L'anteprima di Insurance Review 32 (Marzo 2016)

Strategie e innovazione per
il settore assicurativo
BANCHE E ASSICURAZIONI
Una partnership
per sicurezza e rendimento
InsuranceReviewN°32–marzo2016-mensile–PosteItalianes.p.a.
#32
marzo 2016
4418 52 54ATTUALITÀ DISTRIBUZIONE SCENARIO OSSERVATORIO
Studio, ingegno
e tanta gavetta
Unione agenti Axa,
accordo sul digital
Le frodi dei colletti
bianchi
Rc auto
Le montagne russe
dei listini

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INSURANCE REVIEW, MARZO 2016 1
RC AUTO
03
54
6250
52
58
60
NON SOLO
UNA QUESTIONE
DI LEAD
LE MONTAGNE
RUSSE DEI LISTINI
SIAMO GIÀ
NELL’ERA POST-
SOLVENCY II?
PREVIDENZA,
SERVE
OCCUPAZIONE
LE FRODI
DEI COLLETTI
BIANCHI
DOPO NATALE
LA FESTA
CONTINUA
AUTO IBRIDA,
RITORNO
AL FUTURO
EDITORIALE
OSSERVATORIO
IL COMMENTOSCENARIO
MARKETING
& PRODOTTI
TECNOLOGIA
& SERVIZI
04BREVI
10
12
13
14
16
SOCIAL NETWORK
L’IMPORTANTE
È EMOZIONARE
PERITI
INVASIONE
DI CAMPO
L’UOVO
DI COLOMBO
CHE LAVORO
SI SA, CHE LAVORO
SI FA?
NORMATIVA
LA CORRETTA
PREDISPOSIZIONE
DEL MODELLO 7B
PREVIDENZA
LA GARANZIA
PUBBLICA NON
È LA SOLUZIONE
MIGLIORE
RUBRICHE
#32 // marzo 2016
30
36
38
BANCHE
E ASSICURAZIONI
UNA
PARTNERSHIP
PER SICUREZZA
E RENDIMENTO
IL SOCCORSO
DELLA BANCA-
ASSICURAZIONE
TRASPARENZA
ED EDUCATION:
NESSUN PASSO
INDIETRO
ATTUALITÀ
DISTRIBUZIONE
18
44
46
48
24
28
STUDIO, INGEGNO
E TANTA GAVETTA
ALLA BASE
DI UNA VERA
COLLABORAZIONE
ACCORDO
GAAT-UAA:
UNO STRUMENTO
PER CRESCERE
ITAS E RSA,
LA DIVERSITÀ
DIVENTA
RICCHEZZA
VERSO
LA SOSTENIBILITÀ
DI RCA
E CATASTROFALI
CAMPIONI
NELLE RISORSE
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EDITORIALE
E così, ecco arrivare un annuncio che ha generato sorpresa, stupore e anche (certamente da
parte di molti intermediari) profonda soddisfazione.
Il comparatore Rc auto di Google non ha dato i risultati previsti e quindi, in attesa di
nuove possibili iniziative da lanciare in futuro, Google Compare sarà chiuso nelle prossime
settimane.
Probabilmente l’iniziativa ha scontato, a livello mondiale, quell’immaturità del mercato di cui
troppo spesso sentiamo parlare in particolare in relazione all’Italia. Il che significa, forse, che
può costare caro agire così su vasta scala quando la percezione, la vicinanza e la proattività
della popolazione (non solo italiana, evidentemente) verso l’assicurazione non è ancora
adeguatamente sviluppata.
In realtà stiamo assistendo a una necessaria fase di sperimentazione che nel nostro Paese si
esprime con accordi di varia natura tra compagnie e soggetti come LinkedIn, o realtà attive in
un perimetro più limitato, ma altrettanto preziose.
L’obiettivo comune di questi accordi è generare lead. Si tratta di un termine di cui si sente
sempre più parlare negli ultimi tempi, a dimostrazione che il mondo digital è e sarà sempre
più un territorio senza confini, da cui attingere informazioni, creare contatti, elaborare profili
e segmentare target di clientela. Molte le fasi di test cui anche gli intermediari iniziano a
sottoporsi, più o meno in autonomia, più o meno costretti o accompagnati dalle mandanti.
Ma due sembrano oggi le certezze di cui tenere conto.
Proprio mentre il rapporto tra banche e assicurazioni è penalizzato dagli scandali che hanno
minato la fiducia nello sportello sotto casa. E proprio mentre le compagnie invocano la
solidità del proprio marchio e la garanzia di sicurezza dei prodotti assicurativi, continuando
a supportare, oggi più che mai, il valore di partnership storiche con il mondo bancario.
La prima certezza, dunque, è che serve riconquistare la fiducia del consumatore, bisognoso
di indirizzare i propri investimenti e risparmi negli spazi che reti agenziali o canale bancario
sapranno conquistarsi nei prossimi mesi.
La seconda è che la strada del digital è inarrestabile e andrà percorsa raccogliendo, grazie
alle molte sperimentazioni oggi in atto, tutte le opportunità per compagnie, canali distributivi
e clienti.
Sullo sfondo resta però una domanda che vorrei condividere con voi: ma con l’elevato livello
di sofisticazione dei sistemi di profilazione, e relative attività di tariffazione, sarà ancora
possibile in futuro parlare di mutualità dell’assicurazione? O si creeranno squilibri tecnici
difficilmente governabili che potrebbero complicare la sostenibilità del sistema assicurativo?
Meglio pensarci ora, prima che siano il tempo e i fatti a dare risposte poco piacevoli.
NON SOLO UNA QUESTIONE DI LEAD
Maria Rosa Alaggio
alaggio@insuranceconnect.it

4 INSURANCE REVIEW, MARZO 2016
Rc auto, addio al comparatore
di Google
Flop del servizio di comparazione lanciato dal gigante
di Mountain View. Sarà chiuso a breve
Aveva dato qualche preoccupazione alle compagnie tra-
dizionali, portando un pizzico di angoscia tra gli inter-
mediari, ma a quanto pare il comparatore Rc auto di
Google si è rivelato un flop. Il gigante di Mountain View
ha deciso di chiudere il suo Google Compare, l’aggrega-
tore lanciato per confrontare polizze Rc auto, ma anche
prodotti finanziari e carte di credito. Nonostante Google
abbia fagocitato da tempo il mercato delle ricerche on
line, il suo comparatore (attivo nel Regno Unito da tre
anni, e lanciato negli Usa meno di un anno fa) non ha
mai preso piede. Il servizio dovrebbe terminare a breve,
secondo quanto comunicato da Google ai propri partner
attraverso un’email che è stata pubblicata on line da un
sito statunitense. “Nonostante l’utilizzo di Google per la
ricerca di informazioni riguardanti servizi finanziari – si
legge nella lettera –, il servizio Google Compare non ha
portato al successo che speravamo”. Il funzionamento
dell’aggregatore si basava su un modello a commissione,
dove le ricerche degli utenti venivano rinviate agli assi-
curatori: Google Compare incassava una fee per ogni po-
lizza venduta. Secondo i partner assicurativi, comunque,
Google avrebbe lasciato aperta la possibilità di creare un
nuovo prodotto assicurativo nel prossimo futuro.
Rivoluzione alle porte
per i fondi pensione
Ecco come cambierà la governance dei costi
e la diversificazione del portafoglio
L’invecchiamento della popolazione e l’incertezza dei
mercati spingono i fondi pensione a muoversi alla ricerca
di nuove soluzioni per affrontare le sfide legate al siste-
ma pensionistico. In questa direzione, pur con una serie
di contraddizioni implicite, il comparto sta implemen-
tando cambiamenti radicali per correggere il proprio
focus, per assicurarsi di avere il giusto mix di talento,
strategia, gestione dei rischi e miglioramento dell’ef-
ficienza. Per sviluppare una mission chiara e strategie
sostenibili, i fondi pensione stanno, perciò, pianificando
cambiamenti sostanziali alla governance, ai costi e alla
diversificazione del portafoglio. In sostanza, a fronte di
un universo di sottoscrittori di fondi pensione in conti-
nua espansione, i principali player del settore intendono
imprimere una svolta al loro futuro mettendo a punto
nuovi modelli in grado di offrire risultati più efficienti
sul lungo termine. A testimoniare questa tendenza è un
sondaggio realizzato da State Street, condotto su 400
professionisti del settore in 20 Paesi. La survey rivela
che ben il 92% degli intervistati, in Italia la quota arriva
addirittura al 100%, sostiene che i fondi per i quali lavo-
rano hanno in programma di fare una o più modifiche
sostanziali ai loro modelli di governance.
Stipendi, Italia fanalino di coda
in Europa
Le retribuzioni d’ingresso dei lavoratori italiani sono le più
basse del vecchio continente
C’è sempre qualcuno che è pagato troppo e qualcuno
troppo poco. In questa classifica all’Italia spetta il poco
invidiabile ultimo posto. Le retribuzioni d’ingresso dei
lavoratori italiani sono le più basse d’Europa. Secondo
l’indagine Global 50 remuneration Planning Report di
Willis Towers Watson, a livello europeo il Belpaese ri-
mane nelle ultime posizioni della classifica media delle
retribuzioni. L’Italia, oltre a essere il Paese meno compe-
titivo per le retribuzioni tipicamente offerte ai neo lau-
reati, è piuttosto staccato rispetto dal penultimo posto
BREVI
©photo5000–Fotolia.com

(-12% rispetto alla Spagna) e ancora di più dal centro
classifica (-47% rispetto all’Olanda). L’indagine, che con-
fronta 15 economie del vecchio continente, vede l’Italia
rimanere, come lo scorso anno, all’ultima posizione per
quanto riguarda i salari d’ingresso con una media di
circa 27 mila euro lordi l’anno. Guadagna, invece, una
posizione per quanto riguarda le retribuzioni dei middle
manager, con una media che sfiora i 71 mila euro, segui-
ta solo da Francia, Svezia, Finlandia e Spagna. Mentre
rispetto al 2015, il Regno Unito è il Paese che ha registra-
to il progresso più forte piazzandosi al quarto posto per
quanto riguarda i middle management e al 12esimo per
gli entry level (nel 2014 era rispettivamente al settimo
e al 13esimo posto). La situazione italiana migliora per
i middle manager, dove la distanza rispetto all’Olanda è
circa del 15%. L’indagine, inoltre, considerando il peso
fiscale e il costo della vita, fornisce previsioni sul potere
d’acquisto dei lavoratori in ogni Paese preso in esame:
i salari per i neo assunti britannici diventano più com-
petitivi, grazie soprattutto a un carico fiscale inferiore.
Gli impiegati svizzeri si attestano in cima alla classifica
per quanto riguarda tutti i livelli professionali con salari
più alti del 20% rispetto persino al secondo classificato.
Come risultato, anche considerando tasse e costo della
vita, i lavoratori svizzeri beneficiano ancora di un potere
d’acquisto più alto rispetto agli altri europei.
Hdi, ok DA Ue PER l’acquisizione
di Cba Vita e Sella Life
L’Antitrust europeo non ha rilevato alcun problema
di concorrenza e ha dato il via libera all’operazione
La Commissione Europea ha concesso il via libera all’ac-
quisizione da parte di Hdi Assicurazioni (gruppo Ta-
lanx) di Cba Vita, della sua controllata Sella Life e del
restante 49% di InChiaro Assicurazioni.
Il vaglio dell’Antitrust europeo, che ha esaminato la pra-
tica sotto procedura semplificata, non ha rilevato nell’ac-
quisizione alcun problema di concorrenza. Cba Vita
opera nel settore delle assicurazioni sulla vita, malattie
e infortuni e si rivolge alla famiglia, ai professionisti e
all’impresa. Sella Life fornisce contratti di assicurazione
che offrono nello stesso tempo servizi assicurativi e ser-
vizi di investimento.
I paletti di Ivass sulle polizze
di ramo III
L’Istituto ha compiuto alcuni interventi ispettivi per capire
meglio la struttura dei prodotti
La nuova produzione vita del mese di dicembre 2015
ammonta a nove miliardi di euro, per una crescita del
17,2% rispetto allo stesso mese del 2014. Da inizio anno,
i nuovi affari hanno raggiunto i 113,1 miliardi, +6,4%
rispetto al 2014. L’espansione ha riguardato soprattutto
le polizze di ramo III che sono cresciute nel 2015 di circa
il 50%, superando i 30 miliardi, pari a oltre il 30% della
raccolta totale. Si tratta del 10% in più rispetto alla quota
degli ultimi due anni. Nonostante le polizze di ramo I
rappresentino ancora la stragrande maggioranza della
produzione, le compagnie stanno proseguendo la loro
strategia di rifocalizzazione sui prodotti non garanti-
ti. A proposito di questo, l’Ivass, ha esaminato 25 pro-
dotti multiramo di 17 compagnie, al fine di valutare se
il profilo di rischio delle polizze, definite “di non facile
comprensione”, sia correttamente prospettato ai clienti.
L’Istituto ha già compiuto alcuni interventi ispettivi per
capire meglio la struttura dei prodotti e le modalità di
vendita. Costi, garanzie, profilatura del cliente, allocazio-
ne del capitale: su queste e altre cose, l’Ivass sta predi-
sponendo “un piano di azione”. Del resto, la Vigilanza, a
seguito del successo del ramo III, ha ricordato più volte
che le assicurazioni devono continuare a essere assicu-
razioni.
©KrasimiraNevenova–Fotolia.com

La “malattia” dei Paesi emergenti
Nel 2016, secondo le previsioni di Coface, la crescita
globale sarà lenta e caratterizzata da una serie di insidie
Crescita debole, tensioni geopolitiche e indebitamento
delle imprese nelle economie emergenti. Sono i tre prin-
cipali rischi, che potrebbero influire sulla fiducia delle
imprese in tutte le regioni del mondo, da monitorare nel
2016. Ma i fattori di criticità non si fermano qui. Nelle
economie avanzate sono molte le fonti di preoccupazio-
ne, tra cui la volatilità del mercato finanziario, il ribasso
del petrolio e il rallentamento cinese. Sul versante dei
Paesi emergenti, oltre alla crescita lenta, incide in ma-
niera significativa anche l’indebitamento delle imprese,
che risulta in aumento. È l’istantanea scattata durante la
Conferenza Rischio Paese 2016 di Coface, nelle scorse
settimane.
UnipolSai, utili e raccolta
in calo
Si conclude con un risultato consolidato di oltre 2,2
miliardi di euro il triennio del piano industriale 2013-2015
ll 2015 di UnipolSai si è chiuso con un utile netto conso-
lidato pari a 738 milioni di euro, in calo (-5,8%) rispetto
ai 783 milioni dell’esercizio 2014. Una flessione che per
la compagnia è imputabile “alla contabilizzazione di un
impatto negativo straordinario, pari a 84 milioni di euro,
relativo al ricalcolo della fiscalità anticipata e differita
per effetto del recente cambiamento dell’aliquota Ires
(dal 27,5% al 24%)”. Il risultato consolidato ante imposte
è sceso a 1.044 milioni di euro (1.142 milioni nel 2014),
con il settore danni che contribuisce per 813 milioni
di euro (954 milioni nel 2014), e il vita per 344 milioni
(254 milioni nel 2014). Quello appena concluso è anche
l’anno che chiude il Piano industriale 2013-2015. Un
triennio caratterizzato dal processo di integrazione con
Fondiaria Sai, una delle operazioni “più ampie e com-
plesse avvenute nel periodo sul mercato italiano, non
solo assicurativo”. Nei tre anni, spiega la compagnia, gli
utili consolidati cumulati di UnipolSai sono stati pari a
2.216 milioni di euro e sono stati distribuiti dividendi
per 1.462 milioni di euro con un payout medio sull’utile
civilistico pari al 63%, in linea con il range 60/80% indi-
cato nel piano.
Il danni pesa sui conti di Zurich
Il 2015 si chiude con un vistoso calo degli utili (-53%),
a quota 1,8 miliardi di dollari
Il 2015 ha visto un corposo calo (-53%) dell’utile netto
del gruppo Zurich, che si è attestato a 1,8 miliardi di
dollari (era pari a 3,9 alla fine del 2014). A pesare sul
risultato è soprattutto la perdita di 424 milioni di dollari
registrata nel quarto trimestre. Il risultato operativo del
gruppo risulta pari a 2,9 miliardi (in calo del 37%), men-
tre il combined ratio sale al 103,6%. Lo stesso presidente
Tom de Swaan ha parlato di un “risultato deludente”
che riflette “le già annunciate sfide nel business danni”,
e le spese di ristrutturazione, per cui Zurich ha intra-
preso “rigorose azioni per migliorare la redditività”. Tra
queste, ci sono la revisione dell’underwriting (uscendo
dai portafogli non redditizi), il miglioramento dell’effi-
cienza dei costi e la semplificazione dell’organizzazione.
Resta comunque confermata la proposta di dividendo
dello scorso anno pari a 17 franchi svizzeri per azione.
Allianz, utile netto di gruppo
a 6,6 miliardi di euro
Fondamentale l’apporto dell’Italia, che resta il secondo
mercato più importante, dopo quello tedesco
Il gruppo Allianz vede crescere anche nel 2015 il pro-
prio utile netto (+6,3%), a 6,6 miliardi di euro. Il giro
d’affari sale del 2% portandosi a 125,2 miliardi, e pro-
fitti operativi per 10,7 miliardi (+3%). Per quanto ri-
guarda l’Italia, il nostro Paese si conferma un mercato
BREVI
Tom de Swaan, presidente di Zurich

fondamentale per il gruppo tedesco: nel 2015, Allianz
ha registrato un aumento del 5,3% della raccolta vita a
11,9 miliardi di euro, e una crescita del 55,3% dell’utile
operativo a 268 milioni, una percentuale superiore alla
crescita dell’utile operativo delle altre regioni (+16,4% in
Germania, +28,3% negli Usa e +20,9% in Francia). An-
che se il valore del nuovo business italiano è diminuito
del 32,2% (111 milioni), l’Italia nel 2015 è si è posizio-
nata al secondo posto per raccolta premi nel vita dietro
la Germania (-6,7% nel 2015 a 17,7 miliardi) superando
gli Usa, che nel 2015 si collocano al terzo posto con 10,4
miliardi (-11,5%). Nel ramo danni il gruppo bavarese ha
registrato in Italia un aumento del 13,3% della raccolta
premi a oltre 4,7 miliardi (-1,6% esclusi effetti valutari)
e del 15,4% dell’utile operativo a oltre 1,07 miliardi, con
un combined ratio all’83,1% (da 82,5% nel 2014). L’Italia
si colloca al secondo posto tra le maggiori controllate nel
ramo danni del gruppo tedesco a livello di utile operativo
dietro la Germania (-6,7% l’utile operativo 2015 a 1,22
miliardi) e davanti alla Francia (+8,6% a 465 milioni).
Lo stesso vale a livello di raccolta nel ramo danni con il
nostro Paese dietro alla Germania (+1% nel 2015 a 9,6
miliardi) e davanti alla Francia (+1,9% a 4,3 miliardi).
Alessandro Decio nominato ceo
di Ing Bank Italia
Il manager, che proviene da Unicredit, sostituisce
Don Koch. Riporterà ad Aris Bogdaneris
Alessandro Decio assume il ruolo di ceo di Ing Bank
Italia, sostituendo Don Koch che andrà a ricoprire un
ruolo in Ing in Asia. Decio entra in Ing dopo 15 anni di
esperienza nel gruppo UniCredit, dove ha avuto diverse
responsabilità in vari ruoli e Paesi, fino a ricoprire la po-
sizione di chief risk officer del gruppo, nonché membro
del ceo office e dell’executive management committee.
Decio è anche membro del cda di alcune controllate di
UniCredit, nonché di Mediobanca. Riporterà ad Aris
Bogdaneris, membro dell’Mbb di Amsterdam e head of
challengers & growth markets.
AGCS, nuova nomina
per Thierry Colliot
Sarà head of aviation per la regione mediterranea
Allianz Global Corporate & Specialty (Agcs) ha nomi-
nato Thierry Colliot come head of aviation per la re-
gione mediterranea (Francia, Italia, Spagna, Portogallo,
Benelux, Grecia, Cipro, Malta e Maghreb). Colliot assume
questo nuovo incarico a integrazione delle posizioni di
head of aviation per la parte assuntiva in Francia e head
of global space che ricopre attualmente. Subentra a Tho-
mas Cahlik, che si unisce al team sinistri globale di Agcs,
e riporta direttamente a Patrick Thiels, ceo di Agcs per
la regione mediterranea. Thierry Colliot, 52 anni, laure-
ato in giurisprudenza e scienze economiche, dirige l’atti-
vità spaziale di Agcs dal 2007 e la unit assuntiva aviazio-
ne in Francia dal 2010. È entrato a far parte del gruppo
Allianz nel 2001, in qualità di deputy head of financial
insurance, dopo aver ricoperto il ruolo di auditor presso
Deloitte e di account manager presso la banca Entenial.
Axa, utile netto 2015 a 5,6 miliardi
di euro
Il risultato operativo a 5,57 miliardi rappresenta il dato
migliore nella storia della compagnia
Axa realizza un utile netto pari a 5,6 miliardi di euro
nel 2015, in aumento del 3% a cambio invariato rispet-
to al 2014. Praticamente la stessa cifra (5,57 miliardi)
del risultato operativo che raggiunge il livello più alto
mai toccato e permette al consiglio di amministrazione
di proporre un dividendo di 1,10 euro per azione, con
un incremento del 16% rispetto allo scorso anno, per
un payout ratio del 47%: il dato fissa la nuova guidance
del gruppo. I numeri sono stati presentati dal chair-
man e group ceo, Henri de Castries, che ha parlato
anche dell’Italia e delle partecipazioni di Axa nel no-
stro Paese. In primis, Mps: de Castries ha confermato
di voler restare azionista (3,2%) e ha ribadito la fiducia
“al team di gestione guidato da Fabrizio Viola”, cui dà
Henri de Castries, chairman e ceo di Axa

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cato, le compagnie, la distribuzione, la normati-
va e tutte le novità legate al settore assicurativo.
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profondite on line sul sito. Collegati con smar-
tphone o tablet per accedere alla homepage,
dalla quale puoi navigare liberamente.
Nel mese di febbraio i contenuti più visti sul sito
sono stati: l’articolo di presentazione del nostro
convegno, La tecnologia al servizio dell’inter-
mediario assicurativo; la video intervista al vice
direttore generale e direttore distribuzione di
Axa, Domenico Martiello L’evoluzione del Crm
nelle agenzie Axa; la news Allianz marchio
assicurativo top per valore; l’articolo Ddl con-
correnza nuovi emendamenti ramo auto frodi
ed Rc professionale; e infine la notizia Together
more, in 3.000 alla prima convention di Reale
group.
Puoi anche registrarti gratuitamente e scegliere
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di settore Insurance Daily e la newsletter setti-
manale. Insurancetrade.it non è solo un sito di
informazione, ma una vera e propria communi-
ty, presente sui principali social network, come
Facebook, Twitter e Linkedin.
atto di aver “fatto sforzi di riorganizzazione notevoli,
che daranno frutti e saranno riconosciuti dal mercato”.
Più in generale, de Castries ha ricordato il successo
della chiusura del piano Ambition Axa. Tornando ai
numeri, il totale dei ricavi è aumentato dell’1%, a 99
miliardi di euro (sempre a cambio costante). Il flusso
di cassa operativo è pari a 5,8 miliardi, in crescita di
300 milioni rispetto al 2014. A livello di solvibilità, Axa
migliora il proprio dato del 4% toccando quota 205%:
per il calcolo di Solvency II, la compagnia utilizza un
modello interno. Per quanto riguarda il ramo vita, la
raccolta netta è stata di 9,6 miliardi, di cui una grossa
parte (5,9 miliardi) derivanti dal business protezione
e salute principalmente in Francia, Giappone e Hong
Kong, dalle unit linked del Regno Unito, della Germa-
nia e ancora della Francia. I ricavi del ramo danni
sono aumentati dell’1% a 31,3 miliardi di euro, con un
risultato operativo in diminuzione dell’1% a 2,2 miliar-
di. Il combined ratio del ramo danni è migliorato di 0,6
punti percentuali a 96,2%.
Processo Fonsai, Fidia chiede
risarcimento per ogni dirigente
La richiesta, da parte dell’unica organizzazione sindacale
presente al processo di Torino, è simbolica
Un risarcimento simbolico di un euro per ogni dirigen-
te, visto che non è possibile dare un valore economico
alla dignità professionale della figura del dirigente. Fi-
dia (Federazione italiana dirigenti imprese assicuratri-
ci), già costituitasi parte civile nell’ambito del processo
Fondiaria Sai che vede coinvolti tra gli altri Salvatore
e Jonella Ligresti, tramite il proprio avvocato Roberto
Brizio, ha chiesto una cifra simbolica per complessivi
1.252 euro. La somma, una volta ottenuta, sarà de-
voluta in beneficenza. Fidia è l’unica organizzazione
sindacale presente al processo di Torino. Sul perché di
questa scelta, il presidente di Fidia, Paolo Aicardi, ha
le idee chiare: “l’onorabilità e la reputazione dei diri-
genti assicurativi che Fidia rappresenta, nonché il pre-
stigio della federazione stessa, hanno subito un danno
incalcolabile a causa del comportamento degli impu-
tati. Non essendo possibile dare un valore economi-
co alla dignità professionale della figura del dirigente,
abbiamo stabilito di chiedere per i danni d’immagine
subiti una cifra simbolica.”
BREVI

La semplicità dell’offerta è uno dei paradigmi della ban-
cassicurazione, oggi messo in crisi dalla necessità di ven-
dere prodotti più vari e strutturati, in grado di meglio ri-
spondere alle esigenze della clientela e aiutare la banca a
raggiungere i propri obiettivi commerciali.
“È necessario – conferma Enrico Fermi di Dedagroup –
rendere semplice e comprensibile, per operatori e clienti,
un’offerta che deve diventare completa e variegata. Nella
relazione assicurazione/banca/cliente diventano cruciali
soluzioni di vendita in grado di gestire scenari più com-
plessi, con l’obiettivo di portare valore all’utente attraver-
so un’offerta trasparente e coerente con le proprie esi-
genze”.
Nell’estensione del portafoglio di offerta non sono poche
le difficoltà gestionali, da superare attraverso un’efficace
integrazione di sistemi e processi di banca e compagnie
(soprattutto quando i partner assicurativi sono diversi),
facilitando gli operatori bancari nel collocamento. “Ser-
vono sistemi di front end integrati ed evoluti, in grado di
utilizzare il patrimonio informativo della banca per inter-
A QUALE CLIENTE
VENDERE, COSA
E CON QUALI MODALITÁ?
cettare le esigenze del cliente e aiutare il venditore nella
formulazione di un’offerta adeguata”.
La tecnologia in questo scenario svolge un ruolo chiave:
deve mettere a disposizione strumenti di vendita e ge-
stione semplici, flessibili, fruibili da qualunque device, in
grado di integrarsi con i sistemi della banca e delle com-
pagnie e di supportare i processi digitali”.
Sfruttare ogni momento
di contatto
Da qui alla multicanalità e al multiaccesso il passo è bre-
ve. “Ogni momento di contatto è importante e va gestito
con l’obiettivo finale di chiudere il contratto attraverso il
canale più opportuno: pur non escludendo un rapporto
completamente digitale, il web è percepito, in Italia, pre-
valentemente come uno strumento per fornire e racco-
gliere informazioni e consentire una maggiore qualifica-
zione e efficacia nell’incontro con il cliente”.
Lo scenario che emerge vede, dunque, product mix, chan-
nel mix e access mix: siamo di fronte a clienti variabili nel
comportamento, con una crescente tendenza verso il self
service e il digitale, e a prodotti da segmentare in base alle
esigenze della clientela, analizzabili anche attraverso la
data science. “Il quid è identificare a quale cliente vende-
re, cosa e con quali modalità”. La maggiore complessità,
in termini di possibilità e combinazioni, deve trovare ri-
sposta in processi e sistemi integrati, flessibili e coerenti.
“Oggi – conclude Fermi – il concetto di design responsivo
va esteso ai processi di business: presentarsi alla clientela
in modo adeguato e specifico, coerente ma personalizzato
è uno dei fattori chiave di successo. E le tecnologie sono
pronte per rispondere efficacemente a questa esigenza”.
QUESTE LE DOMANDE DI FONDO, SECONDO DEDAGROUP, ANCHE
NELLA BANCASSURANCE. DOVE SERVONO SISTEMI INTEGRATI, DATA
SCIENCE E UN MIX DI PRODOTTI, CANALI E PUNTI DI ACCESSO.
PER SFRUTTARE OGNI CONTATTO
Isa, un acceleratore
di business a supporto
degli intermediari:
La nuova soluzione Dedagroup è pensata per soste-
nere lo sviluppo di modelli evoluti di bancassicura-
zione e facilitare operatori e clienti, indipendente-
mente dal punto di contatto.

Dopo la pubblicazione dell’ar-
ticolo di Roberto Felici, head
of market management di Al-
lianz Italia (Insurance Review
febbraio 2016, pag. 10 e Insu-
rance Trade, www.insuran-
cetrade.it), il direttore Maria
Rosa Alaggio mi ha invitato
a esprimere un pensiero sul-
le opportunità e sull’utilizzo
dei social media dal punto di
vista dell’intermediario assi-
curativo. Ho accettato molto
volentieri, anche se questo
mondo è nuovo per me (come
penso sia per la maggior par-
te degli intermediari assicu-
rativi).
SOCIAL NETWORK
l’importante è emozionare
di Alessandra Cancellieri
agente Allianz a VelletriL’intermediario assicurativo non può rinunciare
a una presenza attiva sulle pagine digitali, un mondo
senza confini in cui coinvolgere anche la rete
di collaboratori. La vera sfida è trovare la chiave giusta
per avvicinare il cliente con semplicità, per conoscerne
le abitudini e i bisogni. E, soprattutto, per far apprezzare,
con crescente interesse ed emozione, il mestiere
di assicuratore
La mia presenza sui so-
cial, e in particolare su
Facebook, è piuttosto
recente. Mi sono iscritta
circa due anni e mez-
zo fa, quando Felici ha
creato un gruppo chiu-
so, attivo ancora oggi
con il nome di Az Lab,
partecipato da agenti e
persone di direzione. Il
nostro principale obiet-
tivo è lo scambio di idee
su temi come l’innova-
zione, la tecnologia e il
marketing assicurativo:
un laboratorio, appunto,
e anche una palestra in
cui ci si allena in conti-
nuazione.
L’interazione con colle-
ghi (che sarebbe stata
difficile in altro modo,
visto che oggi il grup-
po ha raggiunto circa
200 aderenti) e persone
di direzione mi ha por-
tato ad affinare il mio
pensiero sul mondo dei
social, cui inizialmen-
te guardavo con un po’
di scetticismo, e capire
l’importanza che questi
mezzi ricoprono oggi.
Ho compreso che il ruo-
lo dell’intermediario as-
sicurativo necessita di
un’evoluzione. Abbiamo
bisogno di capire come
i social network posso-
no aggiungere valore
alla nobile attività che
svolgiamo, come fare in
modo che la relazione
coltivata on line pos-
sa anche accrescere la
stima tra noi e i nostri
clienti (che su Facebook
sono veramente tanti,
più di quelli che imma-
giniamo). E di compren-
dere fino a che punto
questa presenza possa
aumentare la nostra vi-
sibilità, creando appeal
anche nei nativi digitali,
i nostri futuri clienti.
Farsi conoscere
con semplicità
Certo non è cosa sem-
plice. Ma a mio avviso
si può e, aggiungo, si
deve, fare. Non possia-
mo lasciare che il ruolo
dell’agente o dell’inter-
mediario sia visto come
un qualcosa di vecchio
e statico, in un mondo
che cresce ed evolve
alla velocità della luce.
Ci dobbiamo mostra-
re giovani verso quella
generazione che deve
imparare ad amare la
nostra attività. Come
possono i giovani in-
namorarsi del nostro
lavoro, se non lo pro-
poniamo in una veste
moderna, leggera, sem-
plice?
La vera sfida penso sia
proprio questa: farci co-
noscere, farci riconosce-
re, farci apprezzare con
semplicità.
In fondo, i social metto-
no a nudo la nostra vera
anima, non si bluffa, non
ci si può nascondere, e
proprio per questo non
è cosa semplice.
Bisogna impegnarsi e,
come dice un caro e
bravo formatore che
conosco, bisogna fare

i compiti a casa. Essere
sui social aiuta a com-
prendere cosa vogliono
le persone, o meglio ciò
di cui hanno bisogno:
in altro modo, e con la
stessa velocità, non ri-
usciremmo mai a otte-
nere così tante informa-
zioni.
La difficoltà è essere in
grado di costruire ciò
che vogliamo comuni-
care e trovare il modo
più efficace per comu-
nicarlo, cercando di
arrivare al cuore delle
persone. Perché l’obiet-
tivo è emozionare, non
dimentichiamolo. Ma
noi, proprio per il ruolo
che svolgiamo, sappia-
mo bene cosa vuol dire:
si arriva al cuore delle
persone solo se si è in
grado di suscitare emo-
zione, di creare empatia.
E allora perché non farlo
anche sui social? Incon-
treremo difficoltà, certo,
ci saranno delle criti-
cità: assolutamente sì.
La mia breve esperien-
za sui social, che si sta
consolidando proprio in
questo ultimo periodo,
mi sta portando sem-
pre più a impegnarmi in
prima persona, perché
ritengo che questa sia
una partita che deve es-
sere giocata con estre-
ma attenzione e che, so-
prattutto in questa fase
iniziale, non può essere
delegata ad altri.
Il coinvolgimento
dei collaboratori
Vorrei infine spendere
qualche parola su un
punto che a me sta mol-
to a cuore: i collabora-
tori.
Penso che un’altra sfida
importante sia quella di
accompagnare i colla-
boratori in un percorso
che li porti ad apprez-
zare e a comprendere
questi nuovi strumenti
di relazione. Il nostro, lo
sappiamo bene, non è
un successo individuale.
Se molti di noi sono riu-
sciti negli anni a creare
un’organizzazione fatta
di persone è grazie al
lavoro di gruppo, di tut-
ta una squadra allineata
a perseguire gli stessi
obiettivi.
E se i nostri collabora-
tori non ci seguissero
più, cosa accadrebbe?
Il tanto lavoro, i tanti
sacrifici, la grande pas-
sione che ci ha animato,
tutto questo rischiereb-
be di essere minato per-
ché loro non si sentono
pronti ad affrontare un
nuovo modo di fare co-
municazione, di creare
una nuova interazione
con i clienti?
Ritengo che questo
aspetto non sia banale
e, per quanto mi riguar-
da e per come è orga-
nizzata la mia struttura
agenziale, sento forte
il dovere di non lascia-
re nulla al caso e di af-
frontare anche questo
passaggio per coglier-
ne tutte le opportunità.
Sono all’inizio di questo
percorso e con piacere
ho notato che alcuni dei
collaboratori stanno già
intraprendendo questa
attività con successo e
con molta semplicità.
Quasi in punta di piedi,
stanno nascendo delle
best practice e dei nuovi
modelli da seguire.
Proviamoci e, soprattut-
to, crediamoci.
Per leggere e commentare l’ar-
ticolo on line, su www.insuran-
cetrade.it, usa il qr code
La storia
di Alessandra,
in breve:
Alessandra
Cancellieri, agente
Allianz (ex Ras)
di Velletri dal
1992, inizia questa
attività come
collaboratrice del
papà Fernando
nel 1985 che
purtroppo viene a
mancare nel 2007.
L’agenzia nel
novembre del 2016
festeggerà i 50
anni di attività.
L’organizzazione
dell’agenzia è
attualmente
composta da
quattro agenti,
12 dipendenti, 40
collaboratori e
opera attraverso
una sede
principale, una
sede secondaria
e 20 uffici sul
territorio.
©JulienEichinger–Fotolia.com

La professione del perito as-
sicurativo ha sempre sofferto
di un diffuso senso di incom-
prensione.
Innanzitutto perché è un’at-
tività poco conosciuta dalla
gente comune. Alla consueta
domanda di cosa vorresti fare
da grande, quale bambino
risponderebbe mai il perito?
Da piccolo puoi pensare di di-
ventare medico o scienziato,
calciatore o cantante, pilota
o astronauta, ma certamente
nessuno penserebbe mai di
voler essere un perito assi-
curativo.
Quando descrivo il mio
lavoro dico sempre che
mai avrei immaginato,
quando frequentavo il
Politecnico di Milano,
che sarei finito a opera-
re nel mondo assicurati-
vo e a occuparmi di sini-
stri, ma oggi benedico il
giorno in cui, quasi per
caso, mi sono imbattuto
in una strana opportu-
nità di lavoro e, seppur
con un po’ di incertezza,
ho deciso di accettarla.
Ho scoperto un mondo
che non conoscevo e
una professione estre-
mamente interessante e
affascinante.
Ma la causa principale
di incomprensione non
sta nel fatto che la gen-
te non conosce il nostro
lavoro, risiede piuttosto
nell’idea di molti opera-
tori del comparto assi-
curativo che chiunque
possa svolgere la pro-
fessione del perito sen-
za alcuna difficoltà.
Accadeva molti anni fa,
quando dall’oggi al do-
mani comparivano nel
mondo peritale sedicen-
ti professionisti che, ma-
gari stanchi di svolgere
nobili professioni come
l’insegnante o il carabi-
niere o il commerciante,
si autoproclamavano
periti e, sostenuti da
qualche conoscente che
voleva incoraggiarli in
quella trasformazione,
si ritrovavano improvvi-
samente catapultati, per
esempio, sul teatro di
un incendio a occupar-
si di rilievi, di valutazio-
ni e di polizze. Oppure
quando un dipendente
di compagnia, andando
in pensione, decideva di
intraprendere una nuo-
va carriera, guarda caso,
proprio diventando ma-
gicamente perito.
Non vorrei che le mie
considerazioni venis-
sero interpretate come
uno schieramento di
parte, a difesa della ca-
tegoria, ma posso af-
fermare che solo chi
conosce bene questa
professione sa perfetta-
mente che non ci si può
improvvisare e che, pro-
prio per le caratteristi-
che peculiari di questo
lavoro, chiunque voglia
PERITI
INVASIONE di CAMPO
di GIUSEPPE DEGRADIconsigliere di Aipai
incamminarsi su questa
strada deve avere par-
ticolari caratteristiche e
deve compiere un per-
corso di formazione e
di apprendimento gra-
duale che richiede cer-
tamente diversi anni.
Una persona di gran-
dissima esperienza, che
da molti anni si occupa
di sinistri in una com-
pagnia, a chi gli chiede-
va cosa avrebbe fatto
dopo aver raggiunto
l’età della pensione, re-
centemente diceva che
avrebbe intrapreso qua-
lunque attività ma non
quella del perito perché
diceva: “non so fare il
perito e so che è un la-
voro estremamente dif-
ficile”.
Una concorrenza leale
Eppure la storia si ri-
pete. Nonostante chi
opera negli uffici sini-
stri delle compagnie
sia diventato esigen-
te e chieda continua-
mente alle strutture
peritali di dimostrare
tutte le competenze e
i requisiti che un bra-
vo professionista e una
buona organizzazione
devono possedere per
svolgere con coscienza
questo lavoro, ancora
oggi accade che qual-
cuno decida dall’oggi
al domani di allargare la
propria attività invaden-
do il campo altrui. Una
società di brokeraggio,
una società di bonifica,
un docente universita-
rio, un ex funzionario o
chiunque altro può ave-
re la brillante idea di ini-
ziare improvvisamente
questa professione e la
cosa più sorprendente è
che riesce anche a tro-
vare chi gli dà credito e
lo incoraggia.
Sia ben chiaro, non si
può certo generalizza-
re; il nostro mondo ha
conosciuto importan-
ti eccezioni e ci sono
stati professionisti che,
pur essendo approda-
ti all’attività di perito
dopo altre esperienze
lavorative, hanno rag-
giunto livelli di eccellen-
za, ma sappiamo bene
che l’eccezione confer-
ma la regola.
Certo, il mercato è aper-
to e vi è la libertà di
intraprendere qualun-
que iniziativa impren-
ditoriale o professiona-
le; auspico solo che la
concorrenza sia leale
perché in tal caso sono
convinto che i periti non
debbano temere alcuna
invasione di campo.
Chi conosce bene la professione di perito sa che non ci
si può improvvisare. Perché servono anni di formazione
e di esperienza per acquisire gradualmente quelle
caratteristiche peculiari che si traducono, al momento
del sinistro, in qualità per le compagnie e per i clienti

L'anteprima di Insurance Review 32 (Marzo 2016)

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