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第7回SIA研究会(例会)プレゼン資料 油野様

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Tae YoshidaBusiness Planning at Universal Shell Programing Laboratory

第7回SIA研究会(例会)プレゼン資料 油野様

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システムイニシャティブ研究会
          10月例会
   インフォテリア株式会社
     執行役員油野達也
講師の紹介
油野 達也
                                    ■経歴
                                    昭和39年6月 兵庫県出身
                                    昭和62年 (株)日本タイムシェア入社、関西支社に配属
                                    平成5年      (株)関西NTTデータ通信システムズ゙入社
                                              営業責任者、採用責任者、教育責任者を兼任する。
                                    平成12年 (株)NTTデータ SCAW事業本部営業部長
                                    平成14年     NTTデータシステムズ(株) パッケージ事業部営業部長
                                    平成17年     インフォテリア(株)入社




25年間、ITソリューション営業の現場で活躍。ロジカルシンキング    ■主な活動内容
と顧客とのリレーションを大切にしながら多数の企業のシステム構
築を手がける。                             ITC協会公認ITCインストラクタとして通算出講歴280時間以上
現場での経験で培った実践的な理論で、社内にて営業の教育・        平成13年     論文「IT教にだまされるな」発表(PHP出版VOICE誌)
育成にも取組む。さらに、ITC協会公認ITCインストラクタの資格を
持ち、営業だけでなく、ITコンサルタント向けにセミナー、講演を多    平成16年4月~「実戦で学ぶトップ営業への道」掲載(日経ソリュー
数行っている。                             ションビジネス・12回)
                                    平成17年1月~ 「続・実戦で学ぶトップ営業への道」連載(12回)
また、『日経ソリューションビジネス』において、「実践で学ぶトップ
営業への道~熱血!第三営業部~」を連載。終了直後から読者        平成17年3月    「失注を防ぐ営業術」DVDリリース(日経BP社)
の反響が大きく、続編を第三部まで掲載する。近年はブログサイト      平成17年5月~ 日経ITProにブログ開始
にて雑誌では語りきれない営業のエッセンスを公開し、IT業界で
は多くの営業から支持を得ている。「IT業界の営業」という特定業     平成18年1月~「実戦で学ぶトップ営業への道」第三部連載(12回)
種に特化しているにも拘らずブログは2000PV/日平均、研修      その他 講演等
DVDは300社以上で採用されている。


            http://itpro.nikkeibp.co.jp/leaders/nekketsu/inde
            x.shtml                                                           2
1.ベンダー営業の仕事を理解する
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第7回SIA研究会(例会)プレゼン資料 油野様
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   派遣営業

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プラスアルファとは?
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第7回SIA研究会(例会)プレゼン資料 油野様

  • 1. システムイニシャティブ研究会 10月例会 インフォテリア株式会社 執行役員油野達也
  • 2. 講師の紹介 油野 達也 ■経歴 昭和39年6月 兵庫県出身 昭和62年 (株)日本タイムシェア入社、関西支社に配属 平成5年 (株)関西NTTデータ通信システムズ゙入社 営業責任者、採用責任者、教育責任者を兼任する。 平成12年 (株)NTTデータ SCAW事業本部営業部長 平成14年 NTTデータシステムズ(株) パッケージ事業部営業部長 平成17年 インフォテリア(株)入社 25年間、ITソリューション営業の現場で活躍。ロジカルシンキング ■主な活動内容 と顧客とのリレーションを大切にしながら多数の企業のシステム構 築を手がける。 ITC協会公認ITCインストラクタとして通算出講歴280時間以上 現場での経験で培った実践的な理論で、社内にて営業の教育・ 平成13年 論文「IT教にだまされるな」発表(PHP出版VOICE誌) 育成にも取組む。さらに、ITC協会公認ITCインストラクタの資格を 持ち、営業だけでなく、ITコンサルタント向けにセミナー、講演を多 平成16年4月~「実戦で学ぶトップ営業への道」掲載(日経ソリュー 数行っている。 ションビジネス・12回) 平成17年1月~ 「続・実戦で学ぶトップ営業への道」連載(12回) また、『日経ソリューションビジネス』において、「実践で学ぶトップ 営業への道~熱血!第三営業部~」を連載。終了直後から読者 平成17年3月 「失注を防ぐ営業術」DVDリリース(日経BP社) の反響が大きく、続編を第三部まで掲載する。近年はブログサイト 平成17年5月~ 日経ITProにブログ開始 にて雑誌では語りきれない営業のエッセンスを公開し、IT業界で は多くの営業から支持を得ている。「IT業界の営業」という特定業 平成18年1月~「実戦で学ぶトップ営業への道」第三部連載(12回) 種に特化しているにも拘らずブログは2000PV/日平均、研修 その他 講演等 DVDは300社以上で採用されている。 http://itpro.nikkeibp.co.jp/leaders/nekketsu/inde x.shtml 2
  • 6. 派遣営業 • 提案営業 • 派遣営業+アルファ=提案営業 プラスアルファとは? =外資系PKGベンダ、国内PKGベンダ、ハードメーカー…and more アルファが曲者!!!
  • 7. 「20代の小僧が!」がそもそもの間違い 見落としがちな営業の経験値その1 =1年に4回の提案→5年で導入経験20回 見落としがちな営業の経験値その2 =他業種を知っている 見落としがちな営業の利用価値 =最後まであなたの味方は営業だけ
  • 8. 80年代 パッケー コンサル 偽コンサル SI会社 現在の のハード ジ会社 タント タント(パッ ハード メーカー ケージ導入 メーカー コンサルタ ント) リード獲得 ◎ ◎ ○ 提案 ◎ ○ ○ ○ ○ ○ 設計 ◎ ◎ ○ △ 開発~実 ◎ ○ ◎ 装 運用 ◎ ◎
  • 11. • PKG、ツールの選定は自分で行う • グランドデザインは自分で行う USにSI会社は 存在しない! • SE、PGも自分で調達 • 結論 圧倒的な実力がある  裏付 JOBHOPは当然である(CIOの転職会が存在)
  • 12. Si会社を呼びつけて「検討」するのが仕事  上流は有名コンサルに外注  RFPまで外注  検討は延長するのが当然  そのくせ納期は遅らせない  さらに値切る 結論:そりゃトラブル起きます
  • 15. ベンダーロックの手口  落としやすいCIO  CIOが落とせないときの手口
  • 16. ベンダーロックの外し方  僕らが惚れるCIO  そもそもそのベンダーに惚れる心があるのか?  イニシャティブをとれ!
  • 17. 内製化の実態  ツール選定はだれがやっているか  泥をかぶる勇気