Psihologie sociala

1
RUXANDRA GHERGHINESCU
SINTEZE DE PSIHOLOGIE SOCIALĂ
PARTEA I

2
CUPRINS
Pag.
CAPITOLUL I. PROBLEME TEORETICO-METODOLOGICE ALE
PSIHOLOGIEI SOCIALE
I. REPERE TEORETICE
1. OMUL ŞI PROCESELE PSIHICE ÎN PERSPECTIVA PSIHOSOCIALÃ
2. RAPORTUL INDIVID-SOCIETATE
3. DEFINITII ALE OBIECTULUI PSIHOLOGIEI SOCIALE.
4. PRINCIPII, LEGI SI STRUCTURI CONCEPTUALE ALE PSIHOLOGIEI SOCIALE
4.1. Principiile psihologiei sociale
4.2. Legile psihologiei sociale
4.3. Structurile conceptuale ale psihologiei sociale
5. TEORII ALE PSIHOLOGIEI SOCIALE
5.1. Teorii motiva ionale
5.2. Teoria învã ãrii sociale
5.3. Teoria câmpului
5.4.Teorii cognitiviste
5.5. Teoria costurilor şi beneficiilor
5.6. Teoria normelor şi rolurilor sociale
5.7. Interac ionismul simbolic
II. REPERE ISTORICE
1. ETAPE ÎN DEZVOLTAREA PSIHOLOGIEI SOCIALE
III. REPERE METODOLOGICE
1. ANCHETA
2. EXPERIMENTUL
3. STUDIUL DE CAZ
Referin e bibliografice
CAPITOLUL II. CONSTRUC IA SOCIALĂ A PERSONALITĂ II
I. CONCEPTUL DE “PERSOANĂ”
1. PERSOANA ÎN PSIHOLOGIA SOCIALĂ
1.1. Definire
1.2. Dezbaterea trăsătură/situa ie
2. INFLUEN A FACTORILOR SOCIO-CULTURALI ASUPRA DIFERITELOR
COMPONENTE PSIHICE
2.1. Influen a factorilor socio-culturali asupra percep iei
2.2. Influen a factorilor socio-culturali asupra memoriei
2.3. Influen a factorilor socio-culturali asupra gândirii şi inteligen ei
2.4. Influen a factorilor socio-culturali asupra afectivită ii
3. EU ŞI IMAGINE DE SINE
3.1. Istoric
3.2. Func iile Eului
3.3. Structura şi formele Eului
4. IMAGINEA DE SINE
4.1. Stima de sine
5. MECANISME DE APĂRARE A EULUI
II. STATUTUL ŞI ROLUL PERSOANEI
1. DEFINIREA CONCEPTELOR
1.1. No iunea de “statut”
1.2. No iunea de “rol”

3
2. RELA IA DINTRE STATUT, ROL ŞI COMPORTAMENTUL PERSOANEI
3. NIVELUL DE ASPIRA IE ŞI RAPORTUL LUI CU STATUTUL, ROLUL
ŞI COMPORTAMENTUL PERSOANEI
III. ATITUDINILE ŞI SCHIMBAREA DE ATITUDINI
1. DEFINIRE
2. ATITUDINI ŞI COMPORTAMENT
2.1. Convergen a atitudine – comportament
2.2. Divergen a atitudine – comportament
3. SCHIMBAREA DE ATITUDINI
3.1. Mecanismul persuasiunii
3.2. Rezisten a de la schimbare
3.3 Schimbări atitudinale spontane: disonan e şi restructurări cognitive
4. TESTE DE ATITUDINI
4.1. Teste de distan ă socială
4.2. Teste în formă de scală ierarhică
4.3. Metoda evaluării sumate
4.4. Metoda Thurstone
4.5. Diferen iatorul semantic
IV. ATRIBUIREA
1. TEORIILE ATRIBUIRII
1.1. Teoria atribuirii la F. Heider
1.2. Modelul inferen elor corespondente – D. D. Jones şi K. E. Davis
1.3. Teoria atribuirii la H.H. Kelley
1.4. Sinteza modelelor lui D.D.Jones şi K.. E. Davis şi H.H. Kelley
făcută de Jones şi Mc Gillis
2. CĂI DE CERCETARE ÎN ATRIBUIRE
2.1. Divergen a actor-observator
2.2. Self-serving bias
2.3. Eroarea fundamentală
2.4. Locul controlului
2.5. Atribuirea succesului şi eşecului
2.6. Atribuirea socială
V DISONAN A COGNITIVĂ
1. TREBUIN A DE CONSISTEN Ă COGNITIVĂ
2. TEORIA DISONAN EI COGNITIVE A LUI L. FESTINGER
3. SUPUNEREA FOR ATĂ
4. EXPLICA II ALE DISONAN EI
4.1. Auto-percep ia
4.2. Ra ionalizarea
CAPITOLUL III. PLANUL INTERPERSONAL
I. DEFINIREA ŞI CARACTERIZAREA ACTULUI INTERPERSONAL
1. INTERAC IUNEA
2. SPECIFICITATEA REAL IILOR INTERPERSONALE
3. DEFINIREA RELA IILOR INTERPERSONALE
II. COGNI IA SOCIALĂ

4
1. PERCEP IA SOCIALĂ ŞI COGNI IA SOCIALĂ
1.1. Dezbateri în câmpul cogni iei sociale
1.2. New look. Categorizarea
1.3. Problema stereotipului
2. Abordarea sociocognitivă a percep iei celuilalt
2.1. Formarea impresiilor
2.2. Memoria persoanelor
2.3. Inferen a socială
III. COMUNICAREA INTERPERSONALA
1. DEFINI IE
2. COMPONENTELE PROCESULUI DE COMUNICARE
2.1. Mesajul
2.2. Emi ătorul
2.3. Receptorul
3. FORMELE COMUNICĂRII
3.1. Comunicarea verbală
3.2. Comunicarea non-verbală
4. TEORII ASUPRA COMUNICĂRII INTERPERSONALE
4.1. Teorii informa ionale
4.2. Teoriile constructiviste
4.3. Şcoala de la Palo Alto
4.4. Analiza tranzac ională
4.5. Teoriile semiotice
4.6. Teoria psihosocială
IV. COMPORTAMENTUL PROSOCIAL
1. EXPLICA II ALE COMPORTAMENTULUI PROSOCIAL
1.1. Sociobiologia
1.2. Socializarea şi func ionarea normelor sociale
1.3. Schimbul social
1.4. Ajutorarea altuia ca proces decizional stadial
2. INTERAC IUNEA PERSONALITATE – SITUA IE
2.1. Caracteristici ale ofertantului de ajutor
2.2. Caracteristicile beneficiarului de ajutor
2.3. Contextul de interven ie prosocială
V. AGRESIUNEA INTERPERSONALĂ
1.DEFINIREA ŞI FORMELE AGRESIUNII
1.1. Defini ie
1.2. Forme de agresiune
2. EXPLICA II ALE COMPORTAMENTELOR AGRESIVE
2.1. Fundamentele biologice ale conduitei agresive
2.2. Rela ia frustrare – agresivitate
2.3. Explicarea agresiunii prin învă are socială
2.4. Rolul televiziunii în învă area agresiunii
3. INTERAC IUNEA AGRESOR-VICTIMĂ-CONTEXT
4. FACTORI DECLANŞATORI
4.1.Circumstan e dezagreabile
4.2. Stimuli sociali
4.3. Al i factori
5. REDUCEREA AGRESIUNII
5.1. Catarzis-ul

5
5.2. Reglementare la nivel social
5.3. Interven ii cognitive
VI. RELA IILE SIMPATETICE
1. FUNDAMENTELE RELA IILOR SIMPATETICE
2. DIMENSIUNEA ATRAC IE – REPULSIE – INDIFEREN Ă
2.1. Principiul gratificării
2.2. Evolu ia unei rela ii
2.3. Factori rela iona i cu atrac ia interpersonală
2.4. Factori rela iona i cu men inerea unei rela ii
3. RELA II INTIME
3.1. Intimitatea
3.2. Prietenia şi dragostea
4. DIMENSIUNEA DOMINA IE – SUBORDONARE
5. INTERAC IUNEA PSIHOSOCIALĂ MUTUALĂ
5.1. Competi ia
5.2. Cooperarea
5.3. Conflictul
6. INTERAC IUNE PSIHOSOCIALĂ BAZATĂ PE MODIFICAREA
DE ESEN Ă A RELA IILOR
VII. INFLUEN A SOCIALĂ
1. DEFINI IE ŞI CLASIFICARE
1.1. Defini ie
1.2. Clasificarea formelor de influen ă
2. MECANISME PSIHOSOCIALE
3. MANIPULAREA
3.1. Clasificarea formelor de manipulare
3.2. Procesele manipulării
3.3. Tipuri de manipulare
3.4. Rezisten a la manipulare
4. EFECTELE INFLUEN EI SOCIALE
4.1. Efectele derivate din supunerea la influen ă
4.2. Efectele derivate din rezisten a la influen ă

6
CAPITOLUL I
PROBLEME TEORETICO-METODOLOGICE ALE PSIHOLOGIEI
SOCIALE
I. REPERE TEORETICE
1. OMUL ŞI PROCESELE PSIHICE ÎN PERSPECTIVĂ PSIHOSOCIALÃ.
În concep ia prof. P. Golu (2000) în abordarea psihosocială se porneşte de la douã teze:
A. Nimic nu existã în psihologia umanã care sã nu fie influen at şi condi ionat social.
B. Nimic nu existã în societate care sã nu aibã coresponden e, componente şi implica ii
psihologice.
Primul postulat se referã la faptul cã socialul participã la construc ia, func ionarea şi dezvoltarea
proceselor psihice umane. Acest postulat presupune o analizã dinspre social spre individual.
Se ştie cã omul este o sintezã bio-psiho-socialã. În acest context ne putem întreba care este
ponderea acestor variabile, cum se ierarhizeazã şi cum interac ioneazã în procesul condi ionãrii a ceea ce
este general, particular şi individual în om.
Planul general-uman (omul ca specie). La acest nivel se găsesc elementele de fond, comune
tuturor oamenilor. Este vorba despre aptitudinile generale (de a gândi, a memora, a anticipa etc.). La acest
nivel există o psihologie de specie, care nu este o zoopsihologie, pentru cã achizi iile psihice de facturã
general - umanã nu se realizeazã nici în cadrul biologic, nici în cadrul psihologic, ci în cadrul psihosocial.
Deci, la construc ia şi proiectarea acestui plan participã de la început socialul. De acest plan se ocupã
psihologia generalã.
Planul particular. Capacitã ile general - umane despre care am vorbit mai sus, se impregnează cu
con inuturi concrete de culturã, vârstã, profesie, grup de apartenen ã etc. care constituie planul particular.
Planul particular social are deci un con inut mai bogat. El se referã la omul care trãieşte într-un anumit loc,
timp, mediu, culturã. Acestea dau naştere unor psihologii particulare (de clasã, de vârstã, culturale,
profesionale etc.) de care se ocupã psihologia socialã.
Planul individual studiazã diferen ele dintre indivizi care îşi pun amprenta asupra
comportamentelor. El este influen at tot de modele sociale dar ineditul său provine din îmbinarea
psihologiei generale cu cea particularã. De acest plan se ocupã psihologia diferen ialã care conferã fiecãrui
om un profil unic şi irepetabil.
Aceastã analizã dinspre social spre psihologic demonstrează cã întreaga psihologie este influen atã
şi condi ionatã social.
Al doilea postulat aratã cã omul nu este doar un ecou al influen ei sociale ci şi subiect activ care
contribuie la producerea fenomenelor sociale. El este cel ce dã naştere şi pune în mişcare structurile şi
suprastructurile sociale.
Aceasta este o analizã dinspre psihologic spre social.
Rezumând, omul şi procesele sale psihologice apar sub un dublu aspect din perspectiva
psihosocialã:
1. - omul apare ca membru al unei epoci, clase, na iuni, culturi, profesii.
- procesele sale psihologice apar ca depozitare şi transformatoare ale experien ei pe care o
furnizeazã toate aceste cadre sociale particulare.
Din aceastã perspectivã, sarcina cercetãtorilor din cadrul psihologiei sociale este una de
reconstituire.
2. - omul apare ca un subiect activ, cu experien ã şi psihologie individualã, care ac ioneazã şi se
confruntã cu al ii.
- procesele sale psihologice sunt puse efectiv în func iune, suportând influen e şi influen ând la
rândul lor.
Din aceastã perspectivã, sarcina cercetãtorilor din cadrul psihologiei sociale este de a urmãri
dinamica reac iilor omului în interac iune (P. Golu, 2000).
2. RAPORTUL INDIVID-SOCIETATE
S. Moscovici afirma cã dacã am putea spune cã existã, pe de-o parte, individul şi pe de alta,
societatea, lucrurile ar fi simple, cunoaşterea unuia neimplicând cunoaşterea celuilalt. Astfel, individul ar

7
putea fi redus la biologic şi la psihologia de specie şi atribuit psihologiei, iar societatea, pietrificatã în
institu iile sale, ar putea fi atribuitã economiei sau sociologiei. Dar, bunul sim ne aratã cã :
individul nu existã decât în cadrul re elelor sociale;
societatea nu existã decât ca un furnicar de indivizi diferi i.
El remarcã faptul cã psihologii şi sociologii folosesc o grilã de lecturã binarã a faptelor şi
rela iilor:
psihologii: subiect (Ego) - obiect (stimul);
sociologii: subiect (colectivitate) - obiect (o institu ie, alte grupuri).
Psihologii sociali folosesc o grilã de lecturã ternarã a faptelor şi rela iilor:
subiect individual (Ego) - subiect social (Alter) – obiect
Este o rela ie de la subiect la subiect fa ã de obiect. Rela ia subiect-subiect poate fi conceputã:
static (ca simplã co-prezen ã, în cazul facilitãrii sociale);
dinamic (ca interac iune, în cazul influen ei sociale).
S. Moscovici recunoaşte cã între individ şi societate nu s-a gãsit formula de echilibru fãrã rest. Pot
exista astfel domina ii unilaterale:
domina ia indivizilor (anarhia),
domina ia societã ii (tirania).
3. DEFINITII ALE OBIECTULUI PSIHOLOGIEI SOCIALE
Defini iile clasice scot în eviden ã cã omul este un stimul social şi cã interac ioneazã cu semenii
sãi. G. Allport afirmă că psihologia socială examinează şi explică modul în care gândirea, sentimentele,
conduita indivizilor sunt influen ate de prezen a actuală sau imaginată a altora.
Defini iile noi conservã ideea de interac iune dar scot în eviden ã şi ideea de cogni ie socialã.
Astfel D. Myers (1990) defineşte psihologia socială ca fiind studiul conduitei umane sociale, studiul
modului cum oamenii gândesc despre ceva anume, se influen ează şi se inter-rela ionează unii cu ceilal i.
S. Moscovici defineşte psihologia socială ca ştiin a fenomenelor de ideologie (cogni ii şi reprezentări
sociale) şi a fenomenelor de comunicare.
În concep ia prof. Pantelimon Golu (2000), psihologia socialã se ocupã cu studiul
particularitã ilor psihologice ale omului ca fiin ã socio-culturalã şi ale conduitei sale în cadrul grupului
din care face parte, cât şi cu studiul particularitã ilor psihologice de grup, colective şi de masã, aşa cum se
manifestã ele în totalitatea activitã ilor oamenilor, în conduitã şi în trãirile lor comune, în procedeele de
comunicare dintre ei.
. Conform acestei defini ii, în obiectul de studiul al psihologiei sociale pot fi incluse urmãtoarele
probleme:
trãsãturile psihologice formate la om în calitatea lui de exponent al unei epoci istorice,
orânduiri, clase sociale, na iuni, profesii, vârste, sex;
particularitã ile manifestãrii componentelor psihice ale individului (trebuin e, interese, voin ã,
sentimente, atrac ii, deprinderi) în colective şi în mase de oameni;
particularitã ile psihologice structurale ale diferitelor grupuri sociale;
procedeele de comunicare şi de inter-influen are psihosocialã a individului în interiorul
grupurile şi a grupurilor între ele;
particularitã ile mecanismului motiva iei conduitei indivizilor în grup şi în activitatea totalã a
membrilor diferitelor grupuri;
mecanismul psihologic al reflectãrii mediului social de membrii diferitelor grupuri sociale şi de
masele de oameni;
legile conduitei de grup şi colective;
legile dinamicii şi formãrii psihosociale a diferitelor grupuri, straturi şi clase sociale.
4. PRINCIPII, LEGI SI STRUCTURI CONCEPTUALE ALE PSIHOLOGIEI SOCIALE
Psihologia socialã are principii, legi şi categorii specifice, care reflectã şi generalizeazã dintr-un
punct de vedere propriu, diferite aspecte ale conduitei sociale a oamenilor, pe care le vom prezenta în
viziunea prof. P. Golu (2000). De asemenea, ea are metode, procedee şi tehnici de cercetare proprii.

8
4.1. Principiile psihologiei sociale
Principiul determinismului în explicarea fenomenelor psihosociale. Este vorba despre
particularitã ile reflectãrii de cãtre indivizi (grupuri) a influen elor constante sau periodice ale mediului
social apropiat sau îndepãrtat.
Principiul dezvoltãrii este concretizat în teza cã psihologia socială, ca fenomen, este rezultatul
interac iunii ierarhice şi evolutive a individului cu mediul social şi al indivizilor între ei.
Principiul comunicãrii este specific psihologiei sociale. El afirmã cã trebuie inut seama de
rolul proceselor de comunicare în formarea şi manifestarea fenomenelor psihosociale interpersonale, de
grup, inter-grupale, de masã.
Principiul abordãrii valorice a fenomenelor psihosociale cere o analizã a fenomenelor
psihosociale din punct de vedere al semnifica iei lor sociale, al rolului lor în desfãşurarea vie ii sociale.
4.2. Legile psihologiei sociale
K. Lewin şi J. Moreno au încercat sã le formuleze prin analogie cu legile mecanicii şi fizicii care
func ionau în câmpul particulelor elementare: atrac ie, respingere, iner ie, gravita ie.
McDougall, S. Freud, A. Adler, C. Jung au încercat sã le formuleze prin analogie cu legile
biologice, reducând rela iile dintre oameni şi în grup, la instincte (instinctul sexual şi cel patern ar sus ine
rela iile de familie, instinctul gregar ar da naştere grupului etc.).
G. Tarde şi G. Le Bon le-au cãutat în sfera comunicãrii, imita iei, sugestiei.
În psihologia socialã nu se poate vorbi despre legi în sens pur matematic. Dar, între diferite
fenomene psihosociale se stabilesc asocia ii şi combina ii cu caracter legic.
Exemple:
Asocia ii între:
- particularitã i de conduitã, sentimente, dispozi ii ale grupurilor şi
- modul de reprezentare al diferitelor valori sociale.
sau legãturi legice între:
- psihologia genera iilor actuale şi
- psihologia genera iilor trecute, fixată în tradi ii şi obiceiuri.
4.3. Structurile conceptuale ale psihologiei sociale
4.3.1. Concepte fundamentale
a) Fenomenul psihosocial.
Fenomenul psihosocial apare prin întrepãtrunderea dintre psihologic şi social, fiecare trecând pe
teritoriul celuilalt şi fuzionând cu el la un nivel superior.
(sursa: P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale, Constan a, Ex Ponto, 2000, p.13)
S = socialul, P = psihologicul, s1
= socialul contaminat de psihologic (un social umanizat), p1
= psihologicul contaminat de
social (un psihologic care s-a lãsat modelat de social), Fps = fenomen psihosocial, a, b, c...n = tipuri de fenomene psihosociale

9
Fenomenul psihosocial nu este o sumã a psihologicului şi socialului, ci o sintezã între socialul
contaminat de psihologic şi psihologicul modelat de social. Este o abstrac ie înaltã şi rezultã din admiterea
de principiu a întâlnirii şi confruntãrii dintre psihologic şi social şi a unirii lor într-o variantã din infinitul de
variante posibile, care se conduce nu dupã legile psihologiei sau sociologiei, ci dupã legi proprii.
Astfel de fenomene psihosociale sunt atitudinile, opiniile, stigmatul, mentalitã ile, modul de
proiectare al vie ii etc. E. Durkheim le-a numit lucru, fapt social sau reprezentãri colective, iar S.
Moscovici, reprezentãri sociale.
b) Interac iunea. Un fenomen psihosocial trebuie sã fie urmãrit dintr-o dublã perspectivã:
ac iunea pe care o exercitã un individ asupra altuia,
influen a pe care o suportã din partea acestuia.
Schema interac iunii este urmãtoarea:
A↔B
Subiec ii A şi B ac ioneazã unul asupra altuia nu numai ca entitã i obiective ci şi ca sisteme de
imagini. Sã presupunem cã:
A1
= imaginea lui A despre sine
B2
= imaginea lui A despre B
B1
= imaginea lui B despre sine
A2
= imaginea lui B despre A
În cadrul interac iunii, A ac ioneazã în calitate de A1
(în lumina imaginii pe care o are despre sine)
asupra lui B2
(B, aşa cum îl vede el).
Trebuie inut cont de faptul cã A1
este în func ie de:
particularitã ile lui A,
particularitã ile situa iei de interac iune A↔B,
particularitã ile lui B2
, care la rândul lor sunt în func ie de:
o particularitã ile obiective ale lui A,
o imaginea lui A despre sine,
o particularitã ile situa iei,
o particularitã ile obiective ale lui B,
o imaginea lui B despre sine.
Interac iunea este cu atât mai eficientã cu cât existã o diferen ã mai micã între:
particularitã ile reale şi imaginea de sine (A-A1
; B-B1
);
imaginea de sine şi modul în care este perceput de celãlalt (A1
-A2
; B1
-B2
).
Interac iunea tinde cu necesitate spre specializare şi se transformã în influen ã.
c) Influen a socialã. În orice interac iune apare sugestia, imita ia, contaminarea psihologicã. Prin
influen a socialã se transformã dezacordurile în acorduri, diferen ele în asemãnãri.
d). Motiva ia este suportul energetic al oricãrei interac iuni.
Toate aceste concepte fundamentale sunt abstrac ii.
4.3.2. CONCEPTE PARTICULARIZATOARE
Ele sunt mai numeroase: comunicare, inter-cunoaştere, personalitate inter-personalã, inter-
învã are. Comunicare este mediatorul interac iunii şi influen ei. Comunicarea şi inter-cunoaşterea sunt
marcate de atribuire şi inferen ã socialã.
Fenomenele desemnate prin aceste concepte se petrec în contexte determinate, cu oameni concre i,
în anumite situa ii, fiind deci mai concrete.
4.3.3. Concepte cadru
a) Persoana. Este purtãtoarea proceselor psihice. La acest nivel se găsesc:
percep ia şi gândirea;
limbajul;
afectivitatea;
aptitudinile;
trãsãturi tipologice şi temperamentale.
Interac iune, la nivelul persoanei, se manifestã:
Pe de-o parte, prin personalizare, interiorizare, formarea disponibilitã ilor pentru
exteriorizãri ulterioare. Este o închidere a socialului în psihologic. Astfel, iau naştere conceptele:
socializare, inculturare, învã are socialã, auto-cunoaştere.

10
Pe de altã parte, prin deschiderea spre ceilal i, apare obiectivarea poten ialitã ilor
persoanei, participarea ei la crea ia socialã. Este o deschidere a psihologicului spre social. Astfel, iau
naştere conceptele: opinie, atitudine, statut, performan ã.
b) Spa iul interpersonal. Aici se realizeazã în formã ini ialã interac iunea şi influen a. Procesele
psihice de la nivelul persoanei devin prin interac iune suportul unor rela ii:
rela ii epistemice;
rela ii de comunicare;
rela ii preferen iale;
rela ii func ionale;
rela ii de domina ie/supunere.
c) Grupul mic. La acest nivel rela iile se cristalizeazã în structuri şi re ele:
structuri şi re ele perceptive;
structuri şi re ele de comunicare;
structuri şi re ele preferen iale;
structuri şi re ele de putere.
Interac iunea la nivelul grupului mic genereazã omogenizarea, normativizarea, nivelarea
psihologicã.
d) Grupul mare. În grupul mare, pe prim plan apar structuri şi produse institu ionalizate. Pe plan
secund, interac iunea pare sã se stingã în produsul ei.
Procesele, rela iile, structurile şi re elele devin suportul unor fenomene de masã: zvonuri, stãri de
mul ime, propagandã, modã, culturã, modele educa ionale, profiluri etnopsihologice.
În psihologia socialã se pot ob ine concepte noi prin:
specificarea conceptelor fundamentale;
corelarea lor cu conceptele cadru;
combinarea sincronicã a fenomenelor subsumate conceptelor fundamentale cu conceptele
cadru.
5. TEORII ALE PSIHOLOGIEI SOCIALE
Teoria este un corp de propozi ii articulate, care sunt într-un raport de congruen ã logicã. Gradul
de articulare poate fi:
înalt formalizat (la ştiin ele "tari");
simple enun uri care sã nu fie în contradic ie;
În ştiin ele socio-umane, teoriile iau forma unor scheme explicative coagulate în jurul unui nucleu
de propozi ii de bazã.
Exemplu: Teoria care explicã rela ia dintre dispozi ia sufleteascã şi comportamentul
prosocial: oamenii afla i într-o bunã dispozi ie îi ajutã pe ceilal i pentru a-şi men ine buna
dispozi ie (fãcând un bine), pentru a-şi men ine sau dezvolta imaginea pozitivã despre ei,
dar numai dacã efortul cerut nu este prea mare. Teoria cuprinde:
- câteva concepte de bazã: dispozi ie, ajutor, men inerea dispozi iei, costul ajutorului.
- afirma ii privind legãtura dintre aceste concepte.
În cercetare se urmãreşte testarea predic iilor ce decurg din teorie prin formularea unei
ipoteze: Dacã oamenii afla i într-o dispozi ie bunã îşi pot men ine aceastã dispozi ie în alt
mod decât a ajuta şi dacã aceastã alternativã cere mai pu in efort (cost), ei nu vor ajuta mai
mult decât indivizii cu o dispozi ie neutrã.
În psihologia socialã existã mai multe categorii de teorii.
5.1. Teorii motiva ionale. Ele pun accentul pe rolul nevoilor şi motivelor în declanşarea şi
sus inerea ac iunilor. Ele încearcã sã descifreze rela ia individual-social în func ionarea complexului
motiva ional. Trei fa ete ale acestei rela ii sunt evidente:
a) Cea mai mare parte a motivelor are o coloraturã socialã. Valorile şi normele sociale sunt vectori
motiva ionali care sus in un anumit tip de comportament în interac iunile cu ceilal i.
b) Mai specific, tendin a de apãrare a Eului şi de men inere (eventual creştere) a stimei de sine
duce la:
blamarea altora când este vorba de insuccese;
asumarea de merite când este vorba despre succese.
Motivele afecteazã deci atât percep ia şi inferen ele cât şi comportamentele.

11
c) Psihologia socialã se ocupã de cum noi situa ii sociale creeazã noi motive, tendin e sau stãri
sufleteşti. Altfel spus, situa iile sociale creeazã motive care, la rândul lor, conduc la comportamente şi
situa ii sociale noi.
5.2. Teoria învã ãrii sociale.
Se încadrează în meta-teoria întăririi care se referă la studiul fenomenelor legate de achizi ia unor
răspunsuri. Thorndike (1911) care a propus «legea efectului» este considerat ca unul dintre fondatorii
acestei teorii.
Principii ale teoriei:
învă area creşte for a tendin ei de a emite un anumit răspuns;
for a răspunsului scade în absen a întăririi;
un răspuns condi ionat tinde să se producă şi la stimuli similari.
Învã area socialã este:
mai difuzã,
se face cotidian,
se referã la învã area comportamentelor sociale.
Aceastã teorie este de inspira ie behavioristã. Ideea centralã este aceea cã orice comportament
prezent este determinat de condi ionãri, de ceea ce s-a învã at anterior. Dacã un comportament este
recompensat, el devine obişnuin ã.
Existã trei mari tipuri de învã are:
a) Învã area directã, se face prin încercare-eroare / evitarea durerii-cãutarea plãcerii. Este o
învã are “pe propria piele”. Ea poate fi explicatã prin:
condi ionarea clasicã;
condi ionarea instrumentalã: se face sau nu un comportament pentru cã din
experien a trecutã se ştie cã are consecin e benefice sau nu.
b) Învã area indirectã sau observa ionalã, se face prin observarea comportamentelor altora şi a
consecin elor comportamentelor acestora. Acest tip de învã are are urmãtoarele avantaje:
maximizeazã beneficiile;
minimizeazã costurile şi riscurile.
A. Bandura a demonstrat cum copii foarte mici înva ã sã se comporte în avantajul lor observând ce
li se întâmplã altora.
c) Învã area complex-cognitivã iese de sub inciden a behaviorismului. Este o învã are prin:
relatãrile altora;
lecturi;
combinarea informa iilor din mai multe surse.
Ponderea celor trei tipuri de învã are diferã dupã:
vârstã (cei mici folosesc învã area directã, apoi cea indirectã, pentru ca la maturitate
sã fie utilizatã şi cea complex-cognitivã);
gradul de inteligen ã şi culturã;
capitalul de experien ã.
5.3. Teoria câmpului
La originea ei se află lucrările lui Kurt Lewin (1948, 1951) şi ale discipolilor săi. Pentru a studia
comportamentul uman, ei insistă asupra necesită ii de a lua în considerare diferi ii factori ai
comportamentului ca şi interac iunea dintre aceşti factori. Accentul este pus asupra rela iei dintre obiecte.
Individul trebuie astfel studiat în grup. Din punct de vedere metodologic cercetarea se face prin
introducerea unei schimbări în obiectul sau sistemul analizat. Această schimbare va permite să se observe
modificările în echilibru şi for ele jocului. Un exemplu îl constituie disonan a cognitivă (L. Festinger,
1957).
5.4. Teorii cognitiviste se încadrează în metateoria cogni iei sociale. Cogni ia socială se
interesează mai ales de mecanismele psihosociale implicate în cunoaşterea socială, de maniera în care
individul explică ce i se întâmplă şi ce li se întâmplă altora. Metafora "ordinatorului care greşeşte” face
referire la automatisme, la tendin ele sistematice spre distorsiune (biais), la euristicile şi procesele de
economie în tratarea informa iilor.
Ideea centralã: comportamentul depinde de felul în care se percep şi se definesc situa iile sociale.
Postulate:
subiec i tind sã dea în eles evenimentelor şi situa iilor, grupându-le, ordonându-le cu
ajutorul schemelor mentale, categoriilor şi prototipurilor.

12
subiec ii încearcã sã explice cauzele comportamentelor sociale fãcând atribuiri.
când percep iile şi inferen ele se referã nu la rela ii interpersonale ci la situa ii şi
grupuri sociale atunci se vorbeşte despre cogni ia socialã. În acest context psihologia
socialã analizeazã:
o strategiile de cunoaştere cotidiene;
o euristicile folosite;
o erorile survenite în procesul cunoaşterii.
Abordarea cognitivã se deosebeşte de cea din învã area socialã prin urmãtoarele:
abordãrile cognitive se concentreazã pe prezentul perceptiv, nu pe trecut;
abordãrile cognitive accentueazã asupra interpretãrilor subiective şi nu asupra celor
obiective.
Nu trebuie uitat însã cã ceea ce se percepe în prezent, se percepe prin scheme şi structuri cognitive
cãpãtate în trecut.
5.5. Teoria costurilor şi beneficiilor. Este o teorie de inspira ie microeconomicã. Postulatul de
bazã afirmã cã oamenii se conduc dupã principiul de a ob ine beneficii cât mai mari cu costuri cât mai mici.
Conceptele centrale sunt cele de cost şi beneficiu care pot fi de naturã psihologicã, socialã, informa ionalã,
de timp, efort etc.
Postulate:
luarea deciziilor este un proces de cântãrire a avantajelor şi dezavantajelor diferitelor
alternative;
se ia în considera ie şi probabilitatea cu care avantajele şi dezavantajele se pot realiza
(costuri şi câştiguri aşteptate).
În decizie se combinã deci valoarea cu probabilitatea.
Teoria schimbului social afirmã cã deciziile depind şi de strategiile celorlal i. În sens larg, aceastã
teorie afirmã cã oamenii schimbã bunuri şi servicii dupã principiul echitã ii, al justi iei sociale.
Teoria echitã ii exprimã rela ia de echitate sub forma:
Ab = Bb
Ac = Bc
A, B = subiec i în interac iune
b = beneficii
c = costuri
Când este perceputã o inechitate, oamenii au tendin a de a restabili echitatea. Solu iile de rezolvare
a inechitã ii sunt urmãtoarele:
solu ii comportamentale, când se micşoreazã costurile şi se mãresc beneficiile, dacã este
posibil;
solu ii cognitive, când se face acelaşi lucru, dar pe plan perceptiv - interpretativ şi nu efectiv.
5.6. Teoria normelor şi rolurilor sociale. Ea analizează comportamentul social cu ajutorul
no iunii de “rol”. Acesta este explicat în trei maniere diferite:
rol prescris – ansamblu de comportamente aşteptate ca urmare a contextului social şi
a pozi iei sociale ocupate de subiect;
rol subiectiv – ansamblu de comportamente aşteptate de subiect de la el însuşi atunci
când este în interac iune cu al i subiec i ce ocupă pozi ii sociale diferite de a sa;
rol jucat – când se vorbeşte despre comportamentele efective ale subiectului în
interac iune cu al i subiec i.
Aceastã teorie constatã cã:
în fiecare culturã func ioneazã un set de valori şi norme de mare generalitate, diferite
de la o culturã la alta;
normele şi regulile sunt legate de pozi ia ocupatã de individ în societate;
rolurile sunt complementare (pãrinte-copil; profesor-elev).
5.7. Interac ionismul simbolic. Postulate:
pu ine comportamente pot fi explicate din exterior, fãrã a lua în considera ie în elesul
pe care subiectul li-l acordã;

13
De aici necesitatea de a prelua punctul de vedere al actorului social. Deci, oamenii ac ioneazã pe
baza în elesurilor pe care obiectele şi persoanele le au pentru ei. Scos din context, comportamentul este
irelevant, putând fi interpretat în diferite feluri.
în elesurile sunt rezultatul interac iunilor sociale (nu existã deci, nici obiecte în sine
şi nici crea ii personale; existã numai produse colective);
oamenii interac ioneazã pe baza simbolurilor, iar simbolurile îşi au originea în
interac iune, de aceea au în elesuri împãrtãşite în comun;
individul este legat de societate şi de aceea individul nu poate fi în eles fãrã a
examina societatea.
În interac ionismul simbolic existã douã şcoli distincte:
a) Şcoala de la Chicago (G. H. Mead, H. Blumer). Ea analizeazã comportamentul uman
ca pe o construc ie în devenire. Omul nu este reactiv, ci activ. Analiza este centratã pe realitã ile subiective
construite de indivizi în situa ii date.
b) Şcoala de la Iowa se delimiteazã de cea de la Chicago în douã puncte:
conferã importan ã mai mare rolurilor sociale;
considerã cã subiectivitatea umanã poate fi studiatã cu metode ştiin ifice (testul
"Cine sunt eu?" - M. Kuhn).
O dezvoltare a interac ionismului o constituie Şcoala dramaturgicã a lui E. Goffman. El a pus în
termeni concre i metafora "vie ii ca o scenã" şi a "omului ca actor social". El a studiat rela iile dintre
oamenii normali şi cei stigmatiza i.
Stigma este un fenomen de apreciere negativã la adresa persoanelor ce posedã caracteristici
neobişnuite
(fizice, morale, psihologice).
Existã trei feluri de stigma:
- stigmatizarea pe baza deformãrilor fizice;
- blamarea moralã a persoanelor cu "vicii" (alcoolici, homosexuali sau bolnavi psihici);
- stigma tribalã, care constã în dezaprecierea şi discriminarea grupurilor etnice, religioase etc.
Normalii pretind cã îi acceptã pe stigmatiza i în mai mare mãsurã decât o fac în realitate, iar
stigmatiza ii încearcã mereu sã vadã în ce mãsurã sunt accepta i.
Toate aceste teorii sunt teorii slabe în compara ie cu cele din ştiin ele exacte. Formulele care
existã în psihologia socialã, cum ar fi C = f (P,S) (K. Lewin), cu toate cã sunt identice prin simplitate şi
elegan ã cu cele din fizicã, prezintã diferen e de fond:
în fizicã variabilele pot fi mãsurate cu exactitate, ceea ce nu se întâmplã în psihologia
socialã;
în psihologia socialã aceste formule reprezintã numai sugestii, cu valoare orientativã.
Când o teorie nu se confirmã în urma cercetãrilor de psihologie socialã, aceasta se datoreazã:
instrumentelor de testare care nu sunt valide,
teoriei care este par ial sau total falsã.
Psihologia socialã se dezvoltã printr-o ajustare permanentã între teorie, metodã şi faptele pe care le
studiazã.
II. REPERE ISTORICE
Multe idei ale psihologiei sociale se regãsesc la filosofi. Astfel, G. Allport îl considerã pe Platon
ini iatorul concep iei ira ionaliste în psihologia socialã (ira ionalitatea conduitei maselor). Helvetius în
"Despre spirit" vorbeşte despre rolul mediului social în educarea omului şi despre rolul atrac iilor,
dorin elor, pasiunilor în dezvoltarea socialã.
În ciuda acestui fapt, psihologia clasicã ignora variabila socialã (era o psihologie abstractã,
individualã, care studia un om scos din cotidian şi plasat în laborator). Variabila socialã a fost impusã de
revolu iile moderne care au arãtat rolul claselor, maselor, popoarelor. Aşadar psihologia socialã a debutat
prin interesul pentru grupurile mari, dar s-a instituit ca ştiin ã prin cercetarea grupurilor mici, când şi-a
conturat metodele şi tehnicile de cercetare.

14
1. ETAPE ÎN DEZVOLTAREA PSIHOLOGIEI SOCIALE (P. Golu, 2000)
Etapa I. A doua jumãtate a secolului al XIX-lea - anii 1920-1921
Primele teorii ale psihologiei sociale se caracterizau prin:
centrarea pe macrosocial, pe dimensiunile vie ii colective;
deductivism, în sensul cã postuleazã un fenomen etalon, universal explicativ:
o reprezentãrile colective (E. Durkheim);
o imita ia şi sugestia (G. Tarde);
o molipsirea psihologicã (G. Le Bon);
o atrac ia sexualã (S. Freud);
o deprinderile (W. James);
o instinctele şi emo iile (McDougall).
Douã puncte de vedere sunt reprezentative în acest context:
punctul de vedere sociopsihologist (E. Durkheim, dar şi Levy-Bruhl, Th. Ribot, Ch.
Blondel);
punctul de vedere psihologist (G. Tarde, dar şi W. James, McDougall, G. Le Bon, S.
Freud).
a) Orientarea sociologicã. Punctul de vedere al lui E. Durkheim.
E. Durkheim este fondatorul şcolii sociologice franceze şi şi-a propus sã facã din sociologie o
ştiin ã pozitivã, adicã o ştiin ã care sã aibã un obiect particular de studiu şi metode obiective.
Obiectul de studiu este identificat în faptul social. Faptul social este definit ca orice manierã de a
face, capabilã sã exercite o constrângere externã asupra individului. Altfel spus, este tot ce este general în
întinderea unei societã i, având existen ã proprie, independentã de manifestãrile individuale. Deci, existã
maniere de a sim i, gândi, ac iona care existã în afara conştiin ei umane, care au for ã coercitivã şi se impun
omului (îndeplinind sarcinile de pãrinte, profesor, cetã ean se îndeplinesc nişte îndatoriri care sunt definite
în afara noastrã. Nu noi le-am fãcut, ci le-am primit din exterior, prin educa ie; ele existã înaintea noastrã
pentru că ele existã în afara noastrã).
Criteriul faptului social rezidã în:
puterea sa coercitivã externã, concretizatã în sanc iuni;
difuziunea largã în interiorul grupului.
Faptul social se cristalizeazã, se institu ionalizeazã, institu ia fiind manifestarea tipicã a faptului
social. El nu este cuprins în totalitate în mintea nici unui individ, fiind comun grupului, nu individului în
parte.
În concep ia lui E. Durkheim existã trecere numai de la reprezentãrile colective spre cele
individuale, nu şi invers. Deci el subordoneazã individul, societã ii şi gândirea individualã, gândirii sociale.
Greşit nu este cã socialul este determinant în raport cu individualul, ci rela ia de determinare de la social
spre individual, unde individul este doar ecoul, produsul pasiv al socialului interiorizat.
b) Orientarea individual psihologicã. Punctul de vedere al lui G. Tarde
G. Tarde afirmã primatul individului în raport cu socialul. Via a socialã se compune în concep ia
sa din:
inven ii, care asigurã progresul şi înnoirea;
imita ii, care asigurã stabilitatea.
Imita ia este un fapt social elementar şi se supune unor legi:
se face dinãuntru în afarã;
superiorul este imitat de inferior;
imita ia variazã func ie de vechimea exemplelor.
Originea faptului social este plasatã la nivelul psihologiei inter-cerebrale (nu în planul intra-
individual şi nici la nivelul socialului). El se apropie de concep ia interac iunii, dar dizolvã rela iile sociale
în rela ii individuale. Socialul atât în macro cât şi în micro este generat de factori psihologici.
Etapa II. Dupã primul rãzboi mondial(1920) - pânã la al doilea rãzboi mondial (1945).
Caracteristici:
este influen atã metodologic şi teoretic de neopozitivism şi pragmatism;
descreşte interesul pentru teoria socialã, trecându-se de la probleme filosofice la
recomandãri pragmatice;
se instaleazã cultul ritualului statistic;
apare un interes exacerbat pentru utilizarea eficientã factorului uman în munca
productivã;

15
pe plan conceptual apar no iunile de: câmp şi dinamicã, atrac ie interpersonalã, rela ii
simpatetice, formal/informal.
Psihologia contemporanã s-a constituit în aceastã perioadã.
Etapa III. Dupã al doilea rãzboi mondial (1945 – 1960)
Se caracterizeazã prin următoarele:
se dezvoltã sub impactul comenzii sociale generate de administra ie, armatã,
propagandã;
se vehiculeazã conceptele: activitate, ac iune, interac iune;
scade interesul pentru fenomene generale şi se fac specializãri pe domeniile practicii
sociale;
se studiazã în continuare: structurile de grup, activitatea de grup, interinfluen e inter-
şi intra-grupale;
se manifestã nevoia de teorie de rang mediu, de generalitate moderatã:
o teoria frustra iei şi agresivitã ii (Miler, Dollard);
o teoria învã ãrii prin imita ie (Bandura);
o teoria disonan ei cognitive (L. Festinger);
o modelul congruen ei cognitive (Osgood);
o teoria grupului de referin ã (Newcomb).
apare o oarecare reflexivitate teoreticã în psihologia socialã. Se hotãrãsc criteriile
unei bune teorii (simplã, acceptabilã, non-contradictorie, economicoasã).
Etapa IV. 1960 - 1980
Se caracterizeazã prin:
se încearcã depãşirea paradigmelor anilor 1960 - 1970, axate pe experimente de
laborator pentru verificarea ipotezelor. Noua paradigmă cere ca cercetarea sã se mute
din laborator pe teren şi sã se centreze pe experimentul natural pentru a verifica
ipotezele;
se iau în considerare contextele în care ac ioneazã oamenii (strada, grupurile,
mişcãrile comunitare);
- reînvie interesul pentru mase, mul imi, credin e, prejudecã i reprezentãri sociale.
Etapa V. 1980 - prezent
Se caracterizeazã prin:
sunt reluate şi reanalizate concepte ca: interac iune, influen ã, învã are socialã,
atitudine, disonan ã şi se cautã pun i de legãturã între ele;
se continuã teme perene ca socializare şi incultura ie, dezvoltarea personalã ca o co-
dezvoltare cu ceilal i;
cercetãrile sunt axate pe studiul vie ii cotidiene;
se acordã importan ã deontologiei proiectului de cercetare;
se accentueazã optica inter-culturalã, remarcându-se importan a relativismului
cultural.
III. REPERE METODOLOGICE
Ancheta pe eşantion, studiul de teren, experimentul şi studiul de caz pot fi considerate metode şi în
acelaşi timp cadre mai frecvente de cercetare psihosocială, în interiorul cărora se aplică tehnici diferite de
colectare şi de analiză a datelor: observa ia, interviul individual şi de grup, chestionarul, studiul
documentelor, scări de atitudini, teste psihologice, procedee statistice de prelucrare a informa iilor etc. (P.
Ilu , 2000)
1. ANCHETA. Este o metodă de cercetare bazată pe colectarea datelor de la un eşantion extras dintr-o
popula ie mai largă, în scopul prelucrării lor şi generalizării rezultatelor. Modalită ile principale de culegere
a datelor sunt chestionarea şi intervievarea subiec ilor. O formă particulară de anchetă este sondajul de
opinie.
Momentele unei anchete:
identificarea problemei şi formularea ipotezelor de cercetare;
opera ionalizarea conceptelor;
eşantionarea;

16
colectarea datelor;
analiza şi interpretarea datelor şi redactarea raportului de cercetare.
1.1. Chestionarul. Este o tehnică şi un instrument de investigare constând într-un
ansamblu de întrebări scrise, ordonate logic şi psihologic, care permite ob inerea unor date
scrise, utile pentru cercetare.
După modul de administrare chestionarele se împart:
chestionare autoadministrate (poştale, publicate în presă sau în prospectul unor
mărfuri şi administrate colectiv);
chestionare administrate de operatorii de anchetă (varianta fa ă în fa ă şi varianta
administrării telefonice).
Tipurile de întrebări cuprinse într-un chestionar
întrebări închise – nu permit decât alegerea răspunsurilor fixate dinainte;
întrebări deschise – permit formularea liberă a răspunsurilor;
întrebări semi-deschise – principalele răspunsuri sunt codificate, dar se lasă
posibilitatea adăugării răspunsurilor libere.
1.2. Interviul. Este o tehnică a anchetei bazată pe întrebări şi răspunsuri, cu ajutorul căreia se ob in
informa ii verbale de la subiec i.
Tipuri de interviu:
interviul clinic (utilizat în psihoterapie, psihanaliză);
interviul în profunzime (utilizat în studiile de motiva ie);
interviul cu răspunsuri libere;
interviul centrat sau focalizat;
interviu cu întrebări deschise;
interviu cu întrebări închise.
În tehnica intervievării elementul central este ghidul de interviu – ansamblu structurat de teme şi
întrebări care organizează activitatea de ascultare şi de interven ie a operatorului.
Materialul ob inut prin intervievare poate fi prelucrat utilizând tehnici ale analizei de con inut. Prin
analiza de con inut se descompune ansamblul unui discurs în elemente mai simple, care apoi sunt
cuantificate în vederea clasificării, măsurării sau ierarhizării lor.
2. EXPERIMENTUL. Este o metodă de cercetare ştiin ifică a rela iilor dintre diverse fenomene, într-un
cadru strict controlat, bazată pe modificarea unor factori şi men inerea constantă a altora. Se stabilesc rela ii
de tip cauză-efect între două fenomene observabile şi măsurabile.
Tipuri de variabile:
variabile independente care sunt manipulate de experimentator pentru a urmări
impactul acestora asupra unor comportamente. Ele pot fi:
o variabile de mediu (iluminare, zgomot, temperatură etc.);
o variabile de sarcină (complexitatea sarcinii, prezentarea materialului etc.);
o variabile de personalitate (vârstă, sex, apartenen ă religioasă etc.). Sunt
specifice studiilor cvasi-experimentale, în care condi iile cercetării sunt mai
pu in controlate şi subiec ii provin din grupuri preexistente.
variabile dependente care sunt rezultatul manipulării variabilelor independente.
Din perspectiva rela iei stimul-răspuns, variabila independentă este stimulul, iar
cea dependentă, răspunsul. Variabilele dependente pot fi:
variabile dependente biologice – se referă la măsurări ob inute prin înregistrări
fiziologice despre morfologia sau fiziologia organismului;
variabile dependente comportamentale – se referă la comportamente diverse ale
subiec ilor care sunt observabile empiric şi direct măsurabile;
variabile dependente cognitive – se referă la manifestări legate de gândire,
ra ionament şi pot fi doar indirect măsurate.
variabile de control – variabila a cărei efect vrem să-l controlăm sau să-l eliminăm. Se
controlează acele variabile pentru care există suspiciunea că ar influen a rezultatele cercetării.
Clasificarea variabilelor după alte criterii:
variabile discrete şi variabile continue;
variabile calitative şi variabile cantitative.

17
3. STUDIUL DE CAZ ia ca unitate de analiză individul. Se recurge la această tehnică în psihologia clinică
dar şi în psihologia socială (tipuri de lideri, personalitatea modală a unei popula ii sau etnii). În studiul de
caz nu intervine eşantionarea şi nici inferen a statistică, dar analiza de caz cuprinde virtual şansa de
generalizare.
Momente ale studiului de caz:
elaborarea unui cadru teoretic (ipoteză, idee directoare);
selectarea cazurilor şi precizarea unită ilor de analiză (individ, situa ie, etc.);
schi area protocolului de colectare a datelor;
studiul fiecărui caz în parte prin interviu, observa ie, test etc. şi întocmirea de
rapoarte separate pentru fiecare caz;
extragerea datelor relevante în lumina ipotezei.
Exemplu. Reprezentative pentru analiza de caz sunt cercetările lui I. Janis (1977) asupra
efectului «groupthink», Prin analiza unor episoade semnificative din istoria contemporană
a SUA (dezastrul de la Pearl Harbor, participarea la războiul din Coreea, planul Marshall,
criza rachetelor sovietice instalate în Cuba etc.), I. Janis a pus în eviden ă atât factorii care
pot duce la decizii în grup eronate precum şi condi iile unei decizii de grup corecte.
Referin e bibliografice.
CHELCEA, Septimiu (2001), Metodologia cercetării sociologice: metode cantitative şi calitative, Bucureşti, Ed.
Economică;
CHELCEA, Septimiu, BONCU, Ştefan (2003), O istorie succintă a psihologiei sociale în A. Neculau (coord.), Manual de
psihologie socială, Iaşi, Polirom, p. 28-41;
CURELARU, Mihai (2003), Metode şi tehnici de cercetare în psihologia socială în A. Neculau (coord.), Manual de
GOLU, Pantelimon (2000), Probleme teoretico-metodologice ale psihologiei sociale în P. Golu, Fundamentele psihologiei
sociale, Constan a, Exe. p. 11-97;
ILUT, Petru (2000), Psihologii sociale şi psihosociologie în P. Ilu , Iluzia localismului şi localizarea iluziei. Teme actuale
ale psihosociologiei, Iaşi, Polirom, p. 9-60.

18
CAPITOLUL II.
CONSTRUC IA SOCIALĂ A PERSONALITĂ II
I. CONCEPTUL DE “PERSOANĂ”
Conceptul de “persoană” este important pentru că psihologia socială începe ac iunea de cercetare
şi interven ie nu direct la nivelul general-uman, ci la cel particular-social (persoana ca reprezentant al
diferitelor grupuri).
La nivelul persoanei, psihicul şi diferitele conduite efective ale omului se manifestă concret (nu
sunt anonime, ci sunt ale unei persoane determinate).
1. PERSOANA ÎN PSIHOLOGIA SOCIALĂ (P. Golu, 2000)
1.1. Definire
a) Termenul derivă din cuvântul latin “persoana”, care înseamnă:
mască (aparen ă exterioară a actorului);
rolul actorului;
actorul care joacă rolul;
personaj cu sens de valoare socială, economică, juridică, politică (persoana tatălui, a
împăratului).
În toate aceste ipostaze apar elemente care-i permit omului să se manifeste în exterior (înfă işare,
rol, func ie socială). Ca urmare persoana este redusă la o categorie socială, e dizolvată în social, latura
psihologică fiind omisă.
b) Dar persoana are întotdeauna un con inut intern propriu. G. Allport atribuie no iunii de
persoană următoarele sensuri:
ansamblul dispozi iilor înnăscute sau dobândite de individ;
organizarea dispozi iilor individului (se subliniază caracterul structurat şi integrativ);
organizare ierarhică a dispozi iilor;
organizare adaptată care dispune de unicitate şi irepetabilitate.
În această accep iune, care scoate în prim plan latura psihologică, persoana este oarecum izolată
de social.
Se observă din analiza celor două viziuni că:
pe de o parte persoana este determinată din exterior, prin interac iunea cu lumea
înconjurătoare. Plasat în anumite situa ii individul se comportă în raport cu ele. Este un punct
de vedere situa ional, sus inut de psihologii sociali, în care atitudinile, pozi iile de rol, au
prioritate. Situa ia socială în care se află persoana determină în cea mai mare parte
comportament acesteia.
pe de altă parte, persoana dispune de legi proprii (un ansamblu de condi ii interne). În această
viziune se pune accentul pe ce este persoana, pe trăsăturile de personalitate. Este un punct de
vedere substan ialist, sus inut de personologi. Trăsăturile de personalitate vor determina
comportamentul individului.
1.2. Dezbaterea trăsătură / situa ie
1.2.1. Trăsătura
Componenta psihică internă a persoanei cuprinde:
latura intelectuală (totalitatea proceselor de cunoaştere);
latura dinamică-energetică (temperament, afectivitate, motiva ie);
latura proiectivă (trebuin e, tendin e, dorin e, aspira ii, scopuri, idealuri);
latura instrumentală, efectorie (deprinderi, priceperi, capacită i, aptitudini);
latura rela ională (trăsături de caracter).
Se observă marea cantitate de con inuturi. Dar definitorie pentru persoană nu este atât această
mare cantitate de con inuturi, cât caracterul integrat, unitatea, sinteza acestor componente. Astfel,

19
persoana apare ca o construc ie multilateral diversificată şi totuşi unitară. Ea func ionează ca un ansamblu
de condi ii interne, care permite cunoaşterea, explicarea şi prevederea comportamentelor în împrejurări
date.
Câteva trăsături au caracter stabil, (copilul încăpă ânat de când s-a născut), altele se manifestă de
timpuriu ca poten ialită i, se dezvoltă în timp şi se finalizează prin interac iune cu mediul (un copil născut
cu receptivitate crescută la stimulii exteriori va putea deveni un adult irascibil sau un adult sensibil la
noutate, curios şi inventiv).
Persoana se poate descrie în termeni de:
calită i (se pleacă de la presupozi ia că fiecare om este o colec ie de calită i);
tipuri de bază (se pleacă de la presupozi ia că oamenii pot fi împăr i i în anumite
grupuri sau tipuri).
Varietatea descrierilor posibile ale caracteristicilor conduitei face necesară o metodă de reducere
a trăsăturilor de personalitate la un număr cu care să se poată opera.
Analiza factorială. Lexicul englez are 17 953 de descrieri de conduită, din care 4500
exprimă caracteristici stabile ale adaptării individului la ambian ă, fiecare reprezentând o
însuşire care poate fi măsurată şi cercetată. Raymond Cattell (1946) reduce acest număr
folosind analiza factorială, la început la 171, prin eliminarea sinonimelor, cuvintelor rar
întrebuin ate. Cele rămase au fost grupate în 35 de mănunchiuri de însuşiri care corelau în
interior, numite însuşiri de suprafa ă (se supuneau observa iei). Prin analiza factorială s-a
ajuns apoi la 12 factori suficien i pentru surprinderea diferen elor inter-individuale (ex.:
re inere-expansivitate, încredere-suspiciune etc.). Ulterior s-a ajuns la 20 de astfel de
factori. Ei sunt numi i însuşiri de profunzime, care determină calită ile de suprafa ă.
1.2.2. Situa ia socială
Este un decupaj în realitatea socială care se cere interpretat. S-a constat că nu există o
uniformitate a conduitei în diferite situa ii (folosim diferite măşti pentru diferite împrejurări). În fiecare om
pare să sunt mai multe personalită i şi conştientizăm că ne prezentăm diferit în fa a unor oameni diferi i.
Până în anii 70 accentul cădea pe trăsăturile de personalitate şi se acorda pu ină aten ie varia iilor
comportamentale în diferite situa ii sociale. Se privilegia ipoteza stabilită ii diferitelor structuri de
personalitate: Disputa care a dominat în ultimii ani psihologia opune pe:
sus inătorii trăsăturilor (personologii) care consideră că principala caracteristică a
trăsăturilor este rezisten a lor la trecerea timpului şi la influen ele diferitelor situa ii;
situa ioniştii (psihologi sociali) Care nu contestă veridicitatea şi existen a trăsăturilor, ci
rolul lor ca determinan i ai comportamentului.
O a treia perspectivă, cea interac ionistă încearcă să reconcilieze aceste două puncte de vedere
opuse. Interac ioniştii consideră că atât trăsăturile de personalitate cât şi situa iile sociale au ponderi egale
în determinarea comportamentelor. Ei consideră că o mare parte a variabilită ii comportamentale provine
din interac iunea situa iilor sociale cu trăsăturile. Mai mult, ei acceptă o a treia categorie distinctă de
factori care ar media între situa ie şi trăsătură – variabilele moderatoare (puterea sau slăbiciunea situa iei
etc.). Func ia acestor variabile moderatoare este cea de a favoriza schimbarea cauzelor comportamentului
social de la trăsătură la situa ie sau invers.
Din analiza acestor viziuni decurge faptul că în cadrul unei abordări psihosociale pertinente nu
este permis:
nici neutralizarea a ceea ce este social în persoană ( inând cont numai de trăsăturile sale de
personalitate).
nici dizolvarea în social a persoanei ( inând cont numai de situa ia în care este plasată
aceasta)
ci luarea în considerare a interac iunii trăsătură-situa ie şi a variabilelor moderatoare, pentru
că interac iunea persoană-situa ie este singura în măsură să explice atât stabilitatea cât şi
flexibilitatea comportamentală.
2. INFLUEN A FACTORILOR SOCIO-CULTURALI ASUPRA DIFERITELOR COMPONENTE
PSIHICE
Prof. P. Golu aduce câteva exemplificări în acest sens.
2.1. Influen a factorilor socio-culturali asupra percep iei

20
Diferite componente ale comportamentului perceptiv suportă influen a:
experien ei trecute;
apartenen ei la grup;
normelor socio-culturale.
Această afirma ie se bazează pe:
2.1.1. Date etnologice
Malinovski (1927) aduce un exemplu de modelare a experien ei vizuale prin factori culturali.
În popula ia Trobiandais asemănările dintre părin ii şi copii şi cele dintre fra i sunt regizate
de norme sociale. Asemănarea copilului cu tata este naturală, presupusă şi afirmată, în timp
ce afirmarea unei asemănări cu mama este considerată o injurie. S-a convenit, de asemenea,
că fra ii nu seamănă între ei (chiar dacă fiecare seamănă cu tatăl său). Este surprinzător
deoarece această popula ie ignoră rolul tatălui în procesul procreării.
Au fost puse în eviden ă şi varia ii ale perceperii culorilor care se produc adesea sub influen a
terminologiei.
Wallis (1926) semnalează faptul că incapacitatea aparentă de a recunoaşte anumite culori
are o origine lingvistică.
Margaret Mead descoperă o popula ie din Noua-Guinee care vede culorile galben, oliv,
bleu-verde şi bleu-lavandă ca varietă i ale aceleiaşi culori. Totuşi ei nu confundă culorile.
Puşi să sorteze culorile ei nu pun laolaltă culori care au aceiaşi etichetă verbală în limba
lor.
Deci, sistemul de culori prin care este conceptualizată lumea vizuală depinde de cultură şi nu
numai de particularită i anatomo-fiziologice.
Observa ii asemănătoare avem şi despre fenomenele auditive (anumite intervale sunt consonante
pentru o cultură şi disonante pentru alta), despre gust şi miros (un trib din Africa consideră respingător şi nu
suportă mirosul de brânză de Olanda, săpun parfumat sau apă de colonie).
Şi timpul variază de la o cultură la alta: Pentru cultura Occidentală este importantă viteza, pentru
alte culturi nu (indienii nord-americani au performan e extrem de slabe la testele de inteligen ă pentru că, în
ciuda instructajului, nu văd ra iunea de a se grăbi). Unii măsoară timpul după ceas, al ii după soare, al ii
după sezoane, iar Radcliffe Brown (1922) vorbeşte despre o popula ie din insulele Andaman care măsoară
timpul după momentul în care încep să miroasă anumite flori, folosind astfel un adevărat calendar floral.
Există culturi cu timp sincronic şi culturi cu timp secven ial.
2.1.2. Date experimentale asupra influen ei cadrelor sociale asupra percep iei
M. Sherif descrie efectul autocinetic care apare în absen ă cadrului de referin ă. Acesta este creat
de fiecare subiect în parte. În grup, răspunsurile acestora tind spre convergen ă, instalându-se o normă
socială care va influen a subiec ii şi atunci când vor răspunde individual.
A fost pus în eviden ă un efectul al stereotipurilor asupra percep iei vizuale (apar diferen e de
evaluare între evaluare unor fe e de oameni după poze şi evaluarea aceloraşi fe e atunci când se ştie şi
grupul etnic de apartenen ă).
Structurile perceptive, deşi inseparabile de natura organelor de sim şi de sistemul nervos sunt
dobândite în cursul experien ei personale şi sociale.
2.2. Influen a factorilor socio-culturali asupra memoriei
Omul are tendin a să transforme trecutul, nu să-l repete. Individul memorează mai repede,
păstrează mai trainic, re produce mai fidel, uită mai greu ceea ce are semnifica ie pentru el. Au fost puse în
eviden ă fenomene de modelare a memoriei prin normele sociale.
2.2.1. Date etnologice
F. Bartlett relatează cum un şef de trib din Africa după ce a făcut o vizită la Londra, a rămas cu
amintirea agen ilor de circula ie. Explica ia constă în faptul că gesturile prin care aceştia dirijau circula ia
intrau în cadrele sociale ale tribului său, unde erau gesturi de salut.
2.2.2. Date experimentale
Deseori, ne amintim numai ceea ce ne convine.
Într-un experiment, Zillig a citit subiec ilor judecă i favorabile şi nefavorabile asupra
femeilor din diferite epoci. După o săptămână, subiec ii au fost puşi în situa ia să le
reproducă. Zillg a constatat că femeile şi le reamintesc mai mult pe cele favorabile.

21
Allport şi Postman au efectuat în 1968 cercetări asupra zvonurilor (zvon este o afirma ie generală
care se prezintă ca adevărată, fără să aibă date concrete care să permită verificarea exactită ii sale). Ei
constată că informa ia transmisă prin tehnica “telefonului fără fir” suferă o distorsiune complexă. Apare
astfel:
reduc ia – mesajul tinde să devină mai scurt, mai uşor de în eles şi de povestit. După 5-6
transmisii sunt eliminate 70% din detalii;
accentuarea –este reprodus un număr limitat de detalii în jurul cărora se organizează
întreaga povestire. Accentuarea se face prin: re inerea unor cuvinte frapante, prin
multiplicarea datelor, prin plasarea evenimentelor în prezent;
asimilarea - subsumarea mesajului habitudinilor, intereselor, sentimentelor celui căruia i se
adresează;
Aceste trei procese ac ionează simultan, exprimând un fenomen de subiectivizare care duce la
distorsiunile caracteristice zvonului.
2.3. Influen a factorilor socio-culturali asupra gândirii şi inteligen ei
Inteligen a trebuie privită prin prisma psihologiei de grup. Fiecare cultură defineşte în
maniera sa valoarea numită “inteligen ă”, stimulând preferen ial anumite laturi ale intelectului. Această
afirma ie este importantă pentru testele de inteligen ă pentru că ele nu surprind factori intelectuali
universali, înnăscu i, care fac ca un grup să fie superior altuia. Un grup poate fi handicapat în fa a testelor
de inteligen ă prin: insuficien ă lingvistică, deficien ă de pregătire socială, lipsă de motiva ie.
2.4. Influen a factorilor socio-culturali asupra afectivită ii
În spatele comportamentelor afective se află seturi de valori socio-culturale care îşi pun
pecetea asupra:
situa iei care provoacă emo ia;
condi ionează nivelul comportamentului afectiv;
influen ează maniera în care se produce emo ia.
Cercetări etnologice au arătat că:
aceleaşi circumstan e, în comunită i diferite, pot provoca reac ii diametral opuse (ex.:
naşterea de gemeni – onoruri / atitudine defavorabilă; sterilitatea – un lucru regretabil /
infamie;
apar diferen ieri culturale după gradul de emo ie permis să se exprime (impenetrabilitatea
indienilor şi a orientalilor, rezerva englezilor, exuberan a negrilor şi meridionalilor)
În concluzie, nici un tip de proces psihic uman nu poate fi încadrat şi tratat doar la nivel psiho-
fiziologic, toate purtând pecetea culturalului.
3. EU ŞI IMAGINE DE SINE (P. Ilu , 2001)
3.1. Istoric
W. James (1890) consideră Eul ca:
obiect de cunoaştere şi de autoevaluare;
structură executivă la originea actelor şi gândurilor noastre.
Eul se divide în concep ia sa în :
Eul material (proprietă ile noastre fizice);
Eul spiritual (corespunde cu via a psihică);
Eul social (include reprezentările pe care indivizii le au despre o persoană şi
reprezentările pe care acea persoană le au despre aceştia).
J. M. Baldwin (1897) propune o teorie a Eului social care se descompune în doi poli opuşi: ego
(trimite la maniera în care ne percepem) şi alter (corespunde reprezentărilor pe care le avem despre al ii
reali sau imaginari).
C. Cooley (1902) este la originea unei definiri a Eului ca oglindă (persoanele cu care
interac ionăm reprezintă o oglindă cu ajutorul căreia construim o cunoaştere despre noi)
G. H. Mead (1934) consideră că Eul se construieşte prin interac iunea dintre individ şi mediul
său.
G. W. Allport (1943) insistă asupra rolului jucat de ego (eu) în conduitele umane. Distinge mai
multe sensuri ale conceptului de ego:
agent de cunoaştere;
obiect de cunoaştere;

22
ca persoană egoistă;
în căutarea recunoaşterii sociale;
ca arbitru neutru;
luptând pentru obiectivele sale;
ca sistem de conduite;
ca sistem de valori sociale;
T. B. Rogers şi H. Markus în anii 70 readuc interesul pentru cercetarea Eului.
În prezent Eul poate fi privit ca:
fenomen psihosocial care se construieşte şi se manifestă la interfa a individ – societate şi
mediază rela iile cu lumea;
structură centrală a personalită ii care generează sentimentele de identitate, continuitate,
unicitate;
schemă cognitivă care selectează şi interpretează informa iile despre sine şi lume.
Formele subiective de manifestare a Eului sunt:
imaginea de sine;
conştiin a de sine.
3.2. Func iile Eului
La nivel individual:
Tratarea informa iilor ( Eul are func ie de selec ie, filtrare sau de distorsiune).
sensibilitate mai mare la stimulii lega i de Eu;
stimulii congruen i cu Eul sunt trata i mai eficient;
stimulii lega i de Eu sunt mai rapid recunoscu i şi reaminti i;
indivizii rezistă la informa iile non-congruente cu structurile Eului.
Reglementarea afectelor (informa iile care nu corespund concep iei despre sine produc o
perturbare atât a structurii conceptului de sine cât şi a echilibrului afectiv ceea ce face necesară o reafirmare
a Eului prin recrutarea din Eul actual a concep iilor care întăresc reprezentările anterioare, men inerea
stabilită ii Eului devenind astfel o manieră de a reglementa afectele).
Eul şi motiva ia (Eurile posibile care exprimă ceea ce individul ar vrea, ar putea sau s-ar teme să
devină pot fi considerate ca nişte componente cognitive ale motiva iei).
Eul şi performan a (Eul poate determina performan a prin aşteptările subiectului în ceea ce
priveşte rezultatele ce vor fi ob inute. Manipulând accesibilitatea la Eurile posibile s-a demonstrat că
subiec ii care se imaginează într-o situa ie de reuşită în viitor au performan e mai bune decât cei care şi-au
activat un Eu posibil negativ).
La nivel social.
Tratarea informa iei despre celălalt (Eul are valoare de referin ă în compararea eu-celălalt. În
absen a informa iilor despre o persoană care trebuie evaluată, Eul furnizează cadrul de referin ă).
Strategiile de interac iune. Se utilizează situa ii de interac iune pentru a elabora şi men ine
imaginea de sine, situa ie în care sunt utilizate diferite tipuri de strategii:
se caută persoane care nu contrazic imaginea pe care o individul o are despre el,
chiar dacă aceasta este negativă (pentru a men ine predictibilitatea şi controlul);
strategii de valorizare a Eului prin compararea socială;
percep ie mai facilă a feed-back-urilor care confirmă imaginea de sine;
în fa a unui feed-back negativ subiec ii folosesc strategii cognitive pentru a-şi
men ine concep ia de sine anterioară făcând dovadă de aten ie selectivă sau
interpretând selectiv informa iile.
Prezentarea de sine (metodele de prezentare în fa a altora au ca scop maximizarea finalită ilor
sociale şi materiale şi influen area conduitelor celorlal i). Două tipuri de prezentare au fost studiate:
prezentarea de sine strategică care are ca finalitate crearea unei anumite impresii (spre
exemplu, strategiile de auto-handicapare au ca scop protejarea de riscul de a scădea stima de
sine, individul servindu-se de informa iile disponibile pentru a-şi pregăti scuze în caz de
eşec)
prezentarea de sine autentică are ca obiectiv o mai bună cunoaştere a Eului (individul se
relevă celuilalt prezentându-se în maniera cea mai personală posibilă).
În rezumat, Eul:
sintetizează informa iile din autopercep ie şi percep ia socială, ducând la constituirea
imaginii de sine şi de altul;

23
integrează fluxul informa ional prin raportare la propria existen ă, ducând la
sentimentul de continuitate, al cărui rezultat este istoria personală;
generează conştiin a de sine;
face distinc ia eu - celălalt, eu – lume;
mijloceşte perceperea şi în elegerea celuilalt;
vectorizează câmpul existen ei (cine sunt, ce vreau, ce sper, ce trebuie să fac);
reglează sistemul atitudinal şi ac ional asigurând coeren ă comportamentală;
are func ii motiva ionale prin intermediul Eului ideal.
3.3. Structura şi formele Eului.
Se fac următoarele distinc ii:
a) Eul somatic (informa ii despre propriul corp)
Eul psihologic (informa ii despre însuşiri şi structuri psihice)
b) Există trei niveluri de organizare a Eului:
Eul intim (valori, atitudini, credin e, sentimente cu semnifica ie în istoria personală).
Locul central îl ocupă imaginea de sine;
Eul social (valori şi atitudini împărtăşite cu cei din grupul său; roluri prin care se
valorizează şi se obiectivează în rela iile cu ceilal i);
Eul public (zona rela iilor oficiale ale persoanei; cuprinde valori şi atitudini derivate din
roluri publice).
c) Eul subiectiv (concep ia despre sine)
Eul reflectat (imaginea despre mine reflectată de cei din jur)
Eul autentic (structurile psihosociale reale prin opunere la masca de rol)
Eul ideal (modelul spre care se aspiră)
4. IMAGINEA DE SINE este forma subiectivă prin care se ia cunoştin ă şi se reprezintă propria persoană
(trăsături, însuşiri, rela ii cu lumea).
Con inutul imaginii de sine. Este mai restrâns decât cel al Eului şi cuprinde:
imagine despre corp şi calită ile psihice de care suntem conştien i;
identitatea socială (familie, profesie , vârstă, statut etc.);
în elegerea a ceea ce facem prin raportare la valori şi atitudini;
reprezentări despre roluri;
sentimente fa ă de noi, ceilal i şi situa ii;
sentimentul prezentului (eu, aici, acum);
proiectul de via ă şi strategiile de realizare;
spa iul fizic şi psihosocial personalizat;
sistemul de rela ii interpersonale trecute şi prezente, reale şi virtuale.
Func iile imaginii de sine:
mediază cunoaşterea şi percep ia interpersonală, jucând rolul de referen ial;
asigură autoreglarea atitudinală şi comportamentală în raport cu valori şi scopuri asumate;
mediază raporturile interpersonale;
condi ionează nivelul de aspira ie.
Procese psihosociale implicate în formarea imaginii de sine:
a) Reflectarea socială. Pentru a conştientiza care sunt trăsăturile specifice Eului, sunt necesare
două condi ii:
mediul socio-cultural să propună o defini ie şi un etalon al trăsăturii
grupul să proiecteze asupra noastră o imaginea despre ceea ce el consideră că suntem
Concep ia despre noi este în mare parte părerea celorlal i semnificativi despre noi.
b) Compararea socială. Chiar dacă al ii proiectează asupra noastră o imagine, avem nevoie de
confirmare. Compararea socială începe în perioada copilăriei (întrecere specifice vârstei), se continuă în
adolescen ă şi apoi pe parcursul întregii vie i.
Experimentul lui Gergen. Subiec ii, candida i pentru un job de vacan ă sunt puşi să
completeze un chestionar de autoapreciere. La jumătatea chestionarului intră la primul
grup de subiec i “Domnul Curat” iar la al doilea grup, “Domnul Murdar”. La primul grup
se constată o scădere a autoaprecierii subiec ilor în partea a doua a chestionarului, în timp
ce la cel de-al doilea grup se constată o creştere a autoaprecierii. Fenomenul este explicat
prin faptul că “Dl. Murdar” şi “Domnul Curat” au devenit repere pentru comparare.

24
Teoria proceselor de comparare socială apar ine lui L. Festinger (1954)şi se aplică formării
opiniilor şi evaluării aptitudinilor personale. Conform teoriei în absen a unor certitudini despre opinii şi
aptitudini, indivizii se folosesc de ceilal i pentru a se compara. Teoria are la bază trei ipoteze principale.
Ipoteza 1. “Există la fiecare om tendin a să-şi evalueze opiniile şi aptitudinile personale”.
Ipoteza 2. “În absen a unor mijloace obiective non-sociale, se evaluează opiniile şi
aptitudinile comparându-le cu opiniile şi aptitudinile altora” (dacă subiectul se poate evalua utilizând un
mijloc obiectiv, atunci nu mai utilizează compararea socială).
Ipoteza 3. “Tendin a de comparare cu un altul descreşte pe măsură ce creşte diferen a
dintre sine şi celălalt; atât pentru opinii cât şi pentru aptitudini”. (se aleg termeni de comparare apropia i ca
nivel de opinii şi aptitudini; ne comparăm cu oameni care sunt asemănători nouă).
Alte ipoteze:
Ipoteza 4. “În domeniul aptitudinilor există o mişcare unidirec ională spre mai sus care nu
există în domeniul opiniilor” (indivizii caută o ameliorare în domeniul aptitudinilor, ceea ce nu este valabil
şi pentru opinii, care nu au valoare în sine).
Ipoteza 5. “Constrângerile non-sociale fac dificilă sau chiar imposibilă modificarea unei
aptitudini. Nu există constrângeri non-sociale pentru opinii”.
Pentru că indivizii simt nevoia de auto-evaluare ei se integrează într-un grup. Odată grupul
format indivizii îşi gestionează diferen ele de opinii sau aptitudinii exercitând presiuni spre uniformitate.
Cu cât tendin a spre evaluare este mai importantă, cu atât presiunile spre uniformitate sunt mai puternice.
Ipoteza 6. “Încetarea comparării cu al ii este acompaniată de o oarecare ostilitate, pentru
că continuarea comparării cu ei ar presupune consecin e dezagreabile” (când un individ este îndepărtat din
procesul de comparare pe linia opiniilor, el este devalorizat şi îndepărtat din grup; în ceea ce priveşte
aptitudinile, încetarea comparării nu este neapărat acompaniată de devalorizare).
Ipoteza 7. “Factorii care fac să crească importan a unui grup de referin ă (grup de
comparare) fac să crească şi presiunea spre uniformitate în interiorul aceluia grup” (Cu cât un grup este mai
dezirabil, cu atât el este utilizat ca termen de compara ie, şi cu atât se pune în aplicare presiunea pentru a
impune normele pe care acesta le vehiculează).
Ipoteza 8. “Dacă percep ia diferen ei care există între sine şi cei care au opinii şi
aptitudini divergente este în func ie de atribute compatibile cu natura acestei divergen e tendin a de a
reduce zona de comparare posibilă va fi mai mare” (dacă există date obiective care explică aceste diferen e,
atunci pertinen a compara iilor va scade).
Ipoteza 9. “Când într-un grup există o gamă extinsă de opinii şi aptitudini, greutatea
relativă a trei modalită i de presiune spre uniformitate va fi diferită dacă este vorba de membrii cei mai
apropia i de moda grupului sau de cei mai îndepărta i. Cei care sunt mai apropia i se caracterizează prin
tendin a mai mare de a căuta să modifice pozi iile celorlal i, prin tendin a relativ mai scăzută de a limita
zona de comparare şi prin tendin a şi mai scăzută de a modifica propria pozi ie” (O serie de cercetări au
arătat modificări de opinie mai importante la indivizii în dezacord cu grupul decât la cei în acord cu grupul.
De asemenea, membrii conformişti ai grupului încearcă mai mult să-i convingă pe membrii care sunt în
dezacord cu grupul.
Rezultatele unor cercetări experimentale au subliniat strategii de mărire a stimei de sine
prin intermediul comparării sociale. S-a constatat de asemenea că procesul de comparare socială poate fi
rezultatul unui comportament automat al subiec ilor.
c) Jocul de rol. Prin acceptarea şi interpretarea unui rol se produce un fenomen de identificare cu
normele care regizează rolul. Caracterele rolului sunt interiorizare şi asumate. Personajul se insinuează în
structura persoanei, inducându-i caracteristicile sale.
d) Diferen ierea socială. Se referă la distinc ia eu / alter. Fiecare îşi doreşte un Eu distinctiv,
original şi pentru aceasta se ac ionează asupra propriei persoane şi asupra mediului (îmbrăcăminte, obiecte,
hobby etc). Fiecare se caracterizează prin ceea ce îl diferen iază de ceilal i.
Două persoane de culoare într-un grup de albi, puşi în situa ia de a se caracteriza, vor
spune în primul rând că sunt negri, lucru care nu se va întâmpla dacă aceleaşi două
persoane se află într-un grup de oameni de culoare. Caracteristicile distinctive sunt
invocate prioritar.

25
4.1. Stima de sine se referă la aspectul evaluativ al Eului (maniera în care o persoană se percepe
şi îşi atribuie o valoare ca individ).
Tipuri de stimă de sine.
stimă de sine de stare (stabilă) vs. stimă de sine dispozi ională (variabilă în func ie
de context);
stimă de sine globală (evaluare globală a propriilor caracteristici) vs. stimă de sine
multidimensională (reprezentare a sinelui ca entitate cu multe fa ete, stima de sine
variind în raport cu dimensiunile luate în considera ie).
stimă de sine înaltă şi slabă.
Când indivizii îşi evaluează propria persoană se consideră că ei sunt motiva i de dorin a de a
men ine o evaluare pozitivă .Există strategii disponibile pentru a păstra sau mări stima de sine: memorie
selectivă, filtraj în favoarea informa iilor selective, comparări sociale selective, biais de autocomplezen ă
(self-serving bias).
Stima de sine înaltă este asociată cu:
mai multă încredere în sine;
răspunsuri mai extreme;
mai bună consisten ă interioară;
mai mare stabilitate temporală;
tendin a de a se prezenta în mod valorizant;
stabilitate a Eului.
Stima de sine scăzută este asociată cu:
ezitare de a-şi acorda aten ie;
lipsă de precizie în cunoaşterea Eului;
tendin ă de a se prezenta în mod devalorizant;
mai mare sensibilitate la situa ie;
instabilitate a Eului.
5. MECANISME DE APĂRARE A EULUI
Eul are nevoie de protec ie şi autoreglare. Mecanismele de apărare a Eului constituie ansamblul
de procese psihologice şi psihosociale care se opun ruperii echilibrului persoanei, dezagregării bio-
psihologice şi dezorganizării conduitei adaptative a individului.
J. B. Coleman a făcut următoarea clasificare:
refularea (respingerea şi men inerea în inconştient a unor gânduri, imagini, amintiri legate
de o pulsiune care dacă ar deveni conştientă ar rupe echilibrul psihologic);
regresia (retragerea Eului la un nivel de dezvoltare mai timpuriu sau la un nivel de aspira ie
mai coborât, producând răspunsuri imature şi ne-uzuale);
refuzul realită ii (protejarea Eului prin refuzul de a percepe ceva);
ra ionalizarea (încercarea de a arăta că un comportament este dezirabil şi acceptabil);
represia (înlăturarea gândurilor periculoase sau dureroase din conştient);
repararea Eului (ispăşirea, neutralizarea astfel, a actelor dorin elor inacceptabile moral);
fantezia ( satisfacerea dorin elor frustrate pe cale imaginară);
forma ia reac ională (înlăturarea dorin elor periculoase prin folosirea, ca bariere subiective,
a unor atitudini şi comportamente opuse);
identificarea (creşterea sentimentului valoric prin identificare cu persoane sau institu ii de
prestigiu);
insularizarea emo ională (retragerea în pasivitate pentru a proteja rănile Eului);
introiec ia (încorporarea valorilor externe în structura Eului pentru a înlătura amenin ările şi
arbitrariul mediului);
proiec ia (atribuirea blamului, a responsabilită ii, a dorin elor imorale altora);
deplasarea ( descărcarea sentimentelor ostile pe obiecte şi persoane mai nepericuloase decât
cele care le-au generat);
compensarea (mascarea unei slăbiciuni prin accentuarea unei trăsături dominante sau
acceptarea frustrării dintr-un domeniu prin suprasatisfacere în altă zonă).
Referin e bibliografice.

26
COSMOVICI, A. (1996), Psihologia sim ului comun şi rela iile interpersonale în A. Neculau (coord.), Psihologie
socială. Aspecte contemporane, Iaşi, Polirom, p. .206-219;
ILU , Petru (2001), Sinele şi cunoaşterea lui. Teme actuale de psihosociologie, Iaşi, Polirom;
LUNGU, Ovidiu (2003), “Eul” în cogni ia socială în A. Neculau (coord.), Manual de psihologie socială, Iaşi, Polirom,
p. 86-97;
NECULAU, Adrian, Dîr u, Cătălin (2003), Construc ia socială a personalită ii în A. Neculau (coord.), Manual de
RADU, Ioan (1994), Imaginea de sine şi percep ia socială în I. Radu, P. Ilu , L. Matei, Psihologie socială, Cluj-Napoca,
Editura Exe, p. 19-46;
II. STATUTUL ŞI ROLUL PERSOANEI
Dinamica comportamentală generată de rela iile persoanei cu situa ia îşi găseşte expresia
în două categorii: statut şi rol (P. Golu, 2000).
1. DEFINIREA CONCEPTELOR
1.1. No iunea de “statut”
În grup, comportamentele persoanelor se diferen iază după pozi iile, func iile, ierarhia din
anumite structuri sociale. Statutul (ex.: medic, mamă, director) desemnează deci o pozi ie mai înaltă sau
mai coborâtă în structura socială.
Stoetzel definea statutul ca ansamblul de comportamente la care cineva se poate aştepta în mod
legitim din partea altora.
Fiecare individ ocupă cel pu in un statut (şi nou-născutul are un statut, cel de sugar).
După această vârstă, individul ocupă mai multe statute (ex.: tată, economist, director).
Dacă suprimăm trăsăturile particulare ale individului, statutele constituie cele mai mici
elemente ale unui grup organizat în vederea atingerii unor scopuri. Contribu ia pe care fiecare statut o
aduce la atingerea scopului constituie func ia sa.
Făcând parte dintr-un sistem de statute, nici un statut nu are semnifica ie fără statutul de
care este legat (ex.: profesorul fără elev, mama fără copil).
Factorii care stau la baza atribuirii de statute:
factori asupra cărora indivizii nu au control (vârstă sex) – statute prescrise (ex.: bătrân, femeie);
factori asupra cărora indivizii au control (reuşita profesională) – statute câştigate (şef).
Statutul exprimă persoana ca membru al societă ii, adică îndatoririle, drepturile şi obliga iile ei.
El prescrie comportamentul indivizilor în via a socială şi comportamentul altora fa ă de el, conferind
individului defini ia sa socială.
1.2. No iunea de “rol”
Rolul reprezintă într-un fel reversul statutului, adică ansamblul comportamentelor pe care al ii îi
aşteaptă de la un actor social în mod legitim. Jucarea rolului înseamnă îndeplinirea statutului, intrarea
persoanei într-o activitate care asigură realizarea func iilor statutului.
Ceea ce pentru un partener de interac iune reprezintă statutul, pentru celălalt reprezintă rolul.
Elementul comun al statutului şi rolului este că ambele se exprimă în termeni de comportamente
expectate.
Conceptul de “rol” poate avea:
un sens larg, vizând contribu iile pe care un individ trebuie să le aducă la o rela ie.
Este vorba despre elemente idealizate sau prescrise. Rolurile prescrise sunt legate de
norme privitoare la maniera în care este asumată func ia ce decurge din statut,
manieră fa ă de care există un acord general.
un sens mai limitat care se referă la comportamentele reale ale indivizilor afla i într-o
situa ie. Sunt roluri emergente.
Nu toate comportamentele celui ce de ine un statut sunt esen iale în raport cu func ia acestuia:
la o extremă – comportamente interzise (ex.: medicului îi este interzis să-şi
otrăvească bolnavii);
la cealaltă extremă – comportamente cerute cu necesitate (ex.: medicul este obligat
să îngrijească bolnavul);

27
la mijloc – comportamente permise, dar ne cerute obligatoriu (ex.: purta halat alb nu
face parte cu necesitate din rol).
Se poate afla care sunt aceste comportamente, interogând un eşantion reprezentativ din
popula ie, asupra următoarelor informa ii:
listă de comportamente care pot intra în prescrip ia de rol
propor ia de persoane care consideră fiecare comportament obligatoriu sau doar
permise. Prescrip ia rolului va cuprinde comportamentele considerate de cel pu in
jumătate din persoane ca fiind cerute.
se caută apoi caracteristicile comune ale comportamentelor alese.
Cel ce ocupă un statut primeşte simultan prescrip iile propriului său rol şi prescrip iile rolurilor
legate de al său.
2. RELA IA DINTRE STATUT, ROL ŞI COMPORTAMENTUL PERSOANEI
Ocupând o pozi ie, persoana este influen ată de obliga iile, constrângerile, prescrip iile pozi iei
respective, dar interpretarea rolului se face şi în func ie de însuşirile psihice ale persoanei. Deci rolul nu
este legat numai de statut ci şi de trăsăturile de personalitate, constituind veriga de legătură între
fenomenele sociale şi cele psihosociale.
De la statut la actul comportamental apare un proces secven ial, cu momente de:
percep ie;
în elegere;
receptare;
asumare a rolului;
proces condi ionat de:
prescrip iile de statut;
caracteristicile de personalitate (vârstă, sex, preferin e, cunoştin e, capacită i, motive
care fac interpretarea rolului validă sau non-validă (concordan ă sau disonan ă cu
statutul).
Solicitari, sarcini
obligatii in mediul
social
Asteptare pe Intelegerea Accepterea, Indeplinirea
linie de rol rolului respingerea rolului
rolului
Temperament, capacitari,
pozitii, trebuinte, interese,
motive, stil de conduita.
Rela ia dintre statut, rol, persoană, comportament (G. Allport, 1961)
(Sursa: P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale, Constan a, Ex Poto, 2000, p.129)
RP = rol prescris
RR = rol reprezentat
RA = rol asumat
RJ = rol jucat
Rolul prescris cuprinde prescrip iile sociale ale rolului.

28
Rolul reprezentat cuprinde felul în care indivizii concre ii percep rolurile sociale şi le imaginează
mental. E componenta cognitivă a rolului.
Rolul asumat adaugă la componenta cognitiv-intelectuală, haloul afectiv-evaluativ (cât de mult
îmi place).
Rolul jucat se referă la comportamentul efectiv, la performan ele de rol.
Comportamentul real al individului ce ocupă o pozi ie poate să nu se conformeze decât
par ial prescrip iei sau se poate abate de la ea în chip radical. De cele mai multe ori se ob ine o variantă
intermediară între prototip şi abaterea totală, care reflectă faptul că persoana se adaptează la prescrip iile
de rol într-un mod propriu (e un compromis între ceea ce este de dorit şi ceea ce este posibil).
În general se poate spune că există o regularitate între:
în comportamentul aceluiaşi individ plasat în situa ii diferite (accent pe
particularită ile psihice);
în cmportamentul unor indivizi diferi i plasa i în aceiaşi situa ie (accent pe
prescrip ie);
Partener de Sef Gazda Sot
discutii
A X X X X
B X X X X
C X X X X
Diferite elemente conune în indeplinirea rolului care decurge din statut. Elipsa 1 semnalizează regularitatea
existentă în comportamentul unor persoane diferite îndeplinind acelaşi rol; elipsa 2 semnalizeaza regularitatea existentă
în comportamentul aceleaşi persoane care îşi asumă roluri diferite. Fiecare X exprimă un comportament al persoanei
indicate în partea stangă a figurii.
(Sursa: P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale, Constan a, Ex Poto, 2000, p. 131)
Individul A este pus în patru situa ii: interviu cu un specialist, dictează o scrisoare
secretarei, ia masa cu specialistul, se duce la restaurant cu so ia. În cele patru situa ii
diferite se pot observa caracteristici comune: umor, participare, vioiciune. Aceste
regularită i sunt determinate de trăsăturile de personalitate ale individului A. Indivizii B şi
C ocupă un post asemănător lui A şi vor fi pu i în aceleaşi situa ii în cursul unei zile. Vor
apărea diferen e în comportamentul acestor persoane, dar şi asemănări între ele când sunt
puse într-o aceiaşi situa ie. Acestea se datorează prescrip iilor de rol.
Îndeplinirea efectivă a rolului poate evolua de la forme determinate aproape integral de factori de
personalitate (rolul se desfăşoară în direc ia trăsăturilor de personalitate) până la forme determinate aproape
integral de prescrip iile statutului (rolul se desfăşoară în direc ia statutului).
Când avem maxim de determinism situa ional şi zero determinism de personalitate –
comportament conformist.
Când avem maxim de determinism de personalitate şi zero determinism situa ional -
comportament deviant.
În general, persoanele se înscriu în prescrip iile de rol pentru că în caz contrar, societatea are la
îndemână şi poate folosi diferite sanc iuni.
Eşecul pe linie de rol poate apare în situa ii de apartenen ă simultană la grupuri diferite care au
prescrip ii de rol diferite (ex.: adolescentul ce apar ine şi familiei şi grupului de prieteni). Din aceste dileme
pot apărea devian e comportamentale. Dar, datorită plasticită ii sale, persoana se poate conforma succesiv
unor prescrip ii diferite.
Comportamentul de rol nu ine atât de “vreau – nu vreau” cât de “pot – nu pot”, fiind vorba de o
aptitudine.

29
3. NIVELUL DE ASPIRA IE ŞI RAPORTUL LUI CU STATUTUL, ROLUL ŞI
COMPORTAMENTUL PERSOANEI
Nivelul de aspira ie se referă la latura proiectivă a personalită ii care cuprinde dorin e, speran e,
aşteptări, aspira ii scopuri. Fenomenele ce in de proiectivitate s-au încetă enit sub denumirea de “nivel de
aspira ie”, utilizată pentru prima dată de T. Dembo (1931) din cadrul şcolii lui K. Lewin.
Frank (1935) definea nivelul de aspira ie ca fiind “nivelul performan ei viitoare într-o sarcină
familiară pe care individul încearcă s-o atingă explicit, cunoscând nivelul performan ei anterioare la acea
sarcină”.
Secven ă de evenimente de tipul aspira iei (K. Lewin, 1967). Subiectul a realizat 6 puncte
din 10 trăgând cu arcul la intă. Speră ca la următoarea tragere să facă 8, dar face 5. Este
dezamăgit şi decide să realizeze la o următoare tragere 6 puncte.
Elemente:
- performan a anterioară (6 puncte);
- punerea în func iune a nivelului de aspira ie ( să realizeze 8 puncte);
- executarea ac iunii şi ob inerea noii performan e (5 puncte);
- reac ia la nivelul de realizare ca sentiment de succes sau eşec, abandonarea sau
continuarea în condi iile unui nou nivel de aspira ie (6 puncte).
Timp
| | | |
Ultima Punerea in Noua Reactia la noua
performanta functiune a performanta performanta
nivelului de
aspiratii
Diferenta de scop Diferemta de sealizare
Sentimentul de succes sau de esec
legat de diferenta sintre nivelele
2 si 3
O secventa temporară tipică.
(Sursa: P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale, Constan a, Ex Poto, 2000, p. 151)
Nivelul de aspira ie se alimentează din două surse:
caracterul interac iunii dintre subiect şi sarcină – nivelul de aspira ie creşte sau
scade în func ie de performan a care s-a situat sau nu la nivelul aspira iei (dacă
nivelul de aspira ie a fost atins, el creşte, când nu este atins, scade)
caracterul interac iunii dintre persoană şi semenii săi – aspira iile sunt determinate
de rezultatele ob inute de al ii, cu care subiectul se compară şi pe care inten ionează
să-i ajungă sau să-i depăşească.
Indivizii cu care se compară pot apar ine aceluiaşi grup sau altor grupuri (inferioare, egale sau
superioare ca pozi ie socială).
Când se compară cu grupul său, individul se identifică cu grupul iar nivelul mediu de
performan ă a grupului devine norma sa. Astfel subiec ii cu abilită i superioare sau sarcini uşoare, care au
reuşite superioare mediei grupului au niveluri de aspira ie inferioare posibilită ilor lor.

30
Când se compară cu un alt grup nivelul de aspira ie creşte când celălalt grup cu statut inferior
reuşeşte mai bine şi scade când celălalt grup cu statut superior reuşeşte mai pu in bine.
GOLU, Pantelimon (2000 ), Statutul şi rolul persoanei. Raporturile statutului şi rolului cu nivelul de aspira ii şi cu
comportamentele persoanei în P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale, Constan a, Ed. Ex Poto, p. 124-156;
ILU , Petru (1994), Asimetria rolurilor de sex în I. Radu, P. Ilu , L. Matei, Psihologie socială, Cluj-Napoca, Ed. Exe, p.
.247-263;
MAISONNEUVE, Jean (1996), Roluri şi conflicte de roluri în A. Neculau, Psihologie socială. Aspecte contemporane,
Iaşi, Polirom, p. 197-205;
III. ATITUDINILE ŞI SCHIMBAREA DE ATITUDINI
Această problemarică a fost sistematizată de I. Radu, P. Ilu , L. Matei (1994).
1. DEFINIRE
E. E. Bogardus: “O atitudine este o tendin ă pro sau contra fa ă de un element din mediu care
devine astfel o valoare pozitivă sau negativă”.
G. Allport: “O atitudine este o stare mintală şi nervoasă de pregătire – cristalizată pe baza
experien ei - care exercită o influen ă direc ională sau dinamică asupra răspunsurilor individului fa ă de
toate obiectele cu care el este în rela ie”.
Note caracteristice:
a) Atitudinea este o dispozi ie sau predispozi ie psihică de a reac iona într-un mod caracteristic
fa ă de obiectele din realitate. Este o variabilă latentă care devine analizabilă prin: opinii, sentimente,
moduri de comportament fa ă de situa ii, persoane, idei, evenimente. Ea transpare în coeren a şi consisten a
modului de comportament.
b) Trebuie considerat cuplul atitudine – rela ie ca două laturi ale aceleiaşi realită i:
atitudinile manifeste devin rela ii;
rela iile interiorizare devin în timp atitudini
c) Atitudinea nu este o dispozi ie pasageră ci o propensiune relativ stabilă.
d) Definitoriu pentru atitudini este referin a continuă la valori, prezen a unui moment de
evaluare. Apare un continuum de la o extremă favorabilă la una nefavorabilă, trecând prin zero (indecizie,
indiferen ă, ignoran ă, ambivalen ă etc.).
e) Atitudinile sunt forma iuni complexe. Se poate vorbi de laturi ale atitudinilor:
componenta afectivă (stări emo ionale şi preferin e evaluative);
componenta cognitivă (opinii şi convingeri);
componenta comportamentală (inten ii de comportament).
2. ATITUDINI ŞI COMPORTAMENT
Punctul de plecare al cercetărilor asupra rela iei dintre atitudini şi comportament l-a constituit
experimentul lui La Pierre (1934).
La Pierre, profesor alb, a călătorit în SUA cu un cuplu chinez, într-o perioadă de prejudecă i
rasiale puternice. De-alungul călătoriei au trecut prin 250 de hoteluri, moteluri, retaurante. Doar la unul
dintre hoteluri nu au fost admişi. La întoarcerea din călătorie, La Pierre a trimis chestionare la hotelurile,
motelurile şi restaurante cu scopul de a afla dacă proprietarii lor acceptă pe chinezi ca şi clien i. Marea
majoritate au răspuns negativ.
Cercetările ulterioare au arătat următoarea situa ie:
înaltă corela ie între răspunsurile atitudinale şi cele comportamentale;
corela ii slabe între răspunsurile atitudinale şi cele comportamentale;
comportamente contra-atitudinale.
2.1. Convergen a atitudine - comportament
Explica ii:

31
a) Prezen a corela iei se datorează faptului că atitudinea este o for ă motiva ională care
generează o ac iune specifică, apărând ca o cauză a comportamentului.
b) O altă explica ie se bazează pe teoria disonan ei cognitive. Atitudinea poate apărea ca o
autojustificare, ca o ra ionalizare a ac iunilor efectuate. În acest caz comportamentul este cauza, iar
atitudinea este efectul.
c) D. Bem (1967) afirmă că nu este necesar să se recurgă la teoria disonan ei cognitive pentru a
explica concordan a atitudine-comportament, pentru că atitudinile sunt rezultatele autopercep iei propriului
comportament. Ne autoatribuim atitudini din modul în care ne-am comportat. Cercetări ulterioare au arătat
că autopercep ia determină atribuirea unei atitudini numai în cazul în care nu există atitudine prealabilă
bine definită.
2.2. Divergen a atitudine – comportament
Cea mai productivă explica ie a fost găsită în interac iunea personalitate – situa ie, dar necesită şi
o punere în discu ie a metodologiei utilizare.
2.2.1.Probleme metodologice
O primă interpretare se referă la existen a unei atitudini adevărate (care ar duce la răspunsuri
identice în situa ii diferite), numai că instrumentele metodologice de depistare şi măsurare a ei nu sunt
suficient de rafinate pentru a o surprinde. În general, tehnicile sunt verbale iar validitatea lor e privită cu
precau ie pentru că între atitudine ca variabilă latentă şi opinia declarată apare o distan ă şi pot apare
distorsiune: Astfel:
a).O sursă de distorsionare o constituie dezirabilitatea socială (tendin a de a răspunde în
conformitate cu ceea ce e de dorit din punct de vedere social). Conformarea la dezirabilitatea socială
provoacă:
reac ii spontane de apărare a eului;
grija de a apărea într-o lumină favorabilă;
inten ionat nu se declară atitudinea adevărată.
Interven ia dezirabilită ii sociale a fost demonstrată cu metoda falsului dispozitiv de detectare a
atitudinilor.
b) Gradul de specificare a răspunsurilor atitudinale şi comportamentale. Atât pentru atitudine cât
şi pentru comportament se poate vorbi de 4 entită i: ac iunea, obiectul spre care atitudinea este îndreptată,
contextul ac iunii, timpul (momentul) efectuării.
Sunt criticate cercetările care nu au respectat gradul de coresponden ă dintre elementele atitudinii
şi ale comportamentului. Cu cât se respectă mai mult simetria dintre aceste elemente, cu atât concordan a
atitudine – comportament este mai mare.
c) Un comportament depinde de mai multe atitudini şi de obicei se ia în considera ie doar una
dintre ele, nu întotdeauna cea relevantă. De asemenea, o atitudine se poate manifesta prin mai multe
comportamente şi de obicei se ia în considera ie doar unul dintre acestea, poate nesemnificativ pentru
atitudine.
d) Divergen ele atitudine – comportament pot rezulta şi din diferen a de timp între înregistrarea
răspunsurilor comportamentale şi a celor atitudinale ( dacă e mare, se pot schimba fie atitudinile, fie
comportamentele).
2.2.2. Factori de personalitate
a) tăria atitudinilor depinde de:
cât de importantă este atitudinea în sistemul atitudinal;
cantitatea de informa ii pe care se bazează;
dacă a fost însuşită din experien a personală sau are ca suport informa ii venite de la
al ii.
Atitudinile periferice (pu in importante, sărace în informa ie, însuşite de la al ii) au putere
predictivă slabă pentru comportament.
b) Gradul de accesibilitate se referă la uşurin a cu care sunt amintite anumite atitudini şi cu care
se poate opera cognitiv cu ele. Un indicator al accesibilită ii este TR fa ă de o anumită atitudine.
c) Nivelul de activism al persoanei. Cei cu grad mare de activism ac ionează mai mult conform
atitudinilor decât persoanele apatice.
d) Factori ce in de procesarea informa iilor (disonan e cognitive, restructurări cognitive).
2.2.3. Presiunile situa iei
A. Wiker (1971) afirmă că predic ia comportamentelor se face cu mai mare precizie dacă se
cunoaşte situa ia decât dacă se cunoaşte persoana. S-a constatat de asemenea, că divergen a atitudine –

32
comportament este mult sporită când cerin ele situa iei sunt strict definite iar încălcarea lor este sanc ionată
prompt.
a) Prezen a celorlal i, care pretind un anumit gen de comportament, este un factor important al
situa iei. Provoacă abateri de la atitudinea reală, mergând până la comportamente contra-atitudinale. Cei
preocupa i de impresia lăsată (auto-monitorizare înaltă) vor prezenta divergen e atitudine – comportament.
b) Neconcordan ele mai apar şi pentru că în situa iile reale de via ă individului i se oferă numai o
singură alternativă ac ională, acesta ne având posibilitatea alegerii.
Concluzie. Între atitudine şi comportament există o strânsă rela ie dar de tip probabilistic.
Rela ia nu este de simplă corela ie, ci cauzală. Atitudinea, în calitate de constituent motiva ional determină
comportamentul. Dar şi comportamentul determină atitudinea prin fenomene de justificare post-factum. Pe
timp lung apare o legătură de circularitate cauzală.
3. SCHIMBAREA DE ATITUDINI
3.1. Mecanismul persuasiunii
Persuasiune se referă la determinările inten ionate pe care le suportă actorul social atunci când o
instan ă ini iatoare urmăreşte deliberat schimbarea de atitudini, prin mijloace mai mult sau mai pu in
insidioase.
Modelul general este: sursă (comunicator) – mesaj – receptor ( intă).
3.1.1. Caracteristicile sursei.
Important este cum e percepută de către intă şi nu cum este sursa în realitate.
a) credibilitatea (cât de expertă este considerată sursa şi ce încredere se poate avea în
ea).Indicatorii credibilită ii sunt:
viteza cu care vorbeşte (când sursa are rapiditate şi fluen ă mare este percepută ca
fiind mai competentă).
inten iile ce i se atribuie (când sus ine o idee care este în dezacord cu statutul şi
interesele sale, sursa este percepută ca fiind mai credibilă).
O problemă în perceperea competen ei este efectul de halo (în ce măsură o persoană competentă
într-un domeniu este percepută ca expert şi în alt domeniu).
b) asemănarea sursei cu receptorul. Este vorba despre:
similaritate cu inta (etnice, religioase, socio-economice, vârstă, sex etc.).
Similaritatea duce la creşterea atractivită ii comunicărilor pentru intă.
reciprocitatea. Atractivitatea creşte dacă îi atribuim sursei o pre uire pentru noi.
Indiferent de similaritate şi reciprocitate, atractivitatea fizică în sine măreşte puterea
persuasiunii.
asemănarea între sursă şi grupul de referin ă al intei (concordan ă a mesajului cu
normele grupului). Dacă mesajul este în discordan ă cu normeşle şi valorile grupului,
persuasiunea nu are loc.
Schimbarea este mai mare când informa iile vin de la surse multiple şi apare consens între
argumente. Ele trebuie percepute ca surse independente şi nu ca ceva artificial, regizat.
3.1.2. Con inutul şi forma mesajului
a) tăria argumentelor.
prezentarea şi a unor argumente favorabile pentru pozi ia contrară măreşte impactul
mesajului (sursa pare mai informată şi mai obiectivă). Exagerarea în acest sens poate
duce însă la neîncredere şi dubii.
problema pusă în discu ie nu trebuie să fie închisă, cu concluzii definitive, ci
deschisă prin problematizări, întrebări retorice;
repetarea argumentelor creşte efectul dar la un moment dat apare suprasatura ia
(repetarea de 3 ori a unor argumente complexe creşte efectul în timp ce repetarea de
trei ori a unor argumente simple, scade efectul, intervenind suprasatura ia.
b) inducerea de reac ii emo ionale şi frică. Nu trebuie să depăşească o anumită valoare pentru că
auditoriul poate fi demobilizat, să nu mai fie atent la argumente logice, să se simtă amenin at şi să respingă
mesajul.

33
c) forma şi canalul de transmitere al mesajului. Aceleaşi mesaje transmise prin canale diferite şi
în forme diferite au influen e distincte.
3.1.3. inta
Nu este un receptor pasiv şi nu acceptă necondi ionat mesajele. Apare problema implicării eului.
Implicarea eului apare ca urmare a:
a) ataşamentului eului fa ă de atitudini prealabile. Ataşamentul prealabil depinde de următorii
factori:
dacă atitudinea prealabilă a fost sau nu transpusă în acte comportamentale;
dacă atitudinea este produsul experien ei directe sau a fost achizi ionată prin învă are
socială indirectă;
dacă ataşamentul a fost sau nu făcut public
b) implica iile pozi iei propuse de sursă asupra intei.
cum şi cât sunt afectate interesele şi valorile de bază ale intei (dacă contravin sunt
greu acceptate şi se produc contra-argumente). Subiec ii procesează informa ia şi
elaborează răspunsuri cognitive în func ie de interesele lor, de atitudinile prealabile,
de grupul de referin ă, de context.
c) importan a problemei în discu ie pentru persoana intă.
Rutele de persuadare sunt două:
ruta centrală – se analizează informa iile critic, se dezvoltă răspunsuri cognitive
complexe. Schimbarea atitudinală va ine de tăria şi consisten a logică a
argumentelor sursei.
ruta periferică – influen ele vin de la aspecte exterioare con inutului mesajului
(caracteristicile sursei, forma mesajului, contextul) Succesul persuasiunii depinde de
valoarea şi intensitatea acestor aspecte).
Dacă implica iile asupra intereselor personale (pierdere – câştig) şi a valorilor sunt percepute ca
importante, se va opera pe ruta centrală. Dacă nu, se va opera pe ruta periferică.
Un grad înalt de implicare duce spre o procesare sistematică a mesajului. Un grad scăzut de
implicare atrage după sine un efort de procesare mic. Gradul de implicare este cel mai bun predictor pentru
tipul de răspuns cognitiv pe care îl va da subiectul.
3.2. Rezisten a la schimbare
Subiec ii prelucrează informa iile dar dezvoltă şi mecanisme de autoapărare, de rezisten ă:
a) expunerea selectivă – conştient sau nu, se evită expunerea la informa ii cu care actorii
sociali sunt în dezacord. Astfel, şansa de a primi şi a interpreta informa ii noi este minimă, mesajul ne mai
ajungând la receptor.
b) dacă informa ia ajunge la receptor, oamenii se apără prin:
deprecierea credibilită ii sursei ( ex.: atribuirea unor interese ascunse);
distorsionarea mesajului (se re in informa iile ce convin, se distorsionează celelalte);
respingerea în bloc a mesajului.
În societatea modernă se ra ionează totuşi asupra mesajului, se aduc contra-argumente care să
consolideze propria pozi ie (chiar dacă numai în gând).
c) mecanismul inoculării. W. Mc. Guire (1964) afirmă că rezisten a la schimbare creşte prin
mecanismul inoculării.
Atacul mesajului persuasiv (virusul) poate fi restrâns:
fie prin asimilarea de către intă a unor argumente suplimentare pentru propria
pozi ie (vitamine);
fie prin însuşirea unor argumente (mai slabe) care sus in pozi ia sursei, care îl
imunizează fa ă de atacul ce urmează (anticorpi).
Rezisten a la schimbare este mai mare atunci când intele sunt inoculate.
d) mecanismul prevenirii şi preîntâmpinării argumentelor. Operează identic cu mecanismul
precedent. Când subiec ii ştiu dinainte care va fi pozi ia sursei rezistă mai bine persuasiunii, având timp să
dezvolte contra-argumente.
3.3. Schimbări atitudinale spontane: disonan e şi restructurări cognitive
Actorul social de ine atitudini primite prin trei căi:
experien ă directă;
transfer de la persoane semnificative;

34
preluare de atitudini cristalizate la nivel grupal şi societal sub formă de stereotipii
sociale.
Educa ia şi persuasiunea urmăresc expres inducerea şi schimbarea unor atitudini. Cele mai multe
se achizi ionează şi se schimbă însă în mod spontan, datorită discordan ei dintre diferite elemente
cognitive, evaluative şi comportamentale. Această problematică a fost pusă în eviden ă de:
a) teoria balansării – discordan e ce apar între evaluări (ex.: îl apreciez pe A şi îl dezapreciez pe
B, dar ştiu că A îl apreciază pe B)
b) teoria congruen ei – discrepan ă între informa iile pe care le are subiectul şi componenta
afectiv evaluativă a atitudinii. Scoate în eviden ă faptul cp nu numai cunoaşterea despre ceva determină
evaluarea ci şi o anumită evaluare determină însuşirea de cunoştin e selective.
c) teoria disonan ei cognitive – discrepan ă atitudine - comportament (L. Festinger, 1957). Idea
centrală a teoriei este că atunci când se constată discrepan e între atitudini şi comportamente se creează o
stare de disconfort psihic, pe care subiectul vrea să o rezolve, şi nu o poate rezolva decât prin schimbarea
atitudinii.
Cercetări recente arată că disonan a nu duce automat şi nici măcar neapărat la schimbări de
atitudine. Ea produce însă o serie de destructurări şi restructurări cognitive, justificări şi ra ionalizări:
justificarea prin exceptare. Se justifică comportamentele disonante cu o atitudine
prin apel la cazurile care nu confirmă regula (Ştim cu to ii că fumatul dăunează
sănătă ii, provocând, printre altele şi cancer. Ne liniştim însă gândindu-ne la
persoane care au fumat până la adânci bătrâne e, păstrându-şi o stare de sănătate
bună, şi fumăm în continuare.
justificarea prin consecin e pozitive. Sunt scoase în eviden ă efectele pozitive ale
unui comportament contra - atitudinal (am făcut-o, dar a meritat)..
Experimentul lui L. Festinger (1959). Subiec ii trebuiau să realizeze o sarcină foarte
plicticoasă. Apoi, pretextând absen a unui colaborator experimentatorul cerea subiec ilor
să-l ajute făcând o muncă plătită ce consta în a prezenta experimentul subiectului următor.
Subiectul trebuia să laude experimentul: “este foarte plăcută, m-am distrat bine, a fost
pasionant”. Pentru a efectua această muncă unii subiec i primeau 1$, al ii 20$. La sfârşit
un alt experimentator cerea subiec ilor să aprecieze atitudinea fa ă de sarcina
experimentală. Această ultimă fază era regizată să pară independentă de prima.
Conform predic iilor teoriei disonan ei cognitive, subiec ii remunera i cu o sumă mică şi-
au modificat mai mult opiniile decât cei plăti i cu o sumă mai mare. Ei au declarat că le-
făcut mai mult plăcere să participe la experiment, au considerat mai mult decât ceilal i că
experimentul este important pe plan ştiin ific şi s-au arătat mai decişi să participe la
experiemnte asemănătoare. La aceşti subiec i, care au primit 1$, recompensa mică nu a
fost suficientă pentru a accepta disonan a şi a trebuit schimbată atitudinea.
factorul cel mai important în schimbarea atitudinilor este asumarea
responsabilită ii personale pentru un comportament. Cu cât responsabilitatea
auto-atribuiră este mai mare, cu atât mai mult disonan a cognitivă este mai
puternică şi se cere rezolvată printr-o schimbare atitudinală.
schimbarea este mai mare când efortul pentru schimbarea de atitudine sau de
comportament este mai mare.
Schimbarea de atitudini în urma disonan ei accentuează asupra procesului de auto-persuasiune.
4. TESTE DE ATITUDINI
Ideea de a utiliza grupaje de întrebări care să acopere un domeniu unitar (aceiaşi variabilă
latentă) şi să prezinte totodată o anumită organizare interioară a dus la construirea testelor de atitudini.
No iunea de “test de atitudini” comportă după Stoetzel, patru elemente constitutive:
idea de univers al atitudinii;
ideea unei pluralită i de pozi ii individuale în raport cu obiectul atitudinii;
ideea unei ordini între aceste pozi ii;
ideea frecven ei în adoptarea acestor pozi ii.
Atitudinea se defineşte astfel opera ional ca o pozi ie pe o scală.
4.1. Teste de distan ă socială. În 1925, E. E. Bogardus propunea teste de atitudini pentru a
studia prejudecă ile etnice sau rasiale. Scala sa măsoară gradul în care un altul este respins şi situat din ce în
ce mai la distan ă.

35
Exemplu. Orientându-vă după primul dvs. impuls sunte i de acord ca (denumirea unui
grup etnic) să fie:
1. rudă apropiată prin alian ă
2. prieten de club
3. vecin de stradă
4. coleg de serviciu
5. simplu concetă ean
6. turist în ara dvs.
7. să-i fie interzisă şederea în ara dvs.
etc.
Itemii trebuie să ină cont de practicile curente dintr-o comunitate.
4.2. Teste în formă de scală ierarhică. Au fost propuse de L. Guttman (1944).
Un ansamblu de întrebări formează o scală ierarhică dacă întrebările se pot ordona astfel încât
orice subiect care a răspuns favorabil la întrebarea n să fi răspuns favorabil la întrebarea n-1, deci la toate
cele precedente.
Exemplu. Atitudinea fa ă de vizionarea programelor TV
1. Găseşti că este necesar să ai în casă un televizor?
2. Amâni treburi sau lucrări necesare în casă pentru a viziona programul TV?
3. Când televizorul este defect te duci la un coleg sau la vecini pentru a urmări emisiunea?
4. Refuzi sarcini sau diferite treburi în familie pentru a viziona programul TV?
5. Eşti gata să renun i la ore de somn în favoarea programului TV?
Ordinea a fost stabilită printr-o analiză logică, de con inut. Răspunsurile sunt dihotomice.
IntrebariTipuri de
raspunsuri
I II III IV V VI
A
B
C
D
E
F
G
0
1
1
1
1
1
1
0
0
1
1
1
1
1
0
0
0
1
1
1
1
0
0
0
0
1
1
1
0
0
0
0
0
1
1
0
0
0
0
0
0
1
(Sursa: I. Radu, P. Ilu , L. Matei, Psihologie socială, Cluj-Napoca, Ed. Exe, 1994, p . 72)
4.3. Metoda evaluării sumate. Este vorba despre scale de tip R. Lickert (1932).
Fiecărui subiect i se acordă o cotă globală prin însumarea punctelor ob inute la fiecare
întrebare, ,cu condi ia ca întrebările să se refere la acelaşi domeniu (să fie omogene).
Exemplu. Sunte i de părere ca tinerii să poarte cercei în nas?
5 4 3 2 1
Sunt întru totul de acord sunt de acord sunt indecis nu sunt de acord sunt împotrivă
Fiecărui răspuns i se acordă o pondere care este cu atât mai mare cu cât răspunsul este
mai rar. Fiecare întrebare participă egal la cota globală prin însumare.
4.4. Metoda Thurstone (1928)
Testul are un grad de rigoare ridicat, dar este foarte greu de construit. Se colectează opinii
care să se înşire de la extrema favorabilă las cea nefavorabilă, cărora li se acordă ponderi. Propozi iile sunt
clasate de evaluatori exper i pe o scală cu 7, 9, sau 11 trepte, şi se elimină cele ambigui. Subiec ii se declară
de acord cu unele dintre acestea, prin bifare şi se însumează indicii lor (mediana clasării de evaluatori).
Exemplu. Fragmente din Scala de atitudine fa ă de matematică - Paul Debaty (1967)
- Matematica este o materie aridă şi seacă (2,20)
- Mă amuz grozav la ora de matematică (10,20)
- Orele de matematică îmi par lungi (1,70)
- Pu ini sunt oamenii care manifestă într-adevăr interes pentru matematică (5,10).

36
- etc.
4.5. Diferen iatorul semantic. C. E.Osgood
Cuvintele prezintă un dublu aspect:
denotativ (con inutul informa ional propriu-zis);
conotativ (haloul emo ional, care face transparentă atitudinea subiectului).
C .E. Osgood a propus o metodă de analiză a sensului conotativ al unei comunicări şi a numit-o
diferen iator semantic. El cuprinde o suită de adjective antonime dispuse în perechi: puternic – slab, cald –
rece etc. Fiecare cuplu se află pe o scală bipolară, marcată de la –3 la +3, trecând prin 0 (zona neutră).
(Sursa: I. Radu, P. Ilu , L. Matei, Psihologie socială, Cluj-Napoca, Ed. Exe, 1994, p . 82)
Acest inventar de teste conturat în anii 50-60 nu s-a modificat până în prezent, ci s-au creat doar
variante noi.
BOZA, Mihaela (2003), Atitudinea şi schimbarea atitudinii în A. Neculau (coord.), Manual de psihologie socială, Iaşi,
Polirom, p. 123-143;
RADU, Ioan, ILU , Petru (1994), Atitudini, valori, comportament în I. Radu, P. Ilu , L. Matei, Psihologie socială, Cluj-
Napoca, Ed. Exe, p. 63-102.
IV ATRIBUIREA
1. TEORIILE ATRIBUIRII. Atribuirea este o inferen ă prin care individul explică evenimentele,
ac iunile sau comportamentele pe care le percepe. Aspectele relevante ale acestei problematici se gîsesc în
lucrarera, „Traite de psychologie cognitive” apar inând lui R. Ghiglione, C. Bonnet, J.-F. Richard, (1990).
1.1. Teoria atribuirii la F. Heider.
F. Heider este considerat pionierul teoriilor atribuirii. Atribuirea este procesul prin care omul
în elege realitatea, poate să o prezică, şi să o controleze. Pentru Heider, căutarea cauzelor unui eveniment
înseamnă căutarea unei structuri permanente, dar nu direct observabile. Interpretarea cauzală a lumii sociale
este făcută după un fel de “analiză cauzală implicită”. Conform acestei analize statistice spontane, unii
factori se leagă de persoane (inten ie), al ii au sursa în mediu (presiuni sociale): este vorba de atribuiri în
cauze personale şi impersonale.
Cauzalitatea personală sau internă este legată de o cauză unică. Ea corespunde unei percep ii
asupra persoanei ca singură condi ie necesară şi suficientă pentru a produce o ac iune. Cauzele interne
corespund caracteristicilor, trăsăturilor de personalitate ale actorului social. Heider consideră inten ia ca
factorul central al cauzalită ii personale.
Cauzalitatea impersonală sau externă este legată de percep ia pe care o au indivizii asupra
mediului lor (ea apare atunci când observatorul crede că actorul nu are capacitatea de a efectua o ac iune
sau a efectuat-o sub constrângere sau din hazard). Factorii situa ionali principali sunt hazardul şi
dificultatea sarcinii.

37
Încă din 1944 Heider observă că indivizii au tendin a să situeze mai mult cauzele evenimentelor
la persoane decât la situa ie.
Concepte utilizate:
Heider consideră conceptele de “can” şi de motiva ie ca două condi ii necesare pentru
producerea unei ac iuni.
conceptul de “can” (a putea). Este definit prin rela ia dintre for ele personale şi cele
impersonale (capacită i şi dificultatea sarcinii).Conceptul de “can” poate fi afectat de factori
temporari exteriori cum ar fi oboseala, statutul social sau opinia, care însă deseori sunt
percepute ca fiind dispozi ionale.
-conceptul de “motiva ie” se referă atât la inten ie (want) cât şi la efort (try).
Responsabilitatea. Se referă la problema de a şti de ce şi fa ă de cine suntem responsabili. Heider
defineşte cinci niveluri de responsabilitate care descriu legătura dintre persoană şi actele sale:
asocia ia (un individ este responsabil de toate ac iunile care au legătură cu el, chiar şi
de cele ale copiilor săi);
cauzalitatea (o persoană este considerată responsabilă de orice ac iune la care a
participat, chiar şi neinten ionat – J. Piaget o numea responsabilitate obiectivă – ex.:
un accident de maşină);
previzibilitatea (individul este considerat responsabil de orice ac iune pe care ar fi
putut să o prevadă şi pe care nu a împiedicat-o să se producă - ex.: neacordarea
asisten ei unei persoane aflate în pericol);
responsabilitatea (o persoană este responsabilă pentru ac iunile pe care a avut
inten ia să le producă – J. Piaget o numea responsabilitate subiectivă);
justificarea (o ac iune inten ionată nu poate fi în întregime imputată persoanei dacă a fost
realizată sub constrângerea factorilor de mediu – no iunea juridică este cea de
circumstan e atenuante).
1.2. Modelul inferen elor corespondente – E. E. Jones şi K. E. Davis
Ei aplică în 1965 modelul lui Heider la percep ia cauzelor ac iunilor celuilalt (hetero-atribuire).
Problema centrală este de a şti cum un individ atribuie celuilalt dispozi ii personale, stabile,
pornind de la ac iuni observabile, deci cum un subiect observator inferează asupra inten iilor subiacente
comportamentului unui actor. Inten iile odată atribuite permit să se atribuie în continuare acelui individ o
dispozi ie personală, o trăsătură de caracter.
Ei elaborează teoria inferen elor corespondente (prin coresponden a unei inferen e trebuie
în eles nu exactitatea acelei inferen e, ci legătura ce se stabileşte între un comportament şi efectele sale, pe
de-o parte şi atributele susceptibile să explice acel comportament).
Pentru a ajunge la inten iile subiacente trebuie să se repereze efectele ac iunii actorului. Se
presupune că el este conştient de acestea, că poate să facă ac iunea, că are libertate de alegere între mai
multe ac iuni. Observatorul se concentrează pe efectele non-comune ale ac iunii pentru că acestea
corespund unei inten ii specifice (nu se iau în considerare nici efectele ne vrute ale ac iunii actorului).
Procesul atribu ional se derulează deci după schema:
observatorul reperează efectul unei ac iuni;
compară acest efect cu efectele altor ac iuni alternative, dar ne efectuate de actor
pentru a determina efectele comune şi efectele specifice (două ac iuni putând avea
atât efecte comune cât i efecte specifice);
observatorul atribuie, adică stabileşte o coresponden ă între ac iune – o inten ie – o
dispozi ie personală, bazându-se pe efectele specifice ale ac iunii.
Exemplu. Ac iuni alternative ale unui student, şef de an în fa a unor note mici la un
examen:
1. protest public;
2. contesta ie la rectorat;
3. protest personal în fa ă profesorului.
Din aceste trei ac iuni, el alege ac iunea 3:
Efecte posibile:
a) să se mărească notele tuturor;
b) să ob ină avantaje competitive fa ă de al ii;
c) să arate grijă fa ă de an;
d) să impresioneze anul prin curaj;
e) să impresioneze anul prin abilită i organizatorice;
f) să se răfuiască cu profesorul;
g)să comunice cu colegii;

38
h) poate fi criticat de profesor.
Care a fost inten ia studentului?
a c a c
d e b f
f g
1 2 3
Efectele comune sunt: a, e, ,f.
Efectele non-comune: b, d, c, g, h,
Efectul non-comun al ac iunii 3 este b. Deci respectivul student a ales această ac iune pentru a
ob ine avantaje competitive fa ă de ceilal i.
Jones şi Davis sunt de părere că cu cât ac iunile corespund unei norme de dezirabilitate socială,
cu atât mai pu in observatorii atribuie acea ac iune dispozi iilor actorului (inferen ele dispozi ionale sunt
mai frecvente atunci când actorul realizează o ac iune sau adoptă un comportament nedezirabil social, deci
neaşteptat).
1.3. Teoria atribuirii la H. H. Kelley
În 1967, Kelley reformulează ideile lui Heider într-o manieră mai formalizată.
Subliniază aspectul motiva ional al proceselor de atribuire. Afirmă că atunci când se fac atribuiri
se poate alege între atribuiri externe şi atribuiri interne. Modelul lui Kelley este centrat asupra procesului
strângere şi tratare a informa iilor care conduc spre o cauzalitate internă sau externă.
Modelul covaria iei. Conform teoriei sale, procesul de atribuire se derulează după
schema: efectul va fi atribuit factorului prezent când efectul este prezent sau factorului absent, când efectul
e absent. Tehnica este aceiaşi cu cea din analiza de varia ie (pentru el subiectul este un statistician naiv).
După modelul său varia ia efectelor (variabile dependente) este examinat în func ie den 4 factori (variabile
independente):
1. obiectele;
2. persoanele în interac iune cu obiectele;
3. modalită i temporale de interac iune cu obiectele;
4. modalită i circumstan iale de interac iune cu obiectele;
Pentru a atribui o cauză răspunsului unei persoane la un stimul, într-un timp şi circumstan ă dată,
observatorul utilizează 3 tipuri de informa ii, ca să determine dacă comportamentul este cauzat de subiect,
de obiect sau de context:
consensul (dacă răspunsul este la fel cu al celorlal i – to i sau pu ini – fa ă de acel
obiect în aceleaşi circumstan e);
distinctivitatea (dacă apare acest răspuns şi în raport cu al i stimuli sau se comportă
altfel cu acest obiect decât se comportă cu celelalte obiecte);
consisten ă (dacă răspunsul la stimuli s-a produs şi în alte circumstan e, în momente
şi locuri diferite).
Consensul , distinctivitatea şi consisten a pot fi înalte sau scăzute.
Exemplu. De ce într-o campanie electorală un candidat vorbeşte despre dezarmare?
Se atribuie acest comportament:
Actorului, când:
- consensul este slab (numai acest candidat vorbeşte despre dezarmare)
- distinctivitatea este slabă (acest candidat vorbeşte şi în favoarea altor căi)
- consisten a este înaltă (de câte ori vorbeşte este în favoarea dezarmării).
În această situa ie comportamentul actorului se datorează credin elor sale
Obiectului, când:
- consensul este înalt (to i candida ii vorbesc despre dezarmare);
- distinctivitatea este înaltă (acest candidat vorbeşte numai despre dezarmare);
- consisten a este înaltă (de câte ori vorbeşte, vorbeşte despre dezarmare).
În această situa ie, comportamentul actorului se datorează virtu ilor dezarmării
Contextului, când:
- consensul este slab (numai acest candidat vorbeşte despre dezarmare);
- distinctivitatea este înaltă (acest candidat vorbeşte numai despre dezarmare);
- consisten a unei re este slabă (acest candidat vorbeşte numai acum despre dezarmare).
În această situa ie, comportamentul actorului se datorează circumstan elor.

39
Kelley remarcă în 1972 că modelul covaria iei este ideal, dar indivizii nu îl aplică cu necesitate.
Pentru că situa iile nu cer cu necesitate o analiză cauzală completă , iar uneori aceasta nici nu
poate avea loc datorită lipsei de timp şi informa ii, Kelley introduce no iunea de “schemă cauzală”. Ea este
definită ca o concep ie generală pe care o are o persoană despre modul în care anumite tipuri de cauze se
întrepătrund pentru a produce un eveniment particular (constă într-un repertoriu de cauze şi de efecte
specifice). Explica iile cotidiene se fac pornind de la scheme cauzale, din motive de economie cognitivă.
Kelley descrie trei tipuri de scheme cauzale:
schema cauzelor multiple necesare (atunci când trebuie explicat un eveniment
neobişnuit, rar sau extrem; ea presupune prezen a mai multor cauze necesare dar
insuficiente pentru producerea ac iunii);
schema cauzelor multiple suficiente (se aplică atunci când individul este confruntat
cu evenimente obişnuite, banale; ea presupune că o singură cauză este necesară
pentru producerea efectului observat, iar individul va alege cauza cea mai disponibilă
sau mai pregnantă).
schema cauzelor compensatorii (corespunde unei rela ii aditive între efectele
diferitelor cauze necesare).
Existen a şi utilizarea schemelor cauzale presupune că individul utilizează cunoştin e anterioare,
achizi ionate prin socializare şi care variază după grupul de apartenen ă al individului.
1.4. Sinteză a modelelor lui E. E. Jones şi K. E. Davis şi H. H. Kelly făcută de Jones şi Mc
Gillis
Ei scot în eviden ă rolul socialului în atribuire. Noutatea o constituie luarea în calcul a
aşteptărilor pe care le avem din partea unui subiect:
aşteptări bazate pe categoria de apartenen ă a subiectului (sunt aşteptări stereotipe,
membri unui spa iu socio-cultural având aşteptări relativ identice)
- aşteptări bazate pe persoană (sunt specifice persoanei intă şi derivă din informa ii prealabile).
Situa iile în care se recurge la atribuire.
B. Weiner defineşte trei factori susceptibili să declanşeze o căutare spontană de informa ii:
incertitudinea (starea de îndoială suscită emiterea de atribuiri în măsura în care
căutarea cauzelor sau originii incertitudinii permite să se în eleagă mai bine situa ia
şi să se precizeze emo ia trăită);
neobişnuitul (Heider consideră că atribuirea cauzală intervine mai ales atunci când
există o incoeren ă în derularea evenimentelor şi atunci individul caută cauze pentru
a-şi explica situa ii neobişnuite, surprinzătoare);
eşecul (Weiner afirmă că mai frecvent încercăm să ne explicăm eşecul decât reuşita
pentru că atribuirea cauzalită ii să se în eleagă mai bine ceea ce s-a întâmplat, să se
controleze şi să se prezică eşecurile viitoare).
Cum se reuşeşte explicarea evenimentelor familiare, atunci când nu se realizează căutări
cauzale complexe
a) Scenariul. În situa ii familiare indivizii se încred în scenarii achizi ionate în prealabil.
Scenariile sunt compuse din script (secven ă de evenimente) care ilustrează modul în care persoanele se
comportă în situa ii specifice. Oamenii utilizează scenarii din memorie pentru a explica evenimente
cotidiene deja cunoscute (nu încercăm să ne explicăm ce face o persoană care a intrat într-o farmacie pentru
că ştim că ea cumpără medicamente.
b) Script-ul este definit ca o secven ă de evenimente coerente şi aşteptate de persoană.
Există mai multe tipuri de script:
script episodic (pune în scenă o situa ie concretă);
script ipotetic (permite să se imagineze eventualită i);
script categorial (corespunde unei clasificări şi generalizări de evenimente diferite).
Ele furnizează răspunsuri predeterminate, stereotipate care permit persoanei să ac ioneze
şi să-şi explice evenimentele fără să recurgă la o activitate reflexivă costisitoare, la un ra ionament cauzal
complex.
E. J. Langer (1978) vorbeşte despre joasa tensiune cognitivă (mindleseness) prin opozi ie cu
înalta tensiune cognitivă (mindfulness).

40
În experimentul lui E. J. Langer, A. Blank şi B. Chanowitz (1978), complici ai
experimentatorului mergeau la copiatoare unde exista deja o coadă formată şi adresau
următoarele tipuri de cerere:
“Scuza i-mă, am x fotocopii de făcut, pot folosi copiatorul?” (cerere fără justificare);
“Scuza i-mă, am x fotocopii de făcut, pot utiliza copiatorul pentru că sunt foarte grăbit?”
(cerere cu justificare validă);
“Scuza i-mă am x fotocopii de făcut, pot utiliza copiatorul pentru că trebuie să le fac?”
(cerere cu justificare placebo);
Când cererea nu era costisitoare (5 fotocopii) a treia cerere avea acelaşi efect cu cea de-a
doua (93% din persoane acceptau cererea ). Aceasta înseamnă că oamenii descifrează
situa ia verificând dacă cursul lucrurilor se derulează după un scenariu obişnuit. În cazul
nostru este vorba despre o cerere şi o justificare şi după forma sintactică cea de-a treia
cerere corespunde scenariului, chiar dacă justificarea avansată nu e validă.
Aceasta este starea de joasă tensiune cognitivă, în care subiec ii se limitează să verifice dacă
unele reguli de succesiune a evenimentelor sunt respectate.
Căutarea de informa ii nu se realizează decât când evenimentele nu corespund unui scenariu,
unui script, aşteptărilor persoanelor sau când acestora li se cere să explice un eveniment.
2. CĂI DE CERCETARE ÎN ATRIBUIRE
2.1. Divergen a actor-observator. Este vorba de diferen ele dintre auto-atribuire (inferen ele
făcute de actor despre propriile ac iuni şi comportamente) şi hetero-atribuire (explica iile date de observator
ac iunilor şi comportamentelor unui actor).
Ini ial se considera (D. Bem) că percep ia Eului este identică cu percep ia celuilalt, oamenii
ajungând să-şi cunoască propriile atitudini, sentimente şi alte stări interne prin deducerea lor prin
observarea propriilor comportamente şi a contextului în care se produc.
Un exemplu îl constituie auto-atribuirea emo iilor.
a) W. .James (1890)- teoria periferică a emo iilor. Percep ia schimbărilor la nivel
corporal determină emo iile (ex.: sunt trist pentru că plâng);
b) Canon (1929) – teoria centrală a emo iilor. Sistemul nervos central şi nu cel periferic
este cel ce determină emo iile (ex.: plâng pentru că sunt trist).
c) Schachter şi Singer (1964) – teoria bicomponen ială sau a etichetării. Afirmă că ne
construim şi ne etichetăm emo iile în trei secven e:
un eveniment din mediu produce o reac ie fiziologică;
sesizăm reac ia fiziologică şi căutăm o explica ie adecvată;
examinăm indicii din situa ie (ce s-a întâmplat de am reac ionat aşa) şi găsim o
etichetă emo ională (bucurie, triste e) pentru reac ie.
Deci în cazul unei excita ii fiziologice ambigui (cum ar fi trezirea fiziologică) se vor extrage din
mediu elemente care vor permite să se descrie şi să se dea o semnifica ie a ceea ce se simte.
E. E. Jones şi R. E. Nisbett, în 1972 observă însă că dacă actorul percepe propriul comportament
ca un răspuns la situa ie, observatorul atribuie acelaşi comportament dispozi iilor personale ale actorului.
Deci actorul nu este o copie a observatorului.
Explica ii teoretice:
a) Informa ia
actorul şi observatorul nu dispun de aceleaşi informa ii (actorul are mai multe
informa ii despre sine decât are observatorul despre actor);
pregnan a informa iilor este diferită (actorul este concentrat pe situa ie în timp ce
observatorul este concentrat pe comportamentul actorului).
b) Cauze şi ra iuni. A. R. Buss (1978) consideră că dacă atribuirile actorului şi observatorului
sunt diferite, aceasta se datorează faptului că ei sunt implica i diferit: actorul explică comportamentul în
termeni de ra iuni, justificându-şi ac iunea în timp ce observatorul explică acelaşi comportament în termeni
de cauze (cauzele şi ra iunile sunt categorii logice diferite).
c) Empatia. Regan .şi Totten (1975) au arătat că dacă între actor şi observator există empatie,
observatorul nu face mai multe atribuiri dispozi ionale decât actorul.
d) Percep ia. M. D. Storm (1973) arată că divergen a actor-observator nu depinde nici de
cantitatea şi nici de calitatea informa iilor, ci modificând, cu ajutorul proiec iei prin video, percep ia vizuală
a protagoniştilor se modifică în aceiaşi măsură şi atribuirile.

41
2.2. Self-serving bias (bias de complezen ă). Se defineşte prin tendin a individului de aşi atribui
succesul cauzelor interne şi eşecul cauzelor externe. Această distorsiune reflectă tendin a persoanei de a se
evalua mai favorabil decât ceilal i pe cea mai mare parte dintre dimensiunile dezirabile social.
Explica ii teoretice. Există explica ii la nivel motiva ional şi cognitiv care se organizează în jurul unei idei
centrale: nevoia de a proteja respectul de sine, imaginea.
a) Protejarea sinelui. Atribuirile interne în urma unei reuşite fortifică emo iile legate de
respectul de sine, în timp ce într-o situa ie de eşec numai atribuirile externe permit men inerea unei imagini
de sine bune. Motiva ia este deci factorul cheie al acestui bias atributiv.
b) Imaginea publică. Această explica ie pune accentul pe consecin ele interpersonale anticipate
ale atribuirilor. Subliniază importan a prezentării de sine în atribuirea succesului şi eşecului. În fa a altora
individul îşi va atribui succesul unei cauzalită i interne şi eşecul uneia externe pentru a-şi proteja imaginea
publică. Astfel se va asigura că celelalte persoane nu îl consideră responsabil de eşec şi îi acordă credit
pentru reuşita sa.
c) Aşteptările. E. E. Jones şi D. McGillis (1976) consideră că atribuirile sunt influen ate de
aşteptări. Dacă individul se aşteaptă la reuşită, va explica performan a sa pozitivă prin cauze interne, dacă
rezultatul este contrar aşteptărilor, va fi explicat prin cauze externe. Nu este vorba deci despre motiva ie, ci
despre confirmarea aşteptărilor persoanei
d) Model în doi timpi. C. A. Anderson şi M. P.Slusher (1986) propune un model care reuneşte
perspectivele motiva ionale şi cognitive.
La început individul încearcă să-şi definească ac iunea cu ajutorul proceselor motiva ionale.
Altfel spus, caută printre informa iile disponibile cele care îi par necesare pentru explicarea ac iunii (este o
căutare motiva ională).
Apoi individul compară informa iile alese şi caută explica ia cea mai probabilă (căutarea unei
explica ii este un travaliu cognitiv).
2.3. Eroarea fundamentală. L. Ross (1977) o defineşte ca tendin a individului să supraestimeze
importan a factorilor interni în detrimentul cauzelor externe atunci când explică ac iunile sau
comportamentul altora, indiferent de situa ie (hetero-atribuirile se realizează în termeni de cauzalitate
personală, chiar dacă ac iunea depinde de stimulii exteriori).
În 1976 Ross şi Harris au creat o situa ie experimentală în care studen ii trebuiau să
citească discursuri pro- sau anti-castriste care le-au fost repartizate aleatoriu de către
experimentator. Sarcina observatorilor era de a evalua pozi ia cititorilor în raport cu
discursul impus.
Rezultatele au arătat că observatorii nu au inut cont de faptul că studen ii nu au avut
libertatea de alegere a tipului de discurs şi au estimat că textul citit reflectă opiniile
subiectului.
Explica ii teoretice:
a) Explica ii motiva ionale. Atribuirea cauzalită ii sau a responsabilită ii se bazează pe o
trebuin ă de control şi predic ie a mediului. Pentru a realiza această luare în stăpânire a realită ii individul
va căuta factori pe care îi are sub control, şi anume cauzele interne.
Explica ia dată de M. J. Lerner (1970) corespunde unui model al unui subiect responsabil într-o
societate individualistă.
b) Explica ii cognitive. Eroarea fundamentală poate fi explicată prin conceptul de “centrare
cognitivă” care desemnează faptul că observatorul îşi centrează aten ia asupra actorului, în detrimentul
constrângerilor exterioare.
c) Explica ii normative. Tendin a spre internalitate este culturală şi corespunde unei norme
sociale, numite de J. L. Beauvois (1984) norma de internalitate. Ea este definită ca o valorizare sistematică
a explica iilor dispozi ionale a evenimentelor. Mai mult s-a constat că cele mai multe evaluări atribuie mai
multă valoare indivizilor care preferă explica ii interioare.
Norma de internalitate corespunde concep iilor şi caracteristicilor culturii occidentale (cultura
europeană şi nord americană şi religia creştină cer ca oamenii să fie văzu i ca responsabili pentru faptele
lor).
2.4. Locul controlului. Este legat de faptul că evenimentele, conduitele sunt determinate de
factori interni, fie de factori externi. Teoria locul controlului vizează modul în care oamenii explică ce li se
întâmplă şi cum analizează rolul întăriri în ceea ce priveşte orientarea conduitelor lor.

42
J. B. Rotter (1966) s-a inspirat din teoriile învă ării pentru a defini no iunea de “locus de
control”. Aceste teorii pun un accent deosebit pe rolul primordial al întăririi (o recompensă consecutivă
unui comportament va duce la repetarea comportamentului). Rotter afirmă că întărirea este necesară şi
pentru învă area socială iar individul stabileşte o rela ie cauzală între întărire şi comportamentul său. Dacă
persoana consideră că întărirea depinde de propriile dispozi ii, de trăsăturile sale de personalitate, se
vorbeşte despre control intern. Dacă persoana percepe întărirea ca provocată de factori exteriori, se
vorbeşte de control extern.
Rotter a elaborat o scală de internalism – externalism (I-E) care permite să se deosebească
indivizii care percep întărirea ca dependentă de comportamentele lor de cei care cred că întăririle sunt
incontrolabile, deci datorate unor cauze externe (femeile sunt mai externaliste decât bărba ii).
2.5. Atribuirea succesului şi eşecului. Indivizii tind să-şi men ină respectul de sine ridicat,
atribuind succesul cauzelor interioare şi eşecul celor exterioare.
B. Weiner (1972) propune un model tridimensional care adaugă la dimensiunea intern – extern
dimensiunea controlului şi a stabilită ii (controlabilitatea înseamnă că efectul observat este temporar şi
poate fi modificat prin voin a persoane în timp ce stabilitatea permite să se determine orientarea
comportamentelor viitoare).
B. Weiner distinge patru factori atribu ionali:
efortul (intern, instabil, controlabil);
competen ă (intern, stabil, incontrolabil);
şansa sau hazardul (extern, instabil, incontrolabil);
dificultatea sarcinii (extern, stabil, controlabil).
Competen a şi efortul evocă inten ia în timp ce dificultatea sarcinii este o proprietate a mediului.
Hazardul este considerat ca factorul cel mai variabil al mediului.
Cercetările lui J. R .R. Luginbuhl, G. H. Growe şi D. H. Kahan (1990) arată că reuşita este
atribuită unor factori interni, dar mai mult instabili (efortul) decât stabili (competen a). Succesul este
explicat deci prin cauze pe care persoanele le pot controla în timp ce eşecul este atribuit unor factori stabili
fie ei interni, fie externi.
Dihotomia intern (dispozi ional ) – extern (situa ional) este criticată astăzi la nivel metodologic
şi conceptual. L. Ross (1977) arată că aceste două dimensiuni pot provoca uneori confuzii (lipsa de efor
poate sugera faptul că individul nu a depus efort, sau că sarcina necesita un efort sporit).
2.6. Atribuirea socială.
Atribuirea a fost considerată numai din perspectivă rela iilor interpersonale, ca fiind a unui
subiect izolat. Dar indivizii apar in diferitelor grupuri sociale, care au importan ă pentru ei, îi definesc şi îi
fac să ac ioneze conform acestor apartenen e.
Chiar în cazul unei rela ii interpersonale., indivizii se pot caracteriza ca reprezentan ii a două
ansambluri şi apare o rela ie între grupuri, cel pu in la nivel simbolic. Astfel, au fost puse în eviden ă:
diferen e de atribuire în situa ii caracterizate prin asimetrie de putere (şeful munceşte
pentru că este conştiincios, subalternul, ca să nu fie sanc ionat);
diferen e de atribuire între sexe (reuşita într-o sarcină feminină a femeilor este
atribuită competen ei în timp ce reuşita într-o sarcină masculină este atribuită
norocului; reuşitele bărba ilor atât într-o sarcină feminină cât şi în una masculină
sunt atribuite competen ei);
diferen e de atribuire la nivel intra- şi inter-grupal (un comportament indezitabil al
unui membru al propriului grup este considerat accidental, în timp ce acelaşi
comportament venit din partea membrului altui grup este atribuit trăsăturilor de
personalitate; un comportament dezirabil al unui membru al propriului grup este
atribuit trăsăturilor sale de personalitate, în timp ce un comportament dezirabil al
unui membru din alt grup este văzut ca accidental).
Atribuirile nu sunt independente de apartenen ă la grup, de rela iile dintre grupuri, de re elele de
grup, în interiorul cărora persoanele sunt în acelaşi timp surse şi inte ale atribuirii.
BEAUVOIS, Jean-Leon, DESCHAMPS, Jean-Claude (1990), Vers la cognition sociale în R. Ghiglione, C. Bonnet, J.-F.
Richard, Traite de psychologie cognitive, Paris, Dunod, vol.3, p. 42-104;
DÎR U, Cătălin (2003), Atribuirea în A. Neculau (coord), Manual de psihologie socială, Iaşi, Polirom, p. 113-122;

43
MATEI, Liviu (1994), Fenomenul atribuirii în I. Radu, P. Ilu , L. Matei, Psihologie socială, Cluj-Napoca, Ed. Exe, p.
49-61;
V DISONAN A COGNITIVĂ
1. TREBUIN A DE CONSISTEN Ă COGNITIVĂ
Indivizii preferă situa iile echilibrate celor dezechilibrate în aşa măsură încât atunci când există
incoeren ă, dezechilibru, ei efectuează un travaliu cognitiv orientat spre stabilirea sau restabilirea stării de
echilibru dintre cogni ii.
F. Heider (1946) este primul care a formulat o teorie a consisten ei cognitive numită teoria
echilibrului cognitiv. Ea afirmă că dacă există o contradic ie între evaluările sau aşteptările unei persoane
privind un aspect al mediului său social şi implica iile evaluărilor sau aşteptărilor referitoare la alte aspecte
ale acelui mediu, se poate observa o modificare a raporturilor dintre elementele mediului sau o modificare a
reprezentării pe care o persoană şi-o face cu scopul asigurării echilibrului.
Această concep ie se odihneşte pe două axiome independente care fac ca într-o structură
echilibrată orice persoană să poată afirma:
conform axiomei 1: prietenii (+) prietenilor mei(+) sunt prietenii mei (+).
conform axiomei 2: duşmanii (-) duşmanilor mei (-) sunt prietenii mei (+) sau
prietenii (+) duşmanilor mei (-) sunt duşmanii mei (-) sau duşmanii (-) prietenilor
mei (+) sunt duşmanii mei (-).
2. TEORIA DISONAN EI COGNITIVE A LUI L. FESTINGER
Printre teoriile consisten ei cognitive se numără şi teoria disonan ei cognitive a lui L. Festinger
(1957)
Dacă pentru F. Heider reîntoarcerea la echilibru nu este decât consecin a unei preferin e a
subiectului pentru o lume echilibrată, pentru L. Festinger starea de inconsisten ă este indusă de chiar
comportamentul subiectului care face ceva în dezacord cu anumite cogni ii. Teoria disonan ei cognitive se
ocupă de cogni ii: opinii, idei, cunoştin e despre individul însu i, despre ceilal i, despre lume şi situa ii dar
mai ales despre propriul comportament.
Disonan a este în func ie de trei variabile:
distan a dintre cogni ii;
importan a acordată fiecărei cogni ii;
numărul de cogni ii disonante existente.
Se acordă un statut particular cogni iei care este cauza stării de disonan ă. Ea este numită
cogni ie generatoare. Pentru calcularea taux gradului de disonan ă se iau în considerare numai cogni iile
care sunt în raport cu cogni ia generatoare.
Cogni ii disonante
Grad de disonan ă = ---------------------------------------
Cogni ii disonante + consonante
Restabilirea consisten ei. Orice ecart între un comportament şi atitudinile subiectului antrenează
o stare de disconfort psihologic. Reducerea disonan ei se realizează printr-un travaliu cognitiv de
relativizare sau suprimare a cogni iilor disonante pe următoarele căi:
individul poate utiliza strategii de evitare sau de fugă pentru a nu se gândi la
disonan ă;
individul poate nega una dintre cogni ii (Fumătorul care ştie că igareta este asociată
cu cancerul la plămâni, mai degrabă va nega veridicitatea studiilor care leagă fumatul
de cancer, decât să se lase de fumat);
dacă ambele cogni ii sunt la fel de puternice individul poate încerca să adauge
cogni ii consonante (fumătorul care nu se poate lăsa de fumat dar care e persuadat de
efectul nociv al fumatului poate adăuga cogni ii consonante pentru a reduce
disonan a spunându-şi că fumatul îi conferă siguran ă pe sine, îl ajută să lucreze, îl
calmează etc.).
Teoria disonan ei cognitive poate fi rezumată în 9 propozi ii (cf. Doise, Deschamps şi Mugnx):
1. Disonan a cognitivă este o stare neplăcută.

44
2. Individul încearcă să reducă sau să elimine disonan a cognitivă şi să evite tot ceea ce ar
putea să o mărească.
3. Într-o stare de consonan ă cognitivă individul evită tot ce ar putea să producă
disonan a.
4. Intensitatea disonan ei cognitive variază în raport cu:
importan a conferită cogni iilor implicate
propor ia cogni iilor care între in o rela ie disonantă
5. Intensitatea tendin elor descrise la pct. 2 şi 3 este în raport direct cu intensitatea
disonan ei.
6. Disonan a cognitivă poate fi redusă sau eliminată
adăugând noi cogni ii
schimbând cogni iile existente
7. Adăugarea de noi cogni ii reduce disonan a
când noile cogni ii întăresc elementele consonante diminuând deci propor ia
elementelor cognitive care sunt disonante
când noile cogni ii diminuează importan a elementelor cognitive în stare de
disonan ă
8. Schimbarea cogni iilor existente reduc disonan a când
noul lor con inut le fac mai inconsistente
importan a lor scade
9. Această adăugare sau această schimbare a cogni iilor se poate face schimbând
aspectele cognitive ale mediului înconjurător prin ac iune.
Au fost studiate patru paradigme care îşi au sursa în teoria disonan ei cognitive. Ele se ocupă de
condi iile care pot produce disonan ă şi de modalită ile de restabilire a consonan ei.
a) Efectul alegerilor. Când trebuie făcută o alegere între două alternative la fel de
atrăgătoare apare o situa ie de disonan ă cognitivă. În urma alegerii făcute, alternativa respinsă va fi
devalorizată în timp ce alternativa aleasă va fi supravalorizată.
b) Percep ia informa iilor. Dacă apare o informa ie care este în contradic ie cu credin ele
subiectului, acesta poate intra într-o stare de disonan ă. Studiile arată cum subiectul evită la maximum orice
disonan ă de acest tip acordând aten ie informa iilor congruente cu credin ele sale şi fiind mai pu in atent la
cele care pot produce un dezechilibru.
c) Justificarea eforturilor. Dacă se cheltuieşte multă energie pentru a atinge un obiectiv şi
dacă la sfârşit evaluăm negativ acel obiectiv, recunoscând că nu a meritat efortul se creează o stare de
disonan ă care poate fi redusă printr-o supraapreciere a obiectivului atins, justificându-se astfel efortul
depus.
e) Supunerea indusă. Dacă un individ este făcut să se exprime sau să ac ioneze contrar
atitudinii sale el va resim i o stare de disonan ă care îl va face să-şi schimbe atitudinea pentru a o face să
corespundă cu ceea ce a zis sau a făcut. Cu cât factorii externi care l-au determinat să facă ac iunea sunt
mai puternici (recompensa sau pedeapsa) cu atât mai pu in se va schimba atitudinea.
Această ultimă paradigmă a teoriei disonan ei se numeşte supunerea for ată.
3. SUPUNEREA FOR ATĂ
În unele situa ii se întâmplă ca sub influen a unor for e prezente în mediu un subiect să fie făcut
să emită un comportament contrar propriilor credin e, atitudini sau opinii. În experimentele sale asupra
supunerii la autoritate Milgram (1974) a demonstrat cum numeroşi subiec i nu ezită să tortureze un individ
în ciuda protestelor şi rugămin ilor acestuia. Şi în experien ele inspirate din teoria disonan ei cognitive
subiec ii au de făcut comportamente pe care în mod normat nu le-ar face (să nu fumeze o perioadă de timp,
să nu bea nimic câteva ore după ce au mâncat alimente care produc setea, să declare vacan ele şcolare ca
prea lungi etc.)
Pentru reducerea disonan ei apărute, anumite condi ii sunt necesare. Astfel este necesar ca
subiectul să se simtă angajat în actele sale sau personal responsabil de acestea.
Angajarea reflectă legătura existentă între individ şi actele sale:
nu ideile, credin ele şi sentimentele ne angajează ci numai actele
un individ poate fi angajat în grade diferite în actele sale
Mai multe criterii pot fi considerate ca angajante:
caracterul public sau privat al actului (este mai angajant un lucru făcut sub privirile altuia)

45
caracterul repetitiv al actului (eşti mai angajat într-o situa ie dacă ai făcut de mai multe ori
un act decât dacă l-ai făcut o singură dată)
caracterul ireversibil al comportamentului (dacă individul are sentimentul că nu poate reveni
asupra comportamentului pe care este pe cale să-l facă va fi mai angajat decât dacă are
posibilitatea să-l retracteze în zilele următoare)
costul actului (un act costisitor este mai angajant).
sentimentul de libertate (în situa ii în care există pu ine obliga ii şi recompensă mică nu se
poate găsi ra iunea actelor decât în acordul cu comportamentul făcut, subiectul sim indu-se
din acest motiv mai angajat; amenin area puternică şi recompensa puternică sunt mai pu in
angajante, ra iunea actului emis fiind uşor de în eles).
Angajarea nu este decât o condi ie necesară inducerii stării de disonan ă. Mai mult, nu atât
angajarea în actul contra-atitudinal cât angajarea în supunere este necesară producerii unei stări de
disonan ă.
Cercetările arată că subiec ii cu un sentiment puternic de libertate ca şi subiec ii cu un sentiment
slab de libertate acceptă în propor ii egale să se supună exigen elor experimentatorului. De aceea se
vorbeşte de iluzia de libertate, de sentimentul de libertate, chiar de declara ia de libertate decât de libertate
în sine. (Suntem supuşi zi de zi rela iilor de putere cum sunt rela iile părinte-copil, profesor –elev, şef-
subaltern, legilor, regulamentelor, etc.) Astfel teoria disonan ei ar putea fi definită ca teoria consecin elor
cognitive ale actelor extorcate într-un context de autoritate sau de putere (Beauvois şi Joule, 1981).
Supunerea poate fi astfel acompaniată de un sentiment de libertate. Pentru a induce acest
sentiment de libertate este suficient să se precizeze subiec ilor unui experiment că nu sunt obliga i să
participe la experiment, că trebuie să se simtă liberi în decizie de a accepta sau refuza participarea.
Pentru ca disonan a să aibă loc trebuie ca justificarea exterioară să fie suficientă pentru a-l face
pe subiect să emită comportamentul dorit, dar insuficientă pentru a-i servi subiectului ca explica ie pentru
comportamentul său.
4. EXPLICA II ALE DISONAN EI
4.1. Auto-percep ia. Teoria auto-percep iei propusă de D. Bem (1967) pune sub semnul întrebării
faptul că efectuarea unui comportament contra-atitudinal ar induce un travaliu cognitiv. Pentru S. Bem
actorul social se cunoaşte ac ionând în aceiaşi manieră ca un observator, adică observându-se ac ionând.
Dacă un subiect îşi atribuie o atitudine observându-şi comportamentul şi condi iile care l-au făcut
să emită acest comportament atunci este posibil ca subiec ii mai bine remunera i pentru comportamentul lor
contra-atitudinal să fie mai pu in afecta i, fără a fi fost necesar să existe disonan ă şi, ca urmare fără
interven ia unor procese de reducere a acestei stări. Subiec ii mai pu in remunera i nu pot să atribuie
circumstan elor (recompensa) comportamentul pe care l-au emis, acesta fiind atribuit caracteristicilor
intrinseci ale sarcinii judecată ca fiind plăcută.
Pentru L. Festinger, disonan a cognitivă este la fel de motivantă ca foamei sau setea. Pentru D.
Bem actorul social, învă ând pur şi simplu să se cunoască, este un subiect relaxat, un subiect a cărui
activitate de inferen ă nu este acompaniată de tensiuni.
4.2. Ra ionalizarea. J. L. Beauvois şi R. V. Joule (1981) apără o concep ie numită “radicală” a
teoriei disonan ei cognitive, care este mai mult o teorie a ra ionalizării decât o teorie a coeren ei cognitive.
În concep ia lor reducerea disonan ei se traduce prin faptul că subiectul îşi modifică atitudinea
ini ială pentru a se acorda mai bine cu comportamentul făcut. Este o muncă de ajustare cognitivă, de
ra ionalizare, prin care subiectul justifică a posteriori comportamentul său, fără ca aceasta să constituie un
proces de cunoaştere de sine.
Toate situa iile de supunere for ată au două puncte comune esen iale:
individul se supune unei presiuni, emi ând un act contrar atitudinilor sale ini iale;
dacă individul are sentimentul că nu a fost constrâns să ac ioneze, el restabileşte valoarea
comportamentului său prin procesul de ra ionalizare. Procesul de ra ionalizare nu poate
interveni decât atunci când circumstan ele sunt angajante pentru subiect şi când actul pe care
l-a emis acesta este problematic în sensul că este contra convingerilor sau motiva iilor sale.
Ca urmare, două tipuri de cogni ii sunt prezente în situa iile de supunere:
cogni iile de angajare care sunt necesare pentru apari ia unei stări de disonan ă şi
deci pentru ra ionalizare;
cogni iile disonante (şi consonante) care intervin în calculul gradului de
disonan ă şi care determină, deci, amplitudinea ra ionalizării.

46
Pentru a reduce starea de disonan ă subiectul are la dispozi ie:
fie să găsească suficiente justificările externe ceea ce îi permite să nu-şi schimbe
atitudinea ini ială. Este vorba despre un proces de auto-justificare;
fie să nu găsească suficiente justificările externe pentru aşi reduce starea de
disonan ă şi atunci îşi modifică atitudinea ini ială pentru a-şi face astfel
comportamentul mai pu in disonant în raport cu sistemul său de valori. Este vorba
despre un proces de ra ionalizare.
Jules consideră că individul care ra ionalizează poate recurge la două tipuri de ra ionalizare:
ra ionalizarea cognitivă (despre care am vorbit mai sus)şi ra ionalizarea în act.
Ra ionalizarea în act este ra ionalizarea unui comportament printr-un alt comportament care îl
legitimează pe primul. Reducerea disonan ei se face după cum s-a văzut prin ra ionalizare cognitivă. Dar,
dacă individul nu are timp să-şi ra ionalizeze comportamentul într-o manieră cognitivă există posibilitatea
de a-l face să comită un al doilea comportament, care merge pe linia primului comportament. Acest al
doilea comportament va permite să ra ionalizeze primul comportament.
Experimentul lui Joule (1986). Este vorba despre fumători cărora li s a cerut să participe
la o cercetare asupra efectelor tutunului.
- unor subiec i care se ab inuseră deja să fumeze timp de 18 ore li s-a propus să se ab ină
de la fumat timp de trei zile.
- unor al i subiec i care nu ştiau că vor trebui să se ab ină de la fumat li s-a cerut să se
angajeze să nu fumeze timp de 18 ore. După ce a ob inut acordul lor, experimentatorul le-
a propus să nu fumeze timp de trei zile.
Subiec ii din cel de-al doilea grup au acceptat cele două cereri în propor ie de 91,6% pe
când cei care se privaseră de tutun deja 18 ore au acceptat noua cerere doar în propor ie de
39,1%.
Subiec ii care s-au ab inut efectiv să fumeze 18 ore au avut timpul să ra ionalizeze î n mod
cognitiv, să găsească justificări pentru comportamentul lor şi nu au mai avut nevoie să
accepte ape doua propunere pentru a fi ajuta i în munca lor de ra ionalizare.
Luarea deciziei de a nu mai fuma timp de trei zile imediat după ce s-au hotărât să nu mai
fumeze 18 ore, furnizează subiec ilor din al doilea grup o posibilitate de auto-justificare,
noua decizie atestând buna fondare a primei decizii (este o modalitate de a face să apară
ca ra ional comportamentul costisitor pe care tocmai la-au acceptat).
Explica ie cauzală şi ra ionalizare. S-a constat că subiec ii internalişti, care au tendin a de a
căuta în ei cauzele evenimentelor agreabile sau dezagreabile ra ionalizează mai mult decât subiec ii
externalişti, care tind să caute în exteriorul lor cauzele acestor evenimente. (Subiec ii internalişti sunt mai
sensibili la supunerea for ată , ei găsesc mai pu ine justificări situa ionale comportamentelor lor, resim ind
o mai mare responsabilitate pentru conduitele efectuate. De aceia simt mai puternic disonan a şi îşi schimbă
mai mult atitudinile.
Această interpretare atributivă nu îi încântă pe sus inătorii ra ionalizării care consideră că
procesul cauzal nu este utilizat spontan pentru reducerea disonan ei.
CLEMENCE, Alain (1996), Teoriile disonan ei cognitive în A. Neculau (coord.), Psihologie socială. Aspecte
contemporane, Iaşi, Polirom, p .95-108;
MOSCOVICI, Serge, (1998), Supunerea liber consim ită: schimbarea atitudinilor şi a comportamentelor sociale în S.
Moscovici (dir.), Psihologia socială a rela iilor cu celălalt, Iaşi, Polirom, p. 232-241;

47
CAPITOLUL 3
PLANUL INTERPERSONAL
I. DEFINIREA ŞI CARACTERIZAREA ACTULUI
INTERPERSONAL
1. INTERAC IUNEA
Din cele spuse în capitolele precedente rezultă că persoana nu poate fi:
redusă la procese, însuşiri, stări psihice, ceea ce ar duce la psihologizarea sa.
dizolvată în re eaua pozi iilor, rela iilor, rolurilor sale sociale, ceea ce ar duce la
sociologizarea sa;
În psihologia socială persoana trebuie tratată simultan dintr-un punct de vedere:
substan ial ( inând cont de componentele sale structurale);
situa ional ( inând cont de contextele în care se află plasat).
Analiza persoanei concomitent din cele două puncte de vedere presupune urmărirea ei din
perspectiva (P. Golu, 2000):
ac iunii pe care o exercită asupra altora;
influen ei pe care o suportă din partea altora.
Aceasta presupune o analiză din perspectiva interac iunii care este baza rela iilor interpersonale.
În forma primordială interac iunea se realizează în cadrul rela iilor interpersonale.
Schema interac iunii: A↔B (A ac ionează asupra lui B iar B reac ionează şi devine stimul pentru
A; un comportament din partea lui A are şansa să fie urmat de un comportament y din partea lui B).
Această interac iune nu este o reciprocitate statică ci una dinamică pentru că apar feed-back-uri şi
retroac iuni.
Comun tuturor fenomenelor de interac iune este suita de comportamente a două sau mai multe
persoane. În această suită fiecare se adaptează la celălalt, îşi ajustează comportamentul, comportamentului
celuilalt.
C1 (stimul) → C2 (reac ie); C2 (stimul) → C3 (reac ie) → …..Cn
Individul A îl modifică pe individul B, dar A se modifică şi pe sine prin adecvarea reac iei de
răspuns la comportamentul modificat (de el) al lui B. Se naşte un paradox: după un timp A răspunde lui A,
adică sieşi, propriului său comportament (prin intermediul lui B).
Interac iunea ca bază a actului interpersonal implică deci confruntarea a trei categorii de elemente:
particularită ile psihoindividuale (trebuin e, motive, atitudini, preferin e);

48
ceilal i indivizi cu cerin e , motive, atitudini individuale şi de grup (aşa cum sunt ele
percepute de individul în cauză);
situa ia în care se interac ionează.
Ego şi Alter nu interac ionează numai ca entită i obiective dar şi ca sisteme de imagini
(problematică discutată în capitolul I). Capacitatea partenerilor de a se adapta unul la altul şi de a
interac iona optim depinde de corectitudinea cu care fiecare percepe şi evaluează modul în care apare în
ochii celuilalt. Ia naştere un ciclu de procese: interac iune - modificarea partenerului – perceperea
modificării – adaptarea la modificare – implicarea în rela ie.
Jocul de imagini Ego-Alter poate fi redat sub forma modelului cunoaşterii reciproce (matricea
intercunoaşterii) a lui Hary Ingham şi Joseph Luft, cunoscut şi sub numele de “fereastra Johary”.
Ego
Cunoscut de EgoNecunoscut de Ego
+ _
Cunoscut de Alter 1 2
+ deschis orb
Alter
Necunoscut de Alter 3 4
_ ascuns necunoscut
Modelul cunoaşterii reciproce
(Sursa: P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale, Constan a, Ex Ponto, 2000, p. 161)
Este o reprezentare grafică a conştientizării de către două persoane, grupuri, colectivită i, a
sentimentelor, motivelor, ideilor, comportamentelor (evenimentelor interpersonale) care circulă între cele
două entită i.
Cele patru cvadrante:
cvadrantul 1 (deschis) cuprinde evenimentele interpersonale care circulă între Ego şi Alter şi care sunt
cunoscute de ambii (+ +);
cvadrantul 2 (orb) cuprinde evenimentele interpersonale cunoscute de Alter, dar necunoscute de Ego
(+ -);
cvadrantul 3 (ascuns) cuprinde evenimentele necunoscute de Alter, dar cunoscute de Ego (- +);
cvadrantul 4 (necunoscut) cuprinde evenimentele necunoscute nici de Ego şi nici de Alter (- -).
Aria cvadrantelor nu este egală, variind după tipul de rela ie: cooperare, competi ie, conflict,
ajutor, dominare. Matricea se poate modifica şi în func ie de evolu ia rela iei.
Între actorii sociali afla i în rela ie se petrec o serie de procese cognitive:
transpătrunderea socială exprimă măsura în care cineva cunoaşte caracteristicile psihologice
ale celorlal i;
transparen a socială exprimă măsura în care caracteristicile personale ale unui individ sunt
cunoscute de ceilal i;
aut-odezvăluirea exprimă gradul în care o persoană oferă celorlal i informa ii despre sine;
permisivitatea la cunoaştere exprimă măsura în care o persoană se lasă observată, analizată,
cunoscută de ceilal i.
2. SPECIFICITATEA REAL IILOR INTERPERSONALE
Rela iile interpersonale se deosebesc de celelalte tipuri de rela ii (om – obiecte fizice, om –
animale).
Rela iile om – obiecte fizice:
omul ac ionează asupra obiectelor şi primeşte informa ii inverse cu privire la efectul ac iunii dar
obiectele nu răspund psihologic şi nu reac ionează la ac iunea omului; le suportă pasiv influen a.
rela ia este unilaterală, asimetrică şi necomplementară;
obiectele nu se adaptează la subiect ci sunt adaptate de către subiect;
Rela iile om – animal:

49
este o interac iune inter-psihologică, dar tot unilaterală (limitată la nivelul percep iei şi nemijlocit
comportamentală);
neavând cel de-al doilea sistem de semnalizare, animalul nu poate să-şi dezvăluie lumea subiectivă;
animalele nu emit ipoteze şi nu-şi planifică comportamentul;
este o rela ie interpsihologică dar nu una interpersonală (este o rela ie inter-individuală pentru că doar
unul din termenii rela iei posedă conştiin ă).
Rezultă că rela ia interpersonală este exclusiv inter-umană.
3. DEFINIREA RELA IILOR INTERPERSONALE
În sens larg rela iile interpersonale desemnează orice legătură interpersonală realizată sub forma
perceperii, în elegerii, evaluării, preferării unei persoane de altă persoană.
Nu orice interac iune reprezintă un act interpersonal. Rela iile interpersonale presupun neapărat:
conştiin a rela iei;
reciprocitatea activă a conduitei partenerilor.
În sens restrâns rela ia interpersonală reprezintă o uniune psihică, conştientă, directă bazată pe o
legătură inversă complexă (trecutul subsistemelor aflate în interac iune este corelat cu prezentul lor),
uniune care cuprinde minimum două persoane. Este o sinteză de percep ii, comunicări şi acte simpatetice.
În prim-planul interac iunii se observă o desfăşurare schimbătoare şi fluidă.
În arierplanul interac iunii se observă o condensare a actelor interpersonale în rela ii stabile.
În acest context se poate vorbi despre dedublări:
act (care nu poate fi surprins decât prin observa ie atunci când se derulează) şi rela ie
rela ie şi conştiin a rela iei (imaginea asupra rela iei). Aceste două niveluri de
analiză nu coincid automat;
comportament interpersonal efectiv şi opinie despre comportament (cum apreciază
oamenii rela iile dintre ei). Pot să apară non-concordan e între cum sunt rela iile de
fapt şi cum consideră oamenii că sunt).
Modalită i de rela ionare interpersonală:
rela ii func ionale (ocupa ionale, socio-profesionale) care exprimă interac iunea dintre indivizi
în procesul rezolvării în comun a sarcinilor. Ele apar în contextul muncii;
rela ii intercognitive (se referă la percep ia socială a indivizilor, la în elegerea celorlal i, la
judecă ile de valoare efectuate);
rela ii intercomunicative (se referă la schimburile de mesaje informa ionale dintre actorii
sociali);
rela ii simpatetice (se referă la dimensiunea emo ională fa ă de celălalt şi constă în atitudinile
pozitive sau negative, de atragere sau de respingere fa ă de o persoană sau alta);
comportamentul interpersonal pro-social (act de servire a intereselor celorlal i când beneficiile
nu sunt imediate, directe şi previzibile)
agresiunea interpersonală (comportament ofensiv al individului, care se consumă în plan
ac ional sau verbal, constituind reac ia sa la o opozi ie, reală sau imaginară din partea altora).
Interac iunile se transformă legic în influen ă.
NECULAU, Adrian (coord.) (1996), Psihologie socială. Aspecte contemporane, Iaşi, Polirom, p. 123-222;
GOLU, Pantelimon (2000), Definirea şi caracterizarea actului interpersonal în P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale,
Constan a, Ex Ponto, p. 157-165
II. COGNIT IA SOCIALĂ
Percep ia este la baza în elegerii, explicării, predic iei şi controlului interac iunilor sociale.
E. Brunswik (1956) atrage aten ia asupra faptului că obiectele şi persoanele sunt percepute în mod
diferit. El sus ine că percep ia obiectelor se face printr-o tratare limitată a informa iei sus inută de o aten ie
limitată şi selectivă. Altfel spus, percep ia obiectelor duce la impresii şi judecă i fără un travaliu cognitiv
costisitor, adică fără căutare aprofundată a informa iilor.
Autorul mai sus men ionat consideră că, dacă există diferen e între percep ia obiectelor şi
persoanelor, acestea rezidă în interpretările situa iilor fizice şi sociale şi în informa iile ce provin de la intă.

50
Această sursă de informa ie este stabilă pentru obiectele fizice, dar este dinamică în ceea ce priveşte
persoanele. Aceasta înseamnă că percep ia unui obiect rămâne stabilă indiferent de situa ie, în timp ce
percep ia persoanelor şi interpretările ce decurg variază după context (în acest caz se vorbeşte despre
percep ie activă).
Chiar dacă percep ia persoanelor este calificată drept activă pare că această percep ie odată
stabilită devine asemănătoare percep iei obiectelor, adică relativ stabilă şi dificil de modificat. Astfel,
percep ia obiectelor şi persoanelor ar fi similare în măsura în care sunt stabile, numai interpretările sunt
diferite, pentru ele sunt active, adică variază după persoana care percepe şi context.
Fiske şi Taylor (1991) sus in şi ei că există diferen e între percep ia obiectelor şi persoanelor. Ei
consideră că percep ia persoanelor este mai complexă şi radical diferită de cea a persoanelor fizice. Ei
subliniază faptul că persoanele se schimbă mai mult decât obiectele cu timpul şi cu circumstan ele.
Persoanele fiind mai complexe decât obiectele fizice face ca percep ia socială să fie mai aproximativă decât
cea a obiectelor.
1. PERCEP IA SOCIALĂ ŞI COGNI IA SOCIALĂ
Psihologia socială a început să se orienteze spre analiza modului de construire de către subiec i a
ceea ce numesc ei realitate socială. Proprietă ile fizice şi obiective ale stimulilor cedează locul
echivalen ilor lor subiectivi sau simbolici, considera i a fi esen iali pentru în elegerea comportamentelor.
Aceasta nu este o direc ie nouă. În 1918 Thomas şi Znaniecki afirmau că realitatea socială nu este decât
realitatea pe care individul o conferă mediului său înconjurător, în sensul că dacă o situa ie este considerată
ca fiind reală de către un subiect, ea chiar este reală în implica iile sale psihologice. Rezultă că psihologia
socială a fost hrănită mereu cu o formă de cognitivism.
Cogni ia socială este procesul prin care un individ construieşte şi între ine o cunoaştere a acestei
realită i sociale, adică o produce sau o reproduce socialmente (R. Ghiglione, C. Bonnet, J.-F. Richard,
1990).
1.1. Dezbateri în câmpul cogni iei sociale
1.1.1. Dezbatere între teoriile care consideră că întâi se cunosc ansamblurile vs. teorii care
consideră cunoaşterea ca fiind fondată pe elementele componente.
Prima direc ie este inspirată din gestaltism şi afirmă că drumul cunoaşterii este de la întreg la
parte. Datele experimentale care sus in această teorie încep cu experimentul lui S. Asch (1946) asupra
formării impresiei.
Experimentul lui S. Asch. Subiec ii trebuiau să-şi formeze o impresie globală asupra unei
persoane despre care experimentatorul le comunica informa ii constând în trăsături de
personalitate şi comportamente. 6 atribute (inteligent, muncitor, practic, prudent,
determinat, şi abil) au fost aduse la cunoştin a tuturor subiec ilor iar în ceea ce priveşte al
7-lea atribut, o parte din subiec i au fost informa i că este vorba despre o persoană
“caldă”, în timp ce o altă parte că este o persoană “rece”.
Subiec ii primeau apoi o listă cu 18 caracteristici bipolare (generos-egoist, puternic-slab),
trebuind să aleagă pentru fiecare cuplu caracteristica ce se armoniza cu impresia făcută.
Subiec ii care s-au confruntat cu o intă ”caldă” şi-au făcut o impresie mai pozitivă decât
cei ce s-au confruntat cu o intă ”rece”. .91% dintre primii au ales termenul generos (vs.
egoist), 84% au ales termenul sociabil (vs. nesociabil), 85% au ales termenul uman (vs.
crud), fa ă de 8%, 38%, şi respectiv 31% dintre subiec ii confrunta i cu o intă ”rece”.
S.Asch a constatat diferen e considerabile între cele două impresii rezultate şi a avansat
ipoteza că varia ia “cald – rece” antrenează varia ii globale ale impresiei, fiecare trăsătură
neavând semnifica ie decât în contextul furnizat de celelalte.
În concep ia lui S. Asch o anumită constela ie de elemente solicită o anumită structură cognitivă
disponibilă din fondul de cunoştin e ale subiectului, structură căreia informa iile i se vor ajusta şi care va
furniza impresia finală.
A doua direc ie este reprezentată de J .R. Anderson în concep ia căruia impresia este întotdeauna
func ie de informa iile date subiectului. El apără idea că orice informa ie izolată este evaluată şi participă la
formarea impresiei.
De fapt, problema este de a şti cum este evaluată fiecare informa ie şi care este legea de integrare a
acestor informa ii evaluate (o medie, o simplă adunare, unele informa ii sunt ponderate).
1.1.2. Dezbatere în jurul ponderii şi importan ei datelor “brute” din mediu în procesul
cunoaşterii sociale, inând cont de preconcep iile şi schemele pe care subiectul le de ine deja.

51
Fiecare persoană are preconcep ii asupra personalită ii, posedă o teorie a ei despre cum trebuie să
fie o persoană care posedă o anumită însuşire. Aceste teorii se numesc TIP (teorii implicite asupra
personalită ii) şi au fost analizate de Bruner şi Tagiuri (1954).
Aceste teorii se numesc implicite pentru că:
rareori pot fi teoretizate verbal;
subiec ii nu şi le explicitează;
nu sunt expuse unor examinări sistematice;
subiec ii nu sunt conştien i de con inutul acestora.
Provenien a teoriilor implicite asupra personalită ii.
Unii cercetători sunt de părere că ele se dobândesc prin experien ă (oamenii posedă seturi de
trăsături de personalitate care merg împreună şi care contribuie la constituirea TIP-urilor).
Mai recent, s-a lansat idea că TIP-urile sunt de natură semantică, fiind con inute în semnifica iile
cuvintelor (cea mai mare parte din cuvinte sugerează unele rela ii iar când o trăsătură este fixată într-un
cuvânt sunt presupuse şi celelalte cuvinte cu care acesta este în rela ie şi sunt traduse în trăsături de
personalitate).
1.1.3. Dezbatere asupra tipului de cunoştin e produse în procesul cogni iei sociale: este vorba
despre cunoştin e descriptive ale obiectelor sau despre cunoştin e evaluative asupra valorii obiectelor?
S-a confirmat faptul că cunoştin ele sociale sunt evaluative, punându-se la îndoială astfel
ra ionalitatea descriptivă a cunoştin elor ce apar în cadrul acestui tip de cunoaştere. Astfel s-a depăşit
punctul de vedere dogmatic conform căruia cogni ia socială nu este întru nimic diferită de modelele
cogni iei clasice.
Din păcate, cele mai multe studii actuale continuă să ignore aportul precogni iilor, al încărcăturii
afective, al investirii personale în interac iunile cu obiectele sociale, care constituie caracteristici ale
cunoaşterii sociale.
1.2. New Look. Categorizarea.
Un curent de cercetare foarte prolific care şi-a pus amprenta pe viziunea asuăpra percep iei sociale
îşi are originea în anii 50 şi se numeşte New Look asupra percep iei: El se caracterizează prin faptul că
introduce factori de natură socială într-un domeniu care se releva a fi eminamente psihologic.
J. Bruner, întrebându-se care factori, al ii decât stimulii fizici, pot influen a percep ia ajunge la
concluzia că orice experien ă perceptivă este produsul final al unei opera ii de categorizare.
Categoriile sociale sunt tipuri de scheme sociale care cuprind informa ii despre lume sub forma
atributelor caracteristice şi a exemplelor tipice pentru o categorie. Categoriile preexistente reduc
complexitatea lumii sociale, cel ce percepe răspunzând obiectelor sociale în termenii unei categorii generale
de informa ie.
Prin func ia sa de sistematizare a mediului, categorizarea face să se perceapă o lume mai
structurată, mai bine organizată, în consecin ă mai explicabilă şi controlabilă. În acelaşi timp, categorizarea
permite să se dea socoteala de faptul că proprietă ile categoriei în care obiectele sunt subiectiv incluse sunt
asociate acestor obiecte ale categoriei.
Ca urmare, simplul fapt de a clasa stimulii în categorii diferite accentuează deosebirea perceptuală
dintre stimuli (este un fenomen de contrast care duce legic spre un fenomen de discriminare). Pe de altă
parte, faptul de a clasa stimuli în aceiaşi categorie accentuează asemănările percepute între stimuli (este
vorba de un fenomen de asimilare care va duce la stereotip). Deci, modelul categorizării să dezvoltările sale
ulterioare permit să se explice nu numai fenomenele cognitive ci şi cel sociale, cum sunt stereotipurile.
În cadrul categorizării sociale unde subiec ii sunt ei înşişi plasa i în interiorul unor re ele de
categorii, iar categorizarea antrenează o exagerare a diferen elor dintre categorii şi o minimizare a
diferen elor din interiorul aceleiaşi categorii, aceste diferen ieri sunt evaluative. Astfel, comportamentul
subiec ilor cu privire la membrii celeilalte categorii devine sistematic discriminatoriu, subiec ii având
tendin a să favorizeze propriul grup (sociocentrism) şi să defavorizeze pe celălalt.
1.3. Problema stereotipului.
Stereotipul a fost pomenit prima dată în 1922 de Lippmann, într-o lucrare asupra opiniei publice şi
definit ca “o imagine din capul nostru” care se interpune între realitate şi percep ia pe care o avem despre
aceasta.
El mai poate fi definit ca o legătură stabilă între apartenen a la un grup şi posesia anumitor
caracteristici. Stereotipul trimite la imaginea pe care membri diferitelor grupuri sociale o au despre grupul
lor (auto-stereotip) şi despre alte grupuri (hetero-stereotip), fiind constituit dintr-un ansamblu de credin e
asupra grupurilor.

52
Problema stereotipurilor poate fi abordată:
ca o func ionare deficien ă sau inadecvată a proceselor cognitive, fiind vorba despre generalizări
greşite sau despre categorizări defectuoase (din această perspectivă este privit ca un set de credin e
incorecte, învă ate în special prin mass-media, ca “suprageneralizări”, ca “impresii fixe” care sunt
pu in conforme faptelor pe care pretind că le reprezintă);
stereotipul poate fi conceptualizat şi ca decurgând normal din modul în care individul tratează
informa ia, fiind de fapt produsul unei func ionări cognitive normale (în acest sens poate fi definit ca o
TIP pe care o împărtăşesc membrii unui grup relativ la membrii unui alt grup sau la membrii propriului
grup).
2. Abordarea sociocognitivă a percep iei celuilalt.
În cadrul acestei problematici apar două teme mare de cercetare:
tema categorizării (cum indivizii organizează masa de informa ii care îi bombardează);
tema consecin elor categorizări (se efectuează o tratare de informa ie precisă sau apar erori şi
distorsiuni?).
Aceste două teme trimit la trei no iuni majore:
categorizarea socială care permite să se determine:
cum, de ce şi când subiec ii clasează pe al ii în categorii sociale semnificative;
ce fel de informa ii predomină în formarea impresiei, în ce măsură stereotipurile
prevalează în evaluarea altuia;
memoria persoanei (cum diferite tipuri de informa ii sunt memorizate şi ce
consecin e apar asupra ra ionamentelor care rezultă);
inferen a socială (cum subiec ii ajung să formuleze judecă i sociale).
Categorizarea socială. Alter, odată încadrat într-o categorie socială particulară, datele stereotipate
asociate categoriei pot domina în mod îngrijorător judecă ile făcute. Categorizarea este o capacitate
adaptativă, favorizând simplificări care transformă lumea într-un loc mai ordonat. Cu toate că este o
capacitate cognitivă fundamentală, categorizarea nu se produce fără bias-uri (tendin e sistematice spre
distorsiune).
Categorizarea altuia se face automat, adică involuntar (nu avem conştiin a realizării acestui
proces; stimulul este încadrat după indicatori fizici şi categoria corespunzătoare se activează automat).
Categoria activată nu indică numai apartenen a unei persoane la un anumit grup, dar face apel şi la
cunoaşterea con inută în ea, adică la scheme şi stereotipuri.
Schemele (stereotipurile) con in mai multe tipuri de cunoştin e (cunoştin e factuale şi afective)
privind o categorie. Având aceste cunoştin e formarea impresiei este facilitată. Dar activarea lor poate avea
şi consecin e negative, prin persisten ă stereotipurilor sociale.
Exemplu. Subiec ilor li s-a dat să vizioneze o scenă violentă la sfârşitul căreia unul
dintre actori îl înpinge pe celălalt. Culoarea actorilor era mereu schimbată. Când
agresorul era negru 70% din subiec i au considerat că este violent, când era alb, doar
13% l-au perceput ca violent.
Acelaşi comportament a dat naştere la o încodare diferită după rasa agresorului.
Şi alte tipuri de informa ie pot focaliza aten ia şi influen a procesul de încodare.
Informa ii care atrag aten ia:
informa ii de tip excep ional, din cauza noută ii sau caracterului neaşteptat (ex.: unica femeia dintr-un
partid politic, un judecător negru la Curtea Supremă – persoana este pusă în eviden ă prin faptul că are
un post care normal nu este asociat cu membrii grupului său social).
comportamente neaşteptate, care nu corespund personajului sau contrare normelor (ex.: cineva calm
care deodată se înfurie, un preot catolic care între ine o rela ie cu o femeie, lovirea unui bătrân).
S-a demonstrat că aten ia este dirijată automat spre stimuli negativi. Pregnan a a tot ce este negativ
este explicată prin:
firea optimistă a oamenilor;
aten ia la stimuli aversivi permite controlarea elementelor periculoase din mediu.
Când se formează o impresie despre altul, sunt utilizate două surse de informa ie:
cunoaşterea apartenen ei la o categorie socială care activează stereotipul;
detalii asupra caracteristicilor individuale.
Categorizarea marchează puternic procesul de formare al impresiei, dar uneori informa iile despre
caracteristicile individuale se impun.

53
2.1. Formarea impresiilor R. (Ghiglione, C. Bonnet, J.-F. Richard, 1990)
2.1.1. Modele clasice.
Modelul configura iei (S. Asch, 1946). Modelul afirmă că impresia globală care se formează
despre o persoană depinde de ansamblul caracteristicilor percepute, care se organizează într-o structură
specifică. Această organizare este cea care produce impresia. Experimentul lui S. Asch a fost expus la pct
1.1. Rezultatele ob inute în acest experiment se datorează caracterului central al trăsăturii manipulate (cald-
rece). Caracteristicile centrale sunt acele trăsături care ghidează impresia (o caracteristică centrală poate
modifica sensul altor caracteristici). Caracteristicile periferice au pu ină influen ă asupra impresiei globale.
Caracterul central sau periferic al unei caracteristici depinde direct de ansamblul de caracteristici
pe care îl primeşte un subiect pentru a-şi forma o impresie despre cineva.
În rezumat, S. Asch afirmă că:
indivizii îşi formează o impresie globală asupra persoanelor chiar dacă nu posedă decât pu ine
informa ii asupra acestora;
când două caracteristici sunt percepute ca apar inând aceleiaşi persoane ele încetează de a
exista ca trăsături independente, izolate şi intră într-o interac iune dinamică (se constituie un
sistem coerent în care aceste diferite caracteristici pot să coexiste, chiar cu pre ul modificării
sensului unor caracteristici);
în cursul organizării caracteristicilor în interiorul unei structuri coerente, unele caracteristici
se dovedesc a fi centrale şi altele periferice (greutatea fiecărei caracteristici este determinată
de sistemul global de rela ii);
modificare la nivelul unei caracteristici poate antrena o modificare a ansamblului structurii şi
în consecin ă să altereze un anumit număr de caracteristici, după centralitatea caracteristicii
modificate;
contradic ie între caracteristici (ex.: inteligent şi prost) face ca subiectul să trateze informa ia
mai atent pentru a găsi o organizare care să permită evitarea acestei contradic ii.
Modelul algebric. A fost imaginată de S. Asch (1946) dar N. H. Anderson (1974) este cel care l-a
explorat şi dezvoltat. Acest model consideră că impresia globală care se formează despre o persoană este o
func ie matematică a diferitelor caracteristici. Astfel, impresia generală (pozitivă sau negativă) este func ie
de media valen elor caracteristicilor ponderate de greutatea pe care fiecare caracteristică o are în ochii celui
ce percepe.
N. H. Anderson consideră că greutatea unei caracteristici este determinată şi de rangul pe care îl
ocupă această caracteristică în prezentarea intei. Caracteristicile prezentate la începutul listei au o greutate
mai importantă pentru impresia globală (efectul de primordialitate).
2.1.2. Modele recente
Modelul continuum-ului impresiei (Fiske şi Neuberg, 1990) descrie procesul care duce la formarea
impresiei, precizând structura şi factorii care modulează ascest proces. Ei afirmă că evaluarea cuiva se
înscrie într-un continuum unic având doi poli. La o extremitate a continuum-ului se găsesc procesele
fondate exclusiv pe categorizare. La cealaltă extremitate se găsesc procesele numite individualizate, care se
alimentează exclusiv din atributele specifice persoanei intă.
Teoria afirmă că răspunsurile bazate pe categorizare sunt prioritare, dar se înregistrează o mişcare
de-a lungul continuum-ului în func ie de motiva ie şi de aten ie.
Acest model se bazează pe cinci premise:
Premisa 1. Procesele bazate pe categorizare au prioritate asupra celor fondate pe atribute
particulare. Prima etapă în formarea impresiei este deci categorizarea. Ordinea în care se efectuează etapele
următoare este: confirmarea categorizării, re-categorizarea (sau categorizarea într-o sub-categorie),
integrarea pas cu pas a diferitelor atribute.
Premisa 2. Deplasarea de-a lungul continuum-ului de formare a impresiei depinde de uşurin a cu
care se interpretează atributele intei ca fiind corespunzătoare unei categorii. Dacă atributele nu au permis
stabilirea acestei coresponden e, se trece la etapa următoare, re-categorizarea. Dacă nu se reuşeşte nici re-
categorizarea, se parcurge următoarea etapă, cea a integrării pas cu pas a atributelor intei.
Premisa 3. Dacă se acordă pu ină aten ie atributelor intei, impresia se va fonda pe atributele
categoriale ale acesteia.
Premisa 4. Motiva ia influen ează procesul de formare a impresiei.
Premisa 5. Impactul motiva iei asupra formării impresiei este mediat de aten ia şi de răspunsurile
interpretative ale observatorului. Scopurile pe care şi le stabileşte determină cantitatea de aten ie acordată
informa iilor şi modul în care ele sunt interpretate.

54
Modelul procesului dual de formare a impresiilor este propus de Brewer (1988). Conform acestui
model, formarea impresiei cuprinde patru etape organizate secven ial care corespund unor prelucrări
cognitive calitative diferite. Fiecare etapă are loc cu condi ia ca etapa precedentă să fi fost parcursă.
Continuitatea procesului şi strategiile de tratare a informa iei depind de motiva ia observatorului. Acest
model pune în discu ie:
natura structurilor de cunoaştere care sunt activate şi în care informa iile vor fi conservate;
natura inconştientă şi automată sau conştientă şi voluntară a prelucrărilor efectuate.
Prima etapă este etapa de identificare. Este vorba despre plasarea persoanei stimul pe diferite
dimensiuni cum ar fi: sexul, vârsta, culoarea pielii etc. Aceste dimensiuni sunt utilizate în manieră automată
şi inconştientă. Dacă observatorul consideră persoana intă ca fiind utilă pentru satisfacerea trebuin elor sau
realizarea scopurilor sale se trece la etapa următoare (dacă persoana stimul implică personal pe observator,
prelucrările de informa ie se vor face asupra atributelor personale, dacă nu, ele vor viza atributele
categoriale). Dacă inta apare observatorului ca ne având nici o utilitate procesul de formare a impresiei se
opreşte.
În primul caz etapa următoare se va numi etapa de personalizare. În al doilea caz observatorul va
efectua o tipare al intei.
Tiparea. Observatorul izolează câteva caracteristici pregnante ale intei construind un portret
cu scopul de a vedea dacă corespunde sau nu prototipului vreunei categorii sociale accesibile,
care a fost activată de caracteristicile intei sau de situa ie. Incompatibilitatea sau inconsisten a
între atributele membrilor categoriei alese şi atributele persoanei stimul trimit spre ceea ce
Brewer numeşte individuare ( inta este considerată ca un exemplar particular al unei categorii
sau ca reprezentantul unei noi categorii).
Personalizarea. Apartenen ele categoriale nu mai sunt considerate ca clase ci ca trăsături. Nu
se mai reduce defini ia intei la apartenen a sa la una sau mai multe categorii, ci se multiplică
elementele de definire. Acestea sunt organizate în scheme şi re ele de propozi ii.
Confirmarea ipotezelor. Este tendin a indivizilor de a căuta confirmarea propriilor ipoteze mai
mult decât de a verifica valoarea lor reală. (se caută nu testarea ipotezelor ci confirmarea lor).
Efectul de diluare corespunde unei scăderi a efectelor informa iilor diagnostice asupra judecă ilor
provocată de informa iile non-diagnostice.
Pentru a interpreta acest efect se recurge la :
euristica reprezentativită ii (subiec ii determină în ce măsură inta este reprezentativă pentru
persoanele asociate cu o anumită categorie). Gradul de reprezentativitate este evaluat de raportul dintre
elementele comune şi cele non-comune. Cu cât elementele non-comune sunt mai numeroase cu atât
gradul de reprezentativitate este mai scăzut şi cu atât informa ia diagnostică are mai pu in efect.
judecabilitatea socială. Când indivizii trebuie să emită o judecată asupra unei persoane ei respectă
reguli sociale care specifică condi iile în care se pot formula judecă i. Această abordare afirmă că
situa iile în care se poate pune în eviden ă efectul de diluare sunt caracterizate de elemente meta-
informa ionale care cer suspendarea judecă ii (când subiec ii dispun numai de informa ii categoriale
asupra intei sau când informa iile individualizante nu sunt pertinente pentru intă, situa ie în care
observatorul refuză evaluarea).
Efectul de amorsaj pleacă de la ideea că perceperea şi identificarea stimulilor sunt afectate în mare
măsură de constructele accesibile în memorie. Cu cât un constuct este mai accesibil în memorie (poate fi
mai uşor găsit în memorie) cu atât el influen ează mai mult perceperea unui stimul.
Rezultatul tipic al efectului de amorsare este că activarea unui construct influen ează maniera în
care subiectul interpretează noile informa ii într-un context diferit.
Accesibilitatea unui construct este în func ie mai mult de frecven a activării decât de recen a sa.
Judecata poate fi influen ată în sensul amorsei (efectul de asimilare) sau în sensul opus amorsei
(efect de contrast). Factorii care influen ează direc ia în care va influen a amorsa sunt:
gradul în care amorsa este percepută conştient (când subiec ii nu sunt conştien i că au
fost supuşi unor amorse, judecă ile lor sunt influen ate în sensul acestor amorse; când
subiec ii au fost conştien i că au fost amorsa i, ei încearcă să-şi corecteze judecata în
sensul opus influen ei pe care ei cred că au suferit-o, ob inându-se un efect de
contrast);
pozitivitatea sau negativitatea amorsei (când este vorba despre judecă i asupra unor
persoane, pare că amorsele negative produc efect de asimilare în timp ce cele
pozitive produc efectul de contrast);

55
motiva ie pentru tratarea în profunzime a informa iei (subiec ii motiva i să trateze în
profunzime informa ia despre o intă sunt mai pu in sensibili decât ceilal i la
influen a amorsajului).
Emo iile şi percep ia celuilalt
Judecă ile asupra unei persoane sunt congruente cu dispozi ia observatorului. (când observatorul e
în dispozi ie proastă, inta va fi apreciată mai defavorabil decât când observatorul va fi în dispozi ie bună).
Acest efect este explicat prin două mecanisme:
amorsare prin dispozi ie (dispozi ia amorsează în memoria concepte asociate cu ea);
dispozi ia ca informa ie. Oamenii evaluează starea emo ională ca fiind produsă de obiectul
atitudinii şi în consecin ă revelatoare pentru atitudinea reală. Dacă subiec ii îşi pot atribui
starea emo ională altui lucru decât intei, atunci influen a dispozi iei asupra evaluării poate fi
chiar anulată.
- infuzia afectivă.
2.2. Memoria persoanelor.
2.2.1. Surse ale informa iilor despre ceilal i.
Există diferite tipuri şi diferite surse de informa ii despre trăsăturile de personalitate şi conduitele
persoanelor. În func ie de aceste caracteristici, datele nu sunt stocate şi reamintite în acelaşi fel.
observarea conduitelor oferă informa ii în acelaşi timp descriptive şi evaluative. Dacă un
individ doreşte să-şi facă o impresie despre o altă persoană el încodează informa ia în formă
abstractă şi în manieră semantică, vizând o categorie generală. Dacă un individ încearcă să
memoreze ce a făcut un altul, informa ia din memorie va fi mai concretă şi de natură
episodică.
informa ii verbale. Stocarea informa iilor asupra trăsăturilor şi conduitelor se face sub forma
unei re ea în memoria semantică (un concept central, "persoana" reprezentată de un nod este
conectată de alte noduri care reprezintă trăsături şi conduite ale acelei persoane).
2.2.2. Tipuri de informa ii despre ceilal i.
informa ii despre trăsături de personalitate. Există două modele care încearcă să explice cum
este organizată în memorie informa ia asupra trăsăturilor de personalitate;
conform primului model se utilizează prototipurile ca bază de organizare (când informa ia
despre o persoană poate fi apropiată de un tip particular de individ, se activează un prototip
care face posibile inferen e asupra persoanei în discu ie);
conform celui de-al doilea model, indivizii organizează informa ia în jurul unui concept
evaluativ, în jurul unei reprezentări generale a persoanei descrise.
informa ii asupra conduitelor. Dacă individul doreşte să-şi formeze o impresie despre o altă
persoană el este stimulat să asocieze conduitele cu trăsăturile de personalitate reflectate prin
acestea.
Schemele pot fi definite ca modalită i de reprezentare a conceptelor stocate în memorie
(ansambluri structurate de cunoştin e stocate în memorie). Ele joacă un rol important în ceea ce priveşte
aten ia, încodarea şi reamintirea informa iilor.
Schemele joacă un rol în reamintire şi afectează amintirea unei persoane în măsura în care
influen ează asupra informa iilor care sunt amintite. Con inutul amintirilor este afectat datorită impactului
schemelor la încodare.
Exemplu. Într-un experiment s-a citit subiec ilor o listă de comportamente din biografia
unei persoane numite K. Betty, care a fost prezentată unui grup ca fiind homosexuală şi
altui grup, ca heterosexuală. Peste un timp subiec ii au fost solicita i să recunoască dintr-o
listă de itemi, comportamentele din biografia lui K. Betty, prezentate anterior.
S-a constatat că grupul care ştia că persoana respectivă este homosexuală a recunoscut
(fals) itemi de comportament homosexual care nu fuseseră prezenta i.
După unii autori se reamintesc mai uşor informa iile neconforme cu schema pentru că atrag aten ia
şi sunt tratate la un nivel mai complex.
După al i autori, informa iile conforme cu schema sunt reamintite mai uşor. În plus, informa iile
conforme schemelor sunt considerate adevărate.
Tipul de informa ii reamintit cu prioritate depinde de:
aşteptările fa ă de intă;
natura intei;

56
dacă subiec ii au timp de gândire sunt avantaja i itemii nonconformi intei, dacă
subiec ii nu au timp de gândire sunt avantaja i itemii conformi schemei.
2.3. Inferen a socială. Procesul prin care judecăm pe altul este complex şi ridică următoarele
probleme:
a) Momentele în care subiec ii se încred în scurtături (preconcep ii stereotipate). Din
cauza constrângerilor de timp, volum de informa ie, lipsă de motiva ie, subiec ii fac apel la reguli euristice,
simplificatoare pentru a interpreta comportamentul altora. Aceste reguli sunt fructul experien ei şi iau
forma preconcep iilor stereotipate. Stereotipul poate fi utilizat ca regulă euristică în interpretarea
comportamentelor şi interpretări alternative vor fi căutate numai în situa ii în care interpretarea fondată pe
stereotip se dovedeşte inadecvată.
b) Efectele negative şi pozitive ale acestei conduite. Stereotipul poate facilita procesul de
inferen ă prin activitatea sa euristică (mai ales în sarcini complexe), jucând astfel un rol func ional. Aceasta
nu înseamnă că nu produce uneori distorsiuni.
c) Aspecte automate şi controlate în formarea impresiei. Se face distinc ie între
cunoaşterea con inutului unui stereotip cultural şi acceptarea lui. Subiec ii indiferent că au prejudecă i
puternice sau slabe, to i cunosc con inutul unui stereotip. Judecă ile bazate pe prejudecă i nu sunt o
consecin ă inevitabilă a activării stereotipurilor. Se poate afirma că nu to i subiec ii sunt supuşi
prejudecă ilor, dar to i sunt constrânşi de capacitatea limitată de tratare a informa iei (un răspuns fără
prejudecă i cere timp, aten ie şi efort).
Activarea stereotipurilor este automată, prelucrarea informa iei situa ionale este controlată.
ILU , Petru (2000), Cogni ia socială în P. Ilu , Iluzia localismului şi localizarea iluziei. Teme actuale ale psihosociologiei,
LUNGU, Ovidiu (2003), Cogni ia socială în A. Neculau (coord.), Manual de psihologie socială, Iaşi, Poliirom, p. 98-112;
BEAUVOIS, Jean-Leon, DESCHAMPS, Jean-Claude (1990), Vers la cognition sociale în R. Ghiglione, C. Bonnet, J.-F.
Richard, Traite de psychologie cognitive, Paris, Dunod, vol.3, p. 3-11;
III. COMUNICAREA INTERPERSONALĂ
1. DEFINI IE
Ce este comunicarea? Frank Dance şi Carl Larson au găsit 126 de defini ii ale comunicării, dar
după 20 de ani de studiu, nici una dintre acestea nu s-a dovedit a fi satisfăcătoare. Pare că semantica
conceptului de "comunicare" nu-şi găseşte locul într-o singură defini ie, dar fiecare defini ie posibilă
surprinde câte ceva din ceea ce este comunicarea.
În accep iune largă, comunicarea este ac iunea prin care un individ situat într-o anumită epocă, într-
un anumit loc, membru al unor diferite grupuri sociale îşi însuşeşte experien a referitoare la datele şi
evenimentele ambian ei de la un alt individ sau sistem.
Comunicarea este forma fundamentală de interac iune psihosocială pentru că este mediatorul şi
instrumentul de realizare al interac iunii şi influen ei.
2. COMPONENTELE PROCESULUI DE COMUNICARE.
Când două persoane interac ionează, influen area atitudinilor lor nu se face imediat, ci printr-un
proces mediator, care este comunicarea (P. Golu, 2000).
Procesele psihice comunicare procesele psihice
ale lui A ale lui B
Schema comunicării ca intermediar între stările psihice a doi actori sociali.
Problema care se pune este:
cum stările psihice ale lui A dau naştere comunicării;
cum stările psihice ale lui B primesc comunicarea.
2.1. Mesajul

57
Elementul esen ial al comunicării este mesajul. Elementul esen ial al mesajului este atragerea
aten iei receptorului asupra obiectului de referin ă al comunicării. Proprietatea principală a mesajului, din
punct de vedere formal, este caracterul său simbolic.
În procesul comunicării:
emi ătorul codifică în simboluri un aspect al stărilor sale psihice;
codificarea este supusă aten iei receptorului;
receptorul decodifică, iar starea psihică codificată de emi ător se va regăsi în
starea psihică a receptorului.
Cheia succesului rezidă în coresponden a directă a sistemelor de simboluri.
Neîn elegerea este distan a dintre sensul real (cel pe care emi ătorul vrea să-l transmită) şi sensul
atribuit de receptor aceluiaşi mesaj. Cauza neîn elegerii rezidă în: ambiguită i, lacune, imprecizii,
distorsiuni, substitu ii de sensuri care se petrec în procesul comunicării.
Mesajele se disting prin informa ia pe care o con in. Opusă informa iei este incertitudinea, care are
ca sursă numărul de posibilită i con inute în mesaj. A reduce incertitudinea echivalează cu a reduce numărul
de alternative posibile, prin creşterea informa iei din mesaj.
Recep ionarea unei informa ii nu se face neapărat printr-un mesaj codat şi transmis, ci se poate face
şi prin percep ie.
În ciuda incertitudinii se primesc cu precizie mesajele comunicate prin simboluri, datorită unui
proces de învă are socială. În interiorul grupului se creează norme cognitive care constă în semnifica ii
comune pe care emi ătorul şi receptorul le atribuie simbolurilor (cuvinte, gesturi). Existen a unui cod comun
permite ca mesajul să fie transmis cu certitudinea că va fi decodat corect şi să fie recep ionat cu certitudinea
că a fost codat corect.
Deci, transferul de semnifica ie de la psihic la psihic depinde de asemănarea structurilor cognitive
ale celor doi actori sociali implica i în comunicare.
2.2. Emi ătorul. În general, nu se transmite un mesaj cuiva care deja cunoaşte con inutul. Deci, se
ac ionează ca şi cum cunoaşterea mesajului de către celălalt ar constitui o satisfac ie, dorin a emi ătorului
fiind să egalizeze informa ia. Motivele emi ătorului pot fi orientate:
către el (emiterea sau ob inerea unei informa ii îi este utilă lui);
către receptor (informa ia este în folosul receptorului).
În ambele cazuri, egalizarea informa iei (reală sau iluzorie) reprezintă:
legătură între emi ător şi receptor;
un mijloc de satisfacere a unor trebuin e.
Formularea mesajului pe măsura receptorului sau alegerea receptorului pe măsura mesajului depind
de contextul concret al situa iei de interac iune.
dacă receptorul este predestinat, emi ătorul trebuie să găsească un mesaj adecvat;
dacă mesajul este predeterminat, emi ătorul trebuie să găsească un receptor adecvat.
În procesul interac iunii emi ătorul încearcă să evalueze:
informa iile şi competen a emi ătorului în raport cu obiectul de referin ă ;
atitudinile emi ătorului fa ă de acest obiect.
Se confirmă astfel una dintre particularită ile interac iunii interpersonale şi anume, în comunicare,
stările psihice ale receptorului sunt incluse, prin mecanisme anticipative, în stările psihice ale emi ătorului şi
invers.
2.3. Receptorul este un subiect activ.
Procesele de decodare sunt inversul proceselor de codare (receptorul traduce simbolurile în
semnifica ii, în timp ce emi ătorul transpune semnifica iile în simboluri). Apar diferen e însă în ceea ce
priveşte:
a) sarcina emi ătorului şi receptorului:
sarcina emi ătorului este ca mesajul său să fie observabil şi posibil de
recep ionat;
sarcina receptorului este de a-şi organiza activ perceperea şi în elegerea
mesajului.
b) ordinea temporală a activită ilor receptorului şi emi ătorului:
pentru emi ător emiterea mesajului este veriga finală;
pentru receptor receptarea mesajului este doar primul pas.

58
Receptarea este o problemă de alegere dintre mai multe alternative, de amplificare a informa iei şi
automat de reducere a incertitudinii (alegerea este influen ată de motiva ii şi atitudini fa ă de obiectul de
referin ă şi de aceea uneori auzim ceea ce vrem să auzim).
Informa ia primită:
poate întări atitudinile, atunci când se acordă cu fondul preexistent (va fi
acceptată şi integrată; în multe cazuri integrarea echivalează cu o reorganizare a
structurilor anterioare);
poate fi respinsă dacă exisă o atitudine negativă fa ă de emi ător;
cel mai frecvent apar modificări de atitudini, cerute de adaptare.
Rolurile de emi ător şi receptor sunt alternative şi complementare. Tatiana Slama-Cazacu vorbeşe
despre “dubla alternativă”.
În timp, comunicarea duce la instalarea unei uniformită i pe plan cognitiv, atitudinal,
comportamental. Apoi, actorii sociali continuă să se interinfluen eze pentru a men ine această uniformitate.
3. FORMELE COMUNICĂRII
Clasificarea comunicării se face după următoarele criterii:
a) Implicarea activă:
unilaterală;
bilaterală;
poli-interactivă (ex. dezbaterile de grup).
b) Finalitate:
de consum;
de influen are;
instrumentală(când se cere coordonarea unei activită i);
de sus inere psihologică (aprobare, încurajare, justificare).
c) Numărul de persoane implicat:
comunicare interpersonală;
comunicare de grup;
comunicare de masă.
d) Instrumentul de codificare şi transmitere:
comunicare verbală (prin limbaj);
comunicare non-verbală (prin mijloace para- şi extra-lingvistice).
3.1. Comunicarea verbală se face prin limbaj, luat în toate func iile şi laturile sale (comunicativă,
cognitivă, expresivă, persuasivă, reglatorie).
Din punct de vedere psihosocial, limbajul este o activitate institu ionalizată care comportă:
forme stabilite şi recunoscute (discurs, conversa ie);
ocazii de recurgere la forme determinate de limbaj (intimitate, mediu academic);
situa ii în care pot fi abordate anumite teme;
varia ii geografice şi sociologice.
După gradul de influen are prin comunicare există:
comunicarea verbală simplă – transmiterea de informa ii pentru coordonarea activită ilor unor
actori sociali. Nu implică o influen ă mare (ex.:avizierul);
convingerea – implică restructurări de montaj psihologic. Se bazează pe un sistem de
demonstra ii logice şi presupune că cel ce primeşte informa iile este conştient (prelucrează şi
gândeşte);
sugestia – presupune tot restructurări de limbaj, dar pe baza percep iei necritice a mesajului.
Presupune incapacitatea celui sugestionat de a controla curentul informa ional primit. Este
posibilă în situa ia hipnozei în masă sau a atmosferei de încredere nelimitată a persoanelor şi
grupurilor în autoritatea izvorului de informa ii.
Comunicarea verbală simplă şi convingerea folosesc func iile cognitive şi comunicative ale
limbajului.
Sugestia utilizează func iile expresive şi persuasive.
3.2. Comunicarea non-verbală
Tonul, privirea, expresia facială sunt la fel de importante pentru comunicare ca şi informa ia
transmisă verbal (mijloacele verbale vehiculează doar 30%-35% din informa ie afirmă Birdwhistell iar

59
Mehrabian consideră că numai 7% din comunicarea unei emo ii se realizează pe canal verbal, în timp ce
60% se face pe canal vizual şi 33% pe canal paralingvistic).
Ansamblul mesajelor non-verbale care acompaniază, suplimentează sau substituie mesajele verbale
poartă numele de semne paralingvistice.
Tipuri de paralimbaj:
aparen a şi modul de a se prezenta (îmbrăcăminte, postură, stil de a face);
paralimbajul gestual şi motor (mişcările corpului care se asociază mimicii);
paralimbajul asociat cuvintelor:
a) efectele verbo-motorii (ritm, debit, metrică, caracteristici de articula ie);
b) efectele vocii (varia ii de intensitate, înăl ime, timbru);
paralimbajul mimicii şi al privirii.
Se pune întrebarea dacă exprimarea emo iei pe fa ă se datorează programului morfo-fiziologic sau
există norme de manifestare a emo iei (expresia facială este dependentă de cultură).
Se afirmă existen a unor emo ii fundamentale care, exprimate pe fa ă, pot fi recunoscute în orice
cultură. Sunt 6 emo ii fundamentale: bucurie, triste e, mânie, surpriză dezgust, teamă.
P. Ekman propune paradigma neuro-culturală a emo iei care include următoarele elemente:
stimulii care provoacă manifestările emo ionale;
programul exprimării emo iei pe fa ă, ca urmare a intrării în ac iune a muşchilor fe ei;
normele de manifestare, adică prescrip iile culturale vizând amplificarea sau slăbirea
intensită ii, neutralizarea sau mascarea emo iei provocate de program.
Programul este universal pentru toate culturile, în sensul că în exprimarea emo iilor fundamentale
sunt folosi i aceiaşi muşchi.
Normele sociale induc însă deosebirile interculturale vizibile în exprimarea emo iilor.
Exemplu. Într-un experiment, subiec i americani şi japonezi erau puşi în situa ia de a
viziona un film stressant. În situa ia în care subiec ii erau singuri în sală, nu s-au
înregistrat deosebirii între reac iile emo ionale ale subiec ilor americani şi a celor
japonezi. În situa ia în care filmul a fost vizionat în compania unui compatriot însă
japonezii şi-au mascat mai mult emo iile decât americanii.
Mărirea insignifiantă a controlului social a dus la corectarea manifestării emo ionale
prin norma culturală.
4. TEORII ASUPRA COMUNICĂRII INTERPERSONALE
4.1. Teorii informa ionale. Ele abordează comunicarea din perspectiva ciberneticii şi a teoriei
generale a sistemelor. Comunicarea este în eleasă ca un proces bilateral de transmitere şi recep ie a
informa iei în care sunt implicate patru componente:
emi ătorul;
receptorul;
limbajul ca sistem de semne şi reguli de combinare şi utilizare a lor;
canalul informa ional.

60
Schema intercomunicării ca model informa ional (R. Mucchielli)
Conform acestui model, pentru o comunicare eficientă este nevoie de:
coduri comune (repertorii de semne, reguli de codificare);
mesajul trebuie să fie expresia unei noută i informa ionale pentru receptor, pentru
a reduce gradul de incertitudine;
costurile comunicării să fie cât mai reduse fără a afecta acurate ea transmisiei şi
receptării;
sistemul de comunicare să reziste cât mai bine la perturba ii.
Se pune accentul pe aspectele formale şi pe structura mesajelor (nu este luată în discu ie
semnifica ie mesajelor şi procesele psihice implicate). Acest model al comunicării “emi ător-mesaj-
receptor”, este un model care are la bază concep ia echivalen ei comunicării sociale cu transmiterea de
informa ii. Este un model liniar, de inspira ie behavioristă.
4.2. Teoriile constructiviste. Când Serge Moscovici a înlocuit grila binară prin care era privită
realitatea socială, grilă moştenită de la filosofia clasică, cu o grilă ternară, care ia în considera ie rela ia
dintre trei termeni: Ego-Alter-Obiect, prezen a lui Alter a sugerat posibilitatea unei alte viziuni asupra
comunicării sociale, viziune în care s-ar putea vorbi despre un spa iu interlocutoriu unde se plasează un Ego
/ Alter şi un Alter/ Ego lega i de mize ce circumscriu acest spa iu şi care co-construiesc o lume posibilă,
printr-un joc de negociere contractualizată.
Aceste teorii pun accentul pe procesele psihice prin care informa ia structurează sau modifică
sistemle de reprezentare ale receptorului, instaurându-se astfel o legătură între comunicare şi reprezentările
sociale.
Concepte cu care se operează: contract de comunicare, situa ie poten ial comunicativă, intra- şi
interlocutori, validare, cvasi-validare şi non-validare a mesajului, ruperea comunicării (cf. R. Ghiglione, C.
Bonnet, J.-F. Richard,, 1990).
În această viziune, subiectul ar fi un subiect activ din punct de vedere cognitiv şi structurat, care se
mişcă într-un univers construit şi de construit; realitatea socială ar fi un hibrid de realitate fizică şi
imaginară; rela ia socială poate deveni un joc de influen e dinamice şi statice; sistemele de semne sunt
mijloace prin care se creează mesaje iar rela ia comunicativă, un joc de influen ă dinamică sau statică

61
Intra-locutor Intra-locutor
legat de mize si de acceptarea principiilor de
Interlocutor pertinen ă şi de reciprocitate Interlocutor
potential poten ial
A Definirea unei situa ii poten ial comunicative B
(S.P.C.)
Selectarea parametrilor Contractului de Comunicare
(C.C.), aplicarea principiului contractualizării
Parametrii pertinen i Parametrii non-pertinen i
pentru S.P.C. pentru S.P.C.
Interlocutorul A: Interlocutorul A:
Interlocu iunea 1 Interlocu iunea 1
Aplicarea Interlocutor B: Interlocutor B:
principiului Validare non-validare
influen ei
Stabilirea C.C.
Interlocutorul A:
Interlocu iunea 2
Interlocutorul B
validare cvasi-validare non-validare
Stabilirea ruptură
unui dialog
regulat (D.R.)
Modificare Non-modificare
pentru A pentru A
Int. B: validare Int.B: non-validare
Stabilirea D.R: ruptură
Contractul de comunicare
(Sursa: R. Ghiglione, L’homme communiquant, Paris, Colin, 1986)
Este vorba despre o comunicare circumscrisă într-un spa iu interlocutoriu determinat de o miză şi
de intra-locutori.
Intra-locutorii sunt subiec i empirici, purtători de cunoştin e, credin e, competen e recunoscute
într-o oarecare măsură într-o realitate socială. Ei sunt constitui i dintr-un ansamblu de competen e privind

62
instrumentele care permit comunicarea (sisteme de semne verbale şi non-verbale, sisteme de principii şi
reguli pragmatice), un sistem de reprezentări susceptibile să ghideze punerea lor în practică într-o situa ie
dată, o recunoaştere socială susceptibilă să îi instituie ca interlocutori. Intra-locutorii pot fi conceptualiza i
ca baze de informa ii structurate şi structurabile, înainte chiar de a se plasa într-o situa ie de comunicare
definită.
Cunoştin ele, reprezentările competen ele intra-locutorului nu cer decât să întâlnească mize pentru
ca situa ia să devină poten ial comunicativă.
Miza, cel pu in par ial împărtăşită, este cauza necesară care permite instaurarea unui spa iu
interlocutor, condi ie ca o situa ie să devină poten ial comunicativă. Din momentul în care miza este
acceptată ca structurând un posibil spa iu interlocutoriu, intra-locutorii devin interlocutori poten iali şi apoi
activi. Interlocutorii poten iali vor construi o strategie cognitivo-discursivă, utilizând diferite elemente
activate în func ie de reprezentarea pe care o au despre situa ia interlocutorie. Aceste strategii vor fi apoi
probate în negociere, într-un spa iu interlocutoriu delimitat. Din acest joc al negocierii va putea apărea o
lume posibilă.
Nu există interlocu iune efectivă fără un joc de validare, cvasi-validare şi non-validare căci numai
când mizele, principiile şi regulile sunt pertinente, situa ia trece din poten ial comunicativă în efectiv
comunicativă. Ele vor duce ori la o lume negociată, ori la ruptură.
În acest context, prima func ie a comunicării este cea de a influen a, iar a influen a conform
paradigmei constructiviste echivalează cu a da consisten ă realită ii construite în cursul negocierilor. Mai
mult decât constructor, actorul social pare a fi un co-constructor de realită ii. Construind permanent
realită i, actorii sociali se co-construiesc prin succesiunea de tranzac ii comunicative. Astfel, în spa iul de
co-interlocu iune, actorii sociali vin să negocieze lumi posibile. Dacă reuşesc, o lume posibilă, negociată,
va deveni pentru un timp lumea reală. Realitatea socială devine astfel un rezultat al procesului de influen ă
provizoriu reuşită, gra ie tranzac iilor comunicative efectuate. Din această perspectivă a vorbi foloseşte
pentru a comunica, adică pentru a co-construi lumi.
Se vorbeşte despre personalizarea exprimării: chiar în condi iile echivalen ei limbajelor şi
informa iilor, oamenii nu se exprimă niciodată la fel. Personalizarea depinde de gradul de libertate al
locutorului, care la rândul său depinde de obiectivele, constrângerile normative, canalul de comunicare,
raportul dintre locutori.
4.3. Şcoala de la Palo Alto pune semnul egalită ii între comunicare, mesaj şi comportament,
astfel încât orice act comportamental capătă valoare de mesaj (contrariul comunicării, adică tăcerea şi
starea de imobilism, devine şi ea mesaj în func ie de context).
Axiomele Şcolii de la Palo Alto:
Axioma 1. Comunicarea este inevitabilă sau Non-comunicarea este imposibilă. Orice
comportament are valoare comunicatiivă. Totul din om comunică ceva.
Axioma 2. Comunicarea se dezvoltă pe două planuri: planul con inutului şi planul rela iei.
Primul oferă informa ii, iar al doilea oferă informa ii despre informa ii. Acelaşi cuvânt, spus pe diferite
tonuri, comunică lucruri diferite. Planul rela iei oferă indica ii pentru interpretarea planului con inutului.
Planul rela iei transmite semnale de dominan ă sau supunere, de apropiere sau distan are, semnale de
prietenie sau duşmănie. Dacă cuvintele transportă con inutul informa ional al mesajului de la un
interlocutor la altul, tonul şi trupul semnalizează şi definesc rela ia care se naşte între ei. Rela ia între
partenerii de comunicare se dezvoltă în registrul afectiv şi emo ional. Natura rela iei, adică atitudinea şi
sentimentele semnalate prin limbajul para-verbal şi limbajul trupului se răsfrânge asupra cuvintelor şi le
conferă adevăratul lor în eles.
De cele mai multe ori componenta decisivă a comunicării umane este cea care defineşte atitudinea
şi sentimentele fa a de partener, natura rela iei dintre ei, adică limbajul non-verbal.
Axioma 3. Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat în termeni de cauză-efect
sau stimul-răspuns. Fiecare efect este şi cauză în acelaşi timp
Axioma 4. Comunicarea se bazează atât pe informa ie în formă digitală (procesată de sistemul
nervos central) cât şi pe informa ie anaalogică (procesată de sistemul neurovegetativ). Informa ia digitală
con inută în simboluri este transpusă în cod binar la nivelul neuronilor şi sinapselor. Limbajul digital este
simbolic şi abstract. El poate fi în eles numai dacă este decodificat şi procesat la nivelul gândirii şi
conştiin ei. Informa ia analogică con inută de stimulii non-verbali este transpusă în limbaj biochimic, la
nivel hormonal. Limbajul analogic este direct, plastic şi sugestiv. El nu presupune o decodificare
obligatorie la nivelul conştiin ei. Informa ia digitală transmisă la nivel neuronal configurează planul
con inutului, iar informa ia analogică pe cel al rela iei.

63
Axioma 5. Comunicarea este ireversibilă. Aceasta desemnează faptul că un act de comunicare,
odată ce a avut loc, declanşează transformări şi mecanisme care nu mai pot fi date înapoi precum acele unui
ceasornic.
Axioma 6. Comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzac iile care au loc
între ei pot fi simetrice sau complementare. Pe de o parte, tanzac iile simetrice sunt rela ii în care partenerii
îşi reflectă reciproc comportamentele, răspunsurile fiind de acelaşi tip cu stimulii. Pe de altă parte,
tranzac iile complementare sunt rela ii în care partenerii joacă roluri distincte, au puteri diferite, statut
social sau ierarhic diferit, spre exemplu diadele şef-subaltern, profesor-elev, părinte-copil.
Axioma 7. Comunicarea implică procese de acomodare şi ajustare a comportamentelor. Axioma
pleacă de la premisa că oamenii sunt în mod inevitabil diferi i, percep diferit realitatea şi au interese şi
obiective diferite. Comunicarea lor se poate ameliora doar în urma unui efort de acomodare reciprocă.
Există obiec ii relativ la echivalen a comunicare-comportament (comportamentul este comunicativ
doar când participă la un cod).
4.4. Analiza tranzac ională. Eric Berne porneşte de la idea că omul are o personalitate multiplă,
schimbătoare în care se regăsesc trei entită i:
copilul care a fost, lipsit de autonomie şi independen ă, care trăieşte via a aşa
cum o simte, guvernat fiind de principiul plăcerii;
părin ii care l-au învă at respectul fa ă de norme şi valori, ale căror interdic ii şi
obliga ii s-au transformat în principii cu caracter atemporal şi universal;
adultul relativ independent şi autonom, care experimentează via a, neutru fa ă de
sentimentele copilului şi de prejudecă ile părin ilor.
Este vorba despre trei stări ale Eului inspirate de psihanaliză. Conform analizei tranzac ionale o
persoană normală func ionează în toate cele trei stări, trecerea de le una la alta modificând modul de a
sim i, gândi, comporta.
Într-o comunicare eficientă aceste stări ale Eului sunt activate selectiv în func ie de situa ia de
comunicare şi de starea Eului în care se pozi ionează partenerul.
În analiza comunicării, E. Berne porneşte de la nevoia umană fundamentală de a primi semne de
recunoaştere (strokes), nevoie care fundamentează şi nevoia de comunicare. Atunci când comunică,
oamenii îşi transmit semne de recunoaştere care pot fi de respect, pre uire, iubire, cum ar fi salutul, lauda,
alintul, sau măcar de dispre şi ură, cum ar fi critica, insulta, lovirea, semne care ne arată că existăm în plan
psihologic şi social. Aceste semne de recunoaştere pot fi verbale (cuvintele), non-verbale (gestică, voce,
distan e) sau complexe (verbale şi non-verbale).
Astfel, actorii sociali oferă şi primesc semne de recunoaştere într-un schimb reciproc de tipul
stimul-replică. Un schimb de astfel de semne de recunoaştere formează o tranzac ie, care constituie
“unitatea de bază a discursului social” Din această perspectivă comunicarea ia forma unui lan de tranzac ii
succesive.
Analiza tranzac ională, luând în considera ie originea, direc ia şi destina ia vectorilor
tranzac ionali, face distinc ie între trei tipuri principale de tranzac ii: paralele, încrucişate şi duble:
a) Tranzac iile paralele sunt acelea în care vectorii tranzac ionali rămân paraleli, iar
starea Eului vizată de stimuli este cea din care pleacă replica. Când se bazează pe astfel de tranzac ii,
comunicarea este previzibilă şi nu incomodează pe nici unul dintre parteneri, ea putând să se continue oricât
de mult, existând o armonie între stimuli şi replici.
b) Tranzac iile încrucişate sunt acelea în care vectorii tranzac ionali nu rămân paraleli ci
se încrucişează. Partenerul de comunicare care încrucişează tranzac ia rupe firul şi fluen a comunicării, care
devine incomodă şi imprevizibilă. În această situa ie, pentru reinstaurarea comunicării este necesar ca cel
pu in unul dintre parteneri să-şi schimbe starea Eului.
c) Tranzac iile duble sau ascunse apar atunci când partenerii lansează simultan două
mesaje, unul aparent, transmis verbal, la nivel social (cel mai des de la adult la adult) şi un altul ascuns, în
limbaj non-verbal, la nivel psihologic (cel mai des de la părinte la copil sau de la copil la părinte).
Tranzac iile duble diferă de cele paralele şi încrucişate prin faptul că implică simultan două stări ale Eului
şi transmit simultan două mesaje. Tranzac iile duble apar atunci când cele două mesaje sunt contradictorii,
incongruente, mesajul exprimat verbal fiind contrazis de cel non-verbal. Comportamentul care rezultă din
astfel de tranzac ii este determinat la nivelul psihologic al comunicării şi nu la nivelul social al acesteia.
4.5. Teoriile semiotice pun accent pe structura şi func iile limbajelor ca instrumente de
comunicare.

64
Limbajele sunt sisteme naturale sau conven ionale de semne , semnale sau simboluri care
mijlocesc fixarea, păstrarea, prelucrarea şi transmiterea informa iilor din mediul extern precum şi
exprimarea stărilor, inten iilor, atitudinilor subiectului.
Limbajul are trei dimensiune:
dimensiunea semantică exprimă raportul de semnifica ie dintre semnele folosite
(denotantul) şi obiectele desemnate(denotatul);
dimensiunea sintactică cuprinde reguli de combinare a semnelor;
dimensiunea pragmatică reflectă normele de utilizare şi interpretare a sistemelor
lingvistice.
Din această perspectivă comunicarea presupune punerea în legătură a două universuri semantice
iar func ionarea comunicării depinde de compatibilitatea limbajelor.
P1 P2
limbaj
univers lingvistic
univers semantic
univers existential
Comunicarea din perspectivă semiotică
(Sursa: D. Cristea, Tratat de psihologie socială, Pro Transilvania, 1999, p. 183)
Universul existen ial con ine evenimentele trăite direct sau indirect,
conştientizate sau nu la un moment dat, dar cu efect în plan individual;
Universul semantic cuprinde evenimente ale universului existen ial care au
căpătat o semnifica ie în câmpul conştin ei individuale;
Universul lingvistic cuprinde evenimente ce pot constitui con inutul unor mesaje
în urma codificărilor.
4.6. Teoria psihosocială este o încercare de integrare a celor prezentate mai sus. Este axată pe
func iile psihosociale ale limbajului:
func ia cognitivă (prin limbaj informa ia este prelucrată, transmisă, se
elaborează strategii de rezolvare de probleme şi de cunoaştere);
func ia comunicativă (prin limbajul natural şi artificial se transmit mesaje);
func ia expresivă (de exteriorizare a stările emo ionale);
func ia persuasivă (de exercitare a influen ei);
func ia reglatorie (limbajul este un instrument de autoreglaj comportamental);
func ia axiologică-existen ială (prin limbaj se conferă o semnifica ie axiologică
unor evenimente).
DE VITO, Joseph A., (1993), Les fondements de la communication humaine, Gaetan Morin, Quebzec, p. 164-172;
GHIGLIONE, R., BONNET, C., RICHARD, J.F., (1990), Traité de psychologie cognitive, Paris, Dunod, vol.3, p. 175-270;
MYERS, G., MYERS, M., (1990), Les bases de la communication humaine, Mc.Graw Hill, ed. a 2-a;
PRUTIANU, Ştefan (2000), Manual de comunicare şi negociere în afaceri. Comunicarea, Iaşi, Polirom, p. 15-250;
RADU, Ioan (1994), Procese şi rela ii de comunicare în Ioan Radu, Petru Ilu , Liviu Matei, Psihologie socială, Cluj-
Napoca, Editura Exe, p. 185-196

65
IV. COMPORTAMENTUL PROSOCIAL
Aspecte legate de altruism şi de comportamentul prosocial au prezentate de prof. P. Golu în
lucrarea „Fundamentele psihologiei sociale” (2000).
Nu orice act de servire a intereselor celorlal i este o conduită prosocială (când schimbul de bunuri
sau servicii este echitabil – sau perceput ca atare, - imediat şi transparent, avem de a face cu o afacere; nici
trecătorul care împiedică prin prezen a sa o spargere nu dă dovadă de comportament prosocial).
Criteriile faptului prosocial:
beneficiile nu sunt imediate, directe şi previzibile;
ac iunile sunt în favoarea altuia;
prezen a inten iei de a ajuta.
Altruismul este varianta maximală a dezinteresului pentru că este lipsit de orice altă compensa ie
(în afară de cea de după moarte sau de satisfac ia spirituală).
În opinia lui S. Moscovici (1994) există trei tipuri de altruism:
altruismul participativ, bazat pe ataşamentul fa ă de patrie, na iune sau familie;
altruismul fiduciar bazat pe încrederea stabilită într-o rela ie de ajutor
interpersonal;
altruismul normativ care se referă la ajutorul furnizat de institu ii cum ar fi
asigurările sociale, de sănătate, de şomaj.
1. EXPLICA II ALE COMPORTAMENTULUI PROSOCIAL
1.1. Sociobiologia
O primă explica ie a altruismului vine din sociobiologie, paradoxal, pentru că el contravine
supremei legi biologice, ce a supravie uirii individului şi speciei. Wilson (1975) a introdus ipoteza
supravie uirii prin înrudire (cei ce sunt membrii aceleiaşi familii au gene comune şi sacrificându-se pentru
al ii asigură transmiterea mai departe a propriilor gene).
Această teorie poate explica altruismul în familie, dar cum se explică altruismul fa ă de persoane
cu totul necunoscute? Rushton (1989) sus ine că actele de ajutorare se bazează în mare măsură pe
similaritate. El consideră că similaritatea, de ordin psihologic sau axiologic, chiar de trăsături exterioare,
presupune şi o asemănare genetică, explicată prin proximitatea spa iale şi prejudecă ile etnice şi rasiale.
Pozi ia este pu in convingătoare, dar trebuie re inut din sociobiologie următoarele idei:
alături de tendin e spre individualism şi agresivitate este posibil să existe şi la
om una, determinată genetic, spre altruism şi sacrificiu;
cu cât suntem mai apropia i de semenii noştri cu atât tendin a este mai puternică
(părin i – copii).
1.2. Socializarea şi func ionarea normelor sociale
Comportamentul prosocial este învă at în timpul socializării prin mecanisme ca:
recompensă, pedeapsă, reîntărire – învă are directă;
observarea consecin elor comportamentale ale altor persoane cu comportamente
prosociale – învă are indirectă.
Comportamentele prosociale sunt încurajate să devină vectori motiva ionali pentru că ele aduc
beneficii grupului social. S-au sedimentat norme în acest sens:
a) Norma responsabilită ii sociale. Ea cere ca oamenii să ajute pe cei ce depind de ei (ex.:
părin ii pe copii, profesorii pe elevi etc.). Religia şi codul moral includ această îndatorire.
b) Norma responsabilită ii personale afirmă că trebuie ajuta i oamenii care au nevoie de
ajutor. Este interiorizată din copilărie pentru a deveni o obliga ie morală personală. Activarea ei este în
func ie de trei criterii:
conştientizarea faptului că cineva are nevoie de ajutor;
sentimentul de a fi personal responsabil de bunăstarea comunită ii;
asumarea responsabilită ii indiferent de costuri.
c) Norma reciprocită ii. Aceasta cere să aju i la rândul tău pe cei care te-au ajutat. Este
vorba tot despre un comportament prosocial pentru că schimbul nu este direct şi imediat şi nu se negociază.

66
d) Norma justi iei sociale. Ea afirmă că trebuie să existe o distribu ie justă a resurselor şi
beneficiilor între oameni şi grupuri de oameni. Când apare o inechitate, apar comportamente prosociale
care au ca scop redistribuirea resurselor şi beneficiilor.
1.3. Schimbul social
Chiar dacă actul altruist se face exclusiv în beneficiul altuia şi fără recompensă directă, ofertantul
de ajutor poate beneficia de recompense subiective adică de câştiguri psihologice indirecte:
a) Satisfac ii personale.
Un act altruist poate fi autogratifiant în măsura în care el permite:
- să se îndepărteze tensiunea şi anxietatea fa ă de suferin ele fizice şi morale ale unei
persoane;
- să crească sentimentul valorii personale.
b) Empatia.
O persoană care suferă suscită la observator emo ii dezagreabile (din cauza răspunsului empatic,
care îl face pe observator să se imagineze în locul celuilalt). Pentru a atenua suferin a acestuia dar şi propria
suferin ă apare motiva ia pentru acordarea ajutorului, motiva ie care este cu atât mai mare cu cât victima
este mai asemănătoare cu observatorul şi mai apropiată afectiv.
Paradigma costuri – beneficii scoate în eviden ă calculul utilitar al actorului social, explicând
comportamentele altruiste prin calcul ra ional, ce slujeşte unor interese pur egoiste.
Explica ii ale unor comportamente prosociale din această perspectivă:
- unele gesturi altruiste constituie un profund egoism mascat (invita ia la masă, o recenzie
laudative, apărarea cuiva care de ine putere într-o discu ie pot fi considerate ca investi ii
mai mult sau mai pu in costisitoare în vederea ob inerii unor beneficii viitoare);
- motiva ia actelor altruiste poate consta în nevoia egoistă de reputa ie (donarea unor sume
de bani poate constitui o cale de creştere a prestigiului într-o comunitate);
- darea de bani sau ajutarea altor persoane pot ascunde satisfacerea nevoii de superioritate
de statut, de a marca dependen a celorlal i;
- gesturi cotidiene aparent dezinteresate (a da bani cerşetorilor) pot ascunde motiva ii
egoiste sau dorin a de a scăpa de inconfortul şi uneori de teama pe care o produce
insisten a acestora;
- cea mai consistentă explica ie a altruismului în termenii costuri-beneficii se referă la
faptul că atunci când indivizii percep că comportamentul lor egoist duce la pierderi pentru
ei sunt dispuşi să le înlocuiască cu acte altruiste.
Paradigma costuri-beneficii nu explică convingător actele anonime de altruism şi nici ajutorarea
persoanelor necunoscute aflate în impas.
1.4. Ajutorarea altuia ca proces decizional stadial
S-a constatat prezen a mai multor stadii în luarea deciziei de a acorda sau nu ajutorul.
Perceperea situatiei. Are cineva Nu exista problema
Realmente nevoie de ajutor?
DA
Asumarea responsabilitatii Nu este responsabilitatea mea
personale. In ce masura
sunt eu responsabil?
DA
Estimarea costurilor si a Nu se merita: prea mult Nu se acorda
beneficiilor implicate. risc, prea mult timp etc. ajutor
Merita sa ajut?
DA
Decizia variantelor de ajutor Nu pot sa-mi dau seama cum.
Stiu eu ce trebuie sa fac?

67
DA
Acordarea ajutorului.
Percep ia. Unele situa ii sunt clare (un copil mic căzut în apă), altele sunt ambigui (un zgomot
de căzătură în apartamentul vecin, noaptea). Importantă este interpretarea şi definirea
contextului.
Asumarea responsabilită ii este în legătură cu internalizarea normei responsabilită ii sociale.
Importantă este şi proximitatea spa ială şi psihologică cu cel ce are nevoie de ajutor.
Evaluarea costuri-beneficii. Când costurile sunt mari şi beneficiile celui ce urmează să fie
asistat sunt mici, nu se acordă ajutor. Când nevoia de ajutor este mare şi riscurile ofertantului
de ajutor nu sunt mari, interven ia este mai plauzibilă. Pre urile se plătesc şi când apare o
sustragerea de la acordarea ajutorului, prin intermediul judecă ii sociale.
Decizia pentru o variantă sau alta. În orice situa ie de ajutorare există două modalită i de
interven ie:
o ac iune directă, personală
o cerere de ajutor de la agen i şi institu ii specializate.
Alegerea depinde de: capacită i şi cunoştin e, mijloace materiale, urgen a situa iei etc.
Nu întotdeauna schema este parcursă până la capăt (cel ce se aruncă în foc pentru a salva un copil
nu se gândeşte la responsabilitate, costuri-beneficii, ci comportamentul său este motivat de valori sau poate
determinat genetic).
2. INTERAC IUNEA PERSONALITATE – SITUA IE
2.1. Caracteristici ale ofertantului de ajutor
Nu s-a putut găsi un portret de personalitate al ofertantului de ajutor (o persoană altruistă într-o
situa ie nu adoptă cu necesitate acelaşi tip de comportament în alte situa ii). S-au găsit însă:
a) Corela ii între anumite atribute personale, tipul de ajutor acordat şi condi iile în care el se
desfăşoară.
Exemplu. Adul ii cu mare nevoie de aprobare socială sunt mai caritabili, dar numai când
actele lor sunt văzute de al ii. Cei ce ajută fizic sunt mai înal i, mai puternicii, mai
familiariza i cu astfel de împrejurări.
b) Atitudini şi stare emotivă fa ă de o situa ie dramatică. D. Batson (1981) afirmă că în fa a cuiva
care are nevoie de ajutor func ionează două modele atitudinal emo ionale contradictorii.
preocuparea empatică, adică centrarea pe în elegerea şi suferin ele celuilalt;
preocuparea fa ă de propriile stări psihologice cauzate de o situa ie încărcată
emo ional.
Primul model duce la ajutorare, cel de-al doilea poate duce la comportamente prosociale, dar din
motive diferite, şi anume de a rezolva propriul disconfort psihic (de obicei, aceştia se eliberează nu ajutând
ci părăsind scena).
sentimentul de vinovă ie. Când se provoacă experimental un sentiment de vinovă ie (incitând
subiec ii să mintă, să trişeze, să administreze şocuri electrice etc.) se observă o creştere a
dorin ei de a ajuta (pentru a recâştiga o imagine de sine pozitivă).
c). Dispozi ia sufletească.
buna dispozi ie îndeamnă la fapte generoase. Se pare că un rol îl joacă norma echită ii sociale
(contrastul dintre bucurie şi suferin ă trimite la norma justi iei sociale);
proasta dispozi ie poate inhiba comportamentul prosocial (concentrare pe necazurile proprii,
mai pu ină empatie) dar poate dezvolta şi compasiune prin efectul similarită ii sau se poate
contrabalansa proasta dispozi ie făcând un bine.
2.2. Caracteristicile beneficiarului de ajutor.
Înainte de acorda ajutorul oamenii evaluează persoana aflată în dificultate, întrebându-se dacă ea
merită sau nu ajutor.
Sunt 2 condi ii după care se selectează acordarea de ajutor:
a) Similaritatea. Identitatea sau asemănarea de religie, rasă, etnie, statut socio-profesional face să
crească probabilitatea de interven ie.

68
b) Atribuiri asupra situa iei solicitantului de ajutor (dacă solicitantul merită să fie ajutat). Se fac
deduc ii pe baza unor informa ii foarte sărace despre cum s-a ajuns la acea situa ie, dacă este sau nu vina
persoanei respective).
Dacă ofertantul de ajutor crede în ipoteza unei lumi drepte, adică o lume în care oamenii merită
ceea ce li se întâmplă, atunci ei pot considera că acordarea de ajutor nu este meritată şi nu vor interveni
(situa ia poate fi remediată oferind mai multe informa ii asupra modului în care o persoană a ajuns într-o
situa ie ce necesită acordarea de ajutor).
2.3. Contextul de interven ie prosocială
a) Variabile ecologice:
starea generală a vremii. Vremea frumoasă încurajează actele prosociale.
un zgomot puternic afectează negativ acordarea de ajutor;
mărimea localită ii. Se ajută mai mult în localită ile mici decât în cele mari
(anonimatul diminuează sim ul responsabilită ii);
presiunea timpului inhibă comportamentele prosociale.
Experimentul lui Darley şi Batson (1973). Două grupe de studen i în teologie trebuiau să
meargă la o clădire apropiată pentru a discuta cu un specialist: despre parabola “Bunului
Samaritean” (o grupă), despre şansele de încadrare după absolvire, subiect neutru din
punct de vedere prosocial (cealaltă grupă). La jumătate din fiecare grupă i s-a spus să se
grăbească pentru că întâlnirea a început deja iar la cealaltă jumătate i s-a spus că întâlnirea
va avea loc peste 15 minute. Pe traseu to i subiec ii au găsit un om căzut, sărăcăcios
îmbrăcat, care tuşea şi gemea.
Dintre subiec ii cărora li s-a spus să se grăbească doar 10% au acordat ajutor, în timp ce
63% dintre ceilal i subiec i au acordat ajutor.
b) Prezen a altor oameni poate stimula sau inhiba comportamentul prosocial.
Efectul numărului de martori.
Stimularea se realizează datorită efectului dezirabilită ii sociale;
Inhibi ia. Într-o situa ie de urgen ă, cu cât numărul de martori este mai mare cu
atât scade probabilitatea ca unul dintre ei să acorde ajutor. Fiecare dintre martori
are mai pu ine şanse:
o să remarce incidentul;
o să îl interpreteze ca o situa ie de urgen ă care necesită interven ie.
Aceasta se poate datora faptului că ceilal i pot influen a interpretarea
situa iei. Se observă un fenomen de ignoran ă colectivă în măsura în
care fiecare persoană prezentă se serveşte de pasivitatea celorlal i ca de
o informa ie asupra realită ii. Inac iunea celorlal i este interpretată ca un
indicator al faptului că acordarea ajutorului nu este utilă (oamenilor le
este teamă să nu interpreteze greşit o situa ie şi să se înşele).
o să-şi asume responsabilitatea. Cu cât sunt mai multe persoane care
asistă la o situa ie cu atât cu atât este mai puternic fenomenul de
difuziune a responsabilită ii (fiecare este convins că al ii au făcut deja
ceva).
Efectul spectatorului se aplică în situa ii ambigui, deci dificil de interpretat, persoanele
prezente ne sunt străine şi acordarea de ajutor este costisitoare (unele cercetări au arătat însă că acest efect
nu apare sistematic, iar uneori este inversat). Când este prezentă o singură persoană toată responsabilitatea şi
gratifica ia îi revine ei.
Efectul modelelor
ambiguitatea unei situa ii dispare atunci când alte persoane se angajează într-
o rela ie de ajutorare şi apare tendin a de a adopta acelaşi comportament cu
aceste modele prosociale;
suntem mai înclina i să imităm pe de-o parte modelele care se asemănă cu
noi şi pe de altă parte, modelele care sunt în măsură să ne procure
recompense.
În general ajutorarea cuiva are efecte benefice asupra sa. Dar, prin faptul că este pus într-o situa ie
de inferioritate şi de obliga ii fa ă de cel care l-a ajutat, poate trăi un disconfort psihic, care va dispare atunci
când ajutorul va fi întors. Ajutorarea poate duce şi la dependen a de ajutor.

69
CHELCEA, Septimiu (coord.), (1990), Psihosociologia cooperării şi întrajutorării umane, Bucureşti, Editura Militară;
CHELCEA, Septimiu (1996), Comportamentul prosocial în A. Neculau (coord.), Psihologie socială. Aspecte
contemporane, Iaşi, Polirom, p. 438-451;
MOSCOVICI, Serge (1998), Formele elementare ale altruismului în S. Moscovici (coord.), Psihologia socială a rela iilor
cu celălalt, Iaşi, Polirom, p. 61-73.
V. AGRESIUNEA INTERPERSONALĂ
1. DEFINIREA ŞI FORMELE AGRESIUNII.
Aspecte legate de agresiunea interpersonală sunt expuse de prof. P. Golu în lucrarea
“Fundamentele psihologiei sociale” (2000).
1.1. Defini ie. Agresiunea este o conduită care inten ionează să facă rău, să producă altuia durere,
suferin ă sau moarte. Elementul crucial al defini iei este inten ia. Răul provocat poate fi fizic sau psihic
(hăr uirea sexuală produce anxietate, stress, depresie). Ea poate fi direc ionată fa ă de oameni sau fa ă de
obiecte inanimate.
Delimitări conceptuale:
Asertivitate şi agresiune. Asertivitatea corespunde unui comportament sigur şi
energic orientat spre realizarea unui obiectiv izvorât din afirmarea de sine. Spre
deosebire de agresivitate nu vizează rănirea fizic sau morală a cuiva.
Violen ă şi agresiune. Violen a desemnează folosirea for ei pentru a lovi într-un altul
fizic şi/sau psihologic. Spre deosebire de violen ă, agresiunea nu este considerată ca
expresia unui mod de func ionare social.
1.2. Forme de agresiune.
a) O primă formă de clasificare are la bază inten ia (motiva ia) subiacentă agresorului:
agresiune directă (ostilă) provine din furie şi poate fi reactivă (se răspunde unei
provocări) sau proactivă (din proprie ini iativă). Scopul urmărit este satisfacerea
furiei, pedepsind răul provenit de la altă persoană (ea constituie un scop în sine).
agresiune indirectă (instrumentală), când provocarea unei dureri altei persoane este
un mijloc pentru atingerea unui obiectiv şi nu un scop în sine (se bate un copil care se
joacă în mijlocul străzii pentru a-l învă a să nu se mai joace acolo).
Cele două tipuri nu se exclud, un act agresiv putând fi dublu motivat.
b) O altă distinc ie se fondează pe prejudiciul adus altuia:
agresiune activă (când prejudiciul provine dintr-o activitate – a da un pumn sau a înjura pe
cineva);
agresiune pasivă (când inactivitatea poate cauza prejudicii – refuzul de ajuta pe cineva);
agresiunea fizică sau verbală (se referă la folosirea for ei sau a cuvintelor “care fac rău”).
Bârfa este o agresiune simbolică. Ea poate fi ostilă (când se bârfeşte o persoană pe care suntem
furioşi) sau instrumentală (bârfim pentru a ne asigura nouă o imagine bună).
Există şi un tip de agresiune permisă, care nu este antisocială, când se utilizează în scop de apărare
(ex.: soldatul). Ea este întotdeauna instrumentală. Societatea hotărăşte condi iile în care agresiunea este
permisă sau chiar poruncită.
2. EXPLICA II ALE COMPORTAMENTELOR AGRESIVE
2.1. Fundamentele biologice ale conduitei agresive
Explica ia biologică se face la două niveluri:
a) Nivelul macrostrctural, nivel la care se consideră că joacă un rol în evolu ia speciilor.
Argumentele aduse provin din:
Etologie (studiul evolu iei şi func iei conduitei animale). K. Lorentz consideră că
agresiunea concură la adaptarea şi evolu ia organismelor, fiind guvernată de o
motiva ie înnăscută.

70
.Studiul agresiunii intra-specifice arată că prin conduite agresive se apără teritoriul, se stabileşte
ierarhia în interiorul grupului. Cei mai agresivi câştigă şi îşi transmit bagajul genetic. Majoritatea speciilor
au mijloace înscrise genetic de control şi limitare a agresivită ii intraspecifice şi se opresc înainte de a
omorî, la un gest de supunere al adversarului (este vorba despre inhibi ii înnăscute).
Oamenii nu au mijloace de control asupra agresivită ii şi odată cu descoperirea armelor ce ucid la
distan ă, indicatorii de conciliere nu mai pot fi percepu i, ceea ce a dus la creşterea violen ei intraspecifice.
Sociobiologie (studiul evolu iei şi func iei conduitei sociale). Şi ea vede agresivitatea
ca o conduită cu valoare de supravie uire (Wilson 1975), func iile sale fiind de a
rezolva disputa, prin competi ie, asupra unor resurse limitate:
o sexuale - masculul mai puternic învinge, deci specia devine mai puternică;
o hrană, apă, adăpost –conduce la sănătatea biologică a speciei:
Din aceste perspective, agresivitatea este o conduită programată genetic, conducând cursul selec iei
naturale. Tot programate sunt şi gesturile de supunere, care men in agresivitatea la un nivel optimal).
b) Nivelul microstructural ia în discu ie creierul şi sistemul endocrin.
Creierul. Prin stimularea unor păr i ale hipotalamusului se pot ob ine manifestări
agresive. Şi alte păr i ale creierului sunt implicate (sistemul limbic şi cortexul).
Stimularea creierului nu duce însă inevitabil la agresivitate (o maimu ă stimulată
cortical lângă o maimu ă dominatoare nu va reac iona în nici un fel; o maimu ă
stimulată cortical lângă o maimu ă mai pu in dominatoare o va bate). Conduita
agresivă apare deci doar în anumite situa ii.
Sistemul endocrin. Agresivitatea se impută activării hormonilor sexuali masculini.
Injectarea cu testosteron măreşte agresivitatea, castrarea o reduce. La om injectarea
cu testosteron provoacă pu ine efecte agresive (se provoacă activare, excitare, dar nu
agresivitate).
Cercetările interculturale au adus argumente contra caracterului instinctiv al agresivită ii (în unele
societă i războiul este aproape absent). Legile şi normele sociale ac ionează puternic şi pot inhiba sau
facilita conduitele agresive. Biologicul nu poate decât pregăti terenul, dar influen a sa este indirectă.
2.2. Rela ia frustrare–agresivitate (Dollard, Miller, 1939). Ei afirmă că agresiunea este o
consecin ă a frustrării.
Când o conduită orientată spre un scop este blocată, apare o activare emo ională (frustrarea) care
poate varia ca intensitate după (intensitatea impulsului ini ial, gradul în care conduita este blocată, numărul
de răspunsuri frustrante) şi care duce la conduite agresive ( inta conduitei agresive poate fi inta frustrării,
sau dacă nu se poate, se alege altă intă – agresiune înlocuită sau deplasată). inta asupra căreia se
deplasează agresiunea se numeşte în limbajul comun “ ap ispăşitor”. Miller (1948) precizează că deplasarea
agresiunii este în func ie de trei variabile:
intensitatea frustra iei;
for a inhibi iei (anticiparea pedepsei);
similitudinea între persoana intă şi “ apul ispăşitor”.
L. Bercowitz (1962) afirmă că frustrarea este conectată cu agresiunea prin furie şi numai când
blocarea unui comportament duce la furie se va produce agresiunea.
În agresiune nu este important comportamentul celuilalt (sursa frustrării) ci inten iile atribuite.
Uneori agresiunea e văzută ca un mod de restabilire a justi iei şi echilibrului social (grupurile care
se consideră injust tratate, care au statut coborât sau se simt mai pu in puternice recurg la tactici agresive
mai mult decât grupurile cu statut egal sau superior).
Comportamentul care rezultă în urmarea unei frustrări depinde deci de personalitatea, de
motiva iile şi de percep iile fiecărei persoane, ceea ce presupune că agresiunea nu este singurul răspuns la
frustrare.
2.3. Explicarea agresiunii prin învă are socială. Această orientare pleacă de la constatarea că
unii oameni sunt mai predispuşi agresivită ii decât al ii. Se pune în discu ie rolul socializării făcute de
familie, şcoală, biserică, mass-media. Cercetările arată că recompensarea ac iunilor bune şi ignorarea
agresivită ii are efecte puternice asupra copiilor.
a) Teoria învă ării sociale men ionează că agresivitatea este învă ată ca orice altă conduită
socială prin recompensă şi penalizare (agresivitatea recompensată se va repeta, cea penalizată nu se va
repeta). Dar, uneori penalizarea poate încuraja agresiunea iar copiii penaliza i puternic devin şi mai agresivi.
Alături de învă area directă importantă este şi cea observa ională. În acest tip de învă are pot fi
puse în eviden ă două mecanisme:

71
observând un model care dă dovadă de un comportament agresiv, subiectul ia
cunoştin ă despre un comportament pe care îl va putea utiliza, învă ând un nou
răspuns;
după consecin ele pe care le-a suferit modelul în urma comportamentului său,
subiectul va fi inhibat sau dezinhibat în reproducerea comportamentului agresiv.
Cercetările arată cum se poate face ca un comportament agresiv să se reproducă sau nu, utilizând
recompensa şi pedeapsa.
Exemplu. Experimentul lui A. Bandura pune în eviden ă importan a unui model de
adult în învă area comportamentului agresiv de către copii. Într-o clasă de grădini ă s-au
format trei grupe. În prima grupă un adult molesta fizic şi verbal o păpuşe. În a doua
grupă, acelaşi adult se juca cu alte jucării. În ultima grupă nu a existat nici o interven ie
a unui adult. S-a observat apoi comportamentul copiilor.
Rezultatele au arătat o creştere a comportamentelor agresive la copiii expuşi unui model
agresiv.
Comportamentele agresive vor creşte şi mai mult dacă adultul este de acelaşi sex cu copilul, dacă a
fost recompensat (lăudat) şi persoana care l-a lăudat este o persoană semnificativă pentru copiii
(educatoarea).
b) Rolul modelelor sociale. Normele sociale indică:
intensitatea şi modalită ile comportamentelor agresive;
circumstan ele în care trebuie activate.
Agresivitatea poate fi încurajată de modele culturale (ex.: conceptul contemporan de
masculinitate comportă o doză destul de mare de agresivitate).
c) Formarea scenariilor cognitive. Expunerea copilului la modele agresive dezvoltă
scenarii cognitive agresive care duc la creşterea agresiunilor şi la interpretarea interac iunilor sociale într-un
mod agresiv. Acest tip de scenarii se dezvoltă în trei faze:
faza de achizi ie şi încodare (se întipăresc scenele de violen ă în memorie, mai
ales dacă copilul crede că este acceptată social);
faza de men inere (scenariile sunt întărite de câte ori copilul va vedea agresiuni în
jurul său sau se va angaja în acte agresive);
faza de refacere şi difuziune (scenariul va ghida conduita copilului de câte ori se
va produce o situa ie similară celei din schemă).
d) Modelul social-interac ional (Patterson, De Barishe, Ramsez, 1989). Modelul sus ine
că o conduită antisocială derivă dintr-o atitudine parentală şubredă (asprime, disciplină inconsistentă,
control slab asupra copilului).
S-a descoperit că cu cât frecven a pedepsei fizice utilizate în timpul socializării este mai crescută,
cu atât creşte rata agresivită ii utilizate în adolescen ă, în afara familiei.
Respingerea parentală şi agresiunea verbal-simbolică fac copilul să se comporte într-un mod în
care va fi în continuare respins.
Tratarea abuzivă produce insensibilitate la suferin ele altora, lipsă de empatie, răspunsuri cu furie şi
agresivitate.
Familiile destrămate şi deprimarea economică duc de asemenea la agresivitate.
2.4. Rolul televiziunii în învă area agresiunii. Există o legătură (deşi nu neapărat cauzală) între
expunerea la violen a TV şi conduita agresivă.
Unii autori afirmă că TV desensibilizează la suferin ele altora şi formează o atitudine mai
favorabilă fa ă de conduita agresivă (la adul i rata omuciderilor creşte la trei zile după vizionarea unor
meciuri de box de categorie grea).
Cercetările lui A. Bandura (1963, 1973) au demonstrat cum copiii imită comportamentele agresive
pe care le văd în secven e filmate, în anumite condi ii. Dacă actele agresive sunt întărite pozitiv, dacă nu
există pedeapsă, dacă nu sunt dezaprobate de adul , atunci tendin a spre imita ie creşte.
L. Berkowitz (1970) a studiat reac iile agresive ale adolescen ilor şi adul ilor după vizionarea unor
filme violente. Cercetările sale au arătat că vizionarea unor scene violente creşte probabilitatea
comportamentelor agresive, mai ales când:
există o activare fiziologică sau emo ională la spectator;
există o identificare cu personajul principal;
scenele violente filmate sunt reale şi nu fictive;

72
nu există comentarii critice.
Dacă anxietatea spectatorului este prea puternică, probabilitatea actului agresiv diminuează.
Problema influen ei violen ei filmate asupra comportamentului nu este însă rezolvată.
Există puncte de vedere contrare care sus in că observarea violen ei poate reduce violen a în via a
reală, aceasta consumându-se prin imagina ie.
Exemplu. Într-un experiment la care au participat băie i cu vârste între 9 şi 15
ani, jumătate dintre aceştia au vizionat programe TV agresive iar cealaltă
jumătate au vizionat programe TV non-agresive. În perioada imediat următoare
vizionării s-a constatat că subiec ii din cea de-a doua categorie au angajat de
două ori mai multe bătăi şi discu ii furtunoase decât cei din prima categorie.
Pentru unii vizionarea unor programe TV cu violen e poate şterge frustrările zilei, pentru al ii poate
sugera comportamente agresive.
Dezinhibi ie +
Expunerea la Învă are de tehnici agresive +
violen a Însuşire de scenarii agresive + + agresivitate
mass-media Desensibilizarea fa ă de victimă +
Catharsis -
Violen a mass-media – influen ă prin imita ie
Unii autori afirmă că violen a TV nu provoacă comportamente agresive, ci mai degrabă cei ce au
motiva ii agresive aleg să vizioneze programe TV agresive.
Există o legătură, dar mult mai mică decât cea presupusă ini ial, între violen ă şi vizionarea
programelor TV. Se pare că TV are efect mare asupra unui procent mic din popula i şi un efect mic asupra
unui procent mare din popula ie.
3. INTERAC IUNEA AGRESOR-VICTIMĂ-CONTEXT. Comportamentele agresive in de
combinarea unor caracteristici (percepute sau atribuite) ale celor trei elemente;
dihotomia de tip de personalitate (Glass, 1977) vorbeşte despre persoane competitive, grăbite,
instabile şi despre persoane cooperante, calme, echilibrate. Plasarea unei persoane în una din
aceste categorii face predictibil comportamentul său;
agresorul ine cont de reac iile celui agresat (în caz de supunere, se opreşte pentru că scopul
său este să-i facă rău, să-l umilească, nu neapărat să-l omoare);
se ia în calcul capacitatea de ripostă (conform teoriei costuri - beneficii);
un element important în comportamentul agresiv este atribuirea inten iilor;
4. FACTORI DECLANŞATORI
4.1.Circumstan e dezagreabile
a) Durerea. Antrenează o creştere a agresivită ii (nu există obişnuin ă la durere şi studiile
făcute pe animale arată că ele răspund întotdeauna la durere printr-un comportament agresiv).
b) Căldura. Temperatura ridicată produce iritare şi duce la creşterea agresivită ii. Căldura
are însă o influen ă relativă asupra agresiunii, în măsura în care locuitorii din ările calde nu sunt mai
agresivi decât al i oameni. Între căldură şi agresiune nu este o rela ie cauzală ci o corela ie, ceea ce
semnifică faptul că al i factori asocia i căldurii pot provoca comportamente agresive.
c) Zgomotul. Definit ca un sunet involuntar şi neplăcut se caracterizează prin volum şi
posibilitatea de a-l prevedea şi controla. Poate creşte agresivitatea persoanelor predispuse spre agresiune.
Dacă indivizii pot să controleze zgomotul nu sunt mai agresivi decât alte persoane.
4.2. Stimuli sociali
a) Atacurile incită la agresiune. Cercetările au arătat că indivizii deseori răspund la
atacurile verbale şi fizice ale altora şi se răzbună în aceiaşi manieră în care au fost ataca i (conform
proverbului “ochi pentru ochi , dinte pentru dinte”);
b) Înghesuiala. Creşterea densită ii sociale pare a fi dificil de suportat, dar impresia de
înghesuială poate fi modificată prin atribuirile pe care le face persoana asupra situa iei. În orice caz impresia

73
subiectivă de a nu avea suficient spa iu este o sursă de stress şi de frustrare, în măsura în care se diminuează
şi impresia posibilită ii de control. Această neputin ă de a controla poate declanşa comportamente agresive.
c) Teritoriile. Teritoriul corespunde unui spa iu personal fizic apărat de o persoană sau de
un grup. Se pot distinge trei tipuri de teritorii:
teritoriile primare (spa ii utilizate regulat de un individ sau de un grup);
teritoriile secundare (spa ii împăr ite cu al ii);
teritorii publice (spa ii unde toată lumea are drepturi egale de acces).
Când intimitatea este violată apare o creştere a agresiunii, dar comportamentul unei persoane va
depinde de modul în care va interpreta comportamentul celuilalt şi de natura teritoriului violat.
d) Prezen a celorlal i. S-ar părea că prezen a unor martori la un comportament indezirabil
va reduce tendin a spre agresiune. Faptul de a fi în grup face însă identificarea persoanelor agresive mai
dificilă şi creşte probabilitatea agresiunii.
4.3. Al i factori
a) Prezen a armelor. Două mecanisme se află la baza rela iei arme-agresiune:
prezen a armelor creşte pregnan a ac iunilor agresive (ele pot incita la violen ă);
comportamentul persoanei va fi în func ie de percep ia pe care o are despre armă
(arma poate declanşa un dezgust de violen ă sau să fie percepută ca un semn de
masculinitate, caz în care creşte probabilitatea unei agresiuni).
b) Alcoolul şi drogurile. Determină creşterea agresivită ii (dar şi în stare de ebrietate
agresivitatea este mediată de alte variabile: prezen a altor oameni, aprobarea sau dezaprobarea lor).
Influen a alcoolului se explică prin:
efectul dezinhibator (controlul cortexului slăbeşte);
scăderea lucidită ii şi a realismului perceptiv (situa ia poate fi interpretată eronat,
nu se mai ine cont de consecin ele comportamentelor).
În cazul drogurilor, comportamentele agresive sunt determinate şi de nevoia celor dependen i de a
procura drogul.
c) Sexul şi agresiunea. Vizionarea de filme sau reviste violente din punct de vedere sexual
atrag după sine o banalizare a violului şi a agresiunii. Cercetările arată că agresarea femeilor este mai
frecventă în ările în care pornografia este mai pu in cenzurată (excep ie Japonia, ceea ce dovedeşte că
rela ia pornografie-agresiune este corela ională şi nu cauzală, depinzând, printre altele şi de cultură).
5. REDUCEREA AGRESIUNII
5.1. Catarzis-ul. Se estimează că dacă o persoană ac ionează agresiv, motiva ia sa pentru ac iuni
ulterioare agresive se reduce pentru că se produce un catarzis (eliberare emo ională).
Două argumente sunt invocate în favoarea catarzis-ului:
reducerea activării emo ionale;
reducerea agresivită ii.
Catarzis-ul operează prin 3 căi principale:
vizionarea de scene violente (dă rezultate incerte);
consumarea tendin elor agresive la nivelul imaginarului (teorie dezvoltată de S.
Freud);
angajarea în ac iuni violente efective dar fără consecin e antisociale, cum ar fi
sportul (reduce temporar încărcătura emo ională, dar uneori pare a întări
agresivitatea).
5.2. Reglementare la nivel social. Agresivitatea poate fi reglementată prin legi, controlul
programelor TV. Cea mai bună cale este combaterea agresivită ii în familie, înainte de a deveni schemă de
via ă:
învă area copilului să fie empatic şi altruist (anxietatea agresiunii);
bună parentalitate.
5.3. Interven ii cognitive. Schemele agresive fac să se interpreteze situa iile de via ă în mod
agresiv. Se consideră că există 5 paşi în instigarea la agresiune (Kendall, 1991):
perceperea şi decodarea indicilor comportamentali din punctul de vedere al
propriei ambian e sociale (proiectare);
expectarea de conduite din partea altora, pe bază de atribuire de inten ii (inten ii
agresive);
listarea răspunsurilor posibile (mai ales a celor agresive);

74
alegerea răspunsului potrivit (mediul fiind văzut ostil, agresiunea este răspunsul
cel mai potrivit şi este văzut ca singurul mod de a răspunde);
ac ionare.
Urmând aceşti paşi se poate schimba modul în care este procesată informa ia despre lume şi via ă,
modul în care se fac atribuirile, se pot învă a strategii alternative de ieşire din conflicte, se poate învă a o
interpretare corectă a conduitei altora etc. Toate acestea se pot realiza prin jocuri de rol în care apar scenarii
ce pot duce la agresiuni.
GOLU, Pantelimon (2000), Agresiunea interpersonală în P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale, Constan a, Ex Ponto,
p. .304-319;
MITROFAN, Nicolae (2003), Agresivitatea în Adrian Neculau (coord.), Manual de psihologie socială, Iaşi, Polirom, p.
161-175;
VI. RELA IILE SIMPATETICE
Principalele aspecte legate de rela iile simpatetice au fost sistematizate de prof. P. Golu în lucrarea
“Fundamentele psihologieisociale” (2000).
1. FUNDAMENTELE RELA IILOR SIMPATETICE
La baza interac iuni psihosociale stă o trebuin ă umană fundamentală, cea a sociabilită ii. În
rela iile interpersonale individul găseşte:
echilibru şi satisfac ie;
modalită i de a îndepărta sursele de anxietate şi disconfort psihologic.
Schutz consideră că există trei aspecte care sus in necesitatea existen ei rela iilor interpersonale:
trebuin a de incluziune (e primordială şi apare la copilul mic prin apetitul de
comunicare, contact, frica de a nu fi uitat sau neglijat).
trebuin a de control. În func ie de particularită ile sale omul simte nevoia:
o să exercite autoritate asupra celorlal i;
o să fie protejat şi dirijat de al ii.
trebuin a de afec iune. Priveşte în special diadele şi se exprimă prin aprobare şi
respingere emo ională.
La nivel de conduită aceste trebuin e pot apărea exprimate în hiper şi hipo.
Excesele:
- subiec ii suportă greu singurătatea;
- vor să domine;
- sete exagerată de afec iune şi intimitate.
Deficien ele:
- dificultă i de integrare;
- subiec ii au nevoie mereu de directive;
- nereceptivi la tandre e.
Dacă aceste trebuin e nu sunt satisfăcute subiec ii se simt insignifian i, incompeten i, nedori i în
rela ii interpersonale.
Karen Horney distinge trei tendin e la subiec ii săi:
căutarea celorlal i (trebuin a de afec iune, aprobare, de a avea un partener, nevoia de a fi
căuta i, dori i, iubi i, accepta i, necesari şi indispensabili celorlal i);
mersul împotriva celorlal i (subiec i duri şi agresivi, care văd lumea ca o arenă în care cei
supradota i vor câştiga, cu trebuin a primară de a domina, sim ind nevoia de a fi cei mai buni,
cu trebuin a de prestigiu şi de considera ie);
fuga de ceilal i (persoane care pun o distan ă emo ională între ei şi ceilal i, cu trebuin ă de
independen ă şi de a nu fi constrânşi şi care nu suportă conformismul la norme).
Izolarea. Oamenii pot trăi singuri sau cu pu ine interac iuni perioade de timp (pustnicii, prizonierii,
naufragia ii), dar după un timp apar deficien e majore: suferin ă psihologică, apatie totală, halucina ii în
legătură cu o altă persoană.

75
Solitudinea. Este un gen de izolare regăsibil în toate segmentele sociale. Ea apare când cercul
rela iilor sociale este mic sau nesatisfăcător pentru individ. Nu presupune neapărat absen a fizică a celorlal i,
ci apare când ceilal i nu furnizează resursele psihologice de care cineva are nevoie.
Există două tipuri de solitudine:
una este acompaniată de izolare emo ională (individul simte lipsa rela iilor
emo ionale);
a doua este acompaniată de izolare socială (apare în lipsa anturajului care să ofere
suport social).
Solitudinea este acompaniată uneori de depresie, pentru că individul îşi atribuie acest eşec.
Sunt două surse de solitudine în societatea modernă:
cu origine în contextul social (pierderea unui membru al familiei, şomajul);
cu origine în interiorul persoanei (sunt persoane predispuse la a se sim i singuri; ele
au suferit în copilărie anxietă i relativ la afectivitate).
Contracararea solitudinii:
se acordă ajutor ca să-şi creeze noi prieteni;
crearea de rela ii substitutive (animale);
se scade dorin a de contacte sociale (este învă at să se distreze de unul singur);
schimbarea percep iei sociale care îi etichetează drept deficien i sociali şi îi face să
caute alcoolul şi drogul.
2. DIMENSIUNEA ATRAC IE – REPULSIE – INDIFEREN Ă
Atrac ia defineşte în interiorul unei rela ii dimensiunea emo ională fa ă de celălalt, dimensiune care
se caracterizează printr-o atitudine pozitivă (simpatia) şi prin dorin a de apropiere (Moser, 1994). Atrac ia
corespunde deci expresiei afinită ilor şi a unei dorin e de afiliere.
Atrac ia ini ială pentru o persoană depinde înainte de toate de satisfac ia pe care aceasta persoană
ne-o procură (iubim în special persoanele al căror comportament ne aduce gratifica ie sau pe care îl
percepem ca gratifiant). Pe măsură ce rela ia se dezvoltă intervin şi al i factori.
2.1. Principiul gratificării
Teoria atrac iei este fondată pe principiul gratificării prin intermediul a două abordări
complementare:
a) Strategia minimax. Pentru teoreticienii schimbului social sentimentele pe care le
resim im fa ă de altă persoană depind de profitul pe care îl avem de pe urma acestei rela ii. Profitul se
exprimă prin diferen a dintre cantitatea de gratifica ii percepute şi costurile rela iei. Aceasta înseamnă
maximizarea recompenselor (protec ie, tandre e etc.) şi minimizarea costurilor (timp, conflict, plictiseală
etc.). Dacă se doreşte ca rela ie să fie de durată această strategie minimală nu poate fi utilizată continuu
(regulile schimbului social ne înva ă să ne gestionăm rela iile de maniera angajării într-un proces de
acomodare).
b) Regulile echită ii (“socotelile bune fac prieteni buni”). Regula echită ii are la bază
principiul conform căruia câştigurile şi costurile trebuie să fie relativ egale pentru fiecare dintre protagoniştii
rela iei. Dacă o persoană se simte dezavantajată în rela ia cu partenerul, ea resimte un sentiment de injusti ie
în fa a acestei inechită i. Din contră, dacă situa ia i se pare avantajoasă, ea resimte un sentiment de
culpabilitate. În ambele cazuri un dezechilibru în rela ie antrenează insatisfac ii şi tentativa de reechilibrare
a schimburilor.
2.2. Evolu ia unei rela ii
De la simpla descoperire a unor afinită i la instaurarea unei rela ii durabile pot fi puse în eviden ă
trei stadii:
a) Conştientizarea faptului că celălalt există. Există două modalită i de a lua cunoştin ă de
prezen a celuilalt:
prin “ciocniri” repetate (intersectări regulate cu o persoană ne permit să luăm
cunoştin ă de prezen a sa);
prin contacte superficiale, fie fortuite şi tranzitorii (la o serată, la un simpozion),
fie prin rela ii sociale formale (cu colegii de muncă, de club).
Acest prim stadiu nu constituie în sine o rela ie, servind mai mult ca trambulină pentru stabilirea
unei eventuale rela ii mai durabile.

76
b) Explorarea reciprocă. Se concretizează dorin a fiecărui partener de a cunoaşte mai bine
pe celălalt. În acest stadiu se schimbă informa ii despre sine sau despre alte subiecte şi protagoniştii se
descoperă reciproc.
c) Atrac ia mutuală. Protagoniştii aleg să men ină atrac ia. Fiecare acceptă singularitatea,
unicitatea celuilalt (de aici se naşte reciprocitatea intimită ii şi a interesului pentru celălalt). Prin intermediul
auto-revelării reciproce indivizii descoperă similitudini în atitudini, mod de gândire şi eventual
complementarită i ale trebuin elor personale.
2.3. Factori rela iona i cu atrac ia interpersonală (ce-i apropie pe oameni?)
2.3.1. Aparen a fizică. În diferite culturi există concep ii diferite despre frumuse e, dar în interiorul
unei culturi există norme de atrac ie fizică larg împărtăşite.
Judecă ile bazate pe atrac ia fizică depăşesc evaluarea fizicului. Astfel, ne aşteptăm ca o persoană
frumoasă să fie:
mai interesantă;
mai echilibrată;
mai sociabilă;
mai fermecătoare din punct de vedere sexual;
mai expansivă.
Oamenii atrăgători sunt privi i mai înalt din copilărie până la bătrâne e.
Exemplu. Au fost supuse evaluării filme cu copii frumoşi şi urâ i care au făcut diferite
prostii. Când prostia era mică nu au apărut diferen e în evaluare, dar când prostia era
mare (a arunca cu pietre în câini), în cazul copiilor frumoşi s-a considerat că a fost un
accident pu in probabil să se repete, în timp copiii urâ i au fost judeca i sever (purtare
cronică, comportament cu probleme).
Pentru că oamenii au o impresie mai pozitivă despre o persoană frumoasă sunt mai pozitivi fa ă de
aceasta. Ca urmare oamenii frumoşi au o imagine de sine mai pozitivă şi sunt mai eficien i în interac iune,
ceea ce produce o impresie mai favorabilă despre ei.
Frumuse ea are şi consecin e negative:
poate suscita invidie şi resentimente;
cei frumoşi pot fi percepu i ca lipsi i de valori, egocentrici, materialişti, snobi;
se crede că ei dispre uiesc pe al ii;
oamenii sunt profund ofensa i când o persoană frumoasă utilizează datele
naturale pentru exploatarea altor persoane.
Frumuse ea nu garantează o via ă socială mai bună sau un viitor mai bun. (femeile frumoase par să
fie mai pu in fericite şi mai pu in ajustate la via a socială, vârsta fiind mai devastatoare pentru ele).
Pare că bărba ii reac ionează mai mult decât femeile la frumuse ea fizică (femeile acordă mai mare
importan ă intereselor comun, sau altor aspecte, cum ar fi, competen ă sau calită i intelectuale).
Persoanele frumoase caută compania altor persoane pe care le consideră frumoase, punându-se în
evidentă o tendin ă spre “asortare”. În general indivizii preferă persoane a căror frumuse e să corespundă pe
cât se poate cu atractivitatea lor.
Indicatori ai atrac iei.
cu cât privim mai mult o persoană în ochi cu atât este mai mare atrac ia (excep ie, persoanele
necunoscute). Pupilele adul ilor sunt mai largi când privesc o persoană simpatică şi se
micşorează când văd pe cineva antipatic. S-a dovedit că o persoană cu pupilele largi este
evaluată mai pozitiv;
numărul de alegeri (popularitatea este un indicator al atrac iei). Dar atrac ia şi popularitatea pot
să se opună (cei atrăgători, nu cei foarte atrăgători sunt mai populari);
distan a interpersonală (cei ce se plac stau mai aproape şi se înclină unul spre celălalt).
2.3.2. Proximitatea geografică şi frecven a expunerii sunt factori asocia i cu atrac ia interpersonală
prin:
efectul de proximitate (tindem să devenim prieteni cu cei mai apropia i fizic. Acest
efect se asociază cu:
efectul de accesibilitate (facilitare) a întâlnirilor (familiile au tendin a să se ataşeze de
vecinii apropia i). Proximitatea duce şi spre:

77
efectul de familiaritate care duce la simpatie (sporind ocaziile ca oamenii să se
obişnuiască unii cu al ii).
Efectul de familiaritate, făcut posibil prin frecven a contactelor, care la rândul ei este facilitată de
proximitate, favorizează două procese:
perceperea celuilalt (experimentele lui Zajonc arată că simplul fapt de a fi expus frecvent şi în
manieră repetitivă la un acelaşi stimul – obiect, situa ie sau persoană – crează un sentiment
pozitiv fa ă de acel stimul. Este vorba despre efectul simplei expuneri).
interac ionarea cu celălalt (vederea regulată şi frecventă a altei persoane nu este suficientă
pentru a produce atrac ie mutuală, esen ial fiind să se comunice şi să se interac ionneeze cu
aceasta, ceea ce favorizează descoperirea unor interese comune şi a unor afinită i).
Cu cât o persoană este mai mult expusă cu atât creşte atrac ia fa ă de ea. Aceasta se datorează
faptului că apari ia continuă a unei persoane func ionează ca un reductor de pulsiune. Apari ia unui străin
activează şi alertează, ceea ce produce o stare de excita ie neplăcută asociată cu teamă şi incertitudine. Pe
măsură ce persoana este văzută de nou, apare o stare de uşurare ataşată (şi atribuită) prezen ei ei, ceea ce
duce la creşterea atractivită ii.
Există însă o curbă a eficien ei efectului expunerii (după atingerea unui nivel optim, odată cu
expunerea repetată simpatia intră în declin, prin satura ie şi plictiseală).
Exisă reguli culturale referitoare la distan a fizică:
zona intimă (de la contact corporal la 45 cm.);
distan a personală (45 cm. la 1,25 m., rezervată prietenilor);
zona publică (peste 3,7 m., pentru necunoscută).
2.4. Factori rela iona i cu men inerea unei rela ii.
24.1. Similaritatea interpersonală. (”Cine se aseamănă se adună”)
a) Similaritate atitudinală. Cercetările arată că factorul critic ce fundamentează rela ia
similaritate – atrac ie este propor ia similarită ilor şi nu numărul lor absolut.
b) Similaritate vestimentară, emo ională, de statut, de obişnuin e
c) Similaritatea trăsăturilor de personalitate corelează înalt cu atractivitatea.
Similaritatea duce la atrac ie pentru că:
creşte respectul de sine prin sentimentul de confirmare (ex.: vegetarienii îşi
întăresc reciproc convingerile);
oamenii se aşteaptă la o rela ie mai pozitivă cu cineva asemănător (lipsă de
motive de conflict).
Pentru a stabili o legătură amicală cu o persoană din alt grup, aceasta trebuie să semene mai mult şi
pe mai multe dimensiuni, problemă care nu se pune la o persoană din acelaşi grup.
Asemănarea aduce după sine simpatie, în timp ce diferen a atrage după sine antipatie sau aversiune.
Efectul de similitudine capătă importan ă pe măsură ce rela ia se dezvoltă şi se stabilizează.
2.4.2. Disimilaritatea interpersonală. (”Contrariile se atrag”)
Odată rela ia consolidată, indivizii pot căuta nu asemănările ci diferen ele. Această constatare se
bazează pe principiul complementarită ii.
Disimilaritatea duce la atrac ie dacă diferen a permite unui partener să îndeplinească nevoile
celuilalt (ex.: cel ce simte nevoia să fie protejat va fi satisfăcut dacă partenerul lui îi aduce protec ie; cel
căruia nu-i place să ia decizii importante va fi bucuros dacă partenerul său o va face în locul său). Acest
factor influen ează mai ales în etapa a treia de dezvoltare a unei rela ii.
Similaritatea şi disimilaritatea au o putere relativă în func ie de persoană şi situa ie.
2.4.3. Frica. Dorin a de a diminua frica îi face pe oameni şi caute compania celorlal i.
Rela iile interpersonale simpatetice cuprind două orientări:
centrifugă (sentimentele de atrac ie-repulsie-indiferen ă pe care le încearcă şi le exprimă un
subiect fa ă de anturaj). Se exprimă prin numărul de alegeri şi respingerii în raport cu ceilal i.
Constituie indicele expansivită ii socio-afective a individului şi traduce nevoia sa de ceilal i;
centripedă (sentimentele de atrac ie–repulsie–indiferen ă pe care le suscită din partea
celorlal i). Se exprimă prin numărul de alegeri şi respingeri venite din partea celorlal i.
Constituie indicele integrării socio-afective a individului.
Cei doi indici oferă o imagine asupra distribu iei sociabilită ii la nivelul rela iilor interpersonale din
interiorul unui grup (L. Moreno).
Baza psihologică a atrac iei şi respingerii este atribuirea partenerului de interac iune a unor însuşiri
şi atitudini pozitive şi negative (reprezentarea celuilalt pe plan cognitiv).

78
Intensitatea atrac iei unui individ fa ă de al ii este în rela ie directă cu intensitatea atrac iei pe care o
percepe ca manifestându-se din partea celorlal i.
3. RELA II INTIME
3.1. Intimitatea. No iunea de “intimitate” trimite la existen a unei apropieri puternice între doi
indivizi. Orice rela ie intimă presupune existen a unor legături puternice cu implica ii afective şi/sau
sexuale.
Rela iile intime se disting de alte rela ii interpersonale prin:
intensitatea sentimentelor, a ataşamentului mutual;
întinderea şi profunzimea informa iilor despre sine date partenerului (auto-
revelare reciprocă);
angajare puternică fa ă de celălalt şi fa ă de rela ie;
sentimentul de interdependen ă şi fuziune.
3.2. Prietenia şi dragostea
a) Prietenia se referă la un sentiment de afec iune, de simpatie între două persoane care se
simt bine atunci când interac ionează. Există două componente principale într-o rela ie amicală:
tendin a de a-l percepe pe celălalt asemănător cu sine în ceea ce priveşte atitudinile, opiniile,
trăsăturile de personalitate etc.
evaluarea favorabilă a celuilalt sub aspectul competen elor, inteligen ei, luării deciziilor.
reciprocitatea respectului şi admira iei;
se dezvoltă gradual şi în mod obiectiv, sunt rela ii durabile care tind să se consolideze cu
timpul.
b) Dragostea corespunde unui sentiment foarte intens, unui ataşament puternic între două
persoane. Dependen a psihologică resim ită fa ă de cealaltă persoană constituie aspectul fundamental al unei
rela ii de dragoste. No iunea de “dragoste” con ine trei componente principale:
ataşamentul fa ă de altă persoană (avem nevoie de celălalt pentru a ne satisface trebuin ele de
bine şi fericire);
preocupare fa ă de celălalt care se exprimă prin dăruire de sine şi angajare în men inerea
rela iei;
sentimentul de exclusivitate fa ă de celălalt (fuziunea cu celalalt devine posibilă prin auto-
revelări reciproce).
Comparativ cu rela iile amicale care sunt realiste, rela iile de dragoste sunt mai idealiste,
imaginarul ocupând un loc important. Este un sentiment fragil şi precar care se naşte rapid, dar care rareori
se dezvoltă cu timpul. Dragostea are la bază sentimente conflictuale: poate fi atât la originea fericirii cât şi a
durerii, poate duce atât la un ataşament profund cât şi la ură.
Atrac ia mutuală dintre două persoane poate fi de ordin afectiv, sexual, intelectual sau spiritual.
R. Stenberg (1986) propune un model prin care îşi reprezintă dragostea ca un triunghi în care cele
trei laturi corespund celor trei componente ale dragostei care pentru el sunt: intimitatea, pasiunea şi
angajarea.
intimitatea este o componentă emo ională care explică puterea legăturilor afective
dintre doi indivizi şi care îi face să se simtă apropia i. Ea se regăseşte în rela iile
familiale, amicale şi de dragoste.
pasiunea este o componentă motiva ională şi desemnează o stare emo ională intensă
în care partenerii resimt o atrac ie fizică şi sexuală puternică;
angajarea mutuală este o componentă cognitivă şi se referă la o voin ă reciprocă de a
se investi “cu trup şi suflet” fa ă de celălalt (decizie de a-l iubi pe celălalt) şi în rela ie
(decizie de a men ine rela ia).
Combina ia aceste trei elemente corespunde diferitelor tipuri de dragoste.
4. DIMENSIUNEA DOMINA IE - SUBORDONARE
În acest tip de rela ie satisfac ia nu rezultă din trebuin e similare, ci din trebuin e complementare
(fiecare este satisfăcut pentru că primeşte un comportament diferit de al lui pe care celălalt îl face cu
plăcere).
Cele două dimensiuni (dimensiunea atrac ie–respingerea–indiferen ă şi dimensiunea domina ie–
subordonare) se pot fonda una pe cealaltă.

79
Dimensiunea domina ie–subordonare se poate manifesta gratifiant sau frustrant şi astfel devine
sursă de satisfac ie sau insatisfac ie, care constituie un punct de sprijin pentru atrac ie sau repulsie.
Schema rela iei dintre comportmente-stimuli ce in de dimensiunea domina ie–subordonare şi comportamente-
răspunsuri ce in de dimensiunea atrac ie-respingere
1 domina ie – subordonare pe fond de atrac ie;
2 şi 3 egalitate pe fond de atrac ie;
4 subordonare – domina ie pe fond de atrac ie;
5 subordonare domina ie pe fond de uşoară atrac ie;
6 şi 7 egalitate pe fond de respingere;
8 domina ie – subordonare pe fond de respingere;
Pe fondul dimensiunilor generale ale interac iunii (atrac ie–respingere–indiferen ă şi domina ie–
subordonare) se dezvoltă rela iile interpersonale concrete având ca indicatori fie mutualitatea interac iunii
fie modificări de esen ă a rela iilor pe parcursul interac iunilor.
5. INTERAC IUNEA PSIHOSOCIALĂ MUTUALĂ
5.1. Competi ia. Constituie o rivalitate mutuală pentru atingerea unui scop indivizibil. Nu este
expresia directă a pornirilor native (teoriile instinctiviste) ci este marcată de cultură, tradi ie, învă are
(cercetările de etnologie au găsit societă i unde competi ia este stimulată şi idealizată şi societă i unde
lipseşte cu desăvârşire).
La copiii contemporani apare la vârsta de 4-5- ani şi se bazează pe modele competi ionale furnizate
de părin i, grupul de joacă, profesori.
Competi ie în sensul deplin al cuvântului apare când:
există spirit de rivalitate;
rivalii sunt relativ egali;
sunt familiariza i cu sarcina.
În situa ii competitive accentul cade pe:
aspecte instrumentale;
datele şi cunoştin ele de care dispune individul pentru rezolvarea problemelor:
Intensificarea competi ie sporeşte productivitatea şi scade calitatea.
Efectele negative ale competi iei sunt creşterea frustrării şi a anxietă ii (K. Horney consideră
competi ia ca un centru constant de conflicte nevrotice, anxietatea nevrotică şi ostilitatea rezultând din
competi ie exagerată).
Unii autori consideră că formele de competi ie şi obiectivele supuse competi iei, după ce au fost
învă ate, se declanşează automat.

80
Există consens în ceea ce priveşte considerarea competi iei ca pe o for ă de men inere a unui
standard.
5.2. Cooperarea. Semnifică coordonarea eforturilor pentru atingerea unui scop comu, care nu
poate fi atins pe calea eforturilor individuale. S-a criticat teoria darwinistă a “supravie uirii celui mai bine
dotat” arătând forme de cooperare la animale (în vânătoare, apărare, îngrijirea puilor, la coloniile bazate pe
specializarea muncii).
Conduitele de cooperare apar la 3 ani.
În situa iile de cooperare dominante sunt aspectele socio-emo ionale:
comunicarea interpersonală;
ini iativa socială;
sugestia
Toate acestea duc spre o distribuire uniformă a cunoştin elor şi spre compensare interpersonală.
În general activită ile sociale sunt o combina ie de cooperare şi competi ie.
Se pune problema care dintre cele două interac iuni psihosociale mutuale (competi ia şi
cooperarea) este mai eficientă. Pentru a răspunde la această întrebare se ia în considerare situa ia, cadrul de
referin ă (ce interesează pe societate în primul rând, ce consideră superior: individul sau grupul). Astfel,
societă ile care pun accent pe individ favorizează competi ia în timp ce societă ile care pun accent pe grup
valorizează cooperarea.
5.3. Conflictul. Este o opozi ie sau agresiune mutuală raportată la o intă indivizibilă (legată de
prestigiu sau o recompensă).
Este o formă de opozi ie între persoane sau grupuri derivată din incompatibilitatea reală sau
percepută dintre scopurile, valorile, normele sau motiva iile păr ilor. El se desfăşoară într-o situa ie
conflictuală, definită ca acel context inter-personal, grupal, organiza ional sau sociocultural în care se
produce opozi ia dintre două sau mai multe păr i.
Structura unei situa ii conflictuale
(Sursa: Dumitru Cristea, Tratat de psihologie socială, Ed. ProTransilvania, 2000, p. 407).
După cum se observă, obiectul conflictului trebuie interpretat ca un construct social, în care
intervin elemente obiective, interpretări şi reprezentări subiective, coordonări şi presiuni normative de ordin

81
psihosocial şi sociocultural, totul realizându-se pe fondul unei motiva ii complexe şi a unui proces de
comunicare directă sau mediată.
Desfãşurarea conflictului presupune mai multe faze
Dezacordul (simple neîn elegeri divergen e minore sau interpretări diferite date unei probleme,
eveniment sau situa ii de interes pentru ambele păr i. Se generează tensiune, suspiciuni şi stări emo ionale
negative care pot sta la baza creării unei situa ii conflictuale).
Confruntarea (se adâncesc divergen ele de opinii şi interese, prin implicarea fiecărei păr i în
argumentări partizane; elementele emo ionale încep să prevaleze asupra celor ra ionale, pe fondul
diminuării şi alterării comunicării inter-personale).
Escaladarea (se recurgerea la orice mijloace pentru a învinge, dacă nu chiar a distruge adversarul,
identificat acum ca irevocabil şi periculos; stările emo ionale ating cote maxime, ceea ce amplifică aspectul
ira ional al confruntării; este momentul în care se exprimă agresivitatea şi tensiunile acumulate)
Desescaladarea (este rezultatul epuizării poten ialului fizic şi emo ional al păr ilor, complementar
introducerii în joc a unor considerente de costuri sociale, economice sau psihice şi al stimulării apari iei
sentimentului că trebuie găsită o solu ie).
Rezolvarea (determinã de cele mai multe ori restructurãri apreciabile la nivelul sistemelor
cognitive, atitudinale şi opera ionale ale pãr ilor implicate; este momentul în care situa iile conflictuale îşi
relevã unele valen e pozitive şi anume cele prin care se ajunge la schimbare, înnoire şi adaptare socialã la
un mediu în continuã devenire).
Există câteva reac ii fundamentale, care pot fi considerate ca stiluri, strategii sau inten ii de a trata
un conflict (tipuri de comportamente ce se disting prin orientări motiva ionale diferite).
Impunere
Competitie Colaborare
Impunere
(tentativa de
impunere a punctului Compromis
de vedere propriu)
Ocolire Acomodare
Neimpunere
Necooperare
Cooperare
Cooperare
(tentativa de satisfacere a
nevoilor celorlal i
Managementul conflictelor
(Sursa: Kenneth W. Thomas, Conflict and Conflict Management, în The Handbook of Industrial and Organizational Psychologie,
Chicago, Rand McNally, 1976)
Competi ia sau rivalitatea (este o orientare în care se observã interesul pentru sine dar urmãrind
totodatã ca propriile performan e sã fie superioare performan elor ob inute de celălalt, adică lupta pentru a
ob ine cât mai mult pentru sine) Acest stil poate fi promi ãtor în situa ii de asimetrie de putere, atunci când
situa ia este realmente de tipul câştig / pierdere sau când se presupune cã nu vor exista rela ii viitoare cu
oponentul.

82
Acomodarea, cedarea sau stilul îndatoritor, (presupune renun area la competi ie şi compromis,
lãsând beneficiile pãr ii oponente). Privit deseori ca un semn de slãbiciune, poate fi o reac ie eficace în
situa iile în care se conştientizeazã o greşealã proprie, când miza este mai importantã pentru partea adversã
sau când se doreşte construirea unei rela ii de bunãvoin ã.
Colaborarea (presupune gãsirea de solu ii de maximizare a câştigurilor şi/sau de minimalizare a
costurilor pentru ambele pãr i). In aceastã situa ie, managementul conflictelor ia forma rezolvãrii de
probleme şi a negocierii.
Evitarea sau stilul ocolitor (se referă la retragerea din situa ie şi evitarea prin orice mijloc a
conflictului). Deşi evitarea poate oferi o oarecare reducere a stress-ului, în realitate nu schimbã cu nimic
situa ia, eficien a sa fiind limitatã.
Compromisul sau stilul concesiv (constã în cãutarea unei solu ii echitabile de împãr ire a costurilor
şi beneficiilor între cele douã pãr i aflate în conflict). El nu oferã întotdeauna conflictului rãspunsul cel mai
creativ şi nu este util în rezolvarea conflictelor ce izvorãsc din asimetrii de putere, dar rãmâne o bunã
pozi ie de retragere atunci când alte strategii eşueazã.
Perspectiva contingen ei sus ine faptul că un răspuns privitor la eficien a acestor stiluri poate fi dat
numai inând cont de termenii realită ii situa ionale (nici unul dintre cele cinci stiluri de tratare a
conflictelor prezentate mai sus nu este superior în sine, fiecare stil având virtu ile şi pãcatele sale dar
putând fi eficient în conformitate cu situa ia în care se deruleazã un episod conflictual).
Literatura de specialitate vorbeşte şi de perspectiva "celei mai bune căi", care afirmă că, în
compara ie cu evitarea, acomodarea, compromisul şi confruntarea, rezolvarea problemelor este cel mai
constructiv mod de management al conflictului.
Perspectiva temporală, sus inută de Kenneth W. Thomas, combinând cele două perspective
men ionate mai sus, afirmă că perspectiva contingen ei oferă răspuns la problemele pe termen scurt, pe
când perspectiva "celei mai bune căi", celor pe termen lung.
Pornind de la aceste trei perspective, Van de Vliert propune o a patra perspectivă, perspectiva
complexită ii. Comportamentul conflictual este privit ca un conglomerat (comportamentul conflictual
conglomerat este definit ca agregări simultane sau secven iale de reac ii inten ionate sau manifeste, la
diferite nivele, a câtorva componente comportamentale, considerate ca unită i generale ale ac iunii care au
un con inut integrativ sau distributiv, conglomerarea fiind eterogenă şi divizibilă în componente proprii,
acestea fiind însă omogene şi individualizate în con inutul lor integrativ şi distributiv).
Astfel, grila cu cele cinci stiluri de management ale conflictelor (Kenneth W. Thomas, 1976) poate
fi concepută ca o încrucişare a diagonalelor ce reprezintă cele două dimensiuni independente, cea
integrativă şi cea distributivă, căci beneficiile şi costurile pot fi distribuite între păr i fie în manieră
distributivă, fie în manieră integrativă.
Formele de rezolvare a conflictelor sunt reglementate de societate şi cultură (duel, vendetă,
negociere)
Cooperarea, competi ia şi conflictul sunt interac iuni mutuale pentru că persoanele implicate
manifestă aceleaşi genuri de conduită unele fa ă de celelalte (îşi răspund prin atitudini şi conduite similare,
contribuind în mod activ la men inerea mutualită ii.
6. INTERAC IUNE PSIHOSOCIALĂ BAZATĂ PE MODIFICAREA DE ESEN Ă A
RELA IILOR
Prin condensarea interac iunilor rezultă configura ii rela ionale stabile în care psihologiile şi
comportamentele individuale suferă modificări.
Acomodarea. Este un proces de creştere a adaptării mutuale. Unii o consideiră un gen de
compromis în care conflictul este suspendat temporar. În cadrul procesului de acomodare se
trece de la obiceiuri, atitudini, valori şi interese deosebite la acceptarea şi respectarea lor
reciprocă (ex.: so -so ie).
Asimilarea. Este produsul final al interac iunii sociale. Se ajunge la atitudini, valori şi interese
comune.
Alienarea este opusul asimilării. Este un proces prin care indivizii se dezvoltă separat unii de
al ii într-o ac iune mai degrabă inarmonică (ex.: înrăută irea rela iilor so -so ie înainte de
divor ).
Stratificarea. Proces prin care persoanele ajung să dobândească statuute, ranguri în interiorul
grupului şi al societă ii.

83
Cooperarea, competi ia, conflictul sunt rela ie mutuale, simetrice, neierarhice. La fel acomodarea
şi asimilarea.
Alienarea este o rela ie mutuală, asimetrică, neierarhică.
Stratificarea este o rela ie mutuală, asimetrică, ierarhică.
GOLU, Pantelimon, (2000), Rela iile simpatetice (afinitare, preferen iale, socioafective), în P. Golu, Fundamentele
psihologiei sociale, Constan a, Editura Ex Ponto, p. 217-272;
ILU , Petru (2000), Dragostea şi prietenia: iluzii, satisfac ii, dezamăgiri, în P. Ilu , Iluzia localismului şi localizarea iluziei,
PLON, Michel (1972), "Jeux" et conflits în S. Moscovici (dir.), Introduction à la psychologie sociale, Vol.I, Paris, Librairie
Larousse;
RADU, Ioan (1994), Atrac ia interpersonală, rela ii de afiliere şi ancheta sociometrică, în Ioan Radu, Petru Ilu , Liviu
Matei, Psihologie socială, Cluj-Napoca, Editura Exe, p. .211-242
VII. INFLUEN A SOCIALĂ
Orice interac iune se transformă legic în influen ă. Această problematică a fost tratată in extenso de
prof. Dumitru Cristea în „Tratat de psihologie socială” (2000). Influen a este atât un factor al integrării cât
şi al schimbării.
1. DEFINI IE ŞI CLASIFICARE
1.1. Defini ie
În sens larg: fenomen psihosocial care constă în modificarea sistemelor cognitiv-intelectual,
orientativ-atitudinal şi comportamental–ac ional, care se produce ca rezultat al interac iunilor dintre
persoane, grupuri, institu ii şi situa ii sociale. Orice interac iune are o componentă de influen are reciprocă.
În sens restrâns: ac iune prin care un actor social (persoană, grup, institu ie) determină modificări
atitudinale şi comportamentale unor persoane sau grupuri. În această accep iune influen a are un caracter
predominant unilateral.
1.2. Clasificarea formelor de influen ă:
a) După statutul psihosocial al celor două păr i implicate:
influen ă interpersonală – ambii parteneri sunt persoane fizice, aflate în rela ii
nemijlocite;
influen ă impersonală – agentul este o organiza ie sau institu ie care vizează
influen area indirectă a unei categorii virtuale de persoane prin intermediul mass-
mediei.
b) În func ie de inten ionalitate:
influen are inten ionată – este realizată conştient în virtutea atingerii unui scop,
folosind o anumită strategie (sugestie, persuasiune, ordin, manipulare);
influen are neinten ionată – se produce spontan în cadrul rela iilor sociale, fără
conştiin a clară a celor implica i (prin imita ie, contagiune, disonan ă cognitivă sau
presiune spontană spre conformism, uneori şi prin mass-media, când scopul real este
de informare).
c) Din perspectiva obiectivului:
influen ă formativă – se realizează în socializare, prin învă are şi integrare socială,
fiind întotdeauna acordată la normele şi valorile sociale);
influen ă de adecvare socială – prin care se produce armonizarea conduitelor în grup;
influen ă manipulativă – vizează controlul social în concordan ă cu scopurile
agen ilor de influen are, la limită, putându-se încălca normele şi faire-play-ului social
(stimulări subliminale).
2. MECANISME PSIHOSOCIALE.
Mecanismele psihosociale de realizare a influen ei sunt: imita ia, contagiunea, compararea socială,
disonan a cognitivă, sugestia, persuasiunea, ordinul, manipularea, influen a minorită ilor. Ele se pot
declanşa:

84
spontan (imita ia, contagiunea, compararea socială, disonan a cognitivă,
presiunea normativă);
declanşare şi producere conştientă (sugestia, persuasiunea, ordinul, manipularea).
a) Imita ia este o reproducere activă a unor modele atitudinale şi comportamentale oferite de alte
persoane care au o anumită ascenden ă socială. Imita ia implică şi elemente de creativitate pentru a se asorta
cu personalitatea celui ce imită. Este o formă de învă are şi adaptare socială şi implică o rela ie asimetrică.
Factorii care favorizează imita ia:
ascenden a socială a modelului;
eficien a recunoscută a modelului;
satisfacerea unor vectori motiva ionali (nevoia de recunoaştere şi protec ie, presiunea
spre conformism).
b) Contagiunea este o tendin ă spre imitare inconştientă a unui model dominant de comportament
care se propagă de la o persoană la alta într-un context favorizant. G. Le Bon a studiat contagiunea în
mul ime, dar acest fenomen se poate petrece şi în grupurile primare, unde modelul este oferit de liderul
social-afectiv iar contagiunea se face epidemic. La baza contagiunii se află dorin a de asemănare,
incluziune, protec ie şi recunoaştere în cadrul grupului.
c) Compara ia socială este unul dintre procesele prin care se elaborează imaginea de sine. Unele
persoane din jur devin referen iale sociale cu func ii modelatoare şi corective.
d) Disonan a cognitivă se referă la apari ia spontană sau producerea inten ionată a unor situa ii
disonante şi constituie premisa schimbării unor atitudini.
e) Presiunea normativă este rezultatul conjugării a două categorii de factori:
existen a unui sistem de norme şi modele cu caracter supra-individual, recunoscute ca
atare;
manifestarea unei nevoi individuale de afiliere, integrare şi protec ie psihosocială.
S-a pus în eviden ă faptul că cu cât grupul este mai coeziv cu atât nevoia de afiliere este mai mare
şi cu cât sanc iunile pentru devian ă sunt mai aspre, cu atât presiunea normativă este mai mare.
f) Sugestia
În sens larg este procesul de inducere a unei reac ii, fără participarea activă a voin ei celui
sugestionat. Are trei forme:
sugestie spontană
sugestie provocată (ex.: sugestia hipnotică);
sugestie reflectată (autosugestia, ex.: efectul placebo).
În sens psihosocial este o modalitate discretă de influen are conştientă a atitudinii şi
comportamentului unei persoane, recurgând la procedeul “facilită ii cognitive şi decizionale” (într-un
context privilegiat se prezintă indirect şi fără presiune vizibilă o anumită opinie, atitudine sau variantă
comportamentală şi pe fond de distragere a aten iei, se inoculează ideea dorită).
În cadrul sugestiei, rela ia dintre cele două persoane implicate este asimetrică (inductorul are o
ascenden ă psihică, în timp ce subiectul are func iile critice şi capacitatea de rezisten ă şi autocontrol
diminuate).
Eficacitatea sugestiei depinde de:
prestigiul inductorului;
sugestibilitatea intei;
situa ia (dependen ă, inferioritate, conflict);
nivelul de consens grupal (în societă ile primitive, o capacitate de sugestie mare o
are cel ce întruchipează credin ele grupului).
g) Ordinul este o modalitate curentă de influen are a comportamentului unei persoane în sistemele
sociale organizate ierarhic, în care există o autoritate recunoscută.
h) Persuasiunea este o modalitate organizată şi dirijată conştient de influen are a unei persoane,
grup, printr-o argumentare logică, sus inută afectiv şi motiva ional, în scopul impunerii unor idei, opinii,
atitudini sau comportamente, care ini ial nu erau acceptate sau agreate.
i) Manipularea este ac iunea de determinare a unui actor social de a gândi şi ac iona în
conformitate cu dorin ele şi interesele factorului de influen ă, uneori chiar împotriva propriilor interese.
În manipulare se folosesc tehnici speciale care implică:
distorsionarea adevărului;
utilizarea unor sofisme şi argumente voit falsificate pe fondul introducerii unor
elemente ira ionale de ordin emo ional.

85
Dacă în cazul persuasiunii se ob ine un spor de cunoaştere şi adecvare socială, în cazul manipulării
rela iile sociale sunt alterate de dorin a manipulatorului de a-şi impune propriile interese.
j) Influen a minorită ilor este un mecanism psihosocial prin care pot fi condi ionate şi modificate
comportamentele unei majorită i. Raporturile de influen are majoritate-minoritate au la bază mecanisme
psihologice diferite.
influen a majorită ii este manifestă şi imediată. Ea este determinată de presiunea normativă legitimată
prin ascenden ă numerică şi unanimitate;
influen a minorită ilor este latentă şi amânată. Se face prin fenomenul de reconversie amânată. Pozi ia
inflexibilă a minorită ii accentuează conflictul, ceea ce măreşte rezisten a majorită ii la influen a
imediată a minorită ii, care se va manifesta însă după un timp (influen ă amânată). Cu cât conflictul
majoritate-minoritate este mai puternic, cu atât aprobarea majorită ii se ob ine mai dificil şi cu atât
influen a latentă este mai puternică şi pe termen mai lung.
3. MANIPULAREA
Manipularea în rela iile sociale este o formă de influen are agresivă care nu respectă liberul arbitru
şi demnitatea intei, urmărind distrugerea referen ialelor personale şi de grup.
3.1. Clasificarea formelor de manipulare:
În func ie de profunzime:
superficială (vizează atitudini nesemnificative, ex. sursa de cumpărare a diferitelor
bunuri);
medie (vizează atitudini şi comportamente sectorial; ex. reac iile fa ă de o problemă
socială sau un partid politic);
profundă (vizează orientări fundamentale în plan ideologic, cultural, religios etc.).
În func ie de nivelul procesualită ii psihice implicate:
liminală (subiectul poate conştientiza ac iunile la care este supus);
subliminală (subiectul nu poate conştientiza ac iunea la care este supus);
În func ie de numărul de subiec i viza i:
interpersonală;
de grup;
de masă.
În aceste trei situa ii strategiile şi tehnicile utilizate sunt diferite.
În func ie de segmentul comunica ional implicat, manipularea se poate desfăşura:
la nivelul informa ional (prin selectarea informa iilor transmise);
la nivelul mesajului (prin modalită i specifice de structurare);
la nivelul subiectului (prin determinarea unor disonan e cognitive, prin inducerea
fricii).
3.2. Procesele manipulării se referă la setul de ac iuni dirijate conştient de către sursă, dar
inconştientizate de către intă. Printre acestea se înscriu:
relativizarea, alterarea sau distrugerea reperelor cognitive, afective, axiologice care sus in
atitudinile şi comportamentele vizate;
selectarea unor elemente psihologice specifice intei care pot constitui punte de ancorare ale
unor noi repere. Aceste elemente pot fi de natură: axiologică, motiva ională, afectivă,
cognitivă, trăsături de personalitate (neîncrederea în sine, nevoia de afiliere şi proiec ie,
autoritarism excesiv);
inducerea de noi elemente importante pentru atitudinea dorită de sursă;
consolidarea noilor atitudini, conectarea lor la factori motiva ionali;
instrumentalizarea atitudinii prin antrenarea în ac iuni conforme cu interesele sursei.
În toate situa iile se urmăreşte controlul asupra comportamentelor, modului de gândire şi
afectivită ii intei.
3.3. Tipuri de manipulare
3.3.1. Manipularea informa ională poate fi regăsită în orice confruntare de natură
religioasă, etnică, ideologică, politică, economică şi ia forma ac iunii de dezinformare. Aceasta cuprinde
ansamblul de tehnici şi procese de prelucrare, prezentare şi transmitere a informa iilor, cu scopul conştient
de a induce în eroare, a provoca deruta şi a manipula opiniile şi comportamentele.
Cele mai frecvente procedee de manipulare informa ională (de dezinformare) sunt:

86
ascunderea sau selectarea unor informa ii fără legătură cu adevărul (o justificare curentă este
invocarea secretului);
distorsionarea informa iilor prin introducerea de elemente parazite, scoaterea din context,
schimbarea ordinii reale a desfăşurărilor, amestecarea informa iilor cu comentariul;
deformarea propor iilor prin acordarea unor ponderi arbitrare diferitelor unită i informa ionale
fără legătură cu importanta lor reală prin: repeti ii, sublinieri, extinderea spa iului acordat;
intoxicarea intei prin lansarea de pseudoinforma ii, care distrag aten ia;
lansarea de zvonuri (afirma ii declarate ca adevărate, dar care nu pot fi verificate). Ele creează
un climat propice: panică, neîncredere, defetism, demobilizare;
dirijarea asocierii faptelor pentru ca inta să perceapă rela ii cauzale care în realitate nu există.
În acest scop se înlocuieşte afirma ia cu comentariul, se amestecă trecutul cu prezentul şi
viitorul;
blocarea surselor şi canalelor de comunica ie ce transmit alte informa ii. Aceasta presupune
accesul la instrumentele formale ale puterii;
discreditarea surselor neconvenabile sau incomode (atacuri la persoană, calomnii, interpretări
tenden ioase şi fabricarea falsurilor);
interpunerea unor “relee informa ionale” şi a unor “agen i de influen ă” prin fabricarea unor
exper i, analişti, observatori, care apoi sunt invoca i ca surse de autoritate;
lansarea unor sloganuri, stereotipii de gândire, pseudoprincipii, invocate ulterior ca repere
valorice indiscutabile;
manipularea limbajului prin fabricarea unor formule lingvistice golite de con inut. Limba de
lemn a fost studiată de F. Thorm (expresiile verbale capătă valoare de stimuli necondi iona i
pentru o serie de scheme de gândire şi comportamentale stereotipe.
3.3.2. Manipularea psihologică constă în influen area fenomenelor şi proceselor psihice (percep ie,
gândire, reprezentare, afectivitate, motiva ie). În acest demers sunt utilizate: tendin a spre echilibru cognitiv
şi emo ional, disonan ele cognitive, compararea socială, efectul de amorsare, angajamentul psihologic,
efectul carismatic, frica, tehnicile “picior în uşă” şi “uşă în nas”.
“Picior în uşă”, “uşă în nas” şi amorsarea fac parte din tehnicile de supunere fără presiune (cum să
faci pe cineva să-şi modifice comportamentul din proprie ini iativă).
În tehnica “picior în uşă” se cere pu in înainte de a se cere (şi ob ine) mult.
Unei gospodine i se cere să lipească pe geamul de la bucătărie un autocolant ecologic
(act pu in costisitor şi acceptat). După un timp i se cere permisiunea să se pună în
grădina ei un panou inestetic tratând teme de ecologie (act costisitor), care va fi mai
uşor acceptat după acceptarea actului mai pu in costisitor.
Important este să se ob ină primul act, cel pu in costisitor. Uneori se poate ob ine al doilea act, fără
a-l cere explicit. Personale care cer primul şi al doilea act pot fi diferite.
Explica ia rezidă în teoria autopercep iei (am acceptat lipirea autocolantului ecologic, deci
simpatizez cu mişcarea ecologică, deci mă voi comporta în continuare ca o bună ecologistă).
În tehnica “uşă în nas” se cere mult ca să se ob ină mai pu in (de fapt ceea ce se inten ionează să
se ob ină).
Exemplu. Subiec ii sunt solicita i să:
a) înso ească 2 ore delincven i la Grădina Zoologică (ceea ce se urmăreşte să se ob ină)
– doar 16% dintre subiec i acceptă;
b) să se ocupe de un tânăr delincvent 2 ore pe săptămână timp de un an (nimeni nu
acceptă).
Dacă se face întâi cerea b) şi apoi cererea a) 50% dintre subiec i acceptă cererea a). Cele
două cereri trebuie să fie făcute de aceiaşi persoană.
Efectele se explică prin:
norma reciprocită ii (când se refuză ceva apare tendin a de a face concesii);
altă explica ie se referă la faptul că poate apare senza ia că a doua ofertă (cea
acceptată) este mai avantajoasă).
O explica ie unanim acceptată nu există încă.
Amorsarea constă în a face un subiect să ia o decizie:
ascunzându-i unele inconveniente(amorsare negativă);

87
subliniind nişte avantaje fictive (amorsare pozitivă).
Schema amorsajului este următoarea: se face o propunere interesantă care este acceptată; ulterior se
revine asupra ei şi se constată că subiec ii acceptă în continuare.
Exemple. Amorsaj negativ: Subiec ii (studen i) sunt întreba i dacă sunt de acord să
participe la un experiment pentru care vor ob ine 1 punct. Subiec ii sunt de acord. După
câteva minute se revine cu precizarea că experimentul se va desfăşura la ora 7
diminea a. Subiec ii sunt în continuare de acord.
Amorsaj pozitiv. Subiec ii (studen i) sunt puşi în situa ia să alegă între participarea la
două experimente: a) un experiment plicticos, dar pentru care câştigă 2 puncte sau b) un
experiment pentru care câştigă doar 1 punct. Cei mai mul i subiec i aleg experimentul a)
dar sunt informa i, după pu in timp, că la acest experiment se ob ine tot 1 punct. În
ciuda acestei noi informa ii, cei mai mul i subiec i îşi men in op iunea ini ială.
Explica ie constă în faptul că angajarea într-un act face dificilă schimbarea deciziei ini iale.
3.4. Rezisten a la manipulare. Principii de bază:
oriunde există interese concurente sau divergente apare tendin a de a ini ia ac iuni de
influen are care pot căpăta forma manipulativă;
contracararea lor se face pe baza unor fluxuri informa ionale de tipul feed-back-ului;
trebuie avute în vedere informa ii despre:
o sursa manipulării;
o releele (cei ce intermediază);
o mijloacele tehnice (TV, radio, presă, afişe);
o efectele ob inute de manipulator;
o interesele manipulatorului.
4. EFECTELE INFLUEN EI SOCIALE
Efectele influen ei sociale sunt diferite la cei ce se supun ei .şi la cei ce îi rezistă. Dacă influen a
asigură adaptarea şi integrarea, având un caracter formativ, ea are însă şi efecte perverse.
Pentru cei ce se supun apar fenomene ca:
uniformitate;
conformare;
supunere socială.
Efectele derivate din rezisten a la influen ă
anomie
reactan ă
devian ă;
delincven ă.
4.1. Efectele derivate din supunerea la influen ă
Uniformitatea este rezultatul unei influen e acceptate de subiec i din dorin a de a fi
asemănător cu ceilal i. Presupune o rela ie contradictorie între presiunea spre similaritate şi tendin a spre
diferen iere.
Conformismul apare atunci când subiectul cedează presiunii vizând impunerea unor
valori, norme, modele. Gradul de conformism depinde de.
a) Presiunea grupului, care poate avea trei urmări:
acceptarea este o cedare pentru a evita sanc iuni, care se face doar la nivel formal;
integrarea este o acceptare datorită convingerii intime că grupul are dreptate;
identificarea este o cedare pentru că grupul are calită i pe care subiectul le admiră.
b) Personalitatea subiectului. Trăsăturile care favorizează predispozi ia spre conformism:
slaba încredere în sine;
existen a unor complexe;
eşecuri repetate;
La aceste persoane există tendin a spre conformism datorită nevoii de securitate, recunoaştere şi
aprobare socială.
autoritarismul (gradul mare de conformism se explică prin respectul mare fa ă de
legi, conven ii, institu ii);
gândirea convergentă:

88
Persoanele conformiste sunt mai pu in originale, spontane, inteligente.
Persoanele non-conformiste au gândire divergentă, sunt mai independente (acceptarea conven iilor
este resim ită ca o limitare a libertă ii lor), îşi asumă responsabilitatea.
Anumite profesii favorizează conformismul (militari, cler, profesori).
c) Permisivitatea şi toleran a spa iului cultural. Există spa ii culturale, ideologice, religioase care se
bazează pe conformism (familia, religiile orientale, totalitarismul).
d) factori circumstan iali.
Supunerea este cea mai accentuată formă de acceptare a influen ei autorită ilor. Experimentele lui
Milgram au scos în eviden ă existen a supunerii distructive, care duce la violen e şi agresivitate şi au arătat
fragilitatea fiin ei umane şi vulnerabilitatea ei în fa a autorită ilor.
4.2. Efectele derivate din rezisten a la influen ă
Reactan a constă în dezvoltarea unei motiva ii negative fa ă de influen a formativă şi este legată
de sentimentul pierderii libertă ii personale sub presiunea unor factori sociali. Ea îşi are originea în nevoia
de libertate personală. Atunci când apare reactan a, se adoptă un comportament independent pentru
recâştigarea libertă ii pierdute în urma unor influen e considerate arbitrare şi tiranice.
presiunea excesivă are efecte mai reduse în ceea ce priveşte reactan a decât cea discretă;
reactan a este propor ională cu convingerea în dreptul la libertate şi unicitate;
cedările anterioare reduc reactan a;
societă ile conformiste tolerează în mică măsură comportamentele independente (poate apărea
o rezisten ă interioară care să ducă spre o dedublare axiologică).
Anomia este o stare psihosocială disfunc ională generată de incompatibilită i şi conflicte între
valori şi norme individuale şi de grup. Apare ca urmare a rezisten ei la interiorizarea valorilor şi normelor pe
fondul inconsisten ei acestora. Cauzele ei sunt sociale şi psihosociale:
uzura normelor tradi ionale;
desincronizări între sectoare;
normele nu mai au suport axiologic.
În aceste situa ii se pierd reperele şi actorii sociali încep să se comporte după pulsiuni şi nu după
morală.
Devian a este o formă de comportament plasat în contradic ie sau în afara normelor şi valorilor
recunoscute într-un spa iu cultural. Ea apare atunci când se încalcă limitele impuse de normele sociale.
Uneori poate duce la schimbare, dar în toate formele ei reprezintă un eşec al proceselor de influen ă
normativă.
Surse ale devian ei:
deficien e în formarea personalită ii şi în integrarea socială;
reactan a;
anomia (societatea este incapabilă să ofere modele de comportament);
excesul de control social şi manifestările arbitrare ale autorită ii;
disfunc ionalită i sociale;
la nivelul personalită ii: crize, tendin e psihopatice, situa ii conjuncturale).
Delincven a se referă la comportamente cu caracter antisocial.
Clasificare comportamentului delincvent se face după:
gradul de inten ionalitate (inten ionat, neinten ionat);
mod de participare (grup, individual, mul ime);
grad de responsabilitate (responsabilitate, iresponsabilitate - emo ie, deficien ă
mentală, intoxicare cu alcool, boală psihică);
repetabilitate (prima oară, recidivă simplă sau multiplă);
gravitate (uşoară, medie, gravă, crimă);
împrejurări (cu circumstan e atenuante, fără circumstan e atenuante).
Cauze interne ale delincven ei (la nivelul persoanei şi în planul schemelor rela ionale interiorizate):
configura ia motiva ională (motiva ie primar-instinctivă, care apare deseori pe
fondul consumului de alcool);
răspuns la provocările explicite sau implicite din partea victimelor (4%-8% din
comportamentele agresive);
frustrare şi agresivitate (nativă sau dobândită).
Cauze externe ale delincven ei - mod de organizare al socialului, stress-ul social.
Profilul psihologic al delincventului:

89
tendin e agresive, manifeste sau latente;
slăbiciunea Supra-eului (caren e educa ionale);
fragilitatea Eului (instabilitate emo ională);
insecuritate şi frustrare;
inadaptare socială şi profesională;
dezrădăcinare culturală;
provenien ă din familii dezorganizate sau corupte;
preten ii materiale exacerbate;
anturaj promotor de valori negative;
tulburări patologice ale personalită ii.
BONCU, Ştefan (2003), Influen a socială în Adrian Neculau (coord.), Manual de psihologie socială, Iaşi, Polirom, p. .237-
250;
CRISTEA, Dumitru, (2000), Tratat de psihologie socială, Editura ProTransilvana, p. 191-236);
MOSCOVICI, Serge, (1998), Supunerea liber consim ită: schimbarea atitudinilor şi a comportamentelor sociale în S. Moscovici
(dir.)., Psihologia socială a rela iilor cu celălalt, Iaşi, Polirom, p. 243-254.

Psihologie sociala

More Related Content

What's hot

Viewers also liked

Similar to Psihologie sociala

Psihologie sociala