Download as PDF, PPTX
Uploaded byIsrael - Latin America Chamber of Commerce
כלים עסקיים ושיווקיים להצלחה (גם) במיזמים חברתיים
מצגת מהרצאתי בקהילת היזמים החברתיים שנערכה במכללה האקדמית אונו
כלים עסקיים ושיווקיים להצלחה (גם) במיזמים חברתיים
- 1. כלים עסקיים ושיווקייםלהצלחה (גם) במיזמים חברתיים גבריאל חיון מומחה להזנקת עסקים
- 2. הגבינה בתזוזה מתמדת פקטורים בינ”ל, ● מאקרו-כלכלה סיבות פנים ארגוניות ● מתחרים, חדשנות ● נוקיה ●
- 3.
- 4.
- 5. Sales Kick StartProgram From Vision to Strategy Customer Acquisition Niche Identification Creating Sales Funnel Sweet-Pot Products The 7 Pages Launch Segmentation - Mapping Referral Network Differentiate & Position Joint Ventures Value Offer & UVP Hunting & Networking Action Driven Marcom Beyond the Basics Sales Pitches Sales2.0: Automatic Sales Mailing Adjustments Presentations Leads Generation Overcoming Objections Your Personal Touch Telemarketing Scenarios Metrics
- 6. מיהו הלקוח הסופיהאידאלי? תעשיה, פלח שוק, גודל, יכולות מהם הכאבים שלו? אילו יתרונות יהיו חשובים ללקוח? מהן החלופות שלו? מהי הדחיפות למציאת פיתרון? האם מודע לבעיה? האם מודע לקיום פיתרון כלשהו? האם מודע לפיתרון שלנו? מהן הסיבות שיעדיף אותנו? האם יש לו תקציב? האם מחיר הפתרון ידוע? האם במסגרת התקציב?
- 7. הפתרון: מה מייחדאותו? איזו בעיה אנחנו פותרים? עד כמה זה חשוב ללקוח? מה המיצוב של הפתרון יחסית למתחרים? מיהו לקוח החלומות שלנו אשר לו יתאים הפתרון?
- 8.
- 9. זיהוי נישות -איתור האוקיינוס הכחול בידול ומיצוב
- 10. wStrategyהלכה למעשה מהי הצהרת הערך החדשה?
- 11. זיקוק המסר שלחברתך: UVP אריזת הצהרת הערך היחודית – UVP ביסוס את ה- UVPעל היתרון היחודי והבלעדי שלך
- 12. UVP – UniqueValue Proposition ייחודי, מדיד ורלוונטי אני, _____________ מסייע ל______________ המתקשים ב______________ ו_______________, להגדיל להרחיב לשפר לחסוך לייעל ________________ ב-%___ ואת __________________על ידי __________________ ו_____________________ ב - %____ ___ חודשים.
- 13. UVP – UniqueValue Proposition ייחודי, מדיד ורלוונטי וויקיסיילס מסייעת ליצואנים קטנים ובינוניים המתקשים בחדירה לשווקי חו"ל, )1( להכפיל את ההפניות האיכותיות, )2( לשדרג בעשרות אחוזים את המכירות הבינלאומיות, מבלי להשאיר כסף על השולחן, אסטרטגיה על ידי הדרכה וליווי בבניית בינלאומית, הענקת טקטיקות, מתודולוגיות וכלים מוכחים להצלחה במהלך רבעון אחד!
- 14. Triple Bottom Line מקביללחמשת הוורטיקלים המצליחים תמיד ("דנה פה"?) ובנוסף למגמת ה- Social + Mobileמתפתחת ההכרה בשורת רווח משולשת: • Financial • כלכלית • Social • חברתית • Environmental • סביבתית
- 15. מיפוי פלחי שוק •שלילת מה שאני לא: • מיקוד ב: • מבין בו • Low Hanging • לא אוהב, לא מתחבר Fruits • רווי מתחרים • צרכי לקוח • לא רווחי מספיק • שווקים בשלים • שוק בדעיכה • שווקים רעבים • שווקים בצמיחה
- 16. wStrategyהלכה למעשה מהי הצהרת הערך החדשה? כתיבת מסמך אסטרטגיה כתיבת מסמך בחירה ותעדוף לקוחות על בסיס מסמך זה, מיהם 5 הלקוחות- שותפים המרכזיים?
- 17. אסטרטגיית רכישת לקוחות Customer Acquisition Strategy עלות רכישת לקוח אחת העלויות החשובות והסמויות באירגון: • • עלות ישירה – שכ"ע ישיר של הצוות + רכישת הליד + עלויות פגישה (הוצ' נסיעה, הדגמות) + מוצרים • עלות עקיפה – הנהלה + שירותי משרד + עלות השקעת זמן אלטרנטיבית
- 18. אסטרטגיית רכישת לקוחות Customer Acquisition Strategy עלות רכישת לקוח • חשוב להכיר עלות ומשך הזמן ליצירת לקוח • – LTCVערך חיי לקוח (סה"כ ההכנסות מהלקוח) • יחס המרה: סה"כ לקוחות יחסית לכמות הלידים
- 19. - כלילתיעדוף איכות ההפניותBANT • Budget: funds or allocation availability • Authority: dealing with the decision maker? • Need: Project stage, version, pressure • Timeline: time to decide, Budget release date – Today, Someday, Never the Ranking dictates the Conversion Rate – the Sales Likelihood.
- 20. המשפך השיווקי מבוסס על 3 צעדי בניית אמון: – KNOW הכרת היכולות האישיות שלך כאוטוריטה באמצעות שירותים חינמיים – LIKE הערכת הידע, הכשרון והנסיון כבר- סמכא – TRUST אמון בך כספק כשיר, אמין ומיומן לקוח שעבר את המשפך – בשל יותר להוציא סכומים משמעותיים כי הוא מכיר, מחבב ומאמין בך!
- 21.
- 22. כתיבה שיווקית קרבית איךלהפיק מסרים המניעים לפעולה בשיטת ?AIDA Attention Interest Desire Action מילה על חתימות דוא"ל
- 23. המסלול האפקטיבי לגיוסהפניות • החלף את נאום המעלית בטיזר: • ”"I'm gonna make him an offer he can't refuse • ”"20 minutes presentation can save you $500K • סקרים ככלי להעצמת יחס ההמרה • יחס המרה בדיוור קר: %5.0. בסקרים: %04! • ”"download your Industry Salary Survey • כל מי שמוריד מסמך נותן את פרטיו האישיים • כל אחד מוזמן להוסיף את התובנות שלו לסקר • עלות ההמרה: זול יותר להעשיר הפניה בדרך זאת יחסית לקישור ממומן או אמצעים מסורתיים
- 24. מעגלי דיוור "הכסף נמצא ברשימה" את מי להכניס לרשימת הדיוור שלי? יצירת הפניות ושותפויות
- 25. פגישת המכירה • טיפול בהפניה - מיידי עם קבלתה • אין מצגת גנרית! כל לקוח מקבל מצגת יעודית ומותאמת לצרכיו • – What’s In It For Me :WIIFMהלקוח מתעניין איך אתה יכול לפתור את כאביו ולא במי אתה • לא להתחיל בהצגת החברה ולא את תכונות המוצרים • מצגת החברה על שקף בודד: נחסוך לך %X מצריכת האנרגיה
- 26. פגישת המכירה • רקלאחר שלב זה, פותחים בהסבר: "בהתבסס על מה שאמרתם לי..." • לסכם במילותיך את ההבנות • להצביע על הכאבים ולהעצים אותם • לקבל הסכמה על "קריטיות המצב" • להסביר איך אתה יכול להקללפתור את הכאב • לתת הערכת מחיר בסדרי גודל • לאמת צורך, דחיפות ותקציב • לקבוע "שיעורי בית" ופגישת המשך
- 27. הגדרת מטרות ויעדיםבמו"מ מודל שלושת הרגליים: איכות מהירות מחיר יעדים גלויים יעדים סמויים איך להביא לעסקה כדאית באופן הדדי ()Win-Win
- 28. המזכירה והטלפון: אויבים או עמיתים? אם עליך להסביר את מטרת השיחה למזכירה – התיחס אליה כאל מקבלת ההחלטה, בכל הכבוד הראוי לה. אם הבוס איננו או לא רלוונטי לשיחה – בקש המזכירה את פרטי איש הקשר האופטימלי. כשתפנה אליו, ציין בפתיחה שהופנית אליו מלשכת המנכ"ל. פתח הודעות דוא"ל אלו בביטוי "באדיבות...." בביקורך בארגון אל תשכח את המזכירה!
- 29. המזכירה והטלפון: אויבים או עמיתים? כמה זמן ביום מקדישים לטלמרקטינג, טלמיטינג ופניות קרות, יחסית לדוא"ל? איך לעבור מדיוור ישיר לדיבור ישיר? הטלפון הוא אויבו של איש המכירות חסר המוטיבציה: הוא חרד מדחיה, לא יודע איך לפתוח ולהשלים שיחות כיצד להפיק מהן תוצאות לא אוהב להתמודד עם שומרי הסף והמסננים איש מכירות שאינו אוהב את הטלפון ואינו יכול להעביר מסר דרך הטלפון – נידון לכישלון!
- 30. תערוכות ומצגות • ישלערוך באופן קבוע ורציף מצגות שיווקיות ברמת משתמשים סופיים של המערכת בסמינרים, ימי עיון, השתלמויות, כנסים ואירועים • להשתתף בתערוכות של התעשיה • לדאוג לכיסוי תקשורתי – יחצ"ני של כל אירוע • להזמין לקוחות פוטנציאליים ברדיוס של 003 מייל לפגישות אישיות במועד האירוע • לאסוף לידים ולתעד אותם לצורך מעקב
- 31. תערוכות ומצגות • מטרת התערוכה היא חשיפה • בחר מה לחשוף (ומה לא) • זכור שכל מתחריך (לקוחות )Xיגיעו לדוכן שלך • אל תשרוף זמן עם לקוחות לא-אסטרטגיים • שאוף למקסם את כמות הלידים האפקטיביים. • קבע עם לקוחות בפוטנציאל גבוה פגישות עבודה וארוחות ערב
- 32.
- 33. שפת גוף מיקום המו"מ – תמיד במגרש ביתי לבוש להצלחה ומתי ללבוש את חליפת האיומים של שייקה מהגשש? איך לשבת במקום הכי עוצמתי בדיון אצל הספק?
- 34. מתודולוגיה, שיכפול וגידול אל תמציא! •קנה ידע •התאם •ושפר
- 35. ייעול מתקדם ניתוח וחיתוךגנבי זמן פנימיים - פגישות אג'נדה ברורה לכל פגישה עבודה בחלונות זמן של 51 דקות סיום פגישה עם Action Items קיום פגישות בעמידה טיפוח תרבות דייקנות ואמינות בדיווח הימנעות מלהישאב לניהול פרויקטים ולקוחות
- 36. –wMetricsמדדים מהם כלי המו"מ שלך? האם אתהמשתמש בכל ארגז הכלים? האם קיימת מתודת העברת ידע עסקי בצוות? האם מבוצעת הערכת ביצועים לאחר סגירת העסקה? האם מיושמים לקחים לעסקאות הבאות? האם לקחים אלו מצורפים לתו"ל של הארגון? מהי האלטרנטיבה? האם למרות עלות המחלקה שלך היא יוצרת רווח או חיסכון לאירגון? מהי ההכנסה חיסכון הישיר עקיף שמביא כל איש צוות?
- 37. –wMetricsמדדים מהי עלות רכישת ספק? (עלות אמיתית, כולל בדיקת נאותות, הליכי מכרז וסינון מהו גודל הזמנה ממוצעת? מהו גודל הזמנה ראשונית? מהו אורך חיי ספק? מהו ערך חיי ספק (?)LTSV איך משקללים מחיר – איכות – מהירות (מודל 3 הרגלים)? מהי עלות מחלקת הרכש? שכר, עלויות תפעול, הוצאות? טעויות? מלאי מת? מהי השפעת עלות זו על המוצרים שנרכשו? מהו אחוז ההעמסה על שווי המוצר?
- 38. WikiSales מצוינות תלת מימדית במכירות בינלאומיות 1. הבנת חוקי היקום אנרגטי "ברק בעיניים" 2. מערכת ההפעלה האנושית ויישומה במכירות 3. פימפום מנוע ההתלהבות 1. שבירת החסמים המנטליים שלנו תודעתי 2. בעיטה מחוץ לאיזורי הנוחות "סכין בין 3. תזרימי מזומנים חדשניים ממקורות לא צפויים השיניים" אסטרטגיית חדירה בינלאומית 1. אופרטיבי מיון ואיתור טריטוריות מניבות "ביצועים של 2. מיפוי שוק: שחקנים, מתחרים, רגולציה, חסמים אלופי מכירות" 3. והזדמנויות עסקיות הובלת מו"מ בלי להשאיר כסף על השולחן 4. ניהול שותפים עסקיים במדינות היעד 5. מודלים בלעדיים, כלים וטיפים עוצמתיים 6.
- 39. שיווק כתהליך אסטרטגימתמיד Always Be Marketing כי לא זורעים חיטה כשרעבים
- 41. !תודה גבריאל חיון WikiSales www.WikiSales.biz Gabriel@wikisales.biz 050 606 2000