گزارشی از بازاریابی الکترونیکی شرکت اوبر- رشته تحصیلی مربوط به پروژه: #مدیریت فناوری اطلاعات گرایش کسب و کار الکترونیکی- به واسطه تأثير اينترنت بر تجارت و شكل گيري بنيان هاي اقتصاد ديجيتالي، براي دستيابي به اهداف بازاريابي مدرن در دادوستدهاي الكترونيكي، بازاريابي الکترونیکی به صورت اساسي مورد توجه قرار گرفته و عامل كليدي در رقابت پذيري باز ارهاي بين المللي محسوب مي شود. افزايش سرعت در محاسبه، پردازش سريع اطلاعات، امكان جستجو و افزايش دقت، حذف واسطه هاي غيرضروري و انجام الكترونيكي كارها، فرايند مبادله را تحت الشعاع قرار داده، زمان انجام مبادلات را كاهش و بهره وري را افزايش مي دهد. ارزش بازاريابي و تجارت الكترونيكي روز بروز در حال افزايش است. در بازارهاي امروزي مشتري برابر است با مشتري حقيقي به علاوه مشتري مجازي و بازاريابي الکترونیکی بر اين محور استواراست

1. 1

2. 2
‫پروژه‬ ‫عنوان‬
‫اوبر‬ ‫شرکت‬ ‫الکترونیکی‬ ‫بازاریابی‬ ‫از‬ ‫گزارشی‬
‫بهار‬9911

3. 3
‫مطالب‬ ‫فهرست‬
1-‫مقدمه‬‫ا‬‫ی‬‫از‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫الکرون‬‫ی‬‫ک‬‫ی‬.................................................................................................................6
2-‫مزا‬‫ی‬‫ا‬‫ی‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫الکترون‬‫ی‬‫ک‬‫ی‬........................................................................................................................6
3-‫معرف‬‫ی‬‫شرکت‬‫اوبر‬......................................................................................................................................7
4-‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫الکترون‬‫ی‬‫ک‬‫ی‬‫شرکت‬‫اوبر‬................................................................................................................8
5-‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫دهان‬‫به‬‫دهان‬.................................................................................................................................9
6-‫تبل‬‫ی‬‫غات‬‫شرکت‬‫اوبر‬...................................................................................................................................11
7-‫استراتژ‬‫ی‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫شرکت‬‫اوبر‬..................................................................................................................12
7-1-‫راه‬‫انداز‬‫ی‬‫ساخت‬‫تقو‬‫ی‬‫ت‬‫پا‬‫ی‬‫دار‬‫ی‬‫رشد‬..........................................................12
7-1-1-‫مرحله‬‫اول‬:‫راه‬‫انداز‬‫ی‬..................................................................................................................13
7-1-2-‫مرحله‬‫دوم‬:‫ساخت‬.......................................................................................................................13
7-1-3-‫مرحله‬‫سوم‬:‫تقو‬‫ی‬‫ت‬.......................................................................................................................13
7-1-4-‫مرحله‬‫چهارم‬:‫پا‬‫ی‬‫دار‬‫ی‬..................................................................................................................14
7-1-5-‫مرحله‬‫پنجم‬:‫رشد‬.........................................................................................................................14
8-‫جدول‬‫استراتژ‬‫ی‬‫ی‬‫ا‬SWOT‫شرکت‬‫اوبر‬....................................................................................................15
9-‫پنج‬‫گام‬‫مهم‬‫در‬‫استرات‬‫ژ‬‫ی‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫اوبر‬....................................................................................................16
9-1-‫گام‬‫اول‬:‫ارائه‬‫ی‬‫ک‬‫محصول‬‫قانع‬‫کننده‬...............................................................................................16
9-2-‫گام‬‫دوم‬:‫آنچه‬‫به‬‫عنوان‬‫بازار‬‫ی‬‫ــاب‬‫ی‬‫ارجاع‬‫ی‬(Referral Marketing)..........................................16
9-3-‫گام‬‫سوم‬:Uber VIP:‫برا‬‫ی‬‫مشتر‬‫ی‬‫ان‬‫وفادارتاکس‬‫ی‬..........................................................................17
9-4-‫گام‬‫چهارم‬:‫نظرخواه‬‫ی‬‫و‬‫امت‬‫ی‬‫ازده‬‫ی‬‫؛‬‫برگ‬‫برنده‬‫اوبر‬‫در‬‫مقابل‬‫همتا‬‫ی‬‫ان‬‫سنت‬‫ی‬.....................................18

4. 4
9-5-‫گام‬‫پنجم‬:‫طب‬‫ی‬‫عت‬‫چندمنظوره‬‫س‬‫ی‬‫ستم‬‫عامل‬‫اوبر‬..................................................................................18
11-‫آمیخته‬‫با‬‫زاریابی‬‫خدمات‬‫اوبر‬..................................................................................................................19
11-1-‫محصول‬..........................................................................................................................................19
11-2-‫قیمت‬..............................................................................................................................................21
11-3-‫مکان‬)‫موقعیت‬‫و‬‫توزیع‬).................................................................................................................21
11-4-‫تبل‬‫ی‬‫غ‬‫و‬‫ترف‬‫ی‬‫ع‬....................................................................................................................................21
11-5-‫افراد‬:..............................................................................................................................................21
11-6-‫شواهد‬‫ف‬‫ی‬‫ز‬‫ی‬‫ک‬‫ی‬:...............................................................................................................................22
11-7-‫فرآ‬‫ی‬‫ند‬:...........................................................................................................................................22
11-‫مدل‬‫ها‬‫ی‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫د‬‫ی‬‫ج‬‫ی‬‫تال‬...............................................................................................................23
12-‫انواع‬‫مدلها‬‫ی‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫د‬‫ی‬‫ج‬‫ی‬‫تال‬‫در‬‫شرکت‬‫اوبر‬..................................................................................24
12-1-‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫تام‬‫ی‬‫ن‬‫کنندگان‬....................................................................................................24
12-2-‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫چندکاناله‬‫اوبر‬.....................................................................................................25
12-3-‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫تول‬‫ی‬‫دکنندگان‬‫بخش‬‫مند‬.....................................................................................25
12-4-‫مدل‬‫محرک‬‫ها‬‫ی‬‫اکوس‬‫ی‬‫ستم‬...........................................................................................................25
12-5-‫مدل‬‫ها‬‫ی‬‫کسب‬‫وکار‬‫تجمع‬‫ی‬/‫گردآورنده‬......................................................................................25
12-6-‫مدل‬‫ها‬‫ی‬‫کسب‬‫وکار‬‫تقاضا‬‫محور‬..................................................................................................26
13-‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫اوبر‬.............................................................................................................................28
14-‫دستورالعمل‬‫ا‬‫ی‬‫جاد‬‫نوآور‬‫ی‬‫در‬‫مدل‬‫ها‬‫ی‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫د‬‫ی‬‫ج‬‫ی‬‫تال‬‫ی‬‫شرکت‬‫اوبر‬:...........................................29
15-‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫رسانه‬‫اجتماع‬‫ی‬‫اوبر‬...................................................................................................................31
16-‫تجرب‬‫ی‬‫ات‬‫الکترون‬‫ی‬‫ک‬‫ی‬‫اوبر‬........................................................................................................................31
17-‫مد‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬‫ت‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتر‬‫ی‬‫اوبر‬..................................................................................................................32

5. 5
17-1-‫گوش‬‫دادن‬‫به‬‫مشتر‬‫ی‬‫ان‬....................................................................................................................33
17-2-‫هدف‬‫قرار‬‫دادن‬‫جمع‬‫ی‬‫ت‬‫مناسب‬.....................................................................................................34
17-3-‫پرورش‬‫وفادار‬‫ی‬‫مشتر‬‫ی‬.................................................................................................................34
18-‫برنامه‬‫ی‬‫ا‬‫طرح‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫د‬‫ی‬‫ج‬‫ی‬‫تال‬‫اوبر‬........................................................................................................34
18-1-‫مزا‬‫ی‬‫ا‬‫ی‬‫آماده‬‫ساز‬‫ی‬‫برنامه‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫شرکت‬‫اوبر‬.............................................................................35
18-2-‫تقس‬‫ی‬‫م‬‫بند‬‫ی‬،‫بازار‬‫مقدمه‬‫ا‬‫ی‬‫بر‬‫بازار‬‫هدف‬.......................................................................................35
18-3-‫ارائه‬‫سفر‬‫ه‬‫ی‬‫جان‬‫انگ‬‫ی‬‫ز‬‫برا‬‫ی‬‫کاربران‬...............................................................................................36
18-4-‫تنوع‬‫در‬‫خدمات‬............................................................................................................................36
18-5-‫مشارکت‬‫مشتر‬‫ی‬‫در‬‫امت‬‫ی‬‫ازده‬‫ی‬.......................................................................................................37
18-6-‫برنامه‬‫ر‬‫ی‬‫ز‬‫ی‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬.....................................................................................................................37

6. 6
9-‫الکرونیکی‬ ‫بازاریابی‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫مقدمه‬
‫به‬‫واسطه‬‫تأثير‬‫اينترنت‬‫بر‬‫تجارت‬‫و‬‫شكل‬‫گيري‬‫بنيان‬‫هاي‬‫اقتصاد‬،‫ديجيتالي‬‫براي‬‫دستيابي‬‫به‬‫اهداف‬
‫بازاريابي‬‫مدرن‬‫در‬‫دادوستدهاي‬،‫الكترونيكي‬‫بازارياب‬‫ي‬‫الكترونيكي‬‫به‬‫صورت‬‫اساسي‬‫مورد‬‫توجه‬‫قرار‬‫گرفته‬‫و‬
‫عامل‬‫كليدي‬‫در‬‫رقابت‬‫پذيري‬‫باز‬‫ارهاي‬‫بين‬‫المللي‬‫محسوب‬‫مي‬‫شود‬.‫افزايش‬‫سرعت‬‫در‬،‫محاسبه‬‫پردازش‬
‫سريع‬،‫اطالعات‬‫امكان‬‫جستجو‬‫و‬‫افزايش‬،‫دقت‬‫حذف‬‫واسطه‬‫هاي‬‫غيرضروري‬‫و‬‫انجام‬‫الكترونيكي‬،‫كارها‬
‫فرايند‬‫مبادله‬‫را‬‫تحت‬‫الشعا‬‫ع‬‫قرار‬،‫داده‬‫زمان‬‫انجام‬‫مبادالت‬‫را‬‫كاهش‬‫و‬‫بهره‬‫وري‬‫را‬‫افزايش‬‫مي‬‫دهد‬.‫ارزش‬
‫بازاريابي‬‫و‬‫تجارت‬‫الكترونيكي‬‫روز‬‫بروز‬‫در‬‫حال‬‫افزايش‬‫است‬.‫در‬‫بازارهاي‬‫امروزي‬‫مشتري‬‫برابر‬‫است‬‫با‬
‫مشتري‬‫حقيقي‬‫به‬‫عالوه‬‫مشتري‬‫مجازي‬‫و‬‫بازاريابي‬‫الكترونيكي‬‫بر‬‫اين‬‫محور‬‫استو‬‫اراست‬[1].
2-‫مز‬‫الکترونیکی‬ ‫بازاریابی‬ ‫ایای‬
‫مزاياي‬‫بازاريابي‬‫الكترونيكي‬‫توسط‬‫محققان‬‫مختلف‬‫مورد‬‫بررسي‬‫قرار‬‫گرفته‬‫است‬.‫در‬‫يكي‬‫از‬‫اين‬‫مطالعات‬
‫كيانگ‬‫وچي‬‫مزاياي‬‫بازاريابي‬‫اينترنتي‬‫را‬‫در‬‫سه‬‫بعد‬‫اند‬ ‫داده‬ ‫قرار‬ ‫بررسي‬ ‫مورد‬[1]:
‫بعد‬‫ارتباطاتي‬‫(تبادل‬‫اطالعات‬‫ميان‬‫خريداران‬:)‫فروشندگان‬ ‫و‬‫اينترنت‬‫وسيله‬‫مؤثري‬‫براي‬‫دسترسي‬
،‫اطالعات‬ ‫به‬‫سازماندهي‬‫و‬‫تبادل‬‫اطالعات‬‫است‬.‫مي‬ ‫اينترنت‬‫تواند‬‫اطالعات‬‫مورد‬‫نياز‬‫مشتري‬‫را‬‫به‬
‫صورت‬‫و‬ ‫همزمان‬‫به‬‫محض‬‫درخواست‬‫در‬‫دسترس‬‫او‬‫قرار‬‫دهد‬‫و‬‫به‬ ‫اين‬‫معني‬‫تعامل‬‫بيش‬،‫تر‬‫خدمات‬
‫بهتر‬‫و‬‫سريع‬ ‫پاسخگويي‬‫تر‬‫به‬‫مشتري‬‫است‬.
‫بعد‬‫مبادالتي‬‫(فعاليت‬‫هاي‬‫مربوط‬‫به‬:)‫محصوالت‬ ‫فروش‬‫اينترنت‬‫دسترسي‬‫كسب‬‫و‬‫كارهابه‬‫دامنه‬
‫وسيع‬‫تري‬‫از‬‫مشتريان‬‫بالقوه‬‫در‬‫سراسر‬‫جهان‬‫را‬‫اداره‬ ‫و‬ ‫فراهم‬‫فرايند‬‫مبادله‬‫را‬‫نيز‬‫راحت‬‫تر‬‫ساخته‬
ً‫ا‬‫مخصوص‬ ،‫است‬‫در‬‫رابطه‬‫با‬‫پردازش‬‫سفارشات‬،‫پيچيده‬‫اين‬ ‫كه‬‫امر‬‫موجب‬‫كاهش‬‫كارهاي‬،‫دفتري‬
‫افزايش‬‫ك‬‫ارايي‬‫كاهش‬ ‫و‬‫هزينه‬‫هاي‬‫مبادله‬‫مي‬‫شود‬.
‫بعد‬‫توزيع‬‫(تبادل‬‫فيزيكي‬‫كاالها‬‫و‬:)‫خدمات‬‫اينترنت‬‫زنجيره‬‫عرضه‬‫را‬‫كوتاه‬‫كرده‬‫و‬‫هزينه‬‫هاي‬
‫مربوط‬‫به‬‫واسطه‬‫ها‬‫را‬‫كاهش‬‫داده‬.‫است‬‫توانايي‬‫در‬ ‫اينترنت‬‫عمل‬‫كردن‬‫به‬‫عنوان‬‫يك‬‫كانال‬‫توزيع‬

7. 7
‫محصوالت‬ ‫براي‬‫خاص‬‫(محصوالت‬‫ديجيتالي‬‫نرم‬ ‫مثل‬‫افزارهاي‬‫رايانه‬)‫اي‬‫يكي‬‫از‬‫ويژگي‬‫هاي‬‫منحصر‬
‫به‬‫آن‬ ‫فرد‬.‫است‬‫به‬‫كارگيري‬‫اينترنت‬‫به‬‫عنوان‬‫يك‬‫كانال‬‫نه‬ ‫توزيع‬‫تنها‬‫هزينه‬‫هاي‬‫ثابت‬‫توزيع‬‫را‬
‫كاهش‬‫مي‬،‫دهد‬‫توزيع‬ ‫بلكه‬‫سريع‬‫و‬‫همزمان‬‫كاالها‬‫و‬‫خدمات‬‫خريداري‬‫را‬ ‫شده‬‫تضمين‬‫مي‬‫كند‬.
9-‫اوبر‬ ‫شرکت‬ ‫معرفی‬
‫صنعت‬‫حمل‬‫ونقل‬‫با‬‫نفوذ‬‫ه‬‫مزمان‬‫فناوري‬‫هاي‬‫تلفن‬،‫هوشمند‬‫اينترنت‬‫همراه‬‫و‬GPS‫و‬‫ظهور‬‫و‬‫بلوغ‬‫واسطه‬
‫هاي‬،‫الكترونيكي‬‫دستخوش‬‫انقالب‬‫و‬‫دگرگوني‬‫شده‬‫است‬.‫اهميت‬‫اين‬‫نفوذ‬‫باعث‬‫ايجاد‬‫شاخه‬‫اي‬‫در‬‫صنعت‬
‫حمل‬‫ونقل‬‫براي‬‫جذب‬‫خريداران‬‫از‬‫طريق‬‫اينترنت‬‫گرديده‬‫است‬.‫استفاده‬‫از‬‫اين‬‫نفوذ‬‫و‬‫همگرايي‬‫تكنولوژيكي‬
‫توسط‬‫چندين‬‫كسب‬‫وكار‬‫در‬‫دنيا‬‫به‬‫مرحله‬‫اجرا‬‫رسيده‬‫است‬.‫از‬‫موفقترين‬‫آنان‬‫شركت‬( ‫اوبر‬Uber)‫مي‬‫باشد‬
‫كه‬‫صنعت‬‫تاكسيراني‬‫را‬‫متحول‬‫نمود‬.‫اين‬‫شركت‬‫در‬‫سال‬9002‫در‬‫آمريكا‬‫تاسيس‬‫شد‬‫و‬‫ارزش‬‫كنوني‬‫آن‬
‫بالغ‬‫بر‬11‫ميليارد‬‫دالر‬‫است‬‫كه‬‫از‬‫ارزش‬‫شركت‬‫هاي‬‫جنرال‬‫موتورز‬‫و‬‫فورد‬‫نيز‬‫پيشي‬‫گرفته‬‫است‬.‫اوبر‬
(Uber)‫يك‬‫اپليكيشن‬‫موبايل‬‫و‬‫بازارگاه‬‫است‬‫كه‬‫به‬‫افراد‬‫كمك‬‫مي‬‫كند‬‫تنها‬‫با‬‫يك‬،‫كليك‬‫تاكسي‬‫و‬‫راننده‬
‫اي‬‫را‬‫به‬‫خدمت‬‫بگيرند‬.‫اين‬‫سرويس‬‫باعث‬‫كاهش‬10%‫هزينه‬‫استفاده‬‫از‬‫تاكسي‬‫و‬‫كاهش‬‫چشمگير‬‫تردد‬
‫خالي‬‫تاكسي‬‫ها‬‫در‬‫خيابان‬‫ها‬‫شده‬‫است‬[9].‫كه‬ ‫خدماتي‬Uber‫ارزش‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫ابتكاري‬ ‫بسيار‬ ‫دهد‬ ‫مي‬ ‫ارائه‬
‫زيادي‬ ‫بسيار‬‫هستند‬ ‫آن‬ ‫بازاريابي‬ ‫كانال‬ ‫بهترين‬ ‫آن‬ ‫كاربران‬ ‫كه‬ ‫افزايد‬ ‫مي‬ ‫مردم‬ ‫زندگي‬ ‫به‬ ‫را‬[9].‫از‬ ‫مشتريان‬
‫مي‬ ‫رديابي‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫راننده‬ ‫موقعيت‬ ‫و‬ ‫كرده‬ ‫سواري‬ ‫درخواست‬ ‫تلفن‬ ‫اپ‬ ‫طريق‬‫خودروي‬ ‫از‬ ‫اوبر‬ ‫رانندگان‬ .‫كنند‬
‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫خود‬ ‫شخصي‬‫اوت‬ ‫در‬ ‫سرويس‬ ‫اين‬ .‫كنند‬901۲‫در‬۲۲‫و‬ ‫كشور‬1۳۲‫در‬ ‫جهان‬ ‫سطح‬ ‫در‬ ‫شهر‬
‫به‬ ‫اوبر‬ ‫اپ‬ .‫است‬ ‫دسترس‬‫مي‬ ‫منتقل‬ ‫راننده‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫پرداختي‬ ‫و‬ ‫كرده‬ ‫محاسبه‬ ‫را‬ ‫كرايه‬ ‫خودكار‬ ‫طور‬‫كند‬.

8. 8
4-‫اوبر‬ ‫شرکت‬ ‫الکترونیکی‬ ‫بازاریابی‬
‫از‬ ‫بيش‬ ‫در‬ ‫اوبر‬ ‫شركت‬900‫و‬ ‫كسب‬ ‫حوزه‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫مي‬ ‫فعاليت‬ ‫به‬ ‫مشغول‬ ‫شهر‬.‫دارد‬ ‫وسيعي‬ ‫كار‬‫استراتژي‬
‫ديجيتال‬ ‫بازاريابي‬Uber‫مشابه‬ ً‫ا‬‫دقيق‬‫اش‬ ‫دوره‬ ‫هم‬ ‫هاي‬ ‫شركت‬‫است‬‫اين‬ ‫با‬‫چگونه‬ ‫دانند‬ ‫مي‬ ‫آنها‬ ‫كه‬ ‫تفاوت‬
‫شان‬ ‫كاربران‬ ‫و‬ ‫مخاطبان‬ ‫بر‬‫بگذارند‬ ‫تأثير‬‫مسئله‬ ‫اين‬ ‫و‬‫كند‬ ‫مي‬ ‫جدا‬ ‫بقيه‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫تنهايي‬ ‫به‬.‫هاي‬ ‫كانال‬
‫اجتماعي‬ ‫هاي‬ ‫رسانه‬ ‫اصلي‬Uber‫عبارتن‬‫از‬ ‫د‬:Facebook،Youtube‫و‬Instagram.‫ها‬ ‫سايت‬ ‫اين‬
‫دستيابي‬‫براي‬ ‫را‬ ‫كافي‬ ‫و‬ ‫الزم‬‫خود‬ ‫مخاطبان‬‫كنند‬ ‫مي‬ ‫فراهم‬.‫از‬ ‫بيش‬ ‫با‬91‫به‬ ،‫بوک‬ ‫فيس‬ ‫در‬ ‫اليك‬ ‫ميليون‬
‫زودي‬ ‫به‬ ‫كس‬ ‫هيچ‬ ‫كه‬ ‫رسد‬ ‫مي‬ ‫نظر‬‫گرد‬ ‫به‬‫اوبر‬.‫رسد‬ ‫نمي‬‫سال‬ ‫طي‬ ‫در‬‫هاي‬ ‫استراتژي‬ ‫شركت‬ ‫اين‬ ،‫ها‬
‫بازاريابي‬ ‫مختلف‬‫الكترونيك‬‫ي‬‫گرفته‬ ‫هدف‬ ‫را‬ ‫كنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫از‬ ‫مختلفي‬ ‫انواع‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫داده‬ ‫قرار‬ ‫هدف‬ ‫را‬
‫است‬.‫موثر‬ ‫هاي‬ ‫تاكتيك‬ ‫از‬ ‫يكي‬ ‫اما‬‫اوبر‬‫كانال‬ ‫(از‬ ‫انگيز‬ ‫شگفت‬ ‫ويدئويي‬ ‫هاي‬ ‫كمپين‬ ‫گذاشتن‬ ‫اشتراک‬ ‫به‬
Youtube‫آنهاست‬ ‫فيسبوک‬ ‫صفحه‬ ‫به‬ )‫آنها‬[9].

9. 9
‫كه‬ ‫است‬ ‫هايي‬ ‫عامل‬ ‫سيستم‬ ‫كارآمدترين‬ ‫از‬ ‫يكي‬ ،‫اينستاگرام‬‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫امروز‬.‫شود‬‫بصري‬ ‫هاي‬ ‫داده‬
۲0000‫از‬ ‫سريعتر‬ ‫بار‬‫هاي‬ ‫داده‬‫متن‬‫ي‬‫اكثر‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫دليل‬ ‫همين‬ ‫به‬ ،‫شوند‬ ‫مي‬ ‫پردازش‬ ‫مغز‬ ‫توسط‬‫برندها‬‫ها‬
‫كنند‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫عامل‬ ‫سيستم‬ ‫اين‬ ‫از‬.‫عمل‬ ‫ابتكار‬ ‫خوب‬ ‫مثال‬ ‫يك‬Uber Hong Kong‫نمايش‬ ‫براي‬
‫دلپذير‬ ‫هاي‬ ‫عكس‬.‫است‬ ‫بصري‬‫از‬ ‫بخشي‬ ‫همچنين‬‫آنها‬ ‫ديجيتالي‬ ‫استراتژي‬Influencer Marketing
‫است‬.‫به‬ ‫كه‬ ‫شركتي‬ ‫براي‬‫به‬ ‫خدمات‬ ‫ارائه‬‫رهبران‬ ‫كمك‬ ‫با‬ ‫فقط‬ ،‫است‬ ‫مشهور‬ ‫جهان‬ ‫سرتاسر‬ ‫در‬ ‫مسافران‬
‫كليدي‬‫است‬ ‫تبليغ‬ ‫قابل‬ ‫مناسب‬ ‫هاي‬ ‫استراتژي‬ ‫و‬[9].
‫پ‬ ‫اوبر‬ ‫شركت‬ ‫توسط‬ ‫شده‬ ‫اتخاذ‬ ‫الكترونيكي‬ ‫بازاريابي‬ ‫هاي‬ ‫روش‬ ‫از‬ ‫برخي‬ ‫به‬ ‫اينجا‬ ‫در‬:‫شود‬ ‫مي‬ ‫رداخته‬
5-‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاریابی‬
‫دهان‬ ‫بازاريابي‬)‫(شفاهي‬ ‫دهان‬ ‫به‬‫بسيار‬‫است‬ ‫ارزشمند‬.‫كه‬ ‫داشت‬ ‫نظر‬ ‫مد‬ ‫را‬ ‫نكته‬ ‫اين‬ ‫بايد‬‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاريابي‬
‫دهان‬‫منبع‬ ‫يك‬ ‫نيز‬ ‫اينترنت‬ ‫امروزه‬ .‫كرد‬ ‫محدود‬ ‫چهره‬ ‫به‬ ‫چهره‬ ‫كالمي‬ ‫ارتباط‬ ‫يك‬ ‫به‬ ‫سادگي‬ ‫به‬ ‫توان‬ ‫نمي‬ ‫را‬
‫و‬ ‫ارتباطات‬ ‫براي‬ ‫مهم‬‫خود‬ ‫كاربران‬ ‫افزايش‬ ‫با‬ ‫نيز‬ ‫اجتماعي‬ ‫هاي‬ ‫شبكه‬ ‫و‬ ‫وب‬ ‫هاي‬ ‫شبكه‬ ‫و‬ .‫است‬ ‫تبليغات‬

10. 11
‫با‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫يك‬ ‫ارزيابي‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫و‬ .‫اند‬ ‫كرده‬ ‫جلب‬ ‫خود‬ ‫به‬ ‫خريداران‬ ‫بين‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫توجهي‬ ‫قابل‬ ‫افزايش‬
‫اطالعا‬ ‫منظور‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫اطالعات‬ ‫و‬ ‫نظرات‬ ‫مشتريان‬ ‫از‬ ‫بسياري‬ ‫خريد‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫كه‬ ،‫هستند‬ ‫ارتباط‬ ‫در‬ ‫هم‬‫در‬ ‫دقيق‬ ‫ت‬
‫هاي‬ ‫پست‬ ،‫اجتماعي‬ ‫هاي‬ ‫شبكه‬ ،‫بنابراين‬ .‫كنند‬ ‫مي‬ ‫تسهيم‬ ‫يكديگر‬ ‫با‬ ‫خدمت‬ ‫يا‬ ‫و‬ ‫محصوالت‬ ‫مورد‬
‫كنند‬ ‫فراهم‬ ‫كالمي‬ ‫ارتباط‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫هايي‬ ‫فرصت‬ ‫توانند‬ ‫مي‬ ‫ابزارها‬ ‫ساير‬ ‫و‬ ‫الكترونيكي‬[4].
‫م‬ ‫در‬ ‫رسمي‬ ‫غير‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫گان‬ ‫كننده‬ ‫مصرف‬ ‫كه‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫واقع‬ ‫زماني‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاريابي‬،‫محصوالت‬ ‫ورد‬
‫يك‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫هان‬ ‫تبليغات‬ .‫پردازند‬ ‫مي‬ ‫منفي‬ ‫يا‬ ‫مثبت‬ ‫مباحثي‬ ‫و‬ ‫گفتگو‬ ‫به‬ ‫تجاري‬ ‫نام‬ ‫و‬ ‫خدمات‬
‫كلي‬ ‫بطور‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫تبليغات‬ .‫شود‬ ‫مي‬ ‫محسوب‬ ‫خريد‬ ‫گيري‬ ‫تصميم‬ ‫در‬ ‫گذار‬ ‫تاثير‬ ‫و‬ ‫كليدي‬ ‫عامل‬
‫دريا‬ ‫و‬ ‫اطالعات‬ ‫ددان‬ ‫براي‬ ‫ي‬ ‫انگيزه‬ ‫بر‬ ‫مبتني‬ ‫هاي‬ ‫فعاليت‬ ‫بر‬ ‫متمايز‬‫گيرنده‬ ‫بين‬ ‫در‬ ‫منفي‬ ‫يا‬ ‫مثبت‬ ‫نتايج‬ ‫فت‬
‫ارزيابي‬ ‫و‬ ‫تجربه‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫در‬ ‫پيام‬ ‫محتوي‬ ‫ي‬ ‫دهنده‬ ‫نشان‬ ‫زمينه‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫ها‬ ‫پژوهش‬ ‫نتايج‬ ‫و‬ .‫است‬ ‫فرستنده‬ ‫و‬
‫گسترده‬ ‫و‬ ‫متفاوت‬ ‫حدودي‬ ‫تا‬ ‫آيد‬ ‫مي‬ ‫بوجود‬ ‫مكالمات‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫كالمي‬ ‫ارتبطات‬ ‫و‬ ‫موضوعات‬ .‫است‬ ‫محصول‬
‫چار‬ ‫يك‬ ‫فاقد‬ ‫محققان‬ ‫وجود‬ ‫اين‬ ‫با‬ .‫است‬‫مي‬ ‫تبليغات‬ ‫اين‬ ‫و‬ .‫هستند‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫ارتباطات‬ ‫در‬ ‫كالمي‬ ‫چوپ‬
‫در‬ .‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫متفاوتي‬ ‫محتوي‬ ‫و‬ ‫مضامين‬ ‫اينترنت‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫فيلم‬ ،‫تلويزيون‬ ‫هاي‬ ‫برنامه‬ ‫مانند‬ ‫هاي‬ ‫راه‬ ‫از‬ ‫تواند‬
‫و‬ ‫رضايت‬ ‫عدم‬ ‫يا‬ ‫و‬ ‫رضايت‬ ‫ابراز‬ ‫براي‬ ‫راهي‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫گان‬ ‫كننده‬ ‫مصرف‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫تيليغات‬ ‫هاي‬ ‫زمينه‬
‫ان‬‫هستند‬ ‫سايرين‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫تقال‬[1].
‫كرد‬ ‫بندي‬ ‫طبقه‬ ‫آن‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫و‬ .‫شود‬ ‫مي‬ ‫نتيجه‬ ‫محصول‬ ‫ي‬ ‫تجربه‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫سرعت‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازياريابي‬
‫نيست‬ ‫ثابت‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫تبليغات‬ ‫نفوذ‬ ‫فرايند‬ ‫تاثير‬ ‫و‬ .‫باشد‬ ‫مي‬ ‫منفي‬ ‫و‬ ‫مثبت‬ ‫تبليغات‬ ،‫شامل‬ ‫كه‬[۲].
‫كردن‬ ‫بيان‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاريابي‬‫و‬ ‫شده‬ ‫تجربه‬ ‫خدمات‬ ‫يا‬ ‫و‬ ‫محصوالت‬ ‫هاي‬ ‫ويژگي‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫مشخصه‬
‫مثبت‬ ‫تبليغات‬ .‫است‬ ‫منفي‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫منع‬ ‫يا‬ ‫و‬ ‫مثبت‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫يا‬ ‫ديگران‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫ي‬ ‫توصيه‬
‫تبليغات‬ ‫صرف‬ ‫براي‬ ‫اضافي‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫كمك‬ ‫خدمات‬ ‫يا‬ ‫محصوالت‬ ‫ارتقاء‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬
‫تاثير‬ ‫و‬ .‫كاهد‬ ‫مي‬ ‫پرهزينه‬‫دارد‬ ‫محصوالت‬ ‫يا‬ ‫خدمات‬ ‫ي‬ ‫دهنده‬ ‫ارائه‬ ‫سازمان‬ ‫عملكرد‬ ‫بر‬ ‫مثبتي‬[7].‫جمع‬
‫در‬ ‫تعامالت‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫هزينه‬ ‫بدون‬ ‫اغلب‬ ‫محصول‬ ‫يك‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاريابي‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫اطالعات‬ ‫آوري‬
‫خدمات‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫يك‬ ‫خريد‬ ‫گيري‬ ‫تصميم‬ ‫اطالعات‬ ‫تمام‬ ‫و‬ .‫شود‬ ‫مي‬ ‫حاصل‬ ‫افراد‬ ‫بين‬ ‫در‬ ‫اجتماع‬

11. 11
‫را‬‫ها‬ ‫شركت‬ ‫براي‬ ‫مهمي‬ ‫تشويقي‬ ‫عامل‬ ‫و‬ ‫كليدي‬ ‫نقش‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫تبليغات‬ ‫انتشار‬ .‫كند‬ ‫مي‬ ‫رهنمون‬
‫مهمي‬ ‫تاثير‬ ‫الكترونيكي‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاريابي‬ .‫شود‬ ‫مي‬ ‫بازار‬ ‫موقعيت‬ ‫بهبود‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫و‬ .‫شود‬ ‫مي‬ ‫محسوب‬
‫محصول‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫مباحث‬ ‫شامل‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاريابي‬ .‫دارد‬ ‫كننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫در‬‫گذاري‬ ‫اشتراک‬ ‫به‬ ‫و‬ ،
‫هاي‬ ‫راه‬ ‫از‬ ‫يكي‬ .‫است‬ ‫آني‬ ‫و‬ ‫مستقيم‬ ‫هاي‬ ‫توصيه‬ ‫شامل‬ ‫آن‬ ‫و‬ .‫است‬ ‫خدمات‬ ‫يا‬ ‫محصول‬ ‫آن‬ ‫با‬ ‫مرتبط‬ ‫اطالعات‬
‫از‬ ‫كه‬ ‫افرادي‬ .‫است‬ ‫گان‬ ‫كننده‬ ‫مصرف‬ ‫كمك‬ ‫و‬ ‫مشاوره‬ ‫با‬ ‫اطالعات‬ ‫كسب‬ ‫تسهيل‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاريابي‬
‫و‬ ‫موانع‬ ‫از‬ ‫راحتر‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫تبليغات‬‫شوند‬ ‫مي‬ ‫آگاه‬ ‫مرتبط‬ ‫مشكالت‬[8].
‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاريابي‬‫است‬ ‫شركت‬ ‫بازاريابي‬ ‫براي‬ ‫راه‬ ‫ترين‬ ‫ارزان‬ ‫از‬ ‫يكي‬‫بهره‬ ‫روش‬ ‫اين‬ ‫از‬ ‫اوبر‬ ‫شركت‬ ‫كه‬
.‫برد‬ ‫مي‬‫رشد‬Uber‫است‬ ‫آمده‬ ‫بدست‬ ،‫دهد‬ ‫مي‬ ‫قرار‬ ‫خود‬ ‫كاربران‬ ‫اختيار‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫ارزشي‬ ‫دليل‬ ‫به‬.‫تركيب‬
‫مختلف‬ ‫خدمات‬‫به‬ ‫دسترسي‬ ،‫تاكسي‬ ‫صنعت‬ ‫در‬‫كاربري‬ ‫تجربه‬ ،‫مردم‬ ‫عموم‬ ‫براي‬ ‫اتومبيل‬ ‫در‬ ‫لوكس‬ ‫خدمات‬
‫امروزي‬ ‫هواي‬ ‫و‬ ‫حال‬ ،‫متمركز‬ ‫بازاريابي‬ ‫عالوه‬ ‫به‬ ،‫پذيري‬ ‫مقياس‬ ،‫بصري‬ ‫بسيار‬‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬Uber‫متحول‬ ‫را‬
‫است‬ ‫كرده‬[9].
6-‫اوبر‬ ‫شرکت‬ ‫تبلیغات‬
‫شركت‬Uber‫گذارد‬ ‫مي‬ ‫اجرا‬ ‫به‬ ‫يابد‬ ‫مي‬ ‫گسترش‬ ‫كه‬ ‫شهرهايي‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫تبليغات‬ ‫از‬ ‫تعدادي‬‫بازاريابي‬ ‫بتواند‬ ‫تا‬
‫كند‬ ‫آغاز‬ ‫شهر‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬‫برند‬ ‫از‬ ‫و‬‫شده‬ ‫شناخته‬ ‫هاي‬‫پيام‬ ‫دريافت‬ ‫براي‬‫تبليغات‬ ‫مانند‬ ،
Heauteren Chauffeur‫تبليغات‬ ‫و‬#TOPSHOPMINI‫كند‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬ ،‫به‬ ‫همچنين‬ ‫و‬‫افراد‬‫امكان‬
‫رايگان‬ ‫بستني‬ ‫تحويل‬ ‫تبليغات‬ ‫مانند‬ ،‫دهد‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫رايگان‬ ‫شدن‬ ‫سوار‬‫رايگان‬ ‫سواري‬ ‫تبليغات‬ ‫و‬.‫كه‬ ‫آنجا‬ ‫از‬
Uber‫خود‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫مردم‬ ‫بايد‬ ‫فقط‬ ‫كه‬ ‫داند‬ ‫مي‬‫خدماتش‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫به‬ ‫تشويق‬ ‫و‬ ‫ترغيب‬‫كند‬
‫با‬ ‫همكاري‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫كار‬ ‫اين‬ ‫كه‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫فراهم‬ ‫استثنايي‬ ‫فرصتي‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫رايگان‬ ‫سواري‬ ‫آنها‬ ‫براي‬
‫انج‬ ‫شده‬ ‫شناخته‬ ‫و‬ ‫معروف‬ ‫برندهاي‬‫دهد‬ ‫مي‬ ‫ام‬[9].

12. 12
7-‫اوبر‬ ‫شرکت‬ ‫بازاریابی‬ ‫استراتژی‬
‫بازاريابي‬ ‫استراتژي‬‫مدلي‬ ‫يا‬ ‫فرايند‬ ‫به‬‫شود‬ ‫مي‬ ‫گفته‬‫سازد‬ ‫مي‬ ‫قادر‬ ‫را‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫يا‬ ‫سازمان‬ ‫يك‬ ‫كه‬‫با‬ ‫تا‬
‫و‬ ‫استفاده‬‫به‬‫كارگيري‬‫از‬‫حداقل‬‫منابع‬‫بتواند‬‫به‬‫بهترين‬‫فرصت‬‫ها‬‫براي‬‫افزايش‬‫فروش‬‫دست‬‫يابد‬‫ودرنتيجه‬
‫رق‬ ‫مزيت‬ ‫يك‬ ‫بتواند‬‫نمايد‬ ‫ايجاد‬ ‫پايدار‬ ‫ابتي‬.‫يك‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫تجاري‬ ‫پيام‬ ‫يا‬ ‫كلي‬ ‫پيشنهاد‬ ‫يك‬ ‫بازاريابي‬ ‫استراتژي‬
‫واقعيت‬ ‫اين‬ ‫خواهد‬ ‫مي‬ ‫و‬ ‫كند‬ ‫منتقل‬ ‫خود‬ ‫مشتري‬ ‫به‬ ‫خواهد‬ ‫مي‬ ‫برند‬‫درک‬ ‫قابل‬ ‫آنها‬ ‫براي‬‫شود‬.،‫ابتدا‬ ‫در‬
‫بازاريابي‬ ‫استراتژي‬Uber،‫تلويزيون‬ ‫مانند‬ ‫انبوه‬ ‫بازاريابي‬ ‫سنتي‬ ‫روشهاي‬ ‫از‬ ‫استفاده‬‫ص‬‫خدمات‬ ‫و‬ ‫نعت‬‫و‬ ‫چاپ‬
OOH‫تبليغاتي‬ ‫فعاليتهاي‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫بلكه‬ ،‫نبود‬‫مناسب‬ ‫و‬ ‫مدرن‬‫است‬ ‫مشتريان‬ ‫با‬ ‫تعامل‬ ‫و‬ ‫آموزش‬ ‫براي‬.
‫تيم‬Uber‫ارائه‬ ‫بر‬‫امتحان‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫بار‬ ‫يك‬ ‫آنها‬ ‫تا‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫متمركز‬ ‫خود‬ ‫مشتريان‬ ‫مقابل‬ ‫در‬ ‫خوب‬ ‫محصولي‬
‫به‬ ‫دوباره‬ ‫و‬ ‫كرده‬‫آ‬ ‫روي‬ ‫شوندو‬ ‫متمايل‬ ‫آن‬ ‫خريد‬ ‫سمت‬ ‫به‬‫شركت‬ .‫ورند‬Uber‫فكري‬ ‫جريان‬‫نسبت‬ ‫زيادي‬‫به‬
‫داشت‬ ‫خود‬ ‫بازاريابي‬ ‫رويكرد‬‫است‬ ‫شده‬ ‫ارائه‬ ‫زير‬ ‫در‬ ‫اوبر‬ ‫بازاريابي‬ ‫هاي‬ ‫استراتژي‬ ‫از‬ ‫يكي‬ .[8]:
7-9-‫راه‬‫اندازی‬‫ساخت‬‫تقویت‬‫پایداری‬‫رشد‬
‫ج‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫اختصاصي‬ ‫بازاريابي‬ ‫فعاليتهاي‬ ‫با‬ ‫استراتژي‬ ‫اين‬‫مي‬ ‫انجام‬ ‫فوق‬ ‫شده‬ ‫تعيين‬ ‫اهداف‬ ‫به‬ ‫دستيابي‬ ‫هت‬
‫شد‬ ‫دنبال‬ ،‫شود‬[8].

13. 13
7-9-9-‫اندازی‬ ‫راه‬ :‫اول‬ ‫مرحله‬
Influence Marketing‫و‬‫سفرهاي‬:‫رايگان‬#Riderzero‫كه‬ ‫است‬ ‫هايي‬ ‫كمپين‬ ‫از‬ ‫يكي‬
Uber.‫كند‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫جديدي‬ ‫كشور‬ ‫يا‬ ‫شهر‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫خود‬ ‫خدمات‬ ‫شروع‬ ‫هنگام‬‫آنها‬ ، ‫هند‬ ‫در‬
‫كريك‬ ‫با‬‫همين‬ .‫بودند‬ ‫شريك‬ ‫غيره‬ ‫و‬ ‫داپيا‬ ‫نها‬ ،‫رانويجاي‬ ،‫خان‬ ‫زهير‬ ‫چون‬ ‫بازيگراني‬ ‫و‬ ‫بازيگران‬ ‫ت‬
‫خدمات‬ ‫اندازي‬ ‫راه‬ ‫هنگام‬ ‫راهبرد‬‫شان‬‫شد‬ ‫دنبال‬ ‫پاكستان‬ ،‫بنگالدش‬ ‫در‬.‫يك‬ ‫ايجاد‬ ‫هدف‬ ‫با‬ ‫ايده‬ ‫اين‬
.‫شد‬ ‫ارائه‬ ‫كننده‬ ‫دنيال‬ ‫ها‬ ‫ميليون‬ ‫به‬ ‫دستيابي‬ ‫و‬ ‫اجتماعي‬ ‫شعار‬
‫بهتر‬ ‫چيز‬ ‫هيچ‬ :‫رايگان‬ ‫سفرهاي‬‫كاري‬ ‫همان‬ ً‫ا‬‫دقيق‬ ‫اين‬ ‫و‬ ،‫نيست‬ ‫نياز‬ ‫مورد‬ ‫خدمات‬ ‫در‬ ‫تخفيف‬ ‫ارائه‬ ‫از‬
‫كه‬ ‫است‬Uber‫شركت‬ .‫داد‬ ‫انجام‬Uber‫خود‬ ‫مشتريان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫هايي‬ ‫تخفيف‬ ‫اول‬ ‫ي‬ ‫دوره‬ ‫چند‬ ‫در‬
‫و‬ ‫داد‬ ‫ارائه‬‫بود‬ ‫مشتريانش‬ ‫عاليق‬ ‫و‬ ‫سايق‬ ‫ارزيابي‬ ‫كار‬ ‫اين‬ ‫از‬ ‫هدف‬[8].
7-9-2-‫ساخت‬ :‫دوم‬ ‫مرحله‬
‫ك‬ ‫تبديل‬ :‫ارجاعي‬ ‫بازاريابي‬‫ويروس‬ ‫يك‬ ‫به‬ ‫تجاري‬ ‫برند‬ ‫يك‬ ‫ردن‬‫هاي‬ ‫كانال‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫آن‬ ‫تبليغ‬ ‫با‬ ً‫ا‬‫مطمئن‬
‫بازاريابي‬ ‫سنتي‬‫پذير‬ ‫امكان‬‫نيست‬.‫را‬ ‫بازاريابي‬ ‫هاي‬ ‫پول‬ ‫هجوم‬ ‫اينكه‬ ‫جاي‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫كرد‬ ‫فكر‬ ‫موضوع‬ ‫همين‬ ‫به‬ ‫اوبر‬
‫براي‬‫اندازي‬ ‫راه‬‫به‬ ‫اول‬ ‫دست‬ ‫تجربه‬ ‫ارائه‬ ‫صرف‬ ‫را‬ ‫پول‬ ‫تا‬ ‫گرفت‬ ‫تصميم‬ ،‫كند‬ ‫خرج‬ ‫سنتي‬ ‫هاي‬ ‫كمپين‬‫مصرف‬
‫كند‬ ‫خود‬ ‫محصوالت‬ ‫آزمايش‬ ‫براي‬ ‫كنندگان‬.‫افراد‬ ‫به‬ ‫مراجعه‬ ‫براي‬ ‫اين‬‫بود‬ ‫برتر‬ ‫و‬ ‫عالي‬،‫و‬‫ايده‬‫كلي‬ ‫ي‬‫ايجاد‬
‫آنها‬ ‫و‬ ‫كنند‬ ‫استفاده‬ ‫برنامه‬ ‫از‬ ‫خواهد‬ ‫مي‬ ‫خود‬ ‫دوستان‬ ‫يا‬ ‫خانواده‬ ‫اعضاي‬ ‫از‬ ‫مشتري‬ ‫كه‬ ‫جايي‬ ،‫بود‬ ‫دومينو‬ ‫اثر‬
‫كنند‬ ‫مي‬ ‫پيروي‬ ‫الگوي‬ ‫همين‬ ‫از‬.‫كه‬ ‫اي‬ ‫كننده‬ ‫مراجعه‬ ‫هر‬‫اي‬‫را‬ ‫كار‬ ‫ن‬‫انجام‬‫داد‬،Uber‫شد‬ ‫سوار‬ ‫بار‬ ‫هر‬ ‫در‬‫ن‬
‫ارجاع‬ ‫پذيرنده‬ ‫فرد‬ ‫و‬ ‫دهنده‬ ‫ارجاع‬ ‫فرد‬ ‫به‬‫اعتبار‬‫ارائه‬‫دهد‬ ‫مي‬[8].
7-9-9-‫تقویت‬ :‫سوم‬ ‫مرحله‬
‫هاي‬ ‫تخفيف‬‫چشمگير‬ ‫و‬ ‫زياد‬‫محصول‬ ‫توسعه‬ ‫و‬ ‫جشنواره‬ ‫بازاريابي‬ ،:‫مشتريان‬ ‫اينكه‬ ‫از‬ ‫بعد‬‫كنند‬ ‫درک‬Uber
‫آن‬ ‫زمان‬ ،‫دارد‬ ‫توجه‬ ‫چيزي‬ ‫چه‬ ‫به‬‫مي‬‫رسد‬‫كه‬‫شوند‬ ‫متحد‬ ‫قوا‬ ‫كل‬‫هاي‬ ‫اتومبيل‬ /‫خدمات‬ ‫اندازي‬ ‫راه‬ ‫با‬ ‫و‬
‫شبكه‬ ‫افزايش‬ ،‫جديد‬‫شركا‬،‫جديد‬ ‫شهرهاي‬ ‫ساير‬ ‫به‬ ‫گسترش‬ ‫و‬‫اندازي‬ ‫راه‬ ‫اين‬‫تقويت‬‫شركت‬ .‫شود‬Uber

14. 14
‫از‬ ،‫داشت‬ ‫چيزي‬ ‫افراد‬ ‫همه‬ ‫براي‬‫چرخ‬ ‫سه‬ ‫موتور‬ ‫تا‬ ‫گرفته‬ ‫سدان‬ ‫يك‬ ‫تا‬ ‫گرفته‬ ‫بك‬ ‫هاچ‬‫موتور‬ ‫يك‬ ‫تا‬ ‫باالخره‬ ‫و‬
،‫سيكلت‬‫كه‬‫م‬‫كرد‬ ‫اندازي‬ ‫راه‬ ‫بود‬ ‫آنها‬ ‫جيب‬ ‫با‬ ‫تناسب‬[8].
7-9-4-‫پایداری‬ :‫چهارم‬ ‫مرحله‬
‫كارهاي‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫ي‬ ‫همه‬ ‫براي‬ ‫استراتژيك‬ ‫هاي‬ ‫مشاركت‬ :‫استراتژيك‬ ‫هاي‬ ‫مشاركت‬B9B‫و‬ ‫باشد‬ ‫مي‬ ‫الزم‬
‫كمك‬ ‫مشتريانش‬ ‫و‬ ‫برندش‬ ‫پايدار‬ ‫به‬ ‫توانست‬ ‫مناسب‬ ‫هاي‬ ‫مشاركت‬ ‫بكارگيري‬ ‫با‬ ‫راستا‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫نيز‬ ‫اوبر‬ ‫شركت‬
‫چشمگير‬‫كند‬ ‫ي‬[8].
7-9-5-‫رشد‬ :‫پنجم‬ ‫مرحله‬
‫تالش‬ ‫تمام‬ ‫از‬ ‫بعد‬‫بود‬ ‫برند‬ ‫رشد‬ ‫زمان‬ ،‫شد‬ ‫انجام‬ ‫برند‬ ‫ماندگاري‬ ‫و‬ ‫ايجاد‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫هايي‬‫بايد‬ ،‫رشد‬ ‫براي‬ ‫و‬
‫حاصل‬ ‫اطمينان‬‫شود‬‫كه‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫انجام‬ ‫كارهايي‬ ‫كه‬‫برند‬‫دارد‬ ‫نگه‬ ‫خود‬ ‫مشتري‬ ‫ذهن‬ ‫در‬ ‫را‬.‫راه‬ ‫اين‬ ‫از‬ ‫يكي‬
‫هاي‬ ‫كمپين‬ ‫كرد‬ ‫انتخاب‬ ‫اوبر‬ ‫كه‬ ‫هايي‬‫توسط‬ .‫بود‬ ‫بازاريابي‬‫كمپين‬SEE YOU Sone‫برنامه‬ ‫يا‬APNI HI
GADI،Uber‫مت‬ ‫و‬ ‫فراگير‬ ‫برند‬ ‫يك‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫تا‬ ‫كرد‬ ‫سعي‬‫شد‬ ‫موفق‬ ‫نيز‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫دهد‬ ‫قرار‬ ‫رقي‬[8].

15. 15
8-‫یا‬ ‫استراتژی‬ ‫جدول‬SWOT‫اوبر‬ ‫شرکت‬
( ‫استراتژي‬ ‫تحليل‬ ‫يا‬ ‫جدول‬ ‫ترسيم‬SWOT)‫شرا‬ ‫شناسايي‬ ‫براي‬ ‫كارآمد‬ ‫ابزاري‬‫هاي‬ ‫توانايي‬ ‫و‬ ‫محيطي‬ ‫يط‬
‫شناخت‬ ،‫بازاريابي‬ ‫طور‬ ‫همين‬ ‫و‬ ‫استراتژيك‬ ‫مديريت‬ ‫در‬ ‫كارآمد‬ ‫ابزار‬ ‫اين‬ ‫اساس‬ ‫و‬ ‫پايه‬ .‫است‬ ‫سازمان‬ ‫دروني‬
‫حروف‬ .‫است‬ ‫سازمان‬ ‫پيراموني‬ ‫محيط‬SWOT‫مثل‬ ‫ديگر‬ ‫هاي‬ ‫شكل‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫كه‬TOWS،‫نويسند‬ ‫مي‬ ‫هم‬
‫كلمات‬ ‫ابتداي‬Strength،‫قوت‬ ‫معناي‬ ‫به‬Weakness‫معناي‬ ‫به‬،‫ضعف‬Opportunity‫معناي‬ ‫به‬
‫و‬ ‫فرصت‬Threat‫است‬ ‫تهديد‬ ‫معناي‬ ‫به‬.‫و‬ ‫فرصت‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫مربوط‬ ‫سازمان‬ ‫درون‬ ‫به‬ ‫ضعف‬ ‫و‬ ‫قوت‬ ‫ماهيت‬
‫است‬ ‫محيطي‬ ً‫ال‬‫معمو‬ ‫تهديد‬‫يا‬ ‫استراتژي‬ ‫جدول‬ ‫زير‬ ‫در‬ .SWOT‫اوبر‬ ‫شركت‬‫گردد‬ ‫مي‬ ‫ارائه‬[8]:
‫ضعف‬ ‫نقاط‬W
‫منفی‬ ‫مشاجره‬ /‫جدال‬
‫قوت‬ ‫نقاط‬S
‫برند‬ ‫کیفیت‬
‫تکنول‬‫وژی‬
‫قوی‬ ‫شرکای‬ ‫اکوسیستم‬
‫هرکسی‬ ‫برای‬ ‫چیزی‬ ‫هر‬ ‫داشتن‬
‫گوناگونی‬ ‫و‬ ‫تنوع‬
‫تهديدها‬T
‫رقابتی‬ ‫فشار‬
‫دولتی‬ ‫مقررات‬ ‫و‬ ‫قوانین‬
‫ها‬ ‫فرصت‬O
‫هاي‬ ‫مكان‬ ‫ساير‬ ‫به‬ ‫گسترش‬ ‫و‬ ‫توسعه‬
‫جديد‬ ‫جغرافيايي‬
‫افزايش‬ ‫نظير‬ ‫خارجي‬ ‫عوامل‬ ‫ساير‬
‫و‬ ‫حمل‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫سرويس‬ ،‫ترافيك‬
‫و‬ ‫نبود‬ ،‫نامطلوب‬ ‫عمومي‬ ‫نقل‬
‫كمبود‬‫رشددرآمد‬ ،‫پارک‬ ‫فضاهاي‬
‫كنندگان‬ ‫مصرف‬

16. 16
1-‫پنج‬‫اوبر‬ ‫بازاریابی‬ ‫استراتژی‬ ‫در‬ ‫مهم‬ ‫گام‬
‫مي‬ ‫را‬ ‫اوبر‬ ‫آنالين‬ ‫تاكسي‬ ‫سرويس‬‫موفق‬ ‫از‬ ‫يكي‬ ‫توان‬‫نمونه‬ ‫مشهورترين‬ ‫و‬ ‫ترين‬‫شمار‬ ‫به‬ ‫جهان‬ ‫استارتاپي‬ ‫هاي‬
‫مرتبط‬ ‫با‬ ‫كه‬ ‫آورد‬‫نزديك‬ ‫به‬ ‫مسافران‬ ‫كردن‬‫وار‬ ‫را‬ ‫كاربردي‬ ‫و‬ ‫مهم‬ ‫ايده‬ ‫يك‬ ،‫راننده‬ ‫ترين‬‫دنيا‬ ‫استارتاپي‬ ‫فضاي‬ ‫د‬
‫نمونه‬ ‫جهان‬ ‫سراسر‬ ‫در‬ ‫طبيعتا‬ ‫و‬ ‫كرده‬‫است‬ ‫داشته‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مشابهي‬ ‫هاي‬.‫سيستم‬‫در‬ ‫فعاليت‬ ‫با‬ ‫اوبر‬ ‫عامل‬
‫از‬ ‫بيش‬۲۲‫مهم‬ ‫از‬ ‫يكي‬ ،‫جهان‬ ‫كشور‬‫ترين‬‫استارتاپ‬‫دنيا‬ ‫هاي‬‫مي‬ ‫شمار‬ ‫به‬‫اهميتي‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ،‫ادامه‬ ‫در‬ .‫رود‬
‫درست‬ ‫شناخت‬ .‫شد‬ ‫خواهد‬ ‫ذكر‬ ‫آن‬ ‫موفق‬ ‫بازاريابي‬ ‫راهكارهاي‬ ‫از‬ ‫برخي‬ ،‫است‬ ‫كرده‬ ‫پيدا‬ ‫استارتاپ‬ ‫اين‬ ‫كه‬
‫ارا‬ ‫و‬ ‫آنالين‬ ‫بازار‬‫كانال‬ ‫گسترش‬ ،‫آنها‬ ‫نياز‬ ‫مورد‬ ‫خدمات‬ ‫ئه‬‫و‬ ‫وفادار‬ ‫مشتريان‬ ‫حفظ‬ ،‫مشتريان‬ ‫با‬ ‫ارتباطي‬ ‫هاي‬…
‫از‬‫جمله‬‫مهم‬‫ترين‬‫رويكردهاي‬‫بازاريابي‬‫اين‬‫مي‬ ‫شمار‬ ‫به‬ ‫جهاني‬ ‫استارتاپ‬‫روند‬[2].
1-9-:‫اول‬ ‫گام‬‫قانع‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫ارائه‬‫کننده‬
‫مهم‬ ‫از‬ ‫يكي‬ ‫گفت‬ ‫بتوان‬ ‫شايد‬‫راه‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫اقداماتي‬ ‫ترين‬‫انداز‬‫درست‬ ‫انتخاب‬ ،‫است‬ ‫ضروري‬ ‫استارتاپي‬ ‫هر‬ ‫ي‬
‫مذكور‬ ‫استارتاپ‬ ‫بازاريابي‬ ‫در‬ ‫استراتژيك‬ ‫اقدام‬ ‫يك‬ ‫نوعي‬ ‫به‬ ‫مرحله‬ ‫اين‬ ‫كه‬ ‫طوري‬ ‫به‬ ‫است؛‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصول‬
‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫اين‬ ‫از‬ ‫تا‬ ‫كند‬ ‫قانع‬ ‫را‬ ‫مخاطب‬ ‫بتواند‬ ‫كه‬ ‫محصولي‬ ‫رفت؛‬ ‫خواهد‬ ‫شمار‬ ‫به‬
‫انتخاب‬ ‫يك‬ ‫يعني‬ ‫كند؛‬ ‫استفاده‬ ‫آن‬‫كسب‬ ‫يك‬ ‫نمونه‬ ‫اوبر‬ ،‫منظر‬ ‫اين‬ ‫از‬ .‫درست‬‫مي‬ ‫محسوب‬ ‫نوين‬ ‫وكار‬‫كه‬ ‫شود‬
‫است‬ ‫كرده‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫تقاضا‬ ‫مورد‬ ‫محصول‬ ‫يك‬ ،‫خود‬ ‫اوليه‬ ‫گام‬ ‫در‬.‫سيستم‬ ‫كه‬ ‫نيست‬ ‫شكي‬‫حمل‬ ‫هاي‬‫و‬‫نقل‬
‫مهم‬ ‫از‬ ‫يكي‬ ‫شهري‬‫مي‬ ‫شمار‬ ‫به‬ ‫مخاطبان‬ ‫نيازهاي‬ ‫ترين‬‫سيستم‬ ‫يك‬ ‫ارائه‬ ‫طبعا‬ ‫و‬ ‫روند‬‫در‬ ‫كه‬ ‫آنالين‬ ‫عامل‬
‫كوتاه‬‫تري‬‫مي‬ ‫حاضر‬ ‫افراد‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫تاكسي‬ ‫يك‬ ‫زمان‬ ‫ن‬‫مي‬ ،‫كند‬‫كه‬ ‫رود‬ ‫شمار‬ ‫به‬ ‫تبليغاتي‬ ‫مؤثر‬ ‫راهكار‬ ‫يك‬ ‫تواند‬
‫مهم‬ ‫از‬ ‫يكي‬ ‫كه‬ ‫كرد‬ ‫اذعان‬ ‫بايد‬ ‫دليل‬ ‫همين‬ ‫به‬ .‫شد‬ ‫خواهند‬ ‫جلب‬ ‫آن‬ ‫سوي‬ ‫به‬ ‫مشتريان‬‫ويژگي‬ ‫ترين‬‫هاي‬
‫بود‬ ‫آنها‬ ‫نياز‬ ‫مورد‬ ‫خدمات‬ ‫ارائه‬ ‫و‬ ‫مردم‬ ‫ضروري‬ ‫نيازهاي‬ ‫بر‬ ‫تكيه‬ ،‫اوبر‬ ‫بازاريابي‬‫است‬ ‫ه‬[2].
1-2-:‫دوم‬ ‫گام‬‫ارجاعی‬ ‫بازاریــابی‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫آنچه‬(Referral Marketing)
‫برنامه‬ ‫در‬‫مي‬ ‫شناخته‬ ‫مدرن‬ ‫تبليغاتي‬ ‫هاي‬‫رشد‬ ‫نمونه‬ ،‫شود‬‫يافته‬‫موفق‬ ‫و‬ ‫تر‬‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫موسوم‬ ‫بازاريابي‬ ‫تر‬
‫مي‬ ‫برند‬ ‫يك‬ ‫مخاطبان‬ ،‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاريابي‬ ‫در‬ .‫است‬‫غيرمستقيم‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫توانند‬‫برند‬ ‫معرفي‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ،
‫بزنند‬ ‫رقم‬ ‫آن‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫محلي‬ ‫بازاريابي‬ ‫يك‬ ،‫خود‬ ‫آشنايان‬ ‫و‬ ‫دوستان‬ ‫به‬ ‫مذكور‬.‫چنين‬ ‫نيز‬ ‫ارجاعي‬ ‫بازاريابي‬

17. 17
‫خاص‬ ‫خدمات‬ ‫ارائه‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫تجاري‬ ‫نام‬ ‫يك‬ ‫كه‬ ‫معنا‬ ‫اين‬ ‫به‬ ،‫دارد‬ ‫روندي‬‫بهينه‬ ‫و‬ ‫تر‬‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصوالت‬ ‫سازي‬
‫مي‬ ،‫خود‬‫ب‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫نگه‬ ‫راضي‬ ‫را‬ ‫مشتريان‬ ‫تواند‬‫واقع‬ ‫مؤثر‬ ‫آنها‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫خود‬ ‫برند‬ ‫معرفي‬ ‫در‬ ‫غيرمستقيم‬ ‫طور‬ ‫ه‬
‫شود‬.‫اوبر‬ ‫رويكرد‬‫به‬‫ارجاعي‬ ‫استراتژي‬‫بوده‬ ‫متفاوت‬‫جدايي‬ ‫بخشي‬ ‫نيز‬ ‫امروز‬ ‫به‬ ‫تا‬ ‫و‬‫اين‬ ‫بازاريابي‬ ‫از‬ ‫ناپذير‬
‫مي‬ ‫محسوب‬ ‫استارتاپ‬‫كه‬ ‫معنا‬ ‫اين‬ ‫به‬ ،‫شود‬‫طبيعي‬ ‫سير‬ ‫و‬ ‫مشتريان‬ ‫مثبت‬ ‫بازخورد‬ ‫دريافت‬ ‫منتظر‬ ‫اوبر‬
‫انگيزه‬ ‫بلكه‬ !‫است‬ ‫نبوده‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاريابي‬‫اين‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫كرده‬ ‫فراهم‬ ‫خود‬ ‫مشتريان‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫ارجاع‬ ‫اين‬ ‫هاي‬
‫است‬ ‫كرده‬ ‫تشويق‬ ‫خود‬ ‫برند‬ ‫ارجاع‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ،‫راه‬.‫سودآور‬ ‫سيستم‬ ‫يك‬ ‫روش‬ ‫اين‬‫براي‬ ‫هم‬ ‫و‬ ‫برند‬ ‫براي‬ ‫هم‬ ،
‫مشتري‬‫بو‬‫مي‬ ‫مشتريان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫انگيزه‬ ‫اين‬ ‫و‬ ‫ده‬‫قانع‬ ‫صورت‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫دهد‬،‫اوبر‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫به‬ ‫ديگران‬ ‫كردن‬
‫سيستم‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫اعتباري‬ ‫حساب‬‫كنند‬ ‫بيشتر‬ ‫عامل‬.‫مي‬ ‫واقع‬ ‫در‬‫تغيير‬ ‫با‬ ‫اوبر‬ ‫استارتاپ‬ ‫گفت‬ ‫توان‬
‫افزودن‬ ‫و‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫بازاريابي‬ ‫يعني‬ ،‫بازاريابي‬ ‫قديمي‬ ‫راهكار‬ ‫يك‬ ‫استراتژي‬‫استفاده‬ ،‫آن‬ ‫به‬ ‫انگيزه‬ ‫عامل‬
‫بهينه‬‫كاربردي‬ ‫و‬ ‫تر‬‫است‬ ‫داشته‬ ‫روش‬ ‫اين‬ ‫از‬ ‫تري‬[2].
1-9-:‫سوم‬ ‫گام‬Uber VIP:‫وفادارتاکسی‬ ‫مشتریان‬ ‫برای‬
‫سيستم‬‫منحصر‬ ‫مخاطبان‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫مشتري‬ ‫وفاداري‬ ‫برنامه‬ ‫اوبر‬ ‫عامل‬‫به‬‫داشته‬ ‫بيشتري‬ ‫تاكسي‬ ‫سفارش‬ ‫كه‬ ‫فردي‬
‫استفاد‬ ‫بيشتر‬ ‫استارتاپ‬ ‫اين‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫و‬‫كرده‬ ‫ه‬‫قالب‬ ‫در‬ ،‫اند‬Uber VIP‫تنظيم‬ ‫واقع‬ ‫در‬ .‫است‬ ‫داده‬ ‫ارائه‬
‫برنامه‬ ‫چنين‬‫نشان‬ ‫اي‬‫و‬ ‫دارد‬ ‫ثابت‬ ‫مشتريان‬ ‫خصوصا‬ ،‫خود‬ ‫مخاطبان‬ ‫به‬ ‫شركت‬ ‫اين‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫اهميتي‬ ‫دهنده‬
‫مي‬ ‫شمار‬ ‫به‬ ‫مشتريان‬ ‫بازگشت‬ ‫از‬ ‫قدرداني‬ ‫و‬ ‫تشكر‬ ‫نوعي‬‫رود‬.‫و‬ ‫برند‬ ‫يك‬ ‫به‬ ‫مشتري‬ ‫بازگشت‬ ‫كه‬ ‫آنجايي‬ ‫از‬
‫دو‬ ‫خريد‬ ‫انجام‬‫مي‬ ‫شمار‬ ‫به‬ ‫بازاريابي‬ ‫در‬ ‫مهم‬ ‫نكته‬ ‫يك‬ ،‫باره‬،‫نكته‬ ‫همين‬ ‫به‬ ‫اذعان‬ ‫با‬ ‫نيز‬ ‫اوبر‬ ‫استارتاپ‬ ،‫رود‬
‫برنامه‬ ‫نيز‬ ‫دليل‬ ‫همين‬ ‫به‬ ‫دارد؛‬ ‫آنها‬ ‫حفظ‬ ‫در‬ ‫سعي‬ ‫و‬ ‫بوده‬ ‫قائل‬ ‫زيادي‬ ‫اهميت‬ ‫خود‬ ‫وفادار‬ ‫مشتريان‬ ‫براي‬
‫وي‬‫آي‬‫كرده‬ ‫طراحي‬ ‫خاص‬ ‫مشتريان‬ ‫اين‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫پي‬‫خدمات‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫بوده‬ ‫آنها‬ ‫مختص‬ ‫كه‬‫خاص‬‫خواهند‬ ‫بهره‬ ‫تري‬
‫برد‬.‫داشته‬ ‫كاربران‬ ‫سوي‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫مثبت‬ ‫بازخورد‬ ‫و‬ ‫امتياز‬ ‫بيشترين‬ ‫كه‬ ‫رانندگاني‬ ‫به‬ ‫دستيابي‬ ،‫مثال‬ ‫عنوان‬ ‫به‬،‫اند‬
‫ماشين‬ ‫با‬ ‫مسافرت‬ ‫يا‬‫از‬ ،‫شد‬ ‫خواهد‬ ‫مشتريان‬ ‫اين‬ ‫بيشتر‬ ‫هيجان‬ ‫باعث‬ ‫طبيعتا‬ ‫كه‬ ‫مشهور‬ ‫و‬ ‫خاص‬ ‫هاي‬
‫نمونه‬‫وي‬ ‫خدمات‬ ‫اين‬ ‫هاي‬‫آي‬‫مي‬ ‫شمار‬ ‫به‬ ‫پي‬‫روند‬[2].

18. 18
1-4-:‫چهارم‬ ‫گام‬‫سنتی‬ ‫همتایان‬ ‫مقابل‬ ‫در‬ ‫اوبر‬ ‫برنده‬ ‫برگ‬ ‫امتیازدهی؛‬ ‫و‬ ‫نظرخواهی‬
‫تفاوت‬ ‫جمله‬ ‫از‬‫نمونه‬ ‫و‬ ‫تاكسي‬ ‫آنالين‬ ‫سيستم‬ ‫بين‬ ‫كه‬ ‫بارزي‬ ‫هاي‬‫بخش‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ،‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫آن‬ ‫سنتي‬ ‫هاي‬
‫آنها‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫و‬ ‫مشتريان‬ ‫از‬ ‫نظرخواهي‬‫به‬ ‫را‬ ‫امكان‬ ‫اين‬ ‫آنالين‬ ‫سرويس‬ ‫كه‬ ‫معنا‬ ‫اين‬ ‫به‬ ‫ست؛‬‫مي‬ ‫مشتريان‬‫دهد‬
‫كرده‬ ‫دريافت‬ ‫كه‬ ‫سرويسي‬ ‫درباره‬ ‫كه‬،‫ماشين‬ ‫نوع‬ ،‫داشتند‬ ‫كه‬ ‫سفري‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫رضايت‬ ‫ميزان‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫نظر‬ ،‫اند‬
‫كنند‬ ‫ابراز‬ ‫راننده‬ ‫رفتار‬ ‫حتي‬ ‫و‬ ‫رانندگي‬ ‫شيوه‬.‫هم‬ ‫و‬ ‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫جذاب‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫هم‬ ‫امكاني‬ ‫چنين‬ ‫وجود‬
‫امكان‬ ‫چنين‬ ‫نهايت‬ ‫در‬ ‫چراكه‬ ،‫است‬ ‫مفيد‬ ‫رانندگان‬ ‫براي‬‫مي‬ ‫باال‬ ‫را‬ ‫مشتري‬ ‫رضايت‬ ‫و‬ ‫اعتماد‬ ‫احساس‬ ،‫ي‬‫و‬ ‫برد‬
‫شد‬ ‫خواهد‬ ،‫اوبر‬ ‫شركت‬ ‫اصلي‬ ‫كاركنان‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ،‫رانندگان‬ ‫ارتقاي‬ ‫باعث‬ ‫ديگر‬ ‫سوي‬ ‫از‬.‫هر‬ ‫كه‬ ‫نيست‬ ‫شكي‬
‫به‬ ‫منجر‬ ‫نهايت‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫اهميت‬ ‫سازمان‬ ‫در‬ ‫خود‬ ‫ارتقاي‬ ‫و‬ ‫رشد‬ ‫به‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫كارمنداني‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫سازماني‬
،‫شوند‬ ‫مذكور‬ ‫شركت‬ ‫پيشرفت‬‫باعث‬ ‫اوبر‬ ‫امتيازدهي‬ ‫و‬ ‫نظرخواهي‬ ‫سيستم‬ ‫كه‬ ‫گفت‬ ‫بايد‬ ‫زمينه‬ ‫همين‬ ‫در‬
‫مي‬‫استارتاپ‬ ‫اين‬ ‫بيشتر‬ ‫رشد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫بوده‬ ‫خود‬ ‫خدمات‬ ‫بهبود‬ ‫و‬ ‫اصالح‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫شركت‬ ‫اين‬ ‫رانندگان‬ ‫تا‬ ‫شود‬
‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫بيشتري‬ ‫سهم‬[2].
1-5-:‫پنجم‬ ‫گام‬‫سیستم‬ ‫چندمنظوره‬ ‫طبیعت‬‫اوبر‬ ‫عامل‬
‫مهم‬‫جنبه‬ ‫ترين‬‫مي‬ ‫كه‬ ‫اي‬‫تو‬‫چند‬ ،‫كرد‬ ‫اشاره‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫اوبر‬ ‫استراتژيك‬ ‫بازاريابي‬ ‫روند‬ ‫در‬ ‫ان‬‫كاناله‬‫پلتفرم‬ ‫اين‬ ‫بودن‬
‫بتواند‬ ‫بايد‬ ‫طبيعتا‬ ،‫است‬ ‫گرفته‬ ‫شكل‬ ‫جهان‬ ‫آنالين‬ ‫دنياي‬ ‫قلب‬ ‫در‬ ‫اوبر‬ ‫مانند‬ ‫استارتاپي‬ ‫كه‬ ‫آنجايي‬ ‫از‬ ،‫است‬
‫كانال‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫مختلف‬ ‫منظورهاي‬ ‫و‬ ‫مقاصد‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫آنالين‬ ‫كاربران‬ ‫نيازهاي‬‫ارتب‬ ‫هاي‬‫مرتفع‬ ‫آنالين‬ ‫اطي‬
‫راهكار‬ ‫در‬ ‫عطفي‬ ‫نقطه‬ ،‫ويژگي‬ ‫اين‬ ‫كه‬ ‫گفت‬ ‫بتوان‬ ‫شايد‬ ‫و‬ ‫سازد‬‫مي‬ ‫محسوب‬ ‫استارتاپ‬ ‫اين‬ ‫بازاريابي‬ ‫هاي‬‫شود‬.
‫چند‬ ‫رويكرد‬‫است‬ ‫توجه‬ ‫قابل‬ ‫جهت‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫اوبر‬ ‫منظوره‬‫در‬ ‫خود‬ ‫معرفي‬ ‫و‬ ‫حضور‬ ‫با‬ ‫استارتاپ‬ ‫اين‬ ‫اينكه‬ ‫اول‬ ‫؛‬
‫شبكه‬ ‫ديگر‬‫رسانه‬ ‫و‬ ‫ها‬‫فيس‬ ‫مانند‬ ‫آنالين‬ ‫هاي‬،‫بوک‬‫و‬ ‫اينستاگرام‬…‫كانال‬‫هاي‬‫جديدي‬‫را‬‫براي‬‫گسترش‬‫خ‬‫ود‬
‫مي‬ ‫ايجاد‬ ‫نيز‬ ‫خود‬ ‫پلتفرم‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫چندمنظورگي‬ ‫خاصيت‬ ‫ديگر‬ ‫سوي‬ ‫از‬ ‫است؛‬ ‫كرده‬ ‫ايجاد‬‫كه‬ ‫معنا‬ ‫اين‬ ‫به‬ ،‫كند‬
‫و‬ ‫غذا‬ ‫آنالين‬ ‫تحويل‬ ‫و‬ ‫سفارش‬ ‫مانند‬ ،‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫مشتريان‬ ‫كه‬ ‫متفاوتي‬ ‫نيازهاي‬…‫را‬‫ارائه‬
‫كرده‬،‫است‬‫حتي‬‫اخيرا‬‫نيز‬‫در‬‫راستاي‬‫گسترش‬‫مهماني‬ ‫ميزباني‬ ،‫خود‬ ‫چندمنظوره‬ ‫خدمات‬‫جشن‬ ،‫ها‬،‫ها‬
‫عروسي‬‫است‬ ‫داده‬ ‫ارائه‬ ‫اوبر‬ ‫پلتفرم‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫نيز‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫نياز‬ ‫مورد‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫ها‬[2].

19. 19
91-‫آمیخته‬‫بازاریابی‬‫خدمات‬‫اوبر‬
‫آميخته‬‫بازاريابي‬‫خدمات‬‫شامل‬‫تمامي‬‫متغيرهايي‬‫است‬‫سازمان‬ ‫كه‬‫مي‬‫تواند‬‫در‬‫ارتباط‬‫ب‬‫ا‬‫بازار‬‫هدف‬‫و‬‫نيز‬
‫براي‬‫تقاضاي‬ ‫ارضاي‬،‫بازار‬‫آن‬‫را‬‫كنترل‬.‫كند‬‫زماني‬‫كه‬‫گروه‬‫مشخص‬ )‫(بازار‬ ‫مشتريان‬ ‫خاص‬‫شده‬‫و‬‫مورد‬
‫تحليلي‬‫قرار‬،‫باشند‬ ‫گرفته‬‫سازمان‬‫مي‬‫تواند‬‫به‬‫طور‬‫مستقيم‬‫فعاليت‬‫هاي‬‫را‬ ‫خود‬‫در‬‫جهت‬‫برطرف‬‫كردن‬
‫نيازهاي‬‫بازار‬‫به‬‫شكلي‬‫آغاز‬ ‫سودمند‬‫مديران‬ .‫كند‬‫بازار‬‫هنگ‬‫ام‬‫بحث‬‫درباره‬‫استراتژي‬‫كه‬ ‫هايي‬‫براي‬‫بازاريابي‬
‫كاالهاي‬‫ساخته‬‫شده‬‫به‬‫كار‬‫مي‬ً‫ال‬‫معمو‬ ،‫رود‬‫به‬‫چهار‬‫عنصر‬‫استراتژيك؛‬‫يعني‬‫محصول‬،‫قيمت‬‫كانال‬ ،‫هاي‬
‫توزيع‬‫و‬‫روش‬‫هاي‬‫پيشبرد‬‫فروش‬‫مي‬ ‫اشاره‬‫كنند.عالوه‬‫بر‬‫چهار‬‫عنصر‬،‫مذكور‬‫عناصر‬‫ديگري‬ ‫استراتژيك‬‫نيز‬
‫در‬‫زمينه‬‫خدمات‬‫مي‬‫توا‬‫نند‬‫مورد‬‫توجه‬‫براي‬ .‫گيرند‬ ‫قرار‬‫رسيدن‬‫به‬‫اين‬،‫منظور‬‫ايشان‬‫الگوي‬‫بازاريابي‬ ‫آميخته‬
‫خدمات‬‫متشكل‬‫از‬‫هفت‬‫متغير‬‫تصميم‬‫گيري‬‫مطرح‬ ‫را‬‫ساختند‬[10].
91-9-‫محصول‬
‫الوالک‬‫و‬‫رايت‬‫معتقدند‬‫كه‬‫مديران‬‫بايد‬‫با‬‫به‬ ‫توجه‬‫منافع‬‫مورد‬‫انتظار‬‫مشتريان‬‫و‬‫نيز‬‫عملكرد‬‫كاالهاي‬،‫رقبا‬
‫ويژگي‬‫ه‬‫اي‬‫محصول‬‫اصلي(اعم‬‫از‬‫كاال‬‫ي‬‫ا‬‫خدمات‬)‫ومجموعه‬‫اضافي‬‫خدمات‬‫آن‬‫را‬‫مشخص‬.‫كنند‬،‫بنابراين‬
‫اجزاي‬ ‫تمام‬‫عملكرد‬‫يك‬‫خدمت‬‫كه‬‫براي‬‫مشتريان‬‫ارزش‬‫مي‬ ‫ايجاد‬،‫كند‬‫عنصر‬‫كاال‬‫ناميده‬‫مي‬‫شود‬.‫باتن‬‫و‬
‫مكمانوس‬‫نيز‬‫معتقدند‬‫عامل‬‫محصول‬‫از‬‫بازاريابي‬ ‫آميخته‬‫در‬‫خدمات‬‫به‬‫نوع‬‫و‬‫ميزان‬‫خدم‬‫اتي‬‫اشاره‬‫مي‬‫كند‬
‫كه‬‫در‬‫محدوده‬‫خاصي‬‫از‬‫فعاليت‬‫خدماتي‬‫عرضه‬‫مي‬‫شود‬.‫اين‬‫عامل‬‫به‬‫هماهنگي‬‫خدمات‬‫با‬‫ابزار‬‫هدف‬‫توجه‬
‫دارد‬‫تقاضاي‬ ‫و‬‫بازار‬‫و‬‫موقعيت‬‫رقابتي‬‫كيفيت‬‫خدمات‬‫عرضه‬‫را‬ ‫شده‬‫تعيين‬‫مي‬‫كند‬[10].‫شركت‬Uber‫يك‬
.‫رساند‬ ‫نمي‬ ‫فروش‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫محصوالتش‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫خدماتي‬ ‫شركت‬‫ف‬ ‫شركت‬‫به‬ ‫نسبت‬ ‫جهاني‬ ‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬ ‫ناوري‬
.‫است‬ ‫مشخصي‬ ‫مزاياي‬ ‫داراي‬ ‫معمولي‬ ‫هاي‬ ‫تاكسي‬‫از‬ ‫قبل‬ ‫ها‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫از‬ ‫كلي‬ ‫نماي‬ ‫شامل‬ ‫موارد‬ ‫اين‬
‫كرايه‬ ‫تقسيم‬ ‫و‬ ‫پول‬ ‫بدون‬ ‫سهولت‬ ‫و‬ ‫راحتي‬ ،‫نقشه‬ ‫روي‬ ‫رانندگان‬ ‫كردن‬ ‫دنبال‬ ،‫مسيره‬ ‫يك‬ ‫هاي‬ ‫سواري‬ ،‫رزرو‬
‫است‬ ‫بازخورد‬ ‫هاي‬ ‫آپشن‬ ‫همچنين‬ ‫و‬[11].

20. 21
91-2-‫قیمت‬
‫قيمت‬‫عبارت‬‫است‬‫هزينه‬ ‫از‬‫هاي‬‫مختلفي‬‫كه‬‫مشتريان‬‫براي‬‫استفاده‬‫از‬‫يك‬ ‫منافع‬)‫محصول(خدمت‬‫متحمل‬
‫مي‬‫شوند‬‫و‬‫شامل‬‫مالي‬ ‫هزينه‬‫و‬‫ساير‬‫هزينه‬‫هاي‬‫غيرمالي‬‫نظير‬،‫زمان‬‫تالش‬‫فيزيكي‬ ،‫فكري‬‫و‬‫نيز‬‫تجارب‬
‫احساسي‬‫منفي‬‫مي‬‫باشند‬[10].‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫استراتژي‬Uber‫قي‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫را‬‫گذاري‬ ‫مت‬
‫كرد‬ ‫توصيف‬ ‫جغرافيايي‬.‫دارد‬ ‫بستگي‬ ‫عامل‬ ‫سه‬ ‫به‬ ‫شركت‬ ‫با‬ ‫شدن‬ ‫سوار‬ ‫هزينه‬:‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫كه‬‫نرخ‬ ،‫پايه‬ ‫نرخ‬
‫منطقه‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫شدن‬ ‫سوار‬ ‫تقاضاي‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫زده‬ ‫تخمين‬ ‫مسافت‬ ‫و‬ ‫زمان‬ ‫براي‬.‫قيمت‬ ‫استراتژي‬ ،‫اين‬ ‫بر‬ ‫عالوه‬
‫گذاري‬Uber‫بر‬ ‫مبتني‬ ‫كه‬ ‫پويا‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫يك‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫را‬‫عرضه‬ ‫و‬ ‫تقاضا‬ ‫اساسي‬ ‫اقتصادي‬ ‫اصل‬
‫كرد‬ ‫بندي‬ ‫طبقه‬ ‫است‬.‫ها‬ ‫قيمت‬ ،‫باشد‬ ‫بيشتر‬ ‫تاكسي‬ ‫خدمات‬ ‫تقاضاي‬ ‫هرچه‬ ،‫مشخصي‬ ‫مكان‬ ‫و‬ ‫زمان‬ ‫هر‬ ‫در‬
‫شود‬ ‫مي‬ ‫بيشتر‬ ‫نيز‬[11].
‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫استراتژي‬ ،‫كلي‬ ‫طور‬ ‫به‬Uber‫كند‬ ‫مي‬ ‫ادغام‬ ‫را‬ ‫زير‬ ‫اصول‬:
‫خدمات‬ ‫از‬ ‫وسيعي‬ ‫طيف‬ :‫اقتصادي‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬Uber‫مانند‬Moto،Pool‫و‬Go‫هزينه‬ ‫براي‬
‫دهند‬ ‫مي‬ ‫ارائه‬ ‫را‬ ‫حاشيه‬ ‫بدون‬ ‫خدمات‬ ،‫رقابتي‬ ‫هاي‬.
‫شود‬ ‫مي‬ ‫زده‬ ‫تخمين‬ ‫مشتريان‬ ‫براي‬ ‫هزينه‬ ،‫سفارش‬ ‫تأييد‬ ‫از‬ ‫قبل‬ :‫صرفه‬ ‫به‬ ‫مقرون‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬.
‫گذاري‬ ‫قيمت‬:‫موجي‬‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫شدن‬ ‫سوار‬ ‫براي‬ ‫زيادي‬ ‫تقاضاي‬ ‫كه‬ ‫مواقعي‬ ‫در‬‫مي‬ ‫افزايش‬ ‫ها‬ ‫كرايه‬ ،
،‫يابد‬‫او‬ ‫گاهي‬‫برابر‬ ‫چندين‬ ‫قات‬‫شود‬ ‫مي‬.
‫نفوذ‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬:‫ي‬‫به‬ ‫دستيابي‬ ‫براي‬ ،‫جديد‬ ‫بازارهاي‬ ‫به‬ ‫ورود‬ ‫هنگام‬ ‫تاكسي‬ ‫فناوري‬ ‫جهاني‬ ‫شركت‬
‫را‬ ‫خود‬ ‫هاي‬ ‫قيمت‬ ،‫بازار‬ ‫سهم‬‫موقتي‬ ‫طور‬ ‫به‬‫كند‬ ‫مي‬ ‫كم‬.
91-9-‫مکان‬)‫موقعیت‬‫و‬‫توزیع‬)
‫از‬‫نظر‬‫الوالک‬‫و‬‫رايت‬‫فاكتور‬‫زمان‬‫و‬‫مكان‬‫نيز‬‫مطرح‬‫شده‬‫است‬‫كه‬‫براي‬‫ار‬‫عنصر‬ ‫ائه‬‫محصول‬‫به‬،‫مشتريان‬‫بايد‬
‫در‬‫مورد‬‫مكان‬‫و‬‫ارائه‬ ‫زمان‬‫آن‬‫تصميم‬‫گيري‬.‫شود‬‫اين‬‫كار‬‫ممكن‬‫است‬‫باتوجه‬‫نوع‬ ‫به‬‫خدمت‬‫ارائه‬،‫شده‬‫به‬
‫كانال‬‫توزيع‬‫فيزيكي‬‫الكترونيكي‬ ‫يا‬‫نياز‬‫داشته‬.‫باشد‬‫مؤسسات‬‫ممكن‬‫خدمات‬ ‫است‬‫خود‬‫را‬ً‫ا‬‫مستقيم‬‫و‬‫يا‬
‫ازطريق‬‫سازمان‬‫هاي‬‫ارائه‬ ‫واسطه‬.‫دهند‬‫از‬‫نظر‬‫تن‬‫و‬‫مكمانوس‬‫آمريكا‬،‫انگليس‬‫سوئيس‬ ‫و‬‫در‬‫سطح‬‫كالن‬‫به‬

21. 21
‫لحاظ‬‫فعاليت‬‫هاي‬‫خدماتي‬‫رديف‬ ‫در‬‫كشورهايي‬‫هستند‬‫كه‬‫باالترين‬‫رتبه‬‫بين‬‫المللي‬‫موقعيت‬ .‫دارند‬ ‫را‬
‫جغرافيايي‬‫نقش‬‫مهمي‬‫در‬‫بخش‬‫ايفا‬ ‫خدمات‬‫مي‬‫كنند‬[10].‫از‬ ‫بيش‬ ‫در‬ ‫بودن‬ ‫فعال‬ ‫وجود‬ ‫با‬7۲0،‫شهر‬
Uber‫ماهيت‬ ‫دليل‬ ‫به‬‫ندارد‬ ‫زيادي‬ ‫دفاتر‬ ،‫خود‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫مدل‬ ‫در‬ ‫شبكه‬.‫و‬ ‫زمان‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫كس‬ ‫هر‬
‫برنامه‬ ‫بارگيري‬ ‫با‬ ‫سادگي‬ ‫به‬Uber‫شود‬ ‫مشتري‬ ‫به‬ ‫تبديل‬ ،.‫در‬ ‫كه‬ ‫برتر‬ ‫كشور‬ ‫پنج‬‫حوزه‬ ‫اين‬‫ترين‬ ‫فعال‬
:‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫هستند‬‫چين‬ ،‫برزيل‬ ،‫متحده‬ ‫اياالت‬‫هند‬ ‫و‬ ‫مكزيك‬ ،[11].
91-4-‫ترفیع‬ ‫و‬ ‫تبلیغ‬
‫الوالک‬‫و‬‫رايت‬‫ارتقا‬‫و‬‫آموزش‬‫را‬‫مطرح‬‫كرده‬‫اند‬‫و‬‫توضيح‬‫مي‬‫دهند‬‫كه‬‫هيچ‬‫برنامه‬‫بازاريابي‬‫بدون‬‫يك‬‫برنامه‬
‫ارتباطي‬‫مؤثر‬‫كه‬‫ارتقا‬‫و‬‫آموزش‬‫را‬‫فراهم‬،‫كند‬‫به‬‫مطلوب‬ ‫نتيجه‬‫نخواهد‬‫در‬ .‫رسيد‬‫بازاريابي‬،‫خدمات‬‫بخش‬
‫عمده‬‫از‬ ‫اي‬،‫ارتباطات‬ً‫ا‬‫خصوص‬‫ارتباطات‬‫با‬‫مشتريان‬،‫جديد‬‫آموختني‬ ‫طبيعت‬‫د‬.‫ارد‬‫ممكن‬‫است‬‫ضرورت‬
‫داشته‬‫باشد‬‫شركت‬‫آنها‬ ‫به‬‫آموزش‬‫دهد‬‫كه‬‫خدمات‬‫چه‬‫منافعي‬‫براي‬‫آنها‬‫به‬،‫دارد‬ ‫همراه‬‫كجا‬‫و‬‫چه‬‫زماني‬‫مي‬
‫توان‬‫آنه‬‫ا‬‫را‬‫به‬‫دست‬‫آورد‬‫چگونه‬ ‫و‬‫در‬‫فرآيندهاي‬‫خدمات‬‫شركت‬.‫نمود‬‫ارتباطات‬‫مي‬ ‫را‬‫توان‬‫از‬‫طريق‬‫افرادي‬
‫چون‬‫عاملين‬‫فروش‬‫و‬‫مربيان‬‫و‬‫از‬ ‫يا‬‫طريق‬‫رسا‬‫نه‬‫هايي‬‫چون‬،‫تلويزيون‬،‫راديو‬،‫مجالت‬ ،‫ها‬ ‫روزنامه‬‫تابلوهاي‬
،‫تبليغاتي‬‫بروشورها‬‫و‬‫شبكه‬‫اينترنت‬‫نمود‬ ‫ارائه‬[10].‫شركت‬Uber‫سايت‬ ‫وب‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫تجارت‬ ً‫ا‬‫عمدت‬
‫كند‬ ‫مي‬ ‫تبليغ‬ ‫خود‬ ‫برنامه‬ ‫و‬.‫ايجاد‬ ‫باعث‬ ‫خود‬ ‫متمايز‬ ‫خدمات‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫همچنين‬ ‫برند‬ ‫اين‬ ،‫حال‬ ‫اين‬ ‫با‬
‫با‬ ‫و‬ ‫تبليغات‬‫است‬ ‫شده‬ ‫زيادي‬ ‫زاريابي‬‫و‬‫كند‬ ‫مي‬ ‫تبليغ‬ ‫نيز‬ ‫اجتماعي‬ ‫هاي‬ ‫رسانه‬ ‫در‬‫و‬‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫تجاري‬ ‫نام‬
‫هاي‬ ‫تخفيف‬ ‫و‬ ‫معامالت‬ ‫جديدترين‬‫خود‬‫در‬Facebook‫كند‬ ‫مي‬ ‫تبليغ‬ ‫نيز‬.‫رسانه‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫اوقات‬ ‫گاهي‬
‫پردازد‬ ‫مي‬ ‫نيز‬ ‫مشتري‬ ‫هاي‬ ‫نگراني‬ ‫به‬ ‫اجتماعي‬ ‫هاي‬‫همچنين‬ .Uber‫شيو‬ ‫ساير‬ ‫و‬ ‫مديريت‬ ‫به‬ ‫نسبت‬‫با‬ ‫ها‬ ‫ه‬
‫است‬ ‫شده‬ ‫روبرو‬ ‫زيادي‬ ‫اعتراض‬ ‫و‬ ‫انتقاد‬.‫كه‬ ‫است‬ ‫رسانده‬ ‫آسيب‬ ‫بازار‬ ‫چندين‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫اعتبار‬ ‫به‬ ً‫ا‬‫اكثر‬ ‫موارد‬ ‫اين‬
‫است‬ ‫شده‬ ‫مواجه‬ ‫قانوني‬ ‫اقدامات‬ ‫با‬ ‫نيز‬ ‫آنها‬ ‫از‬ ‫برخي‬ ‫در‬[11].
91-5-‫افراد‬:
‫الوالک‬‫و‬‫رايت‬‫اين‬‫مضمون‬‫را‬‫با‬‫نام‬‫مطرح‬ ‫ديگري‬‫كرده‬،‫اند‬‫آنها‬‫به‬‫جاي‬‫واژه‬‫مشارك‬،‫ت‬‫واژه‬‫افراد‬‫انتخاب‬ ‫را‬
‫و‬ ‫كرده‬‫معتقدند‬‫بسياري‬‫از‬‫خدمات‬‫به‬‫شخصي‬ ‫تعامل‬‫مستقيم‬‫بين‬‫مشتريان‬‫و‬‫كاركنان‬‫مؤسسه‬‫دارد‬ ‫بستگي‬

22. 22
ً‫ال‬‫مث‬‫اصالح‬‫در‬‫آرايشگاه‬‫و‬‫يا‬‫خوردن‬‫غذا‬‫در‬‫رستوران‬.‫طبيعت‬‫اين‬‫روابط‬‫بر‬‫ادراک‬‫مشتري‬‫در‬‫مورد‬‫كيفيت‬
‫خدمات‬‫تأثير‬‫خواهد‬.‫داشت‬‫قضاوتي‬‫كه‬‫مشتريان‬‫در‬‫كيفيت‬ ‫مورد‬‫خدمات‬‫ارائه‬‫شده‬‫انجام‬‫مي‬،‫دهند‬‫اغلب‬
‫اوقات‬‫تشخيص‬ ‫به‬‫آنها‬‫در‬‫مورد‬‫فرد‬‫ارائه‬‫كننده‬‫خدمت‬‫مي‬ ‫مربوط‬‫مؤسسات‬ .‫شود‬‫خدماتي‬،‫موفق‬‫تالش‬‫هاي‬
‫قابل‬‫را‬ ‫توجهي‬‫جهت‬،‫استخدام‬‫آموزش‬‫و‬‫انگيزش‬‫كل‬‫كاركنان‬‫خود‬‫كار‬ ‫به‬‫مي‬‫گيرند‬‫و‬‫نه‬ً‫ا‬‫صرف‬‫كاركناني‬‫كه‬
‫در‬‫تماس‬‫مش‬ ‫با‬ ‫مستقيم‬‫تريان‬‫روي‬ .‫هستند‬‫سخن‬‫باتن‬‫و‬‫مكمانوس‬‫با‬‫است‬ ‫افرادي‬‫كه‬‫در‬‫ارائه‬‫خدمات‬‫نقشي‬
‫را‬‫ايفا‬‫مي‬.‫كنند‬‫اين‬‫شامل‬ ،‫افراد‬‫كاركنان‬‫و‬‫ساير‬‫مشتريان‬‫مي‬.‫شوند‬‫نگرش‬‫و‬‫برخورد‬ ‫طرز‬‫كاركنان‬‫بدون‬
‫ترديد‬‫مي‬‫تواند‬‫در‬‫توفيق‬‫خدمات‬ ‫ارائه‬‫مؤثر‬.‫باشد‬‫رفتار‬‫كاركنان‬‫در‬‫امور‬‫خدمات‬‫بايد‬‫شكل‬ ‫به‬‫جدي‬‫با‬
‫مشتريان‬‫منطبق‬‫و‬ ‫شود‬‫در‬‫برخوردهاي‬‫مورد‬ ‫آنها‬‫توجه‬‫قرار‬‫گيرد‬[10].‫سال‬ ‫در‬9018،Uber‫از‬ ‫بيش‬
19000‫مشتري‬ ‫ليزينگ‬ ‫و‬ ‫مشتري‬ ‫پشتيباني‬ ‫نمايندگان‬ ‫جمله‬ ‫از‬ ‫كار‬ ‫به‬ ‫مشغول‬ ‫نفر‬.‫است‬ ‫داشته‬،‫حال‬ ‫اين‬ ‫با‬
‫از‬ ‫كمتر‬40‫است‬ ‫زن‬ ‫آن‬ ‫كار‬ ‫نيروي‬ ‫كل‬ ‫از‬ ‫درصد‬.‫سياه‬ ‫كارمندان‬‫پوست‬‫ا‬ ‫و‬‫تنها‬ ‫سپانيايي‬11‫كل‬ ‫از‬ ‫درصد‬
‫دهند‬ ‫مي‬ ‫تشكيل‬ ‫را‬ ‫كار‬ ‫نيروي‬.‫حدود‬80‫هستند‬ ‫پوست‬ ‫سفيد‬ ‫و‬ ‫آسيايي‬ ‫آن‬ ‫كارمندان‬ ‫از‬ ‫درصد‬.‫از‬ ‫جداي‬
،‫آن‬Uber‫است‬ ‫كرده‬ ‫ايجاد‬ ‫شغل‬ ‫جهان‬ ‫سراسر‬ ‫در‬ ‫نيز‬ ‫تاكسي‬ ‫راننده‬ ‫ها‬ ‫ميليون‬ ‫براي‬.،‫حال‬ ‫اين‬ ‫با‬Uber
‫نظر‬ ‫از‬ ‫است‬ ‫نتوانسته‬HR‫اي‬ ‫قدرتمند‬ ‫انساني‬ ‫منابع‬‫كند‬ ‫جاد‬.‫در‬ ‫شركت‬ ‫موفقيت‬ ‫سطح‬ ،‫صورت‬ ‫اين‬ ‫غير‬ ‫در‬
‫بود‬ ‫مي‬ ‫باالتر‬ ‫بازارها‬ ‫اكثر‬[19].
91-6-:‫فیزیکی‬ ‫شواهد‬
‫شركت‬Uber‫دفاتر‬‫امكانات‬ ‫با‬‫دارد‬ ‫نيويورک‬ ‫و‬ ‫منهتن‬ ‫مانند‬ ‫شهرهايي‬ ‫در‬.‫برنامه‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫آن‬ ‫مشاغل‬ ‫بيشتر‬
‫شود‬ ‫مي‬ ‫انجام‬ ‫آنالين‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫خود‬ ‫سايت‬ ‫وب‬ ‫و‬.‫شواه‬ ‫تنها‬ ،‫آن‬ ‫از‬ ‫جدا‬‫د‬‫فيزيكي‬‫و‬ ‫ها‬ ‫تاكسي‬ ‫آن‬ ‫خدمات‬
‫است‬ ‫تاكسي‬ ‫رانندگان‬[19].
91-7-:‫فرآیند‬
، ‫كلي‬ ‫طور‬ ‫به‬Uber‫كل‬ ‫از‬ ‫مشكل‬ ‫چندين‬‫با‬ ‫مرتبط‬ ‫مشكالت‬‫كرايه‬‫است‬ ‫كرده‬ ‫برطرف‬ ‫را‬ ‫تاكسي‬.‫هم‬ ‫اين‬
‫بود‬ ‫آن‬ ‫برتر‬ ‫موفقيت‬ ‫و‬ ‫رشد‬ ‫بر‬ ‫دليلي‬.‫باشد‬ ‫بهتر‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫آن‬ ‫خدمات‬ ‫سطح‬ ‫شك‬ ‫بدون‬.‫جريان‬ ‫به‬ ‫دستيابي‬

23. 23
‫عملياتي‬‫ضروري‬ ‫حداكثر‬ ‫رضايت‬ ‫براي‬ ‫فرآيند‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫مشتري‬ ‫خدمات‬ ‫ادغام‬ ‫اما‬ ‫نيست‬ ‫كافي‬ ‫اكنون‬ ‫برتر‬
‫است‬[19].
99-‫دیجیتال‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫جذب‬ ‫و‬ ‫ايجاد‬ ‫مسئول‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫مي‬ ‫تعامل‬ ‫و‬ ‫توليد‬ ‫به‬ ‫قادر‬ ‫اختيار‬ ‫و‬ ‫عمل‬ ‫آزادي‬ ‫ساختار‬ ‫واقع‬ ‫در‬ ‫شركت‬ ‫يك‬
‫س‬ .‫باشد‬ ‫مي‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫هاي‬ ‫فعاليت‬ ‫اين‬ ‫براي‬ ‫ارزش‬‫منبع‬ ‫و‬ ‫قدرت‬ ‫منابع‬ ‫بر‬ ‫اختيار‬ ‫و‬ ‫عمل‬ ‫آزادي‬ ‫اختارهاي‬
‫و‬ ‫استخدام‬ ‫براي‬ ‫اش‬ ‫توانايي‬ ‫در‬ ‫ريشه‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ‫قدرت‬ .‫كند‬ ‫مي‬ ‫تكيه‬ ‫بودن‬ ‫قانوني‬ ‫و‬ ‫حقانيت‬
‫مي‬ ‫زيرا‬ ،‫كند‬ ‫تمرين‬ ‫سئوالي‬ ‫هيچ‬ ‫بدون‬ ‫را‬ ‫قدرت‬ ‫اين‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ‫باشد؛‬ ‫داشته‬ ‫كاركنان‬ ‫بكارگيري‬
‫از‬ ‫باالتري‬ ‫مقادير‬ ‫تواند‬‫كند‬ ‫جذب‬ ‫را‬ ‫اختيار‬ ‫و‬ ‫عمل‬ ‫آزادي‬-.‫شود‬ ‫شامل‬ ‫را‬ ‫اش‬ ‫ملي‬ ‫دولت‬ ‫قوانين‬ ‫شايد‬ ‫كه‬
‫آنهاست‬ ‫با‬ ‫مرتبط‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫افرادي‬ ‫بر‬ ‫هايشان‬ ‫گيري‬ ‫تصميم‬ ‫تحميل‬ ‫به‬ ‫اختيارقادر‬ ‫و‬ ‫عمل‬ ‫آزادي‬ ‫ساختارهاي‬-
‫را‬ ‫پايداري‬ ‫و‬ ‫مقاوت‬ ‫هيچ‬ ‫توانند‬ ‫نمي‬ ‫آنها‬‫مي‬ ‫شرح‬ ‫را‬ ‫تصميماتي‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫مدل‬ .‫كنند‬ ‫ارائه‬
‫داراي‬ ‫شركت‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫مدل‬ .‫كند‬ ‫مي‬ ‫تحميل‬ ،‫كنند‬ ‫مي‬ ‫كار‬ ‫برايش‬ ‫كه‬ ‫نمايندگاني‬ ‫بر‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ‫كه‬ ‫دهد‬
‫شركت‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫كاركنانش‬ ‫روي‬ ‫بر‬ ‫شركت‬ ‫قدرت‬ .‫اش‬ ‫خارجي‬ ‫اتحاد‬ ‫و‬ ‫داخلي‬ ‫مشروطيت‬ :‫باشد‬ ‫مي‬ ‫جنبه‬ ‫دو‬
‫س‬ ‫فعاليت‬ ‫با‬ ‫همكاري‬ ‫توانايي‬‫يك‬ ،‫آزاد‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫ديگر‬ ‫نمايندگان‬ ‫با‬ ‫تعامل‬ ‫زمان‬ ‫در‬ .‫دهد‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫شان‬ ‫ازنده‬
‫شخصي‬ ‫نفع‬ ‫و‬ ‫عاليق‬ ‫جذب‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫محصوالت‬ ‫و‬ ‫منابع‬ ‫بايد‬ ‫بنابراين‬ ‫و‬ ،‫ندارد‬ ‫را‬ ‫قدرت‬ ‫از‬ ‫نوع‬ ‫اين‬ ‫شركت‬
‫حفط‬ ‫شركا‬ ‫تعيين‬ ‫جهت‬ ‫اختيار‬ ‫و‬ ‫عمل‬ ‫آزادي‬ ،‫آزاد‬ ‫بازار‬ ‫دريك‬ ،‫اگرچه‬ .‫كند‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫خريد‬ ‫ديگر‬ ‫شركاي‬‫مي‬
‫شود‬[1۳].
‫عص‬‫و‬ ‫داد‬ ‫خواهد‬ ‫تغيير‬ ‫را‬ ‫جهان‬ ‫مردم‬ ‫زندگي‬ ‫و‬ ‫كار‬ ‫سبك‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫ديجيتال‬ ‫هاي‬ ‫فناوري‬ ‫دوران‬ ‫ديجيتال‬ ‫ر‬
‫مي‬ ‫ارتقا‬ ‫خود‬ ‫بلوغ‬ ‫از‬ ‫جديدي‬ ‫نسل‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫صنايع‬‫بخشد‬.‫طريق‬ ‫از‬ ‫ديجيتال‬ ‫عصر‬ ‫در‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫هاي‬ ‫مدل‬
‫محصوالت‬ ‫از‬ ‫آمده‬ ‫بدست‬ ‫ارزش‬ ‫و‬ ‫مشتري‬ ،‫جديد‬ ‫تكنيكي‬ ‫و‬ ‫فني‬ ‫هاي‬ ‫پلتفرم‬‫تعريف‬ ‫و‬ ‫توصيف‬ ‫فرآيندها‬ ‫و‬
‫توانندتعادل‬ ‫مي‬ ‫ها‬ ‫شركت‬ ،‫شده‬ ‫اثبات‬ ‫مدلسازي‬ ‫هاي‬ ‫شناسي‬ ‫روش‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫متدلوژي‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬ .‫شوند‬ ‫مي‬

24. 24
‫سريع‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫يك‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫تغيير‬ ‫تحقق‬ ‫براي‬ ‫ديجيتال‬ ‫عصر‬ ‫در‬ ‫كارشان‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫هاي‬ ‫مدل‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫مناسبي‬
‫بيني‬ ‫پيش‬ ‫غيرقابل‬ ‫هاي‬ ‫محيط‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫تقاضا‬ ‫بر‬ ‫مبتني‬ ‫و‬‫كنند‬ ‫ايجاد‬ ‫تغيير‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫سرعت‬ ‫به‬ ‫و‬[1۳].
‫استراتژيك‬ ‫توجهات‬ ‫همه‬ ‫مركز‬ ‫در‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫هاي‬ ‫مدل‬ ،‫آيد‬ ‫مي‬ ‫ميان‬ ‫به‬ ‫شدن‬ ‫ديجيتالي‬ ‫از‬ ‫صحبت‬ ‫وقتي‬
‫كاربرد‬ ‫به‬ ‫قادر‬ ،‫كارشان‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫هاي‬ ‫مدل‬ ‫در‬ ‫عمده‬ ‫تغيير‬ ‫يك‬ ‫حتي‬ ‫يا‬ ‫توسعه‬ ‫بدون‬ ‫ها‬ ‫شركت‬ .‫گيرند‬ ‫مي‬ ‫قرار‬
‫ديج‬ ‫تكنولوژي‬ ‫نوآوري‬ ‫قدرت‬ ‫از‬ ‫صحيح‬‫به‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫هاي‬ ‫مدل‬ ،‫ديجيتال‬ ‫عصر‬ ‫و‬ ‫دنيا‬ ‫در‬ .‫بود‬ ‫نخواهند‬ ‫يتال‬
‫نياز‬ ‫ها‬ ‫پلتفرم‬ ‫سازي‬ ‫خودكار‬ ‫معامالتي‬ ‫فرآيندهاي‬ ‫و‬ ‫قياس‬ ‫قابل‬ ،‫پذير‬ ‫انعطاف‬ ‫عملكردهاي‬ ‫و‬ ‫وظايف‬ ‫توسعه‬
‫هاي‬ ‫مشاركت‬ ‫در‬ ‫عمده‬ ‫تغييرات‬ .‫كنند‬ ‫مي‬ ‫تمركز‬ ‫مشتري‬ ‫انتظارات‬ ‫برآوردن‬ ‫و‬ ‫كنترل‬ ‫بر‬ ‫حاليكه‬ ‫در‬ ،‫دارند‬
‫مشتري‬‫تقاضاي‬ ‫وجه‬ ‫بر‬ ‫تا‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫ترغيب‬ ‫را‬ ‫كننده‬ ‫تامين‬ ،‫كننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫جديد‬ ‫الگوهاي‬ ‫و‬ ‫شفافيت‬ ‫با‬
‫ك‬ ‫و‬ ‫بودن‬ ‫قوي‬ ‫براي‬ ‫پيشرفته‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫هاي‬ ‫مدل‬ ‫به‬ ‫كار‬ ‫اين‬ .‫شود‬ ‫متمركز‬ ‫كارش‬ ‫و‬ ‫كسب‬‫مزيت‬ ‫سب‬
‫دارد‬ ‫نياز‬ ‫بازار‬ ‫رقابتي‬[1۳].
92-‫اوبر‬ ‫شرکت‬ ‫در‬ ‫دیجیتال‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدلهای‬ ‫انواع‬
‫ها‬ ‫فرصت‬‫در‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫طراحي‬ ‫و‬ ‫نهايي‬ ‫مشتري‬ ‫دانش‬ ‫ابعاد‬ ‫دو‬ ‫قالب‬ ‫در‬ ‫صنعتي‬ ‫درهر‬ ‫ها‬ ‫شركت‬ ‫براي‬ ‫يي‬
‫ديجيتال‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫مدل‬ ‫چهار‬ ‫منظور‬ ‫بدين‬ .‫هستند‬ ‫افتادن‬ ‫اتفاق‬ ‫حال‬‫ي‬‫گرفته‬ ‫شكل‬ ‫ارزش‬ ‫ايجاد‬ ‫منظور‬ ‫به‬
‫كارها‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ،‫كنندگان‬ ‫تامين‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫هاي‬ ‫مدل‬ :‫شود‬ ‫مي‬ ‫پرداخته‬ ‫آنها‬ ‫به‬ ‫درزير‬ ‫كه‬ ‫اند‬،‫چندكاناله‬ ‫ي‬
‫اكوسيستم‬ ‫هاي‬ ‫محرک‬ ‫مدل‬ ‫و‬ ،‫مند‬ ‫بخش‬ ‫توليدكنندگان‬[1۳].
92-9-‫کنندگان‬ ‫تامین‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬
‫با‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫و‬ ،‫دارند‬ ‫خود‬ ‫مشتريان‬ ‫ترجيحات‬ ‫درزمينه‬ ‫مستقيم‬ ٌ‫ا‬‫نسبت‬ ‫اطالعات‬ ‫داراي‬ ‫كنندگان‬ ‫تامين‬
.‫باشند‬ ‫نداشته‬ ‫يا‬ ‫داشته‬ ‫مستقيمي‬ ‫ارتباط‬‫شركت‬‫اوبر‬‫توزي‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫خدمات‬‫مي‬ ‫ارزش‬ ‫زنجيره‬ ‫در‬ ‫كنندگان‬ ‫ع‬
‫فروش‬.‫د‬‫جستجو‬ ‫سهولت‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬،‫ديجيتال‬ ‫سرچ‬ ‫و‬‫ها‬ ‫شركت‬ ‫ساير‬ ‫با‬ ‫مقايسه‬ ‫در‬ ‫شركت‬ ‫اين‬‫به‬ ‫نسبت‬
‫فرآيند‬ ‫و‬ ‫گذاري‬ ‫قيمت‬ ‫فشارهاي‬‫به‬ ‫شدن‬ ‫تبديل‬‫خدماتي‬‫مشابه‬ ‫كامال‬‫خدمات‬‫رقيب‬‫آسيب‬‫هست‬ ‫پذير‬‫زيرا‬ ،
‫تر‬ ‫ارزان‬ ‫قيمت‬ ‫با‬ ‫هايي‬ ‫جايگزين‬ ‫جستجوي‬ ‫در‬ ‫مشتريان‬.‫ند‬‫نيز‬ ‫اينترنت‬ ‫از‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫مدل‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫واقع‬ ‫در‬

25. 25
‫از‬ ‫چشمگيري‬ ‫سطوح‬ ‫و‬ ‫سازد‬ ‫نمايان‬ ‫شركت‬ ‫از‬ ‫خارج‬ ‫افراد‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫اش‬ ‫نوآوري‬ ‫فرآيند‬ ‫تا‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬
.‫دهد‬ ‫توسعه‬ ‫ديجيتال‬ ‫عصر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫سازي‬ ‫پسند‬ ‫مشتري‬(.Duffner, 6102)
92-2-‫چندکاناله‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬‫اوبر‬
‫چن‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫هاي‬ ‫مدل‬‫دارند‬ ‫خود‬ ‫كنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫از‬ ‫عميقي‬ ‫دانش‬ ،‫كاناله‬ ‫د‬.‫رابطه‬ ‫داشتن‬ ‫از‬ ‫آنها‬ ‫زيرا‬
‫برند‬ ‫مي‬ ‫لذت‬ ‫كنندگانشان‬ ‫مصرف‬ ‫با‬ ‫مستقيم‬.‫شركت‬‫كه‬ ‫اوبر‬‫گروه‬ ‫اين‬ ‫در‬،‫دارد‬ ‫قرار‬‫به‬ ‫دسترسي‬‫خدمات‬
‫خو‬‫الكترونيكي‬ ‫و‬ ‫ديجيتالي‬ ‫مختلف‬ ‫هاي‬ ‫كانال‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫د‬‫انتظارات‬ ‫كه‬ ‫شود‬ ‫حاصل‬ ‫اطمينان‬ ‫تا‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫فراهم‬
‫كنند‬ ‫مي‬ ‫برآورده‬ ‫اي‬ ‫تجربه‬ ‫گونه‬ ‫هيچ‬ ‫بدون‬ ‫را‬ ‫شان‬ ‫نهايي‬ ‫مشتريان‬[1۳].
92-9-‫مند‬ ‫بخش‬ ‫تولیدکنندگان‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬
.‫دهند‬ ‫مي‬ ‫ارائه‬ ،‫دارند‬ ‫قرار‬ ‫شان‬ ‫اكوسيستم‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫متفاوتي‬ ‫هاي‬ ‫قابليت‬ ‫مدوالر‬ ‫يا‬ ‫مند‬ ‫بخش‬ ‫توليدكنندگان‬
‫دارن‬ ‫نهايي‬ ‫مشتري‬ ‫درباره‬ ‫كمي‬ ‫دانش‬ ‫و‬ ‫اطالعات‬ ‫آنها‬ ‫اما‬‫د‬.‫هر‬ ‫با‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫آنها‬ ‫بازيابي‬ ‫و‬ ‫پالگين‬ ‫پيشنهادات‬
‫مشتريبه‬ ‫نيازهاي‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫راهنمايي‬ ‫براي‬ ‫همچنين‬ ‫و‬ ‫توزيع‬ ‫براي‬ ‫آنها‬ ‫اما‬ ،‫كند‬ ‫كار‬ ‫شركا‬ ‫يا‬ ‫كانال‬ ‫تعداد‬
‫شركت‬ ،‫خوب‬ ‫نمونه‬ ‫يك‬ .‫هستند‬ ‫وابسته‬ ‫ديگران‬‫كه‬ ‫است‬ ‫اوبر‬‫طيف‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫سازد‬ ‫مي‬ ‫قادر‬ ‫را‬ ‫كننده‬ ‫مصرف‬
‫ما‬ ،‫خدمات‬ ‫از‬ ‫وسيعي‬‫كند‬ ‫پرداخت‬ ‫هزينه‬ ،‫مصرفي‬ ‫كاالهاي‬ ‫نند‬[1۳].
92-4-‫اکوسیستم‬ ‫های‬ ‫محرک‬ ‫مدل‬
‫مبناي‬ ‫و‬ ‫نهايي‬ ‫مشتري‬ ‫عميق‬ ‫دانش‬ :‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫كه‬ ‫هستند‬ ‫ويژگي‬ ‫بهترين‬ ‫داراي‬ ‫اكوسيستم‬ ‫هاي‬ ‫محرک‬
‫گسترده‬ ‫عرضه‬.‫گير‬ ‫مي‬ ‫كار‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ابعاد‬ ‫اين‬ ‫اوبر‬ ‫شركت‬‫تا‬ ‫د‬‫ك‬ ‫فراهم‬ ‫را‬ ‫مطلوبي‬ ‫و‬ ‫ناب‬ ‫ي‬ ‫تجربه‬‫اين‬ ‫با‬ ‫كه‬ ،‫ند‬
‫تنها‬ ‫نه‬ ‫روش‬‫كن‬ ‫مي‬ ‫عرضه‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫اختصاصي‬ ‫خدمات‬‫را‬ ‫اكوسيستم‬ ‫سراسر‬ ‫در‬ ‫دهندگان‬ ‫ارائه‬ ‫خدمات‬ ‫بلكه‬ ‫د‬
‫فروش‬ ‫به‬ ‫نيز‬‫رسان‬ ‫مي‬.‫د‬‫ديگران‬ ‫از‬ ‫كه‬ ‫حالي‬ ‫در‬ ،‫بنابراين‬‫ارزش‬ ‫خودشان‬ ‫براي‬ ،‫كنند‬ ‫مي‬ ‫دريافت‬ ‫را‬ ‫مبلغي‬
‫كنند‬ ‫مي‬ ‫ايجاد‬[1۳].
92-5-‫تجمعی/گردآورنده‬ ‫وکار‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫ك‬ ‫جمع‬ ‫ي‬ ‫واژه‬‫شراكت‬ ‫ي‬ ‫واسطه‬ ‫به‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ،‫مدل‬ ‫اين‬ ‫براساس‬ .‫است‬ ‫انباشتن‬ ‫يا‬ ‫گردآوري‬ ‫معناي‬ ‫به‬ ‫ردن‬
‫از‬ ‫منظور‬ .‫كند‬ ‫مي‬ ‫دهي‬ ‫سازمان‬ ‫و‬ ‫گردآوري‬ ‫را‬ ‫خدمتي‬ ،‫مشتريان‬ ‫براي‬ ‫خدمات‬ ‫تأمين‬ ‫و‬ ‫مختلف‬ ‫خريداران‬ ‫با‬