Slides fra InfinIT-seminar den 19. maj 2015 om Persuasive Design

1. Overtalelse i et psykologisk lys
Infinit seminar om Persuasive Design
Johan Trettvik, 2015

2. et begreb om ”overtalelse”
psykologi:
Foggs model
kognitiv dissonans
en deskriptiv oversigt

3. Mig selv…
Psykolog af
uddannelse
Perceptionspsykologi
som forskningsfelt
”HCI” som interessefelt (og
tidligere arbejde)

5. Et begreb?

6. ”Overtalelse er studiet af holdninger, og hvordan man kan
ændre dem”
Perloff, 2003, side 8
”Overtalelse: en handling som forårsager mennesker at
gøre eller tro noget: Den handling eller aktivitet hvormed
man overtaler mennesker”
http://www.merriam‐webster.com/dictionary/persuasion
Alle citater er egne oversættelser

7. Overtalelse
beslutningstagning
rationalitet
retorik
argumentation
holdninger
fri vilje
valg
personlighed
emotion
motivation
vaner
identitet
tillid
adfærd
Et komplekst landskab:

8. En deskriptiv oversigt?

9. http://www.rgbstock.com

10. ikke lide lide
mere af
undgå
mere af
kender ikke kender
lide/
ikke lide
forme
lav motivation
lav motivation
høj motivation
høj motivation

12. Psykologien?

13. http://www.rgbstock.com
Hvor mange psykologer skal der til
for at skifte en pære?
En, men så skal pæren også ville
det selv

14. I psykologisk behandling kommer man ikke langt uden
selv‐motivation.
Erkende problemet
Indhente løsningsredskaber
Skabe forandring
overtalelsens største forhindring
Folk overtaler sig selv!
Man kan ikke tvinge folk til at blive overtalt.

15. Motivationen er nøglen til forandring i både
holdning og adfærd
Men hvordan får man folk til at blive motiveret
til noget, de ikke har lyst til?
‐ uden at manipulere eller tvinge dem?

16. B.J. Fogg’s adfærdsmodel (FBM)

17. Robert Cialdinis gode råd
1. Gensidighed
2. Konsistens
3. Konsensus
4. Præference
5. Autoritet
6. Knaphed
https://www.youtube.com/channel/UC8IMseLCZx2BZe3thxHXnog
http://www.thesmallbig.com/

18. holdninger ”versus” adfærd
Fx internet aktivisme
http://charlesmturner.tumblr.com/post/91585894166/
the‐deep‐chasm‐between‐activism‐and‐slacktavism
Fx politik
http://www.dr.dk http://www.dr.dk

19. ”85 % af de adspurgte
mener, vi skal udbygge
med vindkraft i
Danmark, også i deres
eget lokalområde.”
http://www.dkvind.dk/mytedraebe
re/folkelig_modstand_medvind.pdf
”…massiv modstand mod
opstillingen af vindmøllerne
ved Lillerød Renseanlæg i
Allerød”
http://alleroed.lokalavisen.dk/massiv‐
modstand‐mod‐vindmoeller‐
/20150306/artikler/150309510/1008
Argumenter: støj og
æstetik
Argumenter: miljø og
selvforsyning
Holdninger og adfærd: Hvad man siger, er ikke altid, hvad
man gør
”…vindmølleflygtning…”
”Jeg har for et par dage
siden hørt i TV Midtvest, at
minkavler Kaj Bank Olesen
er blevet tvunget væk fra sin
farm af vindmøller. ” Link

20. Rygning slår ca. 14000 danskere ihjel om året
Vs.
”Døden skal jo have en årsag”
” Det et udtryk for et samfunds smålighed, angst og
mangel på selvværd, når staten har så stort behov for
at kontrollere, forbyde og regulere sine borgere.”
http://dengulenegl.dk/
http://www.liv.dk/fakta/

21. Miljø‐”debatten”
Obamas fødested
Evolution eller kreationisme
Sammensværgelsesteorier
Børnevaccinationer
Y2K‐bug
Helle Thorning og Skat
Lars Løkke og bilag
Politiets fartkontrol
Betalingsring i København
Vielser af homoseksuelle
Etc.

22. ”Folk som har stærke meninger om komplekse sociale
sager har en tendens til at undersøge relevant empirisk
evidens på en skævvredet måde. De er hurtige til at
acceptere ”bekræftende” evidens på overfladisk vis,
mens de udsætter ”ødelæggende” evidens for kritisk
evaluering, og som resultat af dette trækker de unødig
støtte til deres oprindelige positioner fra blandede eller
tilfældige empiriske fund.
Resultatet af at udsætte stærkt uenige fløje over en
social uenighed for den samme mængde af relevant
empirisk evidens giver derfor ikke nødvendigvis en
mindre grad af uenighed men snarere en øget
polarisering.”
http://synapse.princeton.edu/~sam/lord_ross_lepper79_JPSP_biased‐assimilation‐and‐attitude‐polarization.pdf
Lord et al, 1979: Biased Assimilation and Attitude Polarization

23. Kognitiv dissonans i overtalelsespsykologien
Leon Festinger: ”A man with a conviction is a
hard man to change. Tell him you disagree and
he turns away. Show him facts or figures and he
questions your sources. Appeal to logic and he
fails to see your point.”
Jordens undergang: 21 december, 1954

24. ”Når folk er i en absurd situation rationaliserer de ved at
opfinde en behagelig illusion”

25. Og endelig!

26. B: Menneskers beslutninger er hverken
helt rationelle eller fuldt emotionelle
A: Mennesker er sociale vanedyr
C: Mennesker er kognitivt økonomiske
D. Mennesker har behov for
identitetskonsistens, men holdning er ikke
adfærd