Recommended
More Related Content
Similar to 2 3（20-）說服與協調理論及實務
Similar to 2 3（20-）說服與協調理論及實務 (20)
More from 志銘 姚
Recently uploaded
Recently uploaded (6)
2 3（20-）說服與協調理論及實務
- 5. 說服與協調理論及實務 2-3-5 才能夠提升說服效果。 （一）可信度：高可信度的說服者所說的話比較容易被說服對 象相信，而可信度由專業性（expertness）和值得被信 賴度 （trustworthiness） 組成；專業性決定說服者是否 具備足夠知識說真話，而值得被信賴度則決定說服者是 否願意說真話。 1.專業性：說服對象對於說服者專業性的認知主要受到 說服者是否具備高教育程度、高社經地位、經驗豐 富、受過專業訓練以及熟悉相關事務所影響。 2.值得被信賴度：說服者藉由（1）展現誠懇態度的非 語言；（2）論點具備前後一致性；（3）違反說服者 利益的觀點以增加被信賴度。 （二）魅力：說服者的魅力愈高，愈有助於增加說服對象對說 服者的認同感；而說服對象愈認同說服者，就會愈願意 接受說服者的想法，因為說服對象希望自己變成跟說服 者一模一樣的人。一般而言，說服者的個人魅力取決於 說服對象對說服者的熟悉度（familiarity）、說服對象 是否喜歡說服者 （social rewards and liking）以及說服 者與說服對象的相似程度 （similarity）。 （三）權力：說服者的權力愈高，愈容易讓說服對象在行動上 順從說服者的要求；而說服者的權力主要由法定性權力 （legitimate power）、酬賞性權力（reward power）以 及強制性權力（coercive power） 3種權力來源組合而 成。
- 7. 說服與協調理論及實務 2-3-7 （三）情境特質：說服對象面對每一個說服主題時，並不會產 生一模一樣的涉入感（involvement），依照說服主題之 差異可能產生自我涉入、結果涉入以及印象涉入。 1.「自我涉入」愈高者（說服者主張與說服對象核心價 值觀具備高度相關性）「拒絕區域」愈大，態度改變 愈小。 2.高「結果涉入」者（說服者主張與說服對象權益具備 高度相關性）的態度改變幅度，主要受到說服訊息中 論點和證據品質之影響。 3.「印象涉入」愈高者（說服者主張與說服對象公眾形 象具備高度相關性）愈在乎自己的言行是否符合社會 規範，因而愈難支持過於極端的主張。 三、說服訊息 說服研究結果指出，說服對象會經由中央路徑（central route）或邊陲路徑（peripheral route）來處理說服訊息。一般 而言，高動機、高能力以及高結果涉入的說服對象會經由中央 路徑來處理說服訊息，因而說服者要採用理性訴求（rational appeals）。相反地，面對低動機、低能力以及低結果涉入的說 服對象時，說服者要改用感性訴求（emotional appeals）。 （一）理性訴求：當說服主題和說服對象具備高度結果相關性 以及說服對象具備高認知需求（need for cognition）時， 這種高動機說服對象會仔細檢視說服訊息的邏輯和證 據力，以決定是否採信說服訊息；對說服主題具備充分 的先備知識（prior knowledge）的高能力說服對象，也
- 12. 委任公務人員晉升薦任官等訓練 2-3-12 課程講義 二、行為順從策略 除了做好個人形象管理外，說服∕協調者還可以借助社會 心理學原則，取得他人的行為順從或行動配合。 （一）互惠（reciprocity）：互惠原則強調禮尚往來的關係， 主要是藉由提供資源或協助，使人產生必須回報的義務 感；這也就是俗話說「魚幫水、水幫魚」的互相幫襯之 意。 （二）信守承諾（commitment）：當人們在言論或行為上有所 承諾後，為了讓自己前後一致，就會順從說服者的要 求；這個原則延伸出「引君入甕」（the foot-in-the-door tactic）和「強迫中獎」（the lowball tactic）2種策略。 「引君入甕」透過讓說服對象接受第1個無關緊要的小 要求，然後據此讓說服對象接受第2個比較大的要求； 「強迫中獎」則是將要求予以輕描淡寫來取得對方同 意，事實上真正連帶而來的義務或是要付出的代價，遠 比之前想像的要多。 （三）好感（Liking）：面對外表好看、聲稱背景和興趣與我 們相似、讚美我們以及我們熟悉的人，我們比較容易接 受他們的要求，因為這些人容易讓我們產生好感。 （四）社會保證（social proof）：當我們不確定要如何做決策 時，常會傾向追隨多數人的決定，尤其是當這些人和我 們有很高的相似性。 （五）服從權威（authority）：多數人比較相信權威人士，因 而說服者可以善用展現權威的頭銜、衣著和配件（如汽
- 17. 說服與協調理論及實務 2-3-17 （二）案例重點問題 假如您是G市公所調解委員會委員，負責本案的調 處工作，在J的要求下出面協調，通知K到調解委會辦公 室，期望促成雙方達成協議和解。您認為負責協調處理 人員的哪些特質會影響說服與協調的效果？ （三）問題解析 參考解析（pp. 2-3-4至pp. 2-3-6：說服者特質）。 參考書目 1. 陳志銘、陳逸如譯。（2008）。《請你跟我這樣做：洞悉業務員、廣 告、政治人物的六大心理戰術》。臺北：培生集團。 2. 陳敦源。（1998）。〈跨域管理：部際與府際關係〉，黃榮護、余致 力（編）《公共管理》。臺北：商鼎。 3. Canary, D.J., Cody, M.J. & Manusov, V. L. (2008). Interpersonal Communication: A Goal-based Approach (4th Ed.). New York: St. Martin’s/Bedford Press. 4. Daniels, T.D., Spiker, B.K. & Papa, (1997). Perspectives on Organizational Communication (4th Ed.). Madison, WI: Brown & Benchmark. 5. Eisenberg, E. M., Goodall, H.L. Jr. & Trethewey, A. (2007). Organizational communication: Balancing Creativity and Constraint (5th Ed.). Boston, MA: Bedford/St. Martin’s. 6. O’Keefe, D. J. (2002). Persuasion: Theory and research (2th Ed.). Newbury Park: SAGE. 7. Schelling, T. (1960). The Strategy of Conflict. Cambridge, MA: Harvard
- 18. 委任公務人員晉升薦任官等訓練 2-3-18 課程講義 University Press. 8. Stiff, J. B. & Mongeau, P. A. (2003). Persuasive Communication (2th Ed.) New York: The Guilford Press. 9. Trenholm S. (1989). Persuasion and Social Influence. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.
- 19. 說服與協調理論及實務 2-3-19 表1 公部門運作的溝通圖像 人與人 組織與組織 人與組織 內部 溝通 1.平行地位：科長與科 長。 2.上下地位：主管與下 屬、非主管與非主管 下屬。 舉例：協力局處間的主 管私下運用午餐的時 間，或是在正式的協調 會中討論公務問題，其 中牽涉到預算的重新 配置。 1.憲法三權之間。 2.中央與地方政府。 3.平行部會。 4.上下層級機關。 5.幕僚與業務機關。 舉例：中央政府對於 地方政府某些決議 提出不同意見的看 法（如郝市長容積率 開放，內政部營建署 有不同意見），通常 正式行文，視新聞性 而有可能藉由媒體 同時對大眾溝通。 1.公務員與政府（中央或 地方）。 2.公務員與各種委員會。 3.公務員與幕僚單位。 4. 公務員與準司法或司 法單位（個人權益）。 舉例：公務員被打乙等不 服，向保訓會申訴，過程 中親自現身或是去函表 達個人意見。 外部 溝通 1.公務人員與記者。 2.公務人員與遊說者。 3.公務人員與立委及助 理。 4. 公務人員與協力者 （私部門與NPO）。 5. 公務人員與被管制 者。 舉例：立委助理來電討 論某位樁腳所遇見政 府管制措施的問題，公 務員希望對方知道自 己願意幫忙，但是又不 能太過度使用自己有 限的裁量權。 1.公部門與國外組織 （公、私、NPO）。 2. 公部門與私部門 （管制或協力）。 3.公部門與第三部門 （協力為主，少數 管制）。 舉例：某公立大學行 政學系要求某政府 部門提供暑期工讀 機會，公部門的承辦 人是該校畢業生，希 望能夠靠此關係說 服對方協助辦理。 1.公務員與國外組織。 2.公務員對媒體（如開記 者會）。 3.公務員與私部門（管制 與協力）。 4.公部門與第三部門（協 力為主，少數管制）。 舉例：公務員協調私部門 贊助某項政府的大型活 動，企業最初的回應是有 困難，但很願意在條件合 適下配合。