Урбан Консалтинг, это многолетний опыт в разработке и обучении персонала в продажах.

1. Urban Consulting
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

2. О компании
Основные данные
• Услуга создана в 2011 году
• Практический опыт в • Стратегическое понимание
менеджмент
автобизнеса
автобизнесе с 1998 • Опыт руководства в
автобизнесе
• Коучинговые и • Практический опыт работы
консалтинговые проекты в автобизнесе
совместно с тренеры • Знание теорий и практик
проведения тренингов
• Ориентированный на клиента
международными подход к обучению
компаниями CAPTain, • Практический опыт работы
автобизнесе
Shalley unt Partners, Door консультанты • Адаптация и использование
лучших практик других
International бизнес-направлений
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

3. Направления деятельности компании
Консалтинг в автобизнесе по направлениям
Квалификация
команды • Внедрение
• Селекция персонала алгоритмов работы с
• Обучение персонала клиентами
• Аттестация персонала • Внедрение систем
• Самооценка команды отработки клиентского
• Технологии трафика
управления карьерой • Построение систем
контроля качества
бизнес-процессов
Создание
команды Построение
бизнес-процессов
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

4. Создание команды
Тренинг портфолио
Руководство и
лидерство
Более 70
тренингов и
семинаров для
автобизнеса
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

5. Тренинги для дилеров
Top-down концепция обучения дилеров
- :
- : ,
,
Персонал работающий с клиентами:
Продавцы автомобилей, Мастера-консультанты
Административный персонал:
Администраторы сервиса, Call-center, Секретари
• Высокая эффективность внедрения бизнес-процессов
• Отсутствие межуровневого конфликта знаний
• Обучение охватывает весь персонал ДЦ, вовлеченный в бизнес-процессы
• Концепция двухуровневого обучения и быстрого старта
• В процессе обучения нарабатывается best-practice (Корпоративная книга
бизнес-процессов и алгоритмов дилера)
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

6. Тренинги для дилеров
Основные темы по целевым группам и уровням
• •Руководители • •
сервисных
станций, отделов • - •Call-center
продаж, отделов •
запчастей •
Стартовый • •
уровень •
• :
Уровень • Руководство дилерским • • •
специали- предприятием:
зации бизнес-операции дилера • • •
•
•
•
•
•
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

7. Тренинги для импортеров
Основные темы по целевым группам и уровням
Целевые Топ-Менеджмент Мидл- Персонал Административный
группы менеджмент работающий с персонал
дилерами
Развитие •Навыки продажи идеи
базовых •Ориентация на внутренних и внешних клиентов компании
компетенций •Навыки эффективной коммуникации и ведения переговоров
•Управление временем и личная эффективность
•Командообразование: типы ролей в командах
Специализация •Стратегическое •Лидерство •Навыки удаленного Нет специализации
управление •Планирование администрирования и
контроля
•Стандарты сбыта и
KPI дилера
•Риск менеджмент и
экономическая
рентабельность
дилеров
•Event marketing в
системе
маркетинговых
коммуникаций
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

8. Почему Urban Сonsulting?
Тренинг Urban Сonsulting – это
1. Глубокая адаптация тренинговых программ под запрос клиента
2. Системный подход к обучению
3. Обучение корпоративных тренеров / носителей бизнес процессов (ТТТ программы)
4. Созданные по результатам поэтапного обучения корпоративной книги продаж
и лучших практик
5. Возможность администрирования всего учебного процесса: от рассылки приглашений
до отслеживания динамики
6. Ведение базы данных и истории обучения для каждого клиента
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

9. Квалификация команды
Аттестация персонала
Мы предлагаем:
• Разработку под ключ AC&DC и передачу
технологии заказчику
• Тренинг: технология разработки и проведения AC&DC
• Разработку и проведение AC&DC для выбранных
целевых групп
Метод: Assessment & Development Center –
один из самых валидных на сегодняшний день методов оценки персонала
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

10. Квалификация команды
Аттестация персонала
Метод: Assessment & Development Center
Целевые группы:
Продажи
Менеджмент Административный
и обслуживание
персонал
клиентов
•Генеральные •Продавцы новых •Секретари
директора автомобилей •Администраторы
•Руководители •Продавцы запчастей
сервисных станций •Мастера-
•Руководители консультанты
отделов запчастей
и аксессуаров
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

11. Квалификация команды
Аттестация персонала: этапы
Неделя 1 Неделя 2 Неделя 3 Неделя 4 Неделя 5 Неделя 6 Неделя 7 Неделя 8 Неделя 9 Неделя 10
Результаты.
Этап 8 Итоги и
рекоменда-
ции.
Этап 7 Аттестация
Этап 6 Вопросы администрирования и
логистики
Разработка тренинга
наблюдателей
Этап 5 Тренинг наблюдателей
Тренинг ролевых игроков.
Выбор ситуаций, в которых
Этап 4 проявляется критерий
Определение содержания и
Этап 3 разработка программы аттестации
Определение
Этап 2
критериев
Определение задач
Этап 1
аттестации
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

12. Построение бизнес-процессов
Mystery Shopping/Calling
Мы предлагаем:
• Разработку и проведение
Mystery Calling & Mystery Shopping
• Отслеживание динамики качества работы персонала
• Статистические отчеты и рекомендации
по дальнейшему развитию
Mystery Calling &Mystery Shopping –
мгновенные «полароидные» фотографии
качества работы персонала, работающего с клиентами
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

13. Построение бизнес-процессов
Внедрение алгоритмов работы с клиентами
Метод: Mystery Calling & Mystery Shopping
Целевые группы:
Продажи и обслуживание Административный персонал
клиентов
• Продавцы • Секретари
• Консультанты по кредитованию • Ресепшн
• Консультанты по страхованию • Администраторы сервиса
• Мастера-консультанты • Call-center
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

14. Построение бизнес-процессов
Этапы проекта Mystery Shopping/Calling ...
Неделя 1 Неделя 2 Неделя 3 Неделя 4 Неделя 5 Неделя 6 Неделя 7 Неделя 16 Неделя 17
Заключение,
рекоменда-
Этап 8 ции,
динамика
Проведение
Этап 7 тестов
Заключение,
Этап 6 рекоменда-
ции
Проведение
Этап 5 Проведение
тестов
Подбор, калибровка,
согласование с заказчиком,
Этап 4
проведение тренинга
тестовых покупателей
Подготовка
Этап 3
анкет
Этап 2 Определение задач
проекта
Этап 1 Разработка алгоритмов
работы с клиентами
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

15. Построение бизнес-процессов
Программа оптимизации бизнес-процессов
в отделах продаж автомобилей
Потенциальные клиенты 100
• Ratio's
Контакты 75
• 75%
Работа с потенциальными
Назначенные встречи 40
клиентами • 40%
Посещения салона 50
Новые или обновленные клиентские файлы
40 • 80%
Тест-драйвы 35
• 70%
Письменные предложения 25
• 50%
Процесс продажи
Контракты 10
• 20%
Поставки 10
Поставки без
опозданий 9 • 90%
Направления
Процесс поставки на сервис 8 • 80%
Провероч
ные
звонки 6 • 60%
Повтор
ные
Процесс поддержания отношений с клиентами заказы • 80%
8
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

16. Построение бизнес-процессов
Программа оптимизации бизнес-процессовв
отделах продаж автомобилей
Коачинг на Промежуточный
местах контроль
Оптимизация
Аудит бизнес- процесса Самостоятельный
процессов продаж start-up
Этапы проекта
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

17. Построение бизнес-процессов
Программа оптимизации бизнес-процессовв
отделах продаж автомобилей
• Блок 1. Анализ процесса продаж
• Индивидуальная оценка работы customer-faced персонала по стандартизированному циклу
продаж: секретари-продавцы-trade-in-страхование/кредитование
• Оценка имеющейся системы отработки клиентского трафика
• Анализ документации и качества работы с документацией: договора, журналы тест-драйв, ФПК и
т.д.
• Менеджмент отдела продаж: качество собраний и совещаний, формат индивидуальных встреч,
коучингов
• Блок 2. Коачинг на местах
• Шоу-рум шоу: демонстрация идеального процесса продаж и работы с системой отработки
клиентского трафика
• Постановочный коачинг Руководителя отдела продаж: постановка целей, проведение собраний,
мотивация и т.д.
• Коачинг customer-faced персонала в режиме 2-часовых ежедневных тренингов
• Блок 3. Оптимизация процесса продаж
• Обратная связь по проекту: наблюдения, выводы, комментарии
• Рекомендации к дальнейшему развитию
• Подготовка чек-листов, ФПК и др. в соотвествии с требованиями импортера
• Блок 4 . Промежуточный контроль
• Наблюдение за работой ОП через 2 месяца после Блок 3
• Выводы, рекомендации
• Блок 5. Самостоятельный start-up
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

18. Блок 1. Анализ процесса продаж
Инструменты:
- Интервью
1- , ,
, Checked and
? x x OK
Recommenda
? x x x tions
Requires
? x x Attention
- Наблюдение
Not
3 ? x x Applicable
? x
Recommenda
? x tions
? x x x
- Таинственный
Recommenda
.? x x tions
Requires
? x x Attention
? x x
покупатель
? x
? x x
2 .? x x
-
? x x
- Анализ отчетов
, " ?" x x
- ? x x
? x x
-
? x x
дилера
- ? x x
? x x
Checked and
x
? OK
Checked and
x
OK
?
Recommendati
x x
? ons
Requires
x x
? Attention
,
x x Not Applicable
?
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

19. Performance level
Performance level
Блок 2. Коачинг на местах
Sales Department
Инструменты: -
#1
-
#2
#3
-
-
#4
-
#5
- Шоу-рум шоу
06.08.08 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
Department Sales Manager
100,0%
- Персональный коачинг
80,0%
Performance level
Performance level
60,0%
40,0%
РОП 20,0%
0,0%
0,0%
06.08.08
- 2-часовые ежедневные Date
тренинги персонала ОП 100,0%
General
80,0%
Performance level
60,0%
(~3 недели) 40,0%
20,0%
0,0%
0,0%
06.08.08
Date
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

20. Блок 3. Оптимизация процесса продаж
Инструменты:
- Обратная связь: выводы, диаграммы
- Корпоративная книга продаж:
чек-листы, процедуры, алгоритмы,
взаимодействие, ФПК и др. в
соответствии с требованиями импортера
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

21. Блок 4 . Промежуточный контроль
Инструменты:
- Интервью
1- , ,
, Checked and
? x x OK
Recommenda
? x x x tions
Requires
? x x Attention
- Наблюдение
Not
3 ? x x Applicable
? x
Recommenda
? x tions
? x x x
- Таинственный
Recommenda
.? x x tions
Requires
? x x Attention
? x x
покупатель
? x
? x x
2 .? x x
-
? x x
- Анализ отчетов
, " ?" x x
- ? x x
? x x
-
? x x
дилера
- ? x x
? x x
Checked and
x
? OK
Checked and
x
OK
?
Recommendati
x x
? ons
Requires
x x
? Attention
,
x x Not Applicable
?
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

22. Программа оптимизации бизнес-процессовв отделах продаж автомобилей
1-2 3-5 6-8 17-18
7 19
Start-up
4:
4
3:
3
2 2:
1:
1
-
•
-
•
•
•
•
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

23. Программа оптимизации бизнес-процессовв отделах продаж автомобилей
•
•
(
1 4
)
•
•
•
( )
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

24. Построение бизнес-процессов
Построение систем контроля качества бизнес-процессов
(дилерские стандарты)
• / •
/KPI
•
• /
•
KPI
• • •
•
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

25. Построение бизнес-процессов
Построение систем контроля качества бизнес-процессов:
сотрудничество
• KPI/
•
•
•
• , , , ,
– KPI
.
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

26. Преимущества работы с ABC
• ,
•
, ,
• ,
: « »
• , ,
•
•
•
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

27. Рекомендации от существующих
клиентов
1. . ., Hyundai Motor CIS,
2. . ., Avtodom (BMW),
3. . ., Avtopassage (Land Rover),
4. . ., Cenravto (Volvo), ,
. ., LR Auto (Land Rover),
5. . ., Azimuth SP(BMW),
6. . ., ( ),
7. . ., ( ),
8. . ., ( ),
9. ., ( ),
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru

28. Контактная информация
• ООО «Урбан Консалтинг»
• Адрес: г. Москва, ул. Трубная 32 стр.3
• Тел.: 971 83 85
• www.art-urban.ru
• E-mail: kaikov@art-urban.ru
Интеллектуальный менеджмент Бренда
+7 [495] 971-83-85
www.art–urban.ru