Tổ chức marketing hội chợ thương mại của công ty quảng cáo, 9đ

Học Viện Tài Chính Chuyên đề thực tập cuối khóa
Sinhviên:Quách Thị Huyền Trang Lớp: CQ 45/32.011
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong chuyên đề là trung thực xuất phát từ tình hình
thực tế của đơn vị thực tập.
Tác giả chuyên đề:
Quách Thị Huyền Trang

LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, để tồn tại và phát
triển doanh nghiệp cần nhiều bạn hàng mới có uy tín và những công nghệ hiện
đại. Chính vì thế mà hoạt động Hội chợ -Triển lãm trở thành một trong những
hoạt động xúc tiến có hiệu quả, ngày càng được nhiều doanh nghiệp quan tâm
và sử dụng. Hiện nay hoạt động hội chợ thương mại ngày càng nhiều và phong
phú phát triển một cách mạnh mẽ, tạo điều kiện thuận lợi trong sự giao lưu
thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau cũng như giao lưu với người tiêu
dùng không chỉ trong phạm vi một quốc gia mà là sự giao lưu toàn cầu. Thông
qua hoạt động hội chợ triển lãm, hàng loạt các hợp đồng đó được ký kết. Điều
này góp phần thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp và sự phát triển chung
của nền kinh tế.
Ngành kinh doanh dịch vụ này đang ngày càng chứng tỏ tầm ảnh hưởng
của mình. Kết quả mà hội chợ mang lại thường là rất lớn so với những chi phí
phải bỏ ra để tổ chức hội chợ. Song, trong quá trình diễn ra hội chợ triển lãm
còn bộc nhiều vấn đề cần giải quyết như: sự cạnh tranh bất bình đẳng, chạy theo
lợi nhuận là chính, không quan tâm đến chất lượng. Chính điều đó đã làm nảy
sinh một vấn đề là làm thế nào để có thể nâng cao hiệu quả của công tác tổ chức
hội trợ triển lãm.
Xuất phát từ tình hình trên, sau thời gian thực tập ở công ty cổ phần tổ
chức sự kiện và quảng cáo Việt Anh với sự giúp đỡ của thầy Ngô Minh Cách,
các anh chị trong Vietab JSC và cùng kiến thức đã học được ở trường em
hướng vào đề tài: “Hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing hội chợ thương
mại của công ty cổ phần tổ chức sự kiện và quảng cáoViệt Anh(Vietab
JSC)”.

- Mục đích nghiên cứu
Đề tài được nghiên cứu với mục đích chỉ ra được những ưu nhược điểm,
những hạn chế trong nghiên cứu và thực hiện để hoàn thiện tổ chức hoạt động
marketing hội chợ thương mại của công ty. Trên cơ sở đó hợp lý hoá hoạt động
nghiên cứu thị trường để đảm bảo cho công ty thực hiện tốt những mục tiêu đã
đề ra trong thời gian tới.
-Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu: tổ chức hoạt động marketing hội chợ thương mại
của công ty cổ phần tổ chức sự kiện và quảng cáo Việt Anh
Phạm vi nghiên cứu: Thị trường hội chợ triểm lãm Việt Nam
- Kết cấu chuyên đề :
Trong chuyên đề này, ngoài lời cam đoan, lời mở đầu, kết luận, phụ
lục, danh mục tài liệu tham khảo và mục lục, nội dung đề tài được chia làm 3
chương.
Chương 1: Một số lý luận về marketing dịch vụ hội chợ thương mại.
Chương 2: Thực trạng tình hình tổ chức hoạtđộng marketing hội chợ
thương mại của Vietab JSC
Chương 3: Các biện pháp hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing
hội chợ thương mại của Vietab JSC
Do thời gian thực tập có hạn và bước đầu làm quen với công tác nghiên cứu
khoa học, tiếp cận với thực tế nên bài viết của em còn rất nhiều thiếu sót kính
mong quý thầy cô xem xét, đóng góp ý kiến để em hoàn thành tốt chuyên đề
thực tập cuối khóa của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!

Chương 1:
Một số lý luận về Marketing hội chợ thương mại
1.1. Khái niệm, phân loạivà vai trò của hội chợ thương mại trong nền
kinh doanh hiện đại của các doanh nghiệp Việt Nam.
1.1.1. Khái niệm và thực chất của hội chợ thương mại:
1.1.1.1. Khái niệm của hội chợ thương mại:
* Theo điều 208 – Luật doanh nghiệp.
Hội chợ thương mại là hoạt đông xúc tiến thương mại tập trung trong một
thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất, kinh doanh
trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán.
Như vậy, hội chợ thương mại là công cụ xúc tiến thương mại thích hợp
được tổ chức bởi một đơn vị có chức năng dịch vụ marketing chuyên ngành trên
một không gian và thờigian hữu hạn được quyhoạchmở vàcó chủ đích nhằm hội
tụ những chủ thể - doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ cần xúc tiến thương
mại các khách hàng (đối tác, người tiêu dùng cuối cùng và công chúng khác)
thuộc các thị trường mục tiêu của doanh nghiệp nhằm thực hiện các trình diễn
thương mại, các giao dịch, đàm phán thương mại và hàng loạt các giao tiếp
truyền thông khác.
* Theo các nhà tổ chức:
Hội chợ thương mại là một hình thức xúc tiến thương mại tập hợp các nhà
tổ chức, các nhà sản xuất, các nhà kinh doanh, các đơn vị làm dịch vụ tại một địa
điểm nhất định (thường từ 7 đến 10 ngày hoặc có thể hơn thế nữa) nhằm giới thiệu

các sảnphẩm, hàng hoávà dịch vụ, tạo cơ hội cho họ cũng như công chúng nhận
biết, trao đổi, tiếp cận, đàm phán và ký kết hợp đồng. Trong hội chợ các nhà trưng
bày có thểbán hàng tại chỗ đểcó thêm khoản thu nhập bù đắp chi phí tham gia hội
chợ thương mại.
1.1.1.2. Thựcchấtcủa hội chợ thương mại:
- Thực chất của hội chợ thương mại là một thị trường đặc biệt bởi:
 Nó được tổ chức một cách định kỳ.Điều đó có nghĩa là năm nào
cũng diễn ra hội chợ EXPO, hội chợ thời trang và mỹ phẩm…
 Nó diễn ra tại không gian nhất định.
 Nó diễn ra tại một địa điểm xác định. Hội chợ EXPO thường diễn
ra ở trung tâm hội chợ Giảng Võ.
 Nó diễn ra trong một thời gian xác định. VD hội chợ EXPO diễn
ra từ ngày 11/4 đến ngày 21/4 hàng năm.
- Thị trường đặc biệt này lại là độc quyền bán bởi một hoặc một vài đơn vị tổ
chức hội chợ thương mại. Các doanh nghiệp hay người mua tham quan muốn
dùng dịch vụ hội chợ thương mại phải mua chỗ hay mua vé để vào.
 Hội chợ thương mại là nơi tiến hành các giao thương mại tạo điều
kiện cho các doanh nghiệp và người tiêu dùng gặp gỡ, trao đổi những
quan hệ hợp tác sản xuất, buôn bán tiêu thụ.
 Hội chợ thương mại là chiếc cầu nối giữa cung - cầu, đảm bảo và
thoả mãn cho sự tham gia của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần
kinh tế, với nhiều chủng loại hàng hoá, góp phần trao đổi và ký kết hợp
đồng mua bán.

1.1.2. Phânloại hội chợ thương mại:
Hội chợ thương mại rất đa dạng về thể loại do tính phong phú của hoạt
động kinh tế, trên thực tế người ta chưa có một tiêu chuẩn chính thức nào để
định nghĩa và phân loại các cuộc hội chợ thương mại. Tuy nhiên trong quá trình
nghiên cứu và vận dụng có thể dựa vào một số các tiêu tiêu thức để phân loại
hội chợ thương mại như sau:
1.1.2.1. Phân loại theo tính chất ngành hàng:
- Hội chợ triển lãm tổng hợp: Với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp
trong nước và nước ngoài thuộc nhiều lĩnh vực kinh tế khác nhau. Các mặt hàng
được trưng bày tại đây có các hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp, các dây
chuyền công nghệ và có thể là các dự án đang kêu gọi vốn đầu tư nhằm mục
đích giới thiệu và bán sản phẩm. Các hội chợ này thường có quy mô quốc tế.
- Hội chợ triển lãm chuyên ngành: Mục đích của loại hội chợ này là giới
thiệu sản phẩm của một lĩnh vực kinh tế nào đó trong nền kinh tế như: Hội chợ
công nghiệp, triển lãm môi trường, hội chợ xanh, hội chợ triển lãm ngành hoá
chất, hội chợ viễn thông, tin học, xây dựng. Những hội chợ này thường được tổ
chức cho giới kinh doanh đến thăm. Tuy nhiên cũng có công chúng vào thăm
nhưng chỉ trong một thời gian nhất định. Nó mang tính chất triển lãm nhiều
hơn.
1.1.2.2. Phân loại theo chu kỳ:
- Hội chợ thương mại định kỳ: thường được tổ chức hàng năm vào một
thời gian và địa điểm nhất định. Đây là cuộc hội chợ thương mại tổng hợp với
một quy mô lớn và mang một ý nghĩa rất lớn trong nền kinh tế, khách hàng
tham quan đông và quen thuộc giới thiệu những sản phẩm có thị trường lớn,
thường là nơi gặp mặt đông đủ các doanh nghiệp, thuộc mọi thành phần kinh tế,

mọi ngành nghề trong cả nước và quốc tế. Vì vậy nó luôn giành được sự quan
tâm đặc biệt của khách hàng và giới kinh doanh.
- Hội chợ thương mại không định kỳ: Là hội chợ thương mại được tổ
chức rải rác trong các năm và thường không có sự tổ chức lại vào các năm kế
tiếp. Hội chợ được tổ chức nhằm đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp có sản
phẩm phẩm ở các thị trường hẹp hơn như: các địa phương, các ngành kinh tế.
Các hội chợ này thường có quy mô không lớn so với các hội chợ thương mại
được tổ chức định kỳ.
1.1.2.3. Phân loại theo phạm vi tổ chức:
- Hội chợ thương mại quốc tế: được tổ chức ở trong nước hoặc ở nước
ngoài với sự tham gia của khách hàng từ nhiều quốc gia khác nhau, theo nội
dung thì có thể là hội chợ tổng hợp hay hội chợ chuyên ngành, định kỳ hay
không định kỳ như triển lãm hàng không Pháp, hội chợ triển lãm Hambuốc
(Đức), hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tháng 10, triển lãm quốc tế
TECDM về viễn thông tháng 11 năm 2001, hội chợ triển lãm quốc tế EXPO
tháng 4 hàng năm ở Việt Nam. Trong một số hội chợ này thường được cấp huân
chương, chứng chỉ, bằng về chất lượng, giá trị sản phẩm.
- Hội chợ thương mại trong nước: Khách hàng tham gia hội chợ này chỉ
gồm các doanh nghiệp trong nước nhằm tiếp xúc bán hàng, phát huy nội lực của
các doanh nghiệp nội địa như hội chợ xuân, hội chợ thời trang, hội chợ hàng
tiêu dùng Việt Nam chất lượng cao.
- Hội chợ thương mại địa phương: Những hội chợ này được tổ chức trong
phạm vi của tỉnh, thành phố hoặc một địa phương nào đó với sự tham gia của
các doanh nghiệp trong địa phương đó nhằm khuyến khích phát triển kinh tế địa
phương và hợp tác liên doanh.

1.1.3. Các chủthể tham gia hội chợ thương mại:
Bất kỳ một cuộc hội chợ triển lãm nào, kể cả hội chợ địa phương, hội chợ triển
lãm thương mại quốc tế hay hội chợ tổng hợp cũng đều gồm 3 thành phần chính:
- Người tổ chức.
- Người tham dự.
- Khách tham quan.
H- 1.1: Mối quan hệ giữa các chủ thể tham gia hội chợ thương mại.
1.1.3.1. Người tổ chức:
Là người đứng ra tổ chức hội chợ thương mại, là người đề ra chủ đề hội
chợ thương mại, ổn định thời gian và địa điểm tổ chức cũng như là người đứng
ra vận động các doanh nghiệp tham gia vào hội chợ thương mại. Người tổ chức
là người đóng vai trò của người trung gian tạo điều kiện tiếp xúc giữa các doanh
nghiệp với các khách hàng tham quan triển lãm.
Người tổ chức có thể là cơ quan chuyên ngành nhưng cũng có thể là đơn
vị liên quan trong bộ máy quản lý của nhà nước. Theo quy định của chính phủ,
ở Việt Nam người tổ chức một cuộc hội chợ triển lãm do Bộ thương mại cấp.
Người tổ chức có thể là nhiều doanh nghiệp khác nhau nhưng ít nhất cũng phải
có một doanh nghiệp có giấy phép kinh doanh hội chợ thương mại.
Người tổ chức
Lựa chọn giá
thích hợp
Người tham dự
(doanh nghiệp) Khách tham quan

1.1.3.2. Người tham dự:
Đây là thành phần cốt lõi của một cuộc hội chợ triển lãm thương mại. Nó
quyết định sự thành công hay thất bại của cuộc hội chợ thương mại đó. Người
tham dự chính là các doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị
trường. Qua hội chợ thương mại, các doanh nghiệp tham gia có thể đưa thông
tin trực tiếp tới công chúng và bạn hàng, tìm các nhà phân phối có tiềm lực
mạnh hay tìm được nguồn đầu tư có lãi xuất ưu đãi và đó chính là mục tiêu cụ
thể đặt ra cho các nhà doanh nghiệp khi tham gia. ở đây ta phải đặc biệt chú ý
tới mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với nhau trong một kỳ hội chợ thương
mại chuyên đề với ý nghĩa là nơi giao lưu kinh tế, mở rộng hợp tác. Điều này
càng chứng tỏ tại sao số lượng các doanh nghiệp tham gia hội chợ thương mại
quốc tế ngày càng tăng nhất là các cuộc triển lãm chuyên đề có quy mô lớn.
1.1.3.3. Khách tham quan:
Đó là những người đặc biệt quan tâm tới các sản phẩm trưng bày trong
hội chợ thương mại, họ đến đó để tìm kiếm những thông tin phục vụ cho mục
đích riêng của mình. Thành phần những người mua và khách tham quan rất
phong phú, nhất là trong các cuộc hội chợ thương mại tổng hợp. Không chỉ ít
người đến đó chỉ với mục đích đơn giản là thoả mãn óc tò mò của họ và họ có
thể tìm kiếm những giây phút thư giãn khi ngắm nhìn các hàng hoá trưng bày.
Tuy nhiên quan trọng nhất là những người đến tham quan triển lãm vì
mục đích kinh tế thực sự. Họ có thể là thành viên của một số tổ chức, cơ quan
hay doanh nghiệp nào đó, do các điều kiện và hoàn cảnh nào đó nhất định mà
không thể tham gia hội chợ thương mại. Họ đến đây là để mua một mặt hàng cụ
thể nào đó được trưng bày bán trong các kiốt của hội chợ.

1.1.4. Vaitrò của hội chợ thương mại trong kinh doanh.
* Với kinh doanh:
- Các hội chợ thương mại có vai trò to lớn đối với hoạt động của các
nhà kinh doanh nói riêng và tổng thể nền kinh tế quốc dân nói chung. Tham dự
hội chợ thương mại sẽ giúp tuyên truyền, khuếch trương cho sản phẩm, hình
ảnh của công ty. Thiết lập, mở rộng, phát triển quan hệ của công ty với các đối
tượng khách hàng khác nhau và nhận biết, dự báo tình hình cạnh tranh.
- Bên cạnh đó việc tổ chức hợp lý các hội chợ thương mại quốc tế cũng
sẽ đẩy mạnh được khả năng giao lưu kinh tế ở trong nước và trong nước với
quốc tế, phát huy được thế mạnh kinh tế của các địa phương, các ngành và các
doanh nghiệp, thị trường trong nước được phát triển sôi động và là một công cụ
quan trọng để đẩy mạnh sự hội nhập nền kinh tế nước ta với nền kinh tế khu
vực và thế giới, đối tượng khách hàng được tiếp cận rộng rãi, nhanh chóng hơn
với các tiến độ, các thành tựu trong phát triển kinh tế, các doanh nghiệp có điều
kiện thẩm định chính xác hơn năng lực cạnh tranh, định hướng và nâng cao kết
quả, hiệu quả kinh doanh của mình.
* Với chiến lược Marketing của doanh nghiệp:
- Ngày nay, việc tổ chức hợp lý và hiệu quả một hội chợ thương mại sẽ
giúp cho công ty có thể nghiên cứu thị trường mục tiêu, nhu cầu tiêu dùng tại thị
trường đó để từ đó có sự tác động hiệu quả vào tập khách hàng trong điểm của
doanh nghiệp. Đồng thời có chiến lượng kinh doanh hiệu quả cũng như việc cải
tiến, thay đổi các biến số marketing-mix một cách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt
động xuất khẩu của doanh nghiệp Việt Nam vào thị trường mục tiêu đó.
- Mặt khác thông qua các hội chợ thương mại giúp cho các doanh nghiệp
Việt Nam có thể lựa chọn được thị trường mục tiêu phù hợp với khả năng,
nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp mình.

1.2 Những nội dung cơ bản của Marketing với hoạt động hội chợ thương
mại:
1.2.1.Marketingvàvaitròcủamarketingvớiviệctổchứchộichợthươngmại
1.21.1 Kháiniệm về marketing:
* Khái niệm của Ph.Kotler (Mỹ):
Marketing là sự phân tích, kế hoạch hoá, tổ chức và kiểm tra những
khả năng câu khách của một công ty cũng như những chính sách và hoạt động
với quan điểm thoả mãn nhu cầu mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu
*Khái niệm mang tính quản trị marketing:
Marketing là một quá trình quản lý mang tính chất xã hội, nhờ đó mà
các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc
tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác
* Khái niệm marketing dịch vụ:
Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch
vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thoả mãn nhu cầu của thị
trường mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn
bộ quá trình tổ chức sản xuất và cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân
phối các nguồn lực tổ chức. Marketing được duy trì trong sự năng động qua lại
giữa sản phẩm dịch vụ với nhu cầu của người tiêu dùng và những hoạt động của
đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, người tiêu
dùng và xã hội.

1.2.1.2 Vai trò của marketing với hoạt động tổ chức hội chợ thương
mại:
- Marketing sẽ giúp xác định việc cần làm trước, trong và sau khi tổ chức hội chợ để
hoạt động hội chợ hiệu quả. Tạo ra lợi thế cạnh tranh đặc biệt nhằm khẳng định ưu thế
và sức mạnh của chính tổ chức đó
- Lập kế hoạch marketing hộ chợ sẽ xác định mục tiêu, chủ đề, thông điệp, các nội
dung quảng bá, sử dụng công cụ marketing phù hợp, kế hoạch chăm sóc khá ch hàng và
dựtrù ngân sách.
- Thực hiện kế hoạch marketing theo sự kiện tạo ra sự chú ý của công chúng,
thu hút khách hàng.
1.2.2. Quá trình marketing của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ hội
Mô hình gồm 5 bước:
Triển khai marketing mục tiêu
Nhận dạng và nghiên cứu khách hàng dịch
vụ hội chợ thương mại
Nhận dạng và nghiên cứu thị trường
Tổ chức thực hiện và kiểm tra ,kiểm soát
Hoạch định kế hoạch và chương trình
Marketing -mix

1.2.2.1. Nhận dạng và nghiên cứu thị trường:
Việc nghiên cứu thị trường trước khi tiến hành tổ chức các cuộc hội chợ
thương mại có vai trò rất quan trọng. Giống như khi các doanh nghiệp muốn
tiêu thụ thành công trên thị trường, họ cần phải nghiên cứu thị trường sản phẩm
một cách cẩn thận trước khi sản xuất sản phẩm đó. Trong việc tổ chức các cuộc
hội chợ thương mại cũng vậy, người tổ chức phải nghiên cứu kỹ lưỡng môi
trường kinh tế xã hội, có xu hướng phát triển của nền kinh tế, các yêu cầu của
thị trường, đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm tìm các vấn đề nổi trội nhất để
thông qua đó xây dựng chủ đề cho hội chợ thương mại.
1.2.2.2.Nhận dạng và nghiên cứu khách hàng dịch vụ hội chợ
thương mại:
Đối với bất kỳ một cuộc hội chợ thương mại nào thì việc khách hàng tham
gia là vô cùng quan trọng định hướng đến sự thành công hay thất bại của hội
chợ.Do vậy việc nghiên cứu, tìm hiểu khách hàng là hết sức cần thiết cho doanh
nghiệp. Doanh nghiệp phải biết được đặc trưng của khách hàng tham gia hội
Sản phẩm mà các khách hàng tham gia hội chợ mua ở đây là việc tham gia
vào hội chợ thương mại và những lợi ích hiệu quả thu được sau hội chợ này.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải biết được thành phần khách tham quan cũng
vô cùng quan trọng và nó có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng tham gia
trưng bày. Thành phần khách tham quan cũng rất phong phú: các khách hàng
đến hội chợ chỉ vì tính tò mò, hay vì một thú vui nào đó hoặc tiện đường thì vào
hội chợ xem, có những khách tham quan vì mục đích kinh tế thật sự và doanh
nghiệp sẽ phải nắm bắt được điều đó nhằm khai thác được nhu cầu của họ- đây
chính là lượng khách hàng tương lai, tiềm năng quan trọng mà các doanh nghiệp
phải tìm cách hữu hiệu tác động.

1.2.2.3. Triển khai marketing mục tiêu:
- Phân đoạn, lựa chọn định vị tập khách hàng trên thị trường đối tác.
- Phân đoạn lựa chọn định vị tập khách hàng trên thị trường khách hàng.
1.2.2.4. Hoạch định kế hoạch và chương trình marketing hỗn hợp
trên mỗi loại thị trường và tích hợp chúng:
* Với đối tác:
- Sản phẩm: Đối với đối tác thì sản phẩm mà công ty cung cấp không chỉ
là các dịch vụ mà nó còn có các sản phẩm đi kèm nhằm đảm bảo cho đối tác có
đủ những thông tin cũng như các điều kiện để có thể tham gia hội chợ
- Giá - phí: Đây là một trong những biến số mà đối tác rất quan tâm. Việc
định giá cũng dựa trên những chi phí, lợi nhuận doanh nghiệp thu được. Định
giá vốn là phức tạp, nhất là khi vận dụng với sản phẩm dịch vụ. Việc định giá
còn tuỳ thuộc vào loại hình kinh doanh và số lượng các doanh nghiệp tham gia
hội chợ.
- Kênh phân phối.
- Xúc tiến hỗ trợ: Để có thể tìm được các đối tác thích hợp, các doanh
nghiệp tham gia vào hội chợ, công ty phải tìm được cho mình những hình thức
quảng cáo. Cũng là quảng cáo các dịch vụ được thể hiện qua các thông tin là
chủ yếu. Bởi tính phi vật chất là đặc điểm quan trọng nhất và chủ yếu của dịch
vụ: không thể thấy, nghe, ngửi hay nhìn vì thế không thể trình bày bằng hình
ảnh hay âm thanh mà dựa trên: cơ sở vật chất, nhân viên tiếp xúc hay khách
hàng, mà qua sự miêu tả.
* Với khách hàng:
- Chào hàng: Việc xây một không gian hợp lý trong hội chợ cũng góp
phần tạo nên sự thành công của hội chợ. Việc sắp xếp, quy hoạch và xây

dựng các gian hàng cùng với việc xác định vị trí gian hàng của các nhà trưng
bày khác nhau là rất quan trọng, điều này phụ thuộc vào trình độ của đơn vị
tổ chức hội chợ thương mại.
- Giá - phí chào hàng: Để tiến hành công việc chào hàng với khách hàng
thì khoản chi phí mà công ty phải bỏ ra là không nhỏ. Tuy nhiên để định giá
được thì công ty cũng phải biết được giá và chất lượng của mỗi chào hàng của
những đối thủ cạnh tranh.
- Kênh Marketing.
- Giao tiếp khách hàng: giao tiếp truyền thông nó bao gồm các loại hoạt
động: quảng cáo, giao tiếp cá nhân dịch vụ, khuyến khích tiêu thụ, truyền
miệng. Quảng cáo là một trong những hình thức chính của giao tiếp mang tính
phổ biến, nó giúp công ty xác định thông tin về dịch vụ, định vị, phát triển về
dịch vụ, nhận thức tốt hơn về chất lượng và số lượng dịch vụ, hình thành mức
độc mong đợi và thuyết phục được khách hàng mua hàng.
1.2.2.5. Tổ chức, thực hiện và kiểm tra, kiểm soát:
* Tổ chức marketing trong hoạt động dịch vụ hội chợ thương mại: Trong
kinh doanh dịch vụ hội chợ thương mại, marketing không những yêu cầu đổi
mới các yếu tố truyền thống như quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp, định giá và tổ
chức tiêu thụ để thích hợp với dịch vụ mà còn bao gồm các yếu tố con người, tổ
chức qúa trình cung ứng dịch vụ và dịch vụ khách hàng.
* Thực hiện:
- Quản trị chất lượng dịch vụ:
 Dịch vụ được mua ở bất cứ nơi nào trên toàn quốc đều giống nhau
do vậy điều căn bản là khách hàng phải được phục vụ nhanh, giá cả
hợp lý và đầy thiện cảm của nhà cung cấp.

 Kiểm tra kiểm soát chất lượng một cách hợp lý. Kiểm tra, kiểm
soát thường xuyên hợp lý sẽ ngăn ngừa đáng kể những sai sót, duy
trì được tiêu chuẩn chất lượng cho phép.
- Quản trị năng suất dịch vụ: Năng suất dịch vụ được nhiều nhà nghiên
cứu và các nhà doanh nghiệp rất quan tâm vì nó quyết định tới chi phí, tăng uy
tín và lợi nhuận
* Kiểm tra, kiểm soát: Hoạt động kiểm tra, kiểm soát không phải chỉ
được tiến hành thường xuyên trong toàn bộ thời gian diễn ra hội chợ để đảm
bảo hội chợ diễn ra theo đùng kế hoạch, giảm bớt các sai sót và giải quyết kịp
thời những biến cố nảy sinh.
1.3 Các nhân tố ảnh hướng đến tổ chức hội chợ thương mại:
1.3.1 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô.
- Các chính sách của nhà nước ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động
kinh doanh hội chợ thương mại thông qua các điều luật về hoạt động xuất nhập
khẩu. Chỉ có chính sách khuyến khích hoạt động xuất nhập khẩu thì mới thúc
đẩy được hoạt động kinh doanh hội chợ thương mại. Mặt khác do nền kinh tế
nước ta ngày càng ổn định và phát triển nên có sự đầu tư lớn của nước ngoài
vào Việt Nam làm cho số lượng các công ty, các doanh nghiệp tăng lên đáng kể
thị trường kinh tế đang trở nên sôi động và có sự cạnh tranh gay gắt. Để giữ
vững được vị thế cạnh tranh và mở rộng tỷ phần thị trường thì các đơn vị kinh
doanh luôn phải tìm mọi biện pháp và nỗ lực marketing của mình. Tham gia hội
chợ giúp cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín và hình ảnh của
công ty tới khách hàng. Đó chính là hình thức xúc tiến mà nhiều công ty đã lựa
chọn.
- Môi trường chính trị ổn định là nhân tố tạo đà hoạt động kinh doanh hội
chợ thương mại phát triển. Thật vậy nếu nền chính trị ổn định thì các doanh

nghiệp nước ngoài hay trong nước mới tích cực tham gia hoạt động hội chợ
thương mại. Bởi họ nghĩ rằng chỉ có một nền chính trị ổn định thì cơ hội cho
việc thâm nhập thị trường và mở rộng hoạt động kinh doanh trong tương lại mới
có thể được thực hiện được.
- Môi trường văn hoá: Việt Nam là nước có nền văn hoá luôn coi trọng
thuần phong mỹ tục.
- Như vậy một cuộc hội chợ thương mại được tổ chức phải có chủ đề phù
hợp với cả người tham dự và khách tham quan. Các hàng hoá trưng bày trong
hội chợ nhà tổ chức phải kiểm tra một cách kỹ lưỡng cả về chất lượng lẫn hình
thức. Bởi vậy những người làm marketing phải hết sức quan tâm đến việc phát
hiện những biến đổivề văn hoá để có thể báo trước những cơ hội và đe doạ mới.
1.3.2. Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô:
- Tiềm lực về tài chính về bản thân người tổ chức ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh của hội chợ thương mại. Với nguồn lực tài chính lớn, nhà tổ
chức có điều kiện nghiên cứu rõ thị trường để từ đó đưa ra các hội chợ thương
mại phù hợp. Ngoài tiềm lực về tài chính còn phải kể đến điều kiện cơ sở vật
chất phục vụ cho hội chợ thương mại. Đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề
có tinh thần trách nhiệm cao, có ý chí phấn đấu học hỏi cũng là một điều kiện
không thể thiếu đưa đến sự thành công trên thị trường tổ chức hội chợ thương
mại.
- Các đối thủ cạnh tranh: Với một con số không nhỏ, hiện nay Việt Nam
có khoảng gần 30 công ty tham gia hoạt động kinh doanh hội chợ thương mại.
Bởi vậy để tồn tại và phát triển được, để giữ vững và tăng thêm thị phần của
mình là một điều không dễ dàng.
- Khách hàng: Đối với mọi doanh nghiệp thì khách hàng luôn đóng vai
trò rất quan trọng trong việc thành bại của doanh nghiệp. Khách hàng đối với

các doanh nghiệp kinh doanh hội chợ thương mại thường là các doanh nghiệp,
các cơ quan tổ chức .. họ đến với hội chợ để tiếp thị sản phẩn mới, tạo lập mối
quan hệ hợp tác kinh doanh.
Chương 2:
Thực trạng tình hình tổ chức hoạt động Marketing
hội chợ thương mại của Vietab JSC
2.1 Tình hình chung về Vietab JSC:
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:
Tập Đoàn Bắc Hà (BAK) được thành lập năm 2000 với chức năng
chủ đạo là tổ chức hội chợ triển lãm. Từ khi thành lập đến nay ngoài việc
khẳng định vị trí là một trong những nhà tổ chức hội chợ triển lãm hàng đầu,
Bắc Hà còn mở rộng phạm vi hoạt động và không ngừng đáp ứng cho khách
hàng những dịch vụ trọn gói khác liên quan đến marketing, quảng bá sản
phẩm, nâng cao hình ảnh, thương hiệu. Bắc Hà sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu
của khách hàng với mong muốn phục vụ ngày một tốt, hoàn thiện hơn các dịch
vụ cung cấp cho khách hàng.
Với 5 đơn vị thành viên và 3 văn phòng đại diện tại các thành phố lớn:
Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và sự cống hiến của tập thể hơn 100 cán
bộ công nhân viên là các chuyên gia, thạc sỹ, cử nhân, kỹ sư nhiều năm kinh
nghiệm và nhiệt huyết đã tạo nên hình ảnh Bắc Hà trong suốt những năm qua.
Các đơn vị thành viên:
- Công ty cổ phần tổ chức sự kiện và quảng cáo Việt Anh
- Công ty cổ phần Bắc Hà miền trung.
- Trung tâm hỗ trợ xúc tiến thương mại và đầu tư công nghệ.
- Chi nhánh Bắc Hà miền nam.
- Trung tâm phát triển văn hóa doanh nghiệp.

Công ty cổ phần tổ chức sự kiện và quảng cáo Việt Anh được thành lập
năm 2006, số vốn đề lệ là 1.500.000.000 đồng, là đơn vị thành viên của tập
đoàn Bắc Hà, với chức năng chủ đạo là tổ chức sự kiện và thực hiện các dịch
vụ quảng cáo. Từ khi thành lập đến nay công ty đã không ngừng cố gắng trong
việc đáp ứng các nhu cầu của khách hàng và đã có nhiều thành công lớn.
- Tên công ty Công ty CP tổ chức sự kiện và quảng cáo Việt Anh
- Tên tiếng anh Vietanh events and advertising joint stock company
- Tên viết tắt Vietad.,jsc
- Trụ sở chính Số 2, lô BT3, KĐT Văn Quán, Hà Đông, Hà Nội
- Điện thoại/ fax (04)3354 7545/7544
Công ty cổ phần tổ chức sự kiện và quảng cáo Việt Anh luôn là công ty
đi đầu trong lĩnh vực tổ chức sự kiện và các dịch vụ quảng cáo tại Việt Nam.
Trong quá trình hoạt động công ty luôn sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của
khách hàng với mong muốn phục vụ một cách hoàn thiện hơn các dịch vụ
cung cấp cho khách hàng thể hiện qua việc “rút ngắn giao dịch – đa dạng hóa
loại hình dịch vụ - cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng”.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ theo giấy phép kinh doanh.
(đăng ký kinh doanh phụ lục kèm theo)
2.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ hiện tại của doanh nghiệp.
- Tổ chức sự kiện: lễ khánh thành, động thổ, khai trương, giới thiệu sản phẩm
hàng hóa, tổ chức hội nghị khách hàng, trình diễn thời trang, các cuộc thi
hoa hậu, người mẫu…

- Thiết kế thi công trang trí nội ngoại thất (văn phòng, cửa hàng, gian hàng
đặc biệt, hội chợ triển lãm….)
- Quảng cáo ngoài trời: pano, biển bảng, biển tấm lớn, bảng hiệu, hộp đèn…
- Thiết kế, in ấn: logo, lịch, thiệp, banner, brochure, catalogue, tờ gấp, tờ rơi,
băng rôn, in bạt…
- Dàn dựng gian hàng hội chợ triển lãm, cung cấp các thiết bị hội chợ triển
lãm.
- Kinh doanh các thiết bị quảng cáo.
- Tư vấn Marketing, dịch vụ quảng cáo, dịch vụ thương mại.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp.
2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp. (phụ lục kèm theo)
2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các thành viên.
* Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý công ty, có quyền nhân danh công ty
để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty không thuộc thẩm
quyền của đại hội đồng cổ đông. Chủ tịch hội đồng quản trị là người đại diện
cho công ty trước pháp luật.
* Giám đốc: giám đốc do hội đồng quản trị bổ nhiệm, chịu trách nhiệm điều
hành mọi hoạt động kinh doanh hằng ngày của doanh nghiệp.
* Phòng kinh doanh:
- Phòng kinh doanh quảng cáo: bao gồm các nhân viên kinh doanh quảng
cáo có trình độ cao, nhận thức tốt về các hoạt động quảng cáo của doanh
nghiệp.
- Phòng kinh doanh sự kiện: bao gồm các nhân viên kinh doanh sự kiện,
nhiều năm kinh nghiệm với trình độ tổ chức các sự kiện tốt, có khả năng phát
triển sự kiện, tìm kiếm sự kiện.
- Phòng thiết kế: gồm các nhân viên có dày kinh nghiệm trong việc thiết kế
quảng cáo hay thiết kế các họa tiết sự kiện.

- Phòng thi công: Chịu trách nhiệm hoàn thành đúng thiết kế và đúng thời
gian được giao.
- Phòng kế toán: có nhiệm vụ thu, chi, lập báo cáo kinh doanh trong ngày
tháng, quý và năm.., thu hồi các khoản nợ của khách hàng, tổng kết báo cáo
các biến động thu chi trong từng đợt với lãnh đạo.
2.1.4 Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:
2.1.4.1Tình hình hoạt động thông qua doanh thu và báo cáo tài
chính của các năm.
* Doanh thu: tình hình doanh thu theo báo cáo tài chính năm 2008 ta có thể
thấy được rằng: doanh thu năm 2008 là 12.556.182.809 VNĐ tăng so với năm
2007 là 5.397.162.092 VNĐ vậy thông qua hoạt động kinh doanh và doanh thu
từ việc bán hàng và cung cấp dịch vụ ta thấy rằng doanh thu tăng đáng kể năm
sau so với năm trước. Vậy thông qua doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch
vụ của 2 năm 2007 và 2008 cho ta thấy được công ty đang hoạt động kinh
doanh khá ổn định mức tăng trưởng rất cao. Đồng nghĩa với việc giải quyết
nhiều công ăn việc làm cho nhiều lao động.
* Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh: dựa theo báo cáo tài
chính năm 2008 ta có thể thấy rằng lợi nhuận thuần năm 2008 là
1.630.790.957 VNĐ giảm so với năm 2007 là 23.475.695 VNĐ, tức là tuy
doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ có tăng rất cao nhưng lợi nhuận
thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh có xu hướng giảm nhưng không đáng
kể là do chi phí cho hoạt động quản lý doanh nghiệp tăng quá nhanh so với
năm trước, tăng gần 3 tỷ đồng. Trong khi đó lợi nhuận gộp của bán hàng và
cung cấp dịch vụ năm 2008 là 6.880.660.510 VNĐ tăng 2.761.492.906 VNĐ.
Vậy lợi nhuận từ việc bán hàng và cung cấp dịch vụ vẫn tăng đáng kể.
2.1.4.2Thu nhập bình quân của lao động trong doanh nghiệp.
(phụ lục kèm theo)

Đối với Vietad JSC thì thu nhập bình quân theo cá nhân khá đồng đều
theo từng loại lao động. Nhìn chung doanh nghiệp có sự phân bố khá rõ ràng
giữa các loại lao động. Các nhân viên quản lý với mức lương bình quân sẽ có
thêm mức phụ phí hay lương trách nhiệm. Các nhân viên kinh doanh thì có
mức lương chính cộng thêm với % doanh thu từ hoạt động bán hàng của mình
cho doanh nghiệp. Các cá nhân lao động trực tiếp thì có thêm mức phụ phí
tăng ca hay là tăng khối lượng công việc.
Doanh thu của các nhân viên nhìn chung là không đồng đều, điều này có thể do
đặc điểm lao động của từng loại nhân viên và theo từng cáthể của các cánhân.
2.2 Đánh giá môi trường có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công
ty:
2.2.1 Mô trường vĩ mô:
- Các chính sách của nhà nước ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh
doanh hội chợ thương mại thông qua các điều luật về hoạt động xuất nhập khẩu.
Chỉ có chính sách khuyến khích hoạt động xuất nhập khẩu thì mới thúc đẩy
được hoạt động kinh doanh hội chợ thương mại. Mặt khác do nền kinh tế nước
ta ngày càng ổn định và phát triển nên có sự đầu tư lớn của nước ngoài vào Việt
Nam làm cho số lượng các công ty, các doanh nghiệp tăng lên đáng kể thị
trường kinh tế đang trở nên sôi động và có sự cạnh tranh gay gắt.
- Môi trường chính trị ổn định là nhân tố tạo đà hoạt động kinh doanh hội
chợ thương mại phát triển. Thật vậy nếu nền chính trị ổn định thì các doanh
nghiệp nước ngoài hay trong nước mới tích cựa tham gia hoạt động hội chợ
thương mại. Bởi họ nghĩ rằng chỉ có một nền chính trị ổn định thì cơ hội cho
việc thâm nhập thị trường và mở rộng hoạt động kinh doanh trong tương lại mới
có thể được thực hiện được.

- Môi trường văn hoá: Việt Nam là nước có nền văn hoá luôn coi trọng
thuần phong mỹ tục.
- Như vậy một cuộc hội chợ thương mại được tổ chức phải có chủ đề phù
hợp với cả người tham dự và khách tham quan. Các hàng hoá trưng bày trong
hội chợ nhà tổ chức phải kiểm tra một cách kỹ lưỡng cả về chất lượng lẫn hình
thức. Bởi vậy những người lam marketing phải hết sức quan tâm đến việc phát
hiện những biến đổivề văn hoá để có thể báo trước những cơ hội và đe doạ mới.
2.2.2 Môi trường vi mô:
- Tính đến thời điểm 1/1/2010 thì công ty CP tổ chức sự kiện và quảng
cáo Việt Anh có 80 lao động chia ra làm 2 phần: lao động trực tiếp và lao động
gián tiếp. Lực lượng lao động trực tiếp tập trung tại phòng dàn dựng và thi
công chiếm 60 nhân viên. Với trình độ học vấn tương đối thấp trình độ văn
hóa khoảng 9/12. Họ đa số là lao động phổ thông không chuyên về kỹ thuật.
- Lực lượng lao động gián tiếp của công ty tập trung tại các phòng ban:
ban giám đốc 2 người với trình độ thạc sĩ, phòng kinh doanh sự kiện 3 nhân
viên, phòng kinh doanh quảng cáo 3 nhân viên trình độ đại học, phòng thiết kế 3
nhân viên trong đó 2 nhân viên trình độ đại học 1 nhân viên có chứng chỉ nghề,
phòng kế toán 2 nhân viên trình độ đại học, phòng thi công 2 nhân viên với
chứng chỉ nghề. Thông qua đó ta có thể thấy được rằng hệ thống quản lý của
doanh nghiệp khá chặt chẽ, với các nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong công
tác quản lý và trình độ học vấn khá đồng đều vào tương đốicao. Mặt khác nhân
viên trong côngty có độ tuổi khá trẻ từ 22 – 28 tuổi. Tuy vậy nhưng các nhân
viên luôn trao dồi khả năng và luôn nâng cao năng lực cho chính bản thân mình
thể hiện qua hiệu quả công việc và các nghiệp vụ trong quá trình hoạt động sản
xuất và kinh doanh

- Là một công ty chuyên về tổ chức sự kiện vì vậy Vietab JSC có rất
nhiều loại khách hàng
 Khách hàng thân thiết: ngân hàng Đông á, ngân hàng quốc tế VIB, ngân
hàng TMCP kỹ thương Techcombank, công ty liên doanh Yamaha Moto
Việt Nam...
 Khách hàng mới : bao gồm một số doanh nghiệp bắt đầu sử dụng sản
phẩm dịch vụ của Vietab JSC
 Khách hàng tiềm năng: các doanh nghiệp đang sử dụng các sản phẩm
dịch vụ của công ty khác ngoài Vietab JSC và các công ty chưa sử dụng
các sản phẩm này trong ngành. Đây là một tiềm năng rất lớn cho Vietab
JSC khai thác
- Đốithủ cạnh tranh của Vietab JSC là những công ty tổ chức sự kiện và quảng
cáo có cùng các hoạt động kinh doanh cùng ngành nghề và cùng đặc điểm kinh
doanh. Vì vậy đốithủ cạnh tranh của Vietab JSC chia làm hai loại : đối thủ cạnh
tranh trực diện và đốithủ cạnh tranh tiềm ẩn
 Đốithủ cạnh tranh trực diện : toàn bộ các doanh nghiệp, các công ty tổ
chức sự kiện , hội trợ triển lãm , quảng cáo , in ấn trên toàn thành phố Hà
Nội nói riêng và tầm quốc tế nói chung.
 Đốithủ cạnh tranh tiềm ẩn : các doanh nghiệp sãn sàng đầu tư vào lĩnh
vực mà Vietab JSC đang hoạt động
2.2.3 Nộibộ và phân tích SWOT của Vietab JSC
Bất cứ một công ty nào khi kinh doanh trên thị trường đều phải biết được
mặt mạnh, mặt yếu hay những thời cơ và đe doạ từ phía môi trường bên ngoài
tác động đến mình và Vietab JSC cũng vậy.

Vietab JSC có đội ngũ cán bộ công nhân viên giàu kinh nghiệm ,có trình
độ quản lý cao, luôn luôn được chú trọng đào tạo và nâng cao chất lượng nghiệp
vụ. Đây chính là lực lượng lao động chủ chốt thúc đẩy cho sự phát triển của
công ty và tạo ra bầu không khí làm việc thoải mái đạt hiệu quả cao trong điều kiện
kinh tế thị trường hiện nay. Bên cạnh đó với nguồn vốn ngày càng tăng nhanh trong vài
năm trở lại đây đã giúp công ty có cơ hội tổ chức nhiều cuộc hội chợ thương mại ,mở
rộng quy mô kinh doanh và nâng cấp những điểm kinh doanh trọng yếu. Nhờ có vốn
mà công ty đã mua sắm thêm được nhiều trang thiết bị máy móc giàn dựng tiên tiến
hiện đại thuận tiện cho quá trình diễn ra hội chợ thương mại giúp nhân viên của công ty
giảm bớt được thời gian và tiết kiệm đựoc chi phí. Tuy có những mặt mạnh nổi trội
song công ty cũng có nhiều điểm yếu làm đau đầu ban lãnh đạo của công ty. Một trong
những mặt yếu nhất của Vietab JSC là không có địa điểm để tổ chức hội chợ thương
mại mà công ty phải đi thuê địa điểm khác, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh về
giá của công ty. Mặc dù có đội ngũ công nhân viên giàu kinh nghiệm nhưng hoạt động
marketing được hoạt động chưa chuyên sâu và không có bộ phậncụthể đảm nhiệm.
Từ khi Việt Nam chuyển sang nền kinh tế thị trường, điều này đã đặt ra
một cơ hội to lớn cho Vietab JSC trong việc mở rộng giao lưu kinh doanh hợp
tác. Là một doanh nghiệp vừa và nhỏ nên công ty được hưởng các chế độ nhằm
giúp cho công ty mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tổ chức được nhiều hội
chợ thương mại lớn trong nước, nâng cao uy tín và vị thế của công ty. Nhưng
cũng chính từ đó công ty nhận thấy có nhiều thách thức đối với mình. Công ty
phải đối mặt với những cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường bởi vậy, để tồn
tại và phát triển được là rất khó đối với công ty. Mặt khác để tổ chức các hội
chợ lớn lại rất phức tạp, cần có sự hợp tác của đơn vị khác, đây cũng là một vấn
đề đặt ra cho công ty trong việc mở rộng quy mô hoạt động trên thị trường.

2.3 Phân tích thực trạng tình hình tổ chức hoạt động Marketing hội chợ
thương mại của Vietab JSC:
2.3.1 Thực trạng hoạt động Marketing mục tiêu của Vietab JSC:
2.3.1.1Phânđoạn thị trường.
- Khi công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thì công
ty không thể phục vụ được tất cả khách hàng trên thị trường đó. Khách hàng quá
đông, phân tán và cả những yêu cầu dịch vụ khác nhau. Một số đốithủ cạnh
tranh sẽ có lợi thế hơn những nhóm khách hàng cụ thể của thị trường đó. Như
vậy thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi công ty cần phát hiện những đoạn thị
trường hấp dẫn nhất mà công ty có thể phục vụ một cách có hiệu quả.
- Do Vietab JSC là côngty kinh doanh dịch vụ, lại là người đứng ra tổ chức
các cuộchộichợ thươngmạinên việc phânđoạnthị trường cũng phụ thuộc không
ítvào đặc điểm của người tiêu dùng. Họ sử dụng những đặc điểm nhân khẩu học,
địa lý và tâm lý, sauđó nghiên cứuxem nhóm khách hàng đó có nhu cầu hay phản
ứng với những sản phẩm không.
- Để phân đoạn thị trường công ty cũng đặt ra các yêu cầu, để đảm bảo
hữu ích tối đa các đoạn thị trường phải có 5 đặc điểm sau:
 Đo lường được: quy mô ,sức mua và các đặc điểm của đoạn thị
trường đều đo được. Ví dụ như quy mô của đoạn thị trường phụ
nữ mua sắm sản phẩm mỹ phẩm, thời trang chủ yếu là để làm đẹp
cho mình.
 Khá lớn: Những đoạn thị trường khá lớn và sinh lời ,xứng đáng để
phục vụ. đoạn thị trường phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất
xứng đáng thực hiện một chương trình marketing riêng. Ví dụ
không đáng phải tổ chức một cuộc hội chợ thương mại về hàng mỹ
phẩm ở một địa phương hẻo lánh, nông thôn.

 Có thể tiếp cận được: Các đoạn thị trường phải tiếp cận được và
có hiệu quả .Nghĩa là với mỗi khách hàng tham gia với mỗi cuộc
hội chợ thương mại thì công ty phải gặp mặt và trực tiếp tiếp xúc
được với họ.
 Có thể phân biệt được các đoạn thị trường này khác biệt nhau về
quan niệm và đáp ứng khác nhau đối với các yéu tố marketing -
mix và chương trình marketing khác nhau.
 Có thể hoạt động được: Công ty có thể xây dựng những chương
trình có hiệu quả để thu hút và phục vụ những đoạn thị trường đó .
Công ty có thể quảng cáo rầm rộ trên các băng rôn hay truyền hình,
truyền thanh để kích thích sự tò mò của khách hàng .
2.3.1.2 Lựa chọn và đơn vị thị trường .
Sau khi đã dánh giá đoạn thị trường khác nhau ,bây giờ công ty phải
quyết định nên phục vụ bao nhiêu và những đoạn thị trường nào. Tức là vấn đề
lựa chọn thị trường mục tiêu. Công ty phải lựa chọn những thị trường mà hiện
nay đang thiết thực đối với người tiêu dùng. Công ty nên tập chung vào việc
phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể. Có thể thấy rằng
những hàng hoá tiêu dùng hàng ngày là vô cùng cần thiết và không thể thiếu
được đối với mỗi chúng ta. Vì thế, hàng năm Vietab JSC đã tổ chức rất nhiều
các hội chợ thương mại liên quan đến hàng tiêu dùng, hay những hội chợ
thương mại hàng công nghiệp chất lượng cao. Đôi khi việc lựa chọn thị trường
mục tiêu gây ra sự tranh cãi và lo lắng trong nội bộ công ty. Ví dụ như vào thời
điểm này thì công ty nên lựa chọn đoạn thị trường nào và tổ chức hội chợ
thương mại nào là phù hợp song trên thực tế không ít những hội chợ thương mại
được tổ chức ra cũng chẳng phải vì những mục đích trên mà vẫn đem lại một
khoản lợi nhuận đáng kể cho công ty. Do đó, khi lựa chọn thị trường mục tiêu

vấn đề không phải là nhắm mục tiêu vào ai mà là nhắm mục tiêu như thế nào và
để làm gì. Các nhà làm marketing của công ty đòi hỏi việc phân đoạn thị trường
và lựa chọn mục tiêu không chỉ nhằm vào quyền lợi của công ty mà còn phải vì
quyền lợi của những người được chọn làm mục tiêu nữa.
Do vậy vấn đề mà marketing cần phải nghiên cứu và thực hiện là làm như
thế nào để lựa chọn được thị trường mục tiêu mà tại đó công ty có thể khai thác
hết công suất và đạt được tối đa những yêu cầu mà công ty đặt ra.

2.3.1.3 Định vị sản phẩm
Một khi công ty đã quyết định sẽ xâm nhập vào những khu vực nào trong
thị trường nó phải quyết định kế đó phải chiếm được “ vị thế” nào trong khu
vực đó. Vị thế của mặt hàng là mức độ được khách hàng nhìn nhận ở tầm cỡ
nào tức là vị thế mặt hàng chiếm được trong tâm trí khách hàng so với các mặt
hàng của các đối thủ cạnh tranh khác.
Khách hàng bị ngập trong quảng cáo của các nhãn hiệu và các loại dịch
vụ, họ không thể đánh giá các nhãn hiệu mỗi lần quyết định đi mua hàng. Để
đơn giản hoá việc chọn hàng, công ty đã xếp loại các nhãn hiệu, các dịch vụ
theo chủ đề từng hội chợ. Vị thế của một hội chợ là tập hợp các ấn tượng, khái
niệm và cảm giác của khách hàng về hội chợ đó so với các hội chợ của các đơn
vị cùng tổ chức loại hình dịch vụ. Đối với Vietab JSC thì muốn định vị loại hình
hội chợ công ty áp dụng chiến lược định vị trên những nhu cầu nó thoả mãn
được hay những lợi ích mà chúng đưa lại cho khách hàng. Chính nhờ cách định
vị này mà công ty đã vạch ra chương trình marketing- mix để đạt được vị thế dự
định đó.
2.3.2 Thực trạng nỗ lực Marketing – Mix của Vietab JSC
Marketing - mix bao gồm nhiều yếu tố công cụ cùng phát huy tác dụng
theo những mức độ khác nhau do sự chủ động khai thác của doanh nghiệp
hướng tới những mục tiêu chiến lược đã định
2.3.2.1. Sản phẩm dịch vụ hội chợ.
Hiện nay, hoạt động chính của Vietab JSC là kinh doanh dịch vụ hội chợ,
tổ chức sự kiện công tác này được làm rất tốt. Bên cạnh đó công ty còn có các

sản phẩm dịch vụ đi kèm với việc tổ chức hội chợ là: Quảng cáo,in catalogue,
cho thuê quầy, tủ, kệ, bàn, cọc, bạt…
2.3.2.2. Giá dịch vụ:
Giá thành = chi phí giàn dựng + chi phí thuê vận chuyển + chi phí
marketing + chi phí khác + tỷ lệ lợi nhuận
Giá thuê đất trong hội chợ quốc tế Hà Nội ( Ha Noi EXPO) năm 2010
như bảng dưới:
Có sự phân biệt giữa giá của công ty trong nước và các công ty liên
doanh
STT Nội dung ĐVT Giá Ghi chú
1 Gian hàng tiêu chuẩn
+ Công ty Việt Nam
+ Công ty Liên doanh, nước ngoài
Gian
Gian
9.650.000đ
6.050.000đ
3.350USD
2.170USD
Tầng
1/A1;A2/Ag
Tầng 2/A1
Tầng
1/A1;A2;A3
Tầng 2/A1
2 Đất trống trong nhà
M2
650.000đ
350.000đ
300USD
100USD
Tầng
1/A1;A2;A3
Tầng 2/A1
Tầng

Giá thuê đất trong Ha Noi EXPO năm 2010
2.3.2.3. Phân phối.
Do chưa có địa điểm tổ chức cho riêng mình nên hàng năm Vitex vẵn
phải đi thuê địa điểm để tổ chức hội chợ thương mại. Với mỗi chủ đề hội chợ
khác nhau thì công ty thường thuê địa điểm tổ chức của các đơn vị triển lãm
khác nhau
Vietab JSC có mạng lưới chi nhánh khá rộng trải dọc đất nước. Do vậy
mỗi khi có các cuộc hội chợ thương mại thì các văn phòng đại diện có trách
nhiệm mời các doanh nghiệp ở địa điểm đó ở các tỉnh lân cận. Vì thế, khách
hàng của công ty có ở rất nhiều miền, hàng hoá trưng bầy đa dạng, mỗi loại đặc
trưng cho đặc điểm văn hoá của từng khu vực.
2.3.2.4. Xúc tiến thương mại .
Hiện nay để các doanh nghiệp biết và tham gia ở hội chợ thương mại
công ty thường sử dụng các phương thức:
1/A1;A2;A3
Tầng 2/A1
3 Đất trống ngoài trời
M2
350USD
60USD
Tối thiểu là 50m2

- Qua thư mời.
- Qua môi giới .
- Qua các cộng tác viên.
- Qua tiếp xúc trực tiếp với nhân viên của công ty.
2.4 Kinh nghiệm của các công ty tổ chức hội chợ thương mại khác :
Công ty VINEXAD : Ngoài việc lập kế hoạch cho hội chợ, thực hiện tốt
công việc của mình thì cần tư vấn cho các doanh nghiệp khi tham gia vào hội
chợ. Giúp doanh nghiệp có thể khai thác tối đa ưu thế hội chợ mang lại.
‘Khi tổ chức kênh giao tiếp qua hội chợ thương mại, chúng tôi tư vấn cho
các marketer cần xem xét các yếu tố sau :
 Thông điệp : Những thông tin nào cần truyền tải ?
 Người tiếp nhận thông tin : Thông điệp được gửi đến ai ?
 Cách thức : Phương tiện nào được sử dụng để đảm bảo việc truyền
tải thông tin một cách thích hợp ?
 Tần suất : Thông tin được truyền tải thường xuyên không ?’
( Nguồn : VINEXAD triển lãm – sự kiện tổng hợp)
2.5 Đánh giá chung thực trạng tổ chức hội chợ thương mại của Vietab JSC:
2.5.1. Ưu điểm
- Đảng và nhà nước đang có nhiều các hoạt động thúc đẩy và khích lệ
các doanh nghiệp nhỏ và vừa phát triển

- Đội ngũ cán bộ công nhân viên rất đoàn kết ,cố gắng học hỏi,nâng cao
trình độ để đáp ứng yêu cầu trước mắt và lâu daì. Từ đó áp dụng một cách có
hiệu quả chất xám của mình đối với công ty .
-Tình hình tổ chức các hội chợ trong những năm qua đã đạt được kết quả
to lớn :
+ Năm 2007 có 4 cuộc .
+ Năm 2008 có 4 cuộc.
Dự kiến năm 2011 có 11 cuộc .
Do kinh nghiệm tổ chức hội chợ lâu năm công ty đã khắc phục tổ chức
một cách có hệ thống và quy củ. Bởi vậy những vấn đề phát sinh trong hội chợ
ít xảy ra.
-Tình hình công nghệ marketing được áp dụng trong quá trình tổ chức hội
chợ đã từng bước được hoàn thiện. Nó được thể hiện qua hợp đồng tổ chức hội
chợ từ nội dung chính tri, văn hoá xã hội, truyền thống đã chuyển sang nội dung
kinh tế khoa học kỹ thuật, thương mại phục vụ cho sự phát triển của nền kinh tế
quốc dân và phù hợp với nhu cầu tiêu dùng xã hội. Các quan hệ trong nước và
quốc tế ngày càng được mở rộng.
2.5.2. Hạn chế .
-Vietab JSC chưa đáp ứng được hoàn hảo những đòi hỏi của các doanh
nghiệp trong nước cũng như nước ngoài. Chưa cung cấp những thông tin cần
thiết về thị trường nên việc nắm bắt khả năng và nhu cầu giữa các bên bị hạn
chế.

- Khả năng cung cấp thị trường, tư vấn cho khách hàng còn hạn chế và
chưa đầy đủ dẫn đến khách hàng chưa biết được tình hình tổ chức hội chợ của
công ty.
- Mặc dù đã áp dụng những công nghệ marketing vào tổ chức hội chợ
nhưng còn chưa được thể hiện rõ nét trong quá trình quản trị do đó việc áp dụng
các công nghệ hoàn toàn do một số người có kinh nghiệm nên chưa phát huy
được sức mạnh tập thể.
- Các trang thiếp bị phục vụ cho việc giàn dựng và trưng bày trong hội chợ còn
nghèo nàn cho nên cònlàm giảm khả năng cung cấp các dịch vụ cho khách hàng.
2.5.3. Nguyên nhân
* Nguyên nhân khách quan :
- Từ khi Việt Nam gia nhập WTO hoà nhập với nền kinh tế thế giới, đã đặt ra
thách thức to lớn dối với các doanh nghiệp Việt Nam. Một trong những cách thức để
các doanh nghiệp tiếp cận với các khách hàng trong và ngoài nước là việc tham gia
hội chợ thương mại trong nước và quốc tế. Điều này đặt ra một cơ hội to lớn cho
Vietab JSC trong việc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
- Mặc dù có nhiều cơ hội mở ra trước mắt, Vietab JSC cũng gặp không ít
các khó khăn thách thức trong quá trình hoạt động và phát triển .
- Chính sách mở cửa nền kinh tế đặt công ty trước sự cạnh tranh gay gắt
của cơ chế thị trường. Rất nhiều các công ty nước ngoài xâm nhập vào thị
trường Việt Nam, hoạt động trên tất cả các lĩnh vực quảng cáo và hội chợ
thương mại với kinh nghiệm lâu năm trên thị trường quốc tế. Họ đã thu hút
được rất nhiều khách tham quan từ khắp mọi nơi trên thế giới.
- Thời gian tổ chức các hội chợ của các đơn vị khác nhau thường trùng
lặp làm cho số lượng khách tham gia cũng như khách tham quan bị phân tán.

điều này làm cho quy mô của hội chợ thương mại giảm đi gây khó khăn cho
công ty trong việc lấy doanh thu bù chi phí.
- Cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008 cũng gây khó khăn cho
công ty trong việc tổ chức hội chợ . Nó cũng làm mất đi một số khách hàng
quan trọng, làm giảm một phần lợi nhuận đáng kể của công ty.
* Nguyên nhân chủ quan
- Có mối quan hệ tốt với các đối tác, các doanh nghiệp nên Vietab JSC
cũng tạo được những uy tín nhất định ở thị trường Việt Nam
- Đội ngũ cán bộ có năng lực,trình độ và nhiệt tình trong công việc tạo
cho công ty có một nội lực mạnh mẽ. Công ty cũng nhanh nhẹn trong việc nắm
bắt nhu cầu trên thị trường thể hiện ở việc tổ chức liên tục các hội chợ thương
mại với nhiềucủ đề khác nhau ở các thị trường khác nhau như: hội chợ 8-3, hội
chợ thương mại về công nghệ thực phẩm, hội chợ quốc tế Hà Nội( Hà Nội
expo), hội chợ thương mại hàng nông nghiệp.
- Chính sách đãi ngộ đối với cán bộ công nhân viên rất tốt tạo cho họ sự
nhiệt tình trong công việc. Cơ chế quản lý có hiệu quả, phát huy tính sáng tạo
của nhân viên trong công ty .
- Sản phẩm cung cấp cho khách hàng ngày càng phong phú và đa dạng.
sự thành công của nhiều hội chợ thương mại trong và nước ngoài giúp công ty
không chỉ nâng cao uy tín với bạn hàng mà còn với cả Chính phủ.
- Tuy nhiên cũng còn một số nguyên nhân làm ảnh hưởng đến hoạt động
của công ty mà công ty cần phải khắc phục đó là công ty vẫn phải thuê địa điểm
để tổ chức hội chợ thương mại.
- Công ty cũng ít thực hiện các hoạt động quảng cáo về hội chợ thương
mại do công ty tổ chức trên các phương tiện thông tin đại chúng. Các chủ đề của

hội chợ thường lặp lại ít có sự thay đổi. Hoạt động xúc tiến thương mại chưa
được đẩy mạnh.
- Đây là vấn đề quan trọng mà công ty phải quan tâm và có biện pháp giải
quyết nhằm ngày càng hoàn thiện hơn nữa các hội chợ thương mại do công ty
tổ chức.

Chương 3 :
Các giải phát hoàn thiện tổ chức hoạt động Marketing
hội chợ thương mại của Vietab.,JSC
3.1. Một sốdự báo về môi trường, thị trường và kinh doanh của Vietab JSC
3.1.1. Dự báo các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Vietab
3.1.1.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.
Yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiêp là
yếu tố kinh tế, nếu nền kinh tế kém phát triển thì các doanh nghiệp làm ăn cũng
không có hiệu quả. Điều này dẫn đến một kết cục là các doanh nghiệp sẽ không
đủ khả năng để tiến hành các biện pháp xúc tiến thương mại.Mặt khác do nền
kinh tế kém phát triển dẫn đến cơ chế hoạt động kinh doanh không phù hợp khi
đó các doanh nghiệp sẽ đi vào tình trạng bế tắc và họ sẽ không nghĩ đến việc
phải quảng cáo sản phẩm của mình. Như vậy, nền kinh tế phát triển mạnh mẽ
có thể tạo nên sức hấp dẫn về thị trường qua đó tạo điều kiện thuận lợi cho các
doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của mình. Để làm được điều đó các doanh nghiệp đã sử dụng rất
nhiều biện pháp khác nhau, một trong những biện pháp có hiệu quả nhất là
tham gia vào hội chợ thương mại.
Khi kinh doanh dịch vụ hội chợ thương mại công ty sẽ không tránh khỏi
những khó khăn gặp phải trong tương lai. Một xu thế chung là khi Việt Nam mở
rộng quan hệ ngoại giao thì yếu tố chính trị có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động
kinh doanh của công ty. Nếu môi trường chính trị không vững chắc sẽ gây tâm
lý lo lắng cho các chủ đầu tư trong nước và quốc tế bởi họ không nhận được sự
an toàn cho đồng vốn. Song khi mở rộng quan hệ công ty sẽ được tiếp cận với

công nghệ và trang thiết bị tiên tiến hiện đại khiến khách hàng hài lòng khi
tham gia hội chợ thương mại, họ nhận được những giá trị về lợi ích cũng như
tinh thần.
Bất cứ một công ty nào cũng hoạt động trong môi trường kinh doanh nhất
định và chịu ảnh hưởng của môi trường đó. Trên đây là những yếu tố có tác
động đến hoạt động tổ chức hội chợ thương mại của công ty Vietab JSC. Công
ty phải luôn nghiên cứu để dự đoán các tác động và có những hành động điều
chỉnh kịp thời nhứng sự cố của thị trường . Bên cạnh đó, công ty phải nắm giữ
được thời cơ kinh doanh của mình từ sự thay đổi của môi trường vĩ mô đem
đến.Tận dụng được thời cơ trong kinh doanh là một yếu tố quyết định đến sự
thành công của công ty.
Dự báo năm 2011 - 2015 các chủ đề hội chợ thương mại của công ty
không ngừng tăng lên, công ty sẽ tổ chức nhiều cuộc hội thảo diễn ra trong thời
gian có hội chợ triển lãm. Và theo dự báo của công ty thì trong năm tới Vietab
JSC sẽ tổ chức khoảng 11 hội chợ .
3.1.1.2. Dự báo thị trường dịch vụ hội chợ thương mại nói chung
và của Vietab JSC nói riêng những năm tiếp theo đến năm 2015
Trong xu thế quốc tế hoá, toàn cầu hoá như hiện nay nhu cầu phát triển
và hội nhập kinh tế của các quốc gia ngày càng tăng lên và Việt Nam cũng
không đứng ngoài vòng quay đó. Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
Việt Nam cũng không chỉ gói chọn trong phạm vi một quốc gia, một khu vực
mà vươn ra toàn thế giới. Một trong những cách thức thuận tiện, dễ dàng nhất
để các doanh nghiệp Việt Nam tiếp cận khách hàng trong nước và nước ngoài là
việc tham gia các hội chợ thương mại trong nước và quốc tế, vì vậy nhu cầu
tham gia hội chợ thương mại sẽ không ngừng tăng lên.

Việt Nam là một nước đông dân, nền kinh tế đang trên đà phát triển, nhu
cầu phát triển sản xuất kinh doanh và tiêu dùng ngày càng tăng sẽ là môi trường
kinh doanh tiềm năng cho nhiều doanh nghiệp trong nước và nước ngoài. Nhu
cầu tham gia các hội chợ thương mại nhằm nghiên cứu thị trường, tìm đối tác
kinh doanh, tiếp cận các tập khách hàng khác nhau của các doanh nghiệp ngày
càng tăng lên nhanh chóng nhất là đối với các doanh nghiệp nước ngoài đang
muốn chiếm lĩnh thị trường Việt Nam. Đặc biệt khi Việt Nam ra nhập WTO nhu
cầu đầu tư và kinh doanh ở thị trường Việt Nam tăng lên đáng kể và tiếp tục
tăng trong tương lai khiến cho thị trường Việt Nam trở lên sôi động. Hội chợ
thương mại đã, đang và sẽ trở thành một hoạt động xúc tiến thương mại quan
trọng không thể thiếu của các quốc gia. Đây chính là cơ hội kinh doanh to lớn
không chỉ đối với Vietab JSC mà còn đối với tất cả các doanh nghiệp hoạt động
tổ chức hội chợ thương mại.
Một xu hướng tất yếu sẽ diễn ra trong những năm tiếp theo là Việt Nam
sẽ tiến hành tổ chức các hội chợ thương mại kéo dài trong nhiều tháng gọi là
World exposition. World exposition là một triển lãm quốc tế do Chính phủ của
một nước mời các Chính phủ của các nước khác tham dự, quy tụ các nước lớn
nh, các ngành nghề, các lĩnh vực kinh tế xã hội. Là một cuộc trưng bày giới
thiệu các thành tựu khoa học kỹ thuật, các sản phẩm văn hoá giáo dục, các đề tài
phục vụ loài người. Những cuộc triển lãm này sẽ chắc chắn thu hút được sự chú
ý của toàn cầu vào một nước và các nước tham gia.
Các hoạt động hội chợ thương mại trong nước sẽ từ từ gắn vào các nước,
các khu vực và cộng đồng một cách vững chắc, nó sẽ trở thành một mắt xích
không thể thiếu trong dây chuyền các hoạt động thúc đẩy kinh tế xã hội phát
triển, thiếu nó sẽ làm cho nền kinh tế xã hội bị ảnh hưởngvà khó khăn trong việc
định hướng phát triển trong tương lai.

Tuy nhiên, cùng với các cơ hội kinh doanh cũng đặt ra các khó khăn,
thách thức đối với Vietab JSC. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi số lượng
các Doanh nghiệp tham gia vào hoạt động tổ chức hội chợ thương mại ngày
càng đông. Đến năm 2015 nhu cầu về hội chợ thương mại sẽ tăng cao, lúc này cung
chưa hẳn đã đáp ứng đủ cho cầu bởi lẽ, khi thu nhập của người tiêu dùng tăng cao thì
sở thích đi mua sắm và đi triển lãm của họ cũng theo đó mà tăng lên. Nếu công ty
không lắm được cơ hội đó, không nghiên cứu tình hình thị trường thì sẽ bị tụt xa so
với các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó thi trường giá cả và thị trường cạnh tranh sẽ
ngày càng gay gắt. Cạnh tranh và giá cả luôn là hai yếu tố phát triển theo tốc độ phát
triển của nền kinh tế. Việt Nam đã gia nhập WTO, tự do mở rộng giao lưu buôn bán
thì cũng tự do cạnh tranh. Sự cạnh tranh không có điểm dừng, cạnh tranh về chủ đề
hội chợ, cạnh tranh về địa điểm tổ chức hội chợ, cạnh tranh về giá thuê hội chợ, cạnh
tranh về chất lượng hội chợ... Như vậy, công ty nào nắm được nhiều thị phần và uy tín
trên thị trường thì công ty đó sẽ thắng.
3.1.2. Những định hướng chiến lược phát triển của Vietab JSC trong thời
gian tới
3.1.2.1. Mục tiêu phát triển .
Trên cơ sở định hướng phát triển thương mại của Đảng và Nhà nước ta
là: Phát triển mạnh thương mại, mở rộng thị trường trong nước và nước ngoài.
Hình thành các trung tâm thương mại lớn, các chợ nông thôn nhất là ở miền núi.
Nâng cao năng lực và chất lượng hoạt động thương mại, phát triển nhanh
thương mại điện tử. Nhà nước, doanh nghiệp và người sản xuất đều có trách
nhiệm tìm kiếm, mở rộng thị trường, xem đây là một điều kiện quyết định cho
phát triển sản xuất kinh doanh. Tạo cho nền kinh tế có những bước chuyển
mạnh mẽ. Mục tiêu mà công ty đặt ra là chú trọng vào việc đẩy mạnh phát triển
và mở rộng thị trường. Hoạt động hội chợ thương mại của Vietab JSC không

chỉ nhằm mục đích phục vụ người tiêu dùng mà còn nhằm phục vụ cho tất cả
các nghành công nghiệp, nông nghiệp dịch vụ và các mục tiêu văn hoá xã hội
khác. Số lượng hội chợ thương mại tăng lên với quy mô và chất lượng được
năng cao. Các hội chợ thương mại do Vietab JSC tổ chức phải mang lợi ích
không chỉ cho bản thân công ty, nhà trưng bày cũng như khách hàng thụ hưởng
dịch vụ trong hội chợ thương mại mà còn phải mang lại lợi ích cho quốc gia,
cho nền kinh tế xã hội .
3.1.2.2. Định hướng phát triển .
* Định hướng thị trường.
- Chiến lược liên kết với các đơn vị tổ chức hội chợ khác. Công tác tổ
chức hội chợ thương mại của công ty đang gặp khó khăn, những khó khăn này
bắt nguồn từ rất nhiều nguyên nhân khác nhau. Nhìn chung, chủ yếu là do công
ty chưa có địa điểm tổ chức của riêng mình, chưa có đầy đủ thiết bị cần thiết
phục vụ cho việc giàn dựng thiếu vắng hệ thống marketing thu thập thông tin
cần thiết.
Xuất phát từ những khó khăn đó ,công ty thực hiện chiến lược liên kết
với công ty tổ chức hội chợ thương mại khác. Thông qua mối liên hệ, liên kết
này công ty có thể thu được nhiều lợi thế. Cụ thể, công ty liên kết với các tổ
chức hội chợ khác trên địa bàn sẽ diễn ra hội chợ.
Ví dụ như: tổ chức hội chợ tại Thái Bình thì công ty liên kết trung tâm
xúc tiến thương mại Thái Bình bởi lẽ nhờ có các công ty đó mà Vietab JSC
được hưởng mức thuê địa điểm ưu đãi hơn, hỗ trợ trong công tác tổ chức tại địa
phương.
- Chiến lược mở rộng thông tin và khai thác chiều sâu. Công ty chỉ có
mạng lưới văn phòng đai diện ở 3 thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, TP. HCM.

Để mở rộng thị trường công ty cần phải thực hiện chiến lược khai thác thị
trường theo chiều sâu. Với các thị trường hiện tại công ty đã và đang tiến hành
công tác tổ chức hội chợ thương mại và tăng cường hoạt động marketing .
- Chiến lược tập trung tổ chức hội chợ thương mại khuyến khích xuất
khẩu. Để phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế thị trường rất nhiếu hoạt
động đã năng động thay đổi phương hướng hoạt động theo mục tiêu xuất khẩu
sang thị trường nước ngoài. Để đáp ứng và thoả mãn tối đa nhu cầu của các
doanh nghiệp ,công ty cần phải đưa ra các chủ đề hội chợ thương mại lôi cuốn
sự chú ý quan tâm của các tổ chức kinh doanh nước ngoài. Hiện nay, xuất phát
từ thế mạnh hàng mây tre đan của chúng ta, nhu cầu tham gia hội chợ thương
mại khuyến khích xuất khẩu các mặt hàng này là rất lớn. Nắm bắt được nhu cầu
này công ty nên tổ chức các hội chợ chuyên đề cho mặt hàng này.Thông qua hội
chợ đó công ty sẽ có được sự tín nhiệm từ phía các doanh nghiệp nước ngoài và
trong nước. Các hội chợ thương mại khuyến khích xuất khẩu nên có quy mô lớn
và được tổ chức hai lần trong năm.
* Định hướng dịch vụ.
Bên cạnh đó Vietab JSC còn chương trình trao giải và dịch vụ Quảng cáo,
tổ chức sự kiện.
Có thể nói rằng hoạt động dịch vụ hội chợ thương mại của công ty đã rất
phát triển nhờ vào kinh nghiệm cũng như khả năng nắm bắt nhu câù của công
ty . Hy vọng rằng trong những năm tiếp theo những hoạt động dịch vụ của công
ty sẽ chiếm lĩnh được thị trường, tăng cao khả năng cạnh tranh của công ty, mở
rộng ngành nghề kinh doanh đem lại lợi ích cho Việt Nam nói chung và nhân
viên trong toàn công ty riêng.
* Định hướng tăng cường nguồn lực.

+ Nhân sự và bộ máy tổ chức của Vietab JSC
Là công ty kinh doanh các sản phẩm dịch vụ hội chợ, bản thân các nhân
viên của Vietab JSC đều thực hiện hoạt động marketing trực tiếp với khách
hàng của mình. Mặc dù vậy, họ mới chỉ thực hiện hoạt động này bằng kinh
nghiệm làm việc chứ không hề qua đào tạo. Sự hiểu biết của các nhân viên
trong công ty về marketing là rất thấp. Vì vậy, công ty cần phải tiến hành đào
tạo đội ngũ cán bộ dự án nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ của họ .Bên cạnh đó
các nhân viên phòng này đảm nhiệm hoạt động nghiên cứu thị trường và lập ra
kế hoạch kinh doanh cho toàn công ty .
Công ty chưa phân định rõ từng trách nhiệm, nhiệm vụ một cách riêng
biệt và hợp lý cho từng bộ phận. Các nhân viên phải được nâng cao hiểu biết về
hoạt động marketing nhằm làm cho công tác mời khách tham gia ngày càng đạt
hiệu quả, nâng cao chất lượng các dịch vụ cung cấp trong hội chợ, thoả mãn
ngày càng tốt hơn các yêu cầu của nhiều tập khách hàng khác nhau.
+ Đầu tư phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật .
Hệ thống âm thanh, ánh sáng phải đi thuê dẫn đến giá dịch vụ cao hơn vì
thế công ty cần đầu tư về hệ thông âm thanh, ánh sáng để đạt hiệu quả cao hơn
trong khâu tổ chức hoạt động.
3.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức hội chợ thương mại ở Vietab JSC
Một là: Đề xuấthoàn thiện marketing mục tiêu các dịch vụ hội chợ
thương mại của Vietab JSC:
Để có thể đứng vững trên thị trường thì vấn đề mà công ty quan tâm là
phục vụ được tất cả các khách hàng trên thị trường, trong đó gồm người tham
dự, người tiêu dùng công nghiệp, các cơ quan ngân sách,... Khách hàng là một

tập hợp số lượng rất lớn, phân tán và khác biệt trong yêu cầu mua sắm. Một số
đối thủ cạnh tranh sẽ có vị trí tốt hơn để phục vụ các phân đoạn khách riêng biệt
của thị trường này. Công ty thay vì cạnh tranh tràn lan, thường chống lại các
khác biệt hơn hẳn, cần nhận dạng những phần hấp dẫn nhất của thị trường mà
họ có thể phục vụ một cách có hiệu quả. Để làm được điều này công ty nên có
một hệ thống thu thập thông tin từ phía thị trường nhằm tổ chức các cuộc hội
chợ thương mại phù hợp với từng thời điểm cụ thể.
Ví dụ: Nhân dịp Xuân, công ty nên tổ chức các cuộc hội chợ Xuân để
phục vụ cho nhu cầu vui Xuân
Khách hàng của công ty đa dạng vì vậy, công ty nên tổ chức hội chợ ngày
dành cho bé vào những ngày 1-6 , rằm trung thu...
Công ty cần thu thập các dữ liệu về các khu vực thị trường nhất là những
điểm thu hút được khách hàng tham gia đông và tham quan đông, tỉ lệ tăng dự
kiến của doanh số, mức lãi đã đánh giá được... Khu vực tốt nhất sẽ là khu vực
có lượng khách hàng tham gia đông, mức tăng mạnh, mức lãi lớn, ít cạnh tranh.
Sau khi đã xác định những khu vực hấp dẫn một cách khách quan, công
ty cần phải xem xét khu vực nào phù hợp với khả năng kinh doanh của mình
nhất. Chỉ có như vậy công ty mới tìm ra được khu vực hấp dẫn và công ty có
khả năng kinh doanh cần thiết để khai thác thành công khu vực đó.
Hai là: Đề xuấthoàn thiện quá trình tổ chức hội chợ thương mại trong
nước của Vietab JSC:
Đề xuất quá trình tiến hành tổ chức hội chợ thương mại như sau:
Nghiên
cứu thị
trường
Xây
dựng dự
án
Xin
phép tổ
chức
Xây
dựng
thư mời
Lựa chọn
và mời
khách
Kết thúc
và đánh
giá
Quảng
cáo và in
Cataloge
Thuê đất
giàn dựng
gian hàng
Tiến hành
hội chợ
Ký kết
hợp
đồng

* Hoạt động trước hội chợ :
 Bước 1: Nghiên cứu thị trường .
Dựa trên những nguồn thông tin thu thập được công ty cần nghiên cứu
xu thế phát triển kinh tế của thị trường, thị hiếu tiêu dùng để lựa chọn chủ đề
hội chợ cho phù hợp. Người tổ chức phải nghiên cứu kỹ lưỡng môi trường kinh
tế xã hội, các xu hướng phát triển của nền kinh tế, các yêu cầu thị trường, đánh
giá khả năng tiêu thụ sản phẩm, tìm ra các vấn đề nổi trội nhất để thông qua đó
xây dựng chủ đề cho hội chợ thương mại. Có một chủ đề hay, hợp lý với tình
hình kinh tế xã hội là một trong những yếu tố thu hút người tham gia
 Bước 2: Xây dựng dự án.
Để tiến hành xây dựng dự án công ty lập lần lượt các kế hoạch cho các
công việc phải làm: Xin phép tổ chức, mời các Doanh nghiệp tham gia, phân
công rõ ràng công việc cho các phòng ban bộ phận. Nếu các chỉ tiêu của hội
chợ, đưa ra các mặt được và những tình huống có thể xảy ra trong hội chợ.
 Bước 3: xin phép tổ chức .
Công ty sau khi lên danh mục các hội chợ thương mại sẽ tổ chức, phải đệ
trình lên các cấp có thẩm quyền để xét duyệt. Cụ thể là Chính phủ đã giao cho
Bộ thương mại cấp giấy phép và quản lý các hội chợ thương mại. Việc xin phép
tổ chức cần phải được làm trước khi hội chợ diễn ra là 1 năm nhằm tránh tình
trạng không xin được giấy phép mà phải hoãn hội chợ lại gây mất uy tín cho
công ty.
 Bước 4: Xây dựng thư mời.
Trong bước này, ngoài việc cung cấp các thông tin cần thiết về hội chợ
thương mại, cần đặc biệt chú ý đến việc cung cấp các thông tin về thị trường,

môi trường, chính sách, pháp luật.Thông tin càng chi tiết càng có tính thuyết
phục hơn với người tham gia vì vậy trước khi tổ chức hội chợ thương mại công
ty cần thu thập mọi thông tin liên quan đến nó. Các thông tin này chủ yếu đề
cập đến các khía cạnh sau:
- Các chính sách pháp luật có liên quan: Nếu có những trở ngại trong
chính sách pháp luật của Chính phủ. Hàng hoá bị cấm nhập khẩu thì dù doanh
nghiệp có tham gia hội chợ thì cũng không có íchlợi gì. Bên cạnh đó còn có các
vấn đề liên quan như: Thuế, an toàn về hàng hoá, chất lượng hàng hoá, điều lệ
về an toàn sức khoẻ.
- Sức cạnh tranh : Trước khi xâm nhập vào một thị trường mới các công
ty luôn muốn tìm kiếm các thông tin về đối thủ cạnh tranh, giá cả của họ, mặt
mạnh, yếu của họ.
- Những yêu cầu của thị trường: Người tham gia cần những thị trường về
quy cách đóng gói, chất lượng, cách thức trình bày.Trên thực tế đôi khi phải đổi
mới những sản phẩm để đáp ứng kịp thời yêu cầu của thị trường. Ngay cả khi
chưa kịp đổi mới sản phẩm thì trong thời gian hội chợ thương mại họ cũng phải
tạo ra những đặc điểm, kiểu cách phục vụ để làm hài lòng khách hàng .
- Những mạng lưới phân phối hàng: Doanh nghiệp tham gia hội chợ
thương mại phải tìm những thông tin về mạng lưới phân phối hàng để xác định
được khách hàng mục tiêu của mình trong và sau thời gian hội chợ diễn ra.
- Vận tải và thủ tục hải quan: Công ty cung cấp các thông tin về vấn đề
này sẽ tạo điều kiện cho người tham gia vận chuyển hàng một cách tốt nhất
bằng những phương tiện phù hợp với những gía cả tương ứng. Đồng thời có thể
giúp họ tính toán được các chi phí và thời gian để hoàn thành các thủ tục vận
chuyển, hải quan.

- Những triển vọng của thị trường: Để thuyết phục các công ty tham gia
hội chợ cần cung cấp cho họ những chỉ dẫn về quy mô, tốc độ tăng trưởng thị
trường cho các loại sản phẩm .
Công ty phải nghiên cứu, xem xét để hiểu biết tường tận những lĩnh vực
của thị trường, những ngành công nghiệp khác cũng như nhu cầu đa dạng của
khách hàng.
 Bước 5: Lựa chọn và mời khách.
Đây là công việc quan trọng nhất trong các bước bởi vì số lượng các
doanh nghiệp tham gia sẽ quyết định sự thành công của hội chợ. Để quá trình
mời khách có hiệu quả công ty xem xét những vấn đề:
+ Nếu khách mời là những doanh nghiệp đã từng tham gia hội chợ
thương mại do công ty tổ chức thì cần phải có những chính sách ưu đãi giá cả
và cả chỗ trưng bày nhằm thu hút họ tham gia các hội chợ tiếp theo.
+ Với những khách hàng tham gia lần đầu công ty cần cung cấp cho họ
đầy đủ các chi tiết về hội chợ thương mại và khi cần có thể cho nhân viên trực
tiếp phân tích cho họ thấy được những lợi ích khi tham gia hội chợ .
 Bước 6: Ký kết hợp đồng.
Sau khi doanh nghiệp quyết định tham gia hội chợ thì họ cần làm các thủ
tục và thu 1/2 tổng gía trị hợp đồng. Số còn lại sẽ thu vào trước ngày khai mạc
hội chợ. Cần phải dứt khoát tình trạng hội chợ thương mại kết thúc rồi mà tiền
hàng vẫn chưa lấy hết.
 Bước 7: Quảng cáo và in Cataloge.
Sau khi ký kết các hợp đồng và mời đủ khách công ty sẽ tiến hành làm
cataloge giới thiệu về hàng hoá tham gia vào hội chợ thương mại do công ty tổ

chức. Thường xuyên có những thông tin quảng cáo trên đài, báo chí , truyền
hình về các cuộc hội chợ thương mại được tổ chức. Với việc làm như vậy có thể
giảm bớt thời gian cũng như chi phí cho việc đi mời trực tiếp nhất là đối với
doanh nghiệp ở xa.
 Bước 8: Thuê đất và giàn dựng gian hàng.
Khi có kế hoạch tổ chức hội chợ thương mại công ty phải có những công
việc cụ thể về: việc thuê địa điểm tổ chức, tránh tình trạng gần đến thời gian tổ
chức mới đi tìm địa điểm để thuê.
Việc giàn dựng gian hàng phải chú ý đến những tiêu chuẩn nhất định.
Tổng thể toàn khu vực hội chợ phải toát lên sự cân đối hài hoà có tính thẩm mỹ
cao, tạo môi trường văn minh cho quan hệ giao tiếp giữa các doanh nghiệp và
khách tham quan bằng những công việc cụ thể sau:
Nền nhà, trần, tường, diện tích một gian hàng tiêu chuẩn là 9m2 với chiều
cao 2,5m. Việc bố trí các gian hàng phải thật khoa học sao cho khách tham quan
chỉ phải đi một vòng mỗi một khu là họ có thể ngắm hết các gian hàng mà
không phải quay lại nhiều lần
* Hoạt động trong hội chợ :
 Bước 9: Tiến hành hội chợ.
Trong thời gian diễn ra hội chợ thương mại các nhân viên của công ty
thường trực ở khu vực hội chợ thương mại để giúp đỡ và giải quyết những khúc
mắc của các nhà trưng bày đảm bảo gian hàng được an toàn trong mọi thời gian,
tạo điều kiện cho khách tham quan. Ngoài ra công ty còn tổ chức các buổi hội
thảo gắn với chủ đề của hội chợ thương mại, mở tiệc chiêu đãi tạo môi trường
thuận lợi cho các nhà trưng bầy và các đơn vị có liên quan gặp gỡ trao đổi.

Sau khi hội chợ được khai mạc công ty tiến hành một cuộc phỏng vấn
dưới dạng trả lời các câu hỏi đã được nhà tổ chức chuẩn bị trước. Người được
phỏng vấn sẽ là nhóm khách tham quan và các đơn vị doanh nghiệp tham gia
hội chợ thương mại này. Nội dung các câu hỏi sẽ xoay quanh vấn đề về sản
phẩm, giá cả, cách thức tổ chức, trưng bày. Sau đó công ty sẽ tập hợp các bản
phỏng vấn để rút kinh nghiệm cho lần tổ chức sau.
* Hoạt động sau hội chợ
 Bước 10: Kết thúc và đánh gía.
Sau khi hội chợ thương mại kết thúc công ty phải làm một số thủ tục sau:
+ Làm thủ tục tái xuất cho những lô hàng của khách hàng trưng bày .
+ Tháo gỡ các gian hàng và vận chuyển hàng hoá trưng bày ra khỏi khu
vực hội chợ .
+ Phổ biến những tin tức bổ ích về thị trường đã thu thập trong thời gian
diễn ra hội chợ.
+ Thanh khoản với hải quan về các hàng hoá bán trong hội chợ thương
mại và các hàng quà tặng.
+ Gửi thư cám ơn tới tất cả những người đã giúp đỡ công ty tổ chức hội
chợ thương mại thành công .
+ Quyết toán moị chi phí đã bỏ ra trong hội chợ.
Mặt khác công ty cần đánh giá phản ứng của khách hàng tham gia , thái
độ của họ với từng khâu trong quá trình tổ chức, có như vậy mới có thể rút ra
kinh nghiệm hoàn thiện cho những cuộc tổ chức hội chợ thương mại lần sau.
Ngay sau khi hội chợ thương mại kết thúc công ty có thể gửi các ấn phẩm khác
và lịch hội chợ sau để mời họ tham gia .

Tổ chức marketing hội chợ thương mại của công ty quảng cáo, 9đ

Tổ chức marketing hội chợ thương mại của công ty quảng cáo, 9đ

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Tổ chức marketing hội chợ thương mại của công ty quảng cáo, 9đ

Similar to Tổ chức marketing hội chợ thương mại của công ty quảng cáo, 9đ (20)

More from Dịch vụ viết bài trọn gói ZALO 0917193864

More from Dịch vụ viết bài trọn gói ZALO 0917193864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Tổ chức marketing hội chợ thương mại của công ty quảng cáo, 9đ