3. В опитувальнику даються 14 пар тверджень.
Розподіліть три бали (не більше, не менше) у відповідній пропорцій по кожній парі тверджень.
П 0 П 1 П 2 П 3
К 3 К 2 К 1 К 0
1.1 Приймете пропозицію. П
1.2 Поясните, що ви хотіли б зниження ціни на 10%, і запропонуєте
«зустрітися на півдорозі", тобто досягти угоди про 5-відсоткове
зменшення ціни.
К
Варіанти розподілу:
4. Сценарій для проведення тесту:
Ви - керуючий, відповідальний за укладення контракту про постачання цифрових реле. Ці прилади і
відповідне їм технічне забезпечення поставляються компанією, з якою Ви співпрацюєте вже деякий
час. Ця компанія використовує хороше обладнання. Якість обслуговування за останній рік було
хорошим, але не відмінним. В даний час Ви купуєте сім однотипних одиниць приладу. У зв'язку з
розширенням бізнесу Ви очікуєте зростання потреби до 9 одиниць. Беручи до уваги збільшення в
обсязі, Ви прагнете домогтися зниження ціни на одиницю відносно ціни за цей рік. Однак, можливо,
Вам доведеться погодитися з умовами угоди, за якими ціна за одиницю буде такою ж, як і в цьому
році. Якщо Вам вдасться утримати зростання загальних витрат в межах 5%, то Ваш бос не буде
висловлювати невдоволення.
Менеджер з продажу, з яким Ви зав'язали хороші ділові стосунки, запропонував Вам зустрітись, щоб
обговорити контракт на наступний рік. Після неофіційної бесіди Ви пояснюєте, що Вам потрібні два
додаткових прилади. Менеджер з продажу на секунду замислюється, а потім пропонує угоду, але за
умовами якої ціна за одиницю та ж, що і в минулому році.
Що Ви відповісте?
5. 1.1 Приймете пропозицію П
1.2 Поясните, що ви хотіли б зниження ціни на 10%,
і запропонуєте «зустрітися на півдорозі", тобто
досягти угоди про 5-відсоткове зменшення ціни.
К
6. 2.1 Поясните, що виходячи з політики фірми, вам
доведеться шукати щось інше.
З
2.2 Підкреслите, що обороти компанії зросли на
29% і те, що первісна собівартість обладнання, що
постачається знизилася завдяки покращенням.
Л
7. 3.1 Запропонуєте більш прийнятні для
постачальника умови оплати і більш тривалий
період контракту в обмін на вигідніші для вас, ніж
цього року, умови контракту.
Т
3.2 Виразите вдячність за пропозицію і згадаєте
клієнтів «поганих часів» що пропонували вам
зайве і обтяжливе обслуговування.
Е
8. 4.1 Приймете пропозицію. П
4.2 Підкреслите, що обороти їхньої компанії зросли
на 29% і те, що первісна собівартість обладнання,
що постачається знизилась за рахунок покращення
технології.
Л
9. 5.1 Поясните, що виходячи з політики фірми, вам
доведеться шукати щось інше.
З
5.2 Поясните, що хотіли б зниження ціни на 10%, і
запропонуєте «зустрітися на півдорозі», тобто
досягнути угоди про 5% зменшення ціни.
Л
10. 6.1 Поясните, що виходячи з політики фірми, вам
доведеться шукати щось інше.
З
6.2 Підкреслите, що обороти їхньої компанії зросли
на 29% і те, що первісна собівартість обладнання,
що постачається знизилась за рахунок покращення
технології.
Л
11. 7.1 Поясните, що виходячи з політики фірми, вам
доведеться шукати щось інше.
З
7.2 Приймете пропозицію. П
12. 8.1 Запропонуєте більш прийнятні для
постачальника умови оплати і більш тривалий
період контракту в обмін на вигідніші для вас, ніж
цього року, умови контракту.
Т
8.2 Підкреслите, що обороти їхньої компанії зросли
на 29% і те, що первісна собівартість обладнання,
що постачається знизилася за рахунок покращення
технології.
Л
13. 9.1 Поясните, що хотіли б зниження ціни на 10%, і
запропонуєте «зустрітися на півдорозі», тобто
досягнути угоди про 5% зменшення ціни.
К
9.2 Виразите вдячність за пропозицію і згадаєте
клієнтів «поганих часів» що пропонували вам
зайве і обтяжливе обслуговування.
Е
14. 10.1 Запропонуєте більш прийнятні для
постачальника умови оплати і більш тривалий
період контракту в обмін на вигідніші для вас, ніж
цього року, умови контракту.
Т
10.2 Приймете пропозицію.
П
15. 11.1 Підкреслите, що обороти їхньої компанії
зросли на 29% і те, що первісна собівартість
обладнання, що постачається знизилася за рахунок
покращення технології.
Л
11.2 Виразите вдячність за пропозицію і згадаєте
клієнтів «поганих часів» що пропонували вам
зайве і обтяжливе обслуговування.
Е
16. 12.1 Запропонуєте більш прийнятні для
постачальника умови оплати і більш тривалий
період контракту в обмін на вигідніші для вас, ніж
цього року, умови контракту.
Т
12.2 Поясните, що виходячи з політики фірми, вам
доведеться шукати щось інше. З
17. 13.1 Поясните, що виходячи з політики фірми, вам
доведеться шукати щось інше. З
13.2 Поясните, що хотіли б зниження ціни на 10%, і
запропонуєте «зустрітися на півдорозі», тобто
досягнути угоди про 5% зменшення ціни.
К
18. 14.1 Приймете пропозицію.
П
14.2 Виразите вдячність за пропозицію і згадаєте
клієнтів «поганих часів» що пропонували вам
зайве і обтяжливе обслуговування.
Е
19. Результати Сума балів
Сума балів усіх пунктів П
Сума балів усіх пунктів К
Сума балів усіх пунктів Т
Сума балів усіх пунктів З
Сума балів усіх пунктів Л
Сума балів усіх пунктів Е
Всього 42 *
Таблиця результатів
42* - це контрольна сума усіх відповідей. У разі невідповідності перевірте
правильність своїх відповідей, розподілу балів або додавання за пунктами.
20. Побудуйте графік відповідно до отриманих результатів та напишіть Ваші ім’я та прізвище
для отримання персонального результату та рекомендацій.
21.
22. Тест «Тип переговорника»
Результати та рекомендації
Колонка П - Прийняття
Ця колонка говорить про ваше вподобання прийняти «status quo» і не
вести подальших переговорів.
Будь-яка кількість балів у цій колонці - небажана.
Ми хотіли б, щоб наші бали тут були рівні 0, а також, щоб ви виявляли
більш сильне бажання вести переговори для поліпшення свого становища.
Про все можна домовитися.
24. Тест «Тип переговорника»
Результати та рекомендації
Колонка К – Компроміс
Ця колонка демонструє бажання шукати проміжну точку зору між
вашою і іншою стороною. Сама по собі така поведінка не є негативною,
але воно може свідчити про нестачу бажання «підняти планку» до межі і
витягти максимум прибутку від даної справи.
Звичайно, компроміс краще, ніж повна відмова від переговорів, але як
стандартна процедура він є недостатньо жорстким. Це - вибір легкого
шляху.
Вам слід прагнути до невеликої кількості очок у цій колонці, ніяк не
більше 4.
26. Тест «Тип переговорника»
Результати та рекомендації
Колонка Т - Торги
Торги - це спосіб отримання вигоди з справи шляхом обміну різними
цінностями, важливими для кожної із сторін.
Торги – потрібна справа, але щоб брати участь у них, треба мати
можливість запропонувати щось натомість.
Нормальна кількість балів у цій колонці від 6 до 8, але ніяк не більше.
Є і більш ефективні способи, які застосовуються на практиці.
28. Тест «Тип переговорника»
Результати та рекомендації
Колонка З - Загроза
Використання прихованої або слабкою загрози може бути дуже ефективним
інструментом і має існувати в арсеналі засобів будь-якого учасника переговорів.
Будучи обережно використана, загроза може надати значно більше цінності
даній справі і при цьому не вимагає від вас нічого взамін.
Це перший з «односторонніх рушіїв» - методів, які можуть бути застосовані для
того, щоб домогтися поступки від іншої сторони, не вимагаючи ніякого
зустрічного просування від вас самих.
Загроза може викликати протидію, тому її слід використовувати з обережністю.
У цій колонці прийнятна кількість балів - близько 8-9, але не більше.
30. Тест «Тип переговорника»
Результати та рекомендації
Колонка Л - Логіка
Використання логіки - дуже поширений метод переконати іншу сторону піти
на поступки. Взагалі, логічне обґрунтування, мабуть такий інструмент, який
найбільш часто використовується в ділових переговорах.
Застосування цього способу вимагає наявності статистики та доказів, поданих
таким чином, щоб одна сторона змогла довести іншій стороні, що саме остання
повинна поступитися.
Звичайно, правильне його використання бажано, але його застосування не
повинно виключати застосування і інших методів.
Прийнятна кількість балів близько 11-12.
32. Тест «Тип переговорника»
Результати та рекомендації
Колонка Е - Емоції
Емоції - один із методів переконання, що є як «безкоштовним», так і
ефективним.
Цей спосіб, що дозволяє спонукати іншу сторону захотіти що-небудь робити з
власної волі чи з інших причин, що виходять з їх почуттів, є найбільш
результативним засобом, який слід застосовувати досвідченому учаснику
переговорів.
У цій колонці бажану кількість балів від 12 і більше.
Це метод, який учасники переговорів повинні прагнути застосовувати
найбільш ефективно.
