사람은 누구나 무엇인가를 팔면 산다. 영업하면서 자신을 팔고 다른 사람이 자원을 내어주도록 설득한다. 어떤 조직이든 리더가 되려는 사람은 다른 사람의 마음에 강한 욕구를 불러일으켜야 한다. 할 수 있다면 세계를 얻을 수 있고, 그렇게 할 수 없는 사람은 외로운 길을 걷게 된다. 내성적이라? 슈퍼 영업 사원들의 특성을 보면 전혀 상관없다. 어떤 사람은 영업을 사무직의 깨끗한 화장실쯤 되는 천직으로 안다. 영업은 필요하지만 즐거운 일도 아니고 심지어 더러운 부분도 있다는 잘못된 인식은 사라졌다. 분명히 말하지만 이런 생각은 모두 틀렸다. 자신이 중요하다는 느낌에 대한 욕구는 파는 사람이나 사는 사람이나 다 같다. 인간과 동물을 구별하는 가장 큰 차이다. 그래서 고객 마음속의 진실을 헤아리고 부응하려고 노력한다. 성사되면 자신이 정말 중요하다는 행복감을 느낀다. 이 시대의 구루들이 영업의 특성을 조언한다. 그리고 사람은 극존칭보다 이름이 다 정겹다는 것을 명심해야 한다.

1. 영업에 도전하세요

2. 누구나 영업을 해서 살아간다
우리 회사에는 별도의 영업사원이 없다.
모든 사람이 다 영업사원이기 때문이다.
Mike Cannon-Brookes
We have no salespeople. Because everyone is a salesperson.

3. 누구나 영업을 하는 이유
잘 판다는 것은 누군가
다른 사람으로 하여금 자원을 내주도록
설득하는 것이다.
Daniel Pink
To sell well is to convince someone else to part with resources.

4. 영업을 해야 성공에 이른다
장차 리더가 되려는 사람에게 해줄 수 있는 최선의 충고는,
다른 사람의 마음에 강한 욕구를 불러일으키라는 것이다.
그것을 할 수 있는 사람은 전 세계를 얻을 수 있고, 그렇게
할 수 없는 사람은 외로운 길을 걷는다.
Harry Overstreet
The best piece of advice which can be given to would-be persuaders is to arouse in the
other person an eager want. He who can do this has the whole world with him.
He who cannot walks a lonely way.

5. 외향성 내향성 관계 없다
외향적 성향이 영업에 적합하다는 의견이 너무 명백해
우리는 한 가지 작은 결함을 간과하고 있는 것이다.
Daniel Pink
The notion that extraverts are the finest salespeople is so obvious
that we've overlooked one teensy flaw

6. 인상이 좋아야 받아준다
회사의 영업사원들이 무엇을 입고
어떤 식으로 말하는지가 왜 중요할까?
Seth Godin
Why it matters how your sales force dresses and speaks?

7. 가망 고객 발굴(Prospecting) 자세
시계를 보지는 말되, 따라는 해봐라.
시계처럼 할 일을 계속하라는 말이다.
Sam Levenson
Don’t watch the clock; do what it does. Keep going.

8. 발굴 확률을 높이는 선제공격
시도했는가? 실패했는가? 괜찮다.
다시 시도하라. 다시 실패하라. 더 나은 실패를 하라.
Samuel Beckett
Ever tried? Ever failed? No matter. Try again. Fail again. Fail better.

9. 전화는 강력한 브랜드 구축 무기
촌스럽고 진부하게처럼 들리겠지만,
우리는 전화야말로 최고의 브랜드 구축 도구라고 믿는다.
Tony Hsieh
As unsexy and low-tech as it may sound,
our belief is that the telephone is one of the best branding devices out there.

10. 손님, 고객님보다 이름
사람들의 이름을 기억하고 자주 불러라.
그러면 많은 찬사를 받을 것이다.
Dale Carnegie
Remember that name and call it easily,
and you have paid a subtle and very effective compliment.

11. 사람을 다룰 때 명심 할 점
대개 사람을 다루는 경우 상대를 논리의 동물이라고
생각하면 안된다. 상대는 감정의 동물이고 심지어 편견에
가득 차 있으며 자존심과 허영심에 의해 행동한다는 것을
명심하지 않으면 안 된다.
Dale Carnegie
When dealing with people, let us remember we are not dealing with creatures of logic.
We are dealing with creatures of emotion, creatures bristling with prejudices and
motivated by pride and vanity.

12. 함부로 상대 판단은 금물
설명하고 나서야 내가 사진이 그렇게 끔찍한 것이
아니라는 것을 왜 몰랐는지 상대방이 알아차렸다.
사진 속 사람들은 어쩌면 전혀 불행하지 않을 수도 있다.
Victor Frankl
When I explained, my listeners understood why I did not find the photograph so
terrible: the people shown on it might not have been so unhappy after all.

13. 고객 마음이 최우선 이익은 그 다음
고객들은 진심이 담겨 있지 않은 속셈이 뻔한 전략은
100만 마일 밖에서도 알아본다.
Gary Vaynerchuk
They can spot a soulless, bureaucratic tactic a million miles away.

14. 고객이 숨긴 진실 찾기
나는 항상 거절이 연료와 같다고 생각한다.
거절은 나를 계속 전진하게 하기 때문이다.
Laura Kightlinger
I always feel like rejection is my petrol. That's what keeps me going.

15. 대규모 거래의 요지
기업 구매담당자는 합리적 가격에 뛰어난 품질의 제품을
고르지 않는다. 평판이 높고 안정적인 회사 제품을 골라야
혹시라도 생길 후환을 막을 수 있다고 생각한다.
Simon Sinek
An employee in a procurement department, tasked with finding the best suppliers for a
company, turns down a better product at a better price simply because it is from a smaller
company or lesser-known brand

16. 비판은 실패의 첩경
비판이란 쓸데없는 짓이다. 인간을 방어적 입장에 서게
하고 대개 그 사람으로 하여금 자신을 정당화하도록
안간힘을 쓰게 만들기 때문이다.
Dale Carnegie
Criticism is futile because it puts a person on the defensive
and usually makes him strive to justify himself.

17. 아부가 갖는 진짜 의미
자신이 중요하다는 느낌에 대한 욕구는
인간과 동물을 구별하는 가장 큰 차이 중 하나다.
Dale Carnegie
The desire for a feeling of importance is one of the chief distinguishing differences
between mankind and the animals

18. 영업은 질적으로 우수한 직종
어떤 사람은 영업을 사무직의 깨끗한 화장실쯤 된다고
생각한다. 필요하다고 생각하지만 즐거운 일은 아니며,
심지어 더러운 부분도 있는 그런 일 말이다.
분명히 말하지만 이런 생각은 모두 틀렸다.
Daniel Pink
Still others view it as the white-collar equivalent of cleaning toilets—necessary perhaps,
but unpleasant and even a bit unclean. I’m convinced we’ve gotten it wrong.

19. 적정선의 비관은 약
부정적인 감정은 지난 행동을 뒤돌아보게 하고,
현재 상황을 점검할 수 있도록 도와주며
향후 개선의 실마리를 제공한다.
Daniel Pink
Negative emotions offer us feedback on our performance, information on
what’s working and what’s not, and hints about how to do better.

20. 부정적 경험 재구성
나쁜 사건을 일시적이고, 특수하며, 외부적인 것이라
설명할수록 역경에 굴하지 않고 앞으로 나아갈 가능성이
높아진다.
Daniel Pink
The more you explain bad events as temporary, specific, and external,
the more likely you are to persist even in the face of adversity..

21. 정신력 가출 방지
회복력을 유지하는 한 방법은 자신을 침몰시킬 수 있는
대상을 직시할 수 있도록 현실 감각을 기르는 것이다.
Daniel Pink
One way to remain buoyant is
to acquire a more realistic sense of what can actually sink you.

22. 늘 경력에 염두에 둘 점
미국의 회계사가 월 $5,000을 버는 반면 필리핀 회계사는
월 $300달러를 번다. 필리핀 1인당 국민소득이 $500인
점을 감안하면 이는 결코 적은 돈이 아니다.
Daniel Pink
While an accountant in the United States can earn $5,000 a month, an accountant in the
Philippines brings in about $300 a month, no small sum in a country where the annual per
capita income is $500.

23. 전략적 행동을 모방하라
인간은 타고난 흉내쟁이다.
Daniel Pink
Human beings are natural mimickers.

24. 세상의 고객과 영업은 모두 딱 두 가지
1. 기존 고객: 더 많이, 이거 저거, 더 비싼 것 쓰게.
2. 신규 고객: 안 쓰는 사람 쓰게.
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