More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Similar to Myynti - Myyntitapahtuman vaiheet sekä myyjän piirteet
Similar to Myynti - Myyntitapahtuman vaiheet sekä myyjän piirteet (20)
Myynti - Myyntitapahtuman vaiheet sekä myyjän piirteet
- 1. MYYNTIÄ, MARKKINOINTIA JA ASIAKASPALVELUA: Kuinka kehittää myyntiminää? OSIO: MYYNTITAPAHTUMA SEKÄ HYVÄN MYYJÄN PIIRTEET © KAROLIINA POIKSALO-SÄVILAHTI MYYNTI- JA MARKKINOINTIMESTARI Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 2. RYHMÄTEHTÄVÄ: Mieti: Millainen myyntikokemus on jäänyt sinun mieleesi?
- 3. “HOW EVER YOU WANT OTHERS TO TREAT YOU, TREAT THEM LIKEWISE.” The golden rule of Sales Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 4. TUOTEKOKONAISUUDEN MYYNTIPROSESSI MYYTÄVÄ TUOTE/PALVE LU SEGMENTOINT I MARKKINOINT I-TAVAN VALINTA MARKKINOINNI N SUUNNITTELU MARKKINOINNI N MITATTAVUUS K O K E I L U MYYN TI ASIAKASSUHTE EN HOITO LISÄMYYNTI MARKKINOINTITOIMENPITEIDEN YLLÄPITO Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 5. MIKÄ ON SINUN TYÖSI MYYJÄNÄ? • Hanki Sales KIT • (K=Knowledge I=info T=trust) • Listaa oston edut ja hyödyt (mm. OEH-analyysi) • Listaa prospektisi CRM-järjestelmään • Ole järjestelmällinen ja tarkka priorisoi aikasi • Tee analyysiä asiakkaistasi ja kirjaa ne ylös (milloin soittaa, kuka on oikea henkilö, listaukset) • Tarkkaile sekä kirjaa CRM:ään myös toimintaasi ja muokkaa toimintaasi sen mukaan Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty Älä myy tuotetta vaan ratkaise asiakkaan ongelma!
- 6. ETSI POTENTIAALISET ASIAKKAASI • Keitä he ovat? • Hyötyvät prospektit • Kilpailijan asiakkaat • Vanhat lähteneet asiakkaat • Missä he ovat? • Maantieteellinen sijainti • Alakohtaisuus, elämäntilanne • Potentiaalisuus esim. tittelin mukaan • Tutustu toimialaan ja kilpailijoihin sekä yritykseesi Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty Valmistaudu myymään juuri oikealla hetkellä!
- 7. TEHTÄVÄ: POTENTIAALISET ASIAKKAASI Käytä joko omaa yritystäsi harjoituksessa tai esimerkkiyritystä, joka myy leikkiponeja. Muut tiedot saat keksiä esimerkkiyrityksestäsi. Keitä ovat sinun potentiaaliset asiakkaasi? Rajaa itsellesi järkevä segmentti, jolle tuotettasi voi alkaa myymään. Ota huomioon aiemmin opitut asiat. Tehtävän kesto 5minuuttia + läpikäynti Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 8. MYYNTITAPAHTUMAN VAIHEET AVAU S TARVE- KARTOITU S TUOTE- ESITTELY VASTA- VÄITTEET HINTA- NEUVOTTEL U VALMISTAUTUMINEN MYYNTIIN, PROSPEKTOINTI ASIAKASSUHTEEN YLLÄPITO JA KEHITTÄMINEN KAUPA N PÄÄTÖ S Lähde: S. Bergström A. Leppänen, 2018: Yrityksen asiakasmarkkinointi • Prospektien etsintä • Kontaktointi • Tapaamisen sopiminen • Valmistaudu tapaamiseen • Opettele, tutki, huomioi vastaväitteet, harjoittele, myös peilin edessä Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 9. MYYNTITAPAHTUMAN VAIHEET • ENSIVAIKUTELMA ! • Small talk • Sanaton viestintä • Tilanteen tarkkailu ja Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 10. MYYNTITAPAHTUMAN VAIHEET • Selvitä asiakkaan tilanne ja tarve • Arvostukset, odotukset, toiveet, ostotilanne • KYSY, KUUNTELE, KIRJAA • Käytä erilaisia kysymystyyppejä (avoin, tarkentava, johdatteleva, vertaileva…) • Muista hienotunteisuus, ei ristikuulustelua! Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 11. MYYNTITAPAHTUMAN VAIHEET • Ratkaise asiakkaan ongelma • Vastaa: Miksi tuote kannattaa ostaa? • Myyntiargumentit: Turvallisuus, tehokkuus, mukavuus, hyöty… • Tunne tuotteesi • Visualisoi, käytä esimerkkejä, mukaudu Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 12. MYYNTITAPAHTUMAN VAIHEET • Kuuntele, selvitä väitteen syy, selitä • ”Miksi”-kysyminen saattaa asiakkaan puolustuskannalle ja aloittaa väittelyn, mutta on negatiivinen • Sanaton viestintä erityisen tärkeää • Muista hienotunteisuus, se ei ole Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 13. MYYNTITAPAHTUMAN VAIHEET • Hintaneuvottelussa usein vastaväitteitä • Vinkki: Epäsuora kieltäminen, (kielto), vastakysymys, korvaaminen • Opettele hinta-laatu-suhteen myyntivaltit tuotteessa • Edut, alennukset, sopimukset Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 14. MYYNTITAPAHTUMAN VAIHEET • USKALLA PÄÄTTÄÄ TILANNE/ CLOUSATA KAUPPA! • Päättämistapoja: • Ostokehotus, T-tekniikka, vaihtoehdot, läpikäynti, (loppumisen pelko), yhteenvedon tekeminen, myönnytykset Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 15. MYYNTITAPAHTUMAN VAIHEET • Nykypäivänä asiakassuhteen ylläpito on erityisen tärkeää • Lupauksen pitäminen • Tyytyväisyyden kyseleminen, valitusten hoito • Käyttökoulutukset, tekninen tuki Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 16. PARITEHTÄVÄ: valitse, minkä näistä haluat yrittää myydä parillesi (eri tuotteet molemmille): 1. Leluponi 2. Design-kengät 3. Audi A3 4. Lomamatka Espanjaan Pyri myymään tuote onnistuneesti. Vastapari tarkkailee myyntiprosessia ja esittää asiakasta. Tehtävän kesto 5+5 min. Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 17. HYVÄN MYYJÄN PIIRTEET • ASETA TAVOITTEET ITSELLESI JA MYYNNILLE • KUUNTELE ASIAKASTA • Hyvä myyjä kuuntelee tapauksesta riippuen 50-80% tapaamisesta • MUKAUDU ASIAKKAAN TUNTEESEEN JA ARVOMAAILMAAN • Myyjän tehtävä on ensimmäisenä myydä itsensä ja saavuttaa asiakkaan luottamus • LUE KEHONKIELTÄ • LÖYDÄ OSTOTOIMENPITEESEEN JÄRKI TUNTEEN LISÄKSI • Asiakas perustelee itselleen tunteella tehdyn päätöksen loogisin perustein, tue myyntipuheellasi tätä • KERRO MITEN ASIAKAS HYÖTYY TUOTTEESTA • Asiakas ei osta ominaisuuksia, vaan hyötyjä, joten kerrothan nimenomaan hyödyt asiakkaalle • USKO TUOTTEESEESI – OIKEASTI. • Kun uskot myymääsi tuotteeseen, se näkyy motivaationa tehdä työtä ja myyntitavassasi Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 18. ÄLÄ MYY NÄIN • Älä puhu asiakasta pyörryksiin • Hyvä myyjä kuuntelee, eikä väsytä potentiaalista asiakasta ylenpalttisella vitsailulla, puhumisella ja vänkäämisellä • Älä luukuta • Räätälöi myyntipuheesi asiakaskohtaiseksi ja vastavuoroiseksi • Älä yritä myydä huonoja tuotteita • Huijaamalla asiakasta ostamaan huonoja tuotteita pilaat yrityksen ja oman maineesi • Älä manipuloi, syytä tai ahdista asiakasta nurkkaan • Noudata myyjän etiikkaa, mahdollistat asiakkaan palaamisen uudelleen sinun luoksesi • Älä unohda asiakasta • Moikkaa, kysele, ole mukava. Muista asiakas vielä ostotilanteen jälkeenkin Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 19. Lähteitä: • https://www.vainu.com/fi/blogi/b2b-myynti-ja-btob-myynti/ • https://www.huippumyynti.fi/mita-myynti-on/ • https://www.intotalo.com/wp-content/uploads/2018/11/Tuomas-Mikkonen-Myynnin-portaat.png • https://www.salescoach.us/sales-pipeline-checklist/ • S. Bergström, A. Leppänen. Yrityksen asiakasmarkkinointi.18. painos. Edita Publishing: 2018. • https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/15618/Opinnaytetyo.pdf?sequence=1&isAllowed=y • Dan Ramsey. Everything Sales Book. 2nd edition. Adams Media: 2009. Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
- 20. MYYNTIÄ, MARKKINOINTIA JA ASIAKASPALVELUA: Kuinka kehittää myyntiminää? KYSYMYKSIÄ, HUOMIOITA? © KAROLIINA POIKSALO-SÄVILAHTI MYYNTI- JA MARKKINOINTIMESTARI Materiaalin jakaminen ja kopiointi kielletty
Editor's Notes
- Ratkaiseeko tuotteesi ostajan ongelman? Tuoko tuote asiakkaalle lisäarvoa? Uusi tuote vai kilpaileva tuote markkinoille?
- Ratkaiseeko tuotteesi ostajan ongelman? Tuoko tuote asiakkaalle lisäarvoa? Uusi tuote vai kilpaileva tuote markkinoille?
- Ratkaiseeko tuotteesi ostajan ongelman? Tuoko tuote asiakkaalle lisäarvoa? Uusi tuote vai kilpaileva tuote markkinoille?
- Ratkaiseeko tuotteesi ostajan ongelman? Tuoko tuote asiakkaalle lisäarvoa? Uusi tuote vai kilpaileva tuote markkinoille?
- Ratkaiseeko tuotteesi ostajan ongelman? Tuoko tuote asiakkaalle lisäarvoa? Uusi tuote vai kilpaileva tuote markkinoille?
- Kuuntelu. Jos ei ymmärrä asiakkaan tilannetta, niin miten voi muka myydä? Ensin on selvitettävä mitä asiakas oikeastaan edes tekee ja voiko tuotteestamme olla hänelle hyötyä. Jos tilanne on juurit nyt sellainen, ettei kaupassa ole järkeä, on turha jatkaa myyntiräppiä sen pidemmälle. Hyvä myyjä kuuntelee tapauksesta riippuen 50-80% tapaamisesta. Tunne. Ihminen tekee aina päätökset tunteella, mikä voi olla etenkin insinöörisväelle hankalaa ymmärtää (heille excel tuntuu hyvältä). Jos lipevä myyjä ei tunnut hyvältä, ei kauppaa tule. Myyjän tehtävä on ensimmäisenä myydä itsensä ja saavuttaa asiakkaan luottamus, jolloin kaupan tekeminen tuntuu hyvältä. Järki. Pelkällä fiiliksellä ei päästä pitkään, vaan ihminen perustelee itselleen tunteella tehdyn päätöksen loogisin perustein (koskee myös humanisteja). Kun diili tuntuu hyvältä ja näyttää paperilla tuottoisalta, syntyy kauppaa ihan väkisin. Hyöty. Asiakas ei osat ominaisuuksia, vaan hyötyjä, mutta silti suurin osa markkinoinnista menee ominaisuuksien paukuttamiseen. Olisiko Nokia pärjännyt paremmin, jos olisi hertsien, gigatavujen ja megapikselien sijaan myynyt hyötyjä? Tuote. Hyvän myyjän sanotaan myvän vaikka jäätä eskimoille, mutta sekin vaatii tuotteen olevan kunnossa. Yleisin myyntikoulutuksissa vastaan tuleva kysymys kuuluu: ”mitä jos en usko myymääni tuotteeseen?” Vastaus on yksinkertainen: jos et usko siihen mitä myyt, niin kannattaa vaihtaa tuotetta. Ja jos firmassa ei ole yhtään tuotetta mitä voisit hyvällä omallatunnolla suositella parhaalle ystävällesi, niin sitten sinun kannattaa vaihtaa taloa.
- Ratkaiseeko tuotteesi ostajan ongelman? Tuoko tuote asiakkaalle lisäarvoa? Uusi tuote vai kilpaileva tuote markkinoille?
- Ratkaiseeko tuotteesi ostajan ongelman? Tuoko tuote asiakkaalle lisäarvoa? Uusi tuote vai kilpaileva tuote markkinoille?