1. Как сделать
СТМ проект успешным?

2. Часть 1
Проблемы взаимодействия
Заказчика и Производителей

3. Зачем СТМ?
Поставщику Сети / дистрибьютору
1. Гарантии маржи и оборота 1. Рост маржи и оборота
2. Ввод своих брендов 2. Независимость от брендов

4. Даже в лучшем тренинге розничная сеть
в одностороннем порядке меняет состав
СТМ, влияя так на его себестоимость
Пример недопонимания бизнеса

5. Крупная сетей размещала заказ на СТМ и
полгода не могла предоставить данных
для прогноза объемов
Пример из реальной жизни

6. Обобщим проблемы и посмотрим,
что мы можем сделать
Начнем с проблем сетей…

7. Баеры растут в СТМ-менеджеры
Не знают маркетинга
Хотят низкой цены
1. Не те люди в маркетинге

8. Баер хочет низкой цены
Производитель понижает качество
На полке некачественный СТМ
2. Потеря лица

9. СТМ — это лицо
розничного бренда
в условиях жёсткой
конкуренции

10. Planet Retail, 2009
94%
60%
Aldi Lidl
Можно ли добиться такой доли СТМ
только ценой?

11. 0% 50%
Низкая цена
Качественнее и лучше
брендов
Нет различий с
брендами
Доверяю СТМ
ритейлера
2009, IGD Consumer Research
Качество
Междуна
родные
бренды
СТМ
Дискаунтеров
Цена
2009, Planet Retail Ltd
Качество отличает СТМ в Европе

12. Сеть перекладывает риски
непродажи СТМ на производителя
Производитель закладывает
риски непродажи СТМ в цену
или качество
СТМ покупают меньше
3. Перекладывание рисков
1
2
3

13. Баеры работают с СТМ, как с брендом,
но производитель не хочет работать «в минус» с СТМ
4. Работа как с брендом

14. В 2013 объявлен тендер с поставкой в марте.
А урожай уже собран и законсервирован в банки.
5. Слабое понимание бизнеса

15. Поставщик выиграл тендер на сахар 1 кг,
думая что лот на 900 г
6. Слабый контроль тендеров
1 кг 900 г

16. Есть ли выход?

17. «Кодекс
добросовестных
практик»

18. Часть 2
Доколе можно
сопротивляться
счастью?

19. 0 50 100 150 200
Coca-Cola
Unilever
Kraft Foods
Philip Morris
Procter & Gamble
Nestle
Metro
Tesco
Carrefour
Aldi
Walmart
$ млрд.
Storewars, 2010
Доля СТМ постоянно растёт
СТМ догнали по
выручке бренды
производителей
с длинной историей

20. 0%
20%
40%
0% 20% 40% 60% 80%
Западная Европа
Восточная
Европа
БРИК
Другие
КанадаСША
Доля СТМ
Доля ТОП 5 ритейлеров
Planet Retail, 2009
Доля СТМ зависит от
конкуренции в ритейле

21. Тренды — как прилив. Лучше плыть
в том же направлении, а не наоборот.
Джек Траут
« »

22. Есть ли СТМ-стратегия
у производителей?

23. Производство
R&D (Инновации)
Финансовый взгляд
Развитие брендов
Стратегии производителей

24. если мощности простаивают
- выпускаем CТМ
1. Производство

25. В 2012 году российский производитель
купил линию по СТМ (+35%). После того
как сеть разорвала договор, он подал на
банкротство

26. если технологии уже есть у
конкурентов,
- выпускаем СТМ
2. R&D - инновации

27. Сильные производители
с уникальным товаром
не делают СТМ

28. Честный расчет
Штрафов
Оверстоки
Production run cost
ОPEX на новое SKU
Уменьшение полки брендов
3. Финансовый взгляд
если СТМ прибыльна,
- выпускаем СТМ

29. 4. Развитие брендов
Выстраиваем профиль брендов во
всех ценовых сегментах
Цель СТМ — ослабление
конкурентов, в их категориях —
через каннибализацию

30. Политика интернациональной
компании по портфелю брендов
1 Выстраиваем бренд в Среднем ЦС
2 --------- »» ------------- Высоком ЦС
3 --------- »» ------------- Низком ЦС
? Возможно производим СТМ сетей?
Х Никогда не производим СТМ
для дистрибьюторов

31. Но это подходы мировых брендов,
их цель — противостоять СТМ

32. Но противостоять бессмысленно —
нужно уметь извлекать выгоду
Но как?

33. Федеральный
бренд
3 стратегии
LowcostЛокальная
ниша

34. Для СТМ нужен lowcost
экономичное производство качественного продукта

35. Это не фальсификация
или серые налоговые схемы

36. Lowcost — это путь
оптимизации
производства

37. И партнёрство с сетью начинается
с вовлечённости производителя
когда 30-50% мощностей загружены СТМ

38. Lowcost не означает
конец креативности
Производитель делает
эксклюзивно для сети
оригинальную марку
под своим брендом

39. Бизнес-
процессы
Ноу-хау по
издержкам
Учёт
прибыли
Что делает СТМ-проект успешным
Подведём итог

40. А что по поводу СТМ
дистрибьюторов?

41. Сеть –
дистрибьютор СТМ
Торговые сети, развивающихся стран
продают СТМ мировых ритейлеров

42. Дистрибьюция производителем чужих
марок – это тренд

43. Производители
раскручивают бренд
с дистрибьютором а
затем продают ему
бизнес – тоже тренд

44. Типовые СТМ дистрибьюторов
Также:
чай
овощная
консервация
бульонные
кубики

45. Найдите 10 отличий
Галлина
Бланка
Альта
спайс

46. Зачем дистрибьюторы делают СТМ?

47. Дистрибьютор – между Сцилой и Харибдой
Производители не
заключают длинных
контрактов
Производители
работают с
сетями напрямую
Решение – выпуск СТМ для работы с
традиционной розницей

48. Говоря обобщенно про дистрибьюторов
Вертикальная
интеграция
Развитие
сетей
Производство
или импорт
собственных марок
Вход в новые
продуктовые
категории
Вход на новые
территории
Складские
Логистические
Горизонтальная
интеграция
Услуги

49. Типовые пути СТМ
Аутсорс дешевого
производства в Китае
Своё производство
и покупка балка
Авансирование
урожаев сельхозкультур

50. Бизнес-
процессы
Ноу-хау по
издержкам
Учёт
прибыли
Что делает СТМ-проект успешным
Подведём итог

51. Растите вместе
с рынком СТМ !