1. САЛОН БЕЗ ВРАЧЕЙ
Лечим от докторомании

2. Диагноз: докторомания
1.Этиология
2.Патогенез
3.Жалобы
4.Анамнез
5.Объективный статус
6.Лабораторные данные
7.Дифференциальный диагноз
8.Лечение9. Профилактика

3. Диагноз: докторомания
5 ниток клубка проблем
Врач и потребитель: кто дороже?
ЧТО зависит от врачей?
Доктор свой —навеки (?) СВОЙ
По законам маркетинга
Структура источников появления покупателей в ортопедических салонах
Лечениеи профилактика

4. 5 ниток клубка проблем
1.Подготовка персонала
2.Недоверие врачей
3.Сложность решения финансовых вопросов
4.Постоянный рост потребностей
5.Снижение рекомендаций под разными предлогами

5. Персонал в работе с врачами
1.Медицинские представители
подготовкаконтроль
текучказапреты
2.Продавцы- консультантыучитывать капризы врачей

6. Недоверие врачей
1.К чему?
к новому салону
к новому сотруднику
к новому продукту
2.Как исправить?

7. Сложность решения финансовых вопросов

8. Рост запросов врачей
Канцтовары
Хозтовары
Халаты и медтехника
Походы в рестораны и т.п.
Поездки на конференции
Организация научных мероприятий
Издание пособий
Образцы для показа

9. Снижение количества своих рекомендаций врачи объясняют:
Честным уходом к конкурентам
Отсутствием на рабочем месте
Отсутствием профильных пациентов
Отсутствием адекватных пациентов
Отсутствием пациентов с нужным уровнем достатка
Административными запретами
Отсутствием бланков

10. Кто ДОРОЖЕ ?

11. Андрей Парабеллум
«Есть 3 абсолютно разные модели маркетинга:
1)Кока-Кола, Макдоналдс, … -с многомиллионным бюджетом для продвижения массового продукта
2)Для мегауспешныхмаленьких компаний –директмаркетинг с замером результатов …
3)Все остальные –давайте хоть что-то порекламируем, т.к. это делают все… 3я модель ни фига не работает. Ни на Западе, ни в России.»

12. Джон Вэнэмейкер
«Я знаю, что половина моей рекламы пропадает впустую, но я не знаю, какая эта половина.
Я трачу на рекламу
2 миллиона долларов, но не знаю, то ли эта сумма превышает необходимую в два раза, то ли ее нужно удвоить.»

13. Кто ДОРОЖЕ ? 1080 врачей774 570 USDповторные клиенты1 238 573 USD

14. Хороший врач может
переехать
переквалифицироваться
уволиться
умереть
продать Вас при первой возможности

15. Хороший клиент может
покупать изделия по мере износа
покупать дополнительные изделия
прийти всалон с другой проблемой
посоветоватьсалон знакомым

16. Чтобы получить… повторные клиенты1 238 573 USD

17. …нам нужны:
1.Качество продукции
2.Качество обслуживания
3.Удобные расположение и режим работы
4.Система скидок
5.Система напоминаний
6.Дополнительные сервисы

18. Что зависит от врачей?
Готов ли врач НАСТОЙЧИВО продавать НАШ салон?
Готов ли врач НАСТОЙЧИВО продавать свою рекомендацию?

19. Как ведет себя потребитель при получении направления в салон

20. Чему доверяет покупатель?

21. Врач-терапевт или невропатолог назначил Вам компрессионный трикотаж. Как Вы поступите?
38%
51% 3%8%Выполню назначение и приобрету компрессионный трикотажПроверю его мнение и обращусь к хирургу (сосудистому хирургу) Посоветуюсь с друзьями, знакомымиПроигнорирую это назначение

22. Что оказывает решающее влияние на покупку Вами ортопедического изделия? 79% 8%
6%
6% 1%0% назначение врачарекомендация продавца- консультантаинформация в сети Интернет
советы друзейнаружная рекламареклама в СМИ

23. Что оказывает решающее влияние на покупку Вами ортопедического изделия? 72,23% 28,42% 4,12% 0,43%
2,82%
0,43% 32,75% 0,00%
10,00%
20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00%
70,00%
80,00%

24. Доктор свой –навеки СВОЙ
1.Повышает имидж салона
2.Повышает вероятность покупки на месте
3.Продает эффективно
4.Наставничество персонала
5.Дополнительный врач для получения «другого» мнения
5 преимуществ врача в салоне:

25. Доктор свой –навеки СВОЙ
1.Продает себя за счет салона
2.Продает информацию, а не продукт
3.Тратит много времени на клиента
4.Обладает недостатками себя же вне салона
5.Требует лицензирования
6.Стόитдороже, чем продавец- консультант
6проблем врача в салоне:

26. Доктор свой –навеки СВОЙУважаемые посетители! В нашем салоне вы можете получить бесплатную консультацию врача по применению ортопедической продукции. График работы врача-консультанта в декабре 2014 года: Дата (день недели) Время работы Ф.И.О. врача 05.12.2014 (пятница) 9.00 – 13.00 Рунова Т.В. 09.12.2014 (вторник) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В. 11.12.2014 (четверг) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В. 16.12.2014 (вторник) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В. 19.12.2014 (пятница) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В. 20.12.2014 (суббота) 9.00 – 18.00 Рунова Т.В. 26.12.2014 (пятница) 9.00 – 13.00 Рунова Т.В. 30.12.2014 (вторник) 9.00 – 13.00 Рунова Т.В. За дополнительной информацией просьба обращаться к продавцам-консультантам. С уважением, Администрация.

27. Структура источников появления покупателей в ортопедических салонах ORTOS43% 3% 2%
0%
1% 0%
0%
0%
0%
1% 0%0% 12% 6%
5%
9%
0% 18% октябрь 2010
напр-е врача"сарафанное радио" сайт
рекламавывеска
выставкасправкаиногородниемедработникисотрудникиот партнеров
от конкурентов
карта клиента 3 % карта клиента 5 % карта клиента 7 % VIP
повторно без картыне установлено33% 3%
8%
0%
2% 0% 0%
0%
0%0%
0%
0%
14%
8% 8% 18% 1% 5%
октябрь 2014

28. Динамика источников появления покупателей в ортопедических салонах ORTOSоктябрь 2010
октябрь 2014

29. Структура покупателей по направлениям врачей в ортопедических салонах ORTOS6% 75% 9%
3%
5% 2%
0%
октябрь 2010
0% 2% 3%
5%
7% 10% прочие16% 58% 13%
4%
5%
4% 0%октябрь 2014

30. Количество VIP-клиентов, совершавших покупки01000
2000
3000
4000500060002010
2011
20122013
2014*

31. Динамика роста продаж по основным источникам20102011
2012
2013
2014* общие
врачебныеповторные

32. Лечение и профилактика докторомании
1.Без врачей обойтись нельзя
2.Врач в салоне поможет, но не спасет
3.Врачеймало, а потребителей ОЧЕНЬ много
4.Снижение доли продаж от врачей может носить «функциональный» характер
5.Интересы врача не должны стоять выше интересов потребителей
6.Использовать программы лояльности для потребителей