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1. 公共案件獲得のための手順とノウハウ
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本セールス・ガイドは、官公庁およびその外郭団体等の案件を獲得するための営業活動プロセ
スとその実践ノウハウを整理したものです。
本セールス・ガイドの目的
 営業活動とは、お客様の「必要」を満たし、お客様の価値を高める活動です。
 「案件」とはそれを実現する手段です。
 営業活動を進めてゆく一連の仕事の手順が「営業活動プロセス」です。
この「営業活動プロセス」を整理し「見える化」することができれば、営業活動を効率よく進める
ためのガイドとなるでしょう。また、自分の仕事の進め方を振り返り改善点を見つけるための客観
指標としても使えます。
本書の目的は、新しい画期的な営業活動の方法論を解説することではありません。むしろ当た
り前のことを、あるいは個人が経験的にとらえていることを分析的に整理し、営業活動に関わるだ
れもが、その「当たり前」を同じ言葉で共有し、客観視できるようにすることを目的としています。つ
まり、営業活動の定石を言葉や図表にして整理したものです。
ですから本書は、若手の皆さんにとっては、「営業活動の実践マニュアル」として、そしてベテラ
ン方にとっては、自らの営業活動を客観的に振り返る「営業スタイルの健康診断」としてご活用い
ただけます。
本書を営業目標達成のために、そして自分自身や部下の営業力向上のために、ご活用いただ
ければと願っております。
 本セールス・ガイドの内容
 概要編
営業活動プロセス全体を整理し、それぞれの要点を解説します。
 実践編
各営業活動プロセスの実践方法とその進捗を評価する方法を解説します。