Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

рабочая тетрадь "Конференция «Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг», 8 апреля 2011"

10,977 views

Published on

  • Be the first to comment

рабочая тетрадь "Конференция «Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг», 8 апреля 2011"

  1. 1. Дорога кклиентоориентированному бизнесу Конференция «Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг» рабочая тетрадь Константин Харский 8 апреля 2011 Москва
  2. 2. Четыре шага и один прыжок к клиентоориентированности• Понять клиентоориентированность• Воспитать клиентоориентированность• Обучить клиентоориентированному поведению• Вознаградить клиентоориентированное поведение• Прыжок
  3. 3. Понять клиентоориентированность• Дать определение• Найти своего покупателя• Провести границу• Найти баланс• Место среди других приоритетов деятельности• Принять декларацию о клиентоориентированном ведении бизнеса
  4. 4. Ожидания и требования Ожидания Требования• Участник рынка 1 2 требования требования• Лидер рынка сформулированы рынком или сформулированы рынком или законодателем, но законодателем и• Диктатор рынка покупатель не согласен покупатель согласен 3 4 требования требования сформулированы сформулированы самим магазином самим магазином (сетью), но покупатель (сетью) и покупатель не согласен согласен
  5. 5. Клиентоориентированность Бизнес-процессов бизнес-процесс ожидания клиента требования к клиенту
  6. 6. Воспитать клиентоориентированность• Необходимость воспитания • Некоторые компании, желая скорее получить результат от внедрения клиентоориентированности, пропускают (возможно по незнанию) этап воспитания. Они сразу переходят к следующему этапу, к обучению. Они обучают «невоспитанных»... невоспитанных должным образом сотрудников. Обучение невоспитанных должным образом сотрудников не может быть эффективным.• Признаки правильно воспитанного сотрудника• Признаки правильного воспитательного процесса
  7. 7. Воспитать клиентоориентированность• Четыре метода воспитания • Личный пример • Чтение нотаций (повторение, повторение, повторение) • Разбор полетов • Порка
  8. 8. Обучить клиентоориентированному поведению• Технология обучения «As a clients» • Обучение проводит непосредственный руководитель • Обучение проводится ежедневно и более походит на репетицию • На обучение одного сотрудника уходит 15-20 минут • Обучение проводится в условиях максимально приближенных «к боевым» • Каждое обучение заканчивается обратной связью
  9. 9. Вознаградить клиентоориентированное поведение• В искусстве мотивации есть несколько непреложных правил. Вот они: • За что платишь, то и получаешь! • Материальное вознаграждение должно быть конкурентоспособным и справедливым. Материальное вознаграждение не должно выполнять роль мотиватора • Единственным мотиватором является корпоративная культура (принятые традиции поведения). Чем хуже в компании корпоративная культура, тем выше должна быть оплата труда (чтобы оставаться конкурентоспособной). И наоборот: чем лучше корпоративная культура, тем меньше может быть оплата труда без снижения её конкурентоспособности
  10. 10. Полезность сотрудникакритерии минимальный уровень средний уровень максимальный уровень
  11. 11. Четыре шага и один прыжок ССО 4 3 Chief Customer Officer 21
  12. 12. Харский Константин § Образование: § Ленинградский Государственный Университет, факультет психологии (1984 – 1990). психолог § Венгерское психологическое общество (1990-1991). Тренер- консультант организационного развития § Карьера § 1987 – 1991. НПО «Северная заря», психолог, руководитель социально-психологического отдела § 1991 – 1992. Компания «КОНТАК», начальник отдела рекламы и маркетинга § С 1992 года по настоящее время собственный бизнес. Бренды: § Компания «Эксперт» § «Профессиональный менеджер» § «Ценностное управление для бизнеса» § Журнал «К Деньгам» § Публикации § Монография «Благонадежность и лояльность персонала», изд. «Питер» 2003 г. § Монография «Профессиональные продажи», изд. Питер, 2004 г. § Монография «Работа, приключения и деньги», 2010 § Монография «Ценностное управление для бизнеса», 2010 § Сотни статей в деловой прессе § Главное достижение: § Создание концепции «Ценностное управление» § www.harsky.ru § kv.harsky@gmail.com § +7 921 935 4818 (СПБ) § +7 903 283 0510 (МСК)

×