Бизнес с Китаем, ключевые вопросы

Ключевые вопросы организации и
развития бизнеса: инструменты,
подходы, риски, практика»
на примере бизнес-партнерства с китайскими
компаниями
Москва, 2010/15
www.SavkinKS.ru

www.SavkinKS.ru
…
Китайцы – очень настороженно
относятся к бизнесу с Россией.
Китайский подход к развитию
бизнеса диаметрально отличается
от западного (win-to-win).

www.SavkinKS.ru
Китай в инфограммах

www.SavkinKS.ru
Структура и проблематика мастер-класса
1. Инструменты
и подходы
2. Риски
3. Практика

www.SavkinKS.ru
Бизнес с Китаем: МИФЫ И ФАКТЫ
Китайские бизнесмены заинтересованы в
бизнесе с Россией
МИФ
Россия является далеко не доминантным направлением китайских
инвесторов и бизнесменов, несмотря на то, что многие проекты
представляют потенциальный интерес для китайского бизнеса и связано
это со многими причинами, одна из основных: инвестиционный климат не
готов для прихода массовых инвестиций и бизнеса из Китая, пока не готов…

www.SavkinKS.ru
Бизнес-план не имеет практически
никакого значения
ФАКТ

www.SavkinKS.ru
Китай, Китай, Китай
Зацикленность на Китае со стороны бизнеса,
ПОЧЕМУ????
ФАКТ

www.SavkinKS.ru
Вопросы к аудитории
 Кто уже работает с Китаем?
 Кто знает китайскую продукцию?
 Кто использует китайскую продукцию?

www.SavkinKS.ru
ПОЧЕМУ?
 Почему, для ваших компаний актуально
рассматривать:
 Вопрос организации бизнеса с Китаем?
 Вопрос взаимодействия с китайскими
компаниями?
 Вопрос выхода на китайский рынок?

www.SavkinKS.ru
Бизнес с Китаем: Выгода для вас
даже если вы начали просто
прорабатывать вопрос бизнес-партнерства
с китайскими компаниями или поставок
продукции из Китая вы получаете выгоду
для себя (в рамках персональной карьеры) и
для бизнеса (дополнительное направление)

www.SavkinKS.ru
Бизнес с Китаем: Возможности для бизнеса
 Новое направление
 «Подушка безопасности»
 Диверсификация бизнеса
 Результативная антиКРИЗИСНАЯ
стратегия
 Результативная антиКОНКУРЕНТНАЯ
стратегия

www.SavkinKS.ru
Инвестиции из Китая: Проблематика
даже если вы начали общаться с китайским
инвестором, вероятность получения
инвестиций все равно остается
сомнительной

www.SavkinKS.ru
Почему трудно организовывать бизнес с
Китаем
Менталитет
Инструментарий
Риски

www.SavkinKS.ru
Фактор важности и правил игры
Имеет значение только одно – это Китая;
Китай со своей спецификой и правилами
игры и если вы закупаете/производите
продукцию у китайского бизнеса – очень
важно учитывать этот фактор

www.SavkinKS.ru
Фактор важности и правил игры
 Этикет – этикет общения с китайскими
бизнесменами, правила поведения.
 Информация, точнее даже сказать не сколько
информация в рамках вашего бизнес-плана, сколько
информация, показывающая: насколько ваш бизнес проект
будет интересен для китайского поставщика/производителя,
насколько вы сможете использовать возможность китайского
бизнеса, китайского производства, насколько вообще продукция
и товары из Китая Вас интересуют
Что же лежит в основе данного фактора:

www.SavkinKS.ru
Как китайские бизнесмены работают на
российском рынке
Прочтите СуньЦзы и вы поймете,
на чем базируется подход к
решению любой задачи!?
При этом европейские и западные
менеджеры, изучают данный труд
китайского философа и
военначальника в адаптированном
варианте, а китайские менеджеры
познают его на практике своего
жизненного опыта и успешно
применяют при ведения бизнеса в
настоящий момент.

www.SavkinKS.ru
Как китайские бизнесмены работают на
российском рынке

www.SavkinKS.ru
Взгляд китайского бизнеса …
Китайцы воспринимают бизнес-сотрудничество, а тем более
финансирование со стороны китайской компании – как единую
систему – симбиоз элементов, который позволяет добиваться
максимального результата и это превосходно работает.
Каким образом китайские компании выходят на рынок ?
Определяются общие точки соприкосновения;
таким образом закладывается фундамент,
который будет определять направление выход и
работу на рынке.
Как позиционировать инвестиционный проект?

www.SavkinKS.ru
Ключевые вопросы будущего взаимодействия
 Чем определяются бизнес возможности
Российской компании и Китайской компании?
 Что положительного из опыта экономического
рывка Китая могли бы перенять представители
российского бизнеса?
 Какое место в экономике ближайшего будущего
займет российский бизнес (ваша компания)?
 Насколько тесной будет интеграция с китайским
бизнесом?

www.SavkinKS.ru
«Сингапурский вопрос»
 Какое место в экономике
ближайшего будущего, где
несомненным лидером будет Китай
займет ваша российская компания?

www.SavkinKS.ru
Причины неудач при организации бизнеса с
Китаем
1
• не правильное построение диалога с китайским
2
• отсутствие подготовки для ведения бизнеса,
учитывая специфику Китая
3
• отсутствие бизнес-процессов по принятию
решения, учитывая специфику китайского бизнеса

www.SavkinKS.ru
Ключевые критерии личной эффективности
менеджеров
Чувство такта
Внимание
Эрудированность
Патриотизм
Профессионализм
Сейчас все хотят получить из Китая
деньги – именно так, сказал один
знакомый китайский инвестор, на вопрос
– сколько инвестиционных проектов
предлагают вам на оценку.

www.SavkinKS.ru
Российско-китайские компании
Несмотря и на явные преимущество, само создание российско-китайского
предприятия, особенно в сфере малого и среднего бизнеса сопряжено со
значительные трудностями и эти трудности обусловлены общим подходом к
организации бизнеса с Китаем, восприятием Китая и китайской продукции в
целом.
Основные преимущества
1
• Минимизация рисков при поиске поставщиков и производителей продукции из Китая.
2
• Минимизация рисков при контроле поставки из Китая.
3
• Минимизация рисков по построению взаимоотношений с китайским менеджментом.
4
• Возможность привлечения поиск и привлечения других китайских компаний.
5
• Снижение себестоимости продукции из Китая за счет сокращения цепочки – посредник/поставщик.
6
• Построение единой маркетинговой политики по продвижению продукции на российский рынок.

www.SavkinKS.ru
Ключевые вопросы (информация из интервью)
Бизнес с Китаем:
кратко по ключевым вопросам
(цитаты из интервью)

www.SavkinKS.ru
Отношение к бизнесу с китайскими
Хочется пожелать прекратить
соревнование кто привезет неликвида по
более дешевой цене!
Бизнес с Китаем актуален, но
нестабильность законов в любой
момент может нарушить баланс и
сделать нерентабельным любое
направление.

www.SavkinKS.ru
Отношение к российскому рынку
Российскому рынок очень мал,
многие (китайские производители)
и не знают где такая Россия,
на Москву еще как то реагируют

www.SavkinKS.ru
Ценообразование и качество
Какая цена такой и товар,
стремление русских покупателей купить
как можно дешевле
приводит к тому что Российский рынок
завален низкопробной продукцией

www.SavkinKS.ru
Производство и производители
В КНР, как и в любой стране имеется несколько уровней
производства.
Зачастую местные посреднические фирмы выдают себя
за производителей.
Прежде чем начинать работу , я бы порекомендовал
посетить хотя бы один раз Кантонскую Выставку в г.
Гуанчжоу и специализированные выставки, прежде чем
принимать решение.
80% - китайских компаний не имеют права продажи на территории Китая

www.SavkinKS.ru
Контроль качества продукции
Контроль качества и процесса производства – очень
специфичен в Китае.
Довериться китайским поставщикам можно, но только
в 10% вы не получите проблемную партию товару.
Контроль на приемке товара обязателен.
Контроль при погрузке товара обязателен.
Контроль качества по каждому артикулу обязателен.

www.SavkinKS.ru
Кратко о Гонконге
Гонконг - удобный финансовый инструментом для
работы с китайскими партнерами.
Позволяет аккумулировать средства в одном месте,
чтобы потом произвести расчет, к примеру, с десятком
партнеров в Китае.
Те, кто имел опыт вывода средств из России и работы по
международным контрактам, сразу поймет, насколько
выгоднее и удобнее вывести средства 1 раз по одному
контракту, нежели 10 раз по 10-ти контрактам.
Арифметика элементарная.

www.SavkinKS.ru
Начало работы с Китаем
А по поводу начала работы –нужно познакомиться с
партнерами в Китае и установить дружеский контакт:
встретиться, обсудить условия работы, оплаты, сроки.
А далее использовать те инструменты, которые будут
необходимы для данного взаимодействия.

www.SavkinKS.ru
Перспективы работы с Китаем
Не брать во внимание производителей Китая, по-моему, не совсем
рационально в наше время.
Во-первых, импорт-замещение – не прекращающийся процесс, это
надежный способ начать бизнес. Увидели товар, нашли его в Китае,
привезли дешевле, чем увидели, – бизнес сделан.
Во-вторых, Китай огромные ресурсы тратит на инновационные
технологии в энергосбережении и альтернативной энергии, Россия
уже отстала в подобном производстве лет на 20.
В-третьих, уровень промышленного дизайна в Китае растет с
каждым годом, китайцы научились делать очень интересные и
эксклюзивные вещи, – это касается всех отраслей. Так что
развернуться в работе с Китаем есть где.

www.SavkinKS.ru
Обучение бизнесу с Китаем
Работая с крупными клиентами и заказами, иногда
ощущается полное нежелание понять специфику
местной работы.
Но как под него может подстроиться китайский завод,
если клиент покупает, к примеру, лишь 0.01% его
месячной продукции…
Непонимание масштабов китайского бизнеса и
негибкость в ведении бизнеса – вот главные проблемы
крупных российских заказчиков..

www.SavkinKS.ru
Продажа продукции из Китая
Китай – всемирная производственная база.
Но произвести недостаточно, требуется грамотно
подать продукт потребителю, особенно если мы говорим
о высококонкурентных рынках, таких как одежда или
обувь, например.
Это вопрос брендинга в первую очередь

www.SavkinKS.ru
Юридическая поддержка в Китае
Большинство российских компаний, ведущих свой бизнес в
Китае, не задумываются о его легализации и
пренебрегают возможностью обратиться за
юридическими услугами.
В результате большая часть из них, в частности при
поставке товаров из Китая сталкивается с
необоснованным повышением цен, несоблюдением
требований по качеству и срокам исполнения заказа, и
как следствие – к невыплате предусмотренных
компенсаций.

www.SavkinKS.ru
Реальность работы с Китаем для
дистрибьюторского бизнеса
Это реальные потребности сотрудничества с Китаем, т
к мне приходиться конкурировать:
с дешёвой белорусской и той же китайской продукцией
и приходиться находить партнёров в Китае и развивать
с ними взаимовыгодные отношения.

www.SavkinKS.ru
Специфика бизнеса с Китаем
Китай это другой мир и другая культура и европейцу
очень сложно ориентироваться во всех тонкостях
бизнеса с Китаем.
В целом все этапы бизнеса уже проверены временем и
отработаны многими компаниями, нужно только
перенять этот опыт и использовать его.
Работа специфична но этим и интересна.

www.SavkinKS.ru
Почему бизнес привлекают китайские
производители
Мы работаем с китайским оборудованием и будем
продолжать с ним работать, тем более Китай
предлагает качественное оборудование, но по ценам
ниже рыночных от именитых производителей.
А это очень привлекательно.

www.SavkinKS.ru
Конкуренция в России
Основной конкурент
китайской компании
на российском рынке - другая
китайская компания

www.SavkinKS.ru
Бизнес с Китаем: Инструментарий на слуху
ALIBABA
Признак мнимого Успеха

www.SavkinKS.ru
 Вы слышали про Alibaba?
 Насколько вы осведомлены о китайской системе
международной торговли?
 Какие базовые риски-проблемы вы видите
(представляете) по работе с Китаем

www.SavkinKS.ru
Alibaba – это?

www.SavkinKS.ru
Немного об AliBaba
Alibaba Group (Alibaba.com) — это группа компаний, занимающихся бизнесом в
Интернете. Alibaba Group находится в частной собственности и базируется в
Китае, в городе Ханчжоу
Согласно iResearch, это самая большая онлайновая B2B («бизнес-бизнес»)
компания в Китае в 2006 году, если основываться на количестве
зарегистрированных пользователей и доле рынка в Китае по прибыли.
Алибаба основан 43-летним Джеком Ма в 1999 году со стартовым капиталом
60 тыс $. Бурный взлет начался в 2005 году, когда Ма, привлек инвестиции в 1
млрд $ от Джерри Янгом, соучредителя Yahoo. Сейчас Yahoo принадлежит
около 40% акций портала. На фоне предстоящего взлета китайской
интернет-компании, привлекательность акций Yahoo увеличилось до 24%.

www.SavkinKS.ru
Цель
Цель: показать для чего вы можете применять
AliBaba, а для чего использование AliBaba
является довольно рискованным
В России очень много консалтинговых
компаний по работе с Китаем, которые
строят свой бизнес, основываясь только
на информации в Интернет

www.SavkinKS.ru
Признаки «воздушных» консалтинговых
компаний
1
• не имеют партнерских консалтинговых
компаний в Китае
2
• руководство и сотрудники никогда не были
в Китае с целью построения бизнеса
3
• поиск поставщиков осуществляется,
используя B2B системы и им подобные
сервисы

www.SavkinKS.ru
Мифы
Миф 1. AliBaba
– система
доступная
немногим
Миф 2. AliBaba – это
гигантский интернет-
магазин, где можно
купить все
Миф 3. AliBaba
– гарантирует
Вам успешное
построение
бизнеса

www.SavkinKS.ru
Миф 1. AliBaba – система доступная немногим
http://www.alibaba.com/
http://russian.alibaba.com/

www.SavkinKS.ru
Миф 2. AliBaba – это гигантский интернет-магазин, где
можно купить все
Нельзя говорить, что интернет магазин и система электронной торговли
это одно и тоже - разница очевидна:
Интернет-магазин: гарантирует доставку товар, состояние, соответствие
описание, цены, количества в упаковке и т.д., интернет-магазин
контролирует всю цепочку от момента выбора товара до доставки к
конечному покупателю.
Система электронной торговли (B2B): гарантирует только информацию,
о товаре – но все остальные вопросы: количество в упаковке, состояние,
стоимость, сроки поставки и многое другое вам придется обсуждать с
поставщиком напрямую.

www.SavkinKS.ru
Миф 3. AliBaba – гарантирует Вам успешное построение
бизнеса
Для чего все таки, можно использовать системы B2B,
работающие на китайском рынке:
 ориентироваться по ассортименту, возможно
 ориентироваться по ценам, возможно
 потенциальные контакты, возможно
Почему «Возможно», потому что – подобные системы
это каталоги, а не производители; и товарные
группы в этих системах носят ориентировочный
характер.

www.SavkinKS.ru
Про что мы не будем сейчас говорить?
 Как работать в интернете;
 Как изучать английский язык;
 Какие абривиатуры – что значат;
 Как пользоваться ICQ,Skype,MSN и Google
переводчиком.

www.SavkinKS.ru
Как правильно организовывать закупку
товара из Китая
1
• Выберите товар или группу товаров.
2
• Сформируйте конкретное предложение, максимально уточнив все
требуемые детали.
3
• Найдите компанию-партнера с китайской стороны (Как? Используя личные
связи или воспользовавшись услугами консультантов в России).
4
• Ориентируйтесь не на положительные ответы партнеров, а на
результативное общение.
5
• Будьте гибкими, как при постановке задачи на закупку – так и при общении
с партнерами.

www.SavkinKS.ru
Как выбрать консалтинговую компанию в России или
сформировать свой отдел по работе с Китаем
1
• Руководство компании или консультант должен обладать представлением об организации
Бизнеса с Китаем, и не только по прочитанной информации в Интернет.
2
• Компания должна иметь поддержку со стороны Китая, лучше со стороны китайской экспортно-
импортной компании.
3
• Консультанты должны иметь опыт бизнес-консалтинга, т.к. задача организовать бизнес с
Китаем – это управленческая задача, в которую входит и выбор направления работы и поиск
поставщиков, и проведение исследования, и изучение вопросов логистики и таможни.
4
• Работа должна осуществляться по фактическому рынку, а не через системы электронной
торговли (B2B).
5
• Консультанты должны обладать независимой точкой зрения по вопросам реализации проекта
поставок, позволяющей клиенту увидеть большинство проблемных моментов и не совершить
ошибок.

www.SavkinKS.ru
Итоги – результат, информация к
размышлению для принятия решений
1
• Для чего можно применять Alibaba БЕЗ рисков.
2
• Для чего использовать Alibaba рисковано.
3
• Основные Риски при работе с Alibaba.
4
• Мифы об Alibaba.
5
• Alibaba – как инструмент поиска идей для бизнеса с Китаем.
6
• Что вам гарантирует Alibaba.
7
• Как найти поставщика продукции на Alibaba.
8
• Как оценить поставщика продукции на достоверность информации.
9
• Как проверить поставщика в Китае.
10
• Как выбрать правильную компанию для работы с Китаем (критерии выбора и признаки надежности).
11
• Какой алгоритм последующих действий.

www.SavkinKS.ru
Аналогичные системы в Европе и как с
ними осуществляется работа
В Европе широко известна EuroPages
http://www.europages.com/, которая объединяет
компании Евросоюза
Нажал на кнопку, выбрал количество
товара и заказал? – такое при работе
с Китаем невозможно; точнее
возможно – но тогда вам не стоит
говорить про всевозможные риски,
которые с этим связаны

www.SavkinKS.ru
Основные задачи/проблемы начала бизнеса
с Китаем
Управленческая
• Основная проблема:
Управленческая, т.к.
постановка задачи и
понимание обратной
связи лежит в основе
любого бизнес-процесса.
• Китай, работа с Китаем
имеет свою специфику и
менеджмент обязан это
понимать
Обеспечение работы с
Китаем
• Начало: поиск идеи
• Поиск поставщиков
• Установление
взаимоотношений с
поставщиками
• Организация поставок
• Логистика
• Таможня
• Организация продажи

www.SavkinKS.ru
Поиск идей для начала бизнеса
Почему тяжело найти идею для начала
бизнеса?
Как находить идеи для начала
бизнеса?
Как проверить идею на
реаливантность и требования рынка?

www.SavkinKS.ru
Вопросы и ответы: обсуждение
проблематики
Вы хотите начать
бизнес с Китаем?
Как сделать первый шаг?

www.SavkinKS.ru
Контакты
www.SavkinKS.ru

Бизнес с Китаем, ключевые вопросы

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Бизнес с Китаем, ключевые вопросы

Similar to Бизнес с Китаем, ключевые вопросы (20)

More from Konstantin Savkin

More from Konstantin Savkin (20)

Бизнес с Китаем, ключевые вопросы