採用設計_実務について .pdf

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LIGO➡
採用数200％を実現する
採用設計/実務
の考え方

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本日の進行役
長妻潤株式会社LIGO/代表取締役
1982年 9月15日、埼玉県川口市
川口市立在家中学校（野球部）
私立本郷高校（バスケ部）
神奈川大学経済学部
（アメフト部1年、ラップ部3年）
採用広告業界19年経験。
そのうち株式会社クイックにて15年間採用広告業務に従事。
副部長として100名のマネジメントを経験。
これまでに支援した企業は700社。
運送会社に特化し車両台数5台-3000台まで幅広い規模の
採用支援を行っている。
・2020-21年実績「採用成功率90％／採用費削減平均50％」
・運送関連企業顧問3社
・物流weeklyにて採用コラムを2年間連載中

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何の数字？

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1.32

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1年前は？

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1.24

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これからの採用市場

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＋46.6％

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今後、
どうなりそう？

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2030年予測：深刻化する人不足

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４つの対策

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産業別欠員数

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はじめに

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採用力UP

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採用設計とは？

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求職者の動き方
認知検討/意
思決定
応募面談入社/定
着
退職
ツール求人媒体口コミサイト採用PR動画面接官トレウェルカム色
紙
アルムナイ
コール
リファラル採用HP 即レスのオペ
レーション
代表からの
メッセージ
エンゲージメ
ント可視化
：Q12
SNS 1/3/6か月面
談
求職者の気持
ち
求人を探し始
める、求人サ
イト、Google
検索、人材紹
介登録などを
行う
より深い情
報、透明性の
高そうな情報
を収集する
選考やレス
が早い企業
に興味が↑。
応募した瞬間
が最もモチ
ベーションが
高い。
A社とB社ど
ちらが自分に
マッチするの
か？
内定を複数も
らい、どちり
が自分に合う
か？をジャッ
ジ。＋αの情
報が欲しい。
新しい職場で
の○、❌を発
見し、前職と
の比較をして
いる。

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事例

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応募１００件以上登
録３０名以上
案件稼働１０名

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採用目的の確認
採用目標の設定
求める人物像の明確化
「共感の接点」の想定
コミュニケーション
コンテンツの言語化
メディアＭＩＸ
チャネルＭＩＸの設計
採用ターゲットの
明確化
自社らしさの
明確化

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明確化
自社らしさの
明確化
誰に
何を

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明確化
自社らしさの
明確化
誰に

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真面目で誠実
バンドマン
身長190cm
スポーツ万能
みんな好き♥
背の高い人が
好き♥
♥
♥
♥

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自社の魅力発掘

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明確化
案件魅力の
明確化
何を

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自社の発掘
仕事･
ミッションの
醍醐味
活動の魅力
□主体性を持って仕事に取り組める工夫はありますか
□世間一般的に希少性の高い仕事ですか
□個人のキャリア・スキル向上に影響を及ぼす仕事ですか
□仕事はどのくらいの規模ですか
□仕事の意義や目的は明確ですか
（会社の成長や社会貢献に関与できる？）
□競争優位性が明確になっていますか
□業界でのポジショニングを教えてください
□現在の企業ステージは（創業期･拡大期･安定期･成熟期）
□商品・サービスは分かりやすいですか
□顧客へ提供する価値は「価値優位」ですか「コスト優位」ですか
事業･商品の
特徴と
競争優位性
風土の
親和性
構成員の魅力
□部署間のコミュニケーションは活発ですか
□仕事外（業務外）のコミュニケーションは活発ですか
□世代間のコミュニケーションは活発ですか
□風土を色や形で表すとどうなりますか理由も教えてください
□社内イベントはありますか
□社員の定着率および平均勤続年数はどのくらいですか
□尊敬できる上司や先輩はいますか
□武勇伝を持っている社員はいますか
□魅力ある社員・有名な社員はいますか
□組織構成のバランスは整っていますか
人材･
人間環境
の豊かさ
職場環境･
勤務場所の
利便性
特権の魅力
□オフィスは洗練されていますか
□社内の設備は充実していますか
□通勤の利便性・周辺環境は良いですか
□独自性のある社員向けサービスはありますか
□IT化は進んでいますか
□どのような給与体系（賃金・制度）ですか
□どのような福利厚生ですか
□どのような勤務体系（労働時間）ですか
□人材育成に力を入れていますか
□個人のスキルアップ支援制度（資格取得等）はありますか
制度･待遇の
充実度
理念･
ビジョン
への共感
目標の魅力
□理念・ビジョンはありますか
□明文化されていますか
□社員全員に共有されていますか
□社員の行動レベルにまで落とし込まれています
か
□マネジメントの軸になっていますか
□理念に基づいた経営戦略・事業戦略は明確ですか
□人員計画が立案されていますか
□マーケットの将来性は高いですか
□短期･中期･長期的な成長計画は明確ですか
□ビジネスモデルに先進性がありますか
戦略の
将来性

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Copyright © QUICK CO., LTD. All Rights Reserved. 31
金銭報酬
意味報酬
（感情報酬）
・貢献欲求（感謝の言葉）
・承認欲求（成果の表彰）
・親和欲求（良好なチームワーク）
・成長欲求（知識･技術の向上）

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面接成功の
方程式

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LIGO➡
はじめに

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LIGO➡
ワーク
グループワーク①
来社率をあげる為に
どんな取組をしていますか？
ディスカッション
（必要に応じてメモ）
3分

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はじめに
1）わかりやすい電話対応
2）スピード命
3）リマインドコール

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はじめに
25％

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はじめに
内定辞退率

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はじめに
70％

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はじめに
面接官の印象
が悪かった…

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LIGO➡
ワーク
グループワーク①
印象の良い面接とはなんでしょうか？
印象の悪い面接とはなんでしょうか？
ディスカッション
（必要に応じてメモ）
3分

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LIGO➡
参考・資料
【資料】印象の良い面接
＜こちらの話をじっくり聞いてくれている＞
● 良いところを引き出そうと質問。非常に和やかな進行だった。
● 審査をしているというより、話を聞いてくれている感じがした。
● とても熱心に話を聞いてくれた。会話調の面接形式で、初めて本当の自分を出せた。
● 話をどんどん引き出してくれた。一方的に選ぶというより互いに理解し合うという印象の面接だった。
● 一対一の面談で自分の言いたかったことをちょっと間違えてしまっても、「それはこういうことで大丈夫？」と聞きなお
してもらえた。
＜フレンドリーで気さくな雰囲気＞
● 緊張をほぐすのが上手い。こちらが言葉に詰まったときでも、話しやすいように質問してくれた。
● とても気さくで、素の部分を引き出そうとしているように感じた。
● 面接官の方との距離が近く、普段の会話のように話せる雰囲気を作ってくれた。
＜フィードバック、アドバイスがある＞
● 面接のフィードバックをしてくれた。自分の将来のことまで考えてくれた。
● 面接という短い時間でも成長させようとしていた。
● 私がやりたいことと会社で出来ることの違いを優しく教えてくれた。
＜その他＞
● 面接官それぞれの名前と所属の説明があった。
● 型にはまった面接ではなく、自然な質問で素の自分を見てもらえた。
● 面接を通して、志望度が益々高まった。

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LIGO➡
参考・資料
【資料】印象の悪い面接
＜面接官のマナー、態度＞
● 面接中に携帯を見たり、時間を気にしたりしていた。
● 面接官がソファーにふんぞりかえっている。こんな会社初めてだったので、驚く以前にあきれた。
● 脚を組み、肘を付き、挙句の果てには寝てるのでは？と思うような態度でした。
● フレンドリーに話してくれているのはいいが、言葉遣いがあまりにもひどかった。
● 「徹夜明けなんだよね」と言いながら部屋に入ってきた面接官のスーツがよれよれだった。
＜雰囲気が堅い、圧迫面接＞
● 面接官の雰囲気が堅苦しかったので、こちらも緊張してしまった。
● 緊張を解くような気づかいがまったくない。むしろ緊張下に置かせるような状況での面接だった。
● 何を答えてもつっ掛かられた。最後の質問もまともに答えてくれず、質問自体を否定された。
● 一度も「にこり」ともせず、無表情でとても話しにくい雰囲気の面接だった。
● 人物を見るための圧迫面接なのだろうが、ことごとく意見を否定されたことは残念だった。
● 圧迫面接どころか、人格否定面接だった。
＜採用する気がない、やる気がない＞
● 面接官が上から見下ろしている感じで、初めから採用する気がないと言わんばかりだった。
● 30分の面接予定であったのに、 10分程度で終了。たった10分で落とされたと思うと腹が立つ。
＜何を知りたいのか、質問の意図がわからない＞
● 質問に一貫性がなく、何を評価しているのか分からなかった。
● 質問がマニュアル通りで頭が悪そうだった。

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LIGO➡
面接における基本姿勢
1. 応募者と面接官は対等な立場である
a. ていねいな対応で接する
b. 圧迫的、横柄な対応はしない
c. 集団面接の際には、応募者全員に公平に接する
1. 応募者の話に傾聴する
b. 応募者に安心して話をしてもらう場づくりを意識
c. 話は一所懸命聴く
d. かつ先入観を持たずに聴く
e. なるべく多くの情報を引き出すために聴き役に徹する
※ウェイトは［聴く8：話す2］ぐらいの気持ち

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007 ％
038 ％
055 ％
100 ％
言語（言葉・意味）
聴覚（声の調子）
視覚（表情・姿勢）
コミュニケーションの３要素 ※アルバート・メラビアンの研究
【補足】ただしこれは第一印象に限る。長い付き合いではむしろ逆もありうる。

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LIGO➡
007 ％
038 ％
055 ％
100 ％
言語（言葉・意味）
聴覚（声の調子）
視覚（表情・姿勢）
コミュニケーションの３要素 ※アルバート・メラビアンの研究
【補足】ただしこれは第一印象に限る。長い付き合いではむしろ逆もありうる。

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LIGO➡
面接の歩き方
ラポール本日の流れ自己紹介会社紹介
仕事内容
説明
候補者
自己紹介
候補者への
質問
質問受付
＆口説き

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LIGO➡
MP×4S
KC
面談力1UP

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LIGO➡
MP×4S
KC
面談力1UP

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LIGO➡
KCとは
傾聴を表現する為に
どんな事をしますか？

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LIGO➡
KCとは
KC＝傾聴
相手の話を
そのまま受け止めながら
積極的に聴くこと
目的：相手への深い理解と良好な関係構築
目的：相手への深い理解と良好な関係構築
Active Listening

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LIGO➡
KC｜傾聴技法
（1）座る位置・姿勢
やや前傾で少し乗り出すと真剣さが伝わる
自然にゆったりとした身振り
ペーシング・ミラーリング
ふんぞり返らない、脚を組まない、腕組みしない、貧
乏ゆすりしない
（2）視線
アイコンタクト（凝視しすぎず、自然にソフト）
あなたの話に注目しています
（3）うなずき（､あいづち、オウム返し）
あなたの話を一所懸命聴いています
｢はい｣｢ええ｣｢なるほど｣｢へぇ！｣
（4）声・イントネーション
相手に応じて使い分ける意識
キビキビと速めの口調で話したり、落ち着いた口調
でゆっくり話したり
（5）明確化
相手の話を具体化して返す
「部員が50名もいるんです」⇒「50名も！」
「学園祭の成功のため大変だけど頑張りました」
⇒「すごく大変だったんですね」
⇒「大変な中、頑張ったんですね」
（6）感情の反映
気持ちへの寄り添い
「～と感じたんですね」
「それは～という気持ちですね」
（7）言い換え
「お話をお聞きしていると～」
「つまりおっしゃっていることは～」
（8）要約
「まとめて言うと～」「整理してみると～」
「かいつまんで言うと～」
非言語・準言語的スキル言語的スキル

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LIGO➡
MP×4S
KC
面談力1UP

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LIGO➡
MPとは
2つのコミュニケーションスタイル
P
M
P系コミュニケーション
M系コミュニケーション
｢目標達成」に関するコミュニケーションスタイル。
感情よりも事実重視の合理的コミュニケーション。
｢人間関係」に関するコミュニケーションスタイル。
事実よりも感情重視の情緒的コミュニケーション。
目的：相手のタイプを知り必要な情報を引き出す

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LIGO➡
M系 P系
MPとは
｢目標達成」に関するコミュニケーションスタイル。
感情よりも事実重視の合理的コミュニケーション。
｢人間関係」に関するコミュニケーションスタイル。
事実よりも感情重視の情緒的コミュニケーション。
Mind（心）
Mild（穏やか）
Mental（精神的）
Motivation（動機）
Manpower（人的資源）
Plan（計画）
Profit（利益）
Performance（実績）
Productivity（生産性）
Problem solving（問題解決）
人の心（精神）を穏やかにし、
やる気（動機）を引き出す
問題解決をしながら、高い生産性で
利益計画を達成（実績）するための

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LIGO➡
MP×4S
KC
面談力1UP

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LIGO➡
感情重視の情緒的コミュニケーション
M系コミュニケーションの特徴と定石
｢褒める」・「微笑む」・「好意を示す」
・「感謝する」など、そのメッセージを受ける側も与える側
も心地よいもの。
M系コミュニケーションの定石
認知関心肯定賞賛

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LIGO➡
【学生】
わたしこそ、面接に来ること
ができて嬉しいです。
M系コミュニケーション（例）
認知関心肯定賞賛
（状況）面接の導入での会話
【面接官】
〇〇さん、本日は当社の面
接にお越しくださり、ありが
とうございます。
【面接官】
そう言ってくださると私たち
も嬉しいです。
ところで、当社の会社説明
会で何が印象に残りました
か？
【面接官】
なるほど。それはいいとこ
ろに気づいてくださいました
ね。
今の〇〇さんもイキイキし
ておられますよ。
【面接官】
素晴らしくモチベーションが
高いのですね！
これからの面接が楽しみで
す。
【学生】
はい、社員の皆様がイキイ
キと働いておられたことで
す。
【学生】
ありがとうございます。
もう今朝からワクワクしてい
ます。
【学生】
はい、わたしも楽しみです。
よろしくお願いいたします。
・相手に気づく
・気持ちよく挨拶
・明確化や感情の反映
・変化や特徴に気づく
・うなずき等同意の行為
・決して否定しない
・良いところを褒める

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LIGO➡
面談力1UP
MP×4S
KC

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LIGO➡
事実重視の合理的コミュニケーション
P系コミュニケーションの定石
What 何が、何を、何に
Where どこで、どこに、どこが、どこを
When いつ、いつから、いつまで
Who 誰が、誰を、誰に、誰と
Why なぜ、どうして、何のために
How どのようにして、どんなやり方で

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LIGO➡
オープンクエスチョン/クローズドクエスチョンによるチャンクダウン（細部の明確化）
面接官応募者
いま何か悩みはありますか？ CQ はい、あります（ or いいえ、ありません）
それはどのような悩みですか？ OQ 内定がもらえないということです
エントリーシートによると営業職希望で
すね？
CQ
はいその通りです、営業部を希望しています
なぜ、営業職を希望されているんです
か？
OQ
人と接することが好きなのと、会社に大きく貢献できる
仕事だからです
「人と接することが好き」ということです
が、具体的に聞かせてくれますか？
OQ
はい、初対面の人とでも気軽に話すことができますし、
幼なじみで今でも付き合っている友人も沢山います
長い付き合いの友人との関係では、あ
なたはどの様な立場や役割になること
が多いですか？
OQ
そうですね、私を接点に知らない人たちが結びつくこと
が多いですね。接着剤みたいに(笑)
それは凄いですね。秘訣というか具体
的にどの様なことを意識して行動してい
るのですか？
OQ
秘訣とまでは意識していませんが、誰かと会う機会が
あれば、多くの友人にも声をかけるようにしていること
でしょうか
（OQ）（CQ）

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MP×4S
KC
面談力1UP

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LIGO➡
参考・資料
【参考】面接で2つのコミュニケーションを用いて確認すること（例）
M系 P系
マナーや会話
表情など
全体の様子
・身だしなみ、態度、表情等の雰囲気
・コミュニケーションの仕方（声の大きさ・トー
ン）
・誠実さ、素直さ、率直さ
・身だしなみの機能性
・話の論理性
・表現力、説得力
過去から現在迄
の思考・感情
将来に向けての
意欲
・大切にしている思い
・将来の夢や目標に対する思い
・この仕事に対する思い
・自社に対する思い
・大切にしてきた事柄
・価値観
・この仕事への考え方
・自社を志望した理由
・様々な問題意識、課題意識
過去の行動の
事実と
その時の思い
・粘り強く行動した時の思い
・人と協働した時の思い
・責任を持って仕事をした時の思い
・リーダーシップを発揮した時の思い
・失敗した時の思い
・計画的に実践した時の思い
・計画通りに行かなかった時の思い
・粘り強く行動した事実
・人と協働した事実
・責任を持って仕事をした事実
・リーダーシップを発揮した事実
・失敗したことと、それに対応した事実
・計画的に実践した事実
・計画通りに行かなかった事と対応

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LIGO➡
MP×4S
KC
面談力1UP

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LIGO➡
質問
Shitsumon
選考材料を入手する質問を投げる
説明
Setsumei
学生に必要な情報を提供する
面接成功の方程式｜4S
目的：自社への適性を見極め、意欲を強化
選考
Senkou
求める人材かどうか見極める
説得
Settoku
入社意欲を高める情報提供

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LIGO➡
面接成功の方程式｜4S
注意：選考フェーズによって面接の目的は変わる
説明 1. 全員に共通して説明し、説明してもらう内容を統一する
2. 面接官は自分の持ち味を活かして説明する
質問
1. 全員に必ず質問することを統一しておく
2. 応募者に応じて必要な質問を追加する
3. 応募者の質問に対して誠実に具体的に答える
選考
1. 選考項目と基準を事前に決定しておく
2. 次のステップに進めるか否かの判断をする
説得
1. 応募者の特性に応じた訴求ポイントを知る
2. 面接官は率直（駆け引きなし）に思いや考えを聞く
3. 応募者に理解不足があれば補う
4. 訴求ポイントに合わせて説得し入社意欲を高める

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LIGO➡
4Sは面接の目的と面接官の役割によってボリュームが変わる
面接の目的と面接官の役割
①自社にとって相応しい応募者か見極める
｢求める人物像」と照らし合わすことにより、入社後に活躍で
きる人材かどうかを判断する。
A. マナーはわきまえているか
1）身だしなみ（不快さはないか）
2）姿勢や態度（挨拶はしたか、落ち着いているか）
3）表情や動作（明るいか、きびきびしているか）
4）視線（視線を合わせるか、おどおどしていない
か）
5）声（大きさは適切か、発声は明確か）
B. 自社で活躍できそうか
1）自社の社風にあいそうか（職場適応）
2）職務への適性はありそうか（職務適応）
3）入社への意欲（志望度）はどうか
②応募者の自社への志望度を高める
応募者の満足を意識した丁寧な対応で、応募者の話を積極
的に傾聴し（Ｍ系）、採用したい人材の自社への志望度（入
社意欲）を高める。
応募者の心を動かすスイッチは何かを見極め、そのスイッチ
を押す自社の情報や、面接官の個人的な経験談や感情も
含めて提供する。
応募者と同様のケース（先輩社員の入社動機や入社後の
活躍）を披露することで、応募者に入社後のイメージを持た
せる。
⇒「選考」の視点
⇒「説得」の視点
※選考するにも説得するにも、事前に履歴書、エントリーシート等をじっくりと読み込んでおくことが必要。

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LIGO➡
面接成功の方程式
MP×4S
KC

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LIGO➡
参考・資料
【参考】面接における基本姿勢
1. 応募者と面接官は対等な立場である
a. ていねいな対応で接する（M系）
b. 圧迫的、横柄な対応はしない（P系を用いる際に注意）
c. 集団面接の際には、応募者全員に公平に接する
1. 応募者の話に傾聴する
b. 応募者に安心して話をしてもらう場づくりを意識（M系）
c. 話は一所懸命（M系）聴く
d. かつ先入観を持たずに（P系）聴く
e. なるべく多くの情報を引き出すために聴き役に徹する（M系・P系）
※ウェイトは［聴く8：話す2］ぐらいの気持ち
1. 面接におけるNG質問に注意（次頁）

70
LIGO➡
参考・資料
【参考】採用選考時に配慮すべき事項
本人に
責任のない
事項の把握
・本籍・出生地に関すること（注：「戸籍謄(抄)本」や本籍が
記載された「住民票(写し)」を提出させることはこれに該当
します）
・家族に関すること（職業、続柄、健康、地位、学歴、収入、
資産など）(注：家族の仕事の有無・職種・勤務先などや家
族構成はこれに該当します）
・住宅状況に関すること（間取り、部屋数、住宅の種類、近
郊の施設など）
・生活環境・家庭環境などに関すること
本来自由で
あるべき事項
（思想信条に
かかわること)
の把握
・宗教に関すること
・支持政党に関すること
・人生観、生活信条に関すること
・尊敬する人物に関すること
・思想に関すること
・労働組合に関する情報（加入状況や活動歴など）、学生運
動など社会運動に関すること
・購読新聞・雑誌・愛読書などに関すること
採用選考の
方法
・身元調査などの実施（注：「現住所の略図」は生活環境な
どを把握したり身元調査につながる可能性があります）
・合理的・客観的に必要性が認められない採用選考時の健
康診断の実施
出典：厚生労働省「公正な採用選考の基本」（ http://www2.mhlw.go.jp/topics/topics/saiyo/saiyo1.htm）
厚生労働省は、「公正な採用選考について」と称
し、以下のような通達をしています。
公正な採用選考を行うことは、家族状況や生活
環境といった、応募者の適性・能力とは関係ない
事柄で採否を決定しないということです。
そのため、応募者の適性・能力に関係のない事
柄について、応募用紙に記入させたり、面接で
質問することなどによって把握しないようにする
ことが重要です。
これらの事項は採用基準としないつもりでも、把
握すれば結果としてどうしても採否決定に影響を
与えることになってしまい、就職差別につながる
おそれがあります。
▼
公正な採用選考は、
応募者の適性･能力で
採否を決定する

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