گزارشی از بازاریابی الکترونیکی شرکت اوبر- رشته تحصیلی مربوط به پروژه: مدیریت فناوری اطلاعات گرایش کسب و کار الکترونیکی

1. 1

2. 2
‫پروژه‬ ‫عنوان‬
‫شرکت‬ ‫الکترونیکی‬ ‫بازاریابی‬ ‫از‬ ‫گزارشی‬
‫اوبر‬
‫بهار‬9911
‫مطالب‬ ‫فهرست‬
1-‫مقدمه‬‫ا‬‫ی‬‫از‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫الکرون‬‫ی‬‫ک‬‫ی‬....................5
2-‫مزا‬‫ی‬‫ا‬‫ی‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫الکترون‬‫ی‬‫ک‬‫ی‬........................5
3-‫معرف‬‫ی‬‫شرکت‬‫اوبر‬....................................6
4-‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫الکترون‬‫ی‬‫ک‬‫ی‬‫شرکت‬‫اوبر‬.....................8
5-‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫دهان‬‫به‬‫دهان‬.............................9
6-‫تبل‬‫ی‬‫غات‬‫شرکت‬‫اوبر‬.................................11

3. 3
7-‫استراتژ‬‫ی‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫شرکت‬‫اوبر‬......................12
7-1-‫راه‬‫انداز‬‫ی‬‫ساخت‬‫تقو‬‫ی‬‫ت‬
‫پا‬‫ی‬‫دار‬‫ی‬‫رشد‬................................13
7-1-1-‫مرحله‬‫اول‬:‫راه‬‫انداز‬‫ی‬........................13
7-1-2-‫مرحله‬‫دوم‬:‫ساخت‬..............................14
7-1-3-‫مرحله‬‫سوم‬:‫تقو‬‫ی‬‫ت‬.............................14
7-1-4-‫مرحله‬‫چهارم‬:‫پا‬‫ی‬‫دار‬‫ی‬.........................15
7-1-5-‫مرحله‬‫پنجم‬:‫رشد‬..............................15
8-‫جدول‬‫استراتژ‬‫ی‬‫ی‬‫ا‬SWOT‫شرکت‬‫اوبر‬..................16
9-‫پنج‬‫گام‬‫مهم‬‫در‬‫استراتژ‬‫ی‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫اوبر‬...........17
9-1-‫گام‬‫اول‬:‫ارائه‬‫ی‬‫ک‬‫محصول‬‫قانع‬‫کننده‬.............17
9-2-‫گام‬‫دوم‬:‫آنچه‬‫به‬‫عنوان‬‫بازار‬‫ی‬‫ــاب‬‫ی‬‫ارجاع‬‫ی‬(Referral
Marketing)...........................................18
9-3-‫گام‬‫سوم‬:Uber VIP:‫برا‬‫ی‬‫مشتر‬‫ی‬‫ان‬‫وفادارتاکس‬‫ی‬.....19
9-4-‫گام‬‫چهارم‬:‫نظرخواه‬‫ی‬‫و‬‫امت‬‫ی‬‫ازده‬‫ی‬‫؛‬‫برگ‬‫برنده‬‫اوبر‬
‫در‬‫مقابل‬‫همتا‬‫ی‬‫ان‬‫سنت‬‫ی‬.............................19
9-5-‫گام‬‫پنجم‬:‫طب‬‫ی‬‫عت‬‫چندمنظوره‬‫س‬‫ی‬‫ستم‬‫عامل‬‫اوبر‬......20
11-‫آمیخته‬‫بازاریابي‬‫خدمات‬‫اوبر‬.......................21
11-1-‫محصول‬.........................................21
11-2-‫قیمت‬..........................................22
11-3-‫مكان‬)‫موقعیت‬‫و‬‫توزیع‬)...........................23
11-4-‫تبل‬‫ی‬‫غ‬‫و‬‫ترف‬‫ی‬‫ع‬.................................23
11-5-‫افراد‬:........................................24
11-6-‫شواهد‬‫ف‬‫ی‬‫ز‬‫ی‬‫ک‬‫ی‬:.................................25
11-7-‫فرآ‬‫ی‬‫ند‬:.......................................25
11-‫مدل‬‫ها‬‫ی‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫د‬‫ی‬‫ج‬‫ی‬‫تال‬........................26
12-‫انواع‬‫مدلها‬‫ی‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫د‬‫ی‬‫ج‬‫ی‬‫تال‬‫در‬‫شرکت‬‫اوبر‬.....27
12-1-‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫تام‬‫ی‬‫ن‬‫کنندگان‬...................28

4. 4
12-2-‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫چندکاناله‬‫اوبر‬.................28
12-3-‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫تول‬‫ی‬‫دکنندگان‬‫بخش‬‫مند‬...........28
12-4-‫مدل‬‫محرک‬‫ها‬‫ی‬‫اکوس‬‫ی‬‫ستم‬.........................29
12-5-‫مدل‬‫ها‬‫ی‬‫کسب‬‫وکار‬‫تجمع‬‫ی‬/‫گردآورنده‬.............29
12-6-‫مدل‬‫ها‬‫ی‬‫کسب‬‫وکار‬‫تقاضا‬‫محور‬...................30
13-‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫اوبر‬...............................32
14-‫دستورالعمل‬‫ا‬‫ی‬‫جاد‬‫نوآور‬‫ی‬‫در‬‫مدل‬‫ها‬‫ی‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫د‬‫ی‬‫ج‬‫ی‬‫تال‬‫ی‬‫شرکت‬‫اوبر‬:.................................33
15-‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫رسانه‬‫اجتماع‬‫ی‬‫اوبر‬.....................34
16-‫تجرب‬‫ی‬‫ات‬‫الکترون‬‫ی‬‫ک‬‫ی‬‫اوبر‬..........................36
17-‫مد‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬‫ت‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتر‬‫ی‬‫اوبر‬......................37
17-1-‫گوش‬‫دادن‬‫به‬‫مشتر‬‫ی‬‫ان‬...........................38
17-2-‫هدف‬‫قرار‬‫دادن‬‫جمع‬‫ی‬‫ت‬‫مناسب‬.....................39
17-3-‫پرورش‬‫وفادار‬‫ی‬‫مشتر‬‫ی‬...........................39
18-‫برنامه‬‫ی‬‫ا‬‫طرح‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫د‬‫ی‬‫ج‬‫ی‬‫تال‬‫اوبر‬.............39
18-1-‫مزا‬‫ی‬‫ا‬‫ی‬‫آماده‬‫ساز‬‫ی‬‫برنامه‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫شرکت‬‫اوبر‬40
18-2-‫تقس‬‫ی‬‫م‬‫بند‬‫ی‬،‫بازار‬‫مقدمه‬‫ا‬‫ی‬‫بر‬‫بازار‬‫هدف‬.......41
18-3-‫ارائه‬‫سفر‬‫ه‬‫ی‬‫جان‬‫انگ‬‫ی‬‫ز‬‫برا‬‫ی‬‫کاربران‬..........41
18-4-‫تنوع‬‫در‬‫خدمات‬................................42
18-5-‫مشارکت‬‫مشتر‬‫ی‬‫در‬‫امت‬‫ی‬‫ازده‬‫ی‬....................43
18-6-‫برنامه‬‫ر‬‫ی‬‫ز‬‫ی‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬........................43

5. 5
1-‫الکرونیکی‬ ‫بازاریابی‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫مقدمه‬
‫به‬‫واسطه‬‫تأثیر‬‫اینترنت‬‫بر‬‫تجارت‬‫و‬‫شكل‬‫گیري‬‫بنیان‬‫هاي‬‫اقتصاد‬
،‫دیجیتالي‬‫براي‬‫دستیابي‬‫به‬‫اهداف‬‫بازاریابي‬‫مدرن‬‫در‬
‫دادوستدهاي‬،‫الكترونیكي‬‫بازاریابي‬‫الکترونیکی‬‫به‬‫صورت‬
‫اساسي‬‫مورد‬‫توجه‬‫قرار‬‫گرفته‬‫و‬‫عامل‬‫كلیدي‬‫در‬‫رقابت‬‫پذیري‬‫باز‬
‫ارهاي‬‫بین‬‫المللي‬‫محسوب‬‫مي‬‫شود‬.‫افزایش‬‫سرعت‬‫در‬،‫محاسبه‬
‫پردازش‬‫سریع‬،‫اطالعات‬‫امكان‬‫جستجو‬‫و‬‫افزایش‬،‫دقت‬‫حذف‬‫واسطه‬
‫هاي‬‫غیرضروري‬‫و‬‫انجام‬‫الكترونیكي‬،‫كارها‬‫فرایند‬‫مبادله‬‫را‬
‫تحت‬‫الشعاع‬‫قرار‬،‫داده‬‫زمان‬‫انجام‬‫مبادالت‬‫را‬‫كاهش‬‫و‬‫بهره‬‫وري‬
‫را‬‫افزایش‬‫مي‬‫دهد‬.‫ارزش‬‫بازاریابي‬‫و‬‫تجارت‬‫الكترونیكي‬‫روز‬
‫بروز‬‫در‬‫حال‬‫افزایش‬‫است‬.‫در‬‫بازارهاي‬‫امروزي‬‫مشتري‬‫برابر‬‫است‬
‫با‬‫مشتري‬‫حقیقي‬‫به‬‫عالوه‬‫مشتري‬‫مجازي‬‫و‬‫بازاریابي‬‫الکترونیکی‬
‫بر‬‫این‬‫محور‬‫استو‬‫اراست‬[1].
2-‫الکترونیکی‬ ‫بازاریابی‬ ‫مزایای‬
‫مزایاي‬‫بازاریابي‬‫الکترونیکی‬‫توسط‬‫محققان‬‫مختلف‬‫مورد‬‫بررسي‬
‫قرار‬‫گرفته‬‫است‬.‫در‬‫یكي‬‫از‬‫این‬‫مطالعات‬‫كیانگ‬‫وچي‬‫مزایاي‬
‫بازاریابي‬‫اینترنتي‬‫را‬‫در‬‫سه‬‫بعد‬‫داده‬ ‫قرار‬ ‫بررسی‬ ‫مورد‬
‫اند‬[1]:

6. 6
‫بعد‬‫ارتباطاتي‬‫(تبادل‬‫اطالعات‬‫میان‬‫خریداران‬‫و‬
:)‫فروشندگان‬‫اینترنت‬‫وسیله‬‫مؤثري‬‫براي‬‫دسترسي‬‫به‬
،‫اطالعات‬‫سازماندهي‬‫و‬‫تبادل‬‫اطالعات‬‫است‬.‫مي‬ ‫اینترنت‬‫تواند‬
‫اطالعات‬‫مورد‬‫نیاز‬‫مشتري‬‫را‬‫به‬‫صورت‬‫و‬ ‫همزمان‬‫به‬‫محض‬
‫درخواست‬‫در‬‫دسترس‬‫او‬‫قرار‬‫دهد‬‫و‬‫به‬ ‫این‬‫معني‬‫تعامل‬‫بیش‬،‫تر‬
‫خدمات‬‫بهتر‬‫و‬‫سریع‬ ‫پاسخگویي‬‫تر‬‫به‬‫مشتري‬‫است‬.
‫بعد‬‫مبادالتي‬‫(فعالیت‬‫هاي‬‫مربوط‬‫به‬:)‫محصوالت‬ ‫فروش‬
‫اینترنت‬‫دسترسي‬‫كسب‬‫و‬‫كارهابه‬‫وسیع‬ ‫دامنه‬‫تري‬‫از‬‫مشتریان‬
‫بالقوه‬‫در‬‫سراسر‬‫جهان‬‫را‬‫اداره‬ ‫و‬ ‫فراهم‬‫فرایند‬‫مبادله‬‫را‬
‫نیز‬‫راحت‬‫تر‬‫ساخته‬‫مخصوصا‬ ،‫است‬‫در‬‫رابطه‬‫با‬‫پردازش‬
‫سفارشات‬،‫پیچیده‬‫این‬ ‫كه‬‫امر‬‫موجب‬‫كاهش‬‫كارهاي‬،‫دفتري‬
‫افزایش‬‫كارایي‬‫كاهش‬ ‫و‬‫هزینه‬‫هاي‬‫مبادله‬‫مي‬‫شود‬.
‫بعد‬‫توزیع‬‫(تبادل‬‫فیزیكي‬‫كاالها‬‫و‬:)‫خدمات‬‫اینترنت‬‫زنجیره‬
‫عرضه‬‫را‬‫كوتاه‬‫كرده‬‫و‬‫هزینه‬‫مربوط‬ ‫هاي‬‫به‬‫واسطه‬‫ها‬‫را‬‫كاهش‬
‫داده‬.‫است‬‫توانایي‬‫در‬ ‫اینترنت‬‫عمل‬‫كردن‬‫به‬‫عنوان‬‫یك‬‫كانال‬
‫توزیع‬‫محصوالت‬ ‫براي‬‫خاص‬‫(محصوالت‬‫دیجیتالي‬‫نرم‬ ‫مثل‬
‫افزارهاي‬‫رایانه‬)‫اي‬‫یكي‬‫از‬‫ویژگي‬‫هاي‬‫منحصر‬‫به‬‫آن‬ ‫فرد‬
.‫است‬‫به‬‫كارگیري‬‫اینترنت‬‫به‬‫عنوان‬‫یك‬‫كانال‬‫نه‬ ‫توزیع‬‫تنها‬
‫هزینه‬‫هاي‬‫ثابت‬‫توزیع‬‫را‬‫كاهش‬‫مي‬،‫دهد‬‫توزیع‬ ‫بلكه‬‫سریع‬‫و‬
‫همزمان‬‫كاالها‬‫و‬‫خدمات‬‫خریداري‬‫را‬ ‫شده‬‫تضمین‬‫مي‬‫كند‬.
3-‫اوبر‬ ‫شرکت‬ ‫معرفی‬
‫صنعت‬‫حمل‬‫ونقل‬‫با‬‫نفوذ‬‫همزمان‬‫فناوري‬‫هاي‬‫تلفن‬،‫هوشمند‬
‫اینترنت‬‫همراه‬‫و‬GPS‫و‬‫ظهور‬‫و‬‫بلوغ‬‫واسطه‬‫هاي‬،‫الکترونیکی‬
‫دستخوش‬‫انقالب‬‫و‬‫دگرگونی‬‫شده‬‫است‬.‫اهمیت‬‫این‬‫نفوذ‬‫باعث‬‫ایجاد‬
‫شاخه‬‫اي‬‫در‬‫صنعت‬‫حمل‬‫ونقل‬‫براي‬‫جذب‬‫خریداران‬‫از‬‫طریق‬‫اینترنت‬
‫گردیده‬‫است‬.‫استفاده‬‫از‬‫این‬‫نفوذ‬‫و‬‫همگرایی‬‫تکنولوژیکی‬‫توسط‬
‫چندین‬‫كسب‬‫وكار‬‫در‬‫دنیا‬‫به‬‫مرحله‬‫اجرا‬‫رسیده‬‫است‬.‫از‬‫موفقترین‬
‫آنان‬‫شركت‬( ‫اوبر‬Uber)‫می‬‫باشد‬‫كه‬‫صنعت‬‫تاكسیرانی‬‫را‬‫متحول‬

7. 7
‫نمود‬.‫این‬‫شركت‬‫در‬‫سال‬2009‫در‬‫آمریکا‬‫تاسیس‬‫شد‬‫و‬‫ارزش‬‫كنونی‬‫آن‬
‫بالغ‬‫بر‬51‫میلیارد‬‫دالر‬‫است‬‫كه‬‫از‬‫ارزش‬‫شركت‬‫هاي‬‫جنرال‬‫موتورز‬
‫و‬‫فورد‬‫نیز‬‫پیشی‬‫گرفته‬‫است‬.( ‫اوبر‬Uber)‫یک‬‫اپلیکیشن‬‫موبایل‬‫و‬
‫بازارگاه‬‫است‬‫كه‬‫به‬‫افراد‬‫كمک‬‫می‬‫كند‬‫تنها‬‫با‬‫یک‬،‫كلیک‬‫تاكسی‬‫و‬
‫راننده‬‫اي‬‫را‬‫به‬‫خدمت‬‫بگیرند‬.‫این‬‫سرویس‬‫باعث‬‫كاهش‬51%‫هزینه‬
‫استفاده‬‫از‬‫تاكسی‬‫و‬‫كاهش‬‫چشمگیر‬‫تردد‬‫خالی‬‫تاكسی‬‫ها‬‫در‬‫خیابان‬
‫ها‬‫شده‬‫است‬[2].‫که‬ ‫خدماتی‬Uber‫ابتکاری‬ ‫بسیار‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫ارائه‬
‫ارزش‬ ‫و‬ ‫است‬‫زیادی‬ ‫بسیار‬‫که‬ ‫افزاید‬ ‫می‬ ‫مردم‬ ‫زندگی‬ ‫به‬ ‫را‬
‫هستند‬ ‫آن‬ ‫بازاریابی‬ ‫کانال‬ ‫بهترین‬ ‫آن‬ ‫کاربران‬[2].
‫موقعیت‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫سواری‬ ‫درخواست‬ ‫تلفن‬ ‫اپ‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫مشتریان‬
‫می‬ ‫ردیابی‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫راننده‬‫خودروی‬ ‫از‬ ‫اوبر‬ ‫رانندگان‬ .‫کنند‬
‫می‬ ‫استفاده‬ ‫خود‬ ‫شخصی‬‫اوت‬ ‫در‬ ‫سرویس‬ ‫این‬ .‫کنند‬۶۱۰۲‫در‬۲۲
‫و‬ ‫کشور‬۶۳۲‫اوبر‬ ‫اپ‬ .‫است‬ ‫دسترس‬ ‫در‬ ‫جهان‬ ‫سطح‬ ‫در‬ ‫شهر‬
‫به‬‫به‬ ‫را‬ ‫پرداختی‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫محاسبه‬ ‫را‬ ‫کرایه‬ ‫خودکار‬ ‫طور‬
‫می‬ ‫منتقل‬ ‫راننده‬‫کند‬.

8. 8
4-‫اوبر‬ ‫شرکت‬ ‫الکترونیکی‬ ‫بازاریابی‬
‫از‬ ‫بیش‬ ‫در‬ ‫اوبر‬ ‫شرکت‬211‫و‬ ‫باشد‬ ‫می‬ ‫فعالیت‬ ‫به‬ ‫مشغول‬ ‫شهر‬
.‫دارد‬ ‫وسیعی‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫حوزه‬‫دیجیتال‬ ‫بازاریابی‬ ‫استراتژی‬
Uber‫مشابه‬ ‫دقیقا‬‫اش‬ ‫دوره‬ ‫هم‬ ‫های‬ ‫شرکت‬‫است‬‫این‬ ‫با‬‫تفاوت‬
‫چگونه‬ ‫دانند‬ ‫می‬ ‫آنها‬ ‫که‬‫شان‬ ‫کاربران‬ ‫و‬ ‫مخاطبان‬ ‫بر‬‫تأثیر‬
‫بگذارند‬‫مسئله‬ ‫این‬ ‫و‬‫می‬ ‫جدا‬ ‫بقیه‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫تنهایی‬ ‫به‬
‫کند‬.‫اجتماعی‬ ‫های‬ ‫رسانه‬ ‫اصلی‬ ‫های‬ ‫کانال‬Uber‫عبارتند‬
‫از‬:Facebook،Youtube‫و‬Instagram.‫دستیابی‬ ‫ها‬ ‫سایت‬ ‫این‬‫و‬ ‫الزم‬
‫برای‬ ‫را‬ ‫کافی‬‫خود‬ ‫مخاطبان‬‫کنند‬ ‫می‬ ‫فراهم‬.‫از‬ ‫بیش‬ ‫با‬21
‫به‬ ‫کس‬ ‫هیچ‬ ‫که‬ ‫رسد‬ ‫می‬ ‫نظر‬ ‫به‬ ،‫بوک‬ ‫فیس‬ ‫در‬ ‫الیک‬ ‫میلیون‬
‫زودی‬‫گرد‬ ‫به‬‫اوبر‬.‫رسد‬ ‫نمی‬‫سال‬ ‫طی‬ ‫در‬‫شرکت‬ ‫این‬ ،‫ها‬
‫بازاریابی‬ ‫مختلف‬ ‫های‬ ‫استراتژی‬‫الکترونیکی‬‫قرار‬ ‫هدف‬ ‫را‬
‫گرفته‬ ‫هدف‬ ‫را‬ ‫کنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫از‬ ‫مختلفی‬ ‫انواع‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫داده‬
‫است‬.‫موثر‬ ‫های‬ ‫تاکتیک‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫اما‬‫اوبر‬‫گذاشتن‬ ‫اشتراک‬ ‫به‬
‫کانال‬ ‫(از‬ ‫انگیز‬ ‫شگفت‬ ‫ویدئویی‬ ‫های‬ ‫کمپین‬Youtube‫آنها‬‫به‬ )
‫آنهاست‬ ‫فیسبوک‬ ‫صفحه‬[2].

9. 9
‫که‬ ‫است‬ ‫هایی‬ ‫عامل‬ ‫سیستم‬ ‫کارآمدترین‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ،‫اینستاگرام‬
‫می‬ ‫استفاده‬ ‫امروز‬.‫شود‬‫بصری‬ ‫های‬ ‫داده‬61111‫از‬ ‫سریعتر‬ ‫بار‬
‫های‬ ‫داده‬‫متن‬‫ی‬‫دلیل‬ ‫همین‬ ‫به‬ ،‫شوند‬ ‫می‬ ‫پردازش‬ ‫مغز‬ ‫توسط‬
‫اکثر‬ ‫که‬ ‫است‬‫برندها‬‫می‬ ‫استفاده‬ ‫عامل‬ ‫سیستم‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫ها‬
‫کنند‬.‫مثال‬ ‫یک‬‫عمل‬ ‫ابتکار‬ ‫خوب‬Uber Hong Kong‫عکس‬ ‫نمایش‬ ‫برای‬
‫دلپذیر‬ ‫های‬.‫است‬ ‫بصری‬‫استراتژی‬ ‫از‬ ‫بخشی‬ ‫همچنین‬
‫آنها‬ ‫دیجیتالی‬Influencer Marketing‫است‬.‫به‬ ‫که‬ ‫شرکتی‬ ‫برای‬
‫به‬ ‫خدمات‬ ‫ارائه‬‫فقط‬ ،‫است‬ ‫مشهور‬ ‫جهان‬ ‫سرتاسر‬ ‫در‬ ‫مسافران‬
‫کلیدی‬ ‫رهبران‬ ‫کمک‬ ‫با‬‫تبلیغ‬ ‫قابل‬ ‫مناسب‬ ‫های‬ ‫استراتژی‬ ‫و‬
‫اس‬‫ت‬[2].
‫الکترونیکی‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫روش‬ ‫از‬ ‫برخی‬ ‫به‬ ‫اینجا‬ ‫در‬
:‫شود‬ ‫می‬ ‫پرداخته‬ ‫اوبر‬ ‫شرکت‬ ‫توسط‬ ‫شده‬ ‫اتخاذ‬
5-‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاریابی‬
‫دهان‬ ‫بازاریابی‬)‫(شفاهی‬ ‫دهان‬ ‫به‬‫بسیار‬‫است‬ ‫ارزشمند‬.
‫که‬ ‫داشت‬ ‫نظر‬ ‫مد‬ ‫را‬ ‫نکته‬ ‫این‬ ‫باید‬‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاریابی‬
‫دهان‬‫به‬ ‫چهره‬ ‫کالمی‬ ‫ارتباط‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫سادگی‬ ‫به‬ ‫توان‬ ‫نمی‬ ‫را‬
‫برای‬ ‫مهم‬ ‫منبع‬ ‫یک‬ ‫نیز‬ ‫اینترنت‬ ‫امروزه‬ .‫کرد‬ ‫محدود‬ ‫چهره‬
‫های‬ ‫شبکه‬ ‫و‬ ‫وب‬ ‫های‬ ‫شبکه‬ ‫و‬ .‫است‬ ‫تبلیغات‬ ‫و‬ ‫ارتباطات‬
‫توجهی‬ ‫قابل‬ ‫افزایش‬ ‫خود‬ ‫کاربران‬ ‫افزایش‬ ‫با‬ ‫نیز‬ ‫اجتماعی‬
‫مورد‬ ‫در‬ ‫و‬ .‫اند‬ ‫کرده‬ ‫جلب‬ ‫خود‬ ‫به‬ ‫خریداران‬ ‫بین‬ ‫در‬ ‫را‬
‫ارزی‬‫که‬ ،‫هستند‬ ‫ارتباط‬ ‫در‬ ‫هم‬ ‫با‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫ابی‬
‫به‬ ‫را‬ ‫اطالعات‬ ‫و‬ ‫نظرات‬ ‫مشتریان‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫خرید‬ ‫از‬ ‫قبل‬
‫یکدیگر‬ ‫با‬ ‫خدمت‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫محصوالت‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫دقیق‬ ‫اطالعات‬ ‫منظور‬
‫های‬ ‫پست‬ ،‫اجتماعی‬ ‫های‬ ‫شبکه‬ ،‫بنابراین‬ .‫کنند‬ ‫می‬ ‫تسهیم‬
‫بر‬ ‫را‬ ‫هایی‬ ‫فرصت‬ ‫توانند‬ ‫می‬ ‫ابزارها‬ ‫سایر‬ ‫و‬ ‫الکترونیکی‬‫ای‬
‫کنند‬ ‫فراهم‬ ‫کالمی‬ ‫ارتباط‬[4].

10. 10
‫مصرف‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫واقع‬ ‫زمانی‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاریابی‬
‫نام‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ،‫محصوالت‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫رسمی‬ ‫غیر‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫گان‬ ‫کننده‬
.‫پردازند‬ ‫می‬ ‫منفی‬ ‫یا‬ ‫مثبت‬ ‫مباحثی‬ ‫و‬ ‫گفتگو‬ ‫به‬ ‫تجاری‬
‫تاثیر‬ ‫و‬ ‫کلیدی‬ ‫عامل‬ ‫یک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫هان‬ ‫تبلیغات‬
‫خ‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫در‬ ‫گذار‬‫به‬ ‫دهان‬ ‫تبلیغات‬ .‫شود‬ ‫می‬ ‫محسوب‬ ‫رید‬
‫ی‬ ‫انگیزه‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫های‬ ‫فعالیت‬ ‫بر‬ ‫متمایز‬ ‫کلی‬ ‫بطور‬ ‫دهان‬
‫بین‬ ‫در‬ ‫منفی‬ ‫یا‬ ‫مثبت‬ ‫نتایج‬ ‫دریافت‬ ‫و‬ ‫اطالعات‬ ‫ددان‬ ‫برای‬
‫زمینه‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫ها‬ ‫پژوهش‬ ‫نتایج‬ ‫و‬ .‫است‬ ‫فرستنده‬ ‫و‬ ‫گیرنده‬
‫ارزیابی‬ ‫و‬ ‫تجربه‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫در‬ ‫پیام‬ ‫محتوی‬ ‫ی‬ ‫دهنده‬ ‫نشان‬
.‫است‬ ‫محصول‬‫بوجود‬ ‫مکالمات‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کالمی‬ ‫ارتبطات‬ ‫و‬ ‫موضوعات‬
‫وجود‬ ‫این‬ ‫با‬ .‫است‬ ‫گسترده‬ ‫و‬ ‫متفاوت‬ ‫حدودی‬ ‫تا‬ ‫آید‬ ‫می‬
‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫ارتباطات‬ ‫در‬ ‫کالمی‬ ‫چارچوپ‬ ‫یک‬ ‫فاقد‬ ‫محققان‬
‫برنامه‬ ‫مانند‬ ‫های‬ ‫راه‬ ‫از‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫تبلیغات‬ ‫این‬ ‫و‬ .‫هستند‬
‫محتوی‬ ‫و‬ ‫مضامین‬ ‫اینترنت‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫فیلم‬ ،‫تلویزیون‬ ‫های‬
‫د‬ ‫متفاوتی‬‫به‬ ‫دهان‬ ‫تیلیغات‬ ‫های‬ ‫زمینه‬ ‫در‬ .‫باشند‬ ‫اشته‬
‫و‬ ‫رضایت‬ ‫ابراز‬ ‫برای‬ ‫راهی‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫گان‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫دهان‬
‫هستند‬ ‫سایرین‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫انتقال‬ ‫و‬ ‫رضایت‬ ‫عدم‬ ‫یا‬[5].
‫محصول‬ ‫ی‬ ‫تجربه‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫سرعت‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازیاریابی‬
،‫شامل‬ ‫که‬ ‫کرد‬ ‫بندی‬ ‫طبقه‬ ‫آن‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫و‬ .‫شود‬ ‫می‬ ‫نتیجه‬
‫و‬ ‫مثبت‬ ‫تبلیغات‬‫نفوذ‬ ‫فرایند‬ ‫تاثیر‬ ‫و‬ .‫باشد‬ ‫می‬ ‫منفی‬
‫نیست‬ ‫ثابت‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫تبلیغات‬[6].‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاریابی‬
‫و‬ ‫محصوالت‬ ‫های‬ ‫ویژگی‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫مشخصه‬ ‫کردن‬ ‫بیان‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫دهان‬
‫صورت‬ ‫به‬ ‫یا‬ ‫دیگران‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫ی‬ ‫توصیه‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫تجربه‬ ‫خدمات‬ ‫یا‬
‫تبلیغات‬ .‫است‬ ‫منفی‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫منع‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫مثبت‬
‫ده‬ ‫مثبت‬‫می‬ ‫کمک‬ ‫خدمات‬ ‫یا‬ ‫محصوالت‬ ‫ارتقاء‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫ان‬
‫می‬ ‫پرهزینه‬ ‫تبلیغات‬ ‫صرف‬ ‫برای‬ ‫اضافی‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫کند‬
‫ی‬ ‫دهنده‬ ‫ارائه‬ ‫سازمان‬ ‫عملکرد‬ ‫بر‬ ‫مثبتی‬ ‫تاثیر‬ ‫و‬ .‫کاهد‬
‫دارد‬ ‫محصوالت‬ ‫یا‬ ‫خدمات‬[7].‫طریق‬ ‫از‬ ‫اطالعات‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬

11. 11
‫و‬ ‫است‬ ‫هزینه‬ ‫بدون‬ ‫اغلب‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاریابی‬
‫از‬‫و‬ .‫شود‬ ‫می‬ ‫حاصل‬ ‫افراد‬ ‫بین‬ ‫در‬ ‫اجتماع‬ ‫در‬ ‫تعامالت‬ ‫طریق‬
‫از‬ ‫استفاده‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫خرید‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫اطالعات‬ ‫تمام‬
‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫تبلیغات‬ ‫انتشار‬ .‫کند‬ ‫می‬ ‫رهنمون‬ ‫را‬ ‫خدمات‬
‫می‬ ‫محسوب‬ ‫ها‬ ‫شرکت‬ ‫برای‬ ‫مهمی‬ ‫تشویقی‬ ‫عامل‬ ‫و‬ ‫کلیدی‬ ‫نقش‬
‫بازاریاب‬ .‫شود‬ ‫می‬ ‫بازار‬ ‫موقعیت‬ ‫بهبود‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫و‬ .‫شود‬‫ی‬
‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫در‬ ‫مهمی‬ ‫تاثیر‬ ‫الکترونیکی‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬
‫مربوط‬ ‫مباحث‬ ‫شامل‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاریابی‬ .‫دارد‬ ‫کننده‬
‫محصول‬ ‫آن‬ ‫با‬ ‫مرتبط‬ ‫اطالعات‬ ‫گذاری‬ ‫اشتراک‬ ‫به‬ ‫و‬ ،‫محصول‬ ‫به‬
.‫است‬ ‫آنی‬ ‫و‬ ‫مستقیم‬ ‫های‬ ‫توصیه‬ ‫شامل‬ ‫آن‬ ‫و‬ .‫است‬ ‫خدمات‬ ‫یا‬
‫کسب‬ ‫تسهیل‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫راه‬ ‫از‬ ‫یکی‬
‫که‬ ‫افرادی‬ .‫است‬ ‫گان‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫کمک‬ ‫و‬ ‫مشاوره‬ ‫با‬ ‫اطالعات‬
‫از‬ ‫راحتر‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫استفاده‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫تبلیغات‬ ‫از‬
‫شوند‬ ‫می‬ ‫آگاه‬ ‫مرتبط‬ ‫مشکالت‬ ‫و‬ ‫موانع‬[8].
‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاریابی‬‫برای‬ ‫راه‬ ‫ترین‬ ‫ارزان‬ ‫از‬ ‫یکی‬
‫است‬ ‫شرکت‬ ‫بازاریابی‬‫می‬ ‫بهره‬ ‫روش‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫اوبر‬ ‫شرکت‬ ‫که‬
.‫برد‬‫رشد‬Uber‫خود‬ ‫کاربران‬ ‫اختیار‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫ارزشی‬ ‫دلیل‬ ‫به‬
‫است‬ ‫آمده‬ ‫بدست‬ ،‫دهد‬ ‫می‬ ‫قرار‬.‫ترکیب‬‫مختلف‬ ‫خدمات‬‫صنعت‬ ‫در‬
‫عموم‬ ‫برای‬ ‫اتومبیل‬ ‫در‬ ‫لوکس‬ ‫خدمات‬ ‫به‬ ‫دسترسی‬ ،‫تاکسی‬
‫عالوه‬ ‫به‬ ،‫پذیری‬ ‫مقیاس‬ ،‫بصری‬ ‫بسیار‬ ‫کاربری‬ ‫تجربه‬ ،‫مردم‬
‫امروزی‬ ‫هوای‬ ‫و‬ ‫حال‬ ،‫متمرکز‬ ‫بازاریابی‬‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬Uber‫را‬
‫است‬ ‫کرده‬ ‫متحول‬[2].
6-‫اوبر‬ ‫شرکت‬ ‫تبلیغات‬
‫شرکت‬Uber‫می‬ ‫گسترش‬ ‫که‬ ‫شهرهایی‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫تبلیغات‬ ‫از‬ ‫تعدادی‬
‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاریابی‬ ‫بتواند‬ ‫تا‬ ‫گذارد‬ ‫می‬ ‫اجرا‬ ‫به‬ ‫یابد‬
‫کند‬ ‫آغاز‬ ‫شهر‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫دهان‬‫برند‬ ‫از‬ ‫و‬‫شده‬ ‫شناخته‬ ‫های‬
‫پیام‬ ‫دریافت‬ ‫برای‬‫تبلیغات‬ ‫مانند‬ ،Heauteren Chauffeur‫و‬

12. 12
‫تبلیغات‬#TOPSHOPMINI‫کند‬ ‫می‬ ‫استفاده‬ ،‫به‬ ‫همچنین‬ ‫و‬‫افراد‬
‫تحویل‬ ‫تبلیغات‬ ‫مانند‬ ،‫دهد‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫رایگان‬ ‫شدن‬ ‫سوار‬ ‫امکان‬
‫رایگان‬ ‫سواری‬ ‫تبلیغات‬ ‫و‬ ‫رایگان‬ ‫بستنی‬.‫که‬ ‫آنجا‬ ‫از‬Uber‫می‬
‫خود‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫مردم‬ ‫باید‬ ‫فقط‬ ‫که‬ ‫داند‬
‫خدماتش‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫به‬ ‫تشویق‬ ‫و‬ ‫ترغیب‬‫کند‬‫آنها‬ ‫برای‬
‫کند‬ ‫می‬ ‫فراهم‬ ‫استثنایی‬ ‫فرصتی‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫رایگان‬ ‫سواری‬
‫و‬ ‫معروف‬ ‫برندهای‬ ‫با‬ ‫همکاری‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫کار‬ ‫این‬ ‫که‬
‫دهد‬ ‫می‬ ‫انجام‬ ‫شده‬ ‫شناخته‬[2].
7-‫اوبر‬ ‫شرکت‬ ‫بازاریابی‬ ‫استراتژی‬
‫بازاریابی‬ ‫استراتژی‬‫مدلی‬ ‫یا‬ ‫فرایند‬ ‫به‬‫شود‬ ‫می‬ ‫گفته‬‫که‬
‫سازد‬ ‫می‬ ‫قادر‬ ‫را‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫یا‬ ‫سازمان‬ ‫یک‬‫با‬ ‫تا‬‫استفاده‬
‫و‬‫به‬‫کارگیری‬‫از‬‫حداقل‬‫منابع‬‫بتواند‬‫به‬‫بهترین‬‫فرصت‬‫ها‬
‫برای‬‫افزایش‬‫فروش‬‫دست‬‫یابد‬‫مزیت‬ ‫یک‬ ‫بتواند‬ ‫ودرنتیجه‬
‫نماید‬ ‫ایجاد‬ ‫پایدار‬ ‫رقابتی‬.‫یک‬ ‫بازاریابی‬ ‫استراتژی‬
‫به‬ ‫خواهد‬ ‫می‬ ‫برند‬ ‫یک‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫تجاری‬ ‫پیام‬ ‫یا‬ ‫کلی‬ ‫پیشنهاد‬
‫واقعیت‬ ‫این‬ ‫خواهد‬ ‫می‬ ‫و‬ ‫کند‬ ‫منتقل‬ ‫خود‬ ‫مشتری‬‫آنها‬ ‫برای‬
‫درک‬ ‫قابل‬‫شود‬.‫بازاریابی‬ ‫استراتژی‬ ،‫ابتدا‬ ‫در‬Uber‫استفاده‬
،‫تلویزیون‬ ‫مانند‬ ‫انبوه‬ ‫بازاریابی‬ ‫سنتی‬ ‫روشهای‬ ‫از‬‫و‬ ‫صنعت‬
‫خدمات‬‫و‬ ‫چاپ‬OOH‫نب‬‫فعالیتهای‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫بلکه‬ ،‫ود‬
‫تبلیغاتی‬‫مناسب‬ ‫و‬ ‫مدرن‬‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫تعامل‬ ‫و‬ ‫آموزش‬ ‫برای‬
‫است‬.‫تیم‬Uber‫ارائه‬ ‫بر‬‫خود‬ ‫مشتریان‬ ‫مقابل‬ ‫در‬ ‫خوب‬ ‫محصولی‬
‫و‬ ‫کرده‬ ‫امتحان‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫بار‬ ‫یک‬ ‫آنها‬ ‫تا‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫متمرکز‬
‫به‬ ‫دوباره‬‫شرکت‬ .‫آورند‬ ‫روی‬ ‫شوندو‬ ‫متمایل‬ ‫آن‬ ‫خرید‬ ‫سمت‬ ‫به‬
Uber‫فکر‬ ‫جریان‬‫ی‬‫نسبت‬ ‫زیادی‬‫خود‬ ‫بازاریابی‬ ‫رویکرد‬ ‫به‬
‫داشت‬‫ارائه‬ ‫زیر‬ ‫در‬ ‫اوبر‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫استراتژی‬ ‫از‬ ‫یکی‬ .
‫است‬ ‫شده‬[8]:

13. 13
7-1-‫راه‬‫اندازی‬‫ساخت‬‫تقویت‬‫پایداری‬
‫رشد‬
‫جهت‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫اختصاصی‬ ‫بازاریابی‬ ‫فعالیتهای‬ ‫با‬ ‫استراتژی‬ ‫این‬
‫تعیین‬ ‫اهداف‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬‫دنبال‬ ،‫شود‬ ‫می‬ ‫انجام‬ ‫فوق‬ ‫شده‬
‫شد‬[8].
7-1-1-‫اندازی‬ ‫راه‬ :‫اول‬ ‫مرحله‬
Influence Marketing‫و‬‫سفرهای‬:‫رایگان‬#Riderzero‫از‬ ‫یکی‬
‫که‬ ‫است‬ ‫هایی‬ ‫کمپین‬Uber‫هر‬ ‫در‬ ‫خود‬ ‫خدمات‬ ‫شروع‬ ‫هنگام‬
.‫کند‬ ‫می‬ ‫استفاده‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫جدیدی‬ ‫کشور‬ ‫یا‬ ‫شهر‬، ‫هند‬ ‫در‬
،‫خان‬ ‫زهیر‬ ‫چون‬ ‫بازیگرانی‬ ‫و‬ ‫بازیگران‬ ‫کریکت‬ ‫با‬ ‫آنها‬
‫همین‬ .‫بودند‬ ‫شریک‬ ‫غیره‬ ‫و‬ ‫داپیا‬ ‫نها‬ ،‫رانویجای‬
‫خدمات‬ ‫اندازی‬ ‫راه‬ ‫هنگام‬ ‫راهبرد‬‫شان‬،‫بنگالدش‬ ‫در‬
‫شد‬ ‫دنبال‬ ‫پاکستان‬.‫شعار‬ ‫یک‬ ‫ایجاد‬ ‫هدف‬ ‫با‬ ‫ایده‬ ‫این‬
‫ارائه‬ ‫کننده‬ ‫دنیال‬ ‫ها‬ ‫میلیون‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬ ‫و‬ ‫اجتماعی‬
.‫شد‬
‫سفرهای‬‫در‬ ‫تخفیف‬ ‫ارائه‬ ‫از‬ ‫بهتر‬ ‫چیز‬ ‫هیچ‬ :‫رایگان‬
‫است‬ ‫کاری‬ ‫همان‬ ‫دقیقا‬ ‫این‬ ‫و‬ ،‫نیست‬ ‫نیاز‬ ‫مورد‬ ‫خدمات‬
‫که‬Uber‫شرکت‬ .‫داد‬ ‫انجام‬Uber‫تخفیف‬ ‫اول‬ ‫ی‬ ‫دوره‬ ‫چند‬ ‫در‬

14. 14
‫و‬ ‫داد‬ ‫ارائه‬ ‫خود‬ ‫مشتریان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫هایی‬‫کار‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫هدف‬
‫بود‬ ‫مشتریانش‬ ‫عالیق‬ ‫و‬ ‫سایق‬ ‫ارزیابی‬[8].
7-1-2-‫ساخت‬ :‫دوم‬ ‫مرحله‬
‫یک‬ ‫به‬ ‫تجاری‬ ‫برند‬ ‫یک‬ ‫کردن‬ ‫تبدیل‬ :‫ارجاعی‬ ‫بازاریابی‬
‫ویروس‬‫سنتی‬ ‫های‬ ‫کانال‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫آن‬ ‫تبلیغ‬ ‫با‬ ‫مطمئنا‬
‫بازاریابی‬‫پذیر‬ ‫امکان‬‫نیست‬.‫کرد‬ ‫فکر‬ ‫موضوع‬ ‫همین‬ ‫به‬ ‫اوبر‬
‫برای‬ ‫را‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫پول‬ ‫هجوم‬ ‫اینکه‬ ‫جای‬ ‫به‬ ‫و‬‫راه‬
‫اندازی‬‫را‬ ‫پول‬ ‫تا‬ ‫گرفت‬ ‫تصمیم‬ ،‫کند‬ ‫خرج‬ ‫سنتی‬ ‫های‬ ‫کمپین‬
‫صر‬‫آزمایش‬ ‫برای‬ ‫کنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫به‬ ‫اول‬ ‫دست‬ ‫تجربه‬ ‫ارائه‬ ‫ف‬
‫کند‬ ‫خود‬ ‫محصوالت‬.‫افراد‬ ‫به‬ ‫مراجعه‬ ‫برای‬ ‫این‬‫برتر‬ ‫و‬ ‫عالی‬
‫بود‬،‫و‬‫ایده‬‫کلی‬ ‫ی‬‫مشتری‬ ‫که‬ ‫جایی‬ ،‫بود‬ ‫دومینو‬ ‫اثر‬ ‫ایجاد‬
‫برنامه‬ ‫از‬ ‫خواهد‬ ‫می‬ ‫خود‬ ‫دوستان‬ ‫یا‬ ‫خانواده‬ ‫اعضای‬ ‫از‬
‫کنند‬ ‫می‬ ‫پیروی‬ ‫الگوی‬ ‫همین‬ ‫از‬ ‫آنها‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫استفاده‬.‫هر‬
‫که‬ ‫ای‬ ‫کننده‬ ‫مراجعه‬‫را‬ ‫کار‬ ‫این‬‫انجام‬‫داد‬،Uber‫هر‬ ‫در‬
‫شد‬ ‫سوار‬ ‫بار‬‫ن‬‫ارجاع‬ ‫پذیرنده‬ ‫فرد‬ ‫و‬ ‫دهنده‬ ‫ارجاع‬ ‫فرد‬ ‫به‬
‫اعتبار‬‫ارائه‬‫دهد‬ ‫می‬[8].
7-1-3-‫تقویت‬ :‫سوم‬ ‫مرحله‬
‫های‬ ‫تخفیف‬‫چشمگیر‬ ‫و‬ ‫زیاد‬‫توسعه‬ ‫و‬ ‫جشنواره‬ ‫بازاریابی‬ ،
‫محصول‬:‫مشتریان‬ ‫اینکه‬ ‫از‬ ‫بعد‬‫کنند‬ ‫درک‬Uber‫چیزی‬ ‫چه‬ ‫به‬
‫آن‬ ‫زمان‬ ،‫دارد‬ ‫توجه‬‫رسد‬ ‫می‬‫که‬‫شوند‬ ‫متحد‬ ‫قوا‬ ‫کل‬‫با‬ ‫و‬
‫شبکه‬ ‫افزایش‬ ،‫جدید‬ ‫های‬ ‫اتومبیل‬ /‫خدمات‬ ‫اندازی‬ ‫راه‬‫شرکا‬
،‫جدید‬ ‫شهرهای‬ ‫سایر‬ ‫به‬ ‫گسترش‬ ‫و‬‫اندازی‬ ‫راه‬ ‫این‬‫تقویت‬
‫شرکت‬ .‫شود‬Uber‫از‬ ،‫داشت‬ ‫چیزی‬ ‫افراد‬ ‫همه‬ ‫برای‬‫بک‬ ‫هاچ‬
‫چرخ‬ ‫سه‬ ‫موتور‬ ‫تا‬ ‫گرفته‬ ‫سدان‬ ‫یک‬ ‫تا‬ ‫گرفته‬‫و‬‫یک‬ ‫تا‬ ‫باالخره‬
،‫سیکلت‬ ‫موتور‬‫که‬‫اندازی‬ ‫راه‬ ‫بود‬ ‫آنها‬ ‫جیب‬ ‫با‬ ‫متناسب‬
‫کرد‬[8].

15. 15
7-1-4-‫پایداری‬ :‫چهارم‬ ‫مرحله‬
‫ی‬ ‫همه‬ ‫برای‬ ‫استراتژیک‬ ‫های‬ ‫مشارکت‬ :‫استراتژیک‬ ‫های‬ ‫مشارکت‬
‫کارهای‬ ‫و‬ ‫کسب‬B2B‫این‬ ‫در‬ ‫نیز‬ ‫اوبر‬ ‫شرکت‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫می‬ ‫الزم‬
‫پایدار‬ ‫به‬ ‫توانست‬ ‫مناسب‬ ‫های‬ ‫مشارکت‬ ‫بکارگیری‬ ‫با‬ ‫راستا‬
‫کند‬ ‫چشمگیری‬ ‫کمک‬ ‫مشتریانش‬ ‫و‬ ‫برندش‬[8].
7-1-5-‫رشد‬ :‫پنجم‬ ‫مرحله‬
‫تالش‬ ‫تمام‬ ‫از‬ ‫بعد‬‫برند‬ ‫ماندگاری‬ ‫و‬ ‫ایجاد‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫هایی‬
‫بود‬ ‫برند‬ ‫رشد‬ ‫زمان‬ ،‫شد‬ ‫انجام‬‫اطمینان‬ ‫باید‬ ،‫رشد‬ ‫برای‬ ‫و‬
‫حاص‬‫ل‬‫شود‬‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫انجام‬ ‫کارهایی‬ ‫که‬‫برند‬‫ذهن‬ ‫در‬ ‫را‬
‫دارد‬ ‫نگه‬ ‫خود‬ ‫مشتری‬.‫انتخاب‬ ‫اوبر‬ ‫که‬ ‫هایی‬ ‫راه‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫یکی‬
‫توسط‬ .‫بود‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫کمپین‬ ‫کرد‬‫کمپین‬SEE YOU Sone‫یا‬
‫برنامه‬APNI HI GADI،Uber‫یک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫تا‬ ‫کرد‬ ‫سعی‬
‫مت‬ ‫و‬ ‫فراگیر‬ ‫برند‬‫نیز‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫دهد‬ ‫قرار‬ ‫رقی‬‫شد‬ ‫موفق‬[8].

16. 16
8-‫یا‬ ‫استراتژی‬ ‫جدول‬SWOT‫اوبر‬ ‫شرکت‬
( ‫استراتژی‬ ‫تحلیل‬ ‫یا‬ ‫جدول‬ ‫ترسیم‬SWOT)‫کارآمد‬ ‫ابزاری‬
‫سازمان‬ ‫درونی‬ ‫های‬ ‫توانایی‬ ‫و‬ ‫محیطی‬ ‫شرایط‬ ‫شناسایی‬ ‫برای‬
‫استراتژیک‬ ‫مدیریت‬ ‫در‬ ‫کارآمد‬ ‫ابزار‬ ‫این‬ ‫اساس‬ ‫و‬ ‫پایه‬ .‫است‬
‫سازمان‬ ‫پیرامونی‬ ‫محیط‬ ‫شناخت‬ ،‫بازاریابی‬ ‫طور‬ ‫همین‬ ‫و‬.‫است‬
‫حروف‬SWOT‫مثل‬ ‫دیگر‬ ‫های‬ ‫شکل‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫که‬TOWS‫می‬ ‫هم‬
‫کلمات‬ ‫ابتدای‬ ،‫نویسند‬Strength،‫قوت‬ ‫معنای‬ ‫به‬Weakness‫به‬
،‫ضعف‬ ‫معنای‬Opportunity‫و‬ ‫فرصت‬ ‫معنای‬ ‫به‬Threat‫معنای‬ ‫به‬
‫است‬ ‫تهدید‬.‫شود‬ ‫می‬ ‫مربوط‬ ‫سازمان‬ ‫درون‬ ‫به‬ ‫ضعف‬ ‫و‬ ‫قوت‬ ‫ماهیت‬
‫است‬ ‫محیطی‬ ‫معموال‬ ‫تهدید‬ ‫و‬ ‫فرصت‬ ‫و‬.‫استراتژی‬ ‫جدول‬ ‫زیر‬ ‫در‬
‫یا‬SWOT‫اوبر‬ ‫شرکت‬‫گردد‬ ‫می‬ ‫ارائه‬[8]:
‫ضعف‬ ‫نقاط‬W
‫منفی‬ ‫مشاجره‬ /‫جدال‬
‫قوت‬ ‫نقاط‬S
‫برند‬ ‫کیفیت‬
‫تکنولوژی‬
‫قوی‬ ‫شرکای‬ ‫اکوسیستم‬
‫برای‬ ‫چیزی‬ ‫هر‬ ‫داشتن‬
‫هرکسی‬
‫گوناگونی‬ ‫و‬ ‫تنوع‬
‫تهدیدها‬T
‫رقابتی‬ ‫فشار‬
‫دولتی‬ ‫مقررات‬ ‫و‬ ‫قوانین‬
‫ها‬ ‫فرصت‬O
‫به‬ ‫گسترش‬ ‫و‬ ‫توسعه‬
‫های‬ ‫مکان‬ ‫سایر‬
‫جدید‬ ‫جغرافیایی‬
‫خارجی‬ ‫عوامل‬ ‫سایر‬
‫افزایش‬ ‫نظیر‬
‫و‬ ‫ها‬ ‫سرویس‬ ،‫ترافیک‬
‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬ ‫خدمات‬
،‫نامطلوب‬ ‫عمومی‬
‫کمبودفضاهای‬ ‫و‬ ‫نبود‬
‫رشددرآمد‬ ،‫پارک‬

17. 17
‫کنندگان‬ ‫مصرف‬
9-‫پنج‬‫اوبر‬ ‫بازاریابی‬ ‫استراتژی‬ ‫در‬ ‫مهم‬ ‫گام‬
‫می‬ ‫را‬ ‫اوبر‬ ‫آنالین‬ ‫تاکسی‬ ‫سرویس‬‫موفق‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫توان‬‫و‬ ‫ترین‬
‫نمونه‬ ‫مشهورترین‬‫با‬ ‫که‬ ‫آورد‬ ‫شمار‬ ‫به‬ ‫جهان‬ ‫استارتاپی‬ ‫های‬
‫مرتبط‬‫نزدیک‬ ‫به‬ ‫مسافران‬ ‫کردن‬‫و‬ ‫مهم‬ ‫ایده‬ ‫یک‬ ،‫راننده‬ ‫ترین‬
‫در‬ ‫طبیعتا‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫دنیا‬ ‫استارتاپی‬ ‫فضای‬ ‫وارد‬ ‫را‬ ‫کاربردی‬
‫نمونه‬ ‫جهان‬ ‫سراسر‬‫است‬ ‫داشته‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مشابهی‬ ‫های‬.
‫سیستم‬‫از‬ ‫بیش‬ ‫در‬ ‫فعالیت‬ ‫با‬ ‫اوبر‬ ‫عامل‬۲۲‫کشور‬‫یکی‬ ،‫جهان‬
‫مهم‬ ‫از‬‫ترین‬‫استارتاپ‬‫دنیا‬ ‫های‬‫می‬ ‫شمار‬ ‫به‬،‫ادامه‬ ‫در‬ .‫رود‬
‫تو‬ ‫با‬‫برخی‬ ،‫است‬ ‫کرده‬ ‫پیدا‬ ‫استارتاپ‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫اهمیتی‬ ‫به‬ ‫جه‬
‫شناخت‬ .‫شد‬ ‫خواهد‬ ‫ذکر‬ ‫آن‬ ‫موفق‬ ‫بازاریابی‬ ‫راهکارهای‬ ‫از‬
‫گسترش‬ ،‫آنها‬ ‫نیاز‬ ‫مورد‬ ‫خدمات‬ ‫ارائه‬ ‫و‬ ‫آنالین‬ ‫بازار‬ ‫درست‬
‫کانال‬‫و‬ ‫وفادار‬ ‫مشتریان‬ ‫حفظ‬ ،‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫ارتباطی‬ ‫های‬…‫از‬
‫جمله‬‫مهم‬‫ترین‬‫رویکردهای‬‫بازاریابی‬‫این‬‫جهانی‬ ‫استارتاپ‬
‫می‬ ‫شمار‬ ‫به‬‫روند‬[9].
9-1-:‫اول‬ ‫گام‬‫قانع‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫ارائه‬‫کننده‬
‫مهم‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫گفت‬ ‫بتوان‬ ‫شاید‬‫برای‬ ‫که‬ ‫اقداماتی‬ ‫ترین‬
‫راه‬‫و‬ ‫محصول‬ ‫درست‬ ‫انتخاب‬ ،‫است‬ ‫ضروری‬ ‫استارتاپی‬ ‫هر‬ ‫اندازی‬
‫اقدام‬ ‫یک‬ ‫نوعی‬ ‫به‬ ‫مرحله‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫طوری‬ ‫به‬ ‫است؛‬ ‫خدمات‬
‫استارت‬ ‫بازاریابی‬ ‫در‬ ‫استراتژیک‬‫خواهد‬ ‫شمار‬ ‫به‬ ‫مذکور‬ ‫اپ‬
‫پس‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫تا‬ ‫کند‬ ‫قانع‬ ‫را‬ ‫مخاطب‬ ‫بتواند‬ ‫که‬ ‫محصولی‬ ‫رفت؛‬
‫یک‬ ‫یعنی‬ ‫کند؛‬ ‫استفاده‬ ‫آن‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫از‬
‫کسب‬ ‫یک‬ ‫نمونه‬ ‫اوبر‬ ،‫منظر‬ ‫این‬ ‫از‬ .‫درست‬ ‫انتخاب‬‫نوین‬ ‫وکار‬
‫می‬ ‫محسوب‬‫تقاضا‬ ‫مورد‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ،‫خود‬ ‫اولیه‬ ‫گام‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫شود‬
‫است‬ ‫کرده‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬.‫سیستم‬ ‫که‬ ‫نیست‬ ‫شکی‬‫حمل‬ ‫های‬‫و‬‫شهری‬ ‫نقل‬
‫مهم‬ ‫از‬ ‫یکی‬‫می‬ ‫شمار‬ ‫به‬ ‫مخاطبان‬ ‫نیازهای‬ ‫ترین‬‫طبعا‬ ‫و‬ ‫روند‬

18. 18
‫سیستم‬ ‫یک‬ ‫ارائه‬‫کوتاه‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫آنالین‬ ‫عامل‬‫یک‬ ‫زمان‬ ‫ترین‬
‫می‬ ‫حاضر‬ ‫افراد‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫تاکسی‬‫می‬ ،‫کند‬‫راهکار‬ ‫یک‬ ‫تواند‬
‫جلب‬ ‫آن‬ ‫سوی‬ ‫به‬ ‫مشتریان‬ ‫که‬ ‫رود‬ ‫شمار‬ ‫به‬ ‫تبلیغاتی‬ ‫مؤثر‬
‫شد‬ ‫خواهند‬‫از‬ ‫یکی‬ ‫که‬ ‫کرد‬ ‫اذعان‬ ‫باید‬ ‫دلیل‬ ‫همین‬ ‫به‬ .
‫مهم‬‫ویژگی‬ ‫ترین‬‫نیازهای‬ ‫بر‬ ‫تکیه‬ ،‫اوبر‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬
‫است‬ ‫بوده‬ ‫آنها‬ ‫نیاز‬ ‫مورد‬ ‫خدمات‬ ‫ارائه‬ ‫و‬ ‫مردم‬ ‫ضروری‬[9].
9-2-:‫دوم‬ ‫گام‬‫ارجاعی‬ ‫بازاریــابی‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫آنچه‬(Referral
Marketing)
‫برنامه‬ ‫در‬‫می‬ ‫شناخته‬ ‫مدرن‬ ‫تبلیغاتی‬ ‫های‬‫ن‬ ،‫شود‬‫مونه‬
‫رشد‬‫یافته‬‫موفق‬ ‫و‬ ‫تر‬‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫موسوم‬ ‫بازاریابی‬ ‫تر‬
‫برند‬ ‫یک‬ ‫مخاطبان‬ ،‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاریابی‬ ‫در‬ .‫است‬
‫می‬‫مذکور‬ ‫برند‬ ‫معرفی‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ،‫غیرمستقیم‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫توانند‬
‫آن‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫محلی‬ ‫بازاریابی‬ ‫یک‬ ،‫خود‬ ‫آشنایان‬ ‫و‬ ‫دوستان‬ ‫به‬
‫بزنند‬ ‫رقم‬.‫روند‬ ‫چنین‬ ‫نیز‬ ‫ارجاعی‬ ‫بازاریابی‬‫به‬ ،‫دارد‬ ‫ی‬
‫خاص‬ ‫خدمات‬ ‫ارائه‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫تجاری‬ ‫نام‬ ‫یک‬ ‫که‬ ‫معنا‬ ‫این‬‫و‬ ‫تر‬
‫بهینه‬‫می‬ ،‫خود‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصوالت‬ ‫سازی‬‫راضی‬ ‫را‬ ‫مشتریان‬ ‫تواند‬
‫طریق‬ ‫از‬ ‫خود‬ ‫برند‬ ‫معرفی‬ ‫در‬ ‫غیرمستقیم‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫نگه‬
‫شود‬ ‫واقع‬ ‫مؤثر‬ ‫آنها‬.‫اوبر‬ ‫رویکرد‬‫به‬‫ارجاعی‬ ‫استراتژی‬
‫بوده‬ ‫متفاوت‬‫جدایی‬ ‫بخشی‬ ‫نیز‬ ‫امروز‬ ‫به‬ ‫تا‬ ‫و‬‫از‬ ‫ناپذیر‬
‫می‬ ‫محسوب‬ ‫استارتاپ‬ ‫این‬ ‫بازاریابی‬‫که‬ ‫معنا‬ ‫این‬ ‫به‬ ،‫شود‬
‫طبیعی‬ ‫سیر‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫مثبت‬ ‫بازخورد‬ ‫دریافت‬ ‫منتظر‬ ‫اوبر‬
‫انگیزه‬ ‫بلکه‬ !‫است‬ ‫نبوده‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاریابی‬‫این‬ ‫های‬
‫برای‬ ‫را‬ ‫ارجاع‬،‫راه‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫فراهم‬ ‫خود‬ ‫مشتریان‬
‫است‬ ‫کرده‬ ‫تشویق‬ ‫خود‬ ‫برند‬ ‫ارجاع‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫آنها‬.‫یک‬ ‫روش‬ ‫این‬
‫سودآور‬ ‫سیستم‬‫مشتری‬ ‫برای‬ ‫هم‬ ‫و‬ ‫برند‬ ‫برای‬ ‫هم‬ ،‫این‬ ‫و‬ ‫بوده‬
‫می‬ ‫مشتریان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫انگیزه‬‫قانع‬ ‫صورت‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫دهد‬‫دیگران‬ ‫کردن‬
‫این‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫اعتباری‬ ‫حساب‬ ،‫اوبر‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫به‬
‫س‬‫یستم‬‫کنند‬ ‫بیشتر‬ ‫عامل‬.‫می‬ ‫واقع‬ ‫در‬‫اوبر‬ ‫استارتاپ‬ ‫گفت‬ ‫توان‬
‫یعنی‬ ،‫بازاریابی‬ ‫قدیمی‬ ‫راهکار‬ ‫یک‬ ‫استراتژی‬ ‫تغییر‬ ‫با‬

19. 19
،‫آن‬ ‫به‬ ‫انگیزه‬ ‫عامل‬ ‫افزودن‬ ‫و‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاریابی‬
‫بهینه‬ ‫استفاده‬‫کاربردی‬ ‫و‬ ‫تر‬‫است‬ ‫داشته‬ ‫روش‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫تری‬[9].
9-3-:‫سوم‬ ‫گام‬Uber VIP:‫وفادار‬ ‫مشتریان‬ ‫برای‬‫تاکسی‬
‫سیستم‬‫مخاطبان‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫وفاداری‬ ‫برنامه‬ ‫اوبر‬ ‫عامل‬
‫منحصر‬‫به‬‫خدمات‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫داشته‬ ‫بیشتری‬ ‫تاکسی‬ ‫سفارش‬ ‫که‬ ‫فردی‬
‫کرده‬ ‫استفاده‬ ‫بیشتر‬ ‫استارتاپ‬ ‫این‬‫قالب‬ ‫در‬ ،‫اند‬Uber VIP
‫برنامه‬ ‫چنین‬ ‫تنظیم‬ ‫واقع‬ ‫در‬ .‫است‬ ‫داده‬ ‫ارائه‬‫نشان‬ ‫ای‬‫دهنده‬
‫مخاطبان‬ ‫به‬ ‫شرکت‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫اهمیتی‬‫مشتریان‬ ‫خصوصا‬ ،‫خود‬
‫به‬ ‫مشتریان‬ ‫بازگشت‬ ‫از‬ ‫قدردانی‬ ‫و‬ ‫تشکر‬ ‫نوعی‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫ثابت‬
‫می‬ ‫شمار‬‫رود‬.‫و‬ ‫برند‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫مشتری‬ ‫بازگشت‬ ‫که‬ ‫آنجایی‬ ‫از‬
‫شمار‬ ‫به‬ ‫بازاریابی‬ ‫در‬ ‫مهم‬ ‫نکته‬ ‫یک‬ ،‫دوباره‬ ‫خرید‬ ‫انجام‬
‫می‬‫برای‬ ،‫نکته‬ ‫همین‬ ‫به‬ ‫اذعان‬ ‫با‬ ‫نیز‬ ‫اوبر‬ ‫استارتاپ‬ ،‫رود‬
‫ز‬ ‫اهمیت‬ ‫خود‬ ‫وفادار‬ ‫مشتریان‬‫حفظ‬ ‫در‬ ‫سعی‬ ‫و‬ ‫بوده‬ ‫قائل‬ ‫یادی‬
‫وی‬ ‫برنامه‬ ‫نیز‬ ‫دلیل‬ ‫همین‬ ‫به‬ ‫دارد؛‬ ‫آنها‬‫آی‬‫این‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫پی‬
‫کرده‬ ‫طراحی‬ ‫خاص‬ ‫مشتریان‬‫خدمات‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫بوده‬ ‫آنها‬ ‫مختص‬ ‫که‬
‫خاص‬‫برد‬ ‫خواهند‬ ‫بهره‬ ‫تری‬.‫به‬ ‫دستیابی‬ ،‫مثال‬ ‫عنوان‬ ‫به‬
‫سوی‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫مثبت‬ ‫بازخورد‬ ‫و‬ ‫امتیاز‬ ‫بیشترین‬ ‫که‬ ‫رانندگانی‬
‫کاربران‬‫داشته‬‫ماشین‬ ‫با‬ ‫مسافرت‬ ‫یا‬ ،‫اند‬‫مشهور‬ ‫و‬ ‫خاص‬ ‫های‬
‫از‬ ،‫شد‬ ‫خواهد‬ ‫مشتریان‬ ‫این‬ ‫بیشتر‬ ‫هیجان‬ ‫باعث‬ ‫طبیعتا‬ ‫که‬
‫نمونه‬‫وی‬ ‫خدمات‬ ‫این‬ ‫های‬‫آی‬‫می‬ ‫شمار‬ ‫به‬ ‫پی‬‫روند‬[9].
9-4-:‫چهارم‬ ‫گام‬‫در‬ ‫اوبر‬ ‫برنده‬ ‫برگ‬ ‫امتیازدهی؛‬ ‫و‬ ‫نظرخواهی‬
‫سنتی‬ ‫همتایان‬ ‫مقابل‬
‫تفاوت‬ ‫جمله‬ ‫از‬‫سیست‬ ‫بین‬ ‫که‬ ‫بارزی‬ ‫های‬‫و‬ ‫تاکسی‬ ‫آنالین‬ ‫م‬
‫نمونه‬‫از‬ ‫نظرخواهی‬ ‫بخش‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ،‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫آن‬ ‫سنتی‬ ‫های‬
‫آنها‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬‫سرویس‬ ‫که‬ ‫معنا‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫ست؛‬
‫می‬ ‫مشتریان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫امکان‬ ‫این‬ ‫آنالین‬‫سرویسی‬ ‫درباره‬ ‫که‬ ‫دهد‬
‫کرده‬ ‫دریافت‬ ‫که‬‫از‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫رضایت‬ ‫میزان‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫نظر‬ ،‫اند‬
،‫ماشین‬ ‫نوع‬ ،‫داشتند‬ ‫که‬ ‫سفری‬‫رفتار‬ ‫حتی‬ ‫و‬ ‫رانندگی‬ ‫شیوه‬

20. 20
‫کنند‬ ‫ابراز‬ ‫راننده‬.‫جذاب‬ ‫مشتری‬ ‫برای‬ ‫هم‬ ‫امکانی‬ ‫چنین‬ ‫وجود‬
‫نهایت‬ ‫در‬ ‫چراکه‬ ،‫است‬ ‫مفید‬ ‫رانندگان‬ ‫برای‬ ‫هم‬ ‫و‬ ‫بود‬ ‫خواهد‬
‫می‬ ‫باال‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫رضایت‬ ‫و‬ ‫اعتماد‬ ‫احساس‬ ،‫امکانی‬ ‫چنین‬‫برد‬
‫کارکنان‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ،‫رانندگان‬ ‫ارتقای‬ ‫باعث‬ ‫دیگر‬ ‫سوی‬ ‫از‬ ‫و‬
‫اوبر‬ ‫شرکت‬ ‫اصلی‬‫شد‬ ‫خواهد‬ ،.‫به‬ ‫سازمانی‬ ‫هر‬ ‫که‬ ‫نیست‬ ‫شکی‬
‫سازمان‬ ‫در‬ ‫خود‬ ‫ارتقای‬ ‫و‬ ‫رشد‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫کارمندانی‬ ‫دنبال‬
،‫شوند‬ ‫مذکور‬ ‫شرکت‬ ‫پیشرفت‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫نهایت‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫اهمیت‬
‫امتیازدهی‬ ‫و‬ ‫نظرخواهی‬ ‫سیستم‬ ‫که‬ ‫گفت‬ ‫باید‬ ‫زمینه‬ ‫همین‬ ‫در‬
‫می‬ ‫باعث‬ ‫اوبر‬‫و‬ ‫اصالح‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫شرکت‬ ‫این‬ ‫رانندگان‬ ‫تا‬ ‫شود‬
‫بهب‬‫سهم‬ ‫استارتاپ‬ ‫این‬ ‫بیشتر‬ ‫رشد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫بوده‬ ‫خود‬ ‫خدمات‬ ‫ود‬
‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫بیشتری‬[9].
9-5-:‫پنجم‬ ‫گام‬‫سیستم‬ ‫چندمنظوره‬ ‫طبیعت‬‫اوبر‬ ‫عامل‬
‫مهم‬‫جنبه‬ ‫ترین‬‫می‬ ‫که‬ ‫ای‬‫استراتژیک‬ ‫بازاریابی‬ ‫روند‬ ‫در‬ ‫توان‬
‫چند‬ ،‫کرد‬ ‫اشاره‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫اوبر‬‫کاناله‬،‫است‬ ‫پلتفرم‬ ‫این‬ ‫بودن‬
‫مانن‬ ‫استارتاپی‬ ‫که‬ ‫آنجایی‬ ‫از‬‫آنالین‬ ‫دنیای‬ ‫قلب‬ ‫در‬ ‫اوبر‬ ‫د‬
‫نیازهای‬ ‫بتواند‬ ‫باید‬ ‫طبیعتا‬ ،‫است‬ ‫گرفته‬ ‫شکل‬ ‫جهان‬
‫از‬ ‫مختلف‬ ‫منظورهای‬ ‫و‬ ‫مقاصد‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫آنالین‬ ‫کاربران‬
‫کانال‬ ‫طریق‬‫بتوان‬ ‫شاید‬ ‫و‬ ‫سازد‬ ‫مرتفع‬ ‫آنالین‬ ‫ارتباطی‬ ‫های‬
‫راهکار‬ ‫در‬ ‫عطفی‬ ‫نقطه‬ ،‫ویژگی‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫گفت‬‫بازاریابی‬ ‫های‬
‫می‬ ‫محسوب‬ ‫استارتاپ‬ ‫این‬‫شود‬.‫چند‬ ‫رویکرد‬‫دو‬ ‫از‬ ‫اوبر‬ ‫منظوره‬
‫است‬ ‫توجه‬ ‫قابل‬ ‫جهت‬‫و‬ ‫حضور‬ ‫با‬ ‫استارتاپ‬ ‫این‬ ‫اینکه‬ ‫اول‬ ‫؛‬
‫شبکه‬ ‫دیگر‬ ‫در‬ ‫خود‬ ‫معرفی‬‫رسانه‬ ‫و‬ ‫ها‬‫مانند‬ ‫آنالین‬ ‫های‬
‫فیس‬‫و‬ ‫اینستاگرام‬ ،‫بوک‬…‫کانال‬‫های‬‫جدیدی‬‫را‬‫برای‬‫گسترش‬
‫خ‬‫را‬ ‫چندمنظورگی‬ ‫خاصیت‬ ‫دیگر‬ ‫سوی‬ ‫از‬ ‫است؛‬ ‫کرده‬ ‫ایجاد‬ ‫ود‬
‫می‬ ‫ایجاد‬ ‫نیز‬ ‫خود‬ ‫پلتفرم‬ ‫در‬‫نیازهای‬ ‫که‬ ‫معنا‬ ‫این‬ ‫به‬ ،‫کند‬
‫سفارش‬ ‫مانند‬ ،‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫مشتریان‬ ‫که‬ ‫متفاوتی‬
‫و‬ ‫غذا‬ ‫آنالین‬ ‫تحویل‬ ‫و‬…‫را‬‫ارائه‬‫کرده‬،‫است‬‫حتی‬‫اخیرا‬
‫نیز‬‫در‬‫راستای‬‫گسترش‬‫میزب‬ ،‫خود‬ ‫چندمنظوره‬ ‫خدمات‬‫انی‬

21. 21
‫مهمانی‬‫جشن‬ ،‫ها‬‫عروسی‬ ،‫ها‬‫را‬ ‫آنها‬ ‫نیاز‬ ‫مورد‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫ها‬
‫است‬ ‫داده‬ ‫ارائه‬ ‫اوبر‬ ‫پلتفرم‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫نیز‬[9].
11-‫آمیخته‬‫بازاریابي‬‫خدمات‬‫اوبر‬
‫آمیخته‬‫بازاریابي‬‫خدمات‬‫شامل‬‫تمامي‬‫متغیرهایي‬‫است‬‫سازمان‬ ‫كه‬
‫مي‬‫تواند‬‫در‬‫ارتباط‬‫با‬‫بازار‬‫هدف‬‫و‬‫نیز‬‫براي‬‫تقاضاي‬ ‫ارضاي‬
،‫بازار‬‫آن‬‫را‬‫كنترل‬.‫كند‬‫زماني‬‫كه‬‫گروه‬)‫(بازار‬ ‫مشتریان‬ ‫خاص‬
‫مشخص‬‫شده‬‫و‬‫مورد‬‫تحلیلي‬‫قرار‬،‫باشند‬ ‫گرفته‬‫سازمان‬‫مي‬‫تواند‬‫به‬
‫طور‬‫مستقیم‬‫فعالیت‬‫هاي‬‫را‬ ‫خود‬‫در‬‫جهت‬‫برطرف‬‫كردن‬‫نیازهاي‬
‫بازار‬‫به‬‫شكلي‬‫آغاز‬ ‫سودمند‬‫مدیران‬ .‫كند‬‫بازار‬‫هنگام‬‫بحث‬
‫درباره‬‫استراتژي‬‫كه‬ ‫هایي‬‫براي‬‫بازاریابي‬‫كاالهاي‬‫ساخته‬‫شده‬‫به‬
‫كار‬‫مي‬‫معموال‬ ،‫رود‬‫به‬‫چهار‬‫عنصر‬‫استراتژیك؛‬‫یعني‬‫محصول‬،‫قیمت‬
‫كانال‬ ،‫هاي‬‫توزیع‬‫و‬‫روش‬‫هاي‬‫پیشبرد‬‫فروش‬‫مي‬ ‫اشاره‬‫كنند.عالوه‬
‫بر‬‫چهار‬‫عنصر‬،‫مذكور‬‫عناصر‬‫دیگري‬ ‫استراتژیك‬‫نیز‬‫در‬‫زمینه‬
‫خدمات‬‫مي‬‫توانند‬‫مورد‬‫توجه‬‫براي‬ .‫گیرند‬ ‫قرار‬‫رسیدن‬‫به‬‫این‬
،‫منظور‬‫ایشان‬‫الگوي‬‫بازاریابي‬ ‫آمیخته‬‫خدمات‬‫متشكل‬‫از‬‫هفت‬
‫متغیر‬‫تصمیم‬‫گیري‬‫مطرح‬ ‫را‬‫ساختند‬[11].
11-1-‫محصول‬
‫الوالك‬‫و‬‫رایت‬‫معتقدند‬‫كه‬‫مدیران‬‫باید‬‫با‬‫به‬ ‫توجه‬‫منافع‬‫مورد‬
‫انتظار‬‫مشتریان‬‫و‬‫نیز‬‫عملكرد‬‫كاالهاي‬‫ویژگي‬ ،‫رقبا‬‫هاي‬‫محصول‬
‫اصلي(اعم‬‫از‬‫كاال‬‫ي‬‫ا‬‫خدمات‬)‫ومجموعه‬‫اضافي‬‫خدمات‬‫آن‬‫را‬‫مشخص‬
.‫كنند‬،‫بنابراین‬‫اجزاي‬ ‫تمام‬‫عملكرد‬‫یك‬‫خدمت‬‫كه‬‫براي‬‫مشتریان‬
‫ارزش‬‫مي‬ ‫ایجاد‬،‫كند‬‫عنصر‬‫كاال‬‫نامیده‬‫مي‬‫شود‬.‫باتن‬‫و‬‫مكمانوس‬
‫نیز‬‫معتقدند‬‫عامل‬‫محصول‬‫از‬‫بازاریابي‬ ‫آمیخته‬‫در‬‫خدمات‬‫به‬‫نوع‬
‫و‬‫میزان‬‫خدماتي‬‫اشاره‬‫مي‬‫كه‬ ‫كند‬‫در‬‫محدوده‬‫خاصي‬‫از‬‫فعالیت‬
‫خدماتي‬‫عرضه‬‫مي‬‫شود‬.‫این‬‫عامل‬‫به‬‫هماهنگي‬‫خدمات‬‫با‬‫ابزار‬‫هدف‬
‫توجه‬‫دارد‬‫تقاضاي‬ ‫و‬‫بازار‬‫و‬‫موقعیت‬‫رقابتي‬‫كیفیت‬‫خدمات‬‫عرضه‬
‫را‬ ‫شده‬‫تعیین‬‫مي‬‫كند‬[11].‫شرکت‬Uber‫و‬ ‫است‬ ‫خدماتی‬ ‫شرکت‬ ‫یک‬
.‫رساند‬ ‫نمی‬ ‫فروش‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫محصوالتش‬‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬ ‫فناوری‬ ‫شرکت‬

22. 22
‫تاکسی‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫جهانی‬‫مشخصی‬ ‫مزایای‬ ‫دارای‬ ‫معمولی‬ ‫های‬
.‫است‬‫از‬ ‫قبل‬ ‫ها‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫از‬ ‫کلی‬ ‫نمای‬ ‫شامل‬ ‫موارد‬ ‫این‬
‫روی‬ ‫رانندگان‬ ‫کردن‬ ‫دنبال‬ ،‫مسیره‬ ‫یک‬ ‫های‬ ‫سواری‬ ،‫رزرو‬
‫همچنین‬ ‫و‬ ‫کرایه‬ ‫تقسیم‬ ‫و‬ ‫پول‬ ‫بدون‬ ‫سهولت‬ ‫و‬ ‫راحتی‬ ،‫نقشه‬
‫است‬ ‫بازخورد‬ ‫های‬ ‫آپشن‬[11].
11-2-‫قیمت‬
‫قیمت‬‫عبارت‬‫است‬‫هزینه‬ ‫از‬‫هاي‬‫مختلفي‬‫كه‬‫مشتریان‬‫براي‬‫استفاده‬
‫از‬‫یك‬ ‫منافع‬)‫محصول(خدمت‬‫متحمل‬‫مي‬‫شوند‬‫و‬‫شامل‬‫مالي‬ ‫هزینه‬‫و‬
‫سایر‬‫هزینه‬‫هاي‬‫غیرمالي‬‫نظیر‬،‫زمان‬‫تالش‬‫فیزیكي‬ ،‫فكري‬‫و‬‫نیز‬
‫تجارب‬‫احساسي‬‫منفي‬‫مي‬‫باشند‬[11].‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫استراتژی‬Uber
‫کرد‬ ‫توصیف‬ ‫جغرافیایی‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫را‬.
‫دارد‬ ‫بستگی‬ ‫عامل‬ ‫سه‬ ‫به‬ ‫شرکت‬ ‫با‬ ‫شدن‬ ‫سوار‬ ‫هزینه‬‫که‬
:‫از‬ ‫عبارتند‬‫زده‬ ‫تخمین‬ ‫مسافت‬ ‫و‬ ‫زمان‬ ‫برای‬ ‫نرخ‬ ،‫پایه‬ ‫نرخ‬
‫منطقه‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫شدن‬ ‫سوار‬ ‫تقاضای‬ ‫و‬ ‫شده‬.،‫این‬ ‫بر‬ ‫عالوه‬
‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫استراتژی‬Uber‫قیمت‬ ‫یک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫را‬
‫عرض‬ ‫و‬ ‫تقاضا‬ ‫اساسی‬ ‫اقتصادی‬ ‫اصل‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫که‬ ‫پویا‬ ‫گذاری‬‫ه‬
‫کرد‬ ‫بندی‬ ‫طبقه‬ ‫است‬.‫هرچه‬ ،‫مشخصی‬ ‫مکان‬ ‫و‬ ‫زمان‬ ‫هر‬ ‫در‬
‫می‬ ‫بیشتر‬ ‫نیز‬ ‫ها‬ ‫قیمت‬ ،‫باشد‬ ‫بیشتر‬ ‫تاکسی‬ ‫خدمات‬ ‫تقاضای‬
‫شود‬[11].
‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫استراتژی‬ ،‫کلی‬ ‫طور‬ ‫به‬Uber‫ادغام‬ ‫را‬ ‫زیر‬ ‫اصول‬
‫کند‬ ‫می‬:
‫خدمات‬ ‫از‬ ‫وسیعی‬ ‫طیف‬ :‫اقتصادی‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬Uber
‫مانند‬Moto،Pool‫و‬Go‫های‬ ‫هزینه‬ ‫برای‬‫خدمات‬ ،‫رقابتی‬
‫دهند‬ ‫می‬ ‫ارائه‬ ‫را‬ ‫حاشیه‬ ‫بدون‬.
،‫سفارش‬ ‫تأیید‬ ‫از‬ ‫قبل‬ :‫صرفه‬ ‫به‬ ‫مقرون‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬
‫شود‬ ‫می‬ ‫زده‬ ‫تخمین‬ ‫مشتریان‬ ‫برای‬ ‫هزینه‬.

23. 23
‫گذاری‬ ‫قیمت‬:‫موجی‬‫برای‬ ‫زیادی‬ ‫تقاضای‬ ‫که‬ ‫مواقعی‬ ‫در‬
‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫شدن‬ ‫سوار‬،‫یابد‬ ‫می‬ ‫افزایش‬ ‫ها‬ ‫کرایه‬ ،‫گاهی‬
‫برابر‬ ‫چندین‬ ‫اوقات‬‫شود‬ ‫می‬.
‫قیمت‬‫نفوذ‬ ‫گذاری‬:‫ی‬‫هنگام‬ ‫تاکسی‬ ‫فناوری‬ ‫جهانی‬ ‫شرکت‬
،‫بازار‬ ‫سهم‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬ ‫برای‬ ،‫جدید‬ ‫بازارهای‬ ‫به‬ ‫ورود‬
‫را‬ ‫خود‬ ‫های‬ ‫قیمت‬‫موقتی‬ ‫طور‬ ‫به‬‫کند‬ ‫می‬ ‫کم‬.
11-3-‫مكان‬)‫موقعیت‬‫و‬‫توزیع‬)
‫از‬‫نظر‬‫الوالك‬‫و‬‫رایت‬‫فاكتور‬‫زمان‬‫و‬‫مكان‬‫نیز‬‫مطرح‬‫شده‬‫است‬‫كه‬
‫براي‬‫عنصر‬ ‫ارائه‬‫محصول‬‫به‬،‫مشتریان‬‫باید‬‫در‬‫مورد‬‫مكان‬‫و‬‫زمان‬
‫ارائه‬‫آن‬‫تصمیم‬‫گیري‬.‫شود‬‫این‬‫كار‬‫ممكن‬‫است‬‫باتوجه‬‫نوع‬ ‫به‬‫خدمت‬
‫ارائه‬،‫شده‬‫به‬‫كانال‬‫توزیع‬‫فیزیكي‬‫الكترونیكي‬ ‫یا‬‫نیاز‬‫داشته‬
.‫باشد‬‫مؤسسات‬‫ممكن‬‫خدمات‬ ‫است‬‫خود‬‫را‬‫مستقیما‬‫و‬‫یا‬‫ازطریق‬
‫سازمان‬‫هاي‬‫ارائه‬ ‫واسطه‬.‫دهند‬‫از‬‫نظر‬‫تن‬‫و‬‫مكمانوس‬‫آمریكا‬،
‫انگلیس‬‫سوئیس‬ ‫و‬‫در‬‫سطح‬‫كالن‬‫به‬‫لحاظ‬‫فعالیت‬‫هاي‬‫خدماتي‬‫ردیف‬ ‫در‬
‫كشورهایي‬‫هستند‬‫كه‬‫باالترین‬‫رتبه‬‫بین‬‫المللي‬‫موقعیت‬ .‫دارند‬ ‫را‬
‫جغرافیایي‬‫نقش‬‫مهمي‬‫در‬‫بخش‬‫ایفا‬ ‫خدمات‬‫مي‬‫كنند‬[11].‫وجود‬ ‫با‬
‫از‬ ‫بیش‬ ‫در‬ ‫بودن‬ ‫فعال‬761،‫شهر‬Uber‫در‬ ‫شبکه‬ ‫ماهیت‬ ‫دلیل‬ ‫به‬
،‫خود‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬‫ندارد‬ ‫زیادی‬ ‫دفاتر‬.‫تواند‬ ‫می‬ ‫کس‬ ‫هر‬
‫برنامه‬ ‫بارگیری‬ ‫با‬ ‫سادگی‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫زمان‬ ‫هر‬ ‫در‬Uber‫به‬ ‫تبدیل‬ ،
‫شود‬ ‫مشتری‬.‫در‬ ‫که‬ ‫برتر‬ ‫کشور‬ ‫پنج‬‫حوزه‬ ‫این‬‫ترین‬ ‫فعال‬
:‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫هستند‬‫چین‬ ،‫برزیل‬ ،‫متحده‬ ‫ایاالت‬‫و‬ ‫مکزیک‬ ،
‫هند‬[11].
11-4-‫ترفیع‬ ‫و‬ ‫تبلیغ‬
‫الوالك‬‫و‬‫رایت‬‫ارتقا‬‫و‬‫آموزش‬‫را‬‫مطرح‬‫كرده‬‫اند‬‫و‬‫توضیح‬‫مي‬‫دهند‬‫كه‬
‫هیچ‬‫برنامه‬‫بازاریابي‬‫بدون‬‫یك‬‫ارتباطي‬ ‫برنامه‬‫مؤثر‬‫كه‬‫ارتقا‬‫و‬
‫آموزش‬‫را‬‫فراهم‬،‫كند‬‫به‬‫مطلوب‬ ‫نتیجه‬‫نخواهد‬‫در‬ .‫رسید‬
‫بازاریابي‬،‫خدمات‬‫بخش‬‫عمده‬‫از‬ ‫اي‬،‫ارتباطات‬‫خصوصا‬‫ارتباطات‬
‫با‬‫مشتریان‬،‫جدید‬‫آموختني‬ ‫طبیعت‬.‫دارد‬‫ممكن‬‫است‬‫ضرورت‬‫داشته‬

24. 24
‫باشد‬‫شركت‬‫آنها‬ ‫به‬‫آموزش‬‫دهد‬‫كه‬‫خدمات‬‫چه‬‫منافعي‬‫براي‬‫آنها‬‫به‬
،‫دارد‬ ‫همراه‬‫كجا‬‫و‬‫چه‬‫زماني‬‫مي‬‫توان‬‫آنه‬‫ا‬‫را‬‫به‬‫دست‬‫آورد‬‫و‬
‫چگونه‬‫در‬‫فرآیندهاي‬‫خدمات‬‫شركت‬.‫نمود‬‫ارتباطات‬‫مي‬ ‫را‬‫توان‬‫از‬
‫طریق‬‫افرادي‬‫چون‬‫عاملین‬‫فروش‬‫و‬‫مربیان‬‫و‬‫از‬ ‫یا‬‫طریق‬‫رسانه‬‫هایي‬
‫چون‬،‫تلویزیون‬،‫رادیو‬،‫مجالت‬ ،‫ها‬ ‫روزنامه‬‫تابلوهاي‬
،‫تبلیغاتي‬‫بروشورها‬‫و‬‫شبكه‬‫اینترنت‬‫نمود‬ ‫ارائه‬[11].‫شرکت‬
Uber‫خود‬ ‫برنامه‬ ‫و‬ ‫سایت‬ ‫وب‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫تجارت‬ ‫عمدتا‬
‫کند‬ ‫می‬ ‫تبلیغ‬.‫طریق‬ ‫از‬ ‫همچنین‬ ‫برند‬ ‫این‬ ،‫حال‬ ‫این‬ ‫با‬
‫زیادی‬ ‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫تبلیغات‬ ‫ایجاد‬ ‫باعث‬ ‫خود‬ ‫متمایز‬ ‫خدمات‬
‫است‬ ‫شده‬‫و‬‫کند‬ ‫می‬ ‫تبلیغ‬ ‫نیز‬ ‫اجتماعی‬ ‫های‬ ‫رسانه‬ ‫در‬‫و‬‫نام‬
‫های‬ ‫تخفیف‬ ‫و‬ ‫معامالت‬ ‫جدیدترین‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫تجاری‬‫خود‬‫در‬
Facebook‫کند‬ ‫می‬ ‫تبلیغ‬ ‫نیز‬.‫های‬ ‫رسانه‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫اوقات‬ ‫گاهی‬
‫پردازد‬ ‫می‬ ‫نیز‬ ‫مشتری‬ ‫های‬ ‫نگرانی‬ ‫به‬ ‫اجتماعی‬‫همچنین‬ .Uber
‫اعتر‬ ‫و‬ ‫انتقاد‬ ‫با‬ ‫ها‬ ‫شیوه‬ ‫سایر‬ ‫و‬ ‫مدیریت‬ ‫به‬ ‫نسبت‬‫اض‬
‫است‬ ‫شده‬ ‫روبرو‬ ‫زیادی‬.‫در‬ ‫آن‬ ‫اعتبار‬ ‫به‬ ‫اکثرا‬ ‫موارد‬ ‫این‬
‫با‬ ‫نیز‬ ‫آنها‬ ‫از‬ ‫برخی‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫رسانده‬ ‫آسیب‬ ‫بازار‬ ‫چندین‬
‫است‬ ‫شده‬ ‫مواجه‬ ‫قانونی‬ ‫اقدامات‬[11].
11-5-‫افراد‬:
‫الوالك‬‫و‬‫رایت‬‫این‬‫مضمون‬‫را‬‫با‬‫نام‬‫مطرح‬ ‫دیگري‬‫كرده‬،‫اند‬‫آنها‬‫به‬
‫جاي‬‫واژه‬،‫مشاركت‬‫واژه‬‫افراد‬‫را‬‫انتخاب‬‫و‬ ‫كرده‬‫معتقدند‬
‫بسیاري‬‫از‬‫خدمات‬‫به‬‫شخصي‬ ‫تعامل‬‫مستقیم‬‫بین‬‫مشتریان‬‫و‬‫كاركنان‬
‫مؤسسه‬‫دارد‬ ‫بستگي‬‫مثال‬‫اصالح‬‫در‬‫آرایشگاه‬‫و‬‫یا‬‫خوردن‬‫غذا‬‫در‬
‫رستوران‬.‫طبیعت‬‫این‬‫روابط‬‫بر‬‫ادراك‬‫مشتري‬‫در‬‫مورد‬‫كیفیت‬
‫خدمات‬‫تأثیر‬‫خواهد‬.‫داشت‬‫قضاوتي‬‫كه‬‫مشتریان‬‫در‬‫كیفیت‬ ‫مورد‬
‫خدمات‬‫ارائه‬‫شده‬‫انجام‬‫مي‬،‫دهند‬‫اغلب‬‫اوقات‬‫تشخیص‬ ‫به‬‫آنها‬‫در‬
‫مورد‬‫فرد‬‫ارائه‬‫كننده‬‫خدمت‬‫مي‬ ‫مربوط‬‫مؤسسات‬ .‫شود‬‫خدماتي‬
،‫موفق‬‫تالش‬‫هاي‬‫قابل‬‫را‬ ‫توجهي‬‫جهت‬،‫استخدام‬‫آموزش‬‫و‬‫انگیزش‬‫كل‬
‫كاركنان‬‫خود‬‫كار‬ ‫به‬‫مي‬‫گیرند‬‫و‬‫نه‬‫صرفا‬‫كاركناني‬‫كه‬‫در‬‫تماس‬

25. 25
‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫مستقیم‬‫روي‬ .‫هستند‬‫سخن‬‫باتن‬‫و‬‫مكمانوس‬‫با‬‫افرادي‬
‫است‬‫كه‬‫در‬‫ارائه‬‫خدمات‬‫نقشي‬‫را‬‫ایفا‬‫مي‬.‫كنند‬‫این‬‫شامل‬ ،‫افراد‬
‫كاركنان‬‫و‬‫سایر‬‫مشتریان‬‫مي‬.‫شوند‬‫نگرش‬‫و‬‫برخورد‬ ‫طرز‬‫كاركنان‬
‫بدون‬‫تردید‬‫مي‬‫تواند‬‫در‬‫توفیق‬‫خدمات‬ ‫ارائه‬‫مؤثر‬.‫باشد‬‫رفتار‬
‫كاركنان‬‫در‬‫امور‬‫خدمات‬‫باید‬‫شكل‬ ‫به‬‫جدي‬‫با‬‫مشتریان‬‫منطبق‬‫شود‬
‫و‬‫در‬‫برخوردهاي‬‫مورد‬ ‫آنها‬‫توجه‬‫قرار‬‫گیرد‬[11].‫سال‬ ‫در‬2118،
Uber‫از‬ ‫بیش‬12111‫نمایندگان‬ ‫جمله‬ ‫از‬ ‫کار‬ ‫به‬ ‫مشغول‬ ‫نفر‬
‫مشتری‬ ‫لیزینگ‬ ‫و‬ ‫مشتری‬ ‫پشتیبانی‬.‫است‬ ‫داشته‬،‫حال‬ ‫این‬ ‫با‬
‫از‬ ‫کمتر‬41‫است‬ ‫زن‬ ‫آن‬ ‫کار‬ ‫نیروی‬ ‫کل‬ ‫از‬ ‫درصد‬.‫کارمندان‬
‫سیاه‬‫پوست‬‫تنها‬ ‫اسپانیایی‬ ‫و‬15‫را‬ ‫کار‬ ‫نیروی‬ ‫کل‬ ‫از‬ ‫درصد‬
‫دهند‬ ‫می‬ ‫تشکیل‬.‫حدود‬81‫و‬ ‫آسیایی‬ ‫آن‬ ‫کارمندان‬ ‫از‬ ‫درصد‬
‫هستند‬ ‫پوست‬ ‫سفید‬.،‫آن‬ ‫از‬ ‫جدای‬Uber‫راننده‬ ‫ها‬ ‫میلیون‬ ‫برای‬
‫است‬ ‫کرده‬ ‫ایجاد‬ ‫شغل‬ ‫جهان‬ ‫سراسر‬ ‫در‬ ‫نیز‬ ‫تاکسی‬.‫این‬ ‫با‬
،‫حال‬Uber‫نظر‬ ‫از‬ ‫است‬ ‫نتوانسته‬HR‫قدرتمند‬ ‫انسانی‬ ‫منابع‬
‫کند‬ ‫ایجاد‬.‫غی‬ ‫در‬‫اکثر‬ ‫در‬ ‫شرکت‬ ‫موفقیت‬ ‫سطح‬ ،‫صورت‬ ‫این‬ ‫ر‬
‫بود‬ ‫می‬ ‫باالتر‬ ‫بازارها‬[12].
11-6-:‫فیزیکی‬ ‫شواهد‬
‫شرکت‬Uber‫دفاتر‬‫امکانات‬ ‫با‬‫و‬ ‫منهتن‬ ‫مانند‬ ‫شهرهایی‬ ‫در‬
‫دارد‬ ‫نیویورک‬.‫سایت‬ ‫وب‬ ‫و‬ ‫برنامه‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫آن‬ ‫مشاغل‬ ‫بیشتر‬
‫شود‬ ‫می‬ ‫انجام‬ ‫آنالین‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫خود‬.‫شواهد‬ ‫تنها‬ ،‫آن‬ ‫از‬ ‫جدا‬
‫فیزیکی‬‫است‬ ‫تاکسی‬ ‫رانندگان‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫تاکسی‬ ‫آن‬ ‫خدمات‬[12].
11-7-:‫فرآیند‬
، ‫کلی‬ ‫طور‬ ‫به‬Uber‫کل‬ ‫از‬ ‫مشکل‬ ‫چندین‬‫با‬ ‫مرتبط‬ ‫مشکالت‬
‫کرایه‬‫است‬ ‫کرده‬ ‫برطرف‬ ‫را‬ ‫تاکسی‬.‫و‬ ‫رشد‬ ‫بر‬ ‫دلیلی‬ ‫هم‬ ‫این‬
‫بود‬ ‫آن‬ ‫برتر‬ ‫موفقیت‬.‫بهتر‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫آن‬ ‫خدمات‬ ‫سطح‬ ‫شک‬ ‫بدون‬
‫باشد‬.‫اک‬ ‫برتر‬ ‫عملیاتی‬ ‫جریان‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬‫نیست‬ ‫کافی‬ ‫نون‬
‫حداکثر‬ ‫رضایت‬ ‫برای‬ ‫فرآیند‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫مشتری‬ ‫خدمات‬ ‫ادغام‬ ‫اما‬
‫است‬ ‫ضروری‬[12].

26. 26
11-‫دیجیتال‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫به‬ ‫قادر‬ ‫اختیار‬ ‫و‬ ‫عمل‬ ‫آزادی‬ ‫ساختار‬ ‫واقع‬ ‫در‬ ‫شرکت‬ ‫یک‬
‫برای‬ ‫ارزش‬ ‫جذب‬ ‫و‬ ‫ایجاد‬ ‫مسئول‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫می‬ ‫تعامل‬ ‫و‬ ‫تولید‬
‫ساختارهای‬ .‫باشد‬ ‫می‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫فعالیت‬ ‫این‬‫عمل‬ ‫آزادی‬
‫بودن‬ ‫قانونی‬ ‫و‬ ‫حقانیت‬ ‫منبع‬ ‫و‬ ‫قدرت‬ ‫منابع‬ ‫بر‬ ‫اختیار‬ ‫و‬
‫اش‬ ‫توانایی‬ ‫در‬ ‫ریشه‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫شرکت‬ ‫یک‬ ‫قدرت‬ .‫کند‬ ‫می‬ ‫تکیه‬
‫شرکت‬ ‫یک‬ ‫باشد؛‬ ‫داشته‬ ‫کارکنان‬ ‫بکارگیری‬ ‫و‬ ‫استخدام‬ ‫برای‬
‫زیرا‬ ،‫کند‬ ‫تمرین‬ ‫سئوالی‬ ‫هیچ‬ ‫بدون‬ ‫را‬ ‫قدرت‬ ‫این‬ ‫تواند‬ ‫می‬
‫عم‬ ‫آزادی‬ ‫از‬ ‫باالتری‬ ‫مقادیر‬ ‫تواند‬ ‫می‬‫جذب‬ ‫را‬ ‫اختیار‬ ‫و‬ ‫ل‬
‫کند‬-‫ساختارهای‬ .‫شود‬ ‫شامل‬ ‫را‬ ‫اش‬ ‫ملی‬ ‫دولت‬ ‫قوانین‬ ‫شاید‬ ‫که‬
‫بر‬ ‫هایشان‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫تحمیل‬ ‫به‬ ‫اختیارقادر‬ ‫و‬ ‫عمل‬ ‫آزادی‬
‫آنهاست‬ ‫با‬ ‫مرتبط‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫افرادی‬-‫هیچ‬ ‫توانند‬ ‫نمی‬ ‫آنها‬
‫شرکت‬ ‫یک‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ .‫کنند‬ ‫ارائه‬ ‫را‬ ‫پایداری‬ ‫و‬ ‫مقاوت‬
‫ی‬ ‫که‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫شرح‬ ‫را‬ ‫تصمیماتی‬‫که‬ ‫نمایندگانی‬ ‫بر‬ ‫شرکت‬ ‫ک‬
‫شرکت‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ .‫کند‬ ‫می‬ ‫تحمیل‬ ،‫کنند‬ ‫می‬ ‫کار‬ ‫برایش‬
‫خارجی‬ ‫اتحاد‬ ‫و‬ ‫داخلی‬ ‫مشروطیت‬ :‫باشد‬ ‫می‬ ‫جنبه‬ ‫دو‬ ‫دارای‬
‫توانایی‬ ‫شرکت‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫کارکنانش‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫شرکت‬ ‫قدرت‬ .‫اش‬
‫تعامل‬ ‫زمان‬ ‫در‬ .‫دهد‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫شان‬ ‫سازنده‬ ‫فعالیت‬ ‫با‬ ‫همکاری‬
‫بازار‬ ‫در‬ ‫دیگر‬ ‫نمایندگان‬ ‫با‬‫از‬ ‫نوع‬ ‫این‬ ‫شرکت‬ ‫یک‬ ،‫آزاد‬
‫از‬ ‫را‬ ‫محصوالت‬ ‫و‬ ‫منابع‬ ‫باید‬ ‫بنابراین‬ ‫و‬ ،‫ندارد‬ ‫را‬ ‫قدرت‬
.‫کند‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫خرید‬ ‫دیگر‬ ‫شرکای‬ ‫شخصی‬ ‫نفع‬ ‫و‬ ‫عالیق‬ ‫جذب‬ ‫طریق‬
‫تعیین‬ ‫جهت‬ ‫اختیار‬ ‫و‬ ‫عمل‬ ‫آزادی‬ ،‫آزاد‬ ‫بازار‬ ‫دریک‬ ،‫اگرچه‬
‫شود‬ ‫می‬ ‫حفط‬ ‫شرکا‬[13].
‫عص‬‫کا‬ ‫سبک‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫دیجیتال‬ ‫های‬ ‫فناوری‬ ‫دوران‬ ‫دیجیتال‬ ‫ر‬‫و‬ ‫ر‬
‫نسل‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫صنایع‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫خواهد‬ ‫تغییر‬ ‫را‬ ‫جهان‬ ‫مردم‬ ‫زندگی‬
‫می‬ ‫ارتقا‬ ‫خود‬ ‫بلوغ‬ ‫از‬ ‫جدیدی‬‫بخشد‬.‫در‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
،‫جدید‬ ‫تکنیکی‬ ‫و‬ ‫فنی‬ ‫های‬ ‫پلتفرم‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫دیجیتال‬ ‫عصر‬
‫و‬ ‫توصیف‬ ‫فرآیندها‬ ‫و‬ ‫محصوالت‬ ‫از‬ ‫آمده‬ ‫بدست‬ ‫ارزش‬ ‫و‬ ‫مشتری‬
‫و‬ ‫ها‬ ‫متدلوژی‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬ .‫شوند‬ ‫می‬ ‫تعریف‬‫شناسی‬ ‫روش‬

27. 27
‫مناسبی‬ ‫توانندتعادل‬ ‫می‬ ‫ها‬ ‫شرکت‬ ،‫شده‬ ‫اثبات‬ ‫مدلسازی‬ ‫های‬
‫تحقق‬ ‫برای‬ ‫دیجیتال‬ ‫عصر‬ ‫در‬ ‫کارشان‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫در‬ ‫را‬
‫در‬ ‫را‬ ‫تقاضا‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫و‬ ‫سریع‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫یک‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫تغییر‬
‫تغییر‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫سرعت‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫بینی‬ ‫پیش‬ ‫غیرقابل‬ ‫های‬ ‫محیط‬
‫کنند‬ ‫ایجاد‬[13].
‫دیجیتالی‬ ‫از‬ ‫صحبت‬ ‫وقتی‬‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ،‫آید‬ ‫می‬ ‫میان‬ ‫به‬ ‫شدن‬
.‫گیرند‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫استراتژیک‬ ‫توجهات‬ ‫همه‬ ‫مرکز‬ ‫در‬ ‫کار‬ ‫و‬
‫های‬ ‫مدل‬ ‫در‬ ‫عمده‬ ‫تغییر‬ ‫یک‬ ‫حتی‬ ‫یا‬ ‫توسعه‬ ‫بدون‬ ‫ها‬ ‫شرکت‬
‫نوآوری‬ ‫قدرت‬ ‫از‬ ‫صحیح‬ ‫کاربرد‬ ‫به‬ ‫قادر‬ ،‫کارشان‬ ‫و‬ ‫کسب‬
،‫دیجیتال‬ ‫عصر‬ ‫و‬ ‫دنیا‬ ‫در‬ .‫بود‬ ‫نخواهند‬ ‫دیجیتال‬ ‫تکنولوژی‬
‫به‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬‫انعطاف‬ ‫عملکردهای‬ ‫و‬ ‫وظایف‬ ‫توسعه‬
‫سازی‬ ‫خودکار‬ ‫معامالتی‬ ‫فرآیندهای‬ ‫و‬ ‫قیاس‬ ‫قابل‬ ،‫پذیر‬
‫برآوردن‬ ‫و‬ ‫کنترل‬ ‫بر‬ ‫حالیکه‬ ‫در‬ ،‫دارند‬ ‫نیاز‬ ‫ها‬ ‫پلتفرم‬
‫مشارکت‬ ‫در‬ ‫عمده‬ ‫تغییرات‬ .‫کنند‬ ‫می‬ ‫تمرکز‬ ‫مشتری‬ ‫انتظارات‬
،‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫جدید‬ ‫الگوهای‬ ‫و‬ ‫شفافیت‬ ‫با‬ ‫مشتری‬ ‫های‬
‫ترغی‬ ‫را‬ ‫کننده‬ ‫تامین‬‫و‬ ‫کسب‬ ‫تقاضای‬ ‫وجه‬ ‫بر‬ ‫تا‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫ب‬
‫پیشرفته‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫به‬ ‫کار‬ ‫این‬ .‫شود‬ ‫متمرکز‬ ‫کارش‬
‫ک‬ ‫و‬ ‫بودن‬ ‫قوی‬ ‫برای‬‫دارد‬ ‫نیاز‬ ‫بازار‬ ‫رقابتی‬ ‫مزیت‬ ‫سب‬[13].
12-‫اوبر‬ ‫شرکت‬ ‫در‬ ‫دیجیتال‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدلهای‬ ‫انواع‬
‫ابعاد‬ ‫دو‬ ‫قالب‬ ‫در‬ ‫صنعتی‬ ‫درهر‬ ‫ها‬ ‫شرکت‬ ‫برای‬ ‫هایی‬ ‫فرصت‬
‫و‬ ‫نهایی‬ ‫مشتری‬ ‫دانش‬‫اتفاق‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫طراحی‬
‫دیجیتال‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫چهار‬ ‫منظور‬ ‫بدین‬ .‫هستند‬ ‫افتادن‬‫ی‬
‫آنها‬ ‫به‬ ‫درزیر‬ ‫که‬ ‫اند‬ ‫گرفته‬ ‫شکل‬ ‫ارزش‬ ‫ایجاد‬ ‫منظور‬ ‫به‬
‫کسب‬ ،‫کنندگان‬ ‫تامین‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ :‫شود‬ ‫می‬ ‫پرداخته‬
‫محرک‬ ‫مدل‬ ‫و‬ ،‫مند‬ ‫بخش‬ ‫تولیدکنندگان‬ ،‫چندکاناله‬ ‫کارهای‬ ‫و‬
‫اکوسیستم‬ ‫های‬[13].

28. 28
12-1-‫کنندگان‬ ‫تامین‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬
‫درزمینه‬ ‫مستقیم‬ ٌ‫نسبتا‬ ‫اطالعات‬ ‫دارای‬ ‫کنندگان‬ ‫تامین‬
‫ارتباط‬ ‫با‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫و‬ ،‫دارند‬ ‫خود‬ ‫مشتریان‬ ‫ترجیحات‬
.‫باشند‬ ‫نداشته‬ ‫یا‬ ‫داشته‬ ‫مستقیمی‬‫شرکت‬‫اوبر‬‫را‬ ‫خود‬ ‫خدمات‬
‫می‬ ‫ارزش‬ ‫زنجیره‬ ‫در‬ ‫کنندگان‬ ‫توزیع‬ ‫به‬‫فروش‬.‫د‬‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬
‫جستجو‬ ‫سهولت‬،‫دیجیتال‬ ‫سرچ‬ ‫و‬‫سایر‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫در‬ ‫شرکت‬ ‫این‬
‫ها‬ ‫شرکت‬‫فرآیند‬ ‫و‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫فشارهای‬ ‫به‬ ‫نسبت‬‫شدن‬ ‫تبدیل‬
‫به‬‫خدماتی‬‫مشابه‬ ‫کامال‬‫خدمات‬‫رقیب‬‫آسیب‬‫هست‬ ‫پذیر‬‫زیرا‬ ،
.‫ترند‬ ‫ارزان‬ ‫قیمت‬ ‫با‬ ‫هایی‬ ‫جایگزین‬ ‫جستجوی‬ ‫در‬ ‫مشتریان‬‫در‬
‫می‬ ‫استفاده‬ ‫نیز‬ ‫اینترنت‬ ‫از‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫واقع‬
‫شرکت‬ ‫از‬ ‫خارج‬ ‫افراد‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫اش‬ ‫نوآوری‬ ‫فرآیند‬ ‫تا‬ ‫شود‬
‫در‬ ‫را‬ ‫سازی‬ ‫پسند‬ ‫مشتری‬ ‫از‬ ‫چشمگیری‬ ‫سطوح‬ ‫و‬ ‫سازد‬ ‫نمایان‬
.‫دهد‬ ‫توسعه‬ ‫دیجیتال‬ ‫عصر‬(.Duffner, 2016)
12-2-‫چندکاناله‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬‫اوبر‬
‫مصرف‬ ‫از‬ ‫عمیقی‬ ‫دانش‬ ،‫کاناله‬ ‫چند‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫دارند‬ ‫خود‬ ‫کنندگان‬.‫آنها‬ ‫زیرا‬‫با‬ ‫مستقیم‬ ‫رابطه‬ ‫داشتن‬ ‫از‬
‫برند‬ ‫می‬ ‫لذت‬ ‫کنندگانشان‬ ‫مصرف‬.‫شرکت‬‫که‬ ‫اوبر‬‫این‬ ‫در‬
‫گروه‬،‫دارد‬ ‫قرار‬‫به‬ ‫دسترسی‬‫خدمات‬‫خو‬‫های‬ ‫کانال‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫د‬
‫الکترونیکی‬ ‫و‬ ‫دیجیتالی‬ ‫مختلف‬‫اطمینان‬ ‫تا‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫فراهم‬
‫هیچ‬ ‫بدون‬ ‫را‬ ‫شان‬ ‫نهایی‬ ‫مشتریان‬ ‫انتظارات‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫حاصل‬
‫کن‬ ‫می‬ ‫برآورده‬ ‫ای‬ ‫تجربه‬ ‫گونه‬‫ند‬[13].
12-3-‫مند‬ ‫بخش‬ ‫تولیدکنندگان‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬
‫را‬ ‫متفاوتی‬ ‫های‬ ‫قابلیت‬ ‫مدوالر‬ ‫یا‬ ‫مند‬ ‫بخش‬ ‫تولیدکنندگان‬
‫اما‬ .‫دهند‬ ‫می‬ ‫ارائه‬ ،‫دارند‬ ‫قرار‬ ‫شان‬ ‫اکوسیستم‬ ‫در‬ ‫که‬
‫دارند‬ ‫نهایی‬ ‫مشتری‬ ‫درباره‬ ‫کمی‬ ‫دانش‬ ‫و‬ ‫اطالعات‬ ‫آنها‬
.‫تعداد‬ ‫هر‬ ‫با‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫آنها‬ ‫بازیابی‬ ‫و‬ ‫پالگین‬ ‫پیشنهادات‬
‫همچنین‬ ‫و‬ ‫توزیع‬ ‫برای‬ ‫آنها‬ ‫اما‬ ،‫کند‬ ‫کار‬ ‫شرکا‬ ‫یا‬ ‫کانال‬
‫وابسته‬ ‫دیگران‬ ‫مشتریبه‬ ‫نیازهای‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫راهنمایی‬ ‫برای‬

29. 29
‫شرکت‬ ،‫خوب‬ ‫نمونه‬ ‫یک‬ .‫هستند‬‫که‬ ‫است‬ ‫اوبر‬‫را‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬
‫مانند‬ ،‫خدمات‬ ‫از‬ ‫وسیعی‬ ‫طیف‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫سازد‬ ‫می‬ ‫قادر‬‫کاالهای‬
‫کند‬ ‫پرداخت‬ ‫هزینه‬ ،‫مصرفی‬[13].
12-4-‫اکوسیستم‬ ‫های‬ ‫محرک‬ ‫مدل‬
‫عبارتند‬ ‫که‬ ‫هستند‬ ‫ویژگی‬ ‫بهترین‬ ‫دارای‬ ‫اکوسیستم‬ ‫های‬ ‫محرک‬
‫گسترده‬ ‫عرضه‬ ‫مبنای‬ ‫و‬ ‫نهایی‬ ‫مشتری‬ ‫عمیق‬ ‫دانش‬ :‫از‬.‫شرکت‬
‫گیر‬ ‫می‬ ‫کار‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ابعاد‬ ‫این‬ ‫اوبر‬‫تا‬ ‫د‬‫و‬ ‫ناب‬ ‫ی‬ ‫تجربه‬
‫ک‬ ‫فراهم‬ ‫را‬ ‫مطلوبی‬‫روش‬ ‫این‬ ‫با‬ ‫که‬ ،‫ند‬‫تنها‬ ‫نه‬‫خدمات‬
‫کن‬ ‫می‬ ‫عرضه‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫اختصاصی‬‫دهندگان‬ ‫ارائه‬ ‫خدمات‬ ‫بلکه‬ ‫د‬
‫فروش‬ ‫به‬ ‫نیز‬ ‫را‬ ‫اکوسیستم‬ ‫سراسر‬ ‫در‬‫رسان‬ ‫می‬.‫د‬،‫بنابراین‬
‫دیگران‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫حالی‬ ‫در‬‫برای‬ ،‫کنند‬ ‫می‬ ‫دریافت‬ ‫را‬ ‫مبلغی‬
‫کنند‬ ‫می‬ ‫ایجاد‬ ‫ارزش‬ ‫خودشان‬[13].
12-5-‫تجمعی/گردآورنده‬ ‫وکار‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
.‫است‬ ‫انباشتن‬ ‫یا‬ ‫گردآوری‬ ‫معنای‬ ‫به‬ ‫کردن‬ ‫جمع‬ ‫ی‬ ‫واژه‬
‫خریداران‬ ‫با‬ ‫شراکت‬ ‫ی‬ ‫واسطه‬ ‫به‬ ‫شرکت‬ ‫یک‬ ،‫مدل‬ ‫این‬ ‫براساس‬
‫و‬ ‫گردآوری‬ ‫را‬ ‫خدمتی‬ ،‫مشتریان‬ ‫برای‬ ‫خدمات‬ ‫تأمین‬ ‫و‬ ‫مختلف‬
‫تجمعی‬ ‫وکار‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫از‬ ‫منظور‬ .‫کند‬ ‫می‬ ‫دهی‬ ‫سازمان‬
‫به‬ ‫را‬ ‫خدمت/کاال‬ ‫کنندگان‬ ‫تأمین‬ ،‫شرکت‬ ‫یک‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬
‫به‬ ‫خودش‬ ‫تجاری‬ ‫نام‬ ‫تحت‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫و‬ ‫درآورده‬ ‫خود‬ ‫استخدام‬
‫فروشد‬ ‫می‬ ‫مشتریان‬.‫مراقب‬ ‫باید‬ ‫خدمات‬ ‫ی‬ ‫کننده‬ ‫تأمین‬ ‫شرکت‬
‫قیمت‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫برای‬ ‫شده‬ ‫فراهم‬ ‫کاالها/خدمات‬ ‫ثابت‬ ‫کیفیت‬
‫مشتریان‬ ‫به‬ ‫یکسان‬ ‫ای‬ ‫تجربه‬ ‫ی‬ ‫ارائه‬ ‫منظور‬ ‫به‬ ‫آنها‬
‫ر‬ ‫خدمات‬ ‫تمام‬ ‫کیفیت‬ ‫که‬ ‫دارند‬ ‫گروهی‬ ‫باشد.گردآورندگان‬‫سان‬
‫گردآورنده‬ ‫کارمند‬ ‫ها‬ ‫رسان‬ ‫خدمات‬ .‫کند‬ ‫می‬ ‫بررسی‬ ‫را‬ ‫ها‬
‫می‬ ‫فراهم‬ ‫شرکت‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫خدمتی‬ ‫هر‬ ‫توانند‬ ‫می‬ ‫آنها‬ .‫نیستند‬
.‫کنند‬ ‫رد‬ ‫یا‬ ‫قبول‬ ‫سازد‬‫و‬ ،‫کنند‬ ‫می‬ ‫تأمین‬ ‫را‬ ‫خدمات‬ ‫آنها‬
‫مثل‬ ‫چیزها‬ ‫مابقی‬‫تبلیغات‬‫برندساز‬ ،‫و‬ ،‫ی‬‫بازاری‬‫ابی‬‫عهده‬ ‫بر‬
‫است‬ ‫گردآورنده‬.

30. 30
‫نشأت‬ ‫مشابهی‬ ‫صنعت‬ ‫از‬ ‫کاالها/خدمات‬ ‫کنندگان‬ ‫تأمین‬ ‫ی‬ ‫همه‬
‫توسط‬ ‫واحد‬ ‫تجاری‬ ‫نام‬ ‫یک‬ ‫تحت‬ ‫کاالها/خدمات‬ ‫این‬ .‫گیرند‬ ‫می‬
‫واسطه‬ ‫نقش‬ ‫کننده‬ ‫تجمیع‬ ‫و‬ ‫شوند‬ ‫می‬ ‫تأمین‬ ‫مختلف‬ ‫فروشندگان‬
‫و‬ ‫فروشندگان‬ ‫دارند؛‬ ‫مشتری‬ ‫نوع‬ ‫دو‬ ‫گردآورندگان‬ .‫دارد‬ ‫را‬
‫استفا‬ .‫خریداران‬.‫است‬ ‫جذاب‬ ‫طرف‬ ‫دو‬ ‫هر‬ ‫برای‬ ‫مدل‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫ده‬
‫جذب‬ ‫مقدار‬ ‫یا‬ ‫داللی‬ ‫حق‬ ‫براساس‬ ‫گردآورنده‬ ‫شرکت‬ ‫درآمدی‬ ‫مدل‬
‫کند‬ ‫می‬ ‫کار‬.‫رزرو‬ ‫های‬ ‫برنامک‬ ‫ترین‬ ‫موفق‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫اوبر‬
‫می‬ ‫کار‬ ‫عی‬ّ‫م‬‫تج‬ ‫وکار‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫براساس‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫تاکسی‬
‫کند‬..‫است‬ ‫اجتماعی‬ ‫های‬ ‫گروه‬ ‫و‬ ‫سنین‬ ‫تمام‬ ‫برای‬ ‫بستری‬ ‫اوبر‬
‫این‬‫اوبر‬ .‫سازد‬ ‫می‬ ‫فراهم‬ ‫خصوصی‬ ‫و‬ ‫اشتراکی‬ ‫تاکسی‬ ،‫برنامک‬
.‫دارند‬ ‫تاکسی‬ ‫خودشان‬ ‫که‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫استخدام‬ ‫را‬ ‫رانندگانی‬
‫رسان‬ ‫خدمات‬ ‫صرفا‬ ‫بلکه‬ ‫نیستند‬ ‫شرکت‬ ‫کارمند‬ ‫افراد‬ ‫این‬
‫می‬ ‫عرضه‬ ‫یکسانی‬ ‫بستر‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫خدمت‬ ‫که‬ ‫هستند‬ ‫هایی‬
‫کنند‬[14].
12-6-‫محور‬ ‫تقاضا‬ ‫وکار‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫وکارهای‬ ‫کسب‬‫ل‬ّ‫و‬‫متح‬ ‫را‬ ‫سنتی‬ ‫اقتصاد‬ ‫شدت‬ ‫به‬ ‫محور‬ ‫تقاضا‬
‫محور‬ ‫تقاضا‬ ‫اقتصاد‬ ‫که‬ ‫واقعیت‬ ‫این‬ ‫رغم‬ ‫علی‬ .‫اند‬ ‫کرده‬
‫ای‬ ‫سرمایه‬ ‫ها‬ ‫شرکت‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ،‫است‬ ‫ای‬ ‫تازه‬ ‫ی‬ ‫پدیده‬
،‫محور‬ ‫تقاضا‬ ‫وکار‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ .‫اند‬ ‫گرفته‬ ‫آن‬ ‫بابت‬ ‫میلیونی‬
‫می‬ ‫ادغام‬ ‫هم‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫برخط‬ ‫بازار‬ ‫و‬ ‫عی‬ّ‫م‬‫تج‬ ‫وکار‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫م‬ ‫این‬ .‫کند‬‫وجود‬ ‫به‬ ‫زیادی‬ ‫تقاضای‬ ‫اخیر‬ ‫های‬ ‫سال‬ ‫در‬ ‫دل‬
‫روزمره‬ ‫بازار‬ ‫ویژه‬ ‫نیازهای‬ ‫تأمین‬ ‫برای‬ ‫چراکه‬ ،‫است‬ ‫آورده‬
‫است‬ ‫آورده‬ ‫ارمغان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫سهولت‬ ‫مشتریان‬ ‫ی‬.‫تقاضا‬ ‫خدمات‬
‫مواد‬ ‫مثل‬ ‫اند‬ ‫یافته‬ ‫گسترش‬ ‫گوناگون‬ ‫صنایع‬ ‫درمیان‬ ‫محور‬
‫تجهیزات‬ ‫و‬ ،‫خودرو‬ ،‫سالمت‬ ‫و‬ ‫بهداشت‬ ،‫ونقل‬ ‫حمل‬ ،‫غذایی‬
‫پیش‬ .‫برقی‬‫باید‬ ‫محور‬ ‫تقاضا‬ ‫سرویس‬ ‫یک‬ ‫اندازی‬ ‫راه‬ ‫از‬
‫برای‬ ‫را‬ ‫بازار‬ ‫ویژه‬ ‫نیاز‬ ‫کدام‬ ‫خواهید‬ ‫می‬ ‫که‬ ‫بدانید‬
‫توانید‬ ‫می‬ ،‫آن‬ ‫روی‬ ‫کردن‬ ‫کار‬ ‫از‬ ‫پس‬ .‫سازید‬ ‫برآورده‬ ‫مشتری‬
‫به‬ ‫دسترسی‬ ‫امکان‬ ‫که‬ ‫شوید‬ ‫متمرکز‬ ‫مدلی‬ ‫طراحی‬ ‫روی‬