SlideShare a Scribd company logo
1 of 20
RETAIL SALESMANSHIP
Shared by : A.Winarta
L&D Department – GoRP
- Ilmu menjual (seni)
- Ilmu dasar mencapai tujuan
- Semua orang menjual
- Jual produk, jasa, ide, diri
Pemasaran/pasar :
Kebutuhan – Kemampuan – Kemauan
SALESMANSHI
P
Everybody loves to buy
PROBLEM
Not Enough Money
(Harus Memilih)
Provide the solution
SELLING IS PROBLEM SOLVING
You sell by giving a solution to someone’s
problem
THE SECRET OF SELLING :
TAHAPAN SALESMANSHIP
Prospecting
Qualification StagesQualification Stages
Probing
Supporting
Closing
PENJUALAN RITEL
(Self Salesmanship)
Penjual (ritel) ada yang :
– Tidak pro aktif
– Cenderung pasif (menunggu)
– Antusiasme kurang
– Orientasi tugas non penj.
– Sibuk bukan dg pelanggan
– Tidak menggali kebutuhan
pelanggan-
– Tidak ramah
– Merasa inferior
– Menutup diri
TUGAS PENJUAL (ritel)
- Sikap siap melayani
- Menyapa dg ramah
- Tanya kebutuhan
- Bantu carikan produk
- Tawari produk lain
- Wajib : “Terima Kasih”
- Display
- Retur
- Monitoring stock
- Rekomendasi order
- Cek sisa pameran
- Menjaga Kebersihan & keamanan
MEMIKAT PELANGGAN
1. Sikap utk tulus melayani (badan)
2. Ciptakan solusi simpel (pribadi)
3. Mencuri dengar (cari tahu)
4. Cari penyebab pelanggan datang
5. Beri sedikit lebih banyak
RETAIL SALESMANSHIP
- Prospecting
- Qualification Stages
- Supporting
- Closing
Targeting pengunjung yg datang
Menyapa dgn ramah : “Selamat pagi Bapak / Ibu…..”
- Probing
Tanya kebutuhan : “Mencari buku tentang apa, Bapak…?
Muncul sebut produk / pegang, yakinkan produk tsb bagus!
“Silahkan …..,bisa dibayar di kasir….!”
INDIVIDUAL SALES PRODUCTIVITY:INDIVIDUAL SALES PRODUCTIVITY:
Faktor kali
Proactive in
Selling
Two Customers Values:
Potential V
&
Pulling
V
X
Size of Order (Market Segment)
X
Number of Visitors (Activity)
X
Ability to Cross Sell
% of Success (Skill Level)
MENGGALIKEBUTUHAN
1. Pendekatan (vs privacy?)
2. Pertanyaan & obrolan
(sempat?)
3. Identitas & kebutuhan
4. Solusi dg produk
5. Persuasi dg produk yg lain
lagi
6. Smart & total service
7. Closing & Customer Loyalty
PROACTIVE IN SELLING (GRAMEDIA)
 Product selection (MDHO, TB)
 Display (floor, end gondola, rak)
 SA bawa produk & tawarkan
 Closing (tempel stiker)
 Cashier selalu tawarkan
 Copy struk by cashier
 Sales recapitulation
 Target 3% of total sales
 Insentive (per orang)
MELAYANI PELANGGAN SULIT :MELAYANI PELANGGAN SULIT :
- Senang berdebat- Senang berdebat
- Selalu mengeluh- Selalu mengeluh
- Tidak banyak bicara- Tidak banyak bicara
- Sok tahu- Sok tahu
MENGATASI KEBERATAN :
- Tanyakan kembali
- Setujui & pertimbangkan
- Utarakan jawaban
MENGHADAPI KEBERATAN:
- Langsung
- Tidak langsung
- Bumerang
- Imbangi dg kelebihan produk
- Dgn pertanyaan
- Tidak perlu ditanggapi
KEBERATAN PELANGGAN:
- Harga
- Blm bisa ambil kptsn
- Tawaran tidak menarik
- Tidak suka kpd penjual
- Tidak suka kpd persh
- Pengalaman buruk
- Setia kpd persh lain
CUSTOMER
LOYALTY
RETAIL
IMAGE
CUSTOMER
LOYALTY
- PERSON
- PRODUCT
- PLACE
- PRICE
(Pelayanan)
(Kualitas &
Pilihan)
(Suasana &
Kenyamanan)
(Harga)
- Beli ulang
- Beli antar lini
produk
- Merekomenda-
- Kebal tarikan
dari pesaing
-Advertising
-Personal Selling
-Sales Promotion
-Publicity (PR)
-Website
sikan
(Seasonal &
Event)
PROMOTIO
N
SALESMANSHIP (Penjualan Keluar) :
- Prospecting
- Qualification Stages
- Probing
- Supporting
- Closing
Nama institusi, alamat, no. tlp, contact
person, pengambil keputusan
Basa basi, perkenalan, persamaan,
tema umum, situasi lingkungan, dll
Visi misi institusi, rencana yad,
pencapaian saat ini, kendala,
alternatif, solusi, dll
Dukung : Rencana, target yad,
cara (kaitkan dg produk kita)
Pra closing, kofirmasi ulang,
kejelasan, persetujuan, tanda
tangan order, uang muka, rencana
follow up
MENUTUP PENJUALAN
(ASPINIA)
- Assume the sale (asumsi)
- Subordinate question (pilih)
Initiator–Influencer–Decider–Buyer-User
Prospek : A – B – C
-Phisical action (bertindak)
-Inducement (bujukan
-Narrative close (tutup)
-Impending event (yg akan dtg)
-Ask for the order (tanyakan)
PRIBADI YANG EFEKTIF
SEORANG
PENJUAL1. Tahu
2. Bisa
3. Mau
4. Terampil
5. Networking
DOA
VITAMIN PENJUAL
- Attitude
- Behavior
- Commitment
- Discipline
- Enthusiasm
- Fun
ENDING
Continuous Order
Customer Loyalty
A
B
D
E
F
C
TERIMA KASIHTERIMA KASIH
SEMOGA BERMANFAATSEMOGA BERMANFAAT
L&D Department - GoRP

More Related Content

What's hot

strategi Penetapan harga & strategi distribusi
strategi Penetapan harga & strategi distribusistrategi Penetapan harga & strategi distribusi
strategi Penetapan harga & strategi distribusi
rotuaLam
 
Kepuasan pelanggan
Kepuasan pelangganKepuasan pelanggan
Kepuasan pelanggan
Joni Iswanto
 
konsep pemasaran jasa
konsep pemasaran jasakonsep pemasaran jasa
konsep pemasaran jasa
brooks44
 
Pengolahan informasi dan persepsi konsumen
Pengolahan informasi dan persepsi konsumenPengolahan informasi dan persepsi konsumen
Pengolahan informasi dan persepsi konsumen
dentiiii
 
Segmentasi pasar presentasi
Segmentasi  pasar presentasiSegmentasi  pasar presentasi
Segmentasi pasar presentasi
zulyantoari
 

What's hot (20)

Quantum selling
Quantum selling Quantum selling
Quantum selling
 
Retail salesmanship in retail store
Retail salesmanship in retail storeRetail salesmanship in retail store
Retail salesmanship in retail store
 
strategi Penetapan harga & strategi distribusi
strategi Penetapan harga & strategi distribusistrategi Penetapan harga & strategi distribusi
strategi Penetapan harga & strategi distribusi
 
Bassic selling skill (cara menjual tanpa hambatan)
Bassic selling skill (cara menjual tanpa hambatan)Bassic selling skill (cara menjual tanpa hambatan)
Bassic selling skill (cara menjual tanpa hambatan)
 
Etika konseling
Etika konselingEtika konseling
Etika konseling
 
marketing mix 4p
marketing mix 4pmarketing mix 4p
marketing mix 4p
 
Kenali Konsumen Anda & Handling Objection _ Materi Training "Umroh & Haji"
Kenali Konsumen Anda & Handling Objection _ Materi Training "Umroh & Haji"Kenali Konsumen Anda & Handling Objection _ Materi Training "Umroh & Haji"
Kenali Konsumen Anda & Handling Objection _ Materi Training "Umroh & Haji"
 
Basicsalesmanshipwe01
Basicsalesmanshipwe01Basicsalesmanshipwe01
Basicsalesmanshipwe01
 
Selling Skills for Property
Selling Skills for PropertySelling Skills for Property
Selling Skills for Property
 
SILABI MATA KULIAH MANAJEMEN PEMASARAN RETAIL
SILABI MATA KULIAH  MANAJEMEN PEMASARAN RETAILSILABI MATA KULIAH  MANAJEMEN PEMASARAN RETAIL
SILABI MATA KULIAH MANAJEMEN PEMASARAN RETAIL
 
Kepuasan pelanggan
Kepuasan pelangganKepuasan pelanggan
Kepuasan pelanggan
 
Teknik Meningkatkan Penjualan Anda
Teknik Meningkatkan Penjualan AndaTeknik Meningkatkan Penjualan Anda
Teknik Meningkatkan Penjualan Anda
 
Presentasi 2 -mengelola merek
Presentasi 2 -mengelola merekPresentasi 2 -mengelola merek
Presentasi 2 -mengelola merek
 
konsep pemasaran jasa
konsep pemasaran jasakonsep pemasaran jasa
konsep pemasaran jasa
 
Materi Pelatihan tentang Selling Skills
Materi Pelatihan tentang Selling SkillsMateri Pelatihan tentang Selling Skills
Materi Pelatihan tentang Selling Skills
 
Kuliah 9 psikologi konsumen-2
Kuliah 9   psikologi  konsumen-2Kuliah 9   psikologi  konsumen-2
Kuliah 9 psikologi konsumen-2
 
1. 17 teknik closing
1. 17 teknik closing1. 17 teknik closing
1. 17 teknik closing
 
Materi Pelatihan SALES PLANNING & MARKETING - BPR Pemanukan BANGUNARTA di Ho...
Materi Pelatihan  SALES PLANNING & MARKETING - BPR Pemanukan BANGUNARTA di Ho...Materi Pelatihan  SALES PLANNING & MARKETING - BPR Pemanukan BANGUNARTA di Ho...
Materi Pelatihan SALES PLANNING & MARKETING - BPR Pemanukan BANGUNARTA di Ho...
 
Pengolahan informasi dan persepsi konsumen
Pengolahan informasi dan persepsi konsumenPengolahan informasi dan persepsi konsumen
Pengolahan informasi dan persepsi konsumen
 
Segmentasi pasar presentasi
Segmentasi  pasar presentasiSegmentasi  pasar presentasi
Segmentasi pasar presentasi
 

Viewers also liked

Steve ...What we can learn from him
Steve ...What we can learn from himSteve ...What we can learn from him
Steve ...What we can learn from him
Yuswohady
 

Viewers also liked (6)

Gramedia
GramediaGramedia
Gramedia
 
IRD Social Media Summit: Opening Remarks, IRD's Digital Journey
IRD Social Media Summit: Opening Remarks, IRD's Digital JourneyIRD Social Media Summit: Opening Remarks, IRD's Digital Journey
IRD Social Media Summit: Opening Remarks, IRD's Digital Journey
 
Mindshare's Global POVs: 2015-2016
Mindshare's Global POVs: 2015-2016Mindshare's Global POVs: 2015-2016
Mindshare's Global POVs: 2015-2016
 
Mindshare NA's Guide to SXSW 2016
Mindshare NA's Guide to SXSW 2016Mindshare NA's Guide to SXSW 2016
Mindshare NA's Guide to SXSW 2016
 
Steve ...What we can learn from him
Steve ...What we can learn from himSteve ...What we can learn from him
Steve ...What we can learn from him
 
Designing for Interesting Moments
Designing for Interesting MomentsDesigning for Interesting Moments
Designing for Interesting Moments
 

More from RSO-Batch3 (11)

Memetakan anak buah
Memetakan anak buahMemetakan anak buah
Memetakan anak buah
 
Coco layer 4-go rp-wok-presentasi
Coco layer 4-go rp-wok-presentasiCoco layer 4-go rp-wok-presentasi
Coco layer 4-go rp-wok-presentasi
 
Proactive in selling - Part 1
Proactive in selling - Part 1Proactive in selling - Part 1
Proactive in selling - Part 1
 
Retail store persentation (Mas Made)
Retail store persentation (Mas Made)Retail store persentation (Mas Made)
Retail store persentation (Mas Made)
 
Laporan Keuangan part 2
Laporan Keuangan part 2Laporan Keuangan part 2
Laporan Keuangan part 2
 
Laporan Keuangan part 1
Laporan Keuangan part 1Laporan Keuangan part 1
Laporan Keuangan part 1
 
Supervisory Skill - Part 2
Supervisory Skill - Part 2Supervisory Skill - Part 2
Supervisory Skill - Part 2
 
Supervisory skill - Part 1
Supervisory skill - Part 1Supervisory skill - Part 1
Supervisory skill - Part 1
 
Effective display
Effective displayEffective display
Effective display
 
RDW Analysis
RDW AnalysisRDW Analysis
RDW Analysis
 
Product & Merchandising
Product & Merchandising Product & Merchandising
Product & Merchandising
 

Retail salesmanship in retail store

  • 1. RETAIL SALESMANSHIP Shared by : A.Winarta L&D Department – GoRP
  • 2. - Ilmu menjual (seni) - Ilmu dasar mencapai tujuan - Semua orang menjual - Jual produk, jasa, ide, diri Pemasaran/pasar : Kebutuhan – Kemampuan – Kemauan SALESMANSHI P
  • 3. Everybody loves to buy PROBLEM Not Enough Money (Harus Memilih) Provide the solution SELLING IS PROBLEM SOLVING You sell by giving a solution to someone’s problem THE SECRET OF SELLING :
  • 6. Penjual (ritel) ada yang : – Tidak pro aktif – Cenderung pasif (menunggu) – Antusiasme kurang – Orientasi tugas non penj. – Sibuk bukan dg pelanggan – Tidak menggali kebutuhan pelanggan- – Tidak ramah – Merasa inferior – Menutup diri
  • 7. TUGAS PENJUAL (ritel) - Sikap siap melayani - Menyapa dg ramah - Tanya kebutuhan - Bantu carikan produk - Tawari produk lain - Wajib : “Terima Kasih” - Display - Retur - Monitoring stock - Rekomendasi order - Cek sisa pameran - Menjaga Kebersihan & keamanan
  • 8. MEMIKAT PELANGGAN 1. Sikap utk tulus melayani (badan) 2. Ciptakan solusi simpel (pribadi) 3. Mencuri dengar (cari tahu) 4. Cari penyebab pelanggan datang 5. Beri sedikit lebih banyak
  • 9. RETAIL SALESMANSHIP - Prospecting - Qualification Stages - Supporting - Closing Targeting pengunjung yg datang Menyapa dgn ramah : “Selamat pagi Bapak / Ibu…..” - Probing Tanya kebutuhan : “Mencari buku tentang apa, Bapak…? Muncul sebut produk / pegang, yakinkan produk tsb bagus! “Silahkan …..,bisa dibayar di kasir….!”
  • 10. INDIVIDUAL SALES PRODUCTIVITY:INDIVIDUAL SALES PRODUCTIVITY: Faktor kali Proactive in Selling Two Customers Values: Potential V & Pulling V X Size of Order (Market Segment) X Number of Visitors (Activity) X Ability to Cross Sell % of Success (Skill Level)
  • 11. MENGGALIKEBUTUHAN 1. Pendekatan (vs privacy?) 2. Pertanyaan & obrolan (sempat?) 3. Identitas & kebutuhan 4. Solusi dg produk 5. Persuasi dg produk yg lain lagi 6. Smart & total service 7. Closing & Customer Loyalty
  • 12. PROACTIVE IN SELLING (GRAMEDIA)  Product selection (MDHO, TB)  Display (floor, end gondola, rak)  SA bawa produk & tawarkan  Closing (tempel stiker)  Cashier selalu tawarkan  Copy struk by cashier  Sales recapitulation  Target 3% of total sales  Insentive (per orang)
  • 13. MELAYANI PELANGGAN SULIT :MELAYANI PELANGGAN SULIT : - Senang berdebat- Senang berdebat - Selalu mengeluh- Selalu mengeluh - Tidak banyak bicara- Tidak banyak bicara - Sok tahu- Sok tahu MENGATASI KEBERATAN : - Tanyakan kembali - Setujui & pertimbangkan - Utarakan jawaban
  • 14. MENGHADAPI KEBERATAN: - Langsung - Tidak langsung - Bumerang - Imbangi dg kelebihan produk - Dgn pertanyaan - Tidak perlu ditanggapi KEBERATAN PELANGGAN: - Harga - Blm bisa ambil kptsn - Tawaran tidak menarik - Tidak suka kpd penjual - Tidak suka kpd persh - Pengalaman buruk - Setia kpd persh lain
  • 15. CUSTOMER LOYALTY RETAIL IMAGE CUSTOMER LOYALTY - PERSON - PRODUCT - PLACE - PRICE (Pelayanan) (Kualitas & Pilihan) (Suasana & Kenyamanan) (Harga) - Beli ulang - Beli antar lini produk - Merekomenda- - Kebal tarikan dari pesaing -Advertising -Personal Selling -Sales Promotion -Publicity (PR) -Website sikan (Seasonal & Event) PROMOTIO N
  • 16. SALESMANSHIP (Penjualan Keluar) : - Prospecting - Qualification Stages - Probing - Supporting - Closing Nama institusi, alamat, no. tlp, contact person, pengambil keputusan Basa basi, perkenalan, persamaan, tema umum, situasi lingkungan, dll Visi misi institusi, rencana yad, pencapaian saat ini, kendala, alternatif, solusi, dll Dukung : Rencana, target yad, cara (kaitkan dg produk kita) Pra closing, kofirmasi ulang, kejelasan, persetujuan, tanda tangan order, uang muka, rencana follow up
  • 17. MENUTUP PENJUALAN (ASPINIA) - Assume the sale (asumsi) - Subordinate question (pilih) Initiator–Influencer–Decider–Buyer-User Prospek : A – B – C -Phisical action (bertindak) -Inducement (bujukan -Narrative close (tutup) -Impending event (yg akan dtg) -Ask for the order (tanyakan)
  • 18. PRIBADI YANG EFEKTIF SEORANG PENJUAL1. Tahu 2. Bisa 3. Mau 4. Terampil 5. Networking DOA
  • 19. VITAMIN PENJUAL - Attitude - Behavior - Commitment - Discipline - Enthusiasm - Fun ENDING Continuous Order Customer Loyalty A B D E F C
  • 20. TERIMA KASIHTERIMA KASIH SEMOGA BERMANFAATSEMOGA BERMANFAAT L&D Department - GoRP