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第7回SIA研究会(例会)プレゼン資料 油野様

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第7回SIA研究会(例会)プレゼン資料 油野様

  1. 1. システムイニシャティブ研究会 10月例会 インフォテリア株式会社 執行役員油野達也
  2. 2. 講師の紹介油野 達也 ■経歴 昭和39年6月 兵庫県出身 昭和62年 (株)日本タイムシェア入社、関西支社に配属 平成5年 (株)関西NTTデータ通信システムズ゙入社 営業責任者、採用責任者、教育責任者を兼任する。 平成12年 (株)NTTデータ SCAW事業本部営業部長 平成14年 NTTデータシステムズ(株) パッケージ事業部営業部長 平成17年 インフォテリア(株)入社25年間、ITソリューション営業の現場で活躍。ロジカルシンキング ■主な活動内容と顧客とのリレーションを大切にしながら多数の企業のシステム構築を手がける。 ITC協会公認ITCインストラクタとして通算出講歴280時間以上現場での経験で培った実践的な理論で、社内にて営業の教育・ 平成13年 論文「IT教にだまされるな」発表(PHP出版VOICE誌)育成にも取組む。さらに、ITC協会公認ITCインストラクタの資格を持ち、営業だけでなく、ITコンサルタント向けにセミナー、講演を多 平成16年4月~「実戦で学ぶトップ営業への道」掲載(日経ソリュー数行っている。 ションビジネス・12回) 平成17年1月~ 「続・実戦で学ぶトップ営業への道」連載(12回)また、『日経ソリューションビジネス』において、「実践で学ぶトップ営業への道~熱血!第三営業部~」を連載。終了直後から読者 平成17年3月 「失注を防ぐ営業術」DVDリリース(日経BP社)の反響が大きく、続編を第三部まで掲載する。近年はブログサイト 平成17年5月~ 日経ITProにブログ開始にて雑誌では語りきれない営業のエッセンスを公開し、IT業界では多くの営業から支持を得ている。「IT業界の営業」という特定業 平成18年1月~「実戦で学ぶトップ営業への道」第三部連載(12回)種に特化しているにも拘らずブログは2000PV/日平均、研修 その他 講演等DVDは300社以上で採用されている。 http://itpro.nikkeibp.co.jp/leaders/nekketsu/inde x.shtml 2
  3. 3. 1.ベンダー営業の仕事を理解する2.CIOの仕事を理解する3.CIO攻略法
  4. 4.  派遣営業• 提案営業• 派遣営業+アルファ=提案営業プラスアルファとは?=外資系PKGベンダ、国内PKGベンダ、ハードメーカー…and more アルファが曲者!!!
  5. 5.  「20代の小僧が!」がそもそもの間違い 見落としがちな営業の経験値その1 =1年に4回の提案→5年で導入経験20回 見落としがちな営業の経験値その2 =他業種を知っている 見落としがちな営業の利用価値 =最後まであなたの味方は営業だけ
  6. 6. 80年代 パッケー コンサル 偽コンサル SI会社 現在の のハード ジ会社 タント タント(パッ ハード メーカー ケージ導入 メーカー コンサルタ ント)リード獲得 ◎ ◎ ○提案 ◎ ○ ○ ○ ○ ○設計 ◎ ◎ ○ △開発~実 ◎ ○ ◎装運用 ◎ ◎
  7. 7. • PKG、ツールの選定は自分で行う• グランドデザインは自分で行う USにSI会社は 存在しない!• SE、PGも自分で調達• 結論 圧倒的な実力がある 裏付 JOBHOPは当然である(CIOの転職会が存在)
  8. 8.  Si会社を呼びつけて「検討」するのが仕事 上流は有名コンサルに外注 RFPまで外注 検討は延長するのが当然 そのくせ納期は遅らせない さらに値切る 結論:そりゃトラブル起きます
  9. 9. 内的要因総務部経理課電算係のなれの果てだから• 外的要因CEOが権限委譲をしていないから
  10. 10.  ベンダーロックの手口 落としやすいCIO CIOが落とせないときの手口
  11. 11.  ベンダーロックの外し方 僕らが惚れるCIO そもそもそのベンダーに惚れる心があるのか? イニシャティブをとれ!
  12. 12.  内製化の実態 ツール選定はだれがやっているか 泥をかぶる勇気

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