Прежние технологии активных b2b продаж (презентационные и экспертные) потеряли эффективность. Клиенты не хотят встречаться с менеджерами, отвечать на их вопросы. И даже не хотят, чтобы с ними "завязывали отношения". Как быть?

1. «Продающая» упаковка
коммерческаго
предложенія
Альбертъ Тютинъ

2. Прежніе технологіи активныхъ
продажъ перестаютъ работать

3. Технологіи активныхъ
продажъ въ b2b
Презентацiонныя
продажи
Экспертныя продажи
Цѣнностныя продажи

4. Презентаціонныя
продажи

5. Суть: презентація своего товара или услуги
безъ привязки къ бизнесу кліента, готовность
сходу сдѣлать коммерческое предложеніе
(«приболтать кліента»).
Почему не эффективно:
• предложеніе одно изъ многихъ и
практически ничѣмъ не отличается отъ
аналоговъ
• не ясно, какъ и въ чёмъ это предложеніе
можетъ помочь бизнесу
• зачѣмъ что-то мѣнять, если ѣсть ужѣ
привычныя и понятныя поставщики

6. Экспертныя продажи

7. Суть: поискъ въ бизнесѣ кліента «болѣй»
съ послѣдующимъ предложеніемъ рѣшенія
(СПИНЪ продажи)
Почему не эффективно: кліенты
больше не хотятъ отвѣчать на вопросы,
пока имъ не ясна цѣль разговора и ихъ
интересъ къ его продолженію

8. Цѣнностныя продажи

9. Суть: предлагаются готовые рѣшенія,
создающія конкретную (лучше
оцифрованную) цѣнность для бизнеса
кліента (въ основѣ лежатъ конкурентныя
преимущества, УТПЪ или УЦПЪ компаніи)
Почему болѣе эффективно :
• Сразу понятна потенціальная выгода, въ
т.ч. отъ обсужденія
• Первоначально обсуждается идея, а не
предложеніе (нѣтъ сопротивленія)
• Затрагиваются интересы кліента

10. Пример. Производитель
упаковки
Не мне Вам рассказывать, что сейчас
локальные розничные сети переживают не
самые легкие времена. Все заняты поиском
повышения эффективности и выручки. У нас
есть идея, как супермаркетам вроде вашего
с помощью обычной упаковки
дополнительно заработать минимум
миллион руб. в год. Вам было бы интересно
это обсудить?

11. Пример. Поставщик с/х
техники
Через 3 месяца начнется уборка льна. У вас в
хозяйстве используется традиционная технология
уборки. Вы и сами знаете ее ограничения – большие
расходы на десикацию, заметные потери при уборке –
до 10%.
Однако есть технология, позволяющая сократить эти
потери в пять раз. Если говорить в рублях, то при
площади в тысячу гектар речь идет почти о 3 млн руб.
дополнительной выручки в год. Далеко ходить не нужно
– в хозяйстве в соседнем районе в прошлом году
дополнительная выручка составила около 2 млн.
рублей, но у них площади меньше. Интересно эту тему
обсудить?

12. Циклъ созрѣванія
кліента
Безъ головы
Конкуренты
Сомнѣнія
Сдѣлка
Повторныя
продажи
Сонъ

13. Задача первой встрѣчи –
продать идею возможнаго
сотрудничества
Или, какъ минимумъ, вызвать къ ней интересъ

14. Немного о нейрологике
• Поведенческія
издержки
• Финансовыя
затраты
• Риски
• Удовлетвореніе
бизнесъ-
потребностей
• Избавленіе отъ
проблемъ
• Удовлетвореніе
интересовъ
должности
• Удовлетвореніе
нематеріальныхъ
потребностей

15. Въ основѣ цѣнностной
продажи – цѣнностное
предложеніе (Большая
Идея)

16. Это гипотеза о томъ, какую цѣнность
(желательно, оцифрованную) можетъ
принести наше предложеніе бизнесу кліента.
Фактически, это отвѣтъ на вопросъ, почему
кліенту ѣсть смыслъ начать разсматривать
ваше предложеніе.
Большая идея

17. Примѣры
• Растительныя сливки для изготовленія
глазури (производство тортовъ) –
сократить количество возвратовъ изъ-за
потери товарнаго вида на 30%
• Защитныя перчатки - сэкономить
360.000 руб. въ годъ на закупкѣ
защитныхъ перчатокъ

18. Чѣмъ усилить Большую
идею

19. Долларизація выгоды

20. Долларизація выгоды
Долларизація выгоды — это монетизація
получаемой отъ пріобрѣтенія вашего
продукта/услуги выгоды кліента въ
денежномъ выраженіи.
b2b продажи – это, въ первую очередь,
коммерція и работа съ интересами, и только
потомъ психологія и техники вліянія, а не
наоборотъ

21. Исторіи успѣха кліентовъ

22. «Почему-то мы
анализируемъ
свои пораженія
гораздо
подробнѣе, чѣмъ
свои успѣхи»
Мэттью
Макконахи,
актеръ

23. Исторіи успѣха
кліентовъ
Въ ситуаціи неопредѣленности человѣкъ
склоненъ полагаться на принципъ
соціальнаго доказательства.
Исторіи успѣха кліентовъ – это кейсы
реальныхъ кліентовъ, которые уже
воспользовались предложеніемъ и
получили очевидныя выгоды.

24. Какъ разсказывать исторіи
успѣха кліентовъ
Разсказывать лучше про кліента изъ той же «вѣсовой
категоріи» (размѣръ, отрасль, географія)
Логика повѣствованія должна программировать
процессъ выбора и хэппи-эндъ:
Кліентъ такой-то. Была проблема такая-то, долго
сомнѣвались, но рѣшили. Выбрали насъ, потому
что ... Сейчасъ довольны, потому что… Уже
сэкономили, по грубымъ оцѣнкамъ, ...

25. Первую встрѣчу лучше
провести въ форматѣ
питча

26. ЧЕКЪ-ЛИСТЪ
для перваго питча
1. Создаетъ ли онъ контекстъ (что происходитъ на
рынкѣ и въ бизнесѣ кліента)
2. Отвѣчаетъ ли онъ на вопросъ, почему именно
сейчасъ это предложеніе наиболѣе актуально
3. Содержитъ ли онъ Большую идею
(потенціальную цѣнность/выгоду для бизнеса
кліента)
4. Потенціальная цѣнность содержитъ цифровыя
показатели? Они подтверждены?

27. ЧЕКЪ-ЛИСТЪ
для перваго питча
5. Потенціальная выгода кліента
монетизирована?
6. Подкрѣплена ли Большая идея
успѣшными кейсами?
7. Въ концѣ указывается, какимъ долженъ
быть слѣдующій шагъ?

28. Дамы и господа,
спасибо за вниманіе

29. Контакты для связи
www.albert-tyutin.ru
+7-905-032-19-51
al.tyutin@gmail.com
www.facebook.com/tyutin.albert
www.vk.com/public29984609