Pitch: dall'idea alla startup

DOMENICO
ALOISI
PITCH: dall’idea alla
startup
FOCUS - MARZO 2019
PITCH - FOCUS
FOCUS

Argomenti trattati
Strutturare le sezioni di un pitch
Il ciclo di ﬁnanziamento di una start-up
Ultimi consigli
Domande e risposte
Diario di un imprenditore
Imprenditori si nasce o si diventa?
Dall’idea all’impresa
L’esposizione di un progetto
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DIARIO DI UN
IMPRENDITORE
Sezione 1

DOMENICO ALOISI
Imprenditore seriale per VOCAZIONE con
forte attitudine all’innovazione
Attento SOSTENITORE dello sviluppo
della nuova imprenditorialità
Manager dinamico e creativo di
pluriennale ESPERIENZA professionale
Project Manager, Business Designer
CH
I SO
N
O
?

CH
I SO
N
O
?
2001
Agenzia servizi di
consulenza per il web
2005
eCommerce prodotti
per l’uﬃcio, stampati ed
elettronica di consumo
1999
eCommerce Prodotti
tipici abruzzesi
2003
Agenzia di consulenza,
post-produzione
audio-video, adv.
2008
Software house
specializzata in servizi
ecommerce
2009
Business Partner del
gruppo Esprinet per i
servizi ecommerce
2015
Libero Professionista,
Mentore, Project
Manager
20 annidi esperienza imprenditoriale e manageriale
OLD
economy
NEW
economy

Project Managament
Pianifico, organizzo e creo piani
strategici finalizzati al raggiungimento
del risultato desiderato.
Business Design
Analizzo, progetto e implemento
i modelli di business in linea con
gli obiettivi aziendali prefissati.
Interim Management
Affianco, assisto e facilito il
cambiamento e l’innovazione per lo
sviluppo di nuovi business e servizi.
Governance Advisoring
Supervisiono, coordino e
implemento progetti incentrati sul
miglioramento della leadership e
della responsabilità.
CO
SA
FACCIO
?

PERCH
É
SO
N
O
Q
U
I?
Per fornire a giovani aspiranti imprenditori i consigli e le
precauzioni che avrei voluto ricevere quando cominciai con la mia
prima impresa.
1
2
3
Per presentare una panoramica generale su come costruire un
pitch eﬃcace della propria attività, prodotto o servizio, partendo
da zero.
Per massimizzare la consapevolezza di essere un imprenditore
oggi nell’epoca in cui aprire una startup è diventato più un
dovere che un opportunità.

IMPRENDITORI
SI NASCE O SI DIVENTA?
Sezione 2

Molti sono convinti che
l’imprenditorialità sia scritta
nel codice GENETICO.
Ne siamo veramente
convinti?
Fonte: Carlo Lorenzani - Unioncamere “Mettersi in proprio: una guida per fare impresa”

Imprenditori si diventa!
Ma solo per pochi è anche questione di
dotazione naturale, bisogna:
-
● avere capacità di leadership
● saper ragionare con la propria testa
● saper attendere i risultati dei propri sforzi
● avere creatività
● avere elasticità mentale
● saper stabilire buone relazioni umane
● equilibrata propensione al rischio
Quali sono i «plus» e i «minus» della tua
personalità?

Una ricerca condotta recentemente dal Babson College di Boston mostra una correlazione
positiva tra l’avvio di un’impresa e la frequentazione di almeno due (meglio tre) corsi
universitari sull’imprenditorialità. Non sembrerebbe invece contare il fatto di avere dei
genitori imprenditori, mentre l’alto reddito non incentiva ad avviare una nuova impresa.
Individuare le aree di forza e debolezza, è il
primo passo per tentare di migliorarsi.
Attitudini Motivazioni
Conoscenze
Tecniche

Abbiamo le giuste attitudini?
Le capacità personali dell’imprenditore sono certo
molto importanti ma non determinano tout-court
il successo dell’impresa.
L'imprenditore è un “mestiere” complesso, in cui è
la sinergia di più attitudini che determina la
“capacità finale”.
Una valutazione scientificamente corretta delle
attitudini imprenditoriali non può essere fatta in
modo superficiale.
-

Scopri l’imprenditore che è in te
Dai una risposta a dieci semplici domande:
1) Quanto sono capace di investire le energie
personali per la realizzazione dei miei progetti?
2) Quanto sono capace di attendere con pazienza i
risultati dei miei sforzi, anche se tardano a venire?
3) Quanto sono capace a comunicare efficacemente
le mie idee agli altri e quanto riesco a negoziare con
loro, capendo il loro punto di vista?
4) Quanto sono capace ad esercitare una funzione di
leadership senza autoritarismo, ma con
autorevolezza?
5) Quanto sono convinto di poter causare e
controllare quanto mi accade nella vita e nel lavoro?
6) Quanto riesco a gestire e tollerare lo stress
quotidiano?
7) Quanto riesco a fare le mie scelte in modo
autonomo, senza farmi troppo influenzare dai pareri
altrui?
8) Quanto sono propenso a correre rischi e ad
affrontare situazioni di incertezza?
9) Quanto vedo il cambiamento come
un’opportunità, piuttosto che come una minaccia?
10) Quanto riesco a risolvere i problemi in modo
creativo, percorrendo vie nuove e inconsuete?

Abbiamo le giuste motivazioni?
La decisione di mettersi in proprio produce effetti
importanti nella vita personale di un imprenditore.
Mettersi in proprio non significa solo cambiare
attività: nella maggior parte dei casi significa anche
sconvolgere le nostre abitudini di vita.
Il tempo libero verrà drasticamente ridotto, e
bisogna abituarsi all’idea di non avere orari.
-

Abbiamo le giuste competenze?
Dobbiamo accertarci di possedere i “ferri del
mestiere”, cioè il know-how richiesto per svolgere
quel particolare tipo di attività.
Se non abbiamo mai operato nel settore speciﬁco,
sarebbe opportuno:
- eﬀettuare, ove possibile, stage presso una o
più aziende del comparto;
- associarsi con persone che hanno già
lavorato in quel tipo di attività;
- frequentare corsi di formazione professionale
ad hoc.
-

L’IDEA IMPRENDITORIALE
DA SOLA NON BASTA
Sezione 3

L’IDEA E’ IL FRUTTO
DELL’INTUIZIONE PERSONALE
Deve poter soddisfare un bisogno
avvertito da un numero suﬃciente di
soggetti che costituiranno i tuoi potenziali
clienti.
fonte: www.cittadeimestieri.it/mettersi-in-proprio/aspirante-imprenditore/deﬁnizione-dell-idea.html

fonte: www.cittadeimestieri.it/mettersi-in-proprio/aspirante-imprenditore/definizione-dell-idea.html
INNOVATIVA
Deve essere in grado di
differenziarsi sul mercato
ATTRATTIVA
La potenziale clientela deve
essere disposta ad
acquistare il
prodotto/servizio
COMPETITIVA
Deve essere in grado di
affrontare i potenziali
concorrenti
REALIZZABILE
Deve essere possibile
realizzarla con le
risorse a disposizione
REDDITIZIA
Deve fornire un
giusto compenso
economico
DISTRUPTIVE
Deve cambiare
radicalmente le abitudini di
usare i prodotti/servizi

Ogni realizzazione umana nasce da un’idea, e
l’impresa non fa eccezione.
Una buona
idea? Con i
piedi per terra
L’improvvisazione
non paga
Misurare il
rischio
d’impresa

L’impresa non si crea da un
giorno all’altro.
● Abbiamo una buona idea?
● Abbiamo un buon progetto d’impresa?
● A chi vendiamo? Cosa vendiamo? Come lo
produciamo?
● Con chi ci troveremo a concorrere? Quali sono
gli ostacoli e le opportunità che ci oﬀre il
mercato?
● Con quale organizzazione aziendale vogliamo
fare impresa?
● Dove troviamo i soldi per cominciare?
● Come “traduciamo” le nostre idee in cifre?

Persegui la tua idea ma non innamorartene mai
troppo!

INVESTOR o ELEVATOR PITCH, BUSINESS PLAN
ESPOSIZIONE DI UN PROGETTO
Sezione 4

PLAN
ll business plan è un documento che
descrive in maniera esaustiva tutti gli
aspetti dell'attività d’impresa, sotto
forma di lungo e corposo report.
LUNGO
Richiede molto tempo per
essere letto ed anche per
essere realizzato.
RIDONDANTE
Contiene molte informazioni
superﬂue per una valutazione
iniziale.
ANONIMO
Essendo un report è diﬃcile
da personalizzare
BUSINESS
1
2
3

1
PITCH
L’investor pitch è una breve
presentazione che serve ad attirare le
prime attenzioni dell’investitore con il
preciso scopo di spingerlo ad
approfondire.
VELOCE
Facile da scorrere al volo
anche da mobile.
ESSENZIALE
Costringe l’investitore a
concentrarsi sui messaggi
chiave.
UNICO
Si può sfruttare il Presentation
Design per renderlo
diﬀerenziante.
INVESTOR
2
3

Fonte: Chris O'Leary - Elevator Pitch Essentials: How to Create an Eﬀective Elevator Pitch
PITCH
Una panoramica di un’idea, un prodotto,
un servizio, un progetto, una persona o
un’altra soluzione, ed è progettata per
iniziare una conversazione
ELEVATOR

Fonte: Elevator Pitch, investopedia.com
PITCH
Breve discorso che descrive un’idea per
un prodotto, un servizio o un progetto.
Il nome deriva dalla nozione che il
discorso dovrebbe essere consegnato
nel breve periodo di una corsa in
ascensore, di solito 20-60 secondi
ELEVATOR

SERVE PER
INNESCARE UNA
CONVERSAZIONE
L’Elevator Pitch è un potente
strumento comunicativo per
interessare qualcuno in un
brevissimo arco temporale,
generando curiosità e desiderio
di approfondire.
Fonte: Chris O'Leary - Elevator Pitch Essentials: How to Create an Eﬀective Elevator Pitch

Il beneﬁt è la ragione per la quale il tuo interlocutore
dovrebbe essere interessato al tuo progetto. Ricorda che
le persone si interessano a ciò che serve a loro, ciò che
risolve i loro problemi e sempliﬁca le loro vite.
La ragione per la quale tu sei la soluzione migliore al
problema dell’interlocutore. Risponde alla domanda
“Perchè tu e non un altro?”
La CTA è il vero scopo dell’Elevator Pitch, e cioè la
richiesta di un incontro utile ad entrare nel merito dei
dettagli. L’obiettivo è ottenere altro tempo per parlare con
il tuo interlocutore.
BENEFIT
CALL TO
ACTION
DIFFERENZE

Una delle forme più ricorrenti
di elevator pitch è una piccola
frase nella slide introduttiva
che viene proiettata mentre il
relatore prende posizione sul
palco.
La prima slide assolve alla
funzione di descrivere il
contesto e gestire le
aspettative del pubblico.

Ogni presentazione è un
dialogo, una connessione
di idee e messaggi con il
proprio pubblico.
Saper presentare la
propria startup è parte
integrante del mestiere
dell’imprenditore.
Agli occhi degli investitori
apparirai soltanto come uno
come tanti che ci stanno
provando.

PITC
H
La
presentazione
deve essere
strutturata
correttamente
Il pitch
contenga le
informazioni
essenziali.
La
presentazione
sia
visibilmente
fruibile
L’audience
deve risultare
compatibile

Gli investitori dedicano
mediamente 3,44 minuti a
presentazioni di 19 pagine
in media. Permanenza
media di 11,8” per slide.
Il 12% degli
investitori legge le
presentazioni dai
telefoni cellulari.
Fonte: What We Learned from 200 Startups Who Raised $360M - DocSend

Contieni il pitch a massimo 20 slides o
meno. Ogni presentazione deve
durare soli 3 minuti e 44 secondi in
media.
La ricerca dei ﬁnanziamenti richiederà
del tempo. E’ importante avere
pazienza e determinazione.
Prova a far crescere la tua azienda da
solo. Le aziende ti daranno più soldi
con meno tempo e meno riunioni.
Fare più incontri non equivale
a ricevere più soldi. Meglio concentrarsi
su investitori di qualità che sono più in
target con il nostro progetto.
Basta contattare 20-30 investitori, non è
necessario estendere la ricerca a
centinaia di potenziali contatti.
Cura i dettagli e investi il tuo tempo sulla
qualità della presentazione, assicurati che
il tuo lavoro sia visivamente gradevole.
Non elencare i termini del contratto nel
pitch. Parlane in privato con il tuo contatto
e personalizzalo in base all’investitore.
7 suggerimenti per creare
un pitch di successo

Un tipico percorso di successo di una startup

Quali informazioni includere
in un pitch?
Quali contenuti
includere e in
che ordine
presentarli?
Come catturare
l’attenzione
degli
investitori?
Come
visualizzare i
contenuti sulla
slide?

Cercare su Internet una
struttura di pitch da
utilizzare genera troppe
informazioni discordanti.
Essendo un tema molto
discusso ognuno propone
la sua versione

Fonte: http:/
/blog.startupitalia.eu
Strutture di investor
pitch a confronto

Fonte: http:/
Punti in comune
tra le strutture

Fonte: http:/
Risultato dell’analisi dei pitch delle startup di successo

Fonte: http:/
Risultato dell’analisi dei pitch dei top inﬂuencer

Fonte: http:/
Con questa struttura
possiamo spiegare:
Il problema che vogliamo risolvere
La soluzione che intendiamo adottare
Chi se ne occuperebbe
Binomio
problem/solution
La presenza
preponderante
della sezione
team

L'ordinamento
per
DocSend
e
Sequoia
diﬀerisce
solo
in
alcuni
punti

1 Elevator Pitch
2 Problem
3 Solution
4 Market Size
5 Business Model
6 Traction
7 Competition
8 Go To Market
9 Team
10 Financial Protection
11 CTA Funding Request
12 Road Map
13 Contacts
PITCH
La struttura perfetta per
un INVESTOR PITCH di
successo
DECK

STRUTTURARE LE SEZIONE DI UN PITCH
PARTIAMO DAL PROBLEMA
Sezione 5

DAI ALLE PERSONE CIÒ’
CHE VOGLIONO
Gli esseri umani agiscono in maniera
meramente egoistica. Sono motivati
dagli ideali che giustiﬁcano le azioni
più che le azioni stesse.
PROBLEMA
ANALIZZA IL
2

LE PERSONE SONO PORTATE AD
AGIRE QUANDO CREDONO NEGLI
STESSI VALORI IN CUI CREDI TU
Le persone che sono capaci di
comunicare il perché del loro operato
diventano più inﬂuenti e tendono ad
essere seguite con naturalezza.
2

Le persone comprano
il perché non il cosa
S. Sinek - Start With Why
“
2

2
Gli investitori che ascoltano un
pitch vogliono sentire come
risolvi un problema che per loro
possa avere un impatto di
business rilevante.
In alcuni casi, gli investitori
possono essere interessati a
ﬁnanziare startup che
risolvono problemi che loro
percepiscono a livello
personale. ( tipico BA, no VC)

S.C.O.R.E
PROBLEM SOLVING SISTEMICO
VIENE UTILIZZATO IN
PNL PER L’ANALISI DEI
PROBLEMI
Il modello SCORE fu sviluppato da
Robert Dilts e Todd Epstein nel 1987 per
descrivere il processo che essi stessi
stavano intuitivamente utilizzando per
deﬁnire i problemi ed i relativi
interventi.
2
Fonte: Abela A., The Presentation, CreateSpace Indipendent Publishing

2
S
SINTOMI
L’evidenza del
problema
C
CAUSA
Le cause che lo
generano o che
tendono a
perpetuarlo
O
OBIETTIVO
Lo stato
desiderato che
voglio ottenere
R
RISORSE
Sono ciò che
dispongo ed ho a
disposizione per
risolvere il problema
E
EFFETTI
Il senso o la
motivazione per
risolvere il problema
a medio e lungo
termine.

Sii credibile e esponi un
problema signiﬁcativo
per chi ti ascolta.
Inseriscilo all’interno di
una storia che faccia leva
sulle emozioni
dell’audience.
2
Se agganci l’audience
con un problema
interessante, ti sei aperto il
varco d’interesse per
presentare la tua
soluzione e colpire gli
investitori.
Le emozioni incidono sul
modo in cui le persone
prendono decisioni.
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LA SOLUZIONE E’ LA
CONTROPARTE DEL
PROBLEMA
Dimostra che la soluzione è
all’altezza del problema, che lo
risolve e che è unica rispetto alle
altre presenti sul mercato.
SOLUZIONE
PROPONI LA
3

UNIQUE
VALUE
PROPOSITION
QUALI CLIENTI? QUALI BISOGNI?
A CHE PREZZO?
Quale cliente ﬁnale?
Quale canale?
Premium?
Parità?
Sconto?
Quali prodotti?
Quali caratteristiche?
Quali servizi?
3
Una UVP dovrebbe spiegare a cosa serve il tuo
business rispondendo a 3 domande:
Fonte: isc.hbs.edu

3
DEMO
Quando il prodotto è già
operativo si tende a fare la
cosiddetta dimostrazione dal
vivo ma...attenzione agli
imprevisti tecnici.
ADATTA PER
PRODOTTI DIGITALI
(App, Siti web, ecc. )

3
DEMO
Se il prodotto non è stato ancora
sviluppato è consigliato usare dei
mockup o wireframe
Simula la demo come se fossi
un vero cliente che sta
utilizzando il tuo prodotto.

3
Product Solution Fit
Do I solve a relevant
problem?
Transition to growth
Is there a big enough
market for my
solution?
Fonte: Blank S., The Four Steps to the Epiphany
Product market ﬁt
Can I solve that
problem?
Growth
May I Grow the
market?
THE STARTUP
PYRAMID
STEVE BLANK

Sei hai identificato il
problema devi essere in
grado di risolverlo.
Conoscenza sul tema
Coerenza con il team
Occorre trasformare il
benefit per il consumatore
in un benefit per
l’investitore
La soluzione è sviluppata
per i clienti. Un investor
pitch parla agli investitori.
Racconta la storia di un
consumatore che vive il
problema e utilizza la tua
soluzione per risolverlo.
Conquista l’audience.
Guadagna la fiducia di chi
ti ascolta.
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LA DIMENSIONE DEL TOTALE
SPESO ALL’INTERNO DI UN
DETERMINATO SETTORE DA
UN CERTO TARGET DI
CONSUMATORI
Se vuoi portare l’investitore un passo in
avanti verso la sua decisione di
ﬁnanziare il progetto devi dimostrare
che operi in un mercato interessante.
MERCATO
ANALIZZA IL
4

Mi piacciono le opportunità che puntano a mercati così grandi
che persino il management team fatica a comprendere a
fondo
Don Valentine - Sequoia Capital
“
4

4
TAM (Total Available Market): il mercato
totale che include la spesa complessiva in
un determinato settore.
SAM (Served Available Market): il mercato
servito corrisponde a quella parte che ti
preﬁggi di raggiungere con il tuo
prodotto/servizio.
SOM (Share of Market): la quota di mercato
corrisponde alla percentuale del SAM che ti
aspetti di ottenere.
DAL MERCATO POTENZIALE AL
MERCATO SERVITO

Il dimensionamento
del mercato è solo
una stima.
Gli investitori sono abituati
loro stessi a stimare dei
mercati nei quali investono.
4
Può essere più preciso e
certamente basato su fonti
più attendibili, ma resterà
pur sempre una stima.

4
Reality Check - Guy Kawasaki

4
Approccio Top Down
150M
Auto in USA
1%
Market
Share
1.5M
GPS venduti
Stima quota di mercato

4
Approccio Bottom Up
100
GPS/giorno
Stima quota di mercato
240
Giorni/anno
24k
GPS/anno
0.02%
Quota di mercato

L’onestà in questo caso
prevale su tutto! Costruisci
delle stime credibili se
vuoi guadagnare la
ﬁducia dei tuoi investitori.
Conosci il tuo mercato
Usa il tuo network di
contatti
L’interesse dell’investitore
è realizzare il massimo
guadagno con il minimo
rischio.
Massimizza la redditività.
Ricorda di essere
ambizioso.
Rendi interessanti i numeri
alla tua audience e crea
interazione con le storie
dei tuoi clienti.
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IL BUSINESS MODEL DESCRIVE LA
LOGICA CON LA QUALE
UN’ORGANIZZAZIONE CREA,
DISTRIBUISCE E CATTURA
VALORE.
E’ fondamentale mostrare quali sono i
modelli che l’impresa utilizzerà per
realizzare proﬁtto.
BUSINESS MODEL
COSTRUISCI IL
5

5
Secondo PETER DRUCKER*, il Business Model è
l’insieme delle risposte alle seguenti domande:
Chi è il cliente
ﬁnale?
In che cosa, il
cliente, mi
riconosce
valore?
Come
guadagno
con questo
business?
*Il fondatore del management moderno

5
Esempi di Business Model correlati a dei casi
d’impresa reali:
Oﬀre servizi gratuiti di base e si fa
pagare sui servizi Premium
Riduce i prezzi facendosi pagare al
momento dell’acquisto, prima della
consegna del prodotto.
Vende direttamente al consumatore
ﬁnale scavalcando gli intermediari
Fonte: Potenziali business model di Mark W. Johnson (hbr.org)

5
Fonte: visualcapitalist.com
Non confondere con il concetto di Revenue Stream!!

5
BUSINESS
MODEL CANVAS
www.businessmodelcanvas.it
Il Business Model Canvas è uno
strumento strategico che utilizza il
linguaggio visuale per creare e
sviluppare modelli di business
innovativi.
Da
approfondire

Vietata la Riproduzione, diritti riservati e protetti
5
LTV
Life Time
Value
CAC
Customer
Acquisition Cost
Previsione del proﬁtto
netto attribuito alle
future relazioni con un
cliente
Aggregato che
rappresenta tutte le
spese necessarie per
acquisire un nuovo
cliente
Metriche utilizzate dalle startup
Da
approfondire

Ancora una volta
esperienza e conoscenze
sono pilastri fondanti
della tua credibilità.
Compra le competenze
sul mercato
Valorizza le relazioni
Guadagna ﬁducia
lavorando su un punto di
debolezza del modello.
Dichiara il tuo interesse
all’investitore nel far parte
del suo portfolio.
Racconta la storia di un
cliente che ha acquistato
il tuo prodotto.
Non fermarti a prove
immateriali, se puoi
procurati un intervista.
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LA TRACTION E’ UNA PROVA
TANGIBILE E INCONFUTABILE DEL
FATTO CHE I CLIENTI VOGLIONO IL
TUO PRODOTTO.
E’ la parola magica che fa drizzare le
orecchie ad ogni investitore ma spesso
diﬃcile da dimostrare.
Traction
CREA LA
6

Molti investitori potrebbero chiederti il business model. Noi
invece pensiamo che sia la traction la parte più diﬃcile da
dimostrare.
Fred Wilson - Union Square Ventures
“
6

Secondo BRENDAN BAKER*, VC della Greylock, le traction sono diverse in
funzione del settore in cui opera la startup
6
eCommerce Fashion Q&A Consumer Premium SaaS product
● Revenue Growth
● Average sales or gross
margins
● Customers
● Average return
visits/customer
● Units sold
● User numbers
● Engaged users and type of
engagement
● Virality
● Partnerships
● Revenues Conversion to
paid customers
● Registered users
● Customer acquisition costs
● Lifetime value/customer
● Distribution partners
Enterprise Retail Consumer Products
● Revenues
● Number of clients
● Average contract size
● Qualiﬁed sales pipeline
● Revenues growth
● Units sold
● Average sales or gross
margins
● Customers
● Lifetime value/customer
● Units sold
● Revenues
● Number of retail outlets
product sold in
● Distribution partners

6
MVP
Minimum Viable Product
Una versione iniziale del prodotto o
servizio, che la startup distribuisce,
includendo solo le caratteristiche
minime al ﬁne di raccogliere da
subito i feedback dei clienti.

6
theleanstartup.com
MVP
Minimum
Viable Product
IDEA
Validation
La metodologia Lean
permette di lavorare ad
un’idea di startup nella
maniera più veloce e
performante possibile
Da
approfondire

Se hai già delle metriche
solide che validano il tuo
modello di business e
dimostrano che l’impresa
funziona sei già alla metà
dell’opera.
Valorizza l’esperienza del
team. Valida con la
registrazione del prodotto.
La traction dirama la
nebbia e chiarisce ogni
dubbio.
I numeri sono inconfutabili
e danno veridicità al
pitch.
L’esperienza del
consumatore è il modo
migliore per coinvolgere
gli investitori.
Dare concretezza ai
numeri tramite degli
aneddoti o delle storie
che parlano di persone.
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SEI SICURO DI ESSERE L’UNICO A
RISOLVERE QUESTO PROBLEMA
SUL MERCATO?
Unico sì, ma nel modo di farlo! Avere dei
concorrenti è sano per un’impresa, signiﬁca
che stai andando nella direzione giusta.
Competition
ANALIZZA LA
7

Il punto non e’ essere
l’unico sul mercato ma
l’unico a risolvere il
problema in un certo modo.
Devi essere l’unico ad introdurre una
soluzione originale e migliore di quelle
già presenti.
7

It’s not the idea,
it’s the execution
7
Visione e comunicazione
Priorità e ﬂessibilità
Motivazione e gestione del team
Controllo e direzione
Impegno personale
1
2
3
4
5

L’abilità di un valido startupper sta nel saper cogliere l’opportunità nel
momento in cui si accorge che esiste un problema per il quale non è
stata ancora studiata una soluzione o si riesce a trovare un rimedio
alternativo e migliorativo rispetto a quello attuale.
M. Ciaglia - The Startup Canvas
“

7
Fornitori Clienti
Potenziali nuovi
entranti
Prodotti sostitutivi
Concorrenza
interna
Il modello delle 5
forze di Porter
E’ uno strumento utilizzabile dalle
imprese per valutare la propria
posizione competitiva. Il modello
si propone di individuare le forze
che operano nell'ambiente
economico e che, con la loro
azione, erodono la redditività a
lungo termine delle imprese. Da
approfondire
Fonte: Porter M.E. How competitive forces shape strategy, hbr.org

7
Potenziali nuovi
entranti
Sono aziende che portano innovazione oppure
aziende che, già forti in altri settori, adottano
strategie di differenziazione e quindi
aggrediscono nuovi mercati.
Fornitori
I fornitori possono incidere riducendo il profitto
delle imprese che operano a valle della loro
supply chain.
Prodotti
sostitutivi
I prodotti sostitutivi benchè non siano
concorrenti possono effettivamente farti
concorrenza, è fondamentale tenerli in
considerazione.

7
Concorrenza
Interna
La concorrenza interna è rappresentata dai
concorrenti diretti di cui bisogna conoscere
approfonditamente tutto di loro.
Clienti
E’ quel cliente che satura una quota di mercato
troppo grande e potrebbe essere visto come
un fattore di rischio e competizione.
Il modello delle 5 forze è un pilastro portante della strategia d’impresa moderna di cui
ogni imprenditore dovrebbe conoscere almeno le basi. Approfondisci su testi e articoli
dedicati.

7
Mappa di
posizionamento
Prezzo Elevato
Prezzo Basso
Servizio
Basso
Servizio
Elevato

7
Formato tabella di comparazione

La concorrenza,
conoscenza e
consapevolezza dei tuoi
competitor sono la base
fondante della credibilità
agli occhi degli
investitori.
Conosci bene i tuoi
competitor.
I fattori che diﬀerenziano
dalla concorrenza in
maniera solida e
sostenibile, sono elementi
di grande interesse per gli
investitori.
La protezione della
proprietà intellettuale piace
molto e riduce il rischio.
Dimostra la necessità che
ha il mercato di avere la
tua soluzione e le
diﬀerenze.
Metti in evidenza
l’esperienza di un cliente
che si serviva da un
competitor.
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7

OGNI CASO VUOLE UNA STRATEGIA
PRECISA LEGATA ALLA SPECIFICITÀ’
DEL BUSINESS.
Il successo di una strategia dipende dalle
persone del team e dal contesto in cui si
opera, da numerosi tentativi e altrettanti
fallimenti.
Go-To-Market
PIANIFICA IL
8

Il Go to market plan risponde
essenzialmente a queste 3 domande:
8
Sviluppare la
strategia di prodotto
Come ci diﬀerenziamo dalla
concorrenza e che strategie
di prezzo adottiamo?
Sviluppare la
strategia di canale
Quali canali distributivi
utilizziamo per vendere il
nostro prodotto e come
aﬀrontiamo ciascun canale?
Sviluppare la
strategia di mercato
Come facciamo conoscere il
nostro prodotto ai
consumatori e con quali leve
comunicative?
Fonte: marketingaround.it/risorse/go-to-market-plan/
Approfondisci su testi e articoli dedicati.

8
Esempio di Go-To-Market di
una startup di prodotto SaaS

L’imprenditore deve
sporcarsi le mani e deve
dimostrare cosa sa fare.
Gli investitori apprezzano chi
ha avuto esperienza in
contesti simili, chi ha già
sperimentato il fallimento
o il successo di una
strategia go-to-market.
L’execution è parte
cruciale di ogni progetto
imprenditoriale, che
spesso può portare al
fallimento.
L’investitore sa valutare le
tue reali potenzialità
nell’implementare le
strategie.
Ci si rende facilmente
conto della forza dello
storytelling nel
go-to-market.
Le storie portano in vita i
concetti astratti e, quando
si parla di persone,
l’audience si sente più
coinvolta.
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8

SONO LE PERSONE A FARE LA
DIFFERENZA, OGGIGIORNO E’
SEMPRE PIÙ’ VERO
Le persone sono un elemento
fondamentale del successo di
un’impresa.
Team
COSTRUIRE UN
9

Se aﬃdi una buona idea ad un team mediocre, la rovinerà. Se
aﬃdi un’idea mediocre ad un team brillante, il team migliorerà
l’idea oppure la abbandonerà e ne proporrà una migliore
Ed Catmull - Founder di Pixar e
President di Walt Disney
“
9

Annovera tra le 18 cause più
comuni di fallimento delle
startup la scelta di avere un
solo founder, ma anche …..
9
Paul Grahm
Fonte: Paul Grahm - the 18 mistakes that kill startups

Cattiva location
9
Fonte: Paul Grahm - the 18 mistakes that kill startups
Nicchie marginali Idee copiate Ostinazione Arruolare dei cattivi
programmatori
Scegliere la
piattaforma sbagliata
Dilazione del
lancio
Lancio
prematuro
Non avere in mente
nessun utente specifico
Raccogliere
pochi soldi
Spendere troppo
Raccogliere
troppi soldi
Cattivi
investitori
Sacrificare gli utenti
per un (supposto)
profitto
Non volersi
sporcare le
mani
Dissidi tra i fornitori Uno sforzo a metà

Una startup causa alla
relazione tra founder ciò che
un cane causa ad un calzino:
se può distruggerlo lo farà.
9
Paul Grahm
Fonte: Paul Grahm - What We Look for in Founders

Il conﬂitto si sarebbe potuto
evitare se si fossero messe in
chiaro le cose sin dall’inizio!
9

9
Qual è la tua visione di Team?
Sviluppare l’idea
da solo
Creare il team con
contratti blindati

9
CHIARA VISIONE + COOPERAZIONE X VALORI X TRASPARENZA =
SUCCESSO!
Si crea un progetto
condiviso insieme al
proprio team
multidisciplinare
Un conto economico
quantiﬁcando tutti gli apporti
necessari nelle varie fasi
aziendali
E ci si divide i ritorni in
modo meritocratico e
secondo l’apporto di tutti.
PITCH BUSINESS PLAN CAP TABLE

9
CHIARA VISIONE + COOPERAZIONE X VALORI X TRASPARENZA =
SUCCESSO!
Per regolare i rapporti
durante la creazione del
concept aziendale
Per regolare i rapporti ﬁno
alla data di costituzione
ACCORDO DI SVILUPPO ACCORDO QUADRO COSTITUZIONE
Statuto Patti
parasociali
+
Da
approfondire

9
Più teste, più
idee!
Più teste, più
cuore!
Più teste, più
credibilità!
Più teste, più
competenze!

9
CEO CTO SOCIAL
MEDIA
MANAGER
SOFTWARE
DEVELOPER
REGOLA: tra i membri non devono esserci sovrapposizioni!
Amministrazione
Management
IT Management
Project Management
Web Marketing
Management
S/W Sviluppo
UI Design

AirBnB Pitch Deck
9
La slide si presenta completa in quanto
c’è anche un advisor nel team

9
Le slide si presenta
più completa in
quanto ci sono 2
advisor nel team
molto inﬂuenti
Joel ha condotto il
progetto da idea a
ricavo in sole 7
settimane
Leo è riuscito ad
accrescere la base
utenti da 200 a 55000
persone

9
Utilizzare le foto in
modo da rendere
più convincente la
presentazione
Vedere immagini di
persone nelle quali
ci immedesimiamo
produce serotonina.

La competenza è alla
base della credibilità
soprattutto nel caso di un
team.
Se un team ha ﬁnanziato
le prime fasi del progetto
questo dimostra che le
persone ci credono
veramente.
Per ridurre il rischio
percepito dagli investitori,
una delle cose più
importanti, è mostrare un
team completo.
Da evitare assolutamente
di presentare un team che
gestiscono il progetto
come secondario.
Raccontare un breve
aneddoto in cui il team ha
risolto una situazione
critica, emblematica per il
successo della startup.
Pensa a quante situazioni
critiche il tuo dream team
ha superato con successo.
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REALIZZA PROIEZIONI
COERENTI CON IL TUO
MODELLO DI BUSINESS
La pianificazione delle risorse
finanziarie è cruciale per il
sostentamento del business nel medio
e lungo periodo.
Proiezioni finanziarie
STILIAMO LE
10

Tutte le aziende che falliscono hanno una causa di
fallimento comune: hanno esaurito le risorse
Don Valentine - Sequoia Capital
“
9
10

10
Strategie
Milestone
Business
Model
WBS
PROIEZIONI
FINANZIARIE
Le stime devono essere
coerenti

10
METRICHE
Misurazione delle
ipotesi più precisa
NO DATI
Misurazione delle
ipotesi meno precisa
Passato Futuro

10
Nei pitch non si trovano grandi evidenze di slide relative alle
proiezioni ﬁnanziarie ma….
Tabella dei
ricavi
presunti
Tabella dei
costi
presunti
Tabella dei
ﬂussi di
cassa
Tabella del
conto
economico
Tabella di
Equity
Planning
BUSINESS FINANCE

L’ambizione di presentare
un piano finanziario
aggressivo attira meglio
l’attenzione degli
investitore.
Evita di creare proiezioni
finanziarie create per interessare
gli investitori. Realizza delle
proiezioni nelle quali credi
davvero. ( M. Andersen)
Il rischio percepito è legato
alla struttura dei costi.
Bisogna mostrare un
modello che renda
evidente il piano dei costi.
Se sui ricavi si ritiene accettabile
che le previsioni siano aleatorie,
sul modello dei costi bisogna
essere più precisi.
La parte di visualizzazione
delle proiezioni finanziarie
è un passaggio logico.
Resta razionale e punta ad
essere solido e credibile
nella tua presentazione.
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CHIEDI E TI SARA’ DATO. HAI
DATO E ADESSO E’ GIUNTO IL
MOMENTO DI CHIEDERE.
L’intera presentazione di un pitch è
costruita intorno al concetto di “dare
informazioni” all’investitore perchè egli
possa prendere la decisione di
investire.
Call to action
AZIONA LE
11

AirBnB Pitch Deck
Stiamo cercando
ﬁnanziamenti per 12 mesi
per raggiungere 80.000
transazioni su
Airbnb&Breakfast
11

Viene specificato il canale
preferito di finanziamento,
l’importo richiesto, la time match,
validazione sul mercato
Vengono specificate in una Road
Map le singole voci di spesa dove
saranno allocati gli investimenti
11
Specifica quanto stai raccogliendo e mostra come intendi impiegare i fondi raccolti!

Vengono indicate le percentuali
di allocazione in modo da
mostrare il bilanciamento con il
quale distribuire i fondi a seconda
della diversa importanza
11
Speciﬁca quanto stai raccogliendo e mostra come intendi impiegare i fondi raccolti!

11
Una presentazione senza
richiesta ﬁnale e come una
pagina di eCommerce senza il
pulsante buy now.

L’intera presentazione ha
parteggiato per te
cercando di renderti
credibile agli occhi degli
investitori.
Se non sei pronto torna
indietro e rielabora il tuo
pitch.
Una slide costruita in
maniera intelligente mostra
quanto ci si aspetta di
ricavare dall’investimento.
Le allocazioni rassicurano
l’investitore del fatto che tu
abbia accuratamente
pianiﬁcato il fabbisogno
ﬁnanziario.
Dai la sensazione che sta
succedendo qualcosa di
importante e quindi
bisogna agire in fretta.
La paura di perdere
qualcosa causa nelle
persone la decisione di
agire.
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Patel N., How to use urgency and scarcity to improve conversions
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HAI SPIEGATO IL “QUANTO” E IL
“COME”, ADESSO TI MANCA IL
“QUANDO”
La roadmap è quella slide che mostra,
in ordine temporale, gli obiettivi che ti
preﬁggi di realizzare con le risorse
raccolte.
Road Map
PIANIFICA LA
12

E’ fondamentale all’interno
di un pitch per mostrare
come intendi procedere.
Ti permette di deﬁnire
degli obiettivi in un
determinato lasso di
tempo.
Ti fa da guida e ti permette
di tenere allineato il tuo
team sugli obiettivi futuri e
scadenze da rispettare.
12

12
Si prevede di raggiungere
100.000 utenti e 288.000$ di
ricavi entro il 2012.
E’ molto eﬃcace mostrare i
risultati già raggiunti e come
questi siano funzionali al
raggiungimento dei successivi.

Essere credibili significa
lavorare su un orizzonte
temporale ridotto da 12 o
18 mesi.
Una Road Map troppo
lunga lascerà pensare ad
una mancata esperienza
in execution.
La roadmap è la sezione
del pitch che serve a
orientare la presentazione
verso le necessità
dell’audience.
L’investitore vuole sapere
cosa aspettarsi da te e
dall’avanzamento del
progetto.
Portare alla vita il futuro
dell’impresa nella fase
finale del pitch potrebbe
avere il grande effetto
finale.
Sfrutta il potere delle storie
per far vivere a chi ti ascolta
un’esperienza legata ad un
obiettivo raggiunto.
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13
Prevedere una copertina ﬁnale, a chiusura della
presentazione, con i logo, branding e contatti utili.
Contatti

CICLO DI FINANZIAMENTO
DI UNA STARTUP
Sezione 6

Cos'è una
startup?
Troviamo una deﬁnizione a
questo termine tanto famoso

Eric Ries, il fondatore del movimento Lean, nel suo
capolavoro, The Lean Startup, la definisce “una istituzione
umana studiata per creare un nuovo prodotto o servizio in
condizioni di estrema incertezza”
Paul Graham, co-founder di Y Combinator, uno dei più
importanti acceleratori del mondo, la definisce una
startup “una società concepita per crescere
velocemente”
Steve Blank, creatore di The four steps to the Epiphany,
definisce la startup “una organizzazione temporanea che
ha lo scopo di cercare un business model scalabile e
ripetibile”.
Esperimento
Crescita
Scalabilità

Organizzazione temporanea che ha lo scopo di cercare un business
model sostenibile, scalabile, ripetibile che le consenta di crescere
velocemente creando un nuovo prodotto o servizio in condizioni di
estrema incertezza
STARTUP
“
Fonte: The Startup Canvas - Massimo Ciaglia
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Il ciclo di vita dei ﬁnanziamenti di una startup
Fonte: The art of Startup Fundraising, A. Cremades, 2016
Pre-Seed
Seed
Start-up
Early Growth
Sustained Growth
CICLO DI
VITA
Micro-Seed
Seed
Round A
Round B
Round C

Pre-Seed
Seed
Start-up
Early Growth
Sustained Growth
CICLO DI
VITA ● Fase: azienda ancora non costituita o strutturata
● Forme di finanziamento: FFF, Bootstrap
● Livello di fiducia: Idea, team fondatore
● Rischio di impresa: molto elevato
● Roadmap: prototipo, studio del mercato, pitch
I finanziamenti arrivano solitamente da amici o
familiari. I folli potrebbero essere coloro che
irragionevolmente sono disposti a finanziare l’idea a
pari chi chi lo fa solo perché si fida e conosce lo
startupper.
Family, Friends & Fools

Pre-Seed
Seed
Start-up
Early Growth
Sustained Growth
CICLO DI
VITA ● Fase: azienda costituita
● Forme di finanziamento: Micro-Seed, Seed
● Livello di fiducia: prodotto, team completo
● Rischio di impresa: elevato
● Roadmap: traction, MVP
I finanziamenti di portata da 25.000 - 250.000 euro
ottenuti da investitori professionisti (business angel,
venture capital, incubatori o acceleratori), i quali
possono sostenere la realtà imprenditoriale nelle
prime fasi di sviluppo.
Business Angel, VC, Incubatori
o Acceleratori

Pre-Seed
Seed
Startup
Early Growth
Sustained Growth
CICLO DI
VITA ● Fase: azienda costituita e strutturata
● Forme di finanziamento: Seed, Round A
● Livello di fiducia: prodotto, team ampliato
● Rischio di impresa: medio-alto
● Roadmap: traction, metriche, new market
In questo caso gli investitori sono fondi di Venture
Capital, Hedge Fund, Family Office, Private Equity,
Business Angel con un taglio tipico di finanziamenti
che può variare da 2 mln a 15 mln euro. Si potrebbe
accedere anche al Crowdfunding.
Venture Capitalist, Business
Angel, Private Equity

Pre-Seed
Seed
Startup
Early Growth
Sustained Growth
CICLO DI
VITA ● Fase: azienda strutturata e organizzata
● Forme di finanziamento: Round A o B
● Livello di fiducia: prodotto testato, team ampliato
● Rischio di impresa: basso
● Roadmap: new market, global strategy, crescita
In questo caso gli investitori sono fondi di Venture
Capital, Hedge Fund, Family Office, Private Equity,
Business Angel con un taglio tipico di finanziamenti
che può variare da 7 mln a 10 mln euro.
Venture Capitalist, Business
Angel, Private Equity

Pre-Seed
Seed
Startup
Early Growth
Sustained Growth
CICLO DI
VITA ● Fase: azienda corporate globalizzata
● Forme di finanziamento: Round C o IPO
● Livello di fiducia: team corporate, prodotti e
servizi consolidati, solidi e maturi.
● Rischio di impresa: assente o molto basso
● Roadmap: new market, global strategy, crescita
esponenziale
E’ difficile ottenere un taglio preciso per un round C
poiché le imprese raccolgono da pochi milioni fino
a centinaia di milioni. Dal round C in poi le imprese
possono quotarsi in borsa mediante una IPO (Initial
Public Offering). Qui arrivano pochissime startup.
Venture Capitalist, Mercato
azionario regolamentato (IPO)

www.crunchbase.com
Discover innovative
companies and the people
behind them

ULTIMI CONSIGLI
DOMANDE E RISPOSTE
Sezione 7

1
3
4
Ecosistema
STARTUP
Mentalità,
talento e ricerca
Risorse
ﬁnanziarie
Domanda e
mercato
2
Struttura e
servizi Coworking, Housing
Programs, Mentoring,
Network internazionali,
Incubatori, Acceleratori
Business Angels.
Venture Capital,
Crowdfunding, Fondi
Europei, Nazionali e
Regionali, Private
Equity
Public
Investements,
Consumatori,
Grandi e medie
imprese Università. Scuola,
Media Eventi,
Formazione
STARTUP

MENTOR
Un mentor fornisce consulenza occasionale ed è sostanzialmente
qualcuno che ha un esperienza da Senior rispetto a chi viene
consigliato. Si tratta di solito di un rapporto personale di lungo periodo
al di fuori del contesto di startup. Nel contesto di startup i mentor sono
solitamente assegnati all’interno dei programmi promossi da incubatori
e acceleratori. Quindi non sono pagati né in cash, né in stock option
dalla startup.
Un advisor ha un rapporto di lungo periodo con la startup a fornisce
consulenza di alto livello. E’ sempre scelto in base alla sua esperienza
e competenza, anche per dare credibilità alla startup. E’ pagato solo in
stock option. Non produce nessun lavoro. Alcune aziende parlano con i
loro advisor regolarmente, altre quando hanno bisogno delle
competenze speciﬁche dell’advisor.
ADVISOR
Fonte:
https:/
/www.quora.com/What-is-the-diﬀerence-between-a-startup-mentor-advisor-and-consultant

COACH
Un coach ha un rapporto di lungo periodo one-to-one con una persona
o con un team. E’ come un personal trainer che ti fornisce consigli e
sostegno emotivo su come si sta facendo qualcosa e cercando di
ottenere il meglio da questo. La differenza tra advisor e coach è che il
primo si concentra nel risolvere un problema di business nella sua area
di competenza, mentre il secondo ha il compito di aiutare le persone a
migliorarsi in modo che possano risolvere i problemi di business per
conto loro.
Un consulente viene assunto per la sua competenza e per le sue
opinioni. Spesso non produce nulla, se non appunto opinioni. Viene
pagato in cash, nessun benefit, nessuna stock option. Il rapporto può
essere continuo o solo a periodi. Può seguire più aziende
contemporaneamente.
CONSULENTE
Fonte:
https:/
/www.quora.com/What-is-the-difference-between-a-startup-mentor-advisor-and-consultant

Presentation
Designer
Progetta e costruisce delle
presentazioni efficaci in linea con gli
obiettivi aziendali prefissati.
conosce il sistema del business
conosce la grafica digitale
ha una forma mentis problem solving

Fare startup non è l’unico modo che c’è di fare impresa.
Non tutte le imprese sono startup, e non tutte le startup
sono imprese.
Mario Moroni - La startup di M
“

Bibliografia
Carlo Lorenzani - Unioncamere “Mettersi in proprio: una guida per fare impresa”
Maurizio La Cava “Startup Pitch - Come presentare un’idea e convincere gli investitori a finanziarla”
DocSend “What We Learned from 200 Startups Who Raised $360M”
Chris O'Leary “Elevator Pitch Essentials: How to Create an Effective Elevator Pitch”
Simon Sinek “Partire dal perché: Come tutti i grandi leader sanno ispirare collaboratori e clienti”;
Andrew V. Abela “The presentation”;
Steve Blank “The Four Steps to the Epiphany”;
Alexander Osterwalder “Business Model Canvas: Creare modelli di business”;
Eric Ries “Partire leggeri. Il metodo Lean Startup: innovazione senza sprechi per nuovi business di successo”;
Porter M.E. “How competitive forces shape strategy”;

GRAZIE DELL’ATTENZIONE
Domenico Aloisi

Pitch: dall'idea alla startup

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