamento + degli atteg. Ci possono xò essere delle situazioni in cui non ci sono particolarinorme soggettive salienti, eppure i comportamenti osservati non sono coerenti con gli atteg relativi.Xchè gli atteg possano influire sui comportamenti devono essere attivati in memoria nel momento enella situazione in cui il sogg incontra l’ogg di atteg. L’attivazione sarà tanto più facile quanto piùl’atteg sarà accessibile. In questa teorizzazione l’accessibilità è un concetto chiave. Gli atteg sono unlegame in memoria tra un ogg e una valutazione. Il livello di accessibilità si riferisce alla facilità odifficoltà di richiamare dalla memoria questo legame quando il sogg si trova di fronte all’ogg. Lamisura empirica del grado di accessibilità degli atteg in memoria usa il tempo di latenza in compiti divalutazione.Questo modello prevede un processo a fasi in cui ogni fase ha un impatto sulla relazione di coerenza omeno tra gli atteg e il comportamento finale.Fazio afferma che il suo modello e quello di Fishbein e Ajzen non sono proprio alternativi: le azioni nonsono del tutto frutto di decisioni controllate, né del tutto guidate da un processo spontaneo cheprocede dalla attivazione per lo più automatica di un atteg. Afferma che l’attuarsi dell’uno o dell’altromod dipende dal grado di motivazione e di abilità cognitiva del sogg.Ruolo dell’esperienza direttaGli atteg possono derivare dalla esperienza diretta del sogg con l’ogg di atteg, dall’osservazione diun’esperienza altrui o dalla comunicazione di info sull’ogg stesso.(Vd libro pag 125)Cap. 6 AGISCO DUNQUE PENSOLewin: 1. tecnica xsuasiva basata sulle info e esortazioni al cambiamento 2. discussione di gruppoTecnica di role – playing: chiedere ai sogg di immaginare una data situazione e di comportarsi comese effettivamente loro stessi avessero un ruolo nella situazione. L’assunzione di un ruolo diverso daquello che normalmente l’individuo ricopre quotidianamente, in un contesto controllato, si èdimostrato utile nel campo dello studio delle organizzazioni e anche come strumento ps.terapeutico. intermini “cognitivisti” si potrebbe dire che assumere un ruolo porta il sogg, da una parte ad unamaggiore analisi sistematica degli aspetti implicati in una data situazione e dell’altra gli fa reperirenella memoria le credenze a favore della posizione che deve sostenere.Festinger: interpreta i risultati che emergono dagli esperimenti role-playing in termini di insorgenza diuna dissonanza nell’attore tra il proprio comportamento e il proprio atteggiamento. Teoria delladissona cognitiva: Egli parte dall’assunto che “l’individuo mira alla coerenza con se stesso. Le sueopinioni e comportamenti tendono a comporsi in complessi intimamente coerenti.” Conoscenze,opinioni, credenze che riguardano l’ambiente, la propria xsona e il proprio comportamento sono ciòche viene detto “cognizioni”. L’obiettivo della coerenza tra cognizioni non viene soddisfatto dal sogg inogni situazione. La teoria prevede che l’esistenza di una relazione di dissonanza tra 2 cognizioni generiuna sorta di attivazione emotiva (arousal) di disagio che spinge l’individuo a cercare di ristabilire la OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • coerenza, modificando l’elemento meno resistente del sistema. L’equilibrio può essere ristabilitoattraverso alcune strategie: • cambiamento di un elemento cognitivo che concerne il comportamento: modificare l’azione o l’atteg incoerente rispetto alla cognizione che riguarda l’ambiente: un modo può essere interrompendo l’abitudine di fare tale azione: il cambiamento può essere molto difficile in quanto un comportamento può non essere sotto il controllo tot della volontà o può avere in sé forte componenti emotive; • modificare la cognizione che riguarda l’ambiente; si tratta di info provenienti dall’esterno: questa strategia richiede un forte controllo ambientale, raramente possibile; • cercare nuovi elementi cognitiviQuando un sogg deve effettuare 1 scelta tra diverse alternative, ognuna delle quali ha alcuni aspettipos ed altri neg, prende una decisione che comporta inevitabilmente uno stato di dissonanza, dovutaal fatto di aver dovuto scartare alternative attraenti. Questa teoria festingeriana prevede che,attraverso un processo di esposizione selettiva ad info consonanti rispetto alla propria scelta,l’alternativa attualizzata venga considerata in seguito sempre più positiva, mentre le altre scartatevengono svalutate.La situazione di role-playing può essere così interpretata: il sogg viene indotto a recitare un ruolodiverso da quello che normalmente assume (contro.attitudinale) senza una precisa ragione. Questocrea una situazione di dissonanza che si risolve nel momento in cui egli modifica l’atteg in modocoerente con il comportamento che ha mostrato.Aronson: i cambiamenti di atteg prodotti dalla dissonanza cognitiva si sono dimostrati motlo forti esuperiori di quelli ottenuti attraverso la comunicazione xsuasiva, a causa del fatto che l’attivazioneindotta dalla dissonanza ha alla base il coinvolgimento xsonale.Cooper, Fazio: 1. il sogg attua un comportamento contro-attitudinale 2. stabilisce quali conseguenze ha avuto 3. se ci sono conseguenze indesiderabili stabilisce a chi o a che cosa può essere imputata la responsabilità 4. se si sente xsonalmente responsabile emerge l’attivazione emotiva (arousal) 5. se lo stato emotivo attivato è negativo, cerca di capire a cosa è dovuto 6. se lo attribuisce alla propria responsabilità x le conseguenze indesiderate emerge la motivazione al cambiamento dell’atteg relativo 7. il cambiamento vero e proprio si verificaBem, interpreta in modo del tutto alternativo gli effetti della dissonanza. È una interpretazione intermini cognitivi e quindi si allontana anche dalle riletture che attribuiscono un ruolo al Sé. Sostieneche il passaggio dalla teoria della dissonanza cognitiva alla teoria dell’autopercezione è segnale diuna trasformazione più generale: “c’è una trasformazione di paradigma, una trasformazione damodelli di cognizioni, comportamenti e stati interiori di tipo motivazionale/drive a modelli di tipoelaborazione delle info/attribuzione”. Dal considerare la ricerca di coerenza come la finalità principaledell’attività psichica umana a concepire la stessa attività come prodotto di sistemi cognitivi per la cuicostruzione non è necessario ricorrere ai costrutti motivazionali.Gli antecedenti teorici bemmiani derivano dalle analisi skinneriane, secondo cui le persone non hannodiretto accesso ai propri stati interiori. Ognuno durante l’infanzia si esercita a riconoscere questi stati ead associare ad essi un termine descrittore. Gli stati int che non sono passati attraverso questoprocesso non sono direttamente chiari al sogg sulla base dei soli segnali int che riceve. Il sogg dunqueè in grado di riconoscere la presenza del proprio stato int, ma non sempre è in grado di definirlo senzaricorrere a segnali osservabili dall’est: il sogg osserva il proprio comportamento e da esso inferisce ilproprio atteg relativo. Se l’attribuzione ad elementi est è suff x spiegare il comportamento, allora ilsogg non inferisce da quel comportamento informazioni sui propri stati interni.Il cambiamento osservato viene visto come una attribuzione a sé, basata sulle evidenze disponibili, tracui c’è il comportamento e le var ambientali che lo controllano. OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • Un altro cambiamento compatibile con questa teoria riguarda l’effetto della sovragiustificazione: si haquest’effetto quando un sogg attua un comportamento coerente con la propria opinione e viene xquesto ricompensato molto.Per entrambi questi modelli gli individui prendono in considerazione il proprio comportamento ecercano di capire se è sotto il controllo di variabili personali o ambientali.La differenza maggiore tra le 2 teorie consiste nel ruolo assegnato all’insorgere di una tensioneemozionale indesiderabile: se attraverso la teoria dell’autopercezione si possono spiegare effetti cheprescindono da stati di dissonanza, gli studi sull’”attribuzione errata” dimostrano l’esistenza di unostato di tensione indesiderata che media il cambiamento di atteg in conseguenza dell’induzione di uncomportamento discrepante rispetto all’atteg.Fazio, Zanna, Cooper: ipotizzano che le 2 teorie possano insieme spiegare i cambiamenti di atteg cheavvengono come conseguenza di comportamenti che si situano nell’intero continuum valutativo: uncomportamento coerente con l’atteg è quello che rientra nella latitudine di accettazione del sogg,mentre uno discrepante è quello che può essere collocato nella latitudine di rifiuto. Ipotizzano che lateoria dell’autopercezione si applichi x quei cambiamenti di atteg che avvengono entro la zona diaccettazione, la teoria della dissonanza cognitiva invece quando il comportamento indotto si collocanella zona di rifiuto del sogg. Dai risultati di alcuni esp emerge che un processo di “autopercezione”piuttosto che di “dissonanza cognitiva” può variare da sog a sog, poiché varia allo stesso modo sulcontinuum l’ampiezza della zona in cui si collocano posizioni che il sog ritiene accettabili e quella dellazona in cui si posizionano le opinioni che il sog rifiuta.Attraverso queste 2 teorie si sono finalizzate una serie di tecniche x ottenere un dato comportamentoda una xsona, senza tentare di influenzarne preliminarmente gli atteg.Il colpo bassoCialdini: in veste di osservatore partecipante in situazioni di vendita, si è fatto svelare, fingendosi unapprendista venditore, le strategie usate dai commessi + anziani x convincere il potenziale cliente aconcretizzare l’acquisto.Piede nella portaL’osservazione sempre delle strategie commerciali ha evidenziato che se si chiede a un sogg di attuareun comportamento che non gli costa molta fatica si aumenta la prob che questi successivamenteacconsenta ad attuare un altro comportamento dello stesso tipo ma molto + oneroso.Kiesler: gli individui sono motivati dalla ricerca di coerenza, ma quando si tratta della relazione tracomportamento e idee ciò che vincola maggiormente è il comportamento. C’è un vincolo che lega gliindividui ai propri atti: le xsone non si sentono impegnate a rendere coerenti dei comportamenti adelle proprie idee, ma si sentono vincolati ad attuare comportamenti coerenti con condotte precedentilegate da un nesso di senso. La messa in atto di un comportamento ha un effetto di “congelamento”rispetto alla attuazione di altri comportamenti in altre circostanze simili.Il fattore determinante xchè questo vincolo di coerenza venga esperito è il sentimento di libertà: se ilsog si sente libero nell’attuazione del primo comportamento o nella decisione presa perseverà nellastessa condotta o nella decisione presa anche se le circostanze che l’avevano prodotta sarannomutate.Joule, Beauvois: sottomissione liberamente consentita: una libertà che non è oggettivamente tale, mauna sottovalutazione delle pressioni est. L’impegno è il risultato del carattere pubblico dell’atto, delsuo carattere irrevocabile, costoso, della sua ripetizione nel tempo. 1. Kiesler: la perseveranza nei comportamenti dello stesso tipo è finalizzata al raggiungimento dell’equilibrio; 2. Bem: mettere in atto un comportamento modifica l’organizzazione in memoria delle cognizioni relative: l’osservazione del proprio comportamento è un info in entrata nel sistema preesistente OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • 3. l’attuazione di un comportamento non problematico aumenta l’accessibilità in memoria dell’atteg relativo, rendendo più prob l’attuazione successiva di un altro comportamento coerente con questo.Cap. 7 LA PERSUASIONE NEI MASS MEDIAOgni xsona del mondo occidentale è quotidianamente esposta ai msg dei mezzi di comunicazione dimassa. Ogni evento part. rilevante si accompagna spesso al dibattito sul rapporto tra la realtà e ilmodo in cui si costruisce grazie alla risonanza data dalla sua diffusione mediatica.Katz: ric sulle comunicazioni di massa in fasi: • potere incontrastabile di influenza dei media su folle di spettatori passivi • capacità degli individui di contrastare attivamente i tentativi di persuasione, rendendo gli effetti dei media trascurabilia queste 2 posizioni, corrispondono secondo Losito, due rappresentazioni della funzione dei media: • la comunicazione di massa è una funzione di controllo autoritario delle coscienze e di riproduzione dello status quo • ruolo nel processo di modernizzazione e progresso della democraziaModello degli effetti minimi: i media raramente cambiano gli atteg, ma più spesso rafforzano quellipre-esistenti. Il focus si sta spostando sempre di più sull’audience: il pubblico inizia sempre di più adessere visto come un insieme di persone attive che rivolge la propria attenzione a ciò che giudicainteressante e reinterpreta i msg in relazione agli atteg pre-esistenti.La corrente degli “usi e gratificazioni” segna il passaggio dalla concezione di un pubblico passivo allaconcezione opposta: chiedersi innanzitutto che cosa possono fare le xsone grazie ai media invece diche cosa possono fare i media alle persone. Si basa sull’hp che i bisogni individuali e le gratificazioniche le xone traggono dall’uso dei media determinino la situazione attentava, percettiva einterpretativa dei contenuti da questi veicolati. Le persone tendono ad evitare l’esposizione acondizioni che contraddicono gli atteg pre-esistenti x non sperimentare il disagio procurato dalladissonanza cognitiva.Rokeach: teoria della dipendenza dal sistema dei media: parte dall’assunto che le comunicazionidi massa costituiscono un sistema in relazione con altri sistemi. Ogni sistema persegue diversi scopi xraggiungere i quali sono necessarie risorse che non sempre sono interamente sotto il suo controllo.Spesso le risorse sono controllate da altri sistemi coi quali occorre stabilire flussi di scambi. Lerelazioni tra sistemi sono di dipendenza reciproca. Il sistema dei media è un sistema di info checontrolla 3 tipi di risorse informative: 1. raccolta e creazione delle info 2. elaborazione in forma utilizzabile, comprensibile, trasmissibile delle info 3. loro distribuzioneL’individuo è anch’esso un sistema che usa le risorse del sistema dei media x il raggiungimento dialcuni scopi che lo caratterizzano. Tramite le risorse informative, può xseguire come obiettivi: • comprensione di sé e degli altri • orientamento all’azione e all’interazione • svago individuale e socialeOgni sogg si differenzia x l’importanza attribuita a ognuna di queste classi. Ogni mezzo inoltre èvincolato da differenze tecnologiche e organizzative. Gli individui stabiliscono con i media unarelazione di utilizzo delle risorse che nasce dall’incontro tra le esigenze sonali e i vincoli dei mezzi dicomunicazione.Pubblicità • le norme soggettive vengono influenzate associando il prodotto con uno scopo-chiave che il consumatore ha e mostrando che il prodotto in questione porta vantaggi e avvicina allo scopo OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • • credenze sono info senza connotazioni valutative • possono essere influenzate allo stesso modo le credenze relative ai prodotti alternativi • l’influenza può riguardare il peso relativo attribuito alle caratteristiche del prodotto • le credenze normative possono essere modificate sottolineando il giudizio positivo di altre xsone presunte significative x il sog, e sottolineando l’importanza delle conseguenze sociali dell’acquisto.Le immagini naturalmente contribuiscono ad influenzare uno o più passaggi. Molte pubblicitàrappresentano una combinazione sapiente di queste strategie, presupponendo un certa attenzione daparte del ricevente.Se la pubblicità riguarda un certo prodotto x cui il sogg si sente coinvolto, il processo di consumo puòessere visto come una sequenza che parte dagli stimoli provenienti dall’ambiente, che vengono filtratiattraverso la percezione e l’attenzione selettiva. Questi stimoli vengono elaborati attraverso la rispsoggettiva che il sog formula e integrati nella struttura di conoscenze pre-esistenti. In condizioni dialto coinvolgimento rispetto al prodotto, l’atteg che il sog si forma nei confronti dello spot ha uneffetto indiretto e secondario sul comportamento di acquisto rispetto all’atteg nei confronti delprodotto, che si basa sulle caratteristiche rilevanti del prodotto stesso.Gli acquisti vengono xò effettuati prevalentemente in condizioni di basso coinvolgimento rispetto alprodotto. Allora x fronteggiare questo problema i pubblicitari possono fare leva su 2 classi di elementi: • elementi che rendono probabile un aumento di attenzione • segnali perifericiTra i primi c’è la ripetizione dei msg. Le info infatti presentate in un singolo spot vengono subitodimenticate. Dopo molte ripetizioni i sogg arrivano ad un livello max di consapevolezza circa ilprodotto. Se la campagna pubblicitaria viene interrotta, tale livello diminuisce rapidamente. A volte ipubblicitari fanno precedere allo spot completo un msg o un’immagine altamente ambigui, senzariferimenti espliciti ad un prodotto. Questa strategia, spezzando l’associazione attesamessaggio/prodotto richiama l’attenzione e stimola la curiosità delle xsone, aumentando l’elaborazioneattenta dei contenuti quando l’ambiguità del msg viene chiarita e il prodotto citato.Anche il riferimento xsonale induce un livello di elaborazione + approfondito: msg pubblicitari checontengono info rilevanti e che si rivolgono in modo diretto al ricevente o fanno riferimento a sueesperienze passate aumentano la prob di elaborazione del contenuto rispetto alle stesse info fornite informa impersonale.Quando la prob di elaborazione del contenuto info è bassa, gli elementi di “confezione” dello spotdeterminano l’atteg verso lo spot che esercita a sua volta un effetto diretto importante sull’atteg versoil prodotto e la sua intenzione di acquisto.La prob di elaborazione approfondita dei contenuti è in relazione anche con il ciclo di vita del prodotto.Infatti è più alta nella fase iniziale di intro sul mercato di un nuovo prodotto o quando nuoviconsumatori scoprono un prodotto che non conoscevano prima. Successivamente le info ricevute dalsog e la sua esperienza diretta contribuiscono alla formazione di un atteg relativamente definito.Quando questo è raggiunto, l’elaborazione approfondita attraverso il confronto tra prodotti alternativirisulta molto limitata. Il passo successivo vede il comportamento di acquisto legato tot alla preferenza.E questa è la fase in cui i promotori di prodotti alternativi incontrano maggiori difficoltà nel modificarele scelte.Particolare attenzione è stata data dagli ps. alle pubblicità x bambini: essi risp diversamente degliadulti, coerentemente con lo sviluppo delle capacità cognitive, e la differenziazione xcettiva tra iprogrammi tv di intrattenimento e spot avviene intorno ai 4-5 anni.Sul piano conoscitivo si ha una diminuzione alla pubblicità correlata all’età, ma una maggiore capacitàdi riconoscerne e ricordarne il contenuto.Persuasione e politicaCampbell: fattore di mediazione è l’identificazione con il partito. L’identificazione a sua volta èinfluenzata soprattutto dall’ambiente sociale di appartenenza e funzionerebbe da filtro rispetto alle infotrasmesse dalle campagne elettorali, al fine di mantenerne le opinioni più che modificarla. OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • McGuire: l’attenzione degli ps. si rivolge ai processi cognitivi che avvengono nel ricevente.Nelle condizioni attuali c’è una crescente sofisticazione nell’uso politico della tv e in più è diminuito ilsenso di identificazione dei cittadini con un partito un movimento politico, predisponendolimaggiormente al cambiamento di opinione.Fenomeno agenda setting: la distribuzione dell’attenzione data ai vari problemi dai mass mediainfluisce sulla rilevanza che il pubblico attribuisce ai problemi stessi. Quindi l’esposizione ai media noninfluenzerebbe direttamente gli atteg politici, ma l’importanza attribuita alle questioni e diconseguenza la motivazione alla elaborazione delle info relative. Aumentare la prob di elaborazionenon significa influenzare il sog da una parte o dall’altra. Occorre che le argomentazioni presentatesiano convincenti. Le questioni alle quali attribuisce molta importanza vengono analizzate in modo piùapprofondito, vagliate attraverso le contro-argomentazione e messe in relazione con le opinioni pre-esistenti.L’ipotesi relativa all’effetto di agenda setting prevede che il senso dell’influenza vada dai media allagente. Il fatto che il pubblico dia molta rilevanza ad un evento a cui viene dato molto spazio dai massmedia non esclude la possibilità che siano i media stessi a recepire e cercare di soddisfare l’interessedel pubblico; o l’importanza data dal pubblico e la risonanza prodotta dai media non siano in relazionediretta, ma siano entrambi il riflesso della rilevanza reale dell’evento.Dinanzi alle difficoltà di catturare il pubblico su argomenti politici, la propaganda politica si orientataall’uso dello spot, tipico strumento commerciale. Lo spot ha caratteristiche che si coniugano in modoefficace con la diffusa demotivazione ad impegnare risorse cognitive rilevanti x l’elaborazione dicontenuti xcepiti come sempre + complessi. Nello spot si fa grande uso di indici xiferici.In Italia sa acquistando sempre + rilevanza l’uso di sondaggi.Ceri: al di là dell’info che veicolano, assolvono a 3 funzioni indirette che hanno a che vedere con lapersuasione: 1. consolidare e rilanciare l’immagine positiva di un dato candidato e indebolire quella dell’avversario 2. induzione di un effetto agenda setting 3. induzione di consenso vero e proprio tramite l’influenza maggioritaria.Mancini, Mazzoleni: condizioni di contesto preliminari ad una sostanziale trasformazionedell’interazione fra sistema dei media e sistema politico: 3 antecedenti: • passaggio del sistema elettorale da proporzionale a maggioritario: maggiore personalizzazione e spettacolarizzazione della politica • la commercializzazione del sistema dei media ha indotto i candidati politici ad individuare applicazioni sempre + raffinate delle strategie di marketing alla vendita di immagine di sé in quanto leader • indebolimento del “voto di appartenenza” a favore di quello di opinioneLa percezione dei sogg delle strategie comunicative con cui son venuti a contatto mostrano: • gli intervistati xcepiscono un cambiamento nella campagna elettorale dovuto all’impiego di strategie comunicative più impersonali e poco mirate, a favore di un incremento dell’uso di comunicazione televisiva • atteggiamento di disgusto verso candidati e giornalisti: confronto centrato sugli attacchi xsonali all’avversario • i sogg dichiarano di parlare pochissimo con familiari e amici di questioni politiche, se non stimolati dal fatto di essere oggetto di particolare attenzione da parte di un’équipe di ricercatori • gli intervistati si xcepiscono come + obiettivi, + informati, + difficilmente influenzabili dalla gene in generale.Effetti antisociali direttiL’esposizione a contenuti violenti provoca un successivo aumento di aggressività manifesta,significativamente maggiore rispetto alla esposizione ai contenuti “neutri” nelle condizioni di controllo. OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it
  • Philips: analizza i tassi di suicidi e omicidi. Effetto Werther, riferendosi alla teoria dell’apprendimentosociale di Bandura: mod mostra all’osservatore quale condotta può essere appropriata ad unaspecifica situazione, P. ipotizza che l’impatto sia tanto maggiore quanto più la notizia di suicidio vienediffusa. Sempre in relazione ai suicidi analizza i tassi di incidenti stradali dovuti a cause ambigue ericonducibili a possibili componenti suicidarie e trova un aumento significativo in part negli incidentiche coinvolgono veicoli con il solo conducente o + xsone a bordo nel periodo seguente alle notizie disuicidio, dipendentemente da quante xsone sono morte nell’altro evento.Idem per quanto concerne gli omicidi.Kessler: non emerge una associazione tra la trasmissione di storie di suicidi e un aumento dei suicidifra gli adulti. Categorizza i msg relativi ai suicidi in 3 tipi principali: • discussioni sul tema generale del suicidio • notizie di suicidio di persone famose • notizie di suicidio di persone sconosciuteBerkowitz: l’assenza di effetti a lungo termine contraddice un’interpretazione che veda all’opera il soloprocesso imitativo. L’osservazione degli eventi tende ad attivare in modo temporaneo pensieri inrelazione semantica con l’evento stesso. Questa attivazione temporanea (priming) può provocarereazioni comportamentali basate su tendenze già esistenti nel sogg. “Neoassociazionismo cognitivo”: ilmodo in cui la xsona reagisce al msg dipende dalla sua interpretazione del msg stesso ed è mediatodagli elementi di pensiero da esso attivati. OPsonline.it: la Web Community italiana per studenti, laureandi e laureati in PsicologiaAppunti d’esame, statino on line, forum di discussione, chat, simulazione d’esame, valutaprof, minisiti web di facoltà, servizi di orientamento e tutoring e molto altro ancora… http://www.opsonline.it