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1
̶ チームの意味を最大化する営業組織作りのご案内 ̶
Bu
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2
会社名 株式会社Bu
f
代表取締役 中内 崇人
代表取締役
〒150 ー 0002
東京都渋谷区渋谷3-15-4 アロス渋谷ビル3F
事業内容 営業顧問事業
KPI分析・管理ツール「SALESCORE」の販売、運営
Bu
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3
Vision
成長を楽しめている人を増やす
「楽しく成長」ではなく、「成長を楽しむ」
「振り返れば、(部活や仕事に) 夢中になったあの時の成長のおかげでいまの自分がある」
私たちは成長を求めるすべての方に、成長における最上の環境を提供します。
そのために、Bu
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はあらゆる成長を科学し、正しい努力を定義し、最適な成長環境をデザインします。
世界中の人の成長を助け、人生の財産になるような成長体験あふれる世の中を作ります。
Bu
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4
強い営業組織は何が凄いのか?
答えは至ってシンプルでした。
それは「強い営業組織文化が出来上がっていること」です。
意識しないとできないことが習慣になるタイミングがあります。歯を磨くことも食事前
に手を洗うことも一度習慣になれば、しないことに違和感を覚えます。
同様に強い営業組織では、「1日⃝アポ」「⃝個の記録項目」、そして「絶えず水準を高
め続けていくこと」という当たり前が常識レベルで浸透しています。
このように高い水準が浸透している組織では、新しく入ってきた人は素早く高い水準に
引き上げられ、全営業マンの工夫により組織の水準はさらに高められます。
強い営業組織を作るのに必要なのは、1人のスター営業マンではなく、
ほぼ全員が
こういった「当たり前」が全員に根付いた組織文化です。
私たちは強い営業組織文化を根付けるためのサポートをしています。
Bu
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inc.
5 T
卒業
組織文化を根付けるまでには多くの困難があります。
組織文化立ち上げまで、
Bu
ff
がベストプラクティスの提供と


伴走サポートをさせていただきます。
Bu
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の役割
水準
Bu
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6
過去取引先
Ascent Business Consulting株式会社


小川電機株式会社


株式会社GIG


株式会社クオーツ


株式会社クラウドワークス


株式会社subsclife


Seven Rich会計事務所


太陽工業株式会社


図書印刷株式会社


株式会社Traimmu


株式会社ブルズ


フラー株式会社


株式会社ベル


ポジウィル株式会社


株式会社POL          
メディアエンジン株式会社   
株式会社リーディングマーク


株式会社タイミー


株式会社アジアピクチャーズエンタテインメント


株式会社ダイアログ


株式会社STANDARD 


株式会社AI Shift


株式会社サイバーエージェント・キャピタル


株式会社エイドクリエイツ 
Bu
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7
Bu
ff
プログラムについて
Bu
ff
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8
こんな課題ございませんか?
Bu
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9
Bu
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は以下の5つの基準が高い組織こそ強い営業組織だと考えております。


その5つの基準を最大化させ、
半永続的に高い水準で成長し続ける組織を確立することをお約束します。
5 Standards
接触面積 計画
記録 実行 吸収
量 質 共有
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10
接触面積の最大化
接触面積はPDCAをより回すための水準である
「もう1件」、「もう30分」の意識の水準
移動時間
販売後
フォロー
1人との平均面談時間は短いが
多くの人と面談する
面談する人数は少ないが、
1人との平均面談時間が長くい
面談する人数も
1人との平均面談時間も短い
30分
80人
60分
40人
接触


面積
計画
記録 実行 吸収
Bu
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11
過去データの分析
経営目標に必要な量を確保
自社商品に対するフィードバック量の増加
営業組織の課題が明確になりPDCAが回せる組織に
リソースの最適化
無駄の排除
業務設計 配置設計
リード設計
接触面積の最大化 接触


面積
計画
記録 実行 吸収
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12
顧客情報
活動情報
記録の土台
整備
CRM構築
DB設計
記録の常習化
売りに繋がる顧客情報
過去何をいつどのくらい購
入し継続しているか
予算月、決裁者、部署
受注・失注理由
クレーム履歴など
個人・組織の活動情報
売りに繋がる&
MECEなKPI
(デモ数、紹介数、ペア率)
定性管理→定量管理
受注タイミングを逃さない
必要なときに必要な量の情
報を取り出せる
無駄な努力を最小に
記録文化の醸成 接触


面積
計画
記録 実行 吸収
Bu
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13
ヒアリング・課題抽出
スケジュール策定
要件定義
施策実行と運用
既存の利用確認
目的のすり合わせ
記録すべき指数の決定
他社の利用例の共有
KPI確認
連携できる既存利用中の
外部サービス確認
機能実装
アウトプットの仮案提出
機能要件提示
運用までの
スケジュールの提示
機能実装
実装しながら確認
できた箇所から利用可
納品
運用ルール提出
社内研修・勉強会
 個別サポート
2week
CRM運用までのステップ 接触


面積
計画
記録 実行 吸収
Bu
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14
C社 WEB制作会社
従業員数 約50名
売上   数億
資金調達を実施し、新規サービスリリース
新サービスをリリースし、営業
チーム発足。スタートアップをき
るために、再現性ある組織づくり
を初期から行いたい。
営業KPIに即した設計、顧客情報の一
括管理を行い、チーム発足から質の
高い営業組織に。必要なデータが収
集でき、適切な施策を実行できた。
A社 ITベンチャー企業
従業員数 約50名
売上規模 数億円
10億以上の資金調達を実施
ベテラン営業マンの属人的な営業
から脱却し、営業プロセスの可視
化と効果的なKPIを設定し、デー
タドリブンで会社を改革したい。
プロセスKPIと独自のCRMの設計によ
り、CRM記録率100%に。また複合的
な分析力向上プログラムと積極面積向
上により4ヶ月で売上2倍達成。
B社 創業50年以上の老舗
従業員数 約400名
売上規模 約200億円
創業50年以上の老舗電機商社
優秀な若手中心の営業チームだっ
たが、営業活動の正解が見えず、
Salesforceを導入したものの塩漬
け状態。適切なPDCAを回したい。
8つのKPIを置き、1ヶ月でSalesforce
を全員が使いこなしたことで分析と活
動の精度が向上し、1人あたりの営業
利益が3ヶ月で3倍に。
【参考】記録文化醸成の支援実績 接触


面積
計画
記録 実行 吸収
Bu
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15
正しい計画を行うことで、無駄な努力を減らせる
DB
データの
ビジュアライズ
分析
計画
リソースの最適配分
外れない戦略立案
正しい努力の実施
計画の精度 接触


面積
計画
記録 実行 吸収
Bu
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16
【参考】データのビジュアライズ 接触


面積
計画
記録 実行 吸収
Bu
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17
ネクストアクションの
SMART化
具体的
定量的
達成可能
KGIに即している
明確な期限
定量データに基づいた
ディスカッション
NAの成果報告
ギャップの要因分析
事前準備
ç√
ç√
週間行動の振り返り
NAの決定
【参考】会議体の設計 接触


面積
計画
記録 実行 吸収
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18
個人や組織が必要と考え、設定した具体的アクションの実施率
アクションの可視化
徹底度が可視化されづらいため妥協
しやすく、実行の徹底度が低い組織
が非常に多い。アクションを組織で
可視化しする。
実行度の高い組織
個人や組織がdaily、weekly、
monthlyで掲げた行動計画の実施率
100%の組織を目指します。
達成意識の醸成
進 の可視化を実施し、数値意識と
達成意識の醸成を行う。これには営
業責任者の率先垂範が必要不可欠で
あり、その意識教育を行う。
有言実行風土の醸成
朝会夕会の設計を行い、不言実行で
はなく、有言実行が当たり前に行わ
れる組織づくりを行います。
実行の徹底度 接触


面積
計画
記録 実行 吸収
Bu
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19
上位10%ハイパフォーマーが組織を牽引するのではなく
成功に再現性を持たせ、全員が高い成果を残す組織づくり
ハイパフォーマー
「良い」の共有
「良い」の吸収
データをもとに高い水準のハイパフォーマーから
具体的言動ベースで「良い」を言語化、可視化し組織としてシェアされる文化を醸成します。
吸収(共有)の文化 接触


面積
計画
記録 実行 吸収
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20
プログラム例
Bu
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21
4∼5ヶ月かけて5Sの水準の最大化と営業組織文化の定着をご支援します
Bu
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22
3ヶ月のプログラムの前に1∼2ヶ月かけて綿密な初期設計を行います
illustrative
Bu
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23
5Sが3ヶ月で最大になるプログラムを設定し
伴走で常に進 を可視化し、アップデートし続けます
illustrative
Bu
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24
当社コンサルティング事例
Bu
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25
株式会社POL
1人あたりの訪問数/日が
3ヶ月で 4 倍に増加
テリトリー制、内外勤制、プロセスKPI等を導入し、接触面積、記録度、吸収の貪欲度が大きく向上。
他にも、利益の低い商品の廃止、デモ改善等の施策の効果もあり、1人あたり利益が3.2倍に増加。
他部署にも効果波及。営業部のやり方を教えて欲しい、という声が他部署メンバーから上がった。
Salesforce塩漬け状態から
有意義なデータベースに
成功要因の共有数が0から
3ヶ月で 15 個/月まで増加
1.2件 / 日
4.9件 / 日
Before After
新担当者登録 276件
新部署登録 114件
(3ヶ月時点)
1人あたりの獲得利益/月が3ヶ月で 3.2 倍に増加
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26
小川電機株式会社
1日あたりの新規面談数が
47%増加
創業50年以上で営業力の高いベテラン いのチームである一方、営業のデータ管理を行っていない状態からの変革を
行う。 プロセスKPIの導入とCRMの独自設計によりCRMへの記録率が100%に。 また記録に基づいた地区・業界・顧
客売上シェアなどの複合的な分析力向上プログラム、接触面積の向上施策などを行い、売上が4ヶ月で2.2倍に増加。
全員が2ヶ月でCRMを使いこなし、
分析・計画を行えるように
1.9件 / 日
2.8件 / 日
Before After
CRM導入からわずか2ヶ月でデータ分析が当たり前に
記録文化の定着により
CRMへの情報資産が急増
新担当者登録 378件
新規訪問履歴 452件
(3ヶ月時点)
※データは実際のデータではありません
Bu
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inc.
27
当社優秀なBuddyが伴走サポート
大野将史 ‐ 共同創業者


新卒で株式会社キーエンスに入社。3年間マ
イクロスコープ事業部に営業マンとして勤
務。


営業が好きで「強い営業組織とは何か」を
在籍中に研究。蓄積した営業組織個人メモ
本100冊以上。
野村幸裕 ‐ 顧問事業部部長


新卒で株式会社キーエンスに入社。


9年間センサ事業部に営業マンとして勤務。


Sansan株式会社へ転職後、Buffに入社。


組織攻略や営業戦略に明るく、既に何社もの
顧問先を変革に導いている。
尾畑豪士 ‐ トレーナー


新卒で株式会社リクルートマネジメントソリュー
ションズに入社。目標400%達成し新人賞を獲得。


プルデンシャル生命保険株式会社に転職後、トップ
営業マンの基準と言われる「3Wを100週間」を達
成。


B向けC向けどちらにも明るいトレーナー。
Bu
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inc.
28
貴社の営業組織における
課題について聞かせてください!!
Bu
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29
最後に
会社全体の中で営業は低く見られがちですが、
営業の果たす役割は「売上を持ってくる」ことはもちろん、
「開発のための重要な生の情報を取ってくる」ことも大切な役割です。
この両方の役割を高い水準で果たす組織とそうでない組織があれば、
その違いは1年、3年、5年経つごとに明確な差となって表れます。
御社の求める高い成長目標を達成するためのお力にならせてください。
御社の成長にお役立ちできることを楽しみにしております。

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