2. MÜZAKERE NEDİR?
• Bir konuyla ilgili fikir alış verişinde bulunma, oylaşma (TDK)
• «Karşılıklı olarak tartışmak, görüşmek» de diyebiliriz
• Müzakere karşılıklı iletişim sürecidir; ya siz birinden bir şey istediğinizde ya
da biri sizden bir şey istediğinde ortaya çıkar
3. İYİ müzakerecİ
• Dosdoğru davranır,
• Bir sürü soru sorar
• Dikkatle dinler
• Kendisinin ve karşısındakinin ne başarmaya
çalıştığına konsantre olur
• Yaptıkları teklifin zamanlamasının içeriği kadar
önemli olduğunu bilir
4. Müzakerenİn 6 İlkesİ
• Pazarlık Stili/Tarzı
• Amaçlar ve Beklentiler
• Geçerli Standartlar ve Normlar
• İlişkiler
• Diğer Tarafın Çıkarları
• Kaldıraç
5. PazarlIk stİLİ/tarzI
• Pazarlık içgüdülerinin farkına var
• Hazırlık yapmak için kendini motive et
• Beklentilerini yüksek tut
• Sabırla dinle
• Dürüstlükten sapma
6. Amaçlar ve beklentİler
• Gerçekten ne istediğini dikkatlice düşün
• İyimser fakat savunulabilir bir hedef belirle
• Net şekilde kendini ifade et
• Amacını yaz ve onu gerçekleştirmek için çabala
• Amacını anlaşmanın içine taşı
7. Geçerlİ standartlar ve normlar
• Pazarlık ettiğin kişinin de kabul edeceği
uygulanabilir standart ve normları araştır
• Destekleyici bilgi ve tartışma konuları hazırla
• Diğer tarafın tartışmaya açacağı konuları önceden
tahmin et
• Pazarlıkta konumunu belirleyen bir söylem geliştir ve
diğer tarafınkini de tahmin et
• Eğer gerekliyse, iddialarını ortaya koymayı sempatik
bir seyircinin varlığından önce düşün
8. İLİŞKİLER
• İlişki ağları yoluyla kredibilite ve geçişlilik kazan
• Küçük adımlarla (hediyeler, yardım, açıklamalar ve
indirim/imtiyazlarla) masanın karşısındakilerle çalışma
ilişkilerini kur
• Çabuk güvenmek, başkalarının kendini suçlu
hissetmesine neden olmak, ve büyük işleri kişisel
ilişkilerle karıştırmak gibi karşılıklılık ve ilişki tuzaklarına
düşmekten sakın
• Karşılıklılık kuralını işletirler
9. dİĞER tarafIn çIkarlarI
• Karşı tarafın karar vericisini belirle
• Ortak noktaları belirle. Bu noktalar, amaçladığını
başarmak için diğer tarafın çıkarlarına nasıl yardım
eder
• Anlaşmayı önleyecek çıkarları belirle. Karşı taraf
hangi durumda «hayır» der
• Amaçlarına hizmet ederken karşı tarafında
problemlerini çözen düşük maliyetli tercihleri araştır
10. kaldIraç
• Hangi taraf anlaşmaya varamamakla kaybeder?
• Kimin için zaman bir faktördür?
• Opsiyonlarımı geliştirip/arttırabilir miyim? Diğer tarafı
dezavantajlı duruma getirebilir miyim?
• Karşı tarafın istediği bir şey hakkında/üstünde kontrol
kazanabilir miyim?
• Karşı tarafı benim çıkarlarıma hizmet eden normları
kabul ettirebilir miyim?
• Duruşumu güçlendirecek bir koalisyon kurabilir miyim?
11. Müzakere sürecİ
• Heyecan ve sabırsızlık müzakere sürecini baltalar
• Bütün durum ve karşımızdaki insanlara «tek bir strateji» ile
yaklaşmamız doğru değil
• Karşımızdaki her durumun farklılıklarını gerçekçi ve
bilgece karşılamalıyız
• Kendimize saygımızı ve ahlak anlayışımızı korumalı bir
duruş sergilemeliyiz
• Test edilmiş ve güvenilir bilgiye dayalı «güvenli bir tavra»
ihtiyacımız var
• Müzakere süreci için «bir takım çantasına» ihtiyaç var
12. Müzakere sürecİ…
• Pazarlık masasında «kendimiz olmaya» ihtiyacımız var.
• Bu konuda kuvvetli ve zayıf yanlarımızın farkına varmalıyız
• Üç kağıt, yalan dolan yalnızca bir kez çalışır. Fakat güvenilirliğinizi
kaybedersiniz
• Müzakere öğrenilmeyecek bir bilim değil, ama basit bir içgüdü de
değil
• Gelişmek için ön yargılarımızı aşmalı ve yeni fikirlere açık olmalıyız
• Ne kadar teorik bilgiye sahip olursak olalım, müzakere yetkinliğimiz
pratik yapmakla gelişir
13. Müzakere sürecİ
Temel İlke
Pazarlık Stili
Psikolojik Altyapı
Aile, cinsiyet, Kültür ve Tecrübeden
Gelen Eğilimler
Amaçlar/Beklentiler
Neyin mümkün olduğu ve ne hak
ettiğin ile ilgili inançlar
Geçerli Standart/Normlar
Tutarlılık prensibi ve otoriteye itaat
İlişkiler
Diğer Tarafın Çıkarları
Kaldıraç
Karşılıklılık ilkesi
İzzet-i Nefis (özsaygı) ve kişisel çıkar
Kaybetmekten hoşlanmamak
14. müzakerenİn dört basamağI
I.
Hazırlık Basamağı
II. Durum ve Müzakere Stilini Eşleştirip Stratejini
Belirlemek
III. Durumu Karşı Tarafın Bakışıyla Değerlendirmek
IV. Nasıl İletişim Kurulacağına Karar Vermek
