L'anteprima gratuita del nuovo numero di Insurance Review, il mensile dedicato al settore assicurativo.

1. Strategie e innovazione per
il settore assicurativo
RISPARMIO E WELFARE
QUALE FUTURO PER IL PAESE?
#34
maggio 2016
2416 52 58L’INTERVISTA ATTUALITÀ DISTRIBUZIONE OSSERVATORIO
Dalle tariffe
alla crescita
Alessandro Santoliquido,
dg del gruppo Sara
Le tre “I”
della strategia
Helvetia
Essere broker,
senza paura
Conferme e novità
dal ddl Gelli
InsuranceReviewN°34–maggio2016-mensile–PosteItalianes.p.a.

3. INSURANCE REVIEW, MAGGIO 2016 1
03 TACITO RINNOVO
E RISPARMIO
DEGLI ITALIANI
EDITORIALE
04BREVI
10
12
14
PERITI
C’È SPERANZA
PER IL PERITO
NON MOTOR?
SOCIAL NETWORK
NUOVA LINFA
AL PROPRIO
BUSINESS
NORMATIVA
L’ASSICURAZIONE
DELLA
RESPONSABILITÀ
DA PROSPETTO
RUBRICHE
#34 // maggio 2016
38
44
45
RISPARMIO
E WELFARE
QUALE FUTURO
PER IL PAESE?
LE RINUNCE
DEGLI ITALIANI
DAL FINANCIAL
AL WEALTH
PLANNER
L’INTERVISTA
ATTUALITÀ
DISTRIBUZIONE
IL COMMENTO
16
24
52
62
54
56
28
32
DALLE TARIFFE
ALLA CRESCITA
Alessandro
Santoliquido,
direttore
generale
del gruppo
Sara
LE TRE “I”
DELLA STRATEGIA
HELVETIA
ESSERE BROKER,
SENZA PAURA
LA MERITOCRAZIA
(INGLESE) ESISTE
PER TUTTI
UNA FUCINA
DI IDEE
PER VINCERE
LE SFIDE SERVE
COMPATTEZZA
IN ALLEANZA
L’INNOVAZIONE
SI FA EXTRA
SMART
INSURANCE
ALL’EPOCA
DELLE SMART CITY
MERCATO
& COMPAGNIE
46 FARE BUSINESS
CON IL WELFARE
11 L’UOVO
DI COLOMBO
DALLE OPINIONI
AGLI STANDARD
OSSERVATORIO
58 CONFERME
E NOVITÀ DAL DDL
GELLI
RESPONSABILITÀ
SANITARIA

5. INSURANCE REVIEW, MAGGIO 2016 3
Contenuto nel ddl Concorrenza, l’articolo che vieta il tacito rinnovo per i contratti assicurativi del ramo danni
ha suscitato grande preoccupazione tra gli agenti e tra le rappresentanze sindacali. Dopo l’approvazione in
commissione Industria al Senato, la categoria si augura una cancellazione o modifica di quanto previsto dal
provvedimento.
Se così non fosse, dicono gli agenti, l’impatto sarebbe devastante in termini di carico di lavoro quotidiano e sul
fronte di nuovi necessari equilibri da costruire nel rapporto economico con le mandanti.A livello di mercato, inoltre,
si aprirebbe lo stesso scenario già visto per l’Rc auto, con una guerra dei prezzi che rischierebbe di danneggiare i
clienti, il canale agenziale e anche le compagnie.
Problemi anche dal punto di vista tecnico: una novità di questo genere complicherebbe la già difficile pianificazione
delle attività in agenzia e le previsioni del business delle compagnie per ogni triennio. E ancora, sarebbero pesanti
i rischi di sanzioni a fronte di una disciplina particolarmente complessa e tesa alla trasparenza verso il cliente,
costruita negli ultimi anni dall’Ivass a suon di regolamenti.
Resta allora da chiedersi quali siano gli obiettivi del legislatore.
Abolire il tacito rinnovo significa dover contattare il cliente per ogni scadenza di polizza, proporre nuove soluzioni,
aggiornare i rischi possibili e le coperture necessarie, fissare anche diverse condizioni economiche. Significa
soprattutto costruire una nuova strada per intercettare quel risparmio degli italiani di cui si parla tanto, anche in
tempi di crisi.
In queste poche righe si potrebbe allora leggere una nobile finalità del provvedimento: aprire il mercato, richiamare
l’attenzione del cliente verso polizze che non sa nemmeno di avere o non immagina che siano disponibili sul mercato.
Tra le righe (e affogata nelle mille difficoltà operative e complessità di gestione di cui giustamente gli agenti si
preoccupano) si “nasconde” anche la possibilità di un approccio alle esigenze della clientela completamente diverso
rispetto al passato.
Lo dice chi, come me, si segna sul calendario tutte le scadenza delle polizze. Perché, come accade regolarmente ogni
anno, l’agente di assicurazioni (di compagnie diverse e per coperture non solo auto) non chiamerà né per ricordare
le date né per proporre un aggiornamento delle garanzie o nuovi prodotti che potrebbero essere utili. E poi (nell’era
dei social network) gli avvisi per posta, si sa, arrivano quasi sempre in ritardo.
Immaginiamo allora uno scenario in cui il contatto con il proprio assicuratore possa riguardare non solo l’Rc auto,
ma anche coperture come l’abitazione, la tutela legale, gli infortuni e molto altro. In una relazione in cui sia possibile
scegliere tra più soluzioni, anche sulla sola base del prezzo o ancora meglio sull’opportunità di garantirsi maggiore
sicurezza per la casa, la famiglia, i beni posseduti.
Le complicazioni avanzate dagli agenti sono fondate e vanno considerate con grande attenzione per evitare
pericolosi boomerang per tutti. Del resto, anche per questo esistono le rappresentanze di categoria.
Lasciare però le cose come stanno, senza ricercare formule capaci di rendere più dinamico il rapporto tra domanda
e offerta nel settore assicurativo, rischia di penalizzare tutti gli agenti (e le compagnie) che non sapranno uscire dai
confini conosciuti, affrontando fatica e risolvendo complicazioni, alla ricerca di nuovo business.
EDITORIALE
TACITO RINNOVO E RISPARMIO DEGLI ITALIANI
Maria Rosa Alaggio
alaggio@insuranceconnect.it

6. 4 INSURANCE REVIEW, MAGGIO 2016
Al via il nuovo regolamento
Ue sulla privacy
Approvato lo scorso 14 aprile. Multe fino a 20 milioni
di euro ai trasgressori
Dare ai cittadini un maggiore controllo sulle proprie
informazioni personali, in un mondo sempre più com-
plesso e digitalizzato. Questo il principale obiettivo che
ha ispirato il nuovo Regolamento europeo sulla privacy,
approvato dal Parlamento Ue di Strasburgo riunitosi in
seduta plenaria lo scorso 14 aprile. Il regolamento pre-
vede nuove disposizioni su temi delicati, come il diritto
all’oblio, il consenso chiaro e informato al trattamento
dei dati personali, il diritto di trasferire i dati a un altro
fornitore di servizi, e di essere informati quando i propri
dati sono stati violati. È previsto anche l’obbligo, per le
imprese, di utilizzare un linguaggio chiaro e comprensi-
bile nelle informative sulla privacy. Per i trasgressori le
sanzioni potranno arrivare fino a 20 milioni di euro, o al
4% del fatturato annuo delle società che non rispettano
le norme.
Andrea Sabìa lascia
Tua Assicurazioni
Marco Cardinaletti nominato nuovo amministratore
delegato
Andrea Sabìa, fondatore e amministratore delegato di
Tua Assicurazioni (gruppo Cattolica) ha lasciato il ti-
mone della compagnia. Con una nota, il Comitato ese-
cutivo di Cattolica lo ha ringraziato “per l’impegno e
la professionalità con cui ha contribuito in questi anni
alla crescita di Tua Assicurazioni”. La figura individuata
dal gruppo veronese per guidare la compagnia è Marco
Cardinaletti, direttore generale dell’area assicurativa
e coordinamento tecnico-amministrativo di Cattolica. Il
gruppo ha anche comunicato che Flavio Piva, attuale di-
rettore generale area mercati e operations, sarà la figura
incaricata di realizzare il progetto di fusione per incor-
porazione di Fata Assicurazioni, “e di varare la società
nazionale di distribuzione, a maggioranza Cattolica, pre-
vista nell’accordo con Coldiretti e con i Consorzi Agrari”.
Le assicurazioni investono
in Atlante
Nel fondo entrano Poste Vita, Generali, Allianz, Unipol,
Cattolica e Reale Mutua
Poste Vita, Generali, Unipol, Allianz, Cattolica e Rea-
le Mutua entrano in Atlante, il fondo che sosterrà la
ricapitalizzazione delle banche italiane e la gestione
dei cosiddetti non performing loans (Npl). Gli obiettivi
sono quelli di sostenere gli aumenti di capitale di quelle
banche italiane più in difficoltà e acquistare i crediti de-
teriorati che zavorrano le casse degli istituti di credito.
Sostanziosi i contributi di Poste Vita e di Generali che
investono, rispettivamente, 240 e 150 milioni di euro;
Unipol e Allianz investono entrambe 100 milioni; Cat-
tolica partecipa al progetto con uno stanziamento di 40
milioni; della partita anche Reale Mutua, che versa una
partecipazione di 30 milioni. Da segnalare i contributi
di due importanti player bancassicurativi: Intesa San-
paolo, che ha deciso di investire in Atlante un miliardo
di euro, e Banca Mediolanum che partecipa con 50 mi-
lioni.
Maria Bianca Farina sprona
gli agenti
La presidente di Ania esorta gli intermediari ad ampliare il
proprio raggio d’azione
“Il canale agenziale sino a ora si è molto focalizzato sul
danni, e ancora di più sull’auto. Ma il mondo sta cam-
biando e, in prospettiva, la gestione del risparmio sarà
fondamentale”. A richiamare gli intermediari assicura-
tivi a un cambio di passo è la numero uno dell’Ania,
Maria Bianca Farina, intervistata in esclusiva da Insu-
rance Connect (editore di Insurance Review) a margine
BREVI
©Roisande–Fotolia.com

7. INSURANCE REVIEW, MAGGIO 2016 5
del Salone di Risparmio. Il presidente dell’associazione
ha invitato le reti a “guardare al cliente a 360 gradi per
coprire sia le esigenze di risparmio sia quelle di prote-
zione”. Sul fatto che la rete agenziale sia, fino a oggi, an-
cora molto ancorata sul ramo danni e auto, Farina forni-
sce la propria interpretazione: “l’ha fatto perché quello
serviva in quel momento. Gli agenti sono persone molto
in gamba e intelligenti e, quindi, hanno già capito che
debbono ampliare il loro raggio d’azione”. Farina ha poi
evidenziato che, da un lato, i canali digitali sono cresciu-
ti, mentre dall’altro il loro utilizzo è ancora “abbastanza
al palo”. Pertanto, pur trovandosi dinnanzi a un cliente
ibrido (che si informa on line, ma opera tramite l’inter-
mediario fisico), la rete distributiva dovrà attrezzarsi al
più presto sul fronte dell’innovazione.
UnipolSai, PIù POTERI A Matteo
Laterza
L’ex amministratore delegato, Carlo Cimbri, diventa
presidente
La nuova cabina di comando di UnipolSai vede l’ex ad,
Carlo Cimbri, assumere la carica di presidente (con vice
presidenti Fabio Cerchiai e Pierluigi Stefanini), mentre
Matteo Laterza diventa direttore generale. Questo l’esi-
to del primo cda successivo all’assemblea degli azionisti
della compagnia, svoltasi a Bologna il 27 aprile. L’assem-
blea ha approvato la composizione del nuovo board a 18
membri, in carica per i prossimi tre anni. A Cimbri va
anche il ruolo di amministratore incaricato del sistema
di controllo interno e di gestione dei rischi, “ai sensi del
codice di autodisciplina delle società quotate”, mentre a
Matteo Laterza sono stati attribuiti “opportune funzioni
e poteri, non reputando allo stato necessaria la nomi-
na di organi amministrativi delegati”, ha precisato una
nota della compagnia che sottolinea come il nuovo dg
abbia “maturato una pluriennale esperienza lavorativa
all’interno della compagnia e del gruppo Unipol, quale
responsabile della direzione generale assicurativa e, in
precedenza, direttore generale area finanza di Ugf e di-
rettore finanza, vita e cauzioni di UnipolSai”.
Cattolica rinnova le cariche
fino al 2018
Eugenio Vanda nuovo consigliere di minoranza.
Approvato buy back da 60 milioni di euro
L’assemblea dei soci di Cattolica ha rinnovato gli orga-
ni societari a partire dal cda che resterà in carica per
il prossimo triennio. I nomi sono quelli dalla lista pre-
sentata dal consiglio di amministrazione, più quello di
Eugenio Vanda, consigliere di minoranza. Il nuovo cda
è quindi composto da Paolo Bedoni (presidente), Giovan
Battista Mazzucchelli (amministratore delegato), Aldo
Poli, Barbara Blasevich, Pilade Riello, Manfredo Tur-
chetti, Anna Tosolini, Bettina Campedelli, Paola Ferroli,
Giovanni Maccagnani, Luigi Mion, Luigi Baraggia, Lisa
Ferrarini, Paola Grossi,Alessandro Lai, Carlo Napoleoni,
Angelo Nardi e Eugenio Vanda. L’assemblea ha appro-
vato anche un piano di acquisto e alienazione di azioni
proprie, per un periodo di 18 mesi, che riguarda un nu-
mero massimo di pezzi pari al 5% del capitale sociale,
per un controvalore di 60 milioni di euro. L’operazione
servirà per necessità straordinarie e per “contenuti in-
terventi sul mercato volti a dare liquidità e volumi stabili
alle negoziazioni del titolo e a evitare incertezze e oscil-
lazioni ingiustificate nelle quotazioni”.

8. 6 INSURANCE REVIEW, MAGGIO 2016
Generali, prima assemblea degli
azionisti per PHILIPPE Donnet
La compagnia punta a uno sviluppo basato su tecnologie
e innovazione
Nuovi investimenti e rinnovamento. Questi i punti di for-
za presentati all’assemblea degli azionisti di Generali,
che si è tenuta il 28 aprile a Trieste. Un momento atteso,
dopo i movimentati mesi che hanno seguito l’addio di
Mario Greco e la scelta del tandem costituito da Phi-
lippe Donnet e Alberto Minali per la guida del Leone.
Il mezzo per valorizzare le potenzialità è lo sviluppo di
un piano di innovazione tecnologia. In questo ambito,
Generali ha in cantiere novità sia per il ramo auto, sia
per il non auto (con lo sviluppo di strumenti di domotica
per la protezione della casa, anche a distanza) sia per
il ramo vita, con il progetto Vitality, primo programma
in Europa con l’obiettivo di migliorare lo stile di vita
degli assicurati. Il ceo Donnet ha posto l’accento sulla
fondamentale esperienza appena conclusa dell’integra-
zione di Generali Italia, e ha ribadito l’importanza del-
la rete agenziale definita come “uno dei principali asset
aziendali”. Sarà importante il coinvolgimento in progetti
tecnologici come la presenza sul web, la formazione e i
costi di agenzia. I risultati del 2015, approvati dal 98%
del capitale presente in sala, sono stati presentati dal ge-
neral manager e group chief financial officer,Alberto Mi-
nali, e hanno mostrato un risultato operativo del 2015 di
4.785 milioni di euro (+6,1% sul 2014); il risultato netto
passa da 1.670 a 2033 milioni (+21,6%). Il ramo danni
cresce nel risultato operativo lordo dell’8,5% rispetto al
2014, mentre i premi lordi del vita sono cresciuti del 6%.
Vittoria, nuovo cda e nuove
cariche
Andrea Acutis è il presidente, Cesare Caldarelli il dg
esecutivo
Dall’assemblea dei soci di Vittoria Assicurazioni, svol-
tasi ai Milano il 27 aprile, sono emerse importanti no-
vità nell’organizzazione interna. In primis, l’assise ha
approvato il bilancio 2015, assegnando un dividendo a
0,20 euro per azione (+5%), poi i soci hanno nominato il
nuovo cda per gli esercizi 2016, 2017 e 2018. Sono stati
eletti 15 membri, di cui uno designato dalle minoranze.
Grazie alla modifica degli articoli 11 (figura del presi-
dente emerito) e 18 (rappresentanza legale ai direttori
generali) dello statuto sociale, approvati dall’assemblea,
il nuovo consiglio di amministrazione ha nominato Car-
lo Acutis, presidente emerito, Andrea Acutis presiden-
te, Roberto Guarena vice presidente e Cesare Caldarel-
li amministratore esecutivo in quanto direttore generale
della società.
Allianz Italia ha un nuovo
responsabile comunicazione
L’incarico è stato affidato a Carlo Rossanigo
A partire dal 20 aprile il nuovo responsabile della co-
municazione di Allianz Italia è Carlo Rossanigo. A lui
faranno capo le attività di media & external relation, Csr,
comunicazione interna, eventi e servizi alla rete e spon-
sorizzazioni.
Laureato in Economia aziendale all’Università Bocconi
di Milano, 51 anni, Rossanigo ha consolidato una lunga
esperienza professionale in ambito comunicazione, rela-
zioni esterne e marketing, lavorando in grandi aziende
italiane e internazionali, nei settori media, tecnologie e
IT.
Ania: bene il Def, ma le riforme
devono continuare
Dario Focarelli ascoltato in audizione alle commissioni
riunite di Camera e Senato
Nel corso di un’audizione di fronte alle commissioni ri-
unite del Parlamento, l’Ania ha speso parole di apprez-
zamento per l’azione di riforma, sia sul piano istituzio-
nale sia sul fronte economico, in merito al Documento di
economia e finanza 2016 (Def). Secondo il direttore ge-
BREVI
I vertici di Generali durante l’assemblea dei soci

9. INSURANCE REVIEW, MAGGIO 2016 7
nerale dell’associazione, Dario Focarelli, occorre però
“proseguire con le riforme strutturali sui molti cantieri
aperti: finanza, tassazione, welfare, responsabilità sa-
nitaria e catastrofi”. Tra le proposte avanzate dall’Ania,
l’alleggerimento della fiscalità gravante sui prodotti di
risparmio con orizzonte temporale di lungo termine; la
riduzione della pressione fiscale sulle imprese, con ri-
ferimento all’imposta sulle riserve matematiche delle
imprese vita; una semplificazione delle norme fiscali sui
fondi pensione e un ripensamento della tassazione sui
rendimenti; la definizione di un testo unico sulla discipli-
na delle forme integrative e l’elaborazione di un nuovo
framework in tema di polizze long term care; modifi-
che in termini di definizione della responsabilità delle
strutture, di estensione temporale della garanzia e di
rimodulazione dell’azione diretta; infine, un sistema di
partenariato pubblico-privato per la gestione del rischio
catastrofale.
Febaf, Luigi Abete confermato
presidente
Nella federazione entrano Assoreti e Assofin
Luigi Abete (presidente della Bnl/Bnp Paribas) è stato
confermato alla guida della Febaf (Federazione delle as-
sociazioni di banche, assicurazioni e finanza) anche per
il prossimo biennio 2016/2018. Paolo Garonna è con-
fermato segretario generale, mentre entrano a far par-
te della federazione anche Assoreti e Assofin. Abete è
stato eletto all’unanimità dal Consiglio direttivo, organo
che è stato rinnovato. Insieme ai membri del Comitato
di presidenza, Antonio Patuelli (Abi), Maria Bianca Fa-
rina (Ania), Tommaso Corcos (Assogestioni), Innocenzo
Cipolletta (Aifi), Matteo Colafrancesco (Assoreti) e ai di-
rettori generali di Abi e Ania (rispettivamente Giovanni
Sabatini e Dario Focarelli), ne fanno parte Alessandro
Azzi, Gian Maria Gros-Pietro, Giampiero Maioli, Gio-
vanni Pirovano, Giuseppe Scognamiglio, Maurizio Sella
e Alessandro Vandelli per Abi; Andrea Andreta, Paolo
Bedoni, Anthony Bradshaw, Maurizio Cappiello, Andrea
Mencattini, Dominique Uzel, Alberto Vacca per Ania;
Walter Ottolenghi per Assogestioni.
La nuova mga di Aig in Italia
L’obiettivo è favorire le collaborazioni nel business Pmi
e professionisti
Aig ha costituito Aig Advisors, una mga iscritta nella se-
zione A del Rui, con sede a Milano. L’obiettivo è quello
di creare collaborazioni con intermediari aggregatori di
gruppi agenti e, più in generale, con agenzie grossiste
plurimandatarie. La neonata società propone copertu-
re assicurative principalmente al mondo delle Pmi e dei
professionisti, tra cui Rc professionale, D&O, tutela legale
e travel insurance, avvalendosi anche di una piattafor-
ma digitale che permette agli agenti con cui collabora
di operare, in tutte le fasi di trattativa, in tempo reale.
L’agente, che avrà piena autonomia assuntiva, attraver-
so il sistema potrà ottenere il preventivo della polizza e
l’emissione del contratto.
Npl ad alto rischio, secondo
il Joint Committee
Pericolo bassi rendimenti, secondo Eba, Eiopa, Esma
ed Esa
Il comitato congiunto (Joint committee) delle autorità
europee di vigilanza, composto da Eba, Eiopa, Esma ed
Esa, ha pubblicato il suo report di primavera sui rischi
e le vulnerabilità del sistema finanziario dell’Unione Eu-
ropea. I tre rischi principali che interessano il sistema
finanziario europeo sono la scarsa redditività in un am-
biente a basso rendimento; l’aumento dell’interconnes-
sione tra entità bancarie e non bancarie; il contagio della
debolezza delle Cina e degli altri mercati emergenti. Il
Joint committee invita le istituzioni finanziarie ad avere
©visivasnc–Fotolia.com

10. 8 INSURANCE REVIEW, MAGGIO 2016
BREVI
una particolare attenzione e un “atteggiamento proatti-
vo” per affrontare i rischi derivanti dagli ingenti stock di
crediti deteriorati (non performing loan) nei bilanci delle
banche, specialmente in alcuni Paesi.
Assimoco, operazione
trasparenza suL RAMO vita
La compagnia consegnerà ai clienti un bugiardino
sulle unit linked
Assimoco ha recentemente lanciato due nuovi prodotti
dedicati a risparmio e investimento, Triplo Assimoco e
Duo Assimoco: sono le prime polizze sul mercato com-
plete di bugiardino che ne spiega il funzionamento, le
caratteristiche e i rischi. L’iniziativa si inserisce in un’o-
perazione trasparenza e formazione verso la clientela
che la compagnia sta attuando da qualche tempo. Al
momento della sottoscrizione di uno dei nuovi prodot-
ti della linea risparmio e investimento della compagnia,
l’intermediario consegnerà al cliente un documento che
attraverso una decina di domande e risposte, espone i
termini della polizza, a partire dai rischi e dalla loro ge-
stione, utilizzando un linguaggio semplice e alla portata
di tutti.
Poca informazione sui prodotti
multiramo
Un sondaggio di Cnp Partners mostra una scarsa
conoscenza di questi contratti
Secondo un sondaggio promosso da Cnp Partners, in
occasione del Salone del Risparmio di Milano, c’è una
generale disinformazione verso i prodotti multiramo:
“il campione – si legge nello studio – ha dichiarato di
percepire come maggiormente efficiente un investimen-
to in fondi, dimostrando di ignorare le due anime dei
prodotti multiramo: selezione di singoli fondi e di linee
di gestione a profilo di rischio (unit linked), investimento
nella gestione separata sulla quale la compagnia presta
la garanzia del capitale”. Per la sottoscrizione di un pro-
dotto assicurativo di risparmio, il 50% dei clienti si affi-
derebbe a una banca, il 18% ad agenti e broker, il 14%
a promotori finanziari, il 7% alle Poste e l’11% farebbe
in completa autonomia. Per quanto riguarda, invece, le
preferenze nel rapporto rischio/rendimento delle asset
class, il 29% dei clienti predilige la gestione separata, il
25% fondi total return/flessibili e solo il 7% si affida ai
fondi azionari.
Aviva, riparte il tour Nuvola
Rosa 2016
Quest’anno si comincia dal sud d’Italia
Anche quest’anno Aviva Italia è impegnata a sostenere
l’universo femminile e l’innovazione digitale. A partire
dall’iniziativa Nuvola Rosa, giunta alla quarta edizione,
che ha l’obiettivo di aiutare le ragazze a intraprendere
percorsi tecnico-scientifici volti a garantire un più rapido
accesso al mondo del lavoro e un’equa presenza di ge-
nere nell’industria, nell’economia, nella politica e nella
vita sociale attiva.
Nell’ambito di Nuvola Rosa on tour 2016, la compagnia
affronterà i temi della transizione al digitale dei busi-
ness tradizionali, come quello assicurativo, e terrà lezio-
ni specificatamente dedicate alla prevenzione dei furti
d’identità on line e al personal branding, approfonden-
do aspetti legati anche alla gestione della reputazione
sul web. In collaborazione con il Politecnico di Bari, gli
atenei napoletani Federico II, Suor Orsola Benincasa e
l’Università di Cagliari, si terranno 100 momenti di for-
mazione gratuita focalizzati su scienza, tecnologia, inge-
gneria e matematica.
©lisa_L–Fotolia.com

11. INSURANCE REVIEW, MAGGIO 2016 9
Tante altre news
su Insurancetrade.it
Usa il qr code per accedere alla homepage
e iniziare a navigare
Sul portale www.insurancetrade.it è possibile
trovare tante altre news riguardanti il mercato,
le compagnie, la distribuzione, la normativa e
tutte le novità legate al settore assicurativo. Le
notizie della sezione Brevi sono inoltre appro-
fondite on line sul sito. Collegati con smartpho-
ne o tablet per accedere alla homepage, dalla
quale puoi navigare liberamente.
Nel mese di aprile i contenuti più visti sul sito
sono stati: l’intervista alla presidente di Ania,
Maria Bianca Farina, Agenti, serve un cambio
di passo; le news Donne e digital, Aviva ha il
fattore “D” e Andrea Sabìa lascia Tua Assi-
curazioni; il video dell’intervista al direttore
distribuzione e marketing di Cattolica, Marco
Lamola, Cattolica e la rete cambiano insieme
e il video con l’intervista al presidente di Sna,
Claudio Demozzi, Gli agenti abbiano più consa-
pevolezza dei propri diritti.
Puoi anche registrarti gratuitamente e scegliere
di ricevere nella email ogni giorno il quotidiano
di settore Insurance Daily e la newsletter setti-
manale. Insurancetrade.it non è solo un sito di
informazione, ma una vera e propria communi-
ty, presente sui principali social network, come
Facebook, Twitter e LinkedIn.

12. 10 INSURANCE REVIEW, MAGGIO 2016
Il periodo è difficile, come tut-
ti sperimentano di persona.
Le occasioni di lavoro sono
sempre meno frequenti, la
remunerazione sempre meno
interessante. Intanto cresco-
no le richieste dei clienti e
le responsabilità poste dalle
leggi e dai committenti a ca-
rico dei professionisti.
Non basta: sempre più
spesso, l’utente confon-
de quella che è la sua
aspettativa con quello
che sarebbe lecito at-
tendersi e tale situa-
zione complica ulte-
riormente il lavoro del
libero professionista.
Nelle scorse settimane è
stata pubblicata la nor-
ma Uni 11628, che defi-
nisce i requisiti relativi
all’attività professionale
del perito assicurativo
non motor.
Come sarà meglio ap-
profondito da altri in
apposita sede, ai periti
viene oggi chiesto su
base volontaristica di
certificare la propria ca-
pacità professionale.
In futuro ci si augura
quindi non sia più pos-
sibile che un profes-
sionista, sia pur valido
in altro campo, possa
d’emblée diventare pe-
rito rami elementari,
senza aver dapprima
compiuto un percor-
so di istruzione, magari
previo affiancamento
con persona di provata
esperienza, e senza aver
prima ottenuto la sud-
detta certificazione.
Nel frattempo, però,
questo rappresenta
un nuovo onere per il
perito che, dopo aver
conseguito la prima
certificazione, dovrà
compiere gli atti previsti
e prescritti per conser-
varla: il processo di cer-
tificazione va conferma-
to ogni anno, rinnovato
dopo cinque e rifatto
dopo dieci.
Costi, formazione
e aggiornamento
Un impegno, come si
può facilmente com-
prendere, non indiffe-
rente dal punto di vista
tecnico ed economico,
visto che a ogni pas-
saggio corrisponde un
costo.
Non basta: oggi, per
continuare a essere vali-
PERITI
C’È SPERANZA per IL PERITONON MOTOR?
di AURELIO VAIANOconsigliere di Aipai
damente iscritti a Ordini
e associazioni profes-
sionali, come Aipai, oc-
corre dimostrare di aver
partecipato nel corso
dell’anno a un certo nu-
mero di corsi di aggior-
namento e specializza-
zione. Aipai dispone per
statuto di un comitato
tecnico scientifico de-
putato a individuare ar-
gomenti che siano di in-
teresse per la categoria
ed è coordinato con isti-
tuti a carattere universi-
tario per poter svolgere
corsi a un livello ade-
guato alla preparazione
dei soci, alcuni dei quali
svolgono la professione
da anni e con successo.
Anche qui, viene richie-
sto ai periti un impe-
gno non indifferente
in termini di tempo ed
economici, dal momen-
to che i corsi hanno un
costo, cui si aggiungono
peraltro inevitabili spese
di trasferimento, e un si-
gnificativo investimento
di tempo che viene ine-
vitabilmente sottratto
alle incombenze d’uffi-
cio.
Concorrenza ad armi
pari
Se però da una parte c’è
certezza degli impegni
che sono oggi richie-
sti al perito non motor,
dall’altra non vi è certez-
za del futuro di questa
professione.
Si parla, ad esempio,
con sempre maggiore
insistenza, della possi-
bilità che sul mercato
intervengano aziende
specializzate nell’in-
dennizzo del sinistro in
forma specifica, un po’
come avviene nel ramo
auto con le carrozzerie
convenzionate, che si
propongono anche per
l’esecuzione di accerta-
menti tecnici e peritali.
Se da una parte è corret-
to che il mercato segua
la sua strada, sempre nel
rispetto del consumato-
re che ha diritto a una
perizia condotta da pro-
fessionista competente
e indipendente, dall’al-
tra non pare equilibrato
chiedere tanto, per pro-
mettere sempre meno.
Dopo la pubblicazione della norma Uni 11628, ai loss
adjuster è richiesto, su base volontaristica, di certificare
la propria professionalità. Nel tempo serviranno
investimenti economici e formazione continuativa.
A fronte di questo impegno, però, competenze
e capacità tecniche andrebbero maggiormente tutelate
verso il rischio di ingresso nel mercato di soggetti
non adeguatamente preparati

13. INSURANCE REVIEW, MAGGIO 2016 11
Nei precedenti contributi
abbiamo evidenziato che la
formazione è un mezzo per
migliorare i comportamenti
e la consulenza una attività
che non può definirsi gene-
ricamente, pena la perdita di
senso. È opportuno, a questo
punto, ritornare a ragionare
sulla pars construens, ossia
su una consulenza efficace e
capace di difendere e svilup-
pare il ruolo dell’intermedia-
rio assicurativo. Intermediare
non è scegliere e presentare
prodotti ma supportare il be-
nessere delle persone, siano
esse cittadini, consumatori o
risparmiatori.
Quale consulenza può
dunque aiutare a resti-
tuire pienezza di senso
e di ruolo agli assicura-
tori? Come accennam-
mo in un precedente
contributo, la domanda
ha ottenuto una rispo-
sta da più di dieci anni,
ossia da quando la più
grande organizzazione
mondiale degli standard
di qualità, l’ISO, ha defi-
nito le regole d’arte per
essere un consulente di
qualità.
Le norme tecniche di
qualità sono molto note
nei prodotti e meno nei
servizi; di fatto, sono
rilevanti perché stabili-
scono come deve esse-
re fatta una cosa (qui, la
consulenza) per essere
a regola d’arte e dunque
garantiscono l’utente.
Il tema è ancor più uti-
le, peraltro, laddove la
componente di fiducia
sia cruciale per la rico-
struzione di una relazio-
ne di collaborazione tra
intermediario e utente
finale.
Inoltre, le norme tecni-
che di qualità sono re-
alizzate con il contribu-
to di tutti i portatori di
interesse, raccolti a un
tavolo di lavoro comune
che non può prendere
decisioni che ledano le
minoranze. L’esito è che
riflettono sia i punti di
vista del consumatore
sia del mercato.
L’aspetto più rilevante,
a nostro giudizio, delle
norme di qualità sulla
consulenza è che non
indicano come consu-
lente colui che sa ma
colui(colei) che fa con-
sulenza di qualità. In
sintesi, è consulente chi
adopera teorie, modelli
e sistemi di simulazione
coerenti con le norme
L’UOVO DI COLOMBO
e certificabili da Istituti
terzi. La qualità, dunque,
è legata ai comporta-
menti e non alle nozioni.
Sei fasi per la qualità
Le norme tecniche di
qualità sulla consulenza
descrivono innanzitutto
le fasi della consulenza,
che sono sei e preve-
dono: definizione della
relazione professiona-
le (diritti, doveri, livelli
di servizio); rilevazione
dati e definizione degli
obiettivi (quantificazio-
ne dei progetti di vita
futuri in termini di og-
getto, tempo, importo,
priorità); analisi delle
esistenze (misurazione
di quanto già finalizza-
to all’obiettivo); strate-
gie di soluzione (criteri
ideali cui le soluzioni
dovranno uniformarsi);
messa in atto delle rac-
comandazioni (traspo-
sizione delle strategie
ideali in prodotti specifi-
ci); monitoraggio (ripre-
sa periodica del piano
per adattarlo ai cambia-
menti in atto).
Le aree di contenuto
sulle quali la consulen-
za opera sono indebi-
tamento, protezione
assicurativa, previdenza
pensionistica e rispar-
mio/investimento fina-
lizzati agli obiettivi di
vita familiari. Le analisi
iniziano con il budge-
ting, l’analisi delle entra-
te e delle uscite, che può
prevedere programmi
di massimizzazione dei
risparmi (spending re-
view familiare).
Per ogni incrocio tra fasi
e contenuti sono richie-
sti dati specifici, ela-
borazioni da produrre,
garanzie. Al termine è
prevista la consegna di
un report scritto.
Questo è come biso-
gnerebbe lavorare in
base agli standard in-
ternazionali, recepiti in
Italia da Uni a partire dal
2008. Se si vuole fare il
proprio lavoro in manie-
ra diversa, bisognereb-
be capire il perché e di-
mostrare che la propria
rispettabile opinione
personale sulla consu-
lenza è più efficace (in
termini di benessere per
i consumatori) di quello
che gli standard inter-
nazionali definiscono.
DALLE OPINIONI agli STANDARD
di SERGIO SORGI
vice presidente di Progetica
Le convinzioni personali non bastano: la consulenza
di qualità si costruisce seguendo un iter di certificazione
che prevede adeguamento a norme tecniche, incrocio
di informazioni, competenze e adeguate
raccomandazioni per il cliente

14. 12 INSURANCE REVIEW, MAGGIO 2016
I social network sono ormai
una realtà, un circuito in cui
milioni di persone in Italia
quotidianamente parlano,
comunicano, si confrontano.
Questa arena virtuale assomi-
glia sempre più a uno spazio
fisico ben riconoscibile, dai
perimetri variabili, in continua
espansione.
Di questo fenomeno
bisogna prendere atto,
a prescindere dalla no-
stra posizione persona-
le sugli effetti positivi o
negativi di questo svi-
luppo.
All’agente assicurativo,
nella sua veste di im-
prenditore, così come
al manager che opera
nel marketing, non è
SOCIAL NETWORK
NUOVA LINFA al PROPRIO
BUSINESS
di MARCO LAMOLA
direttore distribuzione e marketing
di Cattolica Assicurazioni
Facebook consente sia lo scambio di informazioni
sia la possibilità di presentare se stessi e il proprio
percorso professionale, unendo così ciò che sono in
grado di offrire, rispettivamente, WhatsApp e LinkedIn.
Per gli agenti si tratta di un percorso tracciato nella
naturale evoluzione della relazione con il cliente
richiesto di discutere
o disquisire se quanto
sta accadendo piace o
non piace, se è giusto o
meno: lasciamo questo
dibattito ai sociologi,
pur mantenendo il ne-
cessario spirito critico.
All’imprenditore agen-
te, che ha l’obiettivo di
incrementare il proprio
business, è chiesto di
stare sul mercato evol-
vendosi, facendo teso-
ro di tutti i fattori che
caratterizzano il nuovo
modo di intendere la re-
lazione tra intermedia-
rio e clienti.
A mio avviso, oggi,
agenti e intermediari, si
possono classificare in
due tipologie:
1. chi utilizza i social
media
2. chi li utilizzerà.
Chi li utilizza
Molti agenti hanno ap-
procciato i social media
quasi per scherzo, per
curiosità, iniziando con
il raccontare sé stes-
si, la propria famiglia,
i momenti di svago e
di convivialità, che mai
avrebbe pensato di vo-
ler condividere con un
pubblico così ampio.
Solo dieci anni fa la
socializzazione pubbli-
ca di eventi privati era
considerata un com-
portamento criticabile,
praticato solo da coloro
che amavano mettere
in piazza i propri fatti,
come in una casa dalle
pareti di vetro. Questo
concetto poi è sfuma-
to diventando la nostra
quotidianità e di chi ci
circonda. Gli innovatori
in tal senso, sono stati i
figli e i nipoti in ogni fa-
miglia.
Da qui, il costante uti-
lizzo e la naturale af-
fezione allo strumento
hanno fatto sì che sfera
professionale e perso-
nale si integrassero in
uno storytelling della
quotidianità, caratteriz-
zato da foto di famiglia
e momenti in agenzia,
con i propri collaborato-
ri (prima) e con i propri
clienti (dopo).
Nella mia esperien-
za, ho constatato che
i più efficaci utilizzato-
ri dello strumento so-
cial, Facebook in par-
ticolare, hanno deciso
di riposizionarsi dedi-
cando maggior spa-
zio alla componente di
business, in taluni casi
aprendo una pagina
d’agenzia nella quale di-
vulgare, coerentemente
con i valori del brand e
della professionalità che
si rappresenta, contenu-
ti che meritino di esse-
re letti, specifici e non
generici, di valore per il
lettore o per la comuni-
tà nella quale si vive. Po-
chi professionisti, al mo-
mento, ma ogni giorno
aumentano, hanno dato
la possibilità al cliente
di richiedere anche un
preventivo, in un’otti-
ca di puro servizio e
prossimità nel segno di
una relazione evoluta
e personale. Sì, ripeto,
relazione evoluta e per-
sonale, contrariamente
a quanto ipotizzano i
più scettici, connotando
questo tipo di rappor-
to intermediario-cliente
come freddo e imper-
sonale.
Le nuove frontiere della
relazione con il cliente
dicono ormai chiara-
mente che vince colui
che riesce ad arrivare
al destinatario dove-co-
me-quando desidera il
cliente, ovviamente con
i mezzi di comunica-
zione che lui ritiene più
efficaci. Non farlo signi-
fica scendere nel gradi-
mento di chi ogni gior-
no ci misura rispetto al
mercato dei servizi in