Download as PDF, PPTX
Web2Win big workshop
- 1.
- 2. В Америке существуетинтересное торговое заведение «Мейл-ордер-гауз». Это – торговля по почте. Здесь все построено на сервисе. Если сервис будет плохой, то не поможет ни качество товаров, ни шикарный кабинет главы учреждения. «Мейл-ордер-гауз» обслуживает главным образом фермеров. В этом заведении можно заказать по каталогу все, от иголки до обстановки целого дома. Успех этого дела построен на том, что любой заказ выполняется в двадцать четыре часа, и ни секундой больше, независимо от того, что заказано – сотня папирос или рояль, и независимо от того, куда надо доставить заказ – на Пятую авеню или в маленький домик в штате Дакота. Если вещь не понравится, она может быть отправлена назад в «Мейл-ордер-гауз», а заплаченные за нее деньги будут немедленно возвращены, за вычетом лишь нескольких центов на почтовые расходы. Вместо пролога « 1936 ОДНОЭТАЖНАЯ АМЕРИКА ВМЕСТО ПРОЛОГА
- 3. 3 А К ТУ А Л Ь Н Ы Е Т Е Н Д Е Н Ц И И E C O M M E R C E М О Д Е Л И И Н Т Е Р Н Е Т - М А Г А З И Н О В И И Х О С О Б Е Н Н О С Т И П Р О Ц Е С С Ы В И Н Т Е Р Н Е Т - М А Г А З И Н Е И И Х K P I О ЧЕМ ЭТО ВСЕ С О Д Е Р Ж А Н И Е М А Р К Е Т И Н Г И Н Т Е Р Н Е Т - М А Г А З И Н А Э К О Н О М И К А Б И З Н Е С А В О Н Л А Й Н Е 1 2 3 4 5
- 4.
- 5.
- 6. Россия все ещев топ-20, за последние два года ее обогнали две страны по уровню проникновения, рост постепенно замедляется, но потенциал не исчерпан Источник: internetworldstat.com 2015 Великобритания Япония Южная Корея Германия США Франция Италия Таиланд Россия Иран Турция Вьетнам Бразилия Мексика Филиппины Китай Индонезия Нигерия Бангладеш Индия 30 31,9 51,1 30,5 49,5 43 49,3 57,6 50,1 59,2 57,2 70,5 55,9 83,8 87,4 88,4 92,3 90,6 91,6 ТОП-20 СТРАН ПО ПРОНИКНОВЕНИЮ ИНТЕРНЕТА В 2015/2017 ГГ. (%) ТОП-20 СТРАН В 2015/2017 ГГ. ПО КОЛИЧЕСТВУ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ (МЛН ЧЕЛОВЕК) ЧТО ТВОРИТСЯ В МИРЕ 2017 Китай Индия США Бразилия Индонезия Япония Россия Нигерия Мексика Бангладеш Германия Вьетнам Великобритания Филиппины Таиланд Иран Франция Турция Италия Южная Корея 47 51,8 56 56,3 56,7 57 57,6 63 64 72,3 73 85 91,5 109,5 118,5 132,7 139 286,9 462 739 средний показатель проникновения глобальной сети в топ-20 стран 55,9%
- 7. Источник: statista.com ДОЛЯ ОНЛАЙН-ПОКУПАТЕЛЕЙ2014-2019, % ЧТО ТВОРИТСЯ В МИРЕ 2014 2015 2016 2017 2018 2019 33 31 29 26 24 22 58 57 55 53 52 50 Доля онлайн-покупателей от общемировой интернет-аудитории Доля онлайн-покупателей от населения планеты Общемировой рост интернет-торговли обеспечивает ежегодный прирост новых онлайн-покупателей
- 8. Источник: ФОМ РОССИЯ ВИНТЕРНЕТЕ âåñíà 2017 Вся Россия Мск Спб 1М 500К+ 100К+ 100К- Села 59 70 75 74 74 81 79 70 ДИНАМИКА ПРОНИКНОВЕНИЯ ИНТЕРНЕТА В ТИПАХ НАСЕЛЕННЫХ ПУНКТОВ (ВЕСНА 2010 – ВЕСНА 2017, %, МЕСЯЧНАЯ АУДИТОРИЯ) Столицы подошли к насыщению, дальнейший рост возможен за счет регионов. Проникновение в регионах выравнивается, однако на уровне городов – цифровое неравенство существует до сих пор
- 9. Показатели использования интернета внутри недели имесяца практически сравнялись. При этом прирост новых пользователей (год к году) по разным источникам составляет от 0,1% до 3%. То есть его практически нет АУДИТОРИЯ РУНЕТА В месяц В неделю 36 38 46,9 48,4 82,8 86,7 Россия 0+ Россия 100 000+ Россия 100 000- 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % В месяц В неделю 60 % 64 % 74 % 76 % 67 % 71 % КОЛИЧЕСТВО ИНТЕРНЕТ-ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ (СЕНТЯБРЬ 2016 — ФЕВРАЛЬ 2017, В МЛН ЧЕЛ. И В % ОТ НАСЕЛЕНИЯ 12+ ЛЕТ) Источник: Mediascope
- 10. Если Рунет не растет,то база пользователей только мобильного интернета увеличивается двузначными темпами — на 24% за год АУДИТОРИЯ РУНЕТА Источник: Web Index УИ, Россия 0+ % пользователей 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 90 95 100 А п р 1 5 - С е н 1 5 М а й 1 5 - О к т 1 5 И ю н ь 1 5 - Н о я 1 5 И ю л 1 5 - Д е к 1 5 А в г 1 5 - Я н в 1 6 С е н 1 5 - Ф е в 1 6 О к т 1 5 - М а р т 1 6 Н о я 1 5 - А п р 1 6 Д е к 1 5 - М а й 1 6 Я н в 1 6 - И ю н 1 6 Ф е в 1 6 - И ю л 1 6 М а р 1 6 - А в г 1 6 А п р 1 6 - С е н 1 6 М а й 1 6 - О к т 1 6 И ю н 1 6 - Н о я 1 6 И ю л 1 6 - Д е к 1 6 А в г 1 6 - Я н в 1 7 С е н 1 6 - Ф е в 1 7 О к т 1 6 - М а р 1 7 ПРИРОСТ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ (ЕЖЕМЕСЯЧНЫЙ ОХВАТ, ВСЯ РОССИЯ, % ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ, 12+ ЛЕТ) +2% +9% +24% ВЕСЬ ИНТЕРНЕТ МОБИЛЬНЫЙ (ВСЕ УСТРОЙСТВА) ТОЛЬКО МОБИЛЬНЫЙ
- 11. РУНЕТ МОБИЛИЗУЕТСЯ Источник: Liveinternet,среднесуточная доля посетителей с различимых ОС СРЕДНЕСУТОЧНАЯ ДОЛЯ ПОСЕТИТЕЛЕЙ (DESKTOP VS MOBILE) м а р т 1 4 а п р е л ь 1 4 м а й 1 4 и ю н ь 1 4 и ю л ь 1 4 а в г у с т 1 4 с е н т я б р ь 1 4 о к т я б р ь 1 4 н о я б . 2 0 1 4 д е к . 2 0 1 4 я н в . 2 0 1 5 ф е в р . 2 0 1 5 м а р т 2 0 1 5 а п р . 2 0 1 5 м а й 2 0 1 5 и ю н ь 2 0 1 5 и ю л ь 2 0 1 5 а в г . 2 0 1 5 с е н т . 2 0 1 5 о к т . 2 0 1 5 н о я б . 2 0 1 5 д е к . 2 0 1 5 я н в . 2 0 1 6 ф е в р . 2 0 1 6 м а р т 2 0 1 6 а п р . 2 0 1 6 м а й 2 0 1 6 и ю н ь 2 0 1 6 и ю л ь 2 0 1 6 а в г . 2 0 1 6 20% 30% 40% 50% 60% Третий год среднесуточная аудитория Рунета мобильная и продолжает увеличиваться Mobile Desktop
- 12. 0 17,5 35 52,5 70 в месяц внеделю в день 54 60 63 49 55 58 57 62 63 Екатеринбург Новосибирск Казань АУДИТОРИЯ МОБИЛЬНОГО ИНТЕРНЕТА ПОЛЬЗУЮТСЯ ИНТЕРНЕТОМ С МОБИЛЬНОГО УСТРОЙСТВА ХОТЯ БЫ ОДИН РАЗ (ИЮЛЬ 2016 — ДЕКАБРЬ 2016, В ТЫС. ЧЕЛ. И % ОТ НАСЕЛЕНИЯ 12+ ЛЕТ) Источник: Mediascope 785Ê 788Ê 655Ê 763Ê 752Ê 627Ê 702Ê 666Ê 562Ê
- 13. Более половины россиянвыходят в сеть со смартфона чаще, чем с какого-либо другого устройства. Mobile first! РУНЕТ МОБИЛИЗУЕТСЯ УСТРОЙСТВА ДЛЯ ВЫХОДА В ИНТЕРНЕТ (СЕНТЯБРЬ 2016 — ФЕВРАЛЬ 2017,% ОТ MONTHLY REACH, 12+ ЛЕТ) Источник: Mediascope 0 17,5 35 52,5 70 Десктоп Ноутбук Смартфон Планшет Телефон Смарт-ТВ 11 10 22 61 43 47 16 8 31 68 51 57 14 8 27 65 47 53 Россия 0+ Россия 100 000+ Россия 100 000- Источник: Mediascope
- 14. 0 20 40 60 80 Десктоп Ноутбук СмартфонПланшет Телефон Смарт-ТВ 13 7 31 74 45 50 14 7 27 68 54 58 17 9 32 73 57 62 Екатеринбург Новосибирск Казань Более половины россиян выходят в сеть со смартфона чаще, чем с какого-либо другого устройства. Mobile first! РЕГИОНАЛЬНАЯ МОБИЛЬНОСТЬ УСТРОЙСТВА ДЛЯ ВЫХОДА В ИНТЕРНЕТ (ИЮЛЬ 2016 — ДЕКАБРЬ 2016,% ОТ MONTHLY REACH, 12+ ЛЕТ) Источник: Mediascope
- 15. ДОЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ СРЕДИПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ Источник: TNS Web Index, декабрь 2016, 18-64, десктоп ДОЛЯ ОНЛАЙН-ПОКУПАТЕЛЕЙ СРЕДИ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ ИНТЕРНЕТА (%, ДЕКАБРЬ 2016, 18-64, ДЕСКТОП) Казань Новосибирск Екатеринбург Санкт-Петербург Москва 94 90 86 84 84 Сибирский ФО Приволжский ФО Южный ФО Уральский ФО Центральный ФО Дальневосточный ФО Северо-Западный ФО В среднем по РФ 87 89 87 87 84 84 83 83 — без Москвы — без Санкт-Петербурга
- 16. ДВУКРАТНЫЙ ПОТЕНЦИЛ РОСТА ВРоссии высокое проникновение интернета и количество пользователей, но все еще не очень небольшой класс онлайн-покупателей. В 2017-м и последующие годы пользователи рунета будут конвертироваться в онлайн-покупателей Источник: Ecommerce Foundation СТРАНА ПРОНИКНОВЕНИЕ, % Е-ШОПЕРЫ, % В СРЕДНЕМ НА ЧЕЛОВЕКА, ЕВРО В ГОД ДОЛЯ ОНЛАЙН ПОКУПОК, % РОССИЯ 70,5 % 30 % 685 13 % ГЕРМАНИЯ 89 % 73 % 1157 6 % ВЕЛИКОБРИТАНИЯ 93 % 81 % 3625 17 %
- 17. Источник: Mediascope Источник: Общероссийскийопрос (18+) Левада-Центр. 1600 человек в 137 нас. Пунктах. 9-12.09.2016. Статпогрешность 3,4% Рост опыта использования интернета потребителями, увеличение частоты покупок — основной драйвер роста рынка сегодня, на фоне отсутствия роста аудитории и среднего чека ПОТЕНЦИАЛ РЫНКА Регулярные онлайн-покупатели, в%% от всех онлайн- покупателей 12 24 36 48 60 Доля онлайн покупателей в населении 18+ 20 40 60 Площадь кругов пропорциональна доле регулярных онлайн-покупателей в населении 18+ данной категории нас. Пунктов Ìñê 100- 500Ê 500Ê+ <><<100Ê Ñåëî
- 18. РОСТ ЧАСТОТЫ ОНЛАЙН-ПОКУПОК Рост количестваонлайн-покупателй замедлился, однако ecommerce растет за счет большей частоты покупок ПОЧЕМУ ЧАЩЕ ПОКУПАЮТ В ОНЛАЙНЕ? 1. Интернет-пользователи набирают онлайн- опыт, в том числе покупок в разных категориях 2. Доступ в интернет почти повсеместно 3. Доставка стала быстрее, надежнее и дешевле 4. Кризис чистой оффлайн-розницы УРАЛЬСКАЯ ИНТЕРНЕТ НЕДЕЛЯ 2017
- 19. Среди потенциальных новыхонлайн-покупателей (ответы «Нет, но планирую делать это в будущем»): 54% живет в малых городах и на селе 62% считает, что им хватает денег только на еду и одежду 12% считают, что хватает денег лишь на еду 70% не имеют высшего образования 42% старше 40 лет 63% относятся к ежедневной интернет-аудитории СТРУКТУРА РОСТА АУДИТОРИИ Источник: Mediascope Источник: Общероссийский опрос (18+) Левада-Центр. 1600 человек в 137 нас. Пунктах. 9-12.09.2016. Статпогрешность 3,4%
- 20. Где выше всегодоля регулярных онлайн-покупателей (ответ «да, довольно часто») — если считать в %% от всех пользователей ecommerce? 54% (!) в Москве 40% среди наиболее обеспеченных 36-37% среди пользователей моложе 40 лет 32% в среднем; 20% среди 40-59-летних ПОТЕНЦИАЛ РОСТА РЫНКА Источник: Mediascope Источник: Общероссийский опрос (18+) Левада-Центр. 1600 человек в 137 нас. Пунктах. 9-12.09.2016. Статпогрешность 3,4%
- 21.
- 22. Источник: Ecommerce Europe КРУПНЕЙШИЕРЫНКИ В МИРЕ 2016 Китай США Великобритания Япония Франция Германия Южная Корея Канада Индия Россия 24 44,7 43,7 71,3 74,1 79,1 124,4 192,5 648,6 975 КРУПНЕЙШИЕ МИРОВЫЕ B2C РЫНКИ ECOMMERCE 2015/2017(МЛРД $) Россия попадает в топ-10 стран с самыми большими рынками ecommerce, но в 40 раз меньше китайского рынка (лидер) и почти в 2 раз меньше индийского — ближайшего к ней по объему
- 23. Источник: eMarketer, InternetRetailer Top500, ДИНАМИКА ГЛОБАЛЬНОГО РЫНКА 5,75 % 11,5 % 17,25 % 23 % 2012 2013 2014 2015 2016 2017 22,2% 18% 20,1% 17,6% 15,9% 14,8% ДИНАМИКА ГЛОБАЛЬНОГО РОСТА ECOMMERCE (ПРОГНОЗ) Общий рост мирового рынка поддерживают развивающиеся страны. Китай, например, обогнал США не только по скорости роста, но и по объему рынка
- 24. Источник: Euromonitor, GfKсентябрь-октябрь 2016 ДОЛЯ ECOMMERCE В РИТЕЙЛЕ 20% 10% 1 2 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 ДОЛЯ ECOMMERCE В РИТЕЙЛЕ СТРАНЫ, % 2002-2016 Южная Корея Великобритания Китай США Франция Япония Бразилия ДОЛЯ РОССИЙСКОГО ECOMMERCE ОТ ВСЕГО РИТЕЙЛА СТРАНЫ, %, СРЕДНЕЕ ЗНАЧЕНИЕ ЗА 2016 Г. 4%
- 25. Источник: retailsearch.org, GfKсентябрь-октябрь 2016 Великобритания Германия Швеция Европа (среднее) Нидерланды Франция Испания Польша Италия 0 4 8 12 16 2,1 2,8 3 6,9 7,1 7,2 7,6 10 13,5 2,5 3,3 3,5 8 7,4 8,4 7,8 11,6 15,2 2015 2014 £52B £45B £44,6B £36,2 £4,1B £3,6B £156,6B £132B £5,9B £5B £30,1B £26,3B £8B £6,8B £4,3B £3,5B £6,3B £5,3B 4% ДОЛЯ РОССИЙСКОГО ECOMMERCE ОТ ВСЕГО РИТЕЙЛА СТРАНЫ, %, СРЕДНЕЕ ЗНАЧЕНИЕ ЗА 2016 Г. ДОЛЯ ECOMMERCE В ЕВРОПЕЙСКОМ РИТЕЛЕЙ ДОЛЯ ECOMMERCE В РИТЕЙЛЕ СТРАН (%) И ОБЪЕМ ОНЛАЙН-ПРОДАЖ (£)
- 26. Источник: Data Insight ОБЪЕМРЫНКА За три года продажи удвоились. После падения рынка в 2014 году рост в основном — за счет количества заказов. Средний чек в среднем по рынку практически не растет 7,5 15 22,5 30 0 200 400 600 800 2011 2012 2013 2014 2015 2016 продажи заказы 800 650 560 415 315 235 ВНУТРИРОССИЙСКИЕ ОНЛАЙН-ПРОДАЖИ (МАТЕРИАЛЬНЫЕ ТОВАРЫ) +8% â 2015 +22% â 2016 РОСТ КОЛИЧЕСТВА ОНЛАЙН-ЗАКАЗОВ +7% +23% +17% +15% +28% +28% % млрд руб
- 27. Источник: eCommerce IndexTOP100 Data Insight £4,3B THE BIGGEST TAKES IT ALL ~4-5 игроков с долей 5-15% 2014 год 10-ка игроков с долей 1-3% 2012 год 44 % 56 % 2015 год 2016 год 31 % 69 % 100 крупнейших интернет-магазинов получили больше половины заказов в рунете в 2015 году. В 2016-м доля топ-100 увеличилась еще до 69% (115 млн заказов). Очевидно, что в 2017 году эта тенденция усилится и более 70% рынка будут контролировать крупные игроки Топ-100 игроков контролируют больше половины заказов Топ-100 игроков контролируют почти 70% заказов в рунете
- 28. Источник: объем розничнойторговли в номинальном выражении по данным Росстат, прогноз по данным МЭР; объем онлайн-продаж по данным Data Insight РОСТ ОНЛАЙН-ПРОДАЖ 2012 год 2013 год 2014 год 2015 год 2016 год 2017 год (Fc) 1,1 0,8 0,65 0,56 0,42 0,32 27,7554 27,5173 26,8768 25,7962 23,2709 21,0795 Оффлайн продажи Внутрироссийские он-лайн продажи 21,0 % 20,8 % 20,7 % 19,8 % 19,5 % 19,3 % Доля Мск и Спб РОСТ ДОЛИ ОНЛАЙН-КАНАЛА В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ И ОПЕРЕЖАЮЩИЙ РОСТ ТОРГОВЛИ В РЕГИОНАХ ПЕРЕД ИСК И СПБ (МАТЕРИАЛЬНЫЕ ТОВАРЫ)
- 29. ИНДЕКС САМОЧУВСТВИЯ Россияне научилисьжить в новой экономической реальности: с I кв. 2016 года падение индекса социального самочувствия, продолжавшееся со II кв. 2014 года, прекратилось, а в январе 2016 года достигло локальной пиковой точки за весь 2016 год. Это сказалось на ecommerce – началось восстановление Источник: опрос ВЦИОМ II кв.14 IV кв.14 II кв.15 IV кв.15 II кв.16 окт. 16 дек. 2016 В какой мере вас устраивает сейчас жизнь, которую вы ведете? Как бы вы оценили в настоящее время материальное положение вашей семьи?
- 30. Электроника и техника Одеждаи обувь Универсальные магазины Товары для дома и ремонта Автозапчасти Товары для детей Красота и здоровье Продукты питания, зоотовары Товары для офиса Прочее РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ОНЛАЙН-ПРОДАЖ ПО КАТЕГОРИЯМ (ДАННЫЕ ПО ТОП-300) Источник: Data Insight, 1H2017 Одежда, электроника и техника, а также универсальные магазины — почти 70% продаж на российском рынке ecommerce ТИПЫ МАГАЗИНОВ 30% 20% 19% 9% 6% 3% 3% 3% 3% 4%
- 31. Источник: InSales ПРАВИЛЬНО ОЦЕНИТЬ СВОЙ РЫНОК 20072008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 60K 52K 43K 39K 33K 25K 16K 10K 8K 6K Число магазинов Средний годовой оборот Общий оборот Большие 50 4 000 000 000 200 000 000 000 Средние 950 200 000 000 190 000 000 000 Малые 6500 20 000 000 130 000 000 000 Микро 35400 2 600 000 92 040 000 000 + ДИНАМИКА РОСТА МАГАЗИНОВ В РУНЕТЕ Число магазинов растет, но в основном за счет небольших онлайн- продавцов. Порог входа на рынок низкий. Они уходят на платформы (как российские, так и зарубеждые) или в социальные сети.
- 32.
- 33. ТРЕНДЫ 2016-2017 Рынок развернулсяк росту: потребители адаптировались к кризису, их покупательское поведение вернулось к норме - как минимум, в интернет-торговле 1 2 3 4 5 Иностранные продавцы свернули активность на рынке - кроме китайских продавцов, которые выходят на рынок вместе с инфраструктурой и торгуют в том числе товарами из России Рост опыта использования интернета потребителями - основной драйвер роста рынка сегодня Новые типы игроков: • агрессивные оффлайновые сети ( много денег, наличие собственной аудитории, omni, как более эффективный канал) • универсальные магазины и маркетплейсы (бесконечная полкa, огромная собственная аудитория, эффективный CRM) Рост мобильной аудитории. По итогам 2016 года: 16% продаж в целом по рынку через мобильные, >30% у большинства крупнейших магазинов Трафик в интернет-магазины растет медленно или отсутствует вовсе Качественный аутсорс логистики и фулфилмента (позволяет выйти на рынок компаниям без знаний и опыта работы). Как итог: активно растут оффлайновые игроки 6 Быстрее всего растут детские товары, одежда и трансграничные заказы Рынок продолжает консолидироваться, федеральные игроки занимают все большую часть онлайн-рынка 7 8 9
- 34. Источник: АКИТ РОССИЙСКИЙ РЫНОКОНЛАЙН-ТОРГОВЛИ ДИНАМИКА РОСТА ПРОДАЖ РОССИЙСКОГО РЫНКА ECOMMERCE, МЛРД РУБ 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 год (Fc) 724,5 616,4 539,6 506,2 413 328 280 239,2 425,5 303,6 220,4 206,7 130 76,95 49,5 20,8 Трансграничная торговля Внутрироссийские онлайн продажи доля внутренней торговля. За 8 лет этот показатель упал с 92% 63% – С 2013 года продажи удвоились. Растет как внутренний рынок, так и кроссбордер. С 2012 по 2017 год (прогноз) доля трансграничной торговли удвоится в российском ecommerce
- 35. Источник: АКИТ СТРУКТУРА ЗАРУБЕЖНЫХПОКУПОК РОССИЯН ПО СТРАНАМ Китайский ecommerce получил полный контроль трансграничного рынка в России в товарах, и более половины рынка — в деньгах. Для этого ему понадобилось всего три года. Ïðî÷èå 4 % ÅÑ 4 % ÑØÀ 2 % Êèòàé 90 % РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ПОСЫЛОК ПО СТРАНАМ (ШТ) Ïðî÷èå 13 % ÅÑ 23 % ÑØÀ 12 % Êèòàé 52 % РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ЗАТРАТ РОССИЯН ПО СТРАНАМ 150-500 åâðî 3 % 50-150 åâðî 10 % 22-50 åâðî 20 % äî 22 åâðî 65 % СРЕДНИЙ ЧЕК В ЗАРУБЕЖНЫХ МАГАЗИНАХ 500-1000 0,9% ñâûøå 1000 0,4%
- 36. Источник: GfK, %в общем кол-ве заказов, сентябрь-октябрь 2016 ДОЛИ РОССИЙСКИХ И ЗАРУБЕЖНЫХ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ В СЕГМЕНТАХ КБТ мебель МБТ DIY автозапчасти компьютеры, ноутбуки косметика, парфюмерия электроника handemade товары для дома и сада товары для спорта телефоны, планшеты товары для детей одежда, обувь 14 10 7 11 4 9 8 12 8 10 4 4 2 3 36 31 35 27 35 25 32 22 27 16 14 15 5 5 50 59 58 62 61 66 60 66 65 74 82 81 93 92 российские онлайн магазины китайские онлайн-магазины анголоязычные онлайн-магазины
- 37. Источник: GfK РОССИЙСКИЙ СРЕДНИЙЧЕК 5370 ₽ ₽
- 38. Источник: GfK ТРАНСГРАНИЧНЫЙ СРЕДНИЙЧЕК 3400 ₽ ₽ СУММА ТРАНЗАКЦИИ
- 39. Источник: GfK ТРАНСГРАНИЧНЫЙ СРЕДНИЙЧЕК 1170 ₽ ₽ СУММА ОТПРАВЛЕНИЯ
- 40. Источник: Data Insight ДИНАМИКАПРОДАЖ ПО КАТЕГОРИЯМ продукты питания крастоа и здоровье товары для детей, игрушки товары для дома и ремонта одежда, обувь и аксессуары автозапчасти и автоэлектроника электроника и техника универсальные магазины товары для офиса 6 13 22 24 30 34 49 51 63 РОСТ ОБЪЕМА ОНЛАН-ПРОДАЖ (ДАННЫЕ ПО ТОП-300) ПО КАТЕГОРИЯМ ИМ, 2016/2015, %
- 41. Источник: GfK Rus,мониторинг розничных продаж, 2017 ОНЛАЙН ОТЪЕДАЕТ ДОЛЮ У ОФФЛАЙН 2013 2014 2015 2016 1H2017 11,1 14,4 16,3 17,9 19,1 ДОЛЯ ECOMMERCE В РИТЕЙЛЕ В КАТЕГОРИИ БТИЭ, %
- 42.
- 43. Источник: Яндекс.Маркет иGfK Rus, осень 2015 ЧТО ПОКУПАЮТ РОССИЯНЕ КАКИЕ ТОВАРЫ ПОКУПАЛ И РАЗНЫХ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНАХ В ТЕЧЕНИЕ ПОСЛЕДНЕГО ГОДА ДОЛЯ РЕСПОНДЕНТОВ, КОТОРЫЕ ХОТЯ БЫ РАЗ ЗА ПОСЛЕДНИЕ 12 МЕСЯЦЕВ ПОКУПАЛИ ЭТИ ТОВАРЫ В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНАХ, % МБТ одежда и обувь косметика товары для детей мобильники и планшеты компьютеры, ноутбуки электроника товары для здоровья товары для дома и сада продукты питания и напитки КБТ автозапчасти товары для животных строительные товары товары для спорта мебель товары ручной работы 8 13 15 16 19 20 21 21 26 27 28 28 28 30 36 36 39 3 1 6 2 0 4 1 0 13 0 12 10 14 15 9 24 6 1 1 3 1 0 2 1 0 2 0 3 3 3 6 8 12 1 РОССИЙСКИЕ КИТАЙСКИЕ ДРУГИЕ
- 44. Источник: Яндекс.Маркет иGfK Rus, осень 2015 ЧТО ПОКУПАЮТ В КИТАЕ В КАКИХ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНАХ ДЕЛАЛИ ЗАКАЗЫ В ТЕЧЕНИЕ ПОСЛЕДНИХ 12 МЕСЯЦЕВ Чем меньше город, тем больше людей покупают в Китае и меньше на англоязычных сайтах других стран. Из городов-миллионеров китайские магазины особенно популярны в Омске. А спрос на услуги интернет-магазинов других зарубежных стран выше всего в Москве. 30 % 60 % 90 % в своем городе в другом городе в китайских магазинах в англоязычных 24 % 43 % 67 % 54 % 26 % 35 % 58 % 75 % 32 % 33 % 28 % 90 % Москва 800+ 100-800
- 45. Источник: GfK Rus,исследование аудитории онлайн- покупателей в России, август-сентябрь 2014 ПОЧЕМУ ПОКУПАЮТ В ЗАРУБЕЖНОМ ECOMMERCE ПРИЧИНЫ ПОКУПОК ЗА РУБЕЖОМ Цена, уникальность и ассортимент — три главные причины покупок в зарубежных интернет-магазинах Такой же товар стоит дешевле, чем в России Есть товары, которые не продаются в России Ассортимент шире, чем в России Есть уникальные/эксклюзивные товары Качество товаров выше, чем в российских магазинах Это способ развлечения Там быстрая доставка Другое 1 6 8 15 27 33 42 71
- 46. Источник: GfK Rus,исследование аудитории онлайн-покупателей в России, август-сентябрь 2014 МОДЕЛЬ ВЫБОРА МАГАЗИНА ДЛЯ ПОКУПКИ ЧТО ИЗ ПЕРЕЧИСЛЕННОГО ВАЖНЕЕ ВСЕГО ДЛЯ САЙТА ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА? ЧТО НУЖНО, ЧТОБЫ ВЫ РЕШИЛИ, ЧТО ЭТО УДОБНЫЙ САЙТ И ХОРОШИЙ МАГАЗИН качественное описание товаров наличие на сайте отзывов о товарах наличие подробной и понятной информации об условиях доставки наличие разных вариантов оплаты заказа удобная организация каталога товаров размер и качество фотографии товаров наличие на сайте поиска по товарам наличие информации об адресе интернет-магазина (компании, владеющей сайтом) наличие сертификата на продаваемые товары возможность получения онлайн-консультации на сайте возможность посмотреть историю заказов и список ранее просмотренных товаров аккуратный и качественный дизайн сайта наличие персонализированных рекомендаций затрудняюсь ответить 2,8 5,3 7,8 8,1 11 12,8 14,6 20,2 20,7 25,6 28,4 32,2 37,1 39,4 ДОЛЯ РЕСПОНДЕНТОВ
- 47. Источник: GfK Rus,исследование аудитории онлайн-покупателей в России, август-сентябрь 2014 МОДЕЛЬ ВЫБОРА МАГАЗИНА ДЛЯ ПОКУПКИ ОТВЕТЫ ВСЕ ПОКУПКИ ВНУТРИРОССИЙСКИЕ ТРАНСГРАНИЧНЫЕ заранее знал(а), в каком именно ИМ сделаю покупку 43 % 37 % 59 % заранее знал(а) несколько ИМ, в которых можно купить подобные товары, выбрал(а) для покупки один из них 25 % 27 % 24 % заранее не знал(а), где можно купить нужный товар, и искал(а) место, где продаются подобные товары - с наилучшими условиями по цене, доставке и т.д. 26 % 30 % 12 % не планировал(а) данную покупку - ИМ сам предложил/ рекмендовал этот товар 4 % 5 % 4 % другое 1 % 1 % 0 % затрудняюсь ответить 1 % 1 % 0 %
- 48.
- 49.
- 50. 50 ПРИМЕРЫ: •Ulmart •Lamoda •Ozon КОГДА ИСПОЛЬЗУЮТ •Если этостратегия •Если интернет-магазин строится на базе офлайн- ритейла •Если компания импортирует уникальный товар ПЛЮСЫ: •Надежность поставки •Сбытовой маркетинг на узкий ассортимент •Простое построение логистики МИНУСЫ •Ограниченный ассортимент •Высокие расходы на хранение •Потребность в оборотном капитале, которая растет вместе в выручкой КЛАССИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ДОСТАВКА ПРОДАЖА САЙТ ЗАКУП
- 51. 51 ПРИМЕРЫ: •Е96.ру •Норд, Лого КОГДА ИСПОЛЬЗУЮТ •Еслиэто стратегия •Когда нет денег в оборотку •При организации логистики из многих городов •При организации трансграничных продаж ПЛЮСЫ: •Неограниченный ассортимент •Возможность расширения географии продаж •Экономия на магистральных перевозках, складском хранении. •Маркетинг. Переход от продвижения товаров к привлечению трафика •Минимизация коммерческих ошибок МИНУСЫ •Необходим высокий уровень автоматизации бизнеса •Очень сложная логистика АГРЕГАЦИОННАЯ МОДЕЛЬ ДОСТАВКА ЗАКУПКА ПРОДАЖА САЙТ
- 52. 52 ПРИМЕРЫ: •Amazon •Яандек.Маркет •Goods КОГДА ИСПОЛЬЗУЮТ •Если этостратегия •При развитии агрегационной модели •При развитии сервисов прайс-агрегаторов и им подобных ПЛЮСЫ: •Позволяет работать в комиссионной или CPO модели. •Позволяет оказывать мерчантам дополнительные услуги МИНУСЫ •Нужно очень много трафика МАРКЕТПЛЕЙС Продавцы П П П П П Товары/цены Marketplace Покупатели Предложения Заказы Транспортные компании Товары $ $ Заказы Логистика компаний Товары
- 53. 53 ПРИМЕРЫ: •Ebay •Avito •auto.ru КОГДА ИСПОЛЬЗУЮТ •Если этостратегия •При развитии модели Marketplace (Amazon) •При развитии служб объявлений (irr) ПЛЮСЫ: •Отсутствует ценовая конкуренция •Огромный рынок с небольшим количеством игроков МИНУСЫ •Сложный вход МАРКЕТПЛЕЙС, C2C Продавцы П П П П П Товары/цены Marketplace Покупатели Предложения Заказы Товары $ $ Заказы Товары Транспортные компании
- 54. 54 ПРИМЕРЫ: •Alibaba (Tmall, AliExpress) •Apple(модель прямых продаж) •Tesla (модель прямых продаж) ПЛЮСЫ: •Минимальное количество посредников в цепочке производитель-покупатель, соответственно, минимальная стоимость. МИНУСЫ •Проверка качества и проблема доверия потребителя •Долгая логистика •Сложный порядок возврата/обмена/ремонта МАРКЕТПЛЕЙС, M2C Производители П П П П П Товары/цены Marketplace Покупатели Предложения Заказы Транспортные компании Товары $ $ Заказы Логистика компаний Товары
- 55.
- 56. РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ Проблема№1 - формат предоставления. У всех разные форматы данных Проблема №2 - ассоциирование (сопоставление баз данных) П1 П2 П3 П4 П5 ПN Условия ценообразования Справочник названий (псевдонимов) XLS CSV DB OFFERS Backoffice Frontoffice
- 57. РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ П1 П2 П3 П4 П5 ПN XLS,CSV, DB запросы товара $ offers Backoffice остатки заказы товары FRONTOFFICE предложение заказы товары $ $ Покупатели логистика компании Уметь работать с N поставщиков Разные типы: xls, cvs, db Разные форматы Разные способы доставки файлов: ручная загрузка, автоматом из почты, с ftp:// Обрабатывать прайсы Ценообразование Управление закупкой: резерв- отгрузка
- 58. РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ ОБМЕНИНФОРМАЦИЕЙ РЕЗЕРВЫ ОТГРУЗКИ LVL 1 - «Крестьянский» Ручной Руками: ICQ, почта, телефон и проч. Руками LVL 2 - «Продвинутый» Автоматом по расписанию или запросу Обмен файлами или B2B- система Обмен файлами или B2B- система LVL 3 - Автоматизация API или очень частый обмен файлами API API
- 59. РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ все поставщикиразные и хотят, чтобы вы работали с тем, что у них есть Р А Б О Т А С П О С Т А В Щ И К А М И соотнесение прайсов поставщика с товарами в вашем каталоге О Б Р А Б О Т К А П Р А Й С О В система должна уметь выбирать приоритетного поставщика и уметь формировать цену по заданным правилам Ц Е Н О О Б Р А - З О В А Н И Е система должна давать доступ контролировать весь процесс товародвижения У П Р А В Л Е Н И Е З А К У П К А М И
- 60.
- 61. ОМНИКАНАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ Omnichannel -создание для покупателя максимально высокого уровня покупок при помощи объединенного, «бесшовного» использования всех возможных каналов продаж и других «точек контакта» с покупателем. Подход применим как к бренду-производителю, так и к бренду-ритейлеру • С потребителем взаимодействует не канал (сайт, app или колцентр), но Бренд • Единые принципы взаимодействия с клиентом во всех каналах • Единые цены, маркетинговые активности, продукты и т.д. • «Бесшовный сервис» с точки зрения IT • Research has shown that omni-channel shoppers spend up to 15%-30% more than multi-channel shoppers and exhibit strong brand loyalty, often influencing others to patronize a brand SINGLE CHANNEL MULTI CHANNEL CROSS CHANNEL OMNI CHANNEL
- 62.
- 63.
- 64. Мы продолжаем реализациюстратегии интегрированных продаж (Omni-Channel) и активно распространяем эту идеологию во всех сферах нашей деятельности. Покупатели позитивно воспринимают новые возможности, предоставляемые в рамках Omni-Channel и активно пользуются различными каналами: выбирают товар через интернет, покупают как онлайн, так и в магазинах, выбирают либо доставку, либо забирают покупки в магазине самостоятельно. Вместо пролога « ОМНИКАНАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ В шаге. В клике. По звонку. Александр Тынкован
- 65.
- 66.
- 67.
- 68. ОМНИКАНАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ ЦЕПОЧКА СОЗДАНИЯЦЕННОСТЕЙ Ассортимент Удобство Цена Взаимодействие (user experience) =
- 69. ОМНИКАНАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ ЦЕПОЧКА СОЗДАНИЯЦЕННОСТЕЙ Ассортимент Удобство Цена Взаимодействие (user experience) = • Ширина • Глубина (в категориях) • Срок доставки • Различные каналы продаж • Опции доставки • Опции оплаты • Офлайн • Соответствует конкурентам • Одинакова в различных каналах • Дискаунтер? • Качество IT- продуктов • Качество доставки • Процессинг • Сервис • Маркетинг
- 70. ОМНИКАНАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ Ассортимент УдобствоЦена Взаимодействие (user experience) = • Почти все товарные группы кроме еды, одежды • Максимизация ассортимента в группах • Сайт + мобильная версия + колцентр • Доставка + самовывоз • Доставка «день- в-день» • «Рыночное» ценообразование. В рынке или выше, не дискаунтер • Единая цена в пределах операционного региона • Качественный фронт- енд • Мобильная версия для смартфонов и планшетов (до 15% заказов) • Консультирующий КЦ • Отзвон по заказу 15 мин • Стандарты в доставке ЦЕПОЧКА СОЗДАНИЯ ЦЕННОСТЕЙ
- 71. ОМНИКАНАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ Ассортимент УдобствоЦена Взаимодействие (user experience) = • Бугага • Приязка к оператору • Ограниченная сеть прекрасных «монобрендов» • Хороший сайт • Высокая • Секс! Секс! Секс! • Все простим! • Экосистема! ЦЕПОЧКА СОЗДАНИЯ ЦЕННОСТЕЙ
- 72. ОМНИКАНАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ • ЦельOmnichannel — создание «Ценности» для целевого потребителя • Это подход, применимый для ритейлера любого размера или бренда • Оптимальное соотношение ассортимента, удобства выбора, цены и качества взаимодействия и являются «Компанией» и должно быть ориентировано на целевую аудиторию • Необходимо стремиться сделать что-то новое в «Ценности» • Покупателю, на самом деле, все равно, как «позиционирует» себя компания — интернет-магазин, multichannel или еще как-то, покупатель воспринимает «Ценность»
- 73.
- 74.
- 75. ПРОЦЕССЫ составляющие жизненный цикл услуги ОС Н О В Н Ы Е процессы, обеспечивающие непрерывное, повторяющееся выполнение жизненного цикла В С П О М О Г А Т Е Л Ь Н Ы Е весь процесс продажи, начинающийся в момент выявления потребности покупателя и заканчивающийся послепродажным обслуживанием товара Ж И З Н Е Н Н Ы Й Ц И К Л
- 76. ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ Р АЗ Р А Б О Т К А К О Н Т Е Н Т К О М М Е Р Ц И Я М А Р К Е Т И Н Г П Р О Ц Е С С И Н Г Л О Г И С Т И К А С Е Р В И С
- 77. ОСНОВНЫЕ ПРОЦЕССЫ • Продажа • Закуп •Логистика • Сервис (управление несоответствующей продукцией) • Разработка (автоматизация) • Маркетинг? • …
- 78. ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ ПРОЦЕССЫ • Финансы • Маркетинг •Управление качеством • Управление ИТ • АХО • Управление персоналом • Управление безопасностью
- 79. АУТСОРСИНГ Передача бизнес-функции (выполненияпроцесса) или ее части сторонней организации (лицу). На аутсорсинг можно отдавать любые процессы Процесс Когда аутсорсят Бухгалтерия Не имеет смысла / слишком маленькие Юридическая служба АХО / Охрана Разработка Не умеем делать сами Маркетинг Почтовые сервисы Снимает ограничения Последняя миля Контакт-центр Контент
- 80. АУТСОРСИНГ КРИТИЧНОСТЬ ДЛЯ БИЗНЕСА КОМПЕТЕНТНОСТЬ Аутсорсингвозможен Аутсорсинг возможен для сокращения издержек или наращивания мощностей Делаем сами! Нужно растить компетенцию! Возможен временный аутсорсинг
- 81. АУТСОРСИНГ ПЛЮСЫ МИНУСЫ Растим толькоключевые компетенции Сложность обеспечение заданного качества процесса Упрощенная оргструктура, простой менеджмент Отсутствие постоянного улучшения процесса Возможность расширения географии (логистика) Повышение себестоимости продукции Можно сфокусироваться на важнейших процессах Можно сразу использовать «взрослые» решения
- 82.
- 83. ПРОСТЫЕ МЕТРИКИ ИЛИ КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ (KPI— KEY PERFORMANCE INDICATORS) • Выручка - экономика • Маржинальность - экономика • Средний чек - экономика • Конверсия - маркетинг • «Нижняя» конверсия - эффективность • NPS (Net Promoter Score) - лояльность • LTV (lifetime value) - продолжительность потребительского цикла
- 84. МЕТРИКИ В ЛОГИСТИКЕ • Стоимостьопераций: закуп • Стоимость операций: складская обработка • Стоимость операций: доставка • Исполнениние сроков доставки • Исполняемость (переданные в доставленные) • Количество заказов на экипаж
- 85. МЕТРИКИ В КОНТАКТ- ЦЕНТРЕ •Среднее время разговора по телефону при продаже • Конверсия «звонки-в-заказы» (contract rate) • LCR — % непринятых звонков (непринятых по заданному SLA • Время отзвона по новому заказу • Доля звонков, принятых в срок (Service Level) • Соотношение заказов полученных через сайт / по телефону О П Е Р А Ц И О Н Н Ы Е • Стоимость обработки одного заказа • Процент сопутствующего товара в продажах Э К О Н О М И Ч Е С К И Е
- 86. МЕТРИКИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ • Маржинальность, % •Валовая прибыль на заказ • Оборачиваемость запасов • Средний чек • Количество товаров в заказе
- 87. МЕТРИКИ МАРКЕТИНГА • Посетители (динамикапосещаемости) • Стоимость привлечения заказа по каналам • Конверсия по каналам • Доля type-in трафика • Доля новых клиентов в заказах • Стоимость заказа • ROMI = (прибыль – расходы) / расходы * 100% В А Ж Н Е Й Ш И Е В С П О М О Г А Т Е Л Ь Н Ы Е
- 88. ИЗМЕРЕНИЕ ЛОЯЛЬНОСТИ — NPS (NET PROMOUTER SCORE) •Промоутеры (Promoters), оценка 9-10 – лояльные клиенты, «адвокаты» бренда, будут рекомендовать нас свои знакомым. • Нейтральные (Passives), оценка 7-8 – удовлетворенные, но нелояльные, есть риск потери клиента при последующем выборе клиентом продавца. • Критики (Detractors), оценка 1-6 – недовольные, нелояльные клиенты, которые могут навредить бизнесу негативной рекомендацией. N P S = П Р О Ц Е Н Т П Р О М О У Т Е Р О В – П Р О Ц Е Н Т К Р И Т И К О В
- 89. ИЗМЕРЕНИЕ ЛОЯЛЬНОСТИ — NPS (NET PROMOUTER SCORE) 7% 14 % 21 % 28 % 35 % 42 % 49 % 56 % 63 % 70 % Январь Март Май Июль Сентябрь Ноябрь 2016 2017
- 90.
- 91.
- 92. ИНФОРМАЦИ- ОННАЯ СРЕДА сайт, публичныйфункционал. Функции в которых активно или пассивно участвует потребитель F R O N T- O F F I C E M I D D L E - O F F I C E непубличный функционал, связанный с конкретными заказами или продажами в целом, но протекающий без участия покупателя B A C K - O F F I C E вспомогательный финансовый и управленческий функционал
- 93. ИНФОРМАЦИ- ОННАЯ СРЕДА F RO N T- O F F I C E • Каталог товаров (поиск, подбор, сравнение и т.д.) • Оформление заказа • Ценообразование, расчет логистики • Прием платежей • Кол-центр и информационное сопровождение заказа • Контроль качества и претензионная работа • Direct маркетинг • Рекомендательные системы
- 94. ИНФОРМАЦИ- ОННАЯ СРЕДА M ID D L E - O F F I C E • Управление контентом (каталог, базы данных логистики, копирайтинг для рассылок и т.д.) • Управление заказами • Управление платежами, кредиты, рассрочки • Управление закупками и управление стоком • Управление взаимодействием с поставщиками • Обработка прайс-листов поставщиков • Управление логистикой (доставками, перемещением товаров) • Складской учет • Оперативная управленческая отчетность • Аналитика
- 95. ИНФОРМАЦИ- ОННАЯ СРЕДА B AC K - O F F I C E • Бухгалтерский учет по РСБУ • Отчетность по МСФО • Управленческая отчетность
- 96.
- 97.
- 98. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ С о ст а в л я ю щ и е т о в а р н о г о п р е д л о ж е н и я Ц Е Н А А С С О Р Т И М Е Н Т Стоимость, срок, возможность самовывоза и его вариацииии У С Л О В И Я Д О С Т А В К И
- 99. СТРАТЕГИЯ ЦЕНООБРАЗО- ВАНИЯ Д И СК А У Н Т Е Р • низкая маржинальность, • низкие косты С Е Р В И С Н А Я К О М П А Н И Я • низкая цена в рынке/выше рынка. • Необходимо развивать не стоймостные конкурентные преимущества • маркетинг, умение привлекать трафик (дешевле, высококонверсионный) • качество товарного предложения • высокое качество сервиса -> лояльность -> большое количество повторных покупок без сравнения цен -> 1. ниже средняя стоимость привлечения 2. возможность продавать дороже,
- 100. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ У с ло в и я д о с т а в к и — о с н о в н о е к о н к у р е н т н о е п р е и м у щ е с т в о
- 101. ТИП ТОВАРА ИПРИНЦИПЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ Тип товара Ценообразование На что смотреть при определении цены Как улучшить продажи Биржевой / генераторы трафика В рынок или ниже (часто «в минус») 1. Цены конкурентов 2. Условия доставки конкурентов (менее важно) Быстрая, бесплатная доставка Уникальный ассортимент Максимум, который позволяет рынок/ требует бизнес Похожие товары (не автоматизируется) Работа с трафиком, продуктового трафика на такой ассортимент мало Низкая стоимость товара 1. Определить необходимость 2. Посчитать мин. маржу 1. Ограничения по минимальной рентабельности 2. Цены конкурентов Повышение кол-ва товаров в заказе Ассортиментный хвост Максимум, который позволяет рынок 1. Наличие к конкурентов 2. Продажи 3. Цены конкурентов Работа с трафиком, управление ставками в платных каналах
- 102.
- 103.
- 104.
- 105.
- 106.
- 107. PERFORMANCE МАРКЕТИНГ — ИЗМЕРИМЫЙ В ЛЮБОЙТОЧКЕ МАРКЕТИНГ, НАЦЕЛЕННЫЙ НА РЕЗУЛЬТАТ, ПОВЫШЕНИЕ ПРОДАЖ Платные каналы Бесплатные каналы Контекст Ретаргетинг Медика СРА SEO SMM E-mail Контент- маркетинг Я.Директ Google AdWords Яндекс Google Лендинги Видеоконтент Социальные сети Мессенджеры Youtube 3D-модели Вконтакте Facebook Instagram Одноклассники Pinterest Twitter Tumblr Whatsapp Snapchat Telegram Skype FB messenger Чат-боты ICQ Viber Push E-mail Call-back
- 108. PERFORMANCE МАРКЕТИНГ — ИЗМЕРИМЫЙ В ЛЮБОЙТОЧКЕ МАРКЕТИНГ, НАЦЕЛЕННЫЙ НА РЕЗУЛЬТАТ, ПОВЫШЕНИЕ ПРОДАЖ Покупка Поиск информации и анализ вариантов Формирование потребности Исполь- зование товара, услуги Повторное обращение SEO SMM Медийка Programma tic Buying Pr Контекст- ная реклама Справоч- ники Classifieds Лидогене- рация Конверси- онная оптими- зация Персонали зация контента SEO SMM Ремарке- тинг Персонали зация контента Email- маркетинг
- 109.
- 110. SEO комплекс мер повнутренней и внешней оптимизации для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определённым запросам пользователей Т Р А Ф И К • Объем привлеченного трафика и сравнение с плановыми показателями • В зависимости от места в выдаче трафик может меняться З А К А З Ы • Объем заказов с привлеченного трафика и сравнение с плановыми показателями • В зависимости от места в выдаче объем заказов может меняться К О Н В Е Р С И Я • Отношение трафика к заказам. Чем выше конверсия, тем эффективнее работает SEO В И Д И М О С Т Ь • Количество показов по выбранным запросам тематической рубрики, исходя из занимаемых позиции сайта в результатах поисковой выдачи. Чем выше видимость сайта, тем больше потенциальных клиентов увидят его по этим запросам
- 111. 2006 2007 SEO 2009 20102011 2012 2013 2014 2008 2015 2016 160+ магазинов Конец эпохи "легкого SEO", начало борьбы со ссылками, влияющими на результаты поиска Ввод фильтра за торговлю ссылками Присвоение геозависимости запросов, например, купить пиццу или билеты в кино. Первый официальный алгоритм по системе "города" под названием Магадан Крестовый поход против «черного SEO» Появление Матрикснета — системы машинного обучения и учета связей между сайтами и запросами. Персонализация выдачи, учет предпочтений Увеличение персонализации выдачи Появление расширенных карточек ответов — островов Отмена ссылок в коммерческих тематиках в Москве Минусинск — борьба со ссылочным спамом (несколько волн понижений, которые больно ударили по многим сайтам) Учет адаптированных сайтов в мобильном поиске Штраф за переоптимизацию текста (Баден- Баден). Накладывается, как на страницу, так и на весь сайт Начало массового появления ссылочных бирж Региональные формулы ранжирования для Москвы, Спб и Екатеринбурга Появление технологии Спектр — разнообразие ответов на запрос Фильтры за спам в тексте Появление поисковых подсказок Автоматизация алгоритма на борьбу с малополезными сайтами Пессимизация сайтов за накрутку поведенческих факторов Рандомизация выдачи (многорукий бандит). Ранжирование на основании поведения пользователей в результатах Учет скрытого семантического индексирования на базе нейронных сетей Увеличение ранжирования старых авторитетных ресурсов Расширение количества регионов в Яндексе с 19 до 1250 Появление любимых сайтов в результатах поиска Пометка зараженных сайтов Обнуление индекса цитирования за торговлю ссылками 2017 2006 2017 ЭВОЛЮЦИЯ SEO
- 112. SEO. КЕЙСЫ • оченьсильная конкуренция • очень большой трафик • конверсия <1%
- 113. SEO. КЕЙСЫ • неочень много трафика • конверсия > 5%
- 114.
- 115. ЯНДЕКС. МАРКЕТ Один из крупнейшихв ecommerce источник трафика и заказов — маркетплейс практикески для всех категорий товаров: от одежды до холодильников Т Р А Ф И К З А К А З Ы К О Н В Е Р С И Я C P O R O M I М А Р Ж А Н А З А К А З В Ы Р У Ч К А С Р Е Д Н И Й Ч Е К З А К А З Ы П О C PA
- 116. 2006 2017 2006 2007 ЯНДЕКС МАРКЕТ 20092010 2011 2012 2013 2014 2008 2015 2016 160+ магазинов 160+ магазинов. Одна цена. 5К руб – недельный бюджет Повился рейтинг магазинов на основании оценок пользователей. Модерация службой поддержки Маркета, влияние на посещаемость. Борьба за звезды. Запуск приложения для смартфонов. Поиск товаров по штрих-коду Раздел с рекомендованным и магазинами. Магазин может претендовать на статус рекомендованного только после заключения специального договора с Яндекс.Маркетом Внедрение "Яндекс.Советник". Показывает пользователям цены на один и тот же товар в разных интернет- магазинах. Подстегивает ценовую конкуренцию Запуск агрегатора Яндекс.Доставка Внедрение CPA- модели Огромная конкуренция: 138 030 060 предложений от 21М + магазинов Мультирегиональ ность Тестирование оформления заказа прямо на Маркете Компания начинает выходить в оффлайн и оказывать фулфилмент- услуги 1M руб – недельный бюджет Е96 2017 ЭВОЛЮЦИЯ МАРКЕТА
- 117. Я.МАРКЕТ КЕЙСЫ Не карточная категория— всего 1,4% конверсии
- 118. Я.МАРКЕТ КЕЙСЫ Карточная категория —3,2% конверсии
- 119. Я.МАРКЕТ КЕЙСЫ Карточная категория —3,2% конверсии
- 120. CPA Модель получения трафикаи заказов только при совершении определенных действий пользователя на сайте. Экономически эффективный вид рекламы, если у вас нет большого бюджета, поскольку оплата происходит не за клики и показы, а за действия К О Л И Ч Е С Т В О П А Р Т Н Е Р О В , С Е Т Е Й , В Е Б - М А С Т Е Р О В З А К А З Ы К О Н В Е Р С И Я C P O М А Р Ж А М А Р Ж А Н А З А К А З В Ы Р У Ч К А С Р Е Д Н И Й Ч Е К Т Р А Ф И К
- 121. CPA. КЕЙСЫ • Бла-бла-бла •Бла-бла-бла • Бла-бла-бла
- 122. КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА Тип интернет-рекламы, прикоторой объявление показывается в соответствии с содержанием, контекстом интернет-страницы. Действует избирательно и отображается посетителям интернет- страницы, сфера интересов которых потенциально совпалает с тематикой рекламируемого товара или услуги холодильников Т Р А Ф И К З А К А З Ы К О Н В Е Р С И Я C P O R O M I М А Р Ж А Н А З А К А З В Ы Р У Ч К А С Р Е Д Н И Й Ч Е К
- 123. 2006 2007 КОНТЕКСТ 2009 20102011 2012 2013 2014 2008 2015 2016 160+ магазинов Управления рекламными кампаниями с помощью API Яндекс.Директ Директ Коммандер — интерфейс Яндекс.Директа для управления масштабными рекламными кампаниями по сравнению с веб- интерфейсом, для профессионалов в области контекстной рекламы Мобильный Директ — управление рекламными кампаниями с Появление ретаргетинга в канале Автоматизирован ное управление ставками и мониторинг цен Новые источники мобильного трафика для рекламы в Директе – RTB Яндекс.Аудитории: узконаправленная реклама по сегментам Look-alike в Яндекс.Аудитори ях в разных городах Возможность редактирования ключевых фраз на странице кампании Запуск ретаргета Учет часовых зон в настройках временного таргетинга Новый динамический параметр URL Подключение Крипты к расширенному геотаргетингу Группы товарных объявлений — позволяет протестировать для каждого предложения несколько рекламных материалов Расширение шкалы коэффициентов в корректировках ставок по полу и возрасту и для посетивших сайт Запуск отдельной группы настроек для управления мобильным трафиком Смарт-баннеры — персонализирован ная реклама с динамическим контентом Над результатами поиска могут показываться до четырёх объявлений на декстопе и до трёх на мобильных экранах Целевой звонок появился в Санкт- Петербурге, Нижнем Новгороде и Самаре Быстрые ссылки в объявлениях РСЯ Своя цена клика для разной аудитории Динамические объявления по фиду Таргетинг на тех, кто уже видел ваш баннер или видео Динамические парметры Графические объявления Таргетинг по интересам к мобильным приложениям 2017 2006 2017 ТРАНСФОРМАЦИЯ КОНТЕКСТА
- 124. КОНТЕКСТ КЕЙСЫ Высокочастотные запросы —0,3% конверсии
- 125. КОНТЕКСТ КЕЙСЫ Низкочастотные и среднечастотные — 0,71% конверсии
- 126. SMM Комплекс мероприятий по использованиюсоциальных медиа в качестве каналов для продажиения компаний и брендов. Основной способ продажиения — через создание контента, который далее будут распрестранять люди через соцсети самостоятельно. Т Р А Ф И К З А К А З Ы К О Н В Е Р С И Я П О Д П И С Ч И К И ( С У М М ) R O M I М А Р Ж А Н А З А К А З В Ы Р У Ч К А С Р Е Д Н И Й Ч Е К П О Д П И С Ч И К И ( Н О В Ы Е ) М А Р Ж А
- 127. 2006 2007 SMM 2009 20102011 2012 2013 2014 2008 2015 2016 160+ магазинов Запуск ВК. Первые функции Рост популярности: с 100К до 3М учетных записей Запуск баннерной рекламы Первое место в Рунете Запуск рекламных кампаний на сайте 100М пользователей Переход на новую систему оплаты объявлений за показы (ранее только переходы) Ввод статуса авторизированно го партнера для агентств Ввод продвижение сообществ за переходы Появление пикселя для настройки ретаргетинга на сайте Продвижение сообществ в новостной ленте доступен для всех Запуск "Продвижение записей" на всех платформах Запуск "Товары" Запуск новых видов таргетирования ВК В поиске появляются официальные страницы и группы брендов Запуск ретаргета Запуск мобильной рекламы в приложениях iOS, Android, а также в мобильной версии Запуск MyTarget Единый Пиксель для сбора аудитории на сайте Возможность приема денежных переводов для сообществ Запуск видеорекламы Запуск рекламных записей в сообществах (через биржу) Запуск "Продвижение записей" из сообщества в новостную ленту пользователя сообщества Запуск таргета look-a-like Запуск "Рассылки" Запуск рекламы для премиум- брендов Новый формат - рекламные акции Запуск call-to- action кнопок в рекламе Появление возможности копирования удачной рекламы. Ранее – вручную 2017 2006 2017 ТРАНСФОРМАЦИЯ SMM
- 128. SMM. КЕЙСЫ Конкурсы ипризовые механики работают в соцсетях по-прежнему
- 129. SMM. КЕЙСЫ Интересный контент— единственное, чем люди будут охотно делиться со своим социальным графом. Это объявление о поиске руководителя контент-маркетинга в «скучном» текстовом изложуении набрало сотни просмотров, а видео с Шайб Лебеф посмотрели 3,7 тыс человек
- 130. SMM. КЕЙСЫ Видеоконтент —один из самых усвояемых в соцсетях. Этот ролик про выбор пылесоса посмотрели более 600 тыс. раз с 2014 года
- 131. E-MAIL Комплекс мероприятий по использованиюсоциальных медиа в качестве каналов для продажиения компаний и брендов. Основной способ продажиения — через создание контента, который далее будут распрестранять люди через соцсети самостоятельно. Т Р А Ф И К З А К А З Ы К О Н В Е Р С И Я C P O R O M I М А Р Ж А Н А З А К А З В Ы Р У Ч К А С Р Е Д Н И Й Ч Е К З А К А З Ы П О C PA
- 132. E-MAIL КЕЙСЫ 1. Автоматизированные акционныерассылки. Клиент зашел в категорию мебель, ничего не купил, ушел. Через полчаса получает письмо с расспросажей мебели. Открытия +43%, кликов +56% от открытых 2. Рассылка с циклическими покупками. 3 года назад клиент купил шины, подошло время обновить резину. В письмо подставляется та, которую он купил и еще 8 новых предложений, подходящих для его авто 3. Допродажа аксессуаров. Клиент купил ноутбук, а через два дня получил письмо с предложением докупить аксессуары 4. Брошенная корзина. Клиент положил товар в корзину, ничего не купил. Через 30 минут приходит письмо. Есть аналогичная механика через 3 дня — с промокодом 1 2 3 4
- 133. ПРАВИЛА ХОРОШЕГО EMAIL- МАРКЕТИНГА 1 2 3 4 Больше тригерных рассылок Наполняем смысломтранзакционные рассылки, иначе база будет выгорать Чем больше сегментов для рассылок, тем лучше При правильном подходе конверсия с конкретных тригерных рассылок может достигать 20% 5 Условно-бесплатный канал, который можно наращивать
- 134. Сложные каналы – основнойисточник трафика 60% Процентов заказов генерируют только эти четыре канала в Е96 ДИРЕКТ SMM SEO ЯНДЕКС МАРКЕТ
- 135.
- 136. ИНСТРУМЕНТЫ ДО 2016ГОДА ОСНОВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ИСПОЛЬЗОВАЛИСЬ В ECOMMERCE ДО 2016 ГОДА ПРИВЛЕЧЕНИЕ УДЕРЖАНИЕ Яндекс.Маркет Яндекс.Директ Google Adwords SEO Email-маркетинг SMM Прайс-агрегаторы СМС-рассылки Ретаргетинг CPA-сети Онлайн-консультант Видео 3D-модели Call-back Бонусная система Отзывы о товарах
- 137. НОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ТОЛЬКО НАБИРАЮТ ОБОРОТЫ В МАРКЕТИНГЕ ECOMMERCE Яндекс.Директ(видео) CPA-модель Я.М Таргетированная реклама в соцсетях Мессенджеры Smart-ретаргетинг «Импульсы» Персонализация Видео (ручное) Видео (автоматическое) А/Б-тесты Pre-checkout Push-нотификации Регистрация на сайте и личный кабинет Чат-боты Mobile-Friendly сайт Omnichannel Контент-маркетинг User Experience BigData ИНСТРУМЕНТЫ 2017-2018 ПРИВЛЕЧЕНИЕ УДЕРЖАНИЕ
- 138.
- 139. С ЧЕГО НАЧАТЬ МАРКЕТИНГ: ПЯТЬШАГОВ С Д Е Л А Т Ь Ц Е Л И П Р О З Р А Ч Н Ы М И И И З М Е Р И М Ы М И П О Д О Б Р А Т Ь И Н С Т Р У М Е Н Т А Р И Й , С О О Т В Е Т С Т В У Ю Щ И Й С Т Р А Т Е Г И И О Т С Т Р О И Т Ь С И С Т Е М У М О Н И Т О Р И Н Г А И О Т Ч Е Т Н О С Т И Д О Б А В Л Я Т Ь Н О В Ы Е К А Н А Л Ы • количество заказов (от плана продаж + нижней конверсии) • фронт-маржа • CPO (целевая, от прибыльности заказа) • стартап/развивающийся магазин, как быстро нужен результат, гандикап по марже • недельная: для управления каналами, глубокий срез по каналам • месячная: для управления по KPI, ключевые KPI по каналам/регионам П О С Т О Я Н Н О Т Е С Т И Р О В А Т Ь
- 140. БЮДЖЕТИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГА МАРКЕТИНГ ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОДЛЕЖИТ БЮДЖЕТИРОВАНИЮ! СЧИТАЕМДОЛЮ КАЖДОГО КАНАЛА В ЗАКАЗАХ (ФАКТ) Бесплатные Платные SEO Type in E-mail YMarket Контекст Агрегаторы 50 % 15 % 5 % 15 % 5 % 3 %
- 141. БЮДЖЕТИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГА ПО БЕСПЛАТНЫМ КАНАЛАМ ПЛАНИРУЕМЦЕЛЕВОЙ РОСТ РЕЗУЛЬТАТ – ПЛАНОВАЯ ДОЛЯ/ КОЛИЧЕСТВО ПЛАТНОГО ТРАФИКА ДОЛЖНО ИЗМЕНИТЬСЯ SEO Цель: > трафик (+заказы) x2 раза год к году, +10% в месяц Type in Планируем, как будет расти возвратная аудитория. Например +5% месяц-к-месяцу E-mail > долю заказов с 5% до 10% к концу года. Это +8% месяц
- 142. БЮДЖЕТИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГА ПО ПЛАТНЫМ КАНАЛАМ- ПЛАНИРУЕМ РОСТ, ИСХОДЯ ИЗ ПЛАНА ПРОДАЖ ЗАДАЧА – КУПИТЬ СТОЛЬКО ПЛАТНОГО ТРАФИКА, СКОЛЬКО НУЖНО ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ, ПРИ ОГРАНИЧЕНИИ CPO < XXX РУБ (ИСХОДЯ ИЗ ОПЕРАЦИОННОЙ ПРИБЫЛИ)
- 143. БЮДЖЕТИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГА ПО КОНСОЛИДИРУЕМ ПЛАТНЫЙ ИБЕСПЛАТНЫЙ ТРАФИК - ПОЛУЧАЕМ БЮДЖЕТ НА МАРКЕТИНГ ПО КАНАЛАМ Категория Октябрь 2013 - 77 заказов Ноябрь 2013 - 81 заказ Декабрь 2013 - 90 заказов Подгузники Заказы Конверси я Трафик Заказы Конверси я Трафик Заказы Конверсия Трафик SEO 35 1,5 2333 40 1,6 2500 43 1,65 2606 Type-in 17 3 567 20 3 667 23 3 767 Y.Market 20 5 400 21 5 420 24 6 400 ЗАКАЗЫ -> КОНВЕРСИЯ -> ТРАФИК: ПЛАНИРУЕМ ДЛЯ МАРКЕТИНГА ЗАКАЗЫ -> СТОИМОСТЬ ЗАКАЗА -> РАСХОДЫ: ПЛАНИРУЕМ ДЛЯ БЮДЖЕТА Категория Октябрь 2013 - 77 заказов Ноябрь 2013 - 81 заказ Декабрь 2013 - 90 заказов Подгузники Заказы Стоимост ь Расходы Заказы Стоимост ь Расходы Заказы Стоимость Расходы SEO 35 110 3850 40 110 4400 43 110 4730 Type-in 17 20 340 20 20 400 23 25 575 Y.Market 20 560 11200 21 560 11760 24 500 12000
- 144. ЭФФЕКТИВНОСТЬ КАНАЛОВ ЗАКАЗОВ В ТОВАРНЫХКАТЕГОРИЯХ
- 145. • 1000 магазиновс заказами от 10 штук в день • Прогнализировано 1 000 000 заказов • В каждой категории не менее 15 магазинов • Данные облезличены, анализировался агрегированный трафик ИССЛЕДОВАНИЕ ИСТОЧНИКОВ ЗАКАЗОВ И ТРАФИКА ОТ INSALES
- 146. ДОЛЯ ЗАКАЗОВ ПОТЕЛЕФОНУ 13,333 % 26,667 % 40 % м е д т о в а р ы м е б е л ь Б Т и Э п р о д у к т ы с п о р т , т у р и з м п р о д у к т ы д л я д о м а b 2 b о б о р у д о в а н и е у к р а ш е н и я п о д а р к и д е т с к и е т о в а р ы а в т о з а п ч а с т и а к с е с с у а р ы к о с м е т и к а к о м п ь ю т е р ы з о о т о в а р ы о д е ж д а , о б у в ь к н и г и заказы + Шоурумы (офлайн) +Частично Я.Маркет
- 147. ЗАКАЗЫ ПО ТЕЛЕФОНУ ДОЛЯ ЗАКАЗОВЧЕРЕЗ МЕНЕДЖЕРОВ Б О Л Ь Ш А Я Д О Л Я З А К А З О В В К А Т Е Г О Р И Я Х 18% • Медицинские товары • Мебель • БТиЭ • Продукты питания М Е Н Ь Ш Е В С Е Г О З В О Н К О В В К А Т Е Г О Р И Я Х • Книги • Одежда, обувь • Зоотовары • Компьютеры и комплектующие
- 148. E-MAIL ДОЛЯ В ОБЩЕМЧИСЛЕ ЗАКАЗОВ З А М Е Т Н О Е Ч И С Л О З А К А З О В В К А Т Е Г О Р И Я Х 1,6% • Украшения — 9% • Детские товары — 4% • Подарки, аксессуары, косметика и парфюмерия — 3% К А К И М К А Т Е Г О Р И Я М О Б Р А Т И Т Ь В Н И М А Н И Е ( > 1 % ) • Продукты питания • Одежда, обувь • Книги • Для дома
- 149. ОДЕЖДА Яндекс Прямой трафик Я.Директ Прочие сайты Вконтакте Google Черезколл-центр AdWords Рассылки Я.Маркет 18% 16% 14% 13% 13% 12% 8% ИСТОЧНИКИ ЗАКАЗОВ В СЕГМЕНТЕ ОДЕЖДЫ Одноклассники — 7% Форумы совместиных покупок — 4% Другие поисковые системы, Инстаграм, ЖЖ — 2%
- 150. Яндекс Прямой трафик По телефону Я.Директ Прочиесайты Я.Маркет Рассылки AdWords Вконтакте Facebook 18% 16% 15% 14% 12% 10% 4% ИСТОЧНИКИ ЗАКАЗОВ В СЕГМЕНТЕ ДЕТСКИХ ТОВАРОВ 4% ДЕТСКИЕ ТОВАРЫ
- 151. По телефону Прямой трафик Я.Маркет Яндекс Я.Директ Прочиесайты Google AdWords Вконтакте Рассылки Facebook 28% 15% 14% 11% 11% 9% 4% ИСТОЧНИКИ ЗАКАЗОВ В СЕГМЕНТЕ БТИЭ 7% БЫТОВАЯ ТЕХНИКА И ЭЛЕКТРОНИКА
- 152. КОСМЕТИКА И КРАСОТА Я.Директ Яндекс Google Я.Маркет Потелефону Прямой трафик Прочие сайты AdWords Рассылки Вконтакте Facebook 17% 16% 14% 14% 13% 12% 3% ИСТОЧНИКИ ЗАКАЗОВ В СЕГМЕНТЕ ДЕТСКИХ ТОВАРОВ 5% 3%
- 153. МОБИЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОНЫ По телефону Прочие Прямойтрафик Яндекс Я.Маркет Я.Директ Google AdWords Вконтакте Рассылки Facebook 26% 18% 15% 12% 9% 7% 4% ИСТОЧНИКИ ЗАКАЗОВ В СЕГМЕНТЕ ДЕТСКИХ ТОВАРОВ 6% 2% Огромный список площадок сравнения цен, моделей техники и рекомендаций
- 154. СПОРТ, ТУРИЗМ По телефону Яндекс Яндекс.Директ Google Прямойтрафик Прочие Вконтакте AdWords Я.Маркет Рассылки Facebook 26% 19% 14% 14% 13% 1% 4% ИСТОЧНИКИ ЗАКАЗОВ В СЕГМЕНТЕ ДЕТСКИХ ТОВАРОВ 7%
- 155. ТОВАРЫ ДЛЯ ДОМА Потелефону Яндекс Прямой трафик Я,Директ Я.Маркет Google Прочие AdWords Рассылки Вконтакте Facebook 25% 20% 14% 12% 7% 1% 5% ИСТОЧНИКИ ЗАКАЗОВ В СЕГМЕНТЕ ДЕТСКИХ ТОВАРОВ 7% 8%
- 156.
- 157. FACEBOOK.КАТЕГОРИИ ЗАКАЗОВ Яндекс Одежда, обувь Прочиесайты Книги Прямой трафик Аксессуары Украшения Спорт,туризм, рыбалка 26% 25% 22% 12% 5% 1% 3% ИСТОЧНИКИ ЗАКАЗОВ В СЕГМЕНТЕ ДЕТСКИХ ТОВАРОВ 5%
- 158. ВКОНТАКТЕ.КАТЕГОРИИ ЗАКАЗОВ Яндекс Продукты Спорт,туризм Аксессуары Прямой трафик обильные Косметика Электроникаи техника Книги Украшения Подарки 46% 1>2% 8% 5% 5% 3% 3% ИСТОЧНИКИ ЗАКАЗОВ В СЕГМЕНТЕ ДЕТСКИХ ТОВАРОВ 3% 6% 5% 4%
- 159. GOOGLE. ЗАКАЗЫ VSТРАФИК 10 % 20 % 30 % у к р а ш е н и я к о м п ь ю т е р ы д е т с к и е т о в а р ы к о с м е т и к а с п о р т , т у р и з м п р о д у к т ы п о д а р к и а в т о з а п ч а с т и о д е ж д а : о б у в ь а к с е с с у а р ы к н и г и Б Т и Э д л я д о м а м е д . т о в а р ы м е б е л ь з о о т о в а р ы м о б и л ь н ы е заказы трафик
- 160. ЯНДЕКС. ЗАКАЗЫ VSТРАФИК 9,333 % 18,667 % 28 % з о о т о в а р ы а в т о з а п ч а с т и м е д т о в а р ы к о с м е т и к а д л я д о м а с п о р т , т у р и з м м е б е л ь д е т с к и е т о в а р ы о д е ж д а , о б у в ь у к р а ш е н и я к о с м е т и к а а к с е с с у а р ы к о м п ь ю т е р ы п р о д у к т ы п о д а р к и Б Т и Э к н и г и м о б и л ь н ы е заказы трафик
- 161. ЯНДЕКС.МАРКЕТ ЗАКАЗЫ VS ТРАФИК 6,667% 13,333 % 20 % к о м п ь ю т е р ы а в т о з а п ч а с т и Б Т и Э к о с м е т и к а м о б и л ь н ы е з о о т о в а р ы м е д т о в а р ы а к с е с с у а р ы д л я д о м а а в т о з а п ч а с т и д е т с к и е т о в а р ы п о д а р к и о д е ж д а , о б у в ь с п о р т - т у р и з м п р о д у к т ы у к р а ш е н и я к н и г и м е б е л ь заказы трафик
- 162. ДОЛИ ЯД, ЯМ,AW ПО КАТЕГОРИЯМ
- 163.
- 164. КОНТЕНТ — НАШЕ ВСЕ Карточкатовара — главная страница сайта! Необходимо постоянно тестировать и улучшать карточку Хороший контент — информация, не оставляющая посетителю вопросов, ответы на которые он уходит искать в другом месте Единственный выход из карточки — в корзину:) Уникальный контент — продает, повышает конверсию UGC — самый трастовый, повышает конверсию, именно за ним посетители часто уходят в другое место 1. 2. 3. 4. 5.
- 165.
- 166.
- 167.
- 168.
- 169.
- 170.
- 171.
- 172.
- 173. КЕЙС «НАЛИЧИЕ ТОВАРА» Гипотеза: из-зарезких колебаний цен покупатели не уверены, что статус “в наличии” всегда актуален, поскольку поставщики часто отказывают в отгрузках. Что делать? Введем условную шкалу наличия товара, которая зависит от кол-ва поставщиков конкретного товара и их надежности у нас. Конверсия должна увеличиться. 5-6% РОСТ КОНВЕРСИИ В ЗАКАЗЫ 39390 ₽ 39390 ₽ 39390 ₽ – много в наличии – есть в наличии – мало в наличии КУПИТЬ КУПИТЬ КУПИТЬ
- 174. КЕЙС «ДОВЕРИЕ К БРЕНДУ» Гипотеза1: наверное, в регионах присутствия мало доверия к интернет-магазину из Екатеринбурга. Давайте писать в карточке товара адреса пунктов самовывоза или адрес офиса в этом городе. Физическое присутствие = доверие +9% УВЕЛИЧЕНИЕ ЗАКАЗОВ Гипотеза 2: если в карточке товара разместить ролик о компании, доверие к магазину должно увеличиться. Итог: 6% смотрят ролик, рост 3% в заказ +3% УВЕЛИЧЕНИЕ ЗАКАЗОВ
- 175. КЕЙС «УИКЕНД» Гипотеза: продажив уикенд существенно меньше, чем в будни. Наверное, это связано с переносом сроков доставки. А если попробовать доставлять в выходные? Итог: доставлять в выходные оказалось несложно, а конверсия в эти дни выросла на 15% +15% ОФОРМЛЕННЫХ ЗАКАЗОВ ПН ВС ПН ВС
- 176. КЕЙС «БРОШЕННАЯ КОРЗИНА» Гипотеза: мыввели платную доставку (рост на 310% с августа по сентябрь), но резко выросло количество брошенных корзин. Наверное, это связано с тем, что мы слишком поздно сообщаем о стоимости и сроках доставки - на последнем этапе оформления. Давайте сообщать об этом раньше – на первых этапах. -8% ДОБАВЛЕНИЕ В КОРЗИНУ
- 177. КЕЙС «БРОШЕННАЯ КОРЗИНА» Гипотеза: мыввели платную доставку (рост на 310% с августа по сентябрь), но резко выросло количество брошенных корзин. Наверное, это связано с тем, что мы слишком поздно сообщаем о стоимости и сроках доставки - на последнем этапе оформления. Давайте сообщать об этом раньше – на первых этапах. +5% УВЕЛИЧЕНИЕ ЗАКАЗОВ
- 178. КЕЙС «ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ ПОЛЕ EMAIL» Гипотеза: мыпредположили, что увеличение базы email’ов покроет снижение конверсии от введения обязательного поля – email’ов. Итог: текущая эффективность нашего email-маркетинга не компенсирует падение конверсии. Отложили до лучших времен. -8% КОНВЕРСИЯ +50% РОСТ БАЗЫ
- 179. КЕЙС «ВИДЖЕТ ОБРАТНОГО ЗВОНКА ТОВАРА» Гипотеза:виджет обратного звонка увеличивает количество заказов, так ли это? Итог: количество звонков в колл- центр, действительно, увеличилось, но конверсия упала гораздо сильнее, чем увеличились заказы -15% КОНВЕРСИИ
- 180. КЕЙС «ОТЗЫВЫ О ТОВАРАХ» Гипотеза:чем больше пользовательских отзывов на карточке товара, тем выше доверие к магазину и вероятность покупки. Очевидно, что большое количество отзывов влияет на конверсию не только в рамках одного товара, но и в рамках категории +01% В РАМКАХ КАТЕГОРИИ ПОЧТИ НЕ ВЛИЯЮТ НА КОНВЕРСИЮ +15% ТОЛЬКО НА ТОВАРАХ
- 181.
- 182. ВЫХОДИТЬ В НЕКОНКУРЕНТНУЮ СРЕДУ Какзапускали: 1) минимальный функционал без которого невозможно запуститься (без корзины) 2) посчитали все конверты – обрадовались 3) стали развивать функционал (корзина, кабинет) мобильные покупатели +30% конверсии
- 183. ПАМЯТКА ДЛЯ ВЫХОДАВ МОБИЛЬНЫЙ КАНАЛ 1. В первую очередь — мобильная версия сайта (не приложение) 2. Добавляйте новые возможности, недоступные на вебе. №, сканер штрих-кодов 3. С мобильного поиска редиректите на мобильную версию 4. Поиск на видное место! 5. В поиске должен быть Autosuggest 6. Ассортимент на всех витринах должен быть одинаков 7. Никаких обязательных регистраций 8. Облегченный процесс покупки для зарегистрированных пользователей 9. Простой процесс покупки для нового покпуателя 10. Все способы оплаты должны быть доступны 11. Используйте толко большие фотографии в мобильной версии 12. Показывайте условия доставки в карточке товара и на мобильной версии тоже 13. Минимизируйте скорость закгрузки страниц 14. Не переводите пользователей не на мобильные страницы 15. Оставляйте возможность позвонить 16. Показывайте локации офлайн точек, если они есть 17. Дизайн и интерфейс должны быть простыми и функциональным, но не быть упрощенным
- 184.
- 185. 185 ЭКОНОМИКА БИЗНЕСА БОЛЕЕ НИЗКАЯМАРЖА В КАНАЛЕ, ПО СРАВНЕНИЮ С ОФФЛАЙНОМ КЛЮЧЕВЫЕ СТАТЬИ ЗАТРАТ: ФОТ, МАРКЕТИНГ, ЛОГИСТИКА Тут нужна шутейка какая-нибудь, а то уже 181 слайд, народ подустал. Ну, например, что помимо ключевых затрат на маркетинг, ФОТ и логистику, иногда приходится и на корпоративы тратиться:)
- 186. СТРУКТУРА PL (PROFIT AND LOSS) — ОТЧЕТ/ ПРОГНОЗ О ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТАХ Базовый Заказ Маржа 20 % Заказы 1000 Средний чек 6500 Выручка 6 500 000 Валовая прибыль 1 300 000 Переменные расходы 620 000 620 Расходы на привлечение заказов 200 000 200 Расходы на обработку заказов 80 000 80 Расходы на складскую обработку 40 000 40 Расходы на доставку 250 000 250 Сервисное обслуживание 30 000 30 Эквайринг 20 000 20 Контрибуционная прибыль 680 000 Постоянные расходы 560 000 Расходы на привлечение заказов 40 000 Расходы на обработку заказов 50 000 Расходы на складскую обработку 50 000 Расходы на доставку 40 000 Сервисное обслуживание 40 000 Пост IT 30 000 Пост Контент 20 000 Пост Служба безопасности 30 000 Пост Отдел персонала 40 000 Пост Бухгалтерия 80 000 Пост Администрация 100 000 Пост Разработка 40 000 EBITDA (операционная прибыль) 120 000 Финансовые расходы 5000 Амортизация 5000 Налог на прибыль 10000 Чистая прибыль 100 000
- 187. СТРУКТУРА PL (PROFIT AND LOSS) — ОТЧЕТ/ ПРОГНОЗ О ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТАХ Базовый Заказы+10% Заказы-10% Маржа+10% Маржа-10% Чек+5% Чек-5% Маржа 20 % 20 % 20 % 22 % 18 % 20 % 20 % Заказы 1000 1100 900 1000 1000 1000 1000 Средний чек 6500 6500 6500 6500 6500 6825 6175 Выручка 6 500 000 7 150 000 5 850 000 6 500 000 6 500 000 6 825 000 6 175 000 Валовая прибыль 1 300 000 1 430 000 1 170 000 1 430 000 1 170 000 1 365 000 1 235 000 Переменные расходы 620 000 682 000 558 000 620 000 620 000 620 000 620 000 Расходы на привлечение заказов 200 000 220 000 180 000 200 000 200 000 200 000 200 000 Расходы на обработку заказов 80 000 88 000 72 000 80 000 80 000 80 000 80 000 Расходы на складскую обработку 40 000 44 000 36 000 40 000 40 000 40 000 40 000 Расходы на доставку 250 000 275 000 225 000 250 000 250 000 250 000 250 000 Сервисное обслуживание 30 000 33 000 27 000 30 000 30 000 30 000 30 000 Эквайринг 20 000 22 000 18 000 20 000 20 000 20 000 20 000 Контрибуционная прибыль 680 000 748 000 612 000 810 000 550 000 745 000 615 000 Постоянные расходы 560 000 560 000 560 000 560 000 560 000 560 000 560 000 Расходы на привлечение заказов 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 Расходы на обработку заказов 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 Расходы на складскую обработку 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 Расходы на доставку 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 Сервисное обслуживание 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 Пост IT 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 Пост Контент 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000 Пост Служба безопасности 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000 Пост Отдел персонала 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 Пост Бухгалтерия 80 000 80 000 80 000 80 000 80 000 80 000 80 000 Пост Администрация 100 000 100 000 100 000 100 000 100 000 100 000 100 000 Пост Разработка 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 EBITDA (операционная прибыль) 120 000 188 000 52 000 250 000 -10 000 185 000 55 000 Финансовые расходы 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 Амортизация 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 Налог на прибыль 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 Чистая прибыль 100 000 168 000 32 000 230 000 -30 000 165 000 35 000 68 000 -68 000 130 000 -130 000 65 000 -65 000
- 188. СТРУКТУРА PL (PROFIT AND LOSS) — ОТЧЕТ/ ПРОГНОЗ О ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТАХ 0 200 400 600 800 Период 40 40 50 160 120 150 150 20 Сервис Логистика и склад Продажи и сопровождение заказа Маркетинг Управленческие расходы Разработка Контент Связь
- 189. СТРУКТУРА PL (PROFIT AND LOSS) — ОТЧЕТ/ ПРОГНОЗ О ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТАХ 0 200 400 600 800 Период 40 40 50 160 120 150 150 20 Сервис Логистика и склад Продажи и сопровождение заказа Маркетинг Управленческие расходы Разработка Контент Связь Валовая прибыль
- 190. СТРУКТУРА PL (PROFIT AND LOSS) — ОТЧЕТ/ ПРОГНОЗ О ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТАХ 0 200 400 600 800 Период 40 40 50 160 120 150 150 20 Сервис Логистика и склад Продажи и сопровождение заказа Маркетинг Управленческие расходы Разработка Контент Связь Валовая прибыль } Прибыль на 1 заказ
- 191. СТРУКТУРА PL (PROFIT AND LOSS) — ОТЧЕТ/ ПРОГНОЗ О ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТАХ 0 200 400 600 800 Период 40 40 50 160 120 150 150 20 Сервис Логистика и склад Продажи и сопровождение заказа Маркетинг Управленческие расходы Разработка Контент Связь Валовая прибыль
- 192. СТРУКТУРА PL (PROFIT AND LOSS) — ОТЧЕТ/ ПРОГНОЗ О ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТАХ 0 200 400 600 800 Период 40 40 50 160 120 150 150 20 Сервис Логистика и склад Продажи и сопровождение заказа Маркетинг Управленческие расходы Разработка Контент Связь ПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ
- 193. СТРУКТУРА PL (PROFIT AND LOSS) Контрибуционная маржа = валовая прибыль - переменные расходы Если контрибуционная маржа > 0, то при увеличении количества заказов постоянные расходы удельно снизятся и положительная EBITDA достижима Если контрибуционная маржа < 0, то увеличение количества заказов приведет к росту убытка, необходима оптимизация
- 194. СТРУКТУРА PL (PROFIT AND LOSS) 0 200 400 600 800 Период 40 40 50 160 120 150 150 20 Сервис Логистика и склад Продажи и сопровождение заказа Маркетинг Управленческие расходы Разработка Контент Связь ПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ Валовая прибыль
- 195. СТРУКТУРА PL (PROFIT AND LOSS) 0 200 400 600 800 Период 40 40 50 160 120 150 150 20 Сервис Логистика и склад Продажи и сопровождение заказа Маркетинг Управленческие расходы Разработка Контент Связь ПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ Валовая прибыль
- 196.
- 197.
- 202. Отслеживаем поведение пользователя, делаем выводы, персонализируем сайт, предложение, рассылки,цены Маркетинг. Отслеживаем поведение персонализация Выбирает товар внутри одной категории Изучает товар длительное время, сомневается Оставил в корзине, но не оформил заказ Вернулся, но не оформил заказ Вернулся к товару/категории, но не покупает Первый визит? Вернулся через длительное время