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I

II

III
① 에티켓




        이 장관이 자승스님을 찾아 갔다가 스님으로부
        (90도 인사에 대해)
        "뭔가를 숨기는 것 같다"는 일침을 받는다.
① 에티켓 명함교환
1. 명함을 줄 때


` 상의에서 꺼내며 명손 아랫사람이 손 윗 사람에게 먼저 건네는 것이 예의이다.
` 소개의 경우- 소개 받는 사람부터 먼저 건넨다.
` 방문한 곳에서는 상대방보다 먼저 건네도록 한다.
` 명함은 선 자세로 교환하는 것이 예의, 테이블위에 놓거나 손으로 밀거나 봉투에 놓아서
    는 것은 좋지 않다
` 명함을 내밀 때는 정중하게 인사를 하고 "--회사의 xx이라고 합니다"라고
  회사명과 이름을 밝히며 두 손으로 건넨다. 사내에서 내방객을 맞이할 경우 이름만 말해
    다.
` 명함은 왼손으로 받쳐서 오른손으로 건네되 자기의 성명이 상대방 쪽에서 보아 바르게 보
    끔 한다.
` 상사와 함께 명함을 건넬 때는 상사가 건넨 다음에 건네도록 한다.
` 상대가 두 사람 이상일 때에는 윗사람에게 먼저 준다.
` 상사의 대리로 타사를 방문하는 경우 대개는 상사로부터 명함을 받아서 가게 되지만, 자신
    명함도 주고 오는 것이 좋다.
` 한쪽 손으로는 자기의 명함을 주면서 한쪽 손으로는 상대의 명함을 받는 동시교환은 부득
    경우가 아니면 실례이다.
  만일 상대가 먼저 명함을 주면 그것을 받은 다음에 자기의 명함을 준다.
2. 명함 받을 때


`상대의 명함을 받으면 반드시 자기의 명함을 주어야 한다.
 만일 명함이 없으면 "죄송합니다. 마침 명함이 없는데 다른 종이에 적어드려도 되겠습니
    고 사고를 겸해 의견을 묻고, 상대가 원하면 적어준다. 단, 이쪽의 명함을 받은 상대
    함이 없다고 하면 특별한 경우가 아니면 다른 종이에 적어 달라고 청하지 않는다.

` 상대에 받은 명함은 공손히 받쳐 들고 상세히 살핀 다음 그 자리에서 보고, 읽기 어려운
    가 있을 때에는 바로 물어 본다.

` 명함을 건널 때와 마찬가지로 받을 때도 일어선 채로 두 손으로 받는다. 이때 "반갑습니다
    고 한 마디 덧붙이는 것이 좋다.


TIP. 여러 명의 상대와 명함을 교환하는 경우, 한 사람의 경우와 마찬가지로 한 사
     씩 명함을 건네고 받는다. 이때는 상대를 혼동하지 않기 위해 받은 명함을 상
     가 앉은 위치에 따라 나란히 늘어놓아도 실례가 되지 않는다.
3 명함교환

직장생활은 대인관계로 이루어지고 대인 관계는 상호간의 만남에서 시작된다. 서로의 만남에서 자기
개하는 대표적인 것이 명함이다. 따라서 명함을 교환하는 것은 자기의 모든 것을 나타내는 것이라고
도 있으므로 명함교환 시 이에 대한 예절을 지키는 것이 매우 중요하다.

- 자기를 먼저 소개하는 사람이 자기의 명함을 두 손으로 명함의 위쪽을 잡고 정중하게 건넨다.
- 명함을 받은 사람은 두 손으로 명함의 아래쪽을 잡아서 받는다.
- 혹 한 손으로 받는 경우는 오른손으로 명함의 오른쪽 귀퉁이를 잡고 왼손으로 오른손을 받친다.
- 한쪽 손으로는 자기의 명함을 주면서 한쪽 손으로는 상대의 명함을 받는 동시교환은 부득이한
  경우가 아니면 실례이다.
- 만일 상대가 먼저 명함을 주면 그것을 받은 다음에 자기의 명함을 준다.
- 상대의 명함을 받으면 반드시 자기의 명함을 주어야 한다.
- 만일 명함이 없으면 "죄송합니다. 마침 명함이 없는데 다른 종이에 적어드려도 되겠습니까?“
  라고 사과를 겸해 의견을 묻는다. 상대가 원하면 적어준다.
- 이쪽의 명함을 받은 상대가 명함이 없다고 하면 특별한 경우가 아니면 다른 종이에 적어 달라
  고 청하지 않는다.
- 명함을 받은 뒤 곧바로 셔츠의 윗 주머니에 꼽거나 지갑에 넣으면 안된다.
- 상대에게 받은 명함은 공손히 받쳐 들고 상세히 살핀 다음 정중하게 간수한다.
- 상대가 보는 앞에서 즉시 명함꽂이에 꽂는다던가 아무데나 방치하면 실례이다.
- 상대방이 보는 앞에서 명함에 낙서나 메모를 하면 안된다.
- 한자로 된 명함을 받고 글자를 모르는 경우는 물어봐도 결례가 되지 않는다
- 상대에게 받은 명함에 모르는 글자가 있으면 정중하게 물어보고 헤어진 다음에 정리한다.
- 자기의 명함은 자기 자신이고 상대의 명함은 바로 상대방의 인물이다.
- 명함을 만들 때는 자기 과시를 위해서가 아니라 상대방에게 자기를 소개한다는 생각을 해야한다.
① 에티켓
        악수
- 서로 오른손을 잡고 기쁜 마음으로 악수합니다.
- 너무 세게 쥐거나 약하게 잡아서는 안되며 손끝만 내밀고 악수해서는 안됩니다.
- 소개받은 사람과는 바른 자세로 서서 상대방의 눈을 보면서 악수합니다.
- 악수를 할 때 아랫사람이 윗사람에게 먼저 손을 내밀지 않습니다.

-상대방과 악수를 할 때 지나치게 허리를 굽히는 것은 삼가는 것이 좋으며 경우에 따라서
 가벼운 목례 정도가 무방합니다.

- 악수를 할 때 손끝을 힘없이 잡지 않고 손바닥 깊숙이 잡습니다.
- 악수는 반드시 오른손으로 하고, 왼손잡이인 경우에도 마찬가지입니다.
- 상대방이 손을 세게 쥐었을 때에는 이쪽에서도 어느 정도 힘을 주어 반응을 보입니다
- 손에 땀이 나거나, 더러운 경우에는 양해를 구하거나 악수하는 것을 피합니다.
- 이성간의 악수는 여성의 요청에 따르
고 가벼운 목례정도도 무방합니다.
-여성이 남성과 악수를 할 때, 남성이
수한 손을 흔든다고 해서 따라 흔들지
않습니다.
-여성과 악수를 할 때에는 손을 부드럽
게 잡습니다.
-손을 잡은 체로 오래 말을 해서는 안되
며 인사만 끝나면 곧 손을 놓습니다.
- 예식용 장갑은 벗지 않아도 되며 방한
용 장갑은 벗고 악수를 하여야 합니다
김장수(당시 국방부장관과 악수하는 김정일
아이와 눈높이를 맞추는 빌 클린턴
대화하는 상대로 하여금 그들 자신이 중요한 사람
느끼게 하는 힘이 빌 클린턴에게 있다고 한다.
엄청난 재능인 듯.
        by Greg Gibson (1993) 퓰리처상 수
②내자리(Position)는?

○ 회의실
○ 회의실
○ 회의실
○ 회의실
○ 회의실
○ 회의실
○ 회의실
○ 회의실
○ 차량

1. 운전기사 차량
○ 차량

2. 상관차량
○ 차량

3. 상관차량 여성동승


              4   여성


          1        3
○ 차량

4. 운전기사 + 여성동승


           여성    1


                 2
○ 차량

4. 군용차량


            1   3


          운전병   2
○ 음식점
복장 & Brand Identity
I

II

III
① 전화상담


 승인요청         연 결        약 속   확 인

  통화해도       Group            요점정리
              Schedule         상대방이
  되는지         Personal
                               전화를
          
  확인한다.       Schedule
                               끊는것을
                               확인하고
② 반대극복 (Objection Handling)



                                Yes, But




       What do you think so ?              CUSTOMIZE
SALES
마케팅     ③ 대응   •   추진형



                    성질이 조급
                    우락부락
                    술을 좋아한다.

                          미래상(비전) 제시
                          구체적인 일정
                          소분류보다는 대분류
③ 대응   분석형


        매우 차분
        꼬장 꼬장
        뿔테 안경
        엄격


        구체적 데이터를 제시
       (기사문, 사용후기,기업재무제표)
        거들면 거들수록 손해
③ 대응   인간형


        멋쟁이
        폼생폼사
        악세서리
        힘의 과시


          회사 브랜드를 중시
          (대표상품, 브랜드 인지도)
          클라이언트의 스타일 중시
         (와이셔츠,시계,안경,필기구 등
③ 대응   온화형


         있는 듯 없는 듯
         웃음과 친절
         분위기 메이커
         소근소근


              인간관계를 중시
              (혈연, 지연, 학연)
              불가근 불가원
              (영업적으로 도움되지 않지만
               정보전달에 도움된다)
I

II

III
① Marketing & Sales

  만들면 Production Concept

  물건이 있어야..Product Concept

  팔아야..Selling Concept

      기업중심 경영청학              고객중심경영철학

  알려야..Marketing Concept
  끌려야..Societal Marketing Concept
마케팅 개념과 판매개념이 차이


• 판매 개념 : 기존제품의 판매와 촉진활동의 강화를 통해 매출을
       증가시켜 이윤을 획득함

• 마케팅 개념 : 시장의 고객들이 가진 욕구를 통합된 마케팅활동을
         통해 만족시킴으로써 이윤을 창조하려고 함
Solution not Products

                 판      매

               매출증대를 통한     고객만족을 통한
   목 표
                 이윤창출         이윤창출


   수 단           판매와 촉진     통합된 마케팅


   초 점           기존 제품       고객의 욕구


   출발점            공     장    시   장
Feature & Benefit




    Feature         Benefit
    ….특징, 장점        ….혜택, 수익,
      기능              심리적 기대수익
I

II
질의 목적




  기업에서 가장 많은 마케팅 비용이 필요한 정보이다.
질의 형태
경청
I

II

III

Ⅳ

Ⅴ
SPACED법칙

      안전성(Safety)

      효능 및 효과(Performance)

      외장(Appearance)

      편리함(Comfortable)

      경제성(Economy)

      위험성(Danger)
I

II
육감활용: 眼耳鼻舌身意
Decision Making
I

II

III
관리(Close)
  가능객 (Possible & impossible)
  가망객 (Prospecting)
  고객 (Customer)

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7 step sales

  • 1.
  • 2.
  • 4. ① 에티켓 이 장관이 자승스님을 찾아 갔다가 스님으로부 (90도 인사에 대해) "뭔가를 숨기는 것 같다"는 일침을 받는다.
  • 6. 1. 명함을 줄 때 ` 상의에서 꺼내며 명손 아랫사람이 손 윗 사람에게 먼저 건네는 것이 예의이다. ` 소개의 경우- 소개 받는 사람부터 먼저 건넨다. ` 방문한 곳에서는 상대방보다 먼저 건네도록 한다. ` 명함은 선 자세로 교환하는 것이 예의, 테이블위에 놓거나 손으로 밀거나 봉투에 놓아서 는 것은 좋지 않다 ` 명함을 내밀 때는 정중하게 인사를 하고 "--회사의 xx이라고 합니다"라고 회사명과 이름을 밝히며 두 손으로 건넨다. 사내에서 내방객을 맞이할 경우 이름만 말해 다. ` 명함은 왼손으로 받쳐서 오른손으로 건네되 자기의 성명이 상대방 쪽에서 보아 바르게 보 끔 한다. ` 상사와 함께 명함을 건넬 때는 상사가 건넨 다음에 건네도록 한다. ` 상대가 두 사람 이상일 때에는 윗사람에게 먼저 준다. ` 상사의 대리로 타사를 방문하는 경우 대개는 상사로부터 명함을 받아서 가게 되지만, 자신 명함도 주고 오는 것이 좋다. ` 한쪽 손으로는 자기의 명함을 주면서 한쪽 손으로는 상대의 명함을 받는 동시교환은 부득 경우가 아니면 실례이다. 만일 상대가 먼저 명함을 주면 그것을 받은 다음에 자기의 명함을 준다.
  • 7. 2. 명함 받을 때 `상대의 명함을 받으면 반드시 자기의 명함을 주어야 한다. 만일 명함이 없으면 "죄송합니다. 마침 명함이 없는데 다른 종이에 적어드려도 되겠습니 고 사고를 겸해 의견을 묻고, 상대가 원하면 적어준다. 단, 이쪽의 명함을 받은 상대 함이 없다고 하면 특별한 경우가 아니면 다른 종이에 적어 달라고 청하지 않는다. ` 상대에 받은 명함은 공손히 받쳐 들고 상세히 살핀 다음 그 자리에서 보고, 읽기 어려운 가 있을 때에는 바로 물어 본다. ` 명함을 건널 때와 마찬가지로 받을 때도 일어선 채로 두 손으로 받는다. 이때 "반갑습니다 고 한 마디 덧붙이는 것이 좋다. TIP. 여러 명의 상대와 명함을 교환하는 경우, 한 사람의 경우와 마찬가지로 한 사 씩 명함을 건네고 받는다. 이때는 상대를 혼동하지 않기 위해 받은 명함을 상 가 앉은 위치에 따라 나란히 늘어놓아도 실례가 되지 않는다.
  • 8.
  • 9. 3 명함교환 직장생활은 대인관계로 이루어지고 대인 관계는 상호간의 만남에서 시작된다. 서로의 만남에서 자기 개하는 대표적인 것이 명함이다. 따라서 명함을 교환하는 것은 자기의 모든 것을 나타내는 것이라고 도 있으므로 명함교환 시 이에 대한 예절을 지키는 것이 매우 중요하다. - 자기를 먼저 소개하는 사람이 자기의 명함을 두 손으로 명함의 위쪽을 잡고 정중하게 건넨다. - 명함을 받은 사람은 두 손으로 명함의 아래쪽을 잡아서 받는다. - 혹 한 손으로 받는 경우는 오른손으로 명함의 오른쪽 귀퉁이를 잡고 왼손으로 오른손을 받친다. - 한쪽 손으로는 자기의 명함을 주면서 한쪽 손으로는 상대의 명함을 받는 동시교환은 부득이한 경우가 아니면 실례이다. - 만일 상대가 먼저 명함을 주면 그것을 받은 다음에 자기의 명함을 준다. - 상대의 명함을 받으면 반드시 자기의 명함을 주어야 한다. - 만일 명함이 없으면 "죄송합니다. 마침 명함이 없는데 다른 종이에 적어드려도 되겠습니까?“ 라고 사과를 겸해 의견을 묻는다. 상대가 원하면 적어준다. - 이쪽의 명함을 받은 상대가 명함이 없다고 하면 특별한 경우가 아니면 다른 종이에 적어 달라 고 청하지 않는다. - 명함을 받은 뒤 곧바로 셔츠의 윗 주머니에 꼽거나 지갑에 넣으면 안된다. - 상대에게 받은 명함은 공손히 받쳐 들고 상세히 살핀 다음 정중하게 간수한다. - 상대가 보는 앞에서 즉시 명함꽂이에 꽂는다던가 아무데나 방치하면 실례이다. - 상대방이 보는 앞에서 명함에 낙서나 메모를 하면 안된다. - 한자로 된 명함을 받고 글자를 모르는 경우는 물어봐도 결례가 되지 않는다 - 상대에게 받은 명함에 모르는 글자가 있으면 정중하게 물어보고 헤어진 다음에 정리한다. - 자기의 명함은 자기 자신이고 상대의 명함은 바로 상대방의 인물이다. - 명함을 만들 때는 자기 과시를 위해서가 아니라 상대방에게 자기를 소개한다는 생각을 해야한다.
  • 10.
  • 11. ① 에티켓 악수
  • 12. - 서로 오른손을 잡고 기쁜 마음으로 악수합니다. - 너무 세게 쥐거나 약하게 잡아서는 안되며 손끝만 내밀고 악수해서는 안됩니다. - 소개받은 사람과는 바른 자세로 서서 상대방의 눈을 보면서 악수합니다. - 악수를 할 때 아랫사람이 윗사람에게 먼저 손을 내밀지 않습니다. -상대방과 악수를 할 때 지나치게 허리를 굽히는 것은 삼가는 것이 좋으며 경우에 따라서 가벼운 목례 정도가 무방합니다. - 악수를 할 때 손끝을 힘없이 잡지 않고 손바닥 깊숙이 잡습니다. - 악수는 반드시 오른손으로 하고, 왼손잡이인 경우에도 마찬가지입니다. - 상대방이 손을 세게 쥐었을 때에는 이쪽에서도 어느 정도 힘을 주어 반응을 보입니다 - 손에 땀이 나거나, 더러운 경우에는 양해를 구하거나 악수하는 것을 피합니다.
  • 13. - 이성간의 악수는 여성의 요청에 따르 고 가벼운 목례정도도 무방합니다. -여성이 남성과 악수를 할 때, 남성이 수한 손을 흔든다고 해서 따라 흔들지 않습니다. -여성과 악수를 할 때에는 손을 부드럽 게 잡습니다. -손을 잡은 체로 오래 말을 해서는 안되 며 인사만 끝나면 곧 손을 놓습니다. - 예식용 장갑은 벗지 않아도 되며 방한 용 장갑은 벗고 악수를 하여야 합니다
  • 14.
  • 16. 아이와 눈높이를 맞추는 빌 클린턴 대화하는 상대로 하여금 그들 자신이 중요한 사람 느끼게 하는 힘이 빌 클린턴에게 있다고 한다. 엄청난 재능인 듯. by Greg Gibson (1993) 퓰리처상 수
  • 27. ○ 차량 3. 상관차량 여성동승 4 여성 1 3
  • 28. ○ 차량 4. 운전기사 + 여성동승 여성 1 2
  • 29. ○ 차량 4. 군용차량 1 3 운전병 2
  • 31.
  • 32. 복장 & Brand Identity
  • 34. ① 전화상담 승인요청 연 결 약 속 확 인 통화해도  Group 요점정리 Schedule 상대방이 되는지 Personal 전화를  확인한다. Schedule 끊는것을 확인하고
  • 35. ② 반대극복 (Objection Handling) Yes, But What do you think so ? CUSTOMIZE
  • 36. SALES 마케팅 ③ 대응 • 추진형  성질이 조급  우락부락  술을 좋아한다.  미래상(비전) 제시  구체적인 일정  소분류보다는 대분류
  • 37. ③ 대응 분석형  매우 차분  꼬장 꼬장  뿔테 안경  엄격  구체적 데이터를 제시 (기사문, 사용후기,기업재무제표)  거들면 거들수록 손해
  • 38. ③ 대응 인간형  멋쟁이  폼생폼사  악세서리  힘의 과시  회사 브랜드를 중시 (대표상품, 브랜드 인지도)  클라이언트의 스타일 중시 (와이셔츠,시계,안경,필기구 등
  • 39. ③ 대응 온화형  있는 듯 없는 듯  웃음과 친절  분위기 메이커  소근소근  인간관계를 중시 (혈연, 지연, 학연)  불가근 불가원 (영업적으로 도움되지 않지만 정보전달에 도움된다)
  • 40.
  • 42. ① Marketing & Sales  만들면 Production Concept  물건이 있어야..Product Concept  팔아야..Selling Concept 기업중심 경영청학 고객중심경영철학  알려야..Marketing Concept  끌려야..Societal Marketing Concept
  • 43. 마케팅 개념과 판매개념이 차이 • 판매 개념 : 기존제품의 판매와 촉진활동의 강화를 통해 매출을 증가시켜 이윤을 획득함 • 마케팅 개념 : 시장의 고객들이 가진 욕구를 통합된 마케팅활동을 통해 만족시킴으로써 이윤을 창조하려고 함
  • 44. Solution not Products 판 매 매출증대를 통한 고객만족을 통한 목 표 이윤창출 이윤창출 수 단 판매와 촉진 통합된 마케팅 초 점 기존 제품 고객의 욕구 출발점 공 장 시 장
  • 45. Feature & Benefit Feature Benefit ….특징, 장점 ….혜택, 수익, 기능 심리적 기대수익
  • 46. I II
  • 47. 질의 목적 기업에서 가장 많은 마케팅 비용이 필요한 정보이다.
  • 51. SPACED법칙  안전성(Safety)  효능 및 효과(Performance)  외장(Appearance)  편리함(Comfortable)  경제성(Economy)  위험성(Danger)
  • 52.
  • 53.
  • 54. I II
  • 56.
  • 59. 관리(Close) 가능객 (Possible & impossible) 가망객 (Prospecting) 고객 (Customer)