Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

spotONvision Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016 [eBook]

2,682 views

Published on

Heb jij ook een database aan oude leads waarmee je eigenlijk geen contact meer hebt? Laat je ze links liggen of ga je op zoek naar een manier om weer opnieuw met hen in contact te komen?

We vroegen toonaangevende marketeers hoe zij hun oude leads en contacten benaderen. Maken ze gebruik van leadnurturing of hebben ze een andere strategie? Al hun visies hebben we gebundeld tot het e-book ‘Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016?’

Benieuwd naar de visies van deze toonaangevende B2B-marketeers die werken bij bedrijven als bijvoorbeeld AFAS, EY, IronMountain en spotONvision?

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

spotONvision Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016 [eBook]

  1. 1. Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B Een unieke verzameling inzichten van Nederlandse B2B-marketeers over het nurturen van oude leads en contacten share: #b2bnl www.spotonvision.com
  2. 2. VOORWOORD Heb jij ook een database aan oude leads waarmee je eigenlijk geen contact meer hebt? Zonde! Wist je dat 61% van de B2B-marketeers een verhoging in engagement en saleskansen ziet door het nurturen van leads? Daarbij komt dat 67% betere resultaten ziet uit nurture campagnes in vergelijking tot niet-nurture campagnes. Ook bij spotONvision kwamen we erachter dat een groot deel van de leads in onze database nooit een mail opent, laat staan klikt. Wat te doen, hen links laten liggen? Of een andere benadering uitproberen? Wij gaan voor het laatste. Wij nodigden toonaangevende marketeers uit om ook hun visie over het nurturen van oude leads te delen. Veel leesplezier! Ingrid Archer & Shimon Ben Ayoun @spotONvision
  3. 3. Wie Wat Waar Social Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B WORD ECHT RELEVANT VOOR JE RELATIES In 2015 hebben wij een buyer persona onderzoek naar één van onze doelgroepen uitgevoerd. Hierdoor hebben we een veel scherper beeld van de informatiebehoeften en gebruikte kanalen van (ex-) relaties tijdens de buyer journey verkregen. We zijn nu veel beter in staat echt relevante content te creëren en te delen via de juiste kanalen. Marketing auto- mation (en praten met de klant) helpt ons de resultaten te monitoren en bij te sturen waar nodig. Leadnurturing zal ons in 2016 helpen de banden met (oude) relaties te versterken. Paul Engelhard Marketing Manager Schiphol Real Estate
  4. 4. Wie Wat Waar Social Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B IS DIE EX WEL EEN EX? De klant centraal zorgt voor afdelingsoverschrijdende inzichten. Vaak is er heel veel kennis over relaties aan- wezig in je organisatie en wat voor de ene afdeling een ex-klant is, is voor de andere een bestaande klant. Zo ook bij ons. Hoe logisch is het om vanuit het perspectief van de klant te bepalen hoe we maximale waarde kunnen toe- voegen aan zijn strategische doelen. Met beschikking van ons volledige diensten- en productenportfolio. Onze start was vorig jaar het benoemen van strategische account directors als centraal aanspreekpunt en gesprekspartner van de klant op board level. Dit jaar bouwen we verder aan centrale kennisborging en customer marketing. Valery Bartels Customer Marketeer Canon Nederland N.V.
  5. 5. Wie Wat Waar Social Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B STOP MET ZOEKEN NAAR NIEUWE IDEEËN: FOCUS OP DE SCHATTEN ONDER JE NEUS B2B-marketeers stoppen veel tijd en moeite in het zoeken naar nieuwe leads. Dit, terwijl ze over oude leads beschikken waar ze weinig of niks meer mee doen. Door de toename van online marketingkanalen wordt het voor ons een steeds grotere uitdaging om leads te bereiken. Goed ontwikkelde leadnurturing-programma’s waarbij de koper centraal staat en die content-gedreven zijn, helpen je bij het converteren van je oude leads. Tegen een zeer lage ‘cost per lead’ kan dit flink bijdragen aan de omzet targets van 2016 en tegelijkertijd helpen ze je de customer experience tijdens de gehele buyer journey te verhogen. Shimon Ben-Ayoun Managing Partner spotONvision
  6. 6. Wie Wat Waar Social Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B STAP AF VAN DE KORTETERMIJN MINDSET Nieuwe leads. Zo veel mogelijk. En zo snel mogelijk. Dat is nog steeds de heersende mindset in veel B2B-organisa- ties. Deze kortetermijngerichte mindset gaat voorbij aan de realiteit van langdurige koopprocessen en de waarde van eerder opgebouwde relaties. Mijn tip: voordat je de zoveelste campagne opstart voor doelgroep X, kijk eerst eens welke contacten je al hebt opgebouwd in doelgroep X. En welke patronen je in hun (online) gedrag kunt ontdekken. Ga ook in gesprek met sales en met klanten. Onderzoek eerst de behoeften van kopers en bedenk dan wat een passende aanpak is om (groepen) kopers verder te helpen in hun buyer journey. Tristan Lavender Sr. Content Marketing Manager Philips
  7. 7. Wie Wat Waar Social Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B HOUD PERIODIEK CONTACT MET JE EXEN Het is een feit dat een band opbouwen met een nieuwe relatie veel meer kost dan het onderhouden van een bestaande relatie of een ex-relatie. Wij zijn in de gelukkige situatie dat we niet veel ‘exen’ hebben. Maar voor de exen die we hebben, proberen we zoveel mogelijk met een goede verstandhouding uit elkaar te gaan en toch periodiek contact te houden. Bijvoorbeeld door de ex te betrekken bij een onderzoek. Met behulp van leadnurturing in combinatie met marketing automation software kun je dit proces verder professionaliseren. Exen komen ook weer terug in de praktijk. En met een doordachte strategie en uitvoering kun je dit zeker in positieve zin beïnvloeden. Roy van Huffelen Marketing Manager Ultimo Software Solutions B.V.
  8. 8. Wie Wat Waar Social Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B AANDACHT IS HET SLEUTELWOORD Steeds meer bedrijven zien de waarde in van het on- derhouden van bestaande contacten. Of het nu gaat om leads, klanten of ex-klanten: aandacht is wat mij betreft het sleutelwoord. Aandacht voor wat jouw relaties belangrijk vinden. Dat moet geen marketingtrucje zijn, maar oprecht en relevant. Het gaat er daarbij natuurlijk niet om je eigen product of diensten te promoten, maar om je aan te sluiten bij de belevingswereld van je (ex-)relaties. Nieuwe tech- nologieën, zoals marketing automation software, maken het mogelijk om zowel gepersonaliseerd als persoonlijk te communiceren. Zo is elk contact ook daadwerkelijk een waardevol contact. Sander Seton Marketing Manager AFAS Software
  9. 9. Wie Wat Waar Social Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B ZORG DAT JE WEET WAT JE KLANT (EX OF NIET) BEWEEGT Na het doorlopen van een offertetraject bespreken we met een verloren klant waarom hij niet voor ons gekozen heeft. Dit doen we om te leren wat we beter kunnen doen bij nieuwe trajecten. Dit jaar zijn we echter ook met persona onderzoek gestart. We willen weten wat een klant beweegt en welke reis hij doormaakt voordat hij bij ons komt. Alleen als je weet wat je klanten (exen of niet) beweegt, kun je ze het beste bieden en daar begint alles mee. Maartje Grossouw Branding & Corporate Communications Advisor Raet
  10. 10. Wie Wat Waar Social Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B HET DRAAIT OM HET STRUCTUREEL TOEVOEGEN VAN WAARDE EN RELEVANTIE Bij het benaderen van leads, zowel nieuwe als oude, gaat het in de basis om het structureel toevoegen van waarde en relevantie. De kunst is om de klantcontext continu goed in beeld te hebben en hierop te blijven aansluiten. In het benaderen van leads en verloren klanten is het belangrijk een balans te vinden tussen geautomatiseerd en persoonlijk. Persoonlijk contact kan specifiek helpen bij het achterhalen van de reden waarom men geen klant meer is, maar als je als bedrijf de customer lifecycle goed in beeld hebt, zouden hieruit eigenlijk geen verrassingen moeten komen. Berend-Jan Rietveld Marketing & Communicatie Manager Amsterdam Airport Schiphol
  11. 11. Wie Wat Waar Social Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B LEADNURTURING ZORGT VOOR BETERE SALESRESULTATEN Als sales worden wij afgerekend op omzet en marge. Leadnurturing zorgt voor betere salesresultaten. Het geeft ons opgewarmde leads met een uitgebreid profiel. Zo kunnen we meteen inspelen op het gedrag van de lead en leren we hen beter kennen. Wij voorzien onze prospects en klanten van voor hen belangrijke informatie en doen dat voornamelijk online. De voordelen zijn dat marketing en sales nauwer samen- werken, de verkoopkosten lager blijven, marketing zich meer terug verdient en vooral dat sales aan de slag kan gaan met een goed gekwalificeerde lead. Jan Steur Director Sales Simac ICT
  12. 12. Wie Wat Waar Social Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B FOCUS OP DE 1-OP-1-RELATIE In B2B is de 1-op-1-relatie nog steeds de belangrijkste voorwaarde voor succes. Oprechte aandacht en interesse zowel zakelijk als persoonlijk, zijn hierin nog steeds doorslaggevend. De belangrijkste vraag voor 2016 is dan ook: Hoe zorgen we dat met alle nieuwe mogelijkheden en data focus houden op die persoonlijke relatie? Erik Wolkenfelt Go To Market Leader EY
  13. 13. Wie Wat Waar Social Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B AUTHENTIEKE EN OPRECHTE AANDACHT HERPAKKEN De kracht van leads nurturen zit ‘m niet in het inzetten van technologie, maar in het je echt even verplaatsen in die ander. Als je daarover nadenkt, komt er vanzelf een goed idee en weet je hoe je met je oude relaties om wilt gaan, of dit nu ex-klanten of oude leads zijn. Onze start is een kwalitatief klantonderzoek geweest in 2015. Door oude relaties te spreken hebben we veel nieuwe inzichten verkregen, en daarop gaan we verder bouwen in 2016. Ingrid Archer Managing Partner spotONvision
  14. 14. Wie Wat Waar Social Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B NEEM AFSCHEID OP EEN SUBLIEME MANIER Consequent contact met klanten, daar valt en staat het mee. Niet alleen als het jou uitkomt of als er geld te verdie- nen is, ook als het tegenzit. Zo verlaag je de drempel om open en eerlijk te communiceren. En als je gaat communi- ceren, dan gebeuren er wonderlijke dingen. Het is net een echte relatie ;) Het grootste voordeel van meer contact is dat signalen je eerder bereiken. Zie een klacht of opmer- king als een kans jouw product of dienst te verbeteren. Mocht het tot een afscheid komen, neem dan afscheid op een sublieme manier. Zwaai je ex-klant écht uit. Grote kans dat wanneer het tegenvalt bij je concurrent, ze de weg naar jouw open deur vinden. Israël van Bedijk Marketing Manager AFAS Software
  15. 15. Wie Wat Waar Social Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B DE WEG NAAR HET SLUITEN VAN EEN B2B-DEAL IS EEN MARATHON Leadnurturing is een marathon en geen sprint. Het stelt je in staat om klanten te voeden, te reactiveren en te overtuigen tot een aankoop op basis van segmentatie en hun activiteiten of gedrag. Velen denken bij leadnurturing meteen aan een serie geautomatiseerde e-mails, maar het kan zoveel meer zijn. Nurturing kan ook door gebruik van mobiel, social, retargeting, AdWords of dynamische web content. Natuurlijk kun je ook ‘oude’ kanalen inzetten. Een telefoontje, een event of gewoon een brief. Een combina- tie van tactieken maakt het ontwikkelen van een prospect naar klant een stuk kansrijker. Cathelijne Quarré Head of Field Marketing Western Europe Iron Mountain
  16. 16. Wie Wat Waar Social Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B BEGRIJP, VOORDAT JE BEGREPEN WILT WORDEN Jouw (ex-)klanten en leads hebben behoeftes. Je onder- scheidt je door deze behoeftes beter te begrijpen dan je concurrent en geduldig te zijn met je uitingen tot je een relevant verhaal te vertellen hebt. Voor het juiste verhaal en aanbod hebben, of maken prospects en klanten altijd tijd. Technologie kan je hierin helpen, dus laat je leiden door externe inzichten en zorg dat jouw interne boodschap hierop is afgestemd! Alex Ballering Director Global Lead Management NXP Semiconductors
  17. 17. Wie Wat Waar Social Hoeveel aandacht geef jij aan je ex in 2016? ALLES OVER LEADS & VERLOREN KLANTEN IN B2B WIL JE JE LEAD VERRASSEN, DAN MOET JE WEL EEN ‘EFFORKE’ DOEN Efforke! Een mooi Vlaams woord voor een beetje extra moeite doen. Het grote voordeel van een bestaan- de relatie is dat je weet wat je aan elkaar hebt, maar wil je de ander verrassen en uitnodigen een volgende stap te zetten, dan moet je wel een ‘Efforke’ doen. De acquisitie- kosten van nieuwe klanten zijn 4 tot 7 keer hoger dan het behouden van bestaande klanten. Toch zijn we instinctief geneigd nieuwe klanten binnen te halen. Om het maximale uit je bestaande relaties te halen is het zaak dat je nurturing-systemen het volumewerk voor je doen, zodat jij vervolgens persoonlijk het verschil kunt maken met dat kleine beetje extra. Daniël Vonken Group Marketing Director Bruynzeel Storage Systems
  18. 18. www.spotonvision.com Aarzel niet om contact te zoeken als je eens wilt sparren over jouw marketinguitdagingen. Mail naar ingrid@spotonvision.com shimon@spotonvision.com share: #b2bnl ZIN OM AAN DE SLAG TE GAAN MET JE OUDE LEADS EN CONTACTEN?

×