Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
S O G N O G F J O R D A N E F Y L K E S K O M M U N E
O G
I T - F O R U M B R E I B A N D
Kurs i forhandlingsteknikk
Herma...
Innledning
Herman Valen, mobil 91572244, epost: Herman.valen@outlook.com
 Litt om meg selv
 Noen grunnleggende prinsippe...
Tildelingskriterier
Herman Valen, mobil 91572244, epost:
Herman.valen@outlook.com
 Hva er gjenstand for konkurransen
(til...
Strategi
Herman Valen, mobil 91572244, epost: Herman.valen@outlook.com
 Best mulig avtale basert på tildelingskriteriene....
Organisering av forhandlingsgruppen
 Sterk forhandlingsleder med meget god og relevant
kompetanse
 Deltakere fra forskje...
Gjennomføring av forhandlinger
 Få en god oversikt over tilbudene så tidlig som mulig
 Foreta avklaringer om uklarheter
...
Betydningen av konkurransemomentet
For Leverandøren
 For Leverandøren må enhver leveranse kunne
forsvares ut fra sin egen...
Betydningen av forhandlingsteknikk
 Vitenskapeliggjøring av forhandlings-teknikk og
forhandlingstaktikk.
 Omfattende met...
Betydningen av forhandlingsteknikk
 Observasjoner av motparten
 Psykologiske og sosiale studier av motparten.
Betydningen av forhandlingsteknikk
 Utvikling av metoder for å bringe frem et
budskap gjennom forhandlingene
 Forhandlin...
Anbefalt forhandlingsteknikk
 Saklig forhandlingsteknikk passer best for norske
forhold
 Vekt på taktiske finesser medfø...
Forarbeid for forhandlingene
 Faglig grunnlag
 Teknisk og økonomisk
 Juridiske forhold
Utgangspunkt i det avtaleformul...
Forarbeid for forhandlingene
 Reservasjoner mot oppdragsgivers avtaleformular i
tilbudet
 Leverandørens priskalkyle vil ...
Forarbeid for forhandlingene
 Oppdragsgiver må klargjøre eget utgangspunkt for
forhandlinger – hvor er det avvik?
 Del i...
Forarbeid for forhandlingene
 Sentralisér oversikten – viktig for:
 å ikke miste oversikten
 Lag et regneark med alle t...
Forarbeid for forhandlingene
 Tekniske, juridiske og økonomiske aspekter
 Kan synes forskjellige – oppdeling?
 Henger s...
Organisering av forhandlingsgruppen
 Spesialister og faglig kompetanse
 Kompleksiteten i leveransen
 Personer med innsi...
Organisering av forhandlingsgruppen
 Juristens rolle og kompetanse - aktiv deltakelse
 Juridisk innsikt i avtalegrunnlag...
Fordeling av funksjoner
 Når personer er valgt, må funksjoner fordeles
 Møteleder
 Leder av forhandlingsgruppe
 “Bad-g...
Tilrettelegging i egen organisasjon
 Realistisk tidsplan for forhandlingene.
 Forhandlingene må tilrettelegges fysisk.
...
Eget avtaleutkast som grunnlag
 Fra kundens side
 Enhetlig behandling av leverandører
 Enklere prosess for sammenlignen...
Oversikt over avtalestatus til enhver tid
 Avtaleutkast - solid oversikt over:
 Absolutte krav
 Vesentlige klausuler
 ...
Utgangspunkt og innledende runde
 Hvor forhandlingene skal foregå
 En viss psykologisk betydning
 Vanlig hos kunden
 L...
Utgangspunkt og innledende runde
 Ikke åpne slike forhandlinger for hardt:
 Start med sentrale punkter
 Gruppér temaene...
Optimistisk tone
 Sørg for å holde en optimistisk tone i forhandlingene
 Godt humør
 Forsøk å forstå motpartens tankega...
Veksling mellom enkle og kontroversielle tema
 Vedvarende hamring på kontroveriselt tema må
brytes
 Foreslå å “parkere” ...
Forhandlingskultur
 Forstå motpartens forhandlingskultur
 Lyttende nøktern fremtreden og seriøs holdning
 Åpne med fors...
Særmøter
 Fastlåste forhandlinger
 Ta en pause
 Ha særmøter
 Uenighet i egen forhandlingsgruppe
 Lederen må skjære ig...
Uenighet i motpartens gruppe
 Avklar uenigheter som blir uttalt i motpartens
gruppe.
 Uenighet hos motparten kan også br...
“Kjøp og salg”-taktikk
 Utgangspunkt er ytterpunkt - rom for forhandling
 Ikke gi uten å få, men ikke overdriv
 Hold ov...
Konflikt mellom “absolutte” krav
 Lokaliser motpartens “absolutte” krav tidligst
mulig
 Kollisjon med egne = reell inter...
“Ris bak speilet”
 2. linje som forhandlingskort og “trusel”
 Det vil ta lang tid, kan være vanskelig å få leveransen
i ...
Vis rimelighet
 Overlegen styrke bør ikke utnyttes maksimalt
 Partene skal “leve sammen” under implementering
 Målet: å...
SPØRSMÅL?
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

IT-forum breiband seminar Skei- Herman Valen forhandlingsteknikk 23.02.16

723 views

Published on

Herman Valen: Kurs i forhandlingsteknikk, Jølster hotell 23.02.16.
Informasjonsmøte om breiband og kurs

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

IT-forum breiband seminar Skei- Herman Valen forhandlingsteknikk 23.02.16

  1. 1. S O G N O G F J O R D A N E F Y L K E S K O M M U N E O G I T - F O R U M B R E I B A N D Kurs i forhandlingsteknikk Herman Valen Herman Valen, mobil: 91572244, epost: Herman.valen@outlook.com
  2. 2. Innledning Herman Valen, mobil 91572244, epost: Herman.valen@outlook.com  Litt om meg selv  Noen grunnleggende prinsipper  Krav til konkurranse  God forretningsskikk  Forholdsmessighet  Likebehandling  Forutberegnelighet  Gjennomsiktighet  Etterprøvbarhet
  3. 3. Tildelingskriterier Herman Valen, mobil 91572244, epost: Herman.valen@outlook.com  Hva er gjenstand for konkurransen (tildelingskriterier)  Pris  Kvalitet  Estetisk og funksjonsmessige egenskaper  Kundeservice og teknisk bistand  SLA  Leveringstid  Osv
  4. 4. Strategi Herman Valen, mobil 91572244, epost: Herman.valen@outlook.com  Best mulig avtale basert på tildelingskriteriene. Hvordan oppnår vi dette? Strategi  Organisering av forhandlingsteam  Gjennomføring av forhandlinger  Kommunikasjon under forhandlingene  Utnytt konkurransesituasjonen  Tidsaspektet
  5. 5. Organisering av forhandlingsgruppen  Sterk forhandlingsleder med meget god og relevant kompetanse  Deltakere fra forskjellige relevante fagmiljøer  Enhetlig opplæring og fremtreden for forhandlingsgruppen  Felles grunnlag for å opptre mest mulig enhetlig og profesjonelt  Delproblemstillinger kan diskuteres i mindre faggrupper som så gir sin innstilling til forhandlingsgruppen
  6. 6. Gjennomføring av forhandlinger  Få en god oversikt over tilbudene så tidlig som mulig  Foreta avklaringer om uklarheter  Foreta en evaluering av tilbudene og gi en skriftlig relativ evaluering av tilbudene til alle leverandørene. Derigjennom får tilbyderne en god oversikt over hvordan de står i forhold til sine konkurrenter  På basis av dette ber vi om å få et nytt revidert tilbud.  Det nye tilbudet danner så basis for nye forhandlinger.  Når vi mener at vi har avklart alle uklarheter og fått det beste tilbudet med hensyn til tildelingskriteriene ber vi om å få et siste beste tilbud på pris som så danner grunnlag for tildeling
  7. 7. Betydningen av konkurransemomentet For Leverandøren  For Leverandøren må enhver leveranse kunne forsvares ut fra sin egen lønnsomhet: Nøktern til konkurransen
  8. 8. Betydningen av forhandlingsteknikk  Vitenskapeliggjøring av forhandlings-teknikk og forhandlingstaktikk.  Omfattende metoder basert på erfaring.  Vekt på forhandlingsteknikk og forhandlingstaktikk.
  9. 9. Betydningen av forhandlingsteknikk  Observasjoner av motparten  Psykologiske og sosiale studier av motparten.
  10. 10. Betydningen av forhandlingsteknikk  Utvikling av metoder for å bringe frem et budskap gjennom forhandlingene  Forhandlingsteknikk vektlegges gjerne mer enn fortjent
  11. 11. Anbefalt forhandlingsteknikk  Saklig forhandlingsteknikk passer best for norske forhold  Vekt på taktiske finesser medfører risiko for at spillet får en egenverdi - ut over det som er formålet.
  12. 12. Forarbeid for forhandlingene  Faglig grunnlag  Teknisk og økonomisk  Juridiske forhold Utgangspunkt i det avtaleformular som kunden vedlagt konkurransegrunnlaget
  13. 13. Forarbeid for forhandlingene  Reservasjoner mot oppdragsgivers avtaleformular i tilbudet  Leverandørens priskalkyle vil bygge på bestemt fordeling av risiko og ansvar
  14. 14. Forarbeid for forhandlingene  Oppdragsgiver må klargjøre eget utgangspunkt for forhandlinger – hvor er det avvik?  Del inn avvik etter viktighet  Ha forberedt alternative formuleringer og rom for fleksibilitet  HUSK - sterke begrensinger i muligheten til å foreta endringer i konkurransegrunnlaget
  15. 15. Forarbeid for forhandlingene  Sentralisér oversikten – viktig for:  å ikke miste oversikten  Lag et regneark med alle tilbudene som inneholder konkurransegrunnlagets krav. Legg inn forbehold og priser. Dette dokumentet danner basis for sammenlignende evaluering og karaktersetting.  å kunne bruke oversikten til egen fordel
  16. 16. Forarbeid for forhandlingene  Tekniske, juridiske og økonomiske aspekter  Kan synes forskjellige – oppdeling?  Henger sammen – oppdeling ikke hensiktsmessig  Trinnvis fremgangsmåte ofte heldig
  17. 17. Organisering av forhandlingsgruppen  Spesialister og faglig kompetanse  Kompleksiteten i leveransen  Personer med innsikt i:  økonomiske forhold  tekniske forhold
  18. 18. Organisering av forhandlingsgruppen  Juristens rolle og kompetanse - aktiv deltakelse  Juridisk innsikt i avtalegrunnlag og bakgrunnsrett innenfor det området det forhandles på.  Innsikt i det praktiske og forretningsmessige området som forhandlingene omfatter.  Det er en meget sterk gjensidig påvirkning mellom de praktiske løsningsmodeller som velges på den ene side og de juridiske ansvarsforhold på den annen.  Bevar oversikt over den gjensidige påvirkning mellom vilkårene som det forhandles om, og den etterfølgende praktiske gjennomføringen av avtalen.
  19. 19. Fordeling av funksjoner  Når personer er valgt, må funksjoner fordeles  Møteleder  Leder av forhandlingsgruppe  “Bad-guy”  Referent  Gofer
  20. 20. Tilrettelegging i egen organisasjon  Realistisk tidsplan for forhandlingene.  Forhandlingene må tilrettelegges fysisk.  Møtelokaler  Bespisning  Referatskriving, beregninger m.v.  Sekretærhjelp  Konvensjoner for dokumentnavn m.v.
  21. 21. Eget avtaleutkast som grunnlag  Fra kundens side  Enhetlig behandling av leverandører  Enklere prosess for sammenlignende vurdering av innkomne tilbud
  22. 22. Oversikt over avtalestatus til enhver tid  Avtaleutkast - solid oversikt over:  Absolutte krav  Vesentlige klausuler  Mindre vesentlige klausuler  Fremsatte forslag  Endringskontroll og konsistenskontroll på avtalen  Vesentlige forbehold er avvisningsgrunn
  23. 23. Utgangspunkt og innledende runde  Hvor forhandlingene skal foregå  En viss psykologisk betydning  Vanlig hos kunden  Legg forhandlingene der det er mest hensiktsmessig
  24. 24. Utgangspunkt og innledende runde  Ikke åpne slike forhandlinger for hardt:  Start med sentrale punkter  Gruppér temaene under henholdsvis tekniske, juridiske og økonomiske forhold  Lag fremdriftsplan
  25. 25. Optimistisk tone  Sørg for å holde en optimistisk tone i forhandlingene  Godt humør  Forsøk å forstå motpartens tankegang  Møt angrep, urimelighet og aggresjon med en fornuftig argumentasjon
  26. 26. Veksling mellom enkle og kontroversielle tema  Vedvarende hamring på kontroveriselt tema må brytes  Foreslå å “parkere” tema på “problemliste”  Pens samtalen inn på noe positivt for motparten  Ha eventuelt i beredskap”give-aways”, som kan myke opp  Oppsummer i positiv modus  Det viktige er å få et godt resultat - ikke å “vinne “ diskusjoner
  27. 27. Forhandlingskultur  Forstå motpartens forhandlingskultur  Lyttende nøktern fremtreden og seriøs holdning  Åpne med forståelse for motpartens syn, og forklar bakgrunn for eget standpunkt
  28. 28. Særmøter  Fastlåste forhandlinger  Ta en pause  Ha særmøter  Uenighet i egen forhandlingsgruppe  Lederen må skjære igjennom  Sørge for at uenighet ikke kommer til uttrykk  Hvis forhandlingene ikke går som planlagt: endre videre strategi
  29. 29. Uenighet i motpartens gruppe  Avklar uenigheter som blir uttalt i motpartens gruppe.  Uenighet hos motparten kan også brukes til å fremme egne standpunkter  Må brukes på en saklig måte
  30. 30. “Kjøp og salg”-taktikk  Utgangspunkt er ytterpunkt - rom for forhandling  Ikke gi uten å få, men ikke overdriv  Hold oversikt  Liste over “problempunkter” der vi ønsker gjenytelse
  31. 31. Konflikt mellom “absolutte” krav  Lokaliser motpartens “absolutte” krav tidligst mulig  Kollisjon med egne = reell interessekonflikt  Kan bli aktuelt med utsettelse på enkelte punkter
  32. 32. “Ris bak speilet”  2. linje som forhandlingskort og “trusel”  Det vil ta lang tid, kan være vanskelig å få leveransen i havn til ønsket tidspunkt  Realitetsbehandling utenfor forhandlingene: Informer
  33. 33. Vis rimelighet  Overlegen styrke bør ikke utnyttes maksimalt  Partene skal “leve sammen” under implementering  Målet: å komme frem til en rimelig, balansert avtale, som kan forebygge og løse eventuelle konflikter i fremtidige situasjoner der samarbeidet svikter
  34. 34. SPØRSMÅL?

×