3. Vi forhandler hele tiden, ofte uten at vi tenker over det. Dessverre
har vi ikke alltid den beste strategien for hånden og det fører ofte
til at vi ender opp med krangel, diskusjon og argumentasjons-
kamp. Det gjelder i arbeidslivet, i politikken, i familiene og med
naboen.Til slutt står vi igjen og lurer på hva det var som egentlig
skjedde. Noe positivt resultat kan vi sjelden vise til etterpå.
Derfor har vi utviklet 2 kurs og ett utdanningsprogram, som vi
håper vil oppleves meningsfylte og som gir et nytt perspektiv på
hva forhandlinger er.
Grunnmuren
Dette er et innføringskurs som går over 8 timer (1 dag). Mål-
gruppe er de som benytter forhandlinger som metode til å
oppnå resultater, i arbeidslivet, i politikken, eller de som rett og
slett vil lære mer om forhandlingsfaget. Dette gir deg grunn-
leggende forståelse om forhandlinger og kunnskap til å bruke
forhandlinger på en ny og givende måte.
Forhandlingsteknikk og -strategier
Dette er et fordypningskurs som går over 15 timer (2 dager).
Kurset gir dypere forståelse om forhandlinger og grundig
kunnskap om ulike typer av forhandlinger. Det gir en mulighet
til å forhandle på et høyt nivå. De som deltar på dette kurset
er ofte ledere og beslutningstakere i privat og offentlig sektor.
Kurset er også glimrende påfyll for de som tidligere har tatt
innføringskurset.
Forhandler - trinn 1
Dette er et kurs som skal utvikle den enkelte deltakers person-
lige potensiale innen forhandlingsfaget. Programmet fokuserer
på individuelle forhandlingsegenskaper og passer for dem
som virkelig ønsker å integrere kunnskap og forståelse om
forhandlinger i egen adferd. Programmet består av tre felles
samlinger på ettermiddag/kveld, samt inntil 6 individuelle
coaching-samtaler med coach fra Vingeslag AS.
Du kan lese mer om dette i denne brosjyren. Hvis du ønsker å
vite mer vil vi gjerne få presentere dette for deg. Ikke nøl med å
ta kontakt med oss.
Med beste hilsen
Elisabet Vik
Sturla Vik-Vestly
Om forhandlingskursene
3
4. Det var en entusiastisk gjeng jeg fikk tilbake på kontoret. Her noen utdrag:
«Mine forventninger ble overskredet, jeg fikk verdifull og lærerik informasjon.
Jeg kan bare anbefale kurset!»
«Jeg syntes det var veldig bra, vil gjerne ta fordypningskurset også..»
«En blir mer bevisst på å ha en «taktikk» når en skal enes med kunder om noe»
«Dette kurset syntes jeg var bra, foredragsholder er uten tvil en som var flink
til å lære i fra seg og sette ting litt på spissen slik at man så på ting fra en litt
annen vinkel»
«Innhenting av fakta og gode forberedelser var nøkkelen for å kunne styre
diskusjonen/forhandlingene, dette var ikke noe nytt men greit å få belyst
hvor langt en kan klare å strekke dette om en har nok informasjon»
Takk for et godt gjennomført kurs, uten tvil et faglig og strategisk
sterkt kurs som varmt kan anbefales.
Frode Robberstad, Daglig Leder, Arrow Norway AS
5. Hva forhandlinger er og hva det ikke er
Vi ser på hva som kjennetegner gode forhandlinger, og når dette
går over til å bli en kamp mellom viljer.
Vi lærer av de beste
Vi går inn på hva som kjennetegner fremragende forhandlere.
Har du oppnådd det beste resultatet,
eller var det mer å hente?
”Prisen” for en vare eller tjeneste fastsettes i friksjonsfeltet
mellom selger og kjøper. Gode forhandlere vet hva som er det
beste resultatet man kan oppnå, og hvordan man kan oppnå det.
Det skal du også lære.
Hvilken forhandlingsstil har du?
Mennesker har ulike forhandlingsstiler og det er derfor viktig
at du vet hvilke stiler du oftest møter. På kurset går vi derfor
gjennom de mest typiske forhandlingsstilene.
Forhandlingsstrategier “verktøykassen”for gode forhandlinger
Gode forhandlere velger bevisst metoder basert på den enkelte
situasjon. Kunnskap om de ulike strategiene som finnes, og
valget mellom disse, blir derfor diskutert på kurset.
“Kart og terreng”
Forhandlinger er en prosess som består av ulike faser. Gode
forhandlere vet hvor i terrenget de er, hvorfor de er der, og
hvordan de får det beste ut av hver enkelt fase. Kunnskap om, og
forståelse for, forhandlingsprosessen (kartet) lærer du på kurset.
Forhandlingsteknikker
Forhandlingsteknikker er verktøy til bruk i forhandlingene. Vi
går gjennom de meste brukte teknikkene og setter de i sammen-
heng med valg av strategier og de ulike fasene i forhandlings-
prosessen.
Teori og praksis - hånd i hånd
Vingeslag legger vekt på at deltakerne skal erfare i praksis.
Våre caser er designet for at deltakerne skal oppleve både
utfordringer og mestring. Det blir både gøy og alvor. Og etterpå
deler vi våre erfaringer og lærer enda litt mer…
Vingeslag sitt innføringskurs er grunnmuren
som gir deg en god og stabil plattform innen
forhandlingsfaget.
Grunnmuren
Kurs: Forhandlingsteknikk - innføringskurs
Tidsbruk: 8 timer (1 dag)
5
6. Etter flere Innføringskurs og Fordypningskurs er tilbakemeldingene fra
kursdeltakerne hos Vindafjord Arbeidsgiverforum (VAF) meget gode.
Sturla Vik-Vestlys faglige og pedagogiske kompetanse vurderes til
toppkarakter på linje med kursets innhold og form.
Kursene i forhandlingsteknikk er etterspurte.
Rita Fridfeldt, prosjektleder VAF
7. Det er en fordel, men ikke noe krav, at deltakerne har gjennom-
ført Vingeslag AS sitt innføringskurs.
Kurset inneholder følgende temaer:
Grunnleggende om forhandlinger
Vi ser på grunnleggende forhold som verdiskaping, forhan-
dlinger som fag, skillet mellom stil, strategi og teknikk, samt
forholdet mellom interesser, mål og middel.
Forhandlingsprosessen
Dette bygger på kunnskapen fra innføringskurset, og du lærer
mer om utfordringene i de ulike fasene i forhandlingsprosessen.
Sentrale utfordringer for alle forhandlinger
Her går vi gjennom de to dilemmaene “sak og relasjon” og
“samarbeid – konkurranse” og hvordan dette påvirker oss som
forhandlere.
Hvordan vet du at du har fått et godt resultat?
Hva skal til for å oppnå et godt resultat, og hvordan du vet at du
har oppnådd dette?
Ulike typer av forhandlinger
Du får grundig kjennskap til tre typer forhandlinger; Fordelings-
forhandlinger, Integrasjonsforhandlinger, og forhandlinger med
mer enn to parter (Flerpartiforhandlinger). Du lærer å forberede
og gjennomføre hver type, samt taktiske valg som må vurderes
underveis.
Maktbruk, misbruk og LØFT-strategi
På fordypningskurset lærer du om hvordan du best kan møte
maktbruk og negative oppførsel i forhandlingene, samt en
strategi kalt LØFT-forhandlinger (Løsningsfokusert tilnærming).
Effektiv kommunikasjon
Gode forhandlere kan kommunikasjon. Sentralt er kunnskap om
aktiv lytting.
Etter kurset er du godt rustet til å forberede
og gjennomføre ulike typer av forhandlinger
på et høyt nivå. Kurset er egnet for ledere
og beslutningstakere og forutsetter en viss
kunnskap om og erfaring fra forhandlinger.
Forhandlingsteknikk
Kurs: Forhandlingsteknikk og
forhandlingsstrategier - fordypning
Tidsbruk: 15 timer (2 dager)
9
8.
9. For de fleste er dette ofte en prosess hvor man lærer av sine feil.
Det forutsetter dog at man får tilbakemelding på egen adferd
slik at man kan korrigere kursen underveis.
Det som kjennetegner virkelig gode forhandlere er at de har
utviklet personlige egenskaper som setter dem i stand til å
forhandle effektivt og med gode resultater.
Vingeslag har laget et eget program hvor den enkelte kan
oppdage og utvikle sine personlige egenskaper slik at han eller
hun får ut sitt potensiale innen forhandlingsfaget.
Dette er en kombinasjon av felles samlinger og inntil 6 indivi-
duelle coachingsamtaler. Samlet tidsbruk er 6 uker. Deltakerne
bør være motiverte og ha “endringskompetanse” da hensikten
er å utvikle nye måter å tenke og handle på i forhandlings-
situasjoner.
På fellessamlingene brukes tid på generelle egenskaper av
betydning for den enkelte i forhandlingssammenheng. Deltak-
erne vil få grundig kunnskap bl.a. om effektiv kommunikasjon,
effektiv forhandlingsadferd, og trening på dette i mindre
grupper.
De individuelle coachingsamtalene vil ha fokus på den enkeltes
personlige potensiale og utvikling.
Samlet sett vil denne kombinasjonen av felles undervisning
og økt innsikt i egen adferd og egenskaper være det som gjør
at du tar skrittet fra å ha kunnskap om forhandling til å være
forhandler. Det er grunnen til at vi har valgt å kalle dette
programmet for “Forhandler”.
Ved å gjennomføre vårt innførings- og fordyp-
ningskurs har man skaffet seg grunnlaget som
trengs for å begynne å forhandle på et høyere
nivå. For å kunne opptre profesjonelt som
forhandler er det likevel nødvendig også å
inneha nødvendige personlige forutsetninger
for å sette kunnskapen ut i praksis.
Forhandler trinn 1
Kurs: Utdanning- og treningsprogram
Tidsbruk: 6 uker med 3 fellessamlinger
og inntil 6 individuelle coachingsamtaler
med coach fra Vingeslag AS
7
10.
11. 11
Sturla Vik-Vestly
Kursleder
Sturla Vik-Vestly har betydelig erfaring fra samfunns- og
arbeidsliv. Etter 8 år som politi- og lensmannsbetjent samt
juridisk embetseksamen ved Universitet i Bergen, arbeidet han
som pleie- og omsorgssjef i Suldal kommune i 2 år. Deretter
fulgte 1 ½ år som politijurist i påtalemyndigheten før han i
2002 etablerte Advokatfirma Vik Vestly AS. Fra 2013 er Sturla
Vik-Vestly styreleder og partner i Advokatfirmaet Responsa AS
hvor han er fagansvarlig for firmaets forhandlingsseksjon. Han
har lang erfaring fra forhandlinger fra næringslivet og bistår
jevnlig kunder med behov for forhandlingskompetanse.
Vik-Vestly er faglig ansvarlig for Vingeslag AS sine kurs innen
forhandlingsteknikk og forhandlingsstrategier, og kursene får
meget gode tilbakemeldinger.
