Il documento discute la crescente necessità per le compagnie di assicurazione di investire in tecnologia per affrontare la domanda dei clienti e colmare il digital divide nel settore. Una ricerca evidenzia che gli assicuratori stanno lottando con infrastrutture IT obsolete e devono adattarsi per competere con nuovi operatori che utilizzano sistemi basati sui dati. Le aziende devono prioritizzare l'innovazione e l'integrazione tecnologica per migliorare la gestione dei clienti e sfruttare al meglio i big data.

1. Vision24
N e w s l e t t e r t r i m e s t r a l e - n ° 2 , o t t o b r e 2 0 1 4
Cresce la domanda dei clienti per gli investimenti in tecnologia
Il digital divide nelle assicurazioni
Riccardo Lamanna, Country Head Italia di State Street Global Services, introduce l’ultima ricerca,
“Piattaforme per la crescita: innovazioni tecnologiche”, che evidenzia l’esigenza di aggiornamento
delle infrastrutture tecnologiche per poter continuare a competere con successo nel settore
Alimentare la crescita, migliorare i rappor-ti
coi clienti ed entrare su nuovi mercati:
sono queste le nuove sfide che oggi le
compagnie assicurative si trovano ad affrontare
per competere nello scenario globale. La tec-nologia
avrà un ruolo cruciale nell’evoluzione
del settore, ma il livello degli investimenti deve
crescere notevolmente per colmare il gap digi-tale.
Da qui prende le mosse la nostra ultima
ricerca - “Piattaforme per la crescita: innovazio-ni
tecnologiche nel settore assicurativo” - che
evidenzia la necessità per le compagnie di ade-guare
le loro infrastrutture tecnologiche rispet-to
ai portafogli e ai bisogni dei clienti.
Tenersi al passo con la tecnologia non è più
una scelta: oggi sono gli stessi clienti a esigere
dalle compagnie crescenti livelli di investimenti.
Nel frattempo, l’ingresso di nuovi operatori sta
cambiando il panorama competitivo attraverso
l’utilizzo della tecnologia data-driven, destinata
a trasformare in modo irreversibile il modello
di business assicurativo tradizionale. Gli assicu-ratori
devono superare i sistemi basati sui dati
storici e integrare quelli utilizzati in precedenza
per mantenere il proprio vantaggio competitivo.
I dati diventeranno una vera e propria risor-sa.
Per accedere a nuovi segmenti di clientela
e battere i concorrenti che sfruttano nuovi si-stemi
data-driven, sarà sempre più importante
concentrarsi sulla raccolta e l’analisi delle infor-mazioni
per capire i comportamenti dei consu-matori
e offrire prodotti su misura.
Il gap presente nelle compagnie non è solo digi-tale
ma anche “culturale”, perché spesso esiste
un vero e proprio disallineamento di obiettivi
tra la funzione IT e i vertici aziendali. Gli assicu-ratori
devono essere in grado di offrire ai clienti
le migliori soluzioni basate sui big data e, allo
stesso tempo, saper convertire le informazioni
sugli investimenti in indicazioni per i loro porta-fogli.
Per colmare il gap digitale è quindi neces-sario
che tutte le funzioni aziendali proponga-no
proattivamente soluzioni innovative, dando
priorità ai progressi tecnologici e offrendo dati
funzionali alle nuove strategie di investimento.
Consapevoli della portata dirompente di questo
cambiamento, abbiamo dedicato al tema di di-gital
gap un numero di Vision 24, dando voce
ad autorevoli esponenti del settore come BCG,
Intesa Sanpaolo Vita e PwC.
Auguro a tutti una buona lettura,
Riccardo Lamanna, Country Head Italia
State Street Global Services
riccardo lamanna
Piattaforme per la crescita
Innovazioni tecnologiche nel settore assicurativo
quali sono i pregi dei leader tecnologici
nel settore assicurativo?
53%
I dati provenienti dal Risk
Management sono utili
per migliorare la gestione
aziendale
70%
Gli alti dirigenti danno
priorità alle iniziative
tecnologiche
83%
Le piattaforme
tecnologiche sostengono
i cambiamenti
alle strategie
di investimento

2. Vision24
Da State Street impulso a cambiare marcia
Una ricerca condotta in tutto il mondo rivela: il settore assicurativo richiede investimenti in tecnologia
per tenere il passo con il cambiamento, alimentare la crescita e migliorare le relazioni con i clienti
Il settore assicurativo mondiale richiede signi-ficativi
il report - Le nuove tecnologie consentono la comprensione approfondita
di nuovi segmenti di clientela e lo sviluppo di prodotti innovativi
% di aziende che sta dando la priorità agli investimenti nei prossimi 3 anni
Polizze Unit Linked, vantaggi e prospettive
In presenza di patrimoni rilevanti o di situazio-ni
2
investimenti in tecnologia per tenere
il passo con il cambiamento e le esigenze
degli assicuratori così come per alimentare la
crescita, migliorare le relazioni con i clienti e
spostarsi su nuovi mercati. Ad evidenziarlo è
un ampio studio di State Street, condotto attra-verso
un capillare sondaggio, svolto la scorsa
estate e in collaborazione con l’Economist In-telligence
Unit, tra 321 manager delle principali
compagnie mondiali. Il report, “Piattaforme per
la crescita: innovazioni tecnologiche nel setto-re
assicurativo”, mette così in luce che, nono-stante
la forte propensione al cambiamento, gli
assicuratori stanno lottando per costruire una
base tecnologica solida, che possa essere più
funzionale per i loro portafogli e per i clienti.
I numeri dicono che il mercato dei prodotti as-sicurativi
sta attraversando una fase di cambia-mento
dirompente: il 78% degli intervistati sta
affrontando una domanda crescente da parte
della clientela per investimenti in nuove tecno-logie,
più che in ambiti legati all’espansione del
business, a nuove normative o alle azioni dei
concorrenti. La ricerca ha rilevato peraltro che
per rispondere a questa domanda e raggiungere
nuovi segmenti di clientela, gli assicuratori stan-no
investendo in sistemi per la migliore gestione
dei clienti (considerata dal 59% degli intervistati
come la priorità per i prossimi tre anni), sui so-
cial media (57%) e sulla tecnologia per acquisire
nuove informazioni sulla clientela (50%).
La ricerca ha rilevato che l’86% degli assicu-ratori
è ancora impegnato a risolvere i pro-blemi
dei vecchi sistemi di IT: il 93% dichiara
di aver bisogno di una nuova infrastruttura IT
per integrare e gestire i dati e solo il 38% è
“molto efficace” nella trasformazione di mol-teplici
fonti di dati in informazioni fruibili.
Di Antonio Dogliotti, Partner Financial Services di PricewaterhouseCoopers (PwC) S.p.A
Vision24 - Trimestrale in attesa di registrazione presso il Tribunale di Milano
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familiari ed affettive complesse, una tem-pestiva
pianificazione successoria rappresenta
un aspetto di non secondaria importanza (rispet-tate
le norme sulla legittima, ovviamente) per
l’attribuzione agli eredi del patrimonio disponi-bile
in base alla volontà espressa del de cuius.
Già da anni, quindi, le polizze assicurative vita
hanno rappresentato lo strumento più accessibi-le,
a costi ragionevoli e con vantaggi significativi.
Le polizze Unit Linked rappresentano uno stru-mento
dinamico, che offre la possibilità di gesti-re
il patrimonio in maniera flessibile con il desi-derato
livello di rischio/rendimento rivolgendosi
ad un mercato finanziario globale. La scadenza
illimitata non preclude la flessibilità garantita
dalla possibilità, da parte del contraente, di ope-rare
riscatti parziali e di modificare/revocare i be-neficiari
in ogni momento. La stessa può essere
messa a pegno e risulta impignorabile ed inse-questrabile.
Ulteriore vantaggio è la tassazione
solo al momento del riscatto con un’aliquota
fissa (che si è modificata negli ultimi due anni
passando dal 12,5% al 20% ed al 26%, con re-gime
agevolato al 12,5% per la componente di
attivo investita in titoli di stato e assimilati). Un
onere aggiuntivo di recente istituzione è l’impo-sta
di bollo annuale che grava sostanzialmente
su ogni tipo di investimento finanziario, ad ecce-zione
delle polizze di Ramo 1°.
I vantaggi dello strumento Unit Linked sono
significativi e concreti. Alcuni limiti tuttavia esi-stono
e sono rappresentati dai costi di ingresso
ed eventualmente di uscita dalla Unit Linked,
nonché dai costi di gestione della stessa - che
possono variare a seconda dell’operatore (na-zionale
o estero) e della complessità dell’asset
allocation - dalla tipologia di investimento, dal
mercato in cui sono collocati gli investimenti sot-tostanti
e dalla eventuale struttura multi-mana-ger.
Inoltre il rischio finanziario e quello di con-troparte
(per gli attivi sottostanti la polizza) sono
interamente a carico del contraente/beneficiario.
Sulla base dell’attuale quadro normativo e dei
prospettati scenari evolutivi del settore bancario
ed assicurativo è ragionevole considerare lo stru-mento
della polizza vita, ed in particolare la Unit
Linked, ancora come lo strumento ideale per la
pianificazione successoria. L’ulteriore sofistica-zione
e specializzazione dei prodotti assicurativi
(come quelli multiramo) hanno ulteriormente
ampliato l’offerta compendiando le esigenze di
flessibilità e dinamicità degli investimenti con
la necessità di proteggere parte del portafoglio
dalle fluttuazioni dei mercati finanziari. Ulteriori
opzioni o sofisticazioni dei prodotti potranno
rendersi eventualmente necessarie in futuro nel
caso, non all’ordine del giorno dell’Esecutivo, di
possibili evoluzioni legislative nell’ambito del
trattamento fiscale delle prestazioni assicurative
in sede di successione (come si potrebbe evince-re
dalle ipotesi di riforma contenute nel disegno
di legge di stabilità per il 2015).
59%
migliorato il sistema
di gestione dei clienti
57%
strumenti di social
media per rafforzare
le relazioni
50%
tecnologie dirette a
catturare l’attenzione
di nuovi clienti
Fonte: State Street 2014 Insurance Survey

3. Vision24
“Innovazione, ora bisogna accelerare”
Per Matteo Coppola e Ugo Cotroneo, entrambi partner e managing director di Boston Consulting Group,
molte assicurazioni sono ancora indietro rispetto alle potenzialità offerte dalle nuove tecnologie
Insurers’ Top Strategic Priority is Targeting New Customer Segments
Focus High-proximity Opportunities in Existing Markets
il report - Assicurazioni, le priorità strategiche oggi
adeguare i modelli di asset allocation
alle condizioni attuali di mercato
% che ritiene che la sua
strategia tecnologica sia
pienamente allineata con
questo obiettivo aziendale
fondere i due modelli di gestione e
utilizzare mezzi ibridi come smart beta
ed ETF attivi
Qual è la priorità strategica primaria per il vostro business oggi?
Guidare il cash flow erogare un cash flow più prevedibile
Fonte: State Street 2014 Insurance Survey
3
Nonostante l’accelerazione degli ultimi
esperti di Boston Consulting Group che richia-mano
Il mercato dei prodotti assicurativi
sta attraversando una fase di cam-biamento
ricerca svolta da State Street il 78%
degli intervistati sta affrontando
una domanda crescente da parte del-la
clientela per investimenti in nuo-ve
questo trend? Che tipi di investimen-ti
stanno implementando le compa-gnie
tendenza?
Si, molte assicurazioni sono indietro rispetto
alle potenzialità che l’innovazione potrebbe
generare per il loro modello di business, e
ancora legate a sistemi legacy, frammentati,
spesso obsoleti e non in linea con il cambia-mento
dal nuovo contesto. Gli investimenti in inno-vazione
l’innovazione dei canali (multiaccesso); su so-luzioni
quantità di dati da diverse fonti (inclusi nuovi
device telematici, smart home e wearables).
Secondo voi a che ritmo sta proce-dendo
Manager Survey
mesi, alle compagnie italiane serve un
cambio di passo per non perdere il tre-no
dell’innovazione. è questo il parere degli
anche l’attenzione sul possibile ingres-so
sul mercato di big come Google o Amazon.
dirompente. Secondo una
tecnologie. Riscontrate anche voi
italiane per rispondere a questa
richiesto dalle esigenze che emergono
tecnologica si concentreranno pre-valentemente
sull’interazione con il cliente e
core per la gestione portafoglio e sini-stri
più flessibili e lowcost; sulla abilità di rac-cogliere,
integrare, gestire e analizzare grandi
conducted a global survey of 300 senior executives at asset
and May 2014, to examine the future outlook for the sector.
across North America, Europe and Asia Pacific.
5-$24bn
25-$49bn
50-$99bn
100-$200bn
200-$499bn
500bn or greater
Respondents by
Type of Assets Managed
78%
17%
5%
Both retail and
institutional
Institutional
only
Retail only
questa innovazione?
C’è stata una accelerazione negli ultimi mesi,
ma il ritmo non è ancora così elevato come il
contesto richiederebbe, principalmente per-ché,
nonostante le nuove tecnologie richie-deranno
l’adozione di soluzioni nuove e più
flessibili, rimane la sfida di poter integrare
queste nuove soluzioni con i sistemi core
esistenti, che non potranno realisticamente
essere cambiati con un big bang (special-mente
sul business vita) e quindi richiede-ranno
un approccio graduale e modulare.
Questo, unito alla pressione di alcuni player
al contenimento dei costi, ha in alcuni casi
frenato un ritmo che dovrebbe essere più ra-pido.
Alcuni player hanno però mostrato più
(grazie alla loss prevention) e creare nuove
opportunità.
Qual è la priorità per il settore assi-curativo
italiano oggi? Trovare nuovi
clienti? Oppure ottimizzare il ritorno
dell’attuale portafoglio? Oppure, anco-ra,
rafforzare il modello distributivo?
Gli ultimi anni hanno visto un incremento del
tasso di abbandono dei clienti assicurativi
molto più elevato che in passato, e quindi la
priorità sarà quella di riuscire a trattenere i
clienti che vanno via, piuttosto che solo pen-sare
ad acquisirne di nuovi. Sicuramente in
questo il rafforzamento del modello distribu-tivo
anche abilitato da nuove tecnologie sarà
fondamentale.
Quali saranno invece le principali sfi-de
per il settore? E a quali criticità do-vrà
fare fronte nel prossimo triennio?
Innanzitutto gestire il periodo di pressione
e competizione già in atto sul mercato auto
che ancora oggi rappresenta una fetta mol-to
importante del settore. In secondo luogo
rafforzare e innovare il modello distributivo
anche tramite innovazione tecnologica per
trattenere i clienti e integrare al meglio i
canali tradizionali come gli agenti che con-tinueranno
ad essere molto importanti ma
se abilitati e integrati in un nuovo modello
di interazione tra compagnia a cliente multi
accesso. In terzo luogo affrontare in modo
integrato la sfida regolamentare, che non
è solo un fatto relegato alle funzioni di risk
management. Inoltre non andrà perso il tre-no
dell’innovazione.
matteo coppola e ugo cotroneo
dinamismo e ambizione, e i risultati iniziano
a essere visibili.
Che impatto può avere l’ingresso sul
mercato di big del calibro di Amazon?
L’impatto può essere dirompente, ma è ancora
difficile avere una idea precisa della direzione
che potrà prendere. Solo per fare un esempio,
è sicuramente da tenere presente il fatto che
i big innovativi e tecnologici hanno la possi-bilità
di raccogliere e gestire rapidamente in-formazioni
dettagliate e real time sui clienti,
sui loro comportamenti, teoricamente anche
sul loro comportamento di guida, la loro casa
e il loro stato di salute grazie alla diffusione
dei device connessi, e quindi tramite le in-formazioni
possono comprendere, prezzare
e gestire il rischio in modo molto avanzato
avanzato, che è proprio il cuore del business
assicurativo. Potrebbero quindi essere prese
parti di catena del valore da assicuratori verso
altri player (per esempio i produttori di auto
che entrano nel mondo della telematica) e
si potrebbero ridurre alcuni pools di rischio
Obbligazionario passivo
0,3%
Altre strategie
4%
Gestire in modo
dinamico
Mescolare i modelli
attivo e passivo
Targeting new customer segments in existing
Individuare nuovi segmenti di clientela
sui mercati esistenti markets
39%
Aumentare l’offerta di prodotti
Rafforzare il modello di distribuzione
Introdurre nuovi mercati geografici
Ottimizzare il rendimento degli investimenti
in portafoglio
Fonte: Frontline Revolution, The new Battleground for Asset Managers - Indagine State Street sul settore dell’asset management, condotta da FT Remark - giugno 2014
La strategia tecnologica non sempre è sufficientemente allineata con gli obiettivi aziendali
LIMITED ACCESS
3
Question: “What is the top strategic priority for your business today?”
10%
8%
14%
13%
Enhancing product offerings
Strengthening distribution model
Entering new geographic markets
Optimizing investment portfolio returns
Source: State Street 2014 Insurance Survey, conducted by the Economist Intelligence Unit
% who believe their
technology strategy is
fully aligned with this
business objective
24%
27%
33%
16%
37%
Technology strategy not always sufficiently aligned with business goals.

4. Intesa Vita, la svolta digital è già arrivata
Mario Giordani, responsabile Organizzazione e It, sottolinea i cambiamenti operati all’interno della
compagnia per tenere il passo con la tecnologia. Ma avverte: “Bisogna agire per non perdere il passo”
“Occorre impegnarsi al massimo
4
nell’innovazione tecnologica: le
assicurazioni, essendo immateriali,
possono essere erogate ovunque”. Così esor-disce
Mario Giordani, responsabile Organiz-zazione
e It di Intesa Sanpaolo Vita.
Quale ritiene possano essere le nuove
tecnologie che consentiranno di indi-viduare
nuovi segmenti di clientela?
Credo che le tecnologie dell’online, del “mo-bile”,
della localizzazione, della domotica cre-eranno
nuove opportunità, consentendo alle
assicurazioni di ampliare la propria offerta oltre
alle tradizionali coperture, anche in un’ottica di
servizio (riparazioni, manutenzioni, vigilanza)
diretta a più ampi segmenti di clientela.
Google Report prevede che entro il
2020 il 75% delle polizze verrà com-prato
online. Un cambiamento epo-cale,
come vi state attrezzando per
affrontarlo?
Certamente per i rami vita e danni si verifiche-rà
quanto già successo per il trading e i fondi,
cioè che il principale canale di vendita sarà
quello telematico. Abbiamo creato all’inter-no
delle nostre Compagnie di assicurazione
delle strutture dedicate alla Digital Insurance,
rinnovato i nostri siti internet, anche in ottica
di multicanalità. In questo contesto la nostra
appartenenza a un grande Gruppo bancario
in un’ottica di bancassurance ci agevola e ci
avvantaggia.
Ritiene che il ritmo di innovazione del
settore assicurativo italiano sia suffi-ciente
per tenere il passo con quello
mondiale?
Occorre impegnarsi al massimo nell’innovazio-ne
tecnologica: le assicurazioni, essendo imma-teriali,
possono essere erogate ovunque ed è
necessario non perdere il passo con i paesi più
avanzati. Credo che il sistema assicurativo italia-no
abbia tutti i numeri per raccogliere la sfida.
Come giudica il livello di IT del set-tore
assicurativo italiano? Ritiene ne-cessiti
di interventi a breve?
Lo sviluppo delle tecnologie dell’informazione
e telecomunicazioni è talmente rapido che c‘è
sempre molto spazio da colmare: ciò è vero
per tutti gli industry sector, quindi anche per
le assicurazioni. Per poterne trarre i massimi
benefici è necessario certamente intervenire a
breve, con decisi snellimenti e semplificazione
delle normative, anche per favorire la demate-rializzazione
dei contratti.
L’ingresso di grandi operatori come Google
nel mercato dei servizi finanziari è già una
realtà e, accrescendo la concorrenza, non può
che giovare ai clienti, alle compagnie, agli
intermediari. è prevedibile che il mercato si
allarghi, consentendo a sempre più categorie
di avvalersi dei servizi assicurativi. Il principale
handicap delle Compagnie è dato dalla scar-sa
dimestichezza con l’online, che le dot.com
invece padroneggiano.
Mario giordani
il report - Priorità e prospettive degli investimenti in tecnologie
Nel corso dei prossimi tre anni, fino a che punto vi aspettate che i seguenti fattori guideranno
gli investimenti in tecnologia per il vostro business?
Nuove normative
Azioni dei concorrenti
Cambiamenti delle esigenze della clientela
Crescita del volume di affari
Principale fattore di cambiamento
Fattore secondario di cambiamento
Non è un fattore di cambiamento
Su quali tecnologie emergenti pensate di investire nei prossimi tre anni? (sono possibili più scelte)
Social media, per rafforzare i rapporti con la clientela
Strumenti per rafforzare il risk management
Tecnologie per raccogliere nuove esigenze della clientela
Distribuzione digitale e canali di servizio alla clientela
Miglioramento dei sistemi di gestione delle relazioni con i clienti
Strumenti per migliorare il processo decisionale di investimento
Tecnologie per migliorare i processi di pricing e sottoscizione
Globale
Tecnologia leader
Fonte: State Street 2014 Insurance Survey, conducted by the Economist Intelligence Unit
Vision24