Social Selling, the new reality? Inside Sales World Dublin 2016 AAISP
•Download as PPTX, PDF•
0 likes•312 views
In this digital age, it is critical that (inside) sales and marketing work closely together to be able to to respond to the needs of prospects and customers. A standard approach will not do anymore. Marketing and (insides) sales have to work in a different way. Social Selling is an excellent first step. Social selling applied within sales helps to improve customer insights and build a long-term relationship with customers by adding value along the buying process. In this breakout session with Laura Nuhaan, Partner at The Adeta Group, she will explain a simple nine-step model to implement social selling within (inside) sales organizations and pay attention to the key success factors for social selling: alignment, content marketing, and value based messaging and selling.
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Viewers also liked
Viewers also liked (18)
Similar to Social Selling, the new reality? Inside Sales World Dublin 2016 AAISP
Similar to Social Selling, the new reality? Inside Sales World Dublin 2016 AAISP (20)
More from Laura Nuhaan
More from Laura Nuhaan (12)
Recently uploaded
Social Selling, the new reality? Inside Sales World Dublin 2016 AAISP
- 1. Social Selling, the new Reality? Laura Nuhaan @TheAndetaGroup @LauraNuhaan #SocialSelling #ISW2016
- 7. Limitless
- 9. Customer 2.0 has turned off all the screaming
- 10. In which degree has your (inside) sales changed in the 2 last years?
- 11. More than 1 million B2B sales people will be redundant in in 2020* -25% -33% -15% +10% B2B Sales Archetypes obv *Forrester onderzoek
- 12. You sell more if you stop selling!
- 13. People buy from companies/people because they know & trust them not because a sales rep just calls them
- 14. Social selling is when sales people use social media to find and engage with prospects and nurture and build long term relationships in close cooperation with marketing.
- 15. it’s all about the right message, at the right time, through the right channel for the right person! + + =+
- 17. 1 • Align • Manage the funnel • Plan • Identify 2 •Be seen •Listen •Engage 3 • Activate • Existing customers 9 steps
- 18. Heb je een social selling strategie En wat zijn jouw succesfactoren?
- 19. 1. ALIGN
- 20. Flip de funnel: Account Based Marketing
- 21. 21 2. KNOW YOUR CUSTOMER 64% of companies indicate they understand their customers well 24 % Of the customers agree
- 22. How well do you know the (online) buying journey of your most important customers?
- 23. EN CONSISTENT
- 24. I’m Jenny HR management at a middle size Dutch Comoany (>250 FTE)
- 25. “Train Sales to Live In Your Prospects world and change the way prospects perceive your sales persons” Mark Roberge SVP Sales and Services
- 28. 28title of the presentation |
- 29. Emotional-----------------------------Rational Entertain (virals, quizzes, games) Inspire (reviews, endorsements, quotes) Educate (trend reports, articles, guides) Convince (data sheets, webinars, case studies) Awareness------------------------------Action Relevant content = buyer persona + customer insight +journey
- 30. Do you have personalized content and messaging for your customers and how do you ensure success?
- 31. Align Sales Proces met het KOOPPROCES Shifting Buyer Concerns. Bron: Customer centric Selling, the NARO group 4. NURTURE
- 32. 5. STIMULATE ADVOCACY Only 30% of people trust brands
- 33. 33
- 34. 34
- 35. 6. BE AGILE Agile projects 3 X higher success rate than a waterfall process at lower costs
- 37. Omarm technology 7. EMBRACE DATA & TECH
- 38. @LauraNuhaan @theandetagroup laura@andeta.com Free digital readiness scan & excerpt bookL Next era selling
- 40. Social selling is when sales people use social media to find and engage with prospects and nurture and build long term relationships in close cooperation with marketing. *Toutapp
- 41. SAP’S 6 success factors 41 1. Tight integration between Marketing and Sales 2 Strong marketing enablement program. 3. Lots of relevant content 4. Content should be designed from the customer’s perspective. 5. Sales professionals must add their perspectives 6. Social selling experts embedded in each geographic region Maggie Fox, senior vice president of marketing at global technology company SAP
Editor's Notes
- Trends Impact on Sales Social Selling Success factors
- Oa auteur van boek voor btob verkopers die net starten met social media: social selling, 1 op 1 contact, dat hoor ik steeds meer, wat is er nu echt nieuw aan, social altijd al social, en 1 op 1 binnen marketing en sales ook al jaren geroepen. Pepper en Rogers in 1994 al, herkent customer experience= Peter Drucker the task of marketing is to make selling superflous, herkenbaar? Wat dan nu, vandaag? Ook vandaag open deuren, vraag je dan wel ipv achterover leunen wat doe ik hier vandaag mee? Dat jullie daadwerkelijk start maken actie maar wel doordacht en afgestemd. Nu is wel het moment
- Maanlanding 69-Rollerbag 1970 patent, 4 wielen pas in 87 Simpele dingen soms ook heel lang En enerzijds zie je dat ook terug in marketing, er is zoveel mogelijk en toch worstelen we. Hoe kunnen we toch grote stappen maken?
- Gelukkig is er tech, en hierdoor veranderd de klant -> dit vat het mooi samen, CMO meer uitgeven dan IT Gartner Wat betekent dat voor het marketing team, kom ik zo op terug x,,,,
- Een bedrijf dat tech begrijpt is Alibaba, hier zie je CEO Jack Ma in de data room, ik ben er geweest 15 meter lange muur met alle data wat e rop het moment gebeurt apparatuur van NASA…meten alles, ze hebben een super commercieel succes geboekt rondom de Chinese single day, 11/11 om ee uitgekiende email campagne rondom die dag op te zetten en online verkoop te . 5 mijlard omzet binnen 90 minuten , na 24 uur 14 mijlard. Inspelen op wat klanten willen AliExpres ook een succes verhaal.....
- Sky is the limit-- als consument, marketeer is er 1 woord Eigenlijk kun je de laatste trends binnen marketing en sales in 1 woord samenvatten: OngelimiteerdChannels from 5 to 200 Media is lostgebarsten 1500 post on Facebook Consumption FB 17 times 250 times mobile Distribution 12 hours spent on screens! (5 to over 200 channels Average person Media On average there are 1,500 posts wai4ng for you on Facebook, and on average you check Facebook 17 4mes per day (Ages 35-49). You also have 7.4 social channels on average. screens. Consumption This is 12 hours per day spent on screens Tangling up work life, personal life, and everything else together. Distribution By 2020 there will be: 7 times as many connected devices as there are people on the planet. -CNN Report 2014 More people in the world have access to a mobile phone than have access to clean drinking water or electricity. Data 90 % of data created last year Treurig: More people in the world have access to a mobile phone than have access to clean drinking water or electricity. Data 90 % of data created last year
- Niet gek, studies aantonen dat we aandacht van 9 secondes versus 8 secondes Zelfde geldt voor website….je bent ze zo kwijt.
- Niemand hier zal het niet met me eens zijj CUSTOMER JOURNEY CHANGED FOR EVER EXPECTS VALUE Mobile Digital Empowered Knows more 60 %-80 % of buying proces happens online. , 75 % inquiries online, 75 % social CUSTOMER JOURNEY CHANGED FOR EVER FUNNEL CHANGE
- Maar is jullie sales en marketing daadwerkelijk veranderd?
- Always be calling -> becomes always connecting Cold calling warm calling Team player Data helps quota Sales en Marketing wordt helpen! Begeleiden van het koop proces -> VRAAG VAN vandaag Relevante content die aankomt-> 7 tips Sales becomes a HYBRID Marketing bff
- 1% of cold calls result in a deal-> 88 % of prospects say stay homr 90 % don’t respond to cold calls 75% of the buyers use social media as part of the buying process 90 % of buyers trust friends versus 30 % brand onderscheid Aruba zich op het gebeid van customer intimacy. “We zijn nederiger, we reageren sneller en we luisteren beter dan Cisco” AGILE
- Make it a routine As normal asFresh Sushi Social online and ofline
- It’a all about -The right message -At the right time -Through the right channel -For the right device -and right person!
- Maar is jullie sales en marketing daadwerkelijk veranderd?
- RED and blue becomes purple Aligned bedrijven 30 % hogere opbrengsten 7 tips. Align Ken je klant Engage Nurture mix Wees agile Omarm technologie Strategie-Doelstellingen-Waarde propositie-Doelgroep-Ideale klant-Succes factoren Samen zitten. (identificeer, plan-funnel) Stel een multifunctioneel kernteam op dat social selling gaat neerzetten binnen de organisatie. Stem af met het topmanagement en heb een duidelijk beeld van de strategie. Zorg dat het begrip voor elkaars werk groter wordt. Laat zien wat marketing doet om een lead te winnen en hoe een marketeer die lead tot een sales gekwalificeerde lead ontwikkelt. Laat sales daarnaast ook de marketingafdeling door hun proces, van lead tot klant, leiden. Vraag aan elkaar wat iedereen nodig heeft van elkaar om succesvol te zijn. Benoem daarnaast projecten waar beiden in kunnen plaatsnemen om dit succes te bereiken. Bijvoorbeeld een goede salespresentatie of het terugkoppelen van lead-tot-dealresultaten door sales. Zorg voor regelmatig overleg tussen de beide functies. Laat iemand van sales bij het wekelijks marketingoverleg zitten en vraag hem verslag te doen aan het salesteam. Doe omgekeerd hetzelfde. Zorg voor gemeenschappelijke doelstellingen en gemeenschappelijke kritieke prestatie indicatoren (KPI’s) die regelmatig worden geëvalueerd. Maak heldere afspraken over werkprocessen en bespreek wie wat doet. Begin bijvoorbeeld met funnelmanagement. Laat marketingmedewerkers regelmatig met een verkoper meegaan naar klanten. Laat mensen van sales doorstromen naar marketingfuncties en omgekeerd ND BLUE
- Highly targeted content voor die dream accounts-> mooie is dat dit een samenwerking is tussen marketing en sales-> volgen van diverse accounts. Content marketing en social selling komen hier samen…10 tot 30 % increase n qualified leads Account-based marketing (ABM) is the strategic approach marketers use to support a defined universe of accounts, including strategic accounts and named account one to many market to few ambassadeurschap!!! Flipping the funnel Belangrijke overbrugging tussen sales en marketing en key is gedeeld doel, gedeelde kijk op klant Need for consitent message all over the funnel User experience is sum of brands Align met strategie Acocunt based marketing
- Ken je klant open deur toch? Forrester 43% higher stock, 30 % lager! USER EXPERIENCE BRINGING IN LIGN Consistente Message! Online ook , ons over gefocused
- Cartoons 1600 x more shared-> process images
- Het mooie van ABM en ook succes highly targeted. One size kan niet meer-> KEUZEN MAKENveel buyer persona maar dan? Gaat om uitvoering, niet iedereen dezelfde message -> inspelen op anders ngelezen AFAS verder dan product behoefte
- BUYER PERSONA-BUYING PROCESS THOUGHTLEADERSHIP Defendable Unique for you
- 71 % disappoitned content 25 % never ref-engage M Sweezey, reserach
- 90 % NEVER USED IT SUCKS! Trust 71 % disappointed, 25 % Never re engega Authenticity About them! Not about you-> product focussed!! Trust! SAP Bedrijf goed voor elkaar is SAP waar2 vereisten binnen content marketing zijn: content vanuit de buyer perspective->en sales moet perspectief hebben toegevoegd Future Decoded” Microsoft klanten helpen met technologische uitdaging-> terugkerend
- Disbeleivers dat engaging niet werkt in echt industriel -> neem een voorbeeld aan MAERSK: Danish shipping company Maersk first began using social back in 2011 to raise brand awareness, gain insight into the market, increase employee satisfaction and get closer to its customers, It focuses on the stories that emerge from within the business, such as how it is helping fuel a boom in the sale of Kenyan avocados and where its staff come from. Its presence on each network is tailored to that platform, so for example on LinkedIn it promotes job vacancies and publishes articles about the work culture within the business, while on Instagram it encourages followers to post photos of its ships using the hashtag #Maersk. Maersk now has more than 1.5m Facebook fans (of which around 15% are customers) and 12,000 Twitter followers, as well as active accounts on Instagram, Tumblr, YouTube and Google+. PAID and OWNED to get earned
- ENGAGE
- 178 days!!! 75 % lost
- Waterfall approach versus sproeier benadering-> snelheid van innvoatie, digital marketing laten ons geen keus, wat wij tussen 4 muren bedenken wordt uiteindelijk door klant bepaald-> snel testen A/B emails etc dan keuzen maken ALIBABA Agile Marketing is an approach to marketing that takes its inspiration from Agile Development and that values: Responding to change over following a plan Rapid iterations over Big-Bang campaigns Testing and data over opinions and conventions Many small experiments over a few large bets Individuals and interactions over one size fits all Collaboration over silos and hierarchy The goals of Agile Marketing are to improve the speed, predictability, transparency, and adaptability to change of the marketing function. Hoe Sprints : Plan 2-5 weken, business owner, shareholders, daily stand ups 15 min gisteren, vandaag blocks, Sprint review/bereikt Sprint retroperspectief
- EASY TO PARTICIPATE
- Waterfall approach versus sproeier benadering-> snelheid van innvoatie, digital marketing laten ons geen keus, wat wij tussen 4 muren bedenken wordt uiteindelijk door klant bepaald-> snel testen A/B emails etc dan keuzen maken ALIBABA Agile Marketing is an approach to marketing that takes its inspiration from Agile Development and that values: Responding to change over following a plan Rapid iterations over Big-Bang campaigns Testing and data over opinions and conventions Many small experiments over a few large bets Individuals and interactions over one size fits all Collaboration over silos and hierarchy The goals of Agile Marketing are to improve the speed, predictability, transparency, and adaptability to change of the marketing function. Hoe Sprints : Plan 2-5 weken, business owner, shareholders, daily stand ups 15 min gisteren, vandaag blocks, Sprint review/bereikt Sprint retroperspectief
- Ook snel reageren en LUISTEREN LISTENING
- CRM-Marketing –enablement Doel -Align -Proces -Training -Evaluatie -
- Make it a routine!!!! https://www.youtube.com/watch?v=W2yw5GEWwS0