продажа и переговоры

1. Суть продажи/(визуализация)
Если заинтересован Клиент, то продажа совершается
Интересы продавца Интересы Клиента
Задача: добиться пересечения интересов, т.е.
Суть продажи
Мы продаем: добавленную ценность/выгоду,
т.е.
Продавец создает заинтересованность

2. Продажи и переговоры
Продажа
Я сближаю
интересы
Переговоры
Интересы уже
Осталось
договориться
об условиях
Ошибки:
1.Не разделять эти 2 этапа
2.Начинать переговоры до
пересечения
3.Говорить об условиях без
продажи
4.Продолжать продавать, а
пора вести переговоры об
условиях

3. Продавать = сближать интересы
• Если Товар дорогой
• Если Клиент избирателен
• Если много конкурентов
Я должен ПРОДАВАТЬ
(Что Вас интересует?)
(Чем помочь?)
Сближать интересы,
т.е. добиться, чтобы
Клиент сказал, что
Товар нужен
I этап: максимально сделать «Продажи»
II этап: «Переговоры»= Торг+ Согласование

4. Критерии перехода от I к этапу II
• Клиент получил все предложения
(если не все получил, следовательно, будут возражения)
• Клиент выразил/высказал интерес к
сделке
• Возникли разногласия, которые не смогли
преодолеть
• Клиент выразил размытые разногласия

5. Тактики на каждом этапе
Этапы Тактики Важно
«Продажа» • Активно слушать и «служить»
• Задавать вопросы :
выявлять ц (скрытые потребности)
и развивать их до Ц (явных
потребностей)
• Быть гибким
• Уметь
перестраиваться
«Переговоры» • Борьба
• Шахматы
• Война

6. Переговоры. Позиция /Интересы
• Хочу получить- позиция (купить машину)
• Интерес -что привело к этой позиции(ездить с понтами)
Переговоры:
• С (точки зрения)позиции-конфликт
• С (точки зрения) интересов- путь к сделке
Переговоры на уровне интересов- Важно выявить интересы:
• Личный заработок
• Выглядеть красиво в глазах ТОПов
• Соответсвовать политике партии-выполнить задачу акционеров
• …
следовательно

7. Правило переговорщика:
Будьте готовы закончить переговоры в любой момент
• Продажа -ухаживание
• Продажа -бокс/война/