In esclusiva le prime pagine del nuovo numero di Review, con lo speciale dedicato al convegno Intermediari 2015

1. InsuranceReviewN°28–ottobre2015-mensile–PosteItalianes.p.a.
Strategie e innovazione per
il settore assicurativo
#29
novembre 2015
INTERMEDIARI NELL’ERA
DELLA SELEZIONE
1812 48 54PREVIDENZA ATTUALITÀ ESPERIENZE SPECIALE
Perché investire
nella crescita
Europa poco unita
nei risarcimenti
Tutte le
responsabilità
di chi amministra
SOLVENCY II
Inizia un nuovo
viaggio
InsuranceReviewN°29–novembre2015-mensile–PosteItalianes.p.a.–ContieneIP

2. alla tua
tutta la
puoi
del
con la nuova
homebox
con soli 180 €
www.groupama.it
La poLizza CoN HoMEBoX aSSiCURa La TUa CaSa CoN SoLi 180 €
Grazie ai sensori autoinstallanti, inclusi nel prezzo, previeni il rischio di incendio, allagamento,
sbalzi di energia e furto.
paghi anche a rate, se vuoi.
Vieni sul sito, contatta un nostro Agente, troviamo insieme la soluzione per te.
QUaLUNQUE CoSa aCCada CoN TE Ci SiaMo Noi.
seguici su

3. INSURANCE REVIEW, NOVEMBRE 2015 1
SPECIALE
SOLVENCY II
03
48
52
50
54
58
62
IL VALORE
ECONOMICO
DEL CITTADINO
TUTTE LE
RESPONSABILITÁ
DI CHI
AMMINISTRA
INCASSI
E PAGAMENTI:
DOVE VUOI,
COME VUOI
AGENTI,
RIPENSATE
VOI STESSI
INIZIA UN NUOVO
VIAGGIO
TUTTI PRONTI
O QUASI
SERVE
UNA VIGILANZA
PIÙ ITALIANA
EDITORIALE
ESPERIENZE
TECNOLOGIA
& SERVIZI
04BREVI
08
10
12
NORMATIVA
COSA CAMBIA
CON IL
CONTRASSEGNO
ELETTRONICO
PERITI
CAUSE
E CONCAUSE
PREVIDENZA
PERCHÉ INVESTIRE
NELLA CRESCITA
RUBRICHE
#29 // novembre 2015
CONVEGNO
24
37
38
39
40
41
42
46
26
28
29
30
34
INTERMEDIARI
NELL’ERA
DELLA SELEZIONE
STRUMENTI
PER
L’INTERMEDIARIO
DI DOMANI
CHI NON CAMBIA,
SOFFRE
UN NUOVO
MODO DI ESSERE
PROFESSIONISTA
IL RISPARMIO
NASCE
DAL DIALOGO
L’IMPORTANZA
DELLA
SPECIALIZZAZIONE
IL CAMBIAMENTO
È UN GIOCO
DI SQUADRA
UN OMAGGIO
ALLA FEDELTÁ
COME
MASSIMIZZARE
L’ORIENTAMENTO
AL CLIENTE
ADEGUARSI
AL CAMBIAMENTO
CON UN SERVIZIO
EVOLUTO
SPECIALIZZAZIONE
E
INTRAPRENDENZA
LA SFIDA
DEI PRINCIPI,
L’APPLICAZIONE
DELLE NORME
COMPAGNIE
E AGENTI: A CHI
SERVE DAVVERO
TRATTARE?
ATTUALITÀ
14
18
RISK MANAGER
EUROPEI A
CONFRONTO
EUROPA
POCO UNITA
NEI RISARCIMENTI

5. INSURANCE REVIEW, NOVEMBRE 2015 3
EDITORIALE
Quale è il valore materiale che in media una famiglia italiana rischierebbe di perdere se, per varie ragioni, venisse a
mancare la capacità reddituale di uno dei suoi componenti? L’Istat, in un’indagine dello scorso anno riferita al 2008,
indicava in 342mila euro il capitale umano di ciascun cittadino.
La crisi degli ultimi anni ci restituirebbe certamente una cifra meno incoraggiante ma, anche se dal 2008 a oggi tutto
ci sembra diverso, altri dati contribuiscono a rafforzare l’attuale fiducia degli italiani per il futuro.
Sempre l’Istat ci conferma che siamo ai livelli pre-crisi, con un ottimismo dei consumatori che non si vedeva dal
2002, in particolare verso il clima economico generale e nelle attese della situazione economica della famiglia.
L’indagine 2015 del Centro Einaudi, inoltre, sottolinea che la ripresa del clima di fiducia trasformerà il risparmio
nel principale bacino da cui le famiglie attingeranno per fare investimenti rimandati da tempo, come l’acquisto
dell’auto, la ristrutturazione della casa e altro ancora.Anche le polizze assicurative rientrano, secondo lo studio,
nel raggio di interesse degli italiani: il 30,7% sarebbe interessato alle Ltc, il 30,6% alle polizze malattia, il 29,7% a
polizze infortuni e il 24,1 % a polizze vita.
Il filo che unisce il capitale umano da tutelare, la capacità e la volontà di risparmio della popolazione è, ovviamente,
legato a stretto giro al mondo dei rischi, alle probabilità di sinistro, alla ricerca di sicurezza. In quest’ottica le
prospettive di sviluppo per il settore sembrano innegabili.
Anche se il periodo che le assicurazioni dovranno affrontare presenta molte difficoltà, tra cui i cambiamenti
introdotti dall’avvio di Solvency II a gennaio 2016, i fattori di redditività condizionati dalla caduta del prezzo medio
nell’Rc auto e, nel vita, dal perdurante scenario di bassi tassi di interesse, con la relativa transizione a prodotti unit
linked.
Ma la ricetta per la crescita sembra ormai nota a tutti e passa attraverso l’innovazione, la capacità di elevare le
sfide tecnologiche, la digitalizzazione e la revisione dei modelli di business. Un refrain che, a livello trasversale,
dovrebbe essere applicato a tutti i settori dell’economia muovendosi su un requisito centrale: il rilancio della
domanda.
E qui torniamo al valore economico non solo del cittadino ma anche delle aziende. In un Paese sottoassicurato
e sottoposto a minacce di cui lo Stato non può più farsi garante, è oggi fondamentale per le compagnie di
assicurazione e per i canali distributivi, intermediari in primis, individuare il valore economico da tutelare, i rischi
che corre, le soluzioni da offrire.
L’Rc auto continuerà a essere probabilmente ancora per molto tempo la colonna portante del rapporto con i
consumatori (e la principale attività del canale agenziale, che continua a contribuire per gran parte della raccolta
premi del settore). Ma oggi serve guardare a quanti ancora non sono tutelati in caso di infortuni, incendi, catastrofi
naturali, non autosufficienza e previdenza.
L’esempio di Milano, che con la chiusura di Expo 2015 sembra essere rinata ponendosi come modello vincente per
tutto il Paese, ci racconta che tutto è possibile e che siamo di fronte a un mondo che si sta muovendo alla ricerca di
novità, qualità, creatività e sicurezze.
In queste nuove prospettive il settore assicurativo può e deve inserirsi per dimostrare non solo la sua tenuta
anche in epoche di turbolenza, ma soprattutto la sua capacità di contribuire allo sviluppo, agli investimenti e alla
tranquillità di cittadini e mondo imprenditoriale.
IL VALORE ECONOMICO DEL CITTADINO
Maria Rosa Alaggio
alaggio@insuranceconnect.it

6. 4 INSURANCE REVIEW, NOVEMBRE 2015
POSTE SI QUOTA IN BORSA
Prezzo fissato a 6,75 euro per azione. Allo Stato 3,36
miliardi di euro
Lo scorso 27 ottobre Poste Italiane, quarto player assi-
curativo italiano per raccolta premi, si è quotata alla Bor-
sa di Milano. Dall’Ipo (offerta pubblica iniziale) è emersa
una valutazione pari a 8,8 miliardi di euro: gli ordini
raccolti hanno superato di 3,3 volte la domanda. Si è
trattato della quotazione europea più grande del 2015
con un prezzo fissato a 6,75 euro per azione. Al mercato
retail e ai dipendenti è andato circa il 30%, mentre agli
investitori istituzionali circa il 70%.
L’amministratore delegato di Poste, Francesco Caio, ha
parlato di “passaggio storico per il gruppo” e anche per
il Paese “con l’auspicio che la quotazione possa essere
l’inizio di una grande stagione di sviluppo e di cambia-
mento”. L’apertura delle contrattazioni è stata caratte-
rizzata da un’impennata pari al 2,3%, poi scesa all’1,6%
(6,9 euro per azione) e il calo dello 0,38%, che ha azze-
rato il rialzo.
LE NUOVE LINEE GUIDA
SULL’ANTIRICICLAGGIO
In pubblica consultazione fino a gennaio due set
di documenti emanati dall’Esa
L’Esa, il comitato congiunto delle treAutorità di vigilanza
europee (Eba, Eiopa ed Esma) ha lanciato una pubblica
consultazione su due importanti set di linee guida dedi-
cate all’antiriciclaggio e al contrasto del finanziamento
del terrorismo. I documenti promuovono una visione
comune e un approccio basato sul rischio (risk-based).
Le Autorità di vigilanza terranno un’audizione presso la
sede di Eba, a Londra, il 15 dicembre prossimo, mentre
la pubblica consultazione si chiuderà il 22 gennaio 2016.
Il primo set detta gli orientamenti dei supervisori e inte-
gra gli obblighi già vigenti, mentre il secondo set è rivolto
agli enti creditizi e alle istituzioni finanziarie e fornisce
una guida sulle condizioni per il credito che i player do-
vranno considerare nel valutare i rischi di antiriciclaggio
e terrorismo.
Le Autorità indicano come dovranno essere adeguate le
misure di verifica della clientela a seguito del risk asses-
sment eseguito sulle operazioni.
L’INDUSTRY ASSICURATIVA
È IL MOTORE DELLA RIPRESA ITALIANA
Secondo il presidente dell’Ania, Aldo Minucci, il settore è
uscito rafforzato dalla crisi
L’industry assicurativa italiana è uscita dal periodo di
congiuntura economica negativa con una “forza patri-
moniale intatta e con solidi conti economici”. Tradotto:
il settore non ha risentito della crisi ed è un asset sui
cui il Paese può contare per “riprendere un percorso di
crescita”. È questo il bilancio tracciato dal presidente
dell’Ania, Aldo Minucci, intervenuto nel corso del 17esi-
mo Annual Assicurazioni del Sole 24 Ore, lo scorso 27
ottobre a Milano.
Stando alle stime dell’Ania il risultato netto del settore,
pari a quattro miliardi, è in lieve incremento rispetto allo
stesso periodo del 2014 (3,8 miliardi). Sono il 14,1% in
meno rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso le so-
cietà che mostrano un peggioramento dei risultati tec-
nici nel ramo vita, a 1,7 miliardi di euro. Trend confer-
mato anche nei rami danni con una riduzione del 13,7%
del saldo tecnico che, al 30 giugno 2015, si attestava a
1,9 miliardi. Nel complesso, quindi, il risultato netto del
settore è in lieve incremento. E in assenza di significa-
tive modifiche nello scenario, evidenzia il numero uno
dell’Ania, “si prevede un risultato ancora una volta lu-
singhiero per il settore assicurativo”.
BREVI
©posteitaliane.it

7. INSURANCE REVIEW, NOVEMBRE 2015 5
LIGURIA ASSICURAZIONI
INCORPORATA DA UNIPOLSAI
L’operazione, approvata dal cda del 7 maggio, ha ricevuto
l’ok dall’Ivass
È arrivato il 14 ottobre il via libera dell’Ivass per la fu-
sione in UnipolSai di Liguria e Liguria Vita. L’Autorità
ha dato anche il placet per l’incorporazione di Europa
tutela giudiziaria, Sai holding Italia, Systema compagnia
di assicurazioni, UnipolSai real estate e UnipolSai servi-
zi tecnologici. I progetti di fusione erano stati approvati
dal consiglio di amministrazione di UnipolSai riunitosi lo
scorso 7 maggio. Le fusioni avranno luogo in forma sem-
plificata ai sensi di legge e di statuto e pertanto saranno
approvate dal cda dell’incorporante con separate deli-
berazioni. Liguria aveva chiuso il primo semestre dell’e-
sercizio 2015 con un utile netto (pari a circa un milione
di euro) in calo rispetto allo stesso periodo del 2014 (sei
milioni), registrando anche un calo della raccolta (-25%),
particolarmente marcato nel ramo Rc auto (-28%).
AXA, UTILE DI GRUPPO A 76 MILIARDI
DI EURO NEI NOVE MESI
Risultato in crescita del 9% rispetto allo stesso periodo
dello scorso anno
Il gruppo Axa ha chiuso i primi nove mesi del 2015 re-
gistrando ricavi pari a 76 miliardi di euro, con un in-
cremento del 9% sullo stesso periodo dell’anno scorso
(a parità di cambi l’incremento è stato del 2%). Le buo-
ne performance, spiega una nota del gruppo, sono sta-
te sostenute dell’euro debole e da un progresso sia nei
mercati maturi sia in quelli emergenti. La crescita del
comparto vita si attesta all’1% su base omogenea, così
come l’aumento dei ricavi dei rami danni, che benefi-
cia di aumenti di prezzi e di maggiori vendite in Asia.
Nell’asset management le vendite sono aumentate del
5%, sempre su base omogenea.
SOLO IL 5% DELLE IMPRESE
ASSICURATIVE È DIGITALE
È quanto emerge da un’indagine di Celent e Oliver
Wyman per conto di Rgi
L’82% delle compagnie assicurative italiane ritiene che
la digitalizzazione rappresenti un key driver per lo svi-
luppo del business. Questo in teoria, perché nei fatti solo
il 5% ne ha completato l’attuazione. È quanto emerge
dalla ricerca condotta da Celent e Oliver Wyman, per
Rgi. In particolare, mentre il 79% delle compagnie assi-
curative è a conoscenza della necessità di fornire buoni
prodotti a prezzi competitivi, valore importante per il
66% dei consumatori, si assiste a una forte sottovaluta-
zione dell’importanza di fornire innovazioni di prodotto
e applicazioni tecnologiche per l’uso dei servizi, con un
gap tra la consapevolezza delle società (rispettivamente
29% e 25%) e le reali richieste dei clienti che ne ma-
nifestano la rilevanza rispettivamente al 46% e al 44%.
Infine, secondo i consumatori, la sicurezza finanziaria
si colloca al primo posto tra le caratteristiche richieste a
una compagnia, con il 69% di preferenze, seguita oltre
che dai prezzi competitivi (66%) anche dal bisogno di
un’offerta personalizzata (64%).
GABRIEL BERNARDINO CONFERMATO
A CAPO DI EIOPA
Resterà alla guida dell’Autorità europea fino al 2021
Gabriel Bernardino è stato confermato a capo di Eiopa
per altri cinque anni. Lo ha deciso il board of supervi-
sor dell’Autorità europea delle assicurazioni e pensioni
aziendali e professionali, che ha prorogato il mandato
del presidente, Gabriel Bernardino, per altri cinque anni
dal 2016 al 2021. La decisione è motivata sostanzial-
mente dal voler dare continuità al buon lavoro fatto da
Bernardino nello scorso quinquennio, in vista della pros-
sima attuazione del regime di Solvency II. L’estensione
Henri de Castries, presidente e ceo di Axa
©BenoitLiner

8. 6 INSURANCE REVIEW, NOVEMBRE 2015
del mandato di Gabriel Bernardino è soggetta a confer-
ma da parte del Parlamento Europeo: cosa che, comun-
que, è più che una formalità.
RC AUTO, È PARTITA L’ERA SENZA
TAGLIANDO
Ania e Ivass ricordano ai consumatori l’obbligatorietà
di avere con sé il certificato di assicurazione
Finisce un’epoca, se ne apre una nuova. Quella della
dematerializzazione, dell’archivio integrato antifrode e
della lotta senza quartiere all’evasione dell’obbligo di as-
sicurare la propria autovettura. Da domenica 18 ottobre
è finito l’obbligo di esporre il tagliando assicurativo sul
parabrezza dell’auto perché il controllo della copertu-
ra sarà effettuato attraverso la verifica della targa. Per
l’occasione, Ania e Ivass si sono rivolte ai consumatori
per spiegare quali saranno i principali cambiamenti di
questa nuova fase.
L’Ania ha ricordato che la copertura assicurativa potrà
essere verificata anche attraverso i dispositivi di rileva-
zione a distanza (autovelox, tutor, Telepass e telecamere
Ztl) non appena sarà approvata la norma che li omolo-
gherà anche per il controllo della Rc auto; mentre l’Ivass
ha sottolineato che per gli automobilisti resta l’obbligo,
previsto dall’articolo 180 del Codice della strada, di tene-
re a bordo del veicolo il certificato di assicurazione, ossia
il documento che attesta la regolarità della copertura.
PRENDE VITA LA FEDERAZIONE
DEI GAA UNIPOLSAI
La Fau è nata il 28 ottobre a Bologna: ne faranno parte
Aau, Gaan, Gal e GaSai
Lo scorso 28 ottobre a Bologna, è stata costituita la Fau,
la federazione delle rappresentanze degli agenti Uni-
polSai. A sottoscrivere il patto, quattro degli otto gruppi
agenti che fanno riferimento alla compagnia guidata da
Carlo Cimbri: l’associazione agenti UnipolSai (Aau), il
gruppo agenti Navale (Gaan), il gruppo agenti Liguria
(Gal) e il gruppo agenti Sai (GaSai). Entro il 31 dicembre
2017 i gruppi aderenti decideranno se dar vita a una
costituente per un’unica entità o proseguire nell’espe-
rienza federativa, hanno affermato gli intermediari in
una nota congiunta. Fau nasce aperta a ogni soluzione
“che permetta di costituire nel minor tempo possibile
un’unica rappresentanza di tutti gli agenti UnipolSai”.
Ai presidenti Jean-François Mossino (GaSai), Roberto
Pietramala (Gaan), Fabrizio Rossi (Gal) ed Enzo Sivori
(Aau) il compito di sviluppare fondamenti e obiettivi del-
la federazione.
AGENTI AUGUSTA, ENTRO IL 2016
LA FUSIONE CON IL GAA GENERALI
La mozione è stata approvata nel congresso
del 20 ottobre a Bologna
Il congresso del gruppo agenti Augusta, svoltosi mar-
tedì 20 ottobre a Bologna, si è concluso con l’approva-
zione a larghissima maggioranza di una mozione che ha
sancito la volontà di procedere, entro il 2016, con l’in-
tegrazione con il gruppo agenti Generali. La mozione,
presentata dal presidente del gruppo, Federico Serrao,
è stata l’unica in discussione e ha rappresentato il cor-
po centrale dell’assemblea. Il congresso è stato anche
l’occasione per fare il punto sullo stato di integrazione
di Augusta in Generali Italia, al termine di due anni e
mezzo che hanno visto il gruppo agenti estremamente
attivo e partecipativo. L’integrazione del marchio Augu-
sta, e dei suoi agenti, nel progetto Generali Italia è stata
la prima a giungere a compimento, con un roll out ormai
completo di tutte le agenzie.
BREVI
Il direttivo del Gaa Augusta con il management di Generali Italia

9. INSURANCE REVIEW, NOVEMBRE 2015 7
TANTE ALTRE NEWS
SU INSURANCETRADE.IT
Usa il qr code per accedere alla homepage
e iniziare a navigare
Sul portale www.insurancetrade.it è possibile
trovare tante altre news riguardanti il mercato,
le compagnie, la distribuzione, la normativa e
tutte le novità legate al settore assicurativo. Le
notizie della sezione Brevi sono inoltre appro-
fondite on line sul sito. Collegati con smartpho-
ne o tablet per accedere alla homepage, dalla
quale puoi navigare liberamente. Nel mese di
ottobre i contenuti più visti sul sito sono stati:
la news Rc auto: la fine di un’epoca; l’articolo
di resoconto del convegno di Insurance Connect
sull’intermediazione, Intermediari nell’era del-
la selezione; l’articolo Quale welfare possiamo
permetterci?; la news Rc auto, il Tar del Lazio
dà ragione alle compagnie; la news, Citylife,
Generali presenta il logo per la sua torre.
Puoi anche registrarti gratuitamente e scegliere
di ricevere nella email ogni giorno il quotidiano
di settore Insurance Daily e la newsletter setti-
manale. Insurancetrade.it non è solo un sito di
informazione, ma una vera e propria communi-
ty, presente sui principali social network, come
Facebook, Twitter e LinkedIn.

10. 8 INSURANCE REVIEW, NOVEMBRE 2015
COSA CAMBIA con
IL CONTRASSEGNO ELETTRONICO
di ANNATERESA MEMOLA
e ANNASTELLA MINNAJA
D’Argenio Polizzi e Associati Studio Legale
Dopo tanto parlare, nelle
scorse settimane si è realiz-
zato l’addio al contrassegno
dell’assicurazione in materia
di Rc auto. Dal 18 ottobre non
vi è più l’obbligo di esporre
sul parabrezza della propria
auto il tagliando cartaceo a
tutti familiare, che indicava
che il veicolo fosse assicu-
rato.
Diverse le finalità sot-
tese a un cambiamento
che, se all’apparenza si
limita a sostituire la car-
ta con banche dati che
consentiranno il control-
lo dei veicoli in base alla
targa, avrà in realtà un
impatto ben più signi-
ficativo sulle dinamiche
del mondo assicurativo.
Si tratta innanzitutto di
una disciplina che è og-
getto del dm 110/2013,
NORMATIVA
L’eliminazione del tagliando cartaceo avrà un impatto
significativo sulle dinamiche del settore assicurativo,
richiamando le compagnie alla massima attenzione
nel garantire un puntuale aggiornamento delle
banche dati. Per gli intermediari resta il rischio
di indebolimento dell’interazione con il cliente
emanato in attuazione
dell’articolo 31 del dl
Liberalizzazioni 1/2012.
Siamo quindi in presen-
za di un ulteriore passo
verso la progressiva de-
materializzazione, che
ha già interessato l’atte-
stato di rischio con il re-
golamento Ivass 9/2015.
Questa misura dovreb-
be rappresentare altresì
un importante contri-
buto alla lotta alle frodi
assicurative, che in base
ai dati diffusi da Ania si
attestano su cifre allar-
manti.
Per meglio comprende-
re la portata della novità
ci si consenta un bre-
ve cenno alla storia del
contrassegno.
La prima legge in cui si
riscontrava la presenza
dell’obbligo di espor-
re il contrassegno sul
veicolo è la 990/1969
(Assicurazione obbliga-
toria della responsabili-
tà civile derivante dalla
circolazione dei veicoli
a motore e dei natanti)
la quale all’articolo 7,
Contrassegno e certi-
ficato di assicurazione
prevedeva l’obbligo di
applicare sul veicolo il
contrassegno, che l’as-
sicuratore era tenuto a
consegnare all’assicura-
to, con indicazione della
sua firma, del numero
della targa di ricono-
scimento, nonché della
scadenza del periodo di
assicurazione. Tale leg-
ge è stata successiva-
mente abrogata dall’art.
354 del d. lgs 209/2005
o Codice delle assicura-
zioni private (Cap). At-
tualmente la disciplina
del contrassegno è det-
tata dall’articolo 127 del
Cap, nonché dal rego-
©ChristianMüller-Fotolia.com

11. INSURANCE REVIEW, NOVEMBRE 2015 9
lamento Isvap 13/2008
che ne definisce le ca-
ratteristiche e le mo-
dalità di rilascio, anche
se, naturalmente, tali
disposizioni si dovranno
leggere d’ora in avanti
considerando le novità.
Più incisività contro
le frodi
Come si anticipava, si è
oggi giunti all’attuazio-
ne delle misure previste
dall’articolo 3 del dm
110/2013 che preannun-
ciano cambiamenti an-
che in termini di merca-
to assicurativo nel ramo
Rc auto, in parte ridise-
gnando i ruoli rispettiva-
mente delle compagnie
e degli intermediari.
Dapprima, le novità per-
mettono di evidenziare
un ruolo di maggiore
evidenza delle imprese
di assicurazione nella
lotta alle frodi assicu-
rative, in sinergia con
le Forze dell’ordine e la
Motorizzazione civile.
Le compagnie assicu-
rative avranno l’obbligo
di inserire in un’unica
banca dati elettronica,
creata ad hoc dalla Mo-
torizzazione civile, tutte
le informazioni riportate
negli attestati di rischio.
Conseguentemente, l’u-
nico strumento di iden-
tificazione e accerta-
mento anti frode sarà
realizzato mediante la
lettura della targa.
In tal senso, alcune tra
le principali compagnie
stanno già predispo-
nendo strumenti infor-
matici, quali ad esempio
App o database con-
sultabili pubblicamente,
fatti salvi i profili di tute-
la della privacy, che con-
sentiranno di conoscere
esattamente e in tempo
reale chi è in regola con
l’assicurazione Rc auto
e chi no.
Progressiva riduzione
del contatto diretto
con il cliente
Questa attività, mera-
mente digitale, se ini-
zialmente potrebbe cre-
are problemi puramente
tecnici nell’inserimento
dei dati, di contro, con-
sente di costituire un
bacino informatico con
tutte le informazioni su-
gli assicurati, riducendo
di gran lunga il rischio di
smarrimento dei docu-
menti cartacei. L’opera
di creazione delle ban-
che dati vede coinvolte
sia le compagnie sia gli
intermediari che colla-
boreranno alla trasmis-
sione delle informazioni.
Quali saranno quindi i
principali esiti delle no-
vità in termini di rappor-
to tra gli assicurati e gli
intermediari?
Nonostante non vi
sia alcuna intenzione
escludente nei confron-
ti degli intermediari, è
evidente che a farne le
spese potrebbe essere
l’interazione con gli assi-
curati. E ciò, soprattutto
nel ramo Rc auto, che ri-
spetto ad altri consente,
per numeri e obbligato-
rietà, una diffusione ca-
pillare dei contratti.
Per effetto delle modi-
fiche, si andrà presumi-
bilmente incontro a una
progressiva riduzione
del contatto diretto,
personalizzato e a volte
confidenziale tra inter-
mediari assicurativi e
clienti.
Nuove frontiere
di azione per gli
intermediari
Sarà quindi necessario
per gli intermediari raf-
forzare con altri mezzi
e iniziative la relazione
con il cliente, per non
perderla del tutto in
una sorta di smateria-
lizzazione del rapporto.
Ci si chiede di indicare,
anche sotto il profilo
giuridico quali possano
essere i possibili nuovi
strumenti di contatto:
senz’altro una prima
risposta è quella di po-
tenziare quei canali che
l’attuale normativa of-
fre, anche sfruttando
i profili di innovazione
che l’odierno contesto
operativo valorizza in
seguito all’entrata in vi-
gore del regolamento
Ivass n. 8/2015.
Sarà quindi possibile fa-
vorire il consolidamento
dell’incontro con il clien-
te, ad esempio, in occa-
sione dell’offerta delle
informazioni relative alla
comunicazione di cui
all’articolo 3 del rego-
lamento Isvap 4/2006,
in cui, l’intermediario,
concordandolo con le
imprese, potrebbe va-
lorizzare gli aspetti re-
lazionali nel contesto
delle indicazioni relative
al rinnovo della garanzia
(fornite appunto non
direttamente ma per il
tramite di intermediari).
In aggiunta, compito
dell’intermediario che
intende puntare sulla fi-
delizzazione del cliente
potrebbe essere quello
di instaurare relazioni
sempre più orientate alla
specializzazione della
consulenza e del servi-
zio forniti secondo i più
recenti trend oggetto
del nuovo atteso testo
della direttiva europea
Idd (ad esempio trami-
te l’offerta di occasioni
di approfondimento/
formazione assicurativa
del cliente, realizzate
dall’intermediario con
newsletter o eventi ad
hoc, e/o rendendo l’a-
genzia un luogo sempre
più di incontro anche in
una prospettiva social).
©sutichak-Fotolia.com

12. 10 INSURANCE REVIEW, NOVEMBRE 2015
Nell’adempimento del man-
dato peritale indicato nelle
polizze vi è sempre l’indi-
viduazione della causa del
sinistro. Nella risposta a tale
punto bisogna porre la giusta
attenzione, per quanto non
sempre sia possibile dare una
risposta certa.
A volte esistono difficoltà
oggettive di individuazione
sul luogo di sinistro, ma più
spesso dipende l’approccio
con cui tale causa viene ri-
cercata.
Gli eventi dannosi
traggono origine da
un insieme di fatto-
ri e concomitanze che
concorrono parimenti
all’accadimento del sini-
stro e dei quali, nell’am-
bito delle operazioni
peritali, non sempre si
tiene conto.
Riferendoci al mondo
sportivo, è come limi-
tarsi ad affermare che
la palla entra in porta
perché il portiere non
PERITI
CAUSE e CONCAUSE
di MAURIZIO TRAVAGLINIconsigliere di Aipai
è riuscito a parare, tra-
scurando invece la cir-
costanza che la stessa
palla, per andare in goal,
ha attraversato tutto il
campo da calcio e supe-
rato il resto della squa-
dra.
L’atteggiamento cor-
retto nella ricerca della
causa è quello di segui-
re un approccio di siste-
ma che analizzi evento e
contesto in tutte le sue
componenti.
L’allineamento di falle
latenti
La questione può esse-
re rappresentata grafi-
camente richiamando
lo Swiss cheese model
(vedi figura 1), normal-
mente utilizzato in am-
bito aeronautico con fi-
nalità di prevenzione.
Questo modello descri-
ve un evento dannoso
come la conseguenza
Le operazioni peritali non sempre tengono conto,
nell’individuare le origini di un evento dannoso, di fattori
e concomitanze di diverse origini che contribuiscono
all’accadimento del sinistro. Per evitare valutazioni
sommarie, è indispensabile adottare un sistema
di analisi focalizzato sui fatti e sul contesto in tutte
le sue componenti
“a trajectory of
accident
opportunity”
Figura 1

13. INSURANCE REVIEW, NOVEMBRE 2015 11
del verificarsi contem-
poraneo di una serie
di circostanze. Queste
consistono in carenze
(falle) del sistema di di-
fesa posto a protezione
e salvaguardia di perso-
ne e/o cose esposte a
un qualche rischio. L’ac-
cident si verifica quan-
do le falle latenti inevita-
bilmente presenti sulle
barriere del sistema di
protezione si attivano,
allineandosi, rendendo
il sistema difensivo inef-
ficace e non in grado
di opporre alcuna resi-
stenza (protezione) al
verificarsi del danno.
Tale modello può essere
adattato a ogni caso in
esame, e in particolare
ai danni di una certa ri-
levanza.
Le barriere poste a dife-
sa sono individuabili nei
vari sistemi di preven-
zione e protezione, uniti
a condotte comporta-
mentali e normative.
Come falle, le realizza-
zioni di sistemi non a re-
gola d’arte, l’omissione
di alcuni adempimenti e
il comportamento irre-
sponsabile delle perso-
ne (fattore umano).
A titolo di esempio, in
caso di eventi alluvio-
nali si potrebbero indi-
viduare come falle una
pianificazione del suolo
inadeguata, una rete
fognaria sottodimen-
sionata, l’aumentata im-
permeabilizzazione del
suolo, la mancata ma-
nutenzione.
Nel caso di fenomeno
elettrico, la mancanza
e/o obsolescenza del-
le protezioni, il sotto-
dimensionamento dei
cavi, l’utilizzo di ciabatte
e prese multiple.
Individuare
le responsabilità
L’approccio sopra de-
scritto nasce, come det-
to, a fini preventivi per
la realizzazione di bar-
riere sempre più efficaci
nel contesto (rischio) in
esame.
L’analisi sistemica dell’e-
vento, come sintetizza-
ta dallo Swiss cheese
model, andrebbe effet-
tuata anche in sede di
perizia, ricostruendo a
ritroso la dinamica del
sinistro, per l’individua-
zione di cause e con-
cause. La comprensione
a fondo dell’evento per-
mette oltre alla verifica
dell’esistenza e opera-
tività della garanzia di
polizza, anche l’indivi-
duazione delle respon-
sabilità coinvolte, che
in certi casi potrebbero
mettere in discussione
l’accidentalità dell’even-
to stesso.

14. 12 INSURANCE REVIEW, NOVEMBRE 2015
PREVIDENZA
La moderna teoria di porta-
foglio ci aiuta a capire come
investire, cioè come allocare
le risorse finanziarie tra asset
diversi tra di loro, in modo da
ottenere il rapporto desiderato
tra rischio e rendimento. Tut-
tavia, per un fondo pensione
negoziale è molto importante
riflettere su che cosa mette-
re in portafoglio, proprio per
adempiere completamente
alla propria funzione.
Siamo soliti ritenere che
il compito di chi gestisce
il risparmio sia quello di
assicurare l’integrità del
capitale nel tempo, cioè
difendendolo dal pro-
cesso inflattivo, facen-
dolo poi crescere anche
in termini reali grazie a
buoni frutti, come sono
gli interessi, i dividendi e i
capital gain. In questa ot-
tica, però, il risparmio ap-
pare come qualcosa che
si è già costituito, cioè
come uno stock, che va
difeso e fatto fruttare.
Per un fondo pensione,
invece, il risparmio è es-
senzialmente un flusso,
visto che è il risultato
di un piano di accumu-
lo progressivo che può
interrompersi qualora
l’iscritto resti disoccupa-
to. Questa constatazio-
ne spiega perché i fondi
pensione debbano atte-
nersi a una prospettiva
duplice, anche nella sele-
zione degli investimenti;
perché come missione
principale hanno quel-
la di sostenere il futuro
pensionistico degli iscrit-
ti, ma in subordine de-
vono favorire il presente
dell’economia reale che
dà lavoro agli iscritti,
affinché possano con-
tinuare ad accantonare
risparmio previdenziale.
È questa seconda pro-
spettiva che deve essere
considerata nel decidere
PERCHÉ INVESTIREnella CRESCITA
di MICHELE TRONCONIpresidente di Assofondipensione
Le necessità dell’economia, in cui vivono iscritti e lavoratori,
impongono alla gestione dei fondi pensione di temperare
un approccio troppo prudente. Individuare cosa e come
investire significa oggi sapere osare di più, cogliendo
tutte le opportunità di una fase che chiede sostegno allo
sviluppo
che cosa mettere in por-
tafoglio; perché gli inve-
stimenti non sono mai
neutri, come sembra ac-
quisito anche tra i cultori
della sostenibilità e degli
standard etici; non basta
valutarli in base al rendi-
mento atteso ma biso-
gna considerare anche
l’effetto propulsivo che
la scelta d’investimento
produce da subito sul si-
stema economico.
No alle politiche
neutrali
Per semplificare basta
un esempio. Negli anni
settanta un Fondo pen-
sione britannico investì in
quadri e in oggetti d’arte,
puntando sull’aumen-
to delle loro quotazioni,
cosa che puntualmente
avvenne. Si trattò, però,
del tipo di investimento
che un fondo pensione
dovrebbe evitare. Per-
ché, anche se frutta, non
getta seme; non fa cir-
colare i redditi. Si pensi,
se invece di comprare
dei quadri si fosse finan-
ziata l’edificazione di un
museo dove quei quadri
avrebbero potuto esser
visti da tutti; si pensi al
lavoro che sarebbe stato
necessario per realizzare
l’opera e a come i costi
sostenuti si sarebbero
trasformati in ricavi per
fornitori e salari per i la-
voratori, alimentando i
consumi, con il loro tipi-
co effetto moltiplicativo.
Non solo gli investimen-
ti non sono mai neutri,