Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа

14,959 views

Published on

Перевод презентации гуру старт-ап движения Стива Бланка. Буду рад дискуссии и исправлению ошибок перевода.

Published in: Business

Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа

  1. 1. Шесть способов провалить новую компанию<br />Steve Blank<br />www.steveblank.com<br />Twitter: @sgblank<br />
  2. 2. Шесть способов провалить новую компанию И как делатьправильно<br />Steve Blank<br />www.steveblank.com<br />Twitter: @sgblank<br />
  3. 3. Основано на трех китах книгах<br />Business Model Generation<br />Four Steps to the Epiphany<br />Lean Startup<br />
  4. 4. У меня есть видение<br />
  5. 5. Я знаюЧТО нужно делать<br />
  6. 6. Давайте создадим компанию!<br />
  7. 7. Шесть способов Провала<br />
  8. 8. #1Я знаю, кто нашКлиент*<br />* Я настаиваю на написании слова Клиент с большой Буквы, прим. Wanderer_from<br />
  9. 9. #2Я точно знаю, что этот Продукт нужен<br />
  10. 10. #3Я знаю, какие проблемы решаются<br />
  11. 11. #4Мы можемрешить проблему ПОСЛЕ запуска нашего продукта<br />
  12. 12. #5<br />Все, что нужно этовыполнить План<br />
  13. 13. #6<br />Используеминструменты Больших Компаний!<br />
  14. 14. Модель разработки продукта:<br />Концепция/посевная фаза<br />Разработка продукта<br />Альфа/бета тест<br />Запуск/<br />Первая продажа<br />
  15. 15. Модель разработки продукта:<br />Главный путь провала Старт-апа<br />Концепция/посевная фаза<br />Разработка продукта<br />Альфа/бета тест<br />Запуск/<br />Первая продажа<br />
  16. 16. Модель разработки продукта:Два неочевидных предположения<br />Проблема пользователя: известна<br />Концепция/посевная фаза<br />Разработка продукта<br />Альфа/бета тест<br />Запуск/<br />Первая продажа<br />Свойства продукта: известны<br />
  17. 17. Традиционно – взять книжку по маркетингу*<br />Концепция/посевная фаза<br />Разработка продукта<br />Альфа/бета тест<br />Запуск/<br />Первая продажа<br /><ul><li>Создаем маркетинговые материалы</li></ul>- Решаем проблему позиционирования<br /><ul><li> Нанимаем PR-агентство
  18. 18. Рекламируемся и заявляемся</li></ul>- Создаем «спрос»<br />- Запускаем мероприятия<br />- Создаем “Брэнд”<br />Маркетинг<br />* В оригинале «нанять маркетолога», но в России НЕТ маркетологов в области ИТ, прим. Wanderer_from<br />
  19. 19. Традиционно – нанять продавцов<br />Концепция/посевная фаза<br />Разработка продукта<br />Альфа/бета тест<br />Запуск/<br />Первая продажа<br /><ul><li>Создаем маркетинговые материалы</li></ul>- Решаем проблему позиционирования<br /><ul><li> Нанимаем PR-агентство
  20. 20. Рекламируемся и заявляемся</li></ul>- Создаем «спрос»<br />- Запускаем мероприятия<br />- Создаем “Брэнд”<br />Маркетинг<br /><ul><li>Создать продающую организацию
  21. 21. Нанять вице-президента про продажам
  22. 22. Нанять менеджеров-продавцов</li></ul>Продажи<br />
  23. 23. Традиционно – нанять менеджеров-финанситов-управленцев<br />Концепция/посевная фаза<br />Разработка продукта<br />Альфа/бета тест<br />Запуск/<br />Первая продажа<br /><ul><li>Создаем маркетинговые материалы</li></ul>- Решаем проблему позиционирования<br /><ul><li> Нанимаем PR-агентство
  24. 24. Рекламируемся и заявляемся</li></ul>- Создаем «спрос»<br />- Запускаем мероприятия<br />- Создаем “Брэнд”<br />Маркетинг<br /><ul><li>Создать продающую организацию
  25. 25. Нанять вице-президента про продажам
  26. 26. Нанять менеджеров-продавцов</li></ul>Продажи<br />Развитие <br />бизнеса<br /><ul><li>Нанять управляющего
  27. 27. Выпустить акции</li></li></ul><li>Традиционно – нанять инженеров<br />Концепция/посевная фаза<br />Разработка продукта<br />Альфа/бета тест<br />Запуск/<br />Первая продажа<br /><ul><li>Создаем маркетинговые материалы</li></ul>- Решаем проблему позиционирования<br /><ul><li> Нанимаем PR-агентство
  28. 28. Рекламируемся и заявляемся</li></ul>- Создаем «спрос»<br />- Запускаем мероприятия<br />- Создаем “Брэнд”<br />Маркетинг<br /><ul><li>Создать продающую организацию
  29. 29. Нанять вице-президента про продажам
  30. 30. Нанять менеджеров-продавцов</li></ul>Продажи<br />Развитие <br />бизнеса<br /><ul><li>Нанять управляющего
  31. 31. Выпустить акции</li></ul>Разработка<br /><ul><li>Написать техзадание
  32. 32. Разработка «водопадом»
  33. 33. Вопросы/ответы
  34. 34. Запуск!</li></li></ul><li>Старт-ап этоНЕуменьшенная копия большой компании<br />
  35. 35. Старт-ап этовременная организация<br />
  36. 36. Старт-ап этовременная организация, созданная для поиска<br />
  37. 37. Старт-ап этовременная организация, созданная для поиска новых способов ведения бизнеса и масштабированиябизнес-моделей<br />
  38. 38. Старт-ап нуждается в собственных инструментах, <br />
  39. 39. Старт-ап нуждается в собственных инструментах,которые отличаются от используемых в существующих компаниях<br />
  40. 40. Старт-ап этоНЕуменьшенная копия больших компаний<br />Крупные компании используют известныебизнес-модели<br />
  41. 41. Старт-ап этоНЕуменьшенная копия больших компаний<br />Старт-апищет неизвестные бизнес-модели<br />
  42. 42. Значит, будем искать Бизнес-Модель<br />
  43. 43. Бизнес-модели:<br />Любую компанию можно описать как9 взаимодействующих блоков<br />
  44. 44. СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТОВ<br />Кто клиенты и кто пользователи сервиса/продукта/услуги? <br />Какие услуги/работы они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотят получить?<br />
  45. 45. ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ<br />Что вы предлагаете? За это заплатят или, возможно, выполнят то, что вы просите? Вы уверены?<br />
  46. 46. ЛОГИСТИКА/СБЫТ<br />Как вы будете добираться до выбранного сегмента? Какие точки взаимодействия?<br />
  47. 47. КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ*<br />Какие отношения вы планируете завязать с выбранным сегментом? Персональные (здравствуй, Россия!)? Автоматизированные? Корыстные (снова привет)? удержание?<br />
  48. 48. ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК<br />Какие клиенты действительно будут платить? КАК? <br />Вы будете брать за трансакции или абонентскую плату?<br />
  49. 49. КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ<br />какие ресурсы основа для вашей бизнес-модели?какие активы необходимы?<br />
  50. 50. КЛЮЧЕВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ<br />Что нужно делать, чтобы ваша бизнес-модель стала работоспособной? Что имеет решающее значение?<br />37<br />
  51. 51. КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ<br />Кто из партнеров и поставщиков будет встроен в вашу бизнес-модель? На кого можно положиться?<br />
  52. 52. СТРУКТУРА ЗАТРАТ<br />Какая в итоге получается структура затрат? За что нужно платить больше?<br />Какие риски существуют?<br />
  53. 53. Ценность предложения<br />Клиенто- ориентированность<br />Ключевые мероприятия<br />Целевые сегменты рынка<br />Ключевые партнеры<br />Структура затрат<br />Денежный поток<br />Ключевые ресурсы<br />Логистика / сбыт<br />40<br />images by JAM<br />
  54. 54. Набросок для вашей бизнес-модели<br />
  55. 55. НО,Осознайте, что это только Гипотеза<br />
  56. 56. НО,Осознайте, что это только ГипотезаДОГАДКА<br />
  57. 57. 9 догадок<br />Догадка<br />Догадка<br />Догадка<br />Догадка<br />Догадка<br />Догадка<br />Догадка<br />Догадка<br />Догадка<br />
  58. 58. Как старт-апищетсвою уникальную бизнес-модель?<br />
  59. 59. Из офиса НИЧЕГО не видно<br />
  60. 60. Из офиса НИЧЕГО не видно<br />Смотреть нужно снаружи<br />
  61. 61. Обучение у клиентов = процесс поискаBusiness Model Canvas is the ScorecardAgile Engineering is How We Build Startups<br />
  62. 62. Обучение у клиентов = процесс поиска Матрица бизнес-модели=система показателей*Agile Engineering is How We Build Startups<br /><ul><li>Ассоциация сельского хозяйства.
  63. 63. Демонстрация!!!
  64. 64. Главное расстояние
  65. 65. Дизайн
  66. 66. Маркетинг
  67. 67. Демонстрация и связи с покупателями
  68. 68. Лаборатории
  69. 69. Вендоры
  70. 70. Дистрибьюторы
  71. 71. Провайдеры
  72. 72. И т.д.
  73. 73. Cost Reduction
  74. 74. Remove labor force pains
  75. 75. Eliminate bio-waste hazards
  76. 76. Фермеры
  77. 77. Услги прополки
  78. 78. Conventional Farmers
  79. 79. Патенты
  80. 80. Видео-файлы
  81. 81. Надежная технология
  82. 82. Дилеры
  83. 83. Прямые продажи
  84. 84. Обслуживание
  85. 85. … всеже дилеры
  86. 86. Продажа компании
  87. 87. Оказание услуг аренды оборудования
  88. 88. … а потом продажа компании</li></ul>Условно переменные<br />* Ну да. Chek-list или Scorecard<br />Прим. WF<br />
  89. 89. Создание рынка этопроцесс поиска Матрица бизнес-модели этосистема показателей Гибкая разработкаэто то, какмы создаем новую компанию<br />
  90. 90. Создание рынка<br />Основатели<br />^<br />Покиньте уже офис<br />
  91. 91. Развитие рынкаПоиск вашей бизнес-модели<br />Создание компании<br />Исследо-вание рынка<br />Проверка рынка<br />Создание рынка<br />Обоснование<br />
  92. 92. Открытие рынка<br />Создание компании<br />Исследо-вание рынка<br />Проверка рынка<br />Создание рынка<br />Перестань продавать, начнислушать<br />Проверьсвоюгипотезу<br />ПродолжайИсследовать<br />Совершается основателями<br />
  93. 93. Проверка гипотез:<br /><ul><li>Продукт
  94. 94. Рынок
  95. 95. Конкуренция</li></ul>Превращай гипотезы в факты<br />
  96. 96. Проверка гипотез:<br /><ul><li>Проблема
  97. 97. Потребитель
  98. 98. Пользователь
  99. 99. Плательщик</li></li></ul><li>Проверка гипотез:<br /><ul><li>Сбыт</li></li></ul><li>Test Hypotheses:<br /><ul><li>Demand Creation</li></ul>Проверка гипотез:<br /><ul><li>Продукт
  100. 100. Рынок
  101. 101. Конкуренция</li></ul>Проверка гипотез:<br /><ul><li>Проблема
  102. 102. Потребитель
  103. 103. Пользователь
  104. 104. Плательщик </li></ul>Проверка гипотез:<br /><ul><li>Сбыт
  105. 105. (Потребители)
  106. 106. (Проблема)</li></ul>Проверка гипотез:<br /><ul><li>Сбыт</li></ul>Проверка гипотез:<br /><ul><li>Модель ценообразования/ Цена</li></ul>Проверка гипотез :<br /><ul><li>Размер рынка/возможности
  107. 107. Тестирование бизнес-модели</li></li></ul><li>Test Hypotheses:<br /><ul><li>Demand Creation</li></ul>Гибкая разработка<br />Проверка гипотез:<br /><ul><li>Продукт
  108. 108. Рынок
  109. 109. Конкуренция</li></ul>Проверка гипотез:<br /><ul><li>Проблема
  110. 110. Потребитель
  111. 111. Пользователь
  112. 112. Плательщик </li></ul>Проверка гипотез:<br /><ul><li>Сбыт
  113. 113. (Потребители)
  114. 114. (Проблема)</li></ul>Покупатель<br />Команда разработчиков<br />Проверка гипотез:<br /><ul><li>Сбыт</li></ul>Проверка гипотез:<br /><ul><li>Модель ценообразования/ Цена</li></ul>Проверка гипотез :<br /><ul><li>Размер рынка/возможности
  115. 115. Тестирование бизнес-модели</li></li></ul><li>Минимальная выживаемость продукта<br />Создание компании<br />Исследо-вание рынка<br />Проверка рынка<br />Создание рынка<br />Обоснование<br /><ul><li>Наименьший набор функций, но который приносит наибольшее количество…заказов, знаний, обратной связи, ошибок…</li></li></ul><li>Обоснование<br />Создание компании<br />Исследо-вание рынка<br />Проверка рынка<br />Создание рынка<br />Обоснование<br /><ul><li>Главное в развитии рынка
  116. 116. Повторяй, но без фанатизма(избегай стрессов и кризисов)
  117. 117. Быстро, гибко и решительнопредприимчиво</li></li></ul><li>Как в действительности это работает?Бережливая стартовая площадка<br />
  118. 118. Как в действительности это работает?Бережливая стартовая площадка для новой компании<br />8 недельот идеи до компании<br />
  119. 119. В качестве примераРобот-пропольщик<br />Получить 75 Клиентов за 8 недель<br />
  120. 120. Первоначальный план<br />
  121. 121. 20 интервью, 6 поездок в поля…у нас грязные ботинки<br />Прополка сорняков<br />Съездили на поля, чтобы лучше понять проблемы<br />Вот такие фермерские хозяйства:<br /><ul><li>Bolthouse Farms, Large Agri-Industry in Bakersfield
  122. 122. White Farms, Large Peanut farmer in Georgia
  123. 123. REFCO Farms, large grower in Salinas Valley
  124. 124. Rincon Farms, large grower in Salinas Valley
  125. 125. Small Organic Corn/Soy grower in Nebraska
  126. 126. Heirloom Organics, small owner/operator, Santa Cruz Mts
  127. 127. Two small organic farmers at farmers market
  128. 128. Ag Services of Salinas, Fertilizer applicator</li></ul>Покос травы<br />Провели интервью со следующими компаниями:<br /><ul><li>Golf: Stanford Golf course
  129. 129. Parks: Stanford Grounds Supervisor, head of maintenance and lead operator (has crew of 6)
  130. 130. Toro dealer (крупный производитель сенокосилок)
  131. 131. User of back-yard mowing system
  132. 132. Maintenance Services for City of Los Altos
  133. 133. Colony Landscaping (Служба покосов на стадионах)</li></li></ul><li>Бизнес-планавтономная транспортное средство для прополки сорняков и косьбы<br />Дилерыпродают, устанавливают и обучают покупателей<br />А мы учим дилеров<br />- Разработка<br />- Обучение пользователей<br />- Обучение продавцов (дилеров)<br />Покос<br />- Руководители (владельцы) компаний по уходу за полями для гольфа<br />- Фирмы ландшафтного дизайна<br />Прополка<br />- Фермеры с ручной прополкой<br />Мыснижаем операционные затраты<br />- Снижение ручного труда<br />- Более эффективное использование ресурсов (например, можно косить по ночам)<br />- Продавцы(косилки)<br />- Vehicle OEMs (John Deere, Toro, Jacobsen, контора такая) <br />- Исследователь-ская лаборатория<br />Инженеры самобеглой косилки, на GPS, с самопрокладыванием маршрутов<br />- Продавцы косилок<br />- Продавцы с/х техники <br />Скидка для дилеров<br />Себестоимость 50-60% от выручки<br />Большие инвестиции в разработку<br />Продажа доли в компании<br />Наш источник дохода – продажа оборудования<br />
  134. 134. Автономноетранспортное средствоКОСИЛКА<br />Дилерыпродают, устанавливают и обучают покупателей<br />А мы учим дилеров<br />- Разработка<br />- Обучение пользователей<br />- Обучение продавцов (дилеров)<br />Овощеводы:<br />- Низкая плотность - Высокая плотность- Операции прореживания- Обычные овощи<br />Мы снижаем эксплуатац. затраты<br />- Снижаем ручной труд (100 к 1)<br />- Снижаем риск загрязнения<br />- Снижение необходимости в неквалифиц. работниках<br />- Продавцы С/х техники<br />- поставщики С/х услуг<br />- Исследов. лаборатория<br />- Продавцы С/х техники<br />- поставщики С/х услуг<br />Инженерыпо машинному зрению<br />2 проблемы:<br />- Распознавание<br />- Уборка<br />Скидка для дилеров<br />Себестоимость 50-60% от выручки<br />Большие инвестиции в разработку<br />Продажа доли в компании<br />Наш источник дохода – продажа оборудования<br />
  135. 135. 1 неделя – 1 CarrotBot<br />Confidential<br />
  136. 136. Матрица Бизнес-Плана была обновлена<br /><ul><li>Дизайн
  137. 137. Маркетинг
  138. 138. Демонстрация и связи с покупателями
  139. 139. Ассоциация сельского хозяйства.
  140. 140. Демонстрация!!!
  141. 141. Главное расстояние
  142. 142. Фермеры
  143. 143. Услуги прополки
  144. 144. С/х компании
  145. 145. Снижение издержек
  146. 146. Избегание ручного труда
  147. 147. Избегание риска биологического загрязнения
  148. 148. Лаборатории
  149. 149. Вендоры
  150. 150. Дистрибьюторы
  151. 151. Провайдеры
  152. 152. И т.д.
  153. 153. Дилеры
  154. 154. Прямые продажи
  155. 155. Обслуживание
  156. 156. … всеже дилеры
  157. 157. Патенты
  158. 158. Видео-файлы
  159. 159. Надежная технология
  160. 160. Продажа компании
  161. 161. Оказание услуг аренды оборудования
  162. 162. … а потом продажа компании</li></ul>Условно переменные<br />
  163. 163. Стало так:<br /><ul><li>ТЕХНОЛОГИЯ
  164. 164. Дизайн
  165. 165. Маркетинг
  166. 166. Демонстрация и связи с покупателями
  167. 167. Ассоциация сельского хозяйства.
  168. 168. Демонстрация!!!
  169. 169. Главное расстояние
  170. 170. Большие фермерские хозяйства
  171. 171. С/Х Корпорации
  172. 172. Услуги покоса газонов
  173. 173. Средние обычные с/х хозяйства
  174. 174. Снижение издержек
  175. 175. Избегание ручного труда
  176. 176. Избегание риска биологического загрязнения
  177. 177. Лаборатории
  178. 178. Вендоры
  179. 179. Дистрибьюторы
  180. 180. Провайдеры
  181. 181. И т.д.
  182. 182. Дилеры
  183. 183. Прямые продажи
  184. 184. Обслуживание
  185. 185. … всеже дилеры
  186. 186. Патенты
  187. 187. Видео-распознование
  188. 188. Надежная технология
  189. 189. Прямые услуги и аренда оборудования
  190. 190. ($1,500/d; 120d/yr )
  191. 191. Low density: $1,500/d
  192. 192. High density: $6,000/d</li></ul>Условно переменные<br />
  193. 193. Интервью на с/х выставке:Нужна ли реально и каково будет распространение<br />Провели больше 10 интервью на выставке<br />Все подтвердили необходимость<br />Английская компания Robocrop, конкурент. Продает довольно сырую разработку за $171K<br />Денежный поток: <br />Средние и небольшие с/х компании предпочитают услуги<br />Большие  с/х компании предпочитают покупать, но с сервисом, пока технология не доказала свою надежность<br />Тарификация стоимости рабочей силы сохранили - все в порядке, поскольку мы обеспечиваем другие льготы (питание, безопасность, наличие охраны труда ) <br />
  194. 194. Еще одна итерация:<br /><ul><li>ТЕХНОЛОГИЯ
  195. 195. Дизайн
  196. 196. Маркетинг
  197. 197. Демонстрация и связи с покупателями
  198. 198. Ассоциация сельского хозяйства.
  199. 199. Демонстрация!!!
  200. 200. Главное расстояние
  201. 201. Большие фермерские хозяйства
  202. 202. С/Х Корпорации
  203. 203. Услуги покоса газонов
  204. 204. Средние обычные с/х хозяйства
  205. 205. Снижение издержек
  206. 206. Избегание ручного труда
  207. 207. Избегание риска биологического загрязнения
  208. 208. Лаборатории
  209. 209. Вендоры
  210. 210. Дистрибьюторы
  211. 211. Провайдеры
  212. 212. Найти 2-3 фермерских хозяйства
  213. 213. Дилеры
  214. 214. Прямые продажи
  215. 215. Обслуживание
  216. 216. … все же дилеры
  217. 217. Патенты
  218. 218. Видео-распознование
  219. 219. Надежная технология</li></ul>Условно переменные<br /><ul><li>Разработка
  220. 220. Оплата комплектующих
  221. 221. Обучение и обслуживание
  222. 222. Продажи
  223. 223. Прямые услуги и аренда оборудования
  224. 224. Low density: $1,500/d
  225. 225. High density: $6,000/d</li></li></ul><li>Автокосилка – окончательная версия<br />Прямые продажи<br />- Обеспечить качество услуг по конкурентным ценам<br />- Разработка<br />- Обучение пользователей<br />- Обучение продавцов (дилеров)<br />Овощеводы:<br />- Низкая плотность - Высокая плотность- Операции прореживания- Обычные овощи<br />Мы снижаем эксплуатац. затраты<br />- Ручной труд (100 к 1)<br />- Снижаем риск загрязнения<br />- Снижение необходимости в неквалифиц. работниках<br />- Продавцы С/х техники<br />- поставщики С/х услуг<br /><ul><li>Исследов. Лаборатория
  226. 226. 3-4 эксперимент. с/х хозяйства</li></ul>Прямые продажи<br />- Альянс с поставщиками услуг<br />- В конце концов продажи через дилеров<br />Инженерыпо машинному зрению<br />2 проблемы:<br />- Распознавание<br />- Уборка<br />Предоставление услуг<br />- Оплата за обработанную площадь в зависимости от плотности зарослей<br />- В конечном счете – продажа бизнеса<br />Скидка для дилеров<br />Себестоимость 50-60% от выручки<br />Большие инвестиции в разработку<br />
  227. 227. Спасибо<br />www.steveblank.com<br />
  228. 228. I Write a Blog <br />www.steveblank.com<br />Автор перевода тоже ведет блог: http://wanderer-from.livejournal.com/<br />
  229. 229. Персональные библиотеки<br />
  230. 230. Видение: Книжных полок больше нет<br />Электронные книги+150% 09/10<br />Бумажные книги<br />-20% 09/10<br />
  231. 231. V 1.0: персональные библиотеки<br />
  232. 232. Идея: Персональные электронные библиотеки<br />Импорт, каталогизация и распространение тысяч книг<br />
  233. 233. something-something-something.com<br />Original idea<br />Описание бизнес-модели: V 1.0<br />КРАТКОСРОЧНЫЕИсследователи<br />Юристы<br />Ученые<br />ДОЛГОСРОЧНЫЕКниголюбы<br />Профессионалы книжного рынка<br />Фейсбук/Твиттер распространение от знающих пользователей<br />Блог компании, Фейсбук, твиттер, форум на сайте<br />Импорт/экспорт, каталогизация и распространение тысяч книг и статей<br />Целевой маркетинг<br />Создание продукта<br />Постоянное цикличное тестирование <br />Библиотеки, университеты, исследовательские центры<br />Блоггеры и СМИ ориентированные на потребительский сегмент<br />Поставщики академической информации<br />Партнерская программа<br />SEO/SEM/SM<br />IE/FF/Chrome App Stores (приложения для браузеров и смартфонов)<br />Разработчики<br />Маркетологи<br />Поступления от партнерской программы<br />Поступления от лицензий<br />Оплата за подписку<br />Доходы от рекламы<br />Инфраструктура на Amazon WS<br />Поисковый маркетинг<br />Затраты на разработку и маркетинг<br />
  234. 234. Вот что получилось<br />Version 1.0: Персональные библиотеки<br />
  235. 235. «Выйди из офиса»<br />
  236. 236. И мы вышли<br /><ul><li>Более сотни интервью</li></ul>Профессора, сотрудники судов, ИТ-юристы, исследователи-ученые, студенты технического университета, студенты-юристы ...<br />
  237. 237. Вышли из офиса<br /><ul><li>Более сотни интервью
  238. 238. Много аналитики</li></li></ul><li>Вышли из офиса<br /><ul><li>Более сотни интервью
  239. 239. Много аналитики
  240. 240. 33,000+ Adwords (реклама в Google)</li></li></ul><li>Вышли из офиса<br /><ul><li>Более сотни интервью
  241. 241. Много аналитики
  242. 242. 33,000+ Adwords (реклама в Google)
  243. 243. Разные обзоры</li></li></ul><li>Вышли из офиса<br /><ul><li>Более сотни интервью
  244. 244. Много аналитики
  245. 245. 33,000+ Adwords (реклама в Google)
  246. 246. Разные обзоры
  247. 247. Размер рынка</li></li></ul><li>Вышли из офиса<br /><ul><li>Более сотни интервью
  248. 248. Много аналитики
  249. 249. 33,000+ Adwords (реклама в Google)
  250. 250. Разные обзоры
  251. 251. Размер рынка
  252. 252. 50 блоггеров</li></li></ul><li>Вышли из офиса<br /><ul><li>Более сотни интервью
  253. 253. Много аналитики
  254. 254. 33,000+ Adwords (реклама в Google)
  255. 255. Разные обзоры
  256. 256. Размер рынка
  257. 257. 50 блоггеров
  258. 258. 6 Социальных сетей</li></li></ul><li>Вышли из офиса<br /><ul><li>Более сотни интервью
  259. 259. Много аналитики
  260. 260. 33,000+ Adwords (реклама в Google)
  261. 261. Разные обзоры
  262. 262. Размер рынка
  263. 263. 50 блоггеров
  264. 264. 6 Социальных сетей
  265. 265. Тесты на юзабилити</li></li></ul><li>Вышли из офиса<br /><ul><li>Более сотни интервью
  266. 266. Много аналитики
  267. 267. 33,000+ Adwords (реклама в Google)
  268. 268. Разные обзоры
  269. 269. Размер рынка
  270. 270. 50 блоггеров
  271. 271. 6 Социальных сетей
  272. 272. Тесты на юзабилити
  273. 273. Повторения и итерации</li></li></ul><li>Вот что мы обнаружили<br />Version 1.0: Персональные библиотеки<br />
  274. 274. Вот что мы обнаружили: Version 1.0<br />Это был бы большой бизнес, если было бы больше пользователей…<br />ХОРОШО<br /><ul><li>Потенциальный подписчики существуют…</li></li></ul><li>Вот что мы обнаружили: Version 1.0<br />Более короткие статьи повышают конверсию на 80%<br />ХОРОШО<br /><ul><li>Потенциальный подписчики существуют…
  275. 275. Каналы продаж могут оптимизироваться</li></li></ul><li>Вот что мы обнаружили: Version 1.0<br />Многие сайты готовы сотрудничать<br />ХОРОШО<br /><ul><li>Потенциальный подписчики существуют…
  276. 276. Каналы продаж могут оптимизироваться
  277. 277. Сеть к нам прислушивается</li></li></ul><li>Вот что мы обнаружили: Version 1.0<br />Учебные заведения увидели что-то знакомое в нашей работе<br />ХОРОШО<br /><ul><li>Потенциальный подписчики существуют…
  278. 278. Каналы продаж могут оптимизироваться
  279. 279. Сеть к нам прислушивается</li></ul>ПЛОХО<br /><ul><li>Наука = Дешево</li></li></ul><li>Не нужно фокусироваться на этом сегменте.<br />
  280. 280. Не нужно фокусироваться на этом сегменте.<br />Они не готовы тратить на это деньги, но хотят получить бесконечную поддержку, которая влечет увеличение затрат.<br />
  281. 281. Вот что мы обнаружили: Version 1.0<br />Работа за еду и возможный большой наплыв Клиентов доведут нас до банкротства<br />ХОРОШО<br /><ul><li>Потенциальный подписчики существуют…
  282. 282. Каналы продаж могут оптимизироваться
  283. 283. Сеть к нам прислушивается</li></ul>ПЛОХО<br /><ul><li>Наука = Дешево
  284. 284. Убыточно</li></li></ul><li>Вот что мы обнаружили: Version 1.0<br />ХОРОШО<br /><ul><li>Потенциальный подписчики существуют…
  285. 285. Каналы продаж могут оптимизироваться
  286. 286. Сеть к нам прислушивается</li></ul>ПЛОХО<br /><ul><li>Наука = Дешево
  287. 287. Убыточно
  288. 288. Управление контентом= Скучно</li></ul>Не связанные сотрудники должны работать в одной команде<br />
  289. 289. Version 2.0: Доверенные консультации<br />
  290. 290. something-something-something.com<br />Original idea<br />Описание бизнес-модели: Version 2.0<br />Разработка доверительных рекомендаций<br />Интернет-маркетинг<br />Партнерская программа<br />Постоянные циклические тесты<br />Фейсбук/Твиттер распространение от знающих пользователей<br />Блог компании, Фейсбук, твиттер, форум на сайте<br />Верхний сегмент молодых и мобильных специалистов, которые тратят в Интренете от 2 до 10 тысяч $ в год<br />Откройте для себя интернет-рынок товаров и услуг, которые рекомендуют друзья от надежных поставщиков по оптимальным ценам<br />Блогеры и СМИ нацеленные на потребительский контент<br />Партнеры в розничной торговле<br />Команда разработчиков под IE/FF/Chrome<br />Партнерские программы<br />Партнерская программа<br />SEO/SEM/SM<br />IE/FF/Chrome App Stores (приложения для браузеров и смартфонов)<br />Разработчики<br />Маркетологи<br />Библиотеки контента<br />Клиентские базы по инсталляциям и подписчикам<br />Поступления от партнерской программы<br />Поступления от лицензий<br />Оплата за подписку<br />Доходы от рекламы<br />Инфраструктура на Amazon WS<br />Поисковый маркетинг<br />Затраты на разработку и маркетинг<br />
  291. 291. Новая гипотеза<br />Социальные покупки на основе рекомендаций и создания ценности<br />
  292. 292. Вот что получилось<br />Version 2.0: Доверенные консультации<br />
  293. 293. И снова выходим из офиса<br /><ul><li>Более 40 интервью</li></li></ul><li>И снова выходим из офиса<br /><ul><li>Более 40 интервью
  294. 294. Разные исследования</li></li></ul><li>И снова выходим из офиса<br /><ul><li>Более 40 интервью
  295. 295. Разные исследования
  296. 296. Тесты «целевой страницы»</li></ul>Тест был проведен на целевой группе «богатые профессионалы» в 70/30 мужчины-женщины, более 800 тестов<br />
  297. 297. И снова выходим из офиса<br /><ul><li>Более 40 интервью
  298. 298. Разные исследования
  299. 299. Тесты «целевой страницы»
  300. 300. Исследования рынка</li></li></ul><li>И снова выходим из офиса<br /><ul><li>Более 40 интервью
  301. 301. Разные исследования
  302. 302. Тесты «целевой страницы»
  303. 303. Исследования рынка
  304. 304. Готовые отчеты</li></li></ul><li>И снова выходим из офиса<br /><ul><li>Более 40 интервью
  305. 305. Разные исследования
  306. 306. Тесты «целевой страницы»
  307. 307. Исследования рынка
  308. 308. Готовые отчеты
  309. 309. Размер рынка</li></li></ul><li>И снова выходим из офиса<br /><ul><li>Более 40 интервью
  310. 310. Разные исследования
  311. 311. Тесты «целевой страницы»
  312. 312. Исследования рынка
  313. 313. Готовые отчеты
  314. 314. Размер рынка
  315. 315. Два прототипа</li></ul>Insidely.com<br />wantio.com<br />
  316. 316. И снова выходим из офиса<br /><ul><li>Более 40 интервью
  317. 317. Разные исследования
  318. 318. Тесты «целевой страницы»
  319. 319. Исследования рынка
  320. 320. Готовые отчеты
  321. 321. Размер рынка
  322. 322. Два прототипа
  323. 323. Тест на разных людях</li></li></ul><li>Клиентский сегмент: Богатые профессионалы, осуществляющие покупки в Интернет<br /> Pat the Professional<br />Upwardly mobile professional (some Grad Students)<br />Salary: $40,000 – 150,000/year<br />Finance, Consulting, PR, Marketing<br />Follows fashion/technology trends<br />Spends $1-15K on discretionary items online<br />Purchased online in last 30 days<br />Demographics<br /><ul><li>Male/female, aged 18-35
  324. 324. Minimum bachelors from expensive school</li></ul>Traits:<br /><ul><li>Ideas from blogs & shopping websites
  325. 325. Values celebrity trends & friends’ opinions
  326. 326. Wants high ticket items at lowest price
  327. 327. Event-driven shopper—new release or sale</li></ul>Motivation<br /><ul><li>Craves new products
  328. 328. Hates tedious work
  329. 329. Identifies as influencer among friends
  330. 330. Fears being cheated online</li></ul>Behavior<br /><ul><li>Spends 5 hour+ monthly hearing about products
  331. 331. Shares online and in person about products he loves</li></ul>Budget<br /><ul><li>$2-10K+/year in discretionary online purchases</li></ul>“The XXX is awesome, I really want one. I know I just bought the YYY, but it’s probably time to upgrade.” <br />В США ~5.9M “богатых профессионалов” из интересующей группы<br />Что составляет примерно треть от 17.8M покупателей в Интернет<br />17.8M based on 40.2M Professionals (2008 Census) * 0.762 US Internet Penetration (Nielsen 2010Q1) * 0.58 consumers shopping online in last month (Nielsen 2010Q1) <br />Online Recommendation Market Opportunity (conservative strawman #s)<br />Assuming 10% share, 5% affiliate fees<br />Top Shoppers (~$7B/year spend): ~ $35M/year <br />Professional-class frequent shoppers (~$1.8B/year): ~ $9M/year<br />Other Professional-class shoppers ($0.7B/year): ~3.5M/year <br />Source: US Bureau of Labor Statistics<br />
  332. 332. Version 2.0: Доверенные консультации<br />Примерно <br />6 миллионов человек, которые тратят $9 млрд.<br />
  333. 333. something-something-something.com<br />Original idea<br />Описание бизнес-модели: Version 2.0<br />Разработка доверительных рекомендаций<br />Интернет-маркетинг<br />Партнерская программа<br />Постоянные циклические тесты<br />Фейсбук/Твиттер распространение от знающих пользователей<br />Блог компании, Фейсбук, твиттер, форум на сайте<br />Верхний сегмент молодых и мобильных специалистов, которые тратят в Интренете от 2 до 10 тысяч $ в год<br />Откройте для себя интернет-рынок товаров и услуг, которые рекомендуют друзья от надежных поставщиков по оптимальным ценам<br />Блогеры и СМИ нацеленные на потребительский контент<br />Партнеры в розничной торговле<br />Команда разработчиков под IE/FF/Chrome<br />Партнерские программы<br />Партнерская программа<br />SEO/SEM/SM<br />IE/FF/Chrome App Stores (приложения для браузеров и смартфонов)<br />Разработчики<br />Маркетологи<br />Библиотеки контента<br />Клиентские базы по инсталляциям и подписчикам<br />Поступления от партнерской программы<br />Поступления от лицензий<br />Оплата за подписку<br />Доходы от рекламы<br />Инфраструктура на Amazon WS<br />Поисковый маркетинг<br />Затраты на разработку и маркетинг<br />
  334. 334. Вот что мы обнаружили<br />Version 2: Доверенные консультации<br />
  335. 335. Установлено: "Доверенные консультации"<br />ХОРОШО<br /><ul><li>Проявлен интерес</li></ul>Insidely.com<br />Сайт «доверенных консультаций» для студентов и сотрудников<br />Silicon Valley/Stanford MBAs<br />Запущен 15 февраля<br />К 28 февраля было 425 уникальных посетителей<br />
  336. 336. Установлено: "Доверенные консультации"<br />Стали #6 в поиске Google по фразе “Бизнес-книги”<br />ХОРОШО<br /><ul><li>Проявлен интерес</li></li></ul><li>Установлено: "Доверенные консультации"<br />43% переходов<br />на целевые страницы (бизнес-книги из Стэнфорда)<br />Для сравниения0.5% переходов для обычной рекламы<br />~Стократная разница<br />ХОРОШО<br /><ul><li>Проявлен интерес
  337. 337. Высокая конверсия</li></li></ul><li>Установлено: "Доверенные консультации"<br />Очень хорошие результаты продаж и положительные отзывы потребителей по итогам тестирования<br />ХОРОШО<br /><ul><li>Проявлен интерес
  338. 338. Высокая конверсия
  339. 339. Адресная потребность</li></ul>See videos at http://factnote.com/c/e245<br />
  340. 340. Установлено: "Доверенные консультации"<br />Очень хорошие результаты продаж и положительные отзывы потребителей по итогам тестирования<br />ХОРОШО<br /><ul><li>Проявлен интерес
  341. 341. Высокая конверсия
  342. 342. Адресная потребность</li></ul>Очень просто установить и использовать.<br />Я действительно наслаждался этим! <br />Отличная идея! Я оставлю это приложение, поскольку думаю, что это мне поможет!<br />Я буду использовать приложение постоянно<br />
  343. 343. Установлено: "Доверенные консультации"<br />Но были и очень негативные отзывы<br />ХОРОШО<br /><ul><li>Проявлен интерес
  344. 344. Высокая конверсия
  345. 345. Адресная потребность</li></ul>ПЛОХО<br /><ul><li>Никаких отличий</li></ul>See videos at http://factnote.com/c/e245<br />
  346. 346. Установлено: "Доверенные консультации"<br />Но были и очень негативные отзывы<br />ХОРОШО<br /><ul><li>Проявлен интерес
  347. 347. Высокая конверсия
  348. 348. Адресная потребность</li></ul>ПЛОХО<br /><ul><li>Никаких отличий</li></ul>Я не нашел того, что искал и разочарован этим<br />Есть множество мест, где я могу сравнить цены…<br />Я не использую такой браузер и не покупаю ничего, так как это не удобно.<br />
  349. 349. Установлено: "Доверенные консультации"<br />“MBA”, “Биржа etc самые «мусорные» слова в Google<br />ХОРОШО<br /><ul><li>Проявлен интерес
  350. 350. Высокая конверсия
  351. 351. Адресная потребность</li></ul>ПЛОХО<br /><ul><li>Никаких отличий
  352. 352. Очень похоже на СПАМ</li></li></ul><li>И вот к чему пришли в итоге<br />Version 2.1: Доверенные консультации<br />
  353. 353. Приключения продолжаютсяДоверенные консультации 2.0<br />Защита отSEO-спамеров<br />Следующие эксперименты: <br /><ul><li>Доверенные генераторы покупок
  354. 354. Сайт работает на специальных дополнениях к браузеру</li></li></ul><li>something-something-something.com<br />Original idea<br />Описание бизнес-модели: Version 3.0<br />Разработка доверительных рекомендаций<br />Интернет-маркетинг<br />Партнерская программа<br />Постоянные циклические тесты<br />Фейсбук/Твиттер распространение от знающих пользователей<br />Блог компании, Фейсбук, твиттер, форум на сайте<br />ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ<br />Верхний сегмент молодых и мобильных специалистов, которые тратят в Интренете от 2 до 10 тысяч $ в год<br />Откройте для себя интернет-рынок товаров и услуг, которые рекомендуют друзья от надежных поставщиков по оптимальным ценам<br />Защита от спамеров, загрязняющих Сеть псевдо-контентом<br />Блогеры и СМИ нацеленные на потребительский контент<br />Партнеры в розничной торговле<br />Команда разработчиков под IE/FF/Chrome<br />Партнерские программы<br />Партнерская программа<br />SEO/SEM/SM<br />IE/FF/Chrome App Stores (приложения для браузеров и смартфонов)<br />Разработчики<br />Маркетологи<br />Библиотеки контента<br />Клиентские базы по инсталляциям и подписчикам<br />Поступления от партнерской программы<br />Поступления от лицензий<br />Оплата за подписку<br />Доходы от рекламы<br />Инфраструктура на Amazon WS<br />Поисковый маркетинг<br />Затраты на разработку и маркетинг<br />
  355. 355. Чему мы научились<br /><ul><li>Возможностей для ошибок масса</li></li></ul><li>Чему мы научились<br /><ul><li>Возможностей для ошибок масса
  356. 356. Жизнь коротка - сосредоточься на достаточно больших рынках</li></li></ul><li>Чему мы научились<br /><ul><li>Возможностей для ошибок масса
  357. 357. Жизнь коротка - сосредоточься на достаточно больших рынках
  358. 358. Все что нужно - трудиться</li></li></ul><li>Спасибо<br />www.steveblank.com<br />
  359. 359. I Write a Blog <br />www.steveblank.com<br />Автор перевода тоже ведет блог: http://wanderer-from.livejournal.com/<br />
  360. 360. Лови момент(Горацио)<br />www.steveblank.com<br />

×