SALESCOREの概要資料です。

2. 会社概要
営業顧問事業
会社名：株式会社Buff
設立日：2018年12月3日
代表取締役：中内崇人
資本金：7700万
投資先：株式会社サイバーエージェント・キャピタル
株式会社デライト・ベンチャーズ
・強い営業組織の文化を作り上げていく事業
・SFAの要件定義、KPI設計、営業制度の設計など行う
・約4ヶ月間コンサルタントが併走
・各種SFAと連携しKPIを可視化する営業ダッシュボード
・データドリブンな強い営業組織作りをサポート
・直感的な操作で誰でも手軽に営業課題の分析可能
SaaS事業「SALESCORE」

3. 支援実績
具体事例-株式会社クラウドワークス
会社データ
支援実績データ
会社データ
お客様の声
支援実績データ
・人材派遣サービスの部署が支援対象
・営業組織人数は当時約30名
お客様の声
・月間
・月間アポ件数ギネス
・新人4名の水準が急成長し、目標をハイ達成
売上ギネス
代表取締役 吉田さん
「営業の強い文化が制定出来た。
勝手にBuffのこと色んなとこで宣伝してる。」
具体事例-太陽工業株式会社
・膜製造業界のリーディングカンパニー
・営業組織人数は約100名
・活用出来ていなかったCRMを改善し
担当者情報や営業プロセスの記録率が に
・課長がCRMを用いた多角的な分析ができるように
100%
営業本部長 藤岡様
「Buddyは一緒に手を動かしながら、
私たちの目線に降りて提案をしてくれるので
普通のコンサルとは違うなと思いましたね。」

4. 営業組織を強くする5つの水準
「チームの意味を最大化」「再現性のある営業」という文化を具体的な数値で表した5つの水準

5. SALESCOREとは
SALESCOREは、SalesforceやHubspotなどのCRMツールと連携し可視化することで、
営業活動において ダッシュボードツールです。
SALESCOREは以下の課題を解決します。
◆ 記録はしているが、それを活用して改善できていない
◆ 営業組織が属人化しており、ハイパフォーマー頼み
◆ あちこちに情報が散らばっており分析が大変
SALESCOREを使うことで必達意識の高い強い営業組織を作ることができます。
高速なPDCAサイクルを回せるようになる

6. 属人的な組織 全員が売れる組織
多くの一般的な営業組織が属人的な中、全員が売れる組織も存在する

7. 属人的な組織 全員が売れる組織
営業A 営業B 営業A 営業B
「Bさんってなんでそんな売れるんですか？」
「へー、そうなんですね…」
「んー、なんか社長に気に入られるんよなー」
「スクリプトあるからこれあげるよ！」
「Bさんなんでそんな決裁者面談率高いんですか？」
「なるほど！どんな伝え方してるか教えてください！」
「ありがとうございます！やってみます！」
「あー、アポ取る時に、上司の人連れてきて、
って担当者の人に伝えてるからかな」
全員が売れる組織のメカニズムとは
右では売上を分解し決裁者面談率というKPIで会話しており、組織の水準が高まりそう

8. 売上 ＝ ×
KGI KPI
受注数 案件数
ペア率 紹介数
単価 アポ数 TEL数
強い組織では多くのKPIが設定され、先程の構造で水準が高まっている
ある組織ではKPIが20個存在し、未だに効果のある21個目を探し続けている

9. ①KPI設計
②スコアボード作成
③宣言/報告の場設定
概要：売上(KGI)を要素分解し、KPIとKPI目標を設定する
効果：共通言語が生まれ、課題を共有しやすくなる
概要：KPIの勝ち負けをデイリーで把握できるようにする
効果：自分の課題の特定、上手い人の発見をしやすくする
概要：スコアボードを見ながら改善策の宣言と結果の報告をする場を作る
効果：良い改善策の共有ができ、改善策の実行度が高まる
全員が売れる組織を作るための3ステップ

10. 既存のCRMのダッシュボード機能となにが違うのか
ひとめで今日時点の目標に対する
勝ち負けが判断出来ない

11. 機能紹介 ひとめで勝ち負けが分かる色分け機能
自動的に営業日ベースで
「今日時点でこの%を達成できてないと
月末に未達になる」という%を算出
必要な進捗率と比較し、
それより大きければ緑色、小さければ赤色に
色分けして表示されます。
売上を分解する形で右にKPIが並んでいるため、
どこがボトルネックなのかが簡単に特定できます。
17%
今日の時点で必要な進捗率

12. 機能紹介 その場で課題が特定できる深堀り機能
改善すべきKPIが分かれば次はその要因の深堀りです。
KPIをクリックすると以下の情報を見ることができます。
レコード一覧
各レコードの詳細情報を見ることが出来ます。(図左下)
内訳グラフ
選択肢式の項目から自動的に円グラフが生成されます。
(図右下)
失注理由や経路などの情報で分析が可能になります。
時系列推移
日付を元に時系列グラフが生成され、
時期による分析が可能になります。

13. 利用料金
KPI設計・ミーティング設計サポート（オプション）
初期からSALESCOREをよりご活用いただくために、KPIの設計やKPIの目標設定、
導入後のSALESCOREを使用してのミーティングの進め方などをサポートします。
過去100以上のKPI設計をしてきた知見を活かし、最適なKPIを設計致します。
※1部門(商材)あたりの値段です。全く異なる2商材の場合は2倍の料金となります。
35万円/回
SALESCORE
SALESCOREの全機能をご利用いただけるライセンス料金です。
※テクニカルサポートや都度の営業相談などは費用内に含まれております
1人あたり5000円/月
初期設定費用
SALESCOREの初期設定とSFAとの連携を行います。
またSALESCOREをご利用頂く上でSFAに必要な項目をアドバイスいたします。
15万円

14. 追加予定機能
連携先の強化
Salesforce,Hubspot以外の
SFAやスプレッドシート、
内製開発した自社SFAとも
連携を行えるようなります。
自動記録サポート
Gmail,Google Calender,
Zoomなどのツールと連携し、
メール履歴やアポ履歴を
自動取得し、KPI化します。
AIによるボトルネック提案
個人ごとのボトルネックをAIが
自動的に分析し、導き出された
仮説をデータと共に表示します。
ハイパフォーマー分析
成績の良い営業マンが良いKPIや
行っているアクションをAIが分析し
データと共に表示します。
ランキング表示
主要なKPIのランキングを表示。
上位者の情報や過去ギネスの
情報などを確認できます。
ピボット分析
現在は人ごとの切り口でしか分析
できませんが、エクセルのピボット
のように好きな切り口を複数選択し、
分析可能になります。

15. 最後に
SALESCOREのログで面白いデータがあります。
それは「SALESCOREを見ている人ほど目標の達成度合いが高い」というものです。
もちろんこれは「必達意識が元々高いからSALESCOREを見ている」
という可能性もあります。
ただ「笑うと楽しくなる」という例もそうで、動きから感情が湧くように
「SALESCOREを見ることによって必達意識が高まる」ということが起きます。
ぜひ必達意識の高い組織作りにSALESCOREをご活用ください。